有效益的环境成本管理商业计划书

商业计划书

有效益的环境成本管理

(EoCM)

-环境咨询业成功指南-

杭州 2007年1月

中德政府技术合作项目 “浙江省企业环保咨询(EECZ)”

撰 稿

撰稿与编辑

Iain Shepherd、Rolf Dietmar、陈冀俍、于现荣、元 立、

文本检查与校对

马向东、秦乐安、Iain Shepherd、Rolf Dietmar、于现荣、元 立、顾 方、Constanze Baumgarte 、Annalisa Tidona

初 稿

本商业计划书是基于陈冀俍递交之报告，受中德政府技术合作项目“浙江省企业环保咨询(EECZ)”委托而出版的。

声 明

本出版物仅供资讯参考。编辑、出版者对本出版物之内容不承担任何法律责任。

版权所有

本出版物版权 2006归中德政府技术合作项目“浙江省企业环保咨询 (EECZ)”所有。

目 录

1. 2.

2.1 2.2 2.3 2.4 3.

3.1 3.2 3.3 4. 5.

附 录1 附 录2 附 录3

EoCM 培训师和咨询员的最低资格要求 模式一和二的详细费用

咨询员和支持人员工作日总数

摘 要.................................................................................................................4 EoCM 咨询/培训服务介绍....................................................................................5 EoCM 环境管理工具............................................................................................5 EoCM 咨询服务的实际应用................................................................................8 获取EoCM 培训师资格的要求............................................................................9 与清洁生产审核的比较...................................................................................... 11 策略与实施........................................................................................................13 人 员...............................................................................................................13 市场营销............................................................................................................13 风险最小化........................................................................................................14 模式及财务预算.................................................................................................16 结 论...............................................................................................................22

附 录：

1.

摘 要

有效益的环境成本管理(EoCM ) 作为一个环境管理工具，由中德政府技术合作项目浙江省企业环保咨询(EECZ)引入浙江用以支持清洁生产。

国际上诸多EoCM 试点项目的经验表明，EoCM 管理工具的实施创造了可观的经济效益、环境效益和组织效益，并为咨询公司和中小企业展示了一个卓越的商机。

EoCM 咨询服务能在浙江省取得潜在成功的一个重要因素是浙江省政府正计划通过实施清洁生产来达到“生态省”建设规划的目标。而且，目前中国的法律法规严格、市场竞争激烈，对提高生产效率、资源利用规划和环境管理的需求也在不断增长。因而，EoCM 是咨询公司提供咨询服务的一个理想的管理工具：(1)能为企业创造经济效益、环境效益和组织效益；(2) 符合《中华人民共和国清洁生产促进法》的规定；(3) 作为备选的环境管理工具，得到浙江省政府的官方认可。

但是，为使EoCM 获得更大的成功，需向各界，尤其是企业领导更详尽地说明实施该工具的内在优势，使他们更加明白清洁生产所能创造的整体效益。

本商业计划书具有双重目标。首先，为现有咨询公司通过培养EoCM 培训师和咨询员来开发新的商业流(或咨询服务业务) 提供指导，并同时为客户企业提供EoCM 咨询服务。其次，本计划书旨在引入EoCM ，将其作为现有清洁生产审核的一个备选工具。

本商业计划书包括以下章节： 第2章简要地介绍了EoCM 工作方法、其实施流程和该管理工具的品质优势。第3章对两种典型的EoCM 咨询工作模式进行财务分析和成本预算，并且介绍了如何通过“规模经济”效应，特别是相较于清洁生产审核，来降低成本和提高利润的信息。第4章介绍了如何最好地将EoCM 融入现有的咨询服务，从而创造成功的商业机会的策略。第5章 则为本商业计划书的结论。

值得一提的是，本商业计划书的作者深知新开展的业务充满不确定性和风险。因此，我们列举了以下理由来证明EoCM 咨询服务能将这些风险最小化。首先，EoCM 工具和与之相关的咨询服务的品质已经得到验证。其次，其产品的价格具有竞争力。第三，该工具的创新、定制的营销战略。

2. EoCM咨询/培训服务介绍

2.1 EoCM环境管理工具

EoCM 是有效益的环境管理(PREMA) 工具箱的一个模块。PREMA 工具箱是由“促进发展中国家私营企业的环境管理的试点项目(P3U)”开发，由德国技术合作公司(GTZ)代表德国联邦经济合作和发展部(BMZ)负责实施的。

EoCM 环境管理工具是一个以市场为导向的咨询服务，为发展中国家的中小企业服务，着眼于实践措施的实施来达到以下目标：

¾ 降低生产成本 ¾ 提高环境绩效 ¾ 加强组织管理

通过充分考虑以下三方面——成本管理、环境管理和组织学习，可以取得“三赢” (见图1) ：

图 1：EoCM 及“三赢”

组织效益

(来源：《GTZ-P3U ，PREMA 简介：方法与工具》)

作为PREMA 工具箱中的一个模块，EoCM 是按照循序渐进地在企业中建立环境管理体系的目标而加以实施的。它可以帮助企业系统地研究其生产工艺，找出改善的余地所在，并采取措施以降低资源的消耗。藉此达到降低生产成本，增加赢利，实现“三赢”中的“第一赢”。 而资源消耗的降低在不影响生产水平的情况下将减少废物的产生量，这就实现了环境绩效提高的“第二赢”。 通过实施EoCM ，企业将形成一套持续完善的管理系统，这就实现了组织管理的“第三赢”。

经由实施EoCM ，企业员工成为企业内在变化的动因，而非依赖外部咨询员不断地灌输解决方案。如此便可培育企业内部的专业人员，EoCM 从而得以持续地成为企业日常运行中的一部分。

非产品产出(NPO)的概念

EoCM 有别于其他环境管理工具的一个核心理念是非产品产出 (NPO：即用于生产和服务过程中却没有进入最终产品里的原料、能源和水) 。

通过所有EoCM 培训项目，企业学到了如何系统地鉴别、分析和处理NPO 的方法。

因此，NPO 概念将给企业以启发，不再将废物视为负担，而是作为成本节省的潜力所在。通过减少各生产环节NPO 的产生，可节省用于生产的能源、水和原料，亦可减轻由NPO 所造成的环境影响。这种投入的节省至少意味着能实现两方面的环境效益：首先，减少原料、能源和水的消耗为节约资源做出了贡献，其次，NPO 的减少则减少了环境污染。

2004年浙江省EoCM 试点培训项目的实施结果表明，通过减少NPO ，企业生产总成本可下降3%到5%。如若一家企业的税前销售利润为10%，1%的总成本下降能实现10%的利润增加，由此利润将得以最大化。

EoCM 循环

EoCM 有别于其他环境管理工具的第二个核心要素是EoCM 循环。

EoCM 循环作为一个工作模式，首先能调动企业的能动性从而认识到企业内部低效的生产过程，其次能提升企业内部的问题处理能力。它意在取得企业文化实质性的改变，使企业沿着持续提高和组织改进的方向发展。

EoCM 循环包括一个内部循环和一个外部循环。外部循环列出了在企业内实施EoCM 所必须开展的活动，而内部循环则表示企业实施EoCM 所须经历的具体的EoCM 活动。换言之，外部循环是所需做的工作，而内部循环是工作的方法(见图2) 。

图 2：EoCM 循环

(来源: 《EoCM 培训师及咨询员手册》)

EoCM 循环的实施

为了成功地使用EoCM 工具，需要组建一个由来自企业的不同部门(最好来自生产、财务、环境管理部门) 的2-3名成员组成的EoCM 小组。EoCM 小组是企业根据外部循环的要求，发动员工逐步实施EoCM 的“发动机”。 最初(即在EoCM 培训期间) ，EoCM 咨询员将引导企业团队完成第一次EoCM 循环，但具体工作由企业员工自身完成。在第一个工序——流程分析中，生产流程被可视化为一个生产流程图，整个生产流程被细分为不同工序。每个工序的投入和NPO 都被标出并量化表示。然后在第二个工序——成本分析中，将核算所有与NPO 相关的成本和总生产成本，以找出成本最高的NPO 。同时也对NPO 产生的环境影响进行评估。在考虑经济与环境两方面的因素后，对NPO 进行优先级排序。

经过整个流程，企业人员通过学习将找到收集、处理NPO 信息的最有效的方法。通过实施第一个循环得到的经验将被整合到企业内部，便于将来继续开展工作。起初的经验将鼓励企业继续解决发展中所遇的问题。

但是，企业只有在开展EoCM 分析的同时进行内部改进，EoCM 的成功融入才能得以持续，因为实施EoCM 的真正驱动力来自企业内部的EoCM 小组的发展。要达到这个目标，企业必须完全遵循EoCM 程序以产生组织管理上持续性的影响。这需要特殊的沟通技巧和其他的组织学习方法的应用，所有这些技能都可从EoCM 培训项目中获得。

除实施EoCM 循环外，EoCM 工具还有助于定期监测企业生产流程效率和环保绩效，及其环保技术投资。因此，EoCM 也是一个能提高企生产力并降低生产成本和环境影响的战略性管理体系。

2.2 EoCM 咨询服务的实际应用

EoCM 咨询服务组合包含培训研讨会、企业走访和网络会议等多方面的资讯，便于咨询员活学活用，向企业提供有效的、专业的EoCM 咨询服务，使企业的EoCM 小组成为企业内部变化和改善的动因。从这方面来说，咨询员仅仅指导EoCM 小组完成EoCM 循环。这就意味着咨询培训结束时，企业自身已完成了第一轮EoCM 循环(在咨询员的指导下) 并有足够的能力独立开展下一轮循环。

由EoCM 提供的三个途径已在咨询服务组合中得到充分说明，具体如下：(1) 培训研讨会， (2)企业走访，(3) 网络会议。

培训研讨会

通过一系列讲座及各种定制练习，培训研讨会为参与培训的人员提供了学习EoCM 工作方法的机会。培训研讨会由专业培训师根据《EoCM 培训师手册》进行演示，《手册》包含帮助学员深刻认识EoCM 的练习。研讨会的学员还将学习如何运用自身经验创编练习的方法。从此意义来讲，研讨会提供了一个启发性学习的过程，专业培训师作为主持人帮助学员独立掌握知识。

为便于企业和未来EoCM 培训师的发展，建议培训研讨会的成员人数为10-15人。研讨会一般需要1天的准备时间和1至3天的培训期(图3) ，可以安排在标准的会议室内(如：拥有数字投影仪等设施，以及咖啡、茶水服务等) 。

图 3：典型的EoCM 培训项目日程表

企业走访

除培训研讨会之外，企业走访也是EoCM 项目的一个组成要素。企业实施EoCM 过程中，企业走访为EoCM 小组提供了获取咨询师的专业意见的良机。EoCM 培训项目贯穿了两类企业走访：(1) 咨询员实时走访；(2) 正式过程走访。

¾ EoCM 循环是必不可少的。咨询员走访企

业，与企业EoCM 小组会晤，查看生产现场，协助评估工作进度，帮助解决企业可能遇到的问题，以及计划如何最佳地转入下一步的工作。咨询员对企业的走访贯穿整个EoCM 实施期间，并需与企业EoCM 小组保持密切稳定的联系。

¾ 半天的准备时间，以评估企业报告的阶段性成果。 网络会议

网络会议为企业EoCM 小组与其他企业EoCM 小组在一位合格的EoCM 培训师在场的情况下交流各自经验、对共性问题商讨解决方案提供了良好的契机。这些会议为不同的EoCM 小组(如来自不同行业) 提供了一个良机，以便其更好地了解普遍问题并共同制定切实可行的解决方案。国际上EoCM 项目的分析表明，EoCM 小组从网络会议中获益匪浅，这是因为通过会议的召开，为突显管理上的具体问题及其他与NPO 相关的一般EoCM 服务事宜提供了良机。

网络会议的后勤保障和人员安排与上述培训研讨会相同。

2.3 获取EoCM 培训师资格的要求

至此商业计划书已着重强调了EoCM 培训项目及其对选择实施EoCM 的企业的益处。该项目还计划经由培训师培训以提高EoCM 咨询员的培训能力。以下章节简要介绍了EoCM 培训师和咨询员的不同级别，其担当的职责及其如何促进未来国内外EoCM 培训师的发展。更多详细信息请参见《商业计划书》附录1。

PREMAnet 是颁发EoCM 培训师资格证书的唯一机构(更多资讯请登陆) 。正如下图所示，PREMAnet 框架下包括不同级别的培训师资格证书，以下将一一简要说明：

¾ 国际培训师是PREMAnet 框架下最高资质的EoCM 培训师，有资格指导和培训所

有EoCM 培训师和咨询员，包括一级培训师。

¾ 一级培训师是国内最高资质的培训师，有资格培训客户企业以及有意取得更高级别

资质的较低级别咨询员。

¾ 二级培训师只具有对客户企业进行培训的资格。此级别的咨询员无资格培训任何更

低级别的咨询人员(与一级培训师共同进行培训除外) 。

¾ 国内咨询员是一般EoCM 咨询员，有资格为客户企业提供工作方法指导，但无资格

单独对客户企业进行培训。

表 1: EoCM 资质级别 (按升序排列)

资质级别

具有如下资格:

推广EoCM ，以及

对企业提供EoCM 咨询

国内咨询员

二级培训师

具备以上所有资格

与另一名二级培训师共同主持针对企业EoCM 小组和咨询学员的EoCM 研讨会

在一名一级培训师的指导下，与另一国内咨询员共同主持针对企业EoCM 小

组和咨询学员的EoCM 研讨会

具备以上所有资格

指导国内咨询员及二级培训师

具备以上所有资格

运用国外经验对EoCM 项目进行指导及培训

一级培训师

国际培训师

所有EoCM 培训师必须持有PREMAnet 颁发的培训师资格证书 (一级、二级培训师及国际培训师) 。以下列明了一系列附加要求。EoCM 培训师必须：

¾ 成功参加三期“培训师培训”课程

¾ 成功共同主持三期EoCM “企业培训” 及 “咨询员培训”课程，并将各期的文件

归档(在P3U/PREMA认证的一级培训师指导下) ¾ 最少参加两次企业走访

¾ 成功主持实践学习模式(ALS ) 网络会议1及对文件归档 ¾ 提供三个案例的归档文件

¾ 提交合乎PREMAnet 格式规范的企业报告

¾ 提交自我评估以及当地的咨询机构、企业或P3U/PREMA认证的外部培训师的评

估。

¾ 每年支付100欧元会员费

¾ 向PREMAnet 缴纳销售额的5%作为会员的贡献。 ¾ 签署必需的证书文件

1

ALS即实践学习模式, 是一个帮助分析问题、开发新思路和解决方案以及部署快速有效行动的解决问题的工具。

2.4 与清洁生产审核的比较

清洁生产背景

清洁生产的根本目标是减少和控制生产过程中的工业污染，而非通过末端治理来解决环境问题。

中国自1992 年开始鼓励开展清洁生产培训和示范项目，并自此逐步将清洁生产措施纳入相关的国家法律法规之中。作为清洁生产在中国发展的一部分，《中华人民共和国清洁生产促进法》自2003 年1月1 日起开始生效。该法第28条规定：

“企业应当对生产和服务过程中的资源消耗以及废物的产生情况进行监测，并根据需要对生产和服务实施清洁生产审核。”

将清洁生产列入法律体系以后，中国制定了进一步推广清洁生产的鼓励政策和法规。

例如在浙江省，政府坚定不移地推行清洁生产，并且将其作为创建“生态省”总体目标的核心内容。2003 年至2007 年间，浙江政府将挑选500家企业作为清洁生产试点，在全省范围内推行“绿色企业”活动。

依据浙江省的法规，EoCM 作为环境管理备选工具可用于清洁生产。以下章节将重点介绍EoCM 作为清洁生产审核备选工具的优势所在。

以成本节省为导向

EoCM 以成本节省为导向。清洁生产审核并非特别注重实施清洁生产所产生的经济效益，与之相比，EoCM 持续关注实施该工具后可带来的成本节省。这些成效连同企业所取得的环境改善和组织效益，使得EoCM 成为清洁生产审核极具吸引力和切实可行的备选工具。

包含人事管理培训

EoCM 能强化管理经营体系。EoCM 培训项目包含了可极大提升管理技巧、并使企业更注重内部不断完善的内容。通过逐步推进EoCM 循环，企业的EoCM 小组成员可以应用培训中所学到方法(如“头脑风暴”和“思路图”) 。小组负责人将学会如何通过学习来完善现有的管理技能以提高员工的积极性和工作效率。此外，需要高度重视数据的收集、监测和归档技能的改进，以及标准操作流程的完善，将其牢固地融入企业日常经营活动中。

团体活力

EoCM 培训项目提供了一个互动的、面向小组的学习进程。EoCM 小组和咨询员之间进行互动式地工作和学习。小组学习产生的合力，譬如支持网络的增强和能力建设的提高，将得以倍增，营造出一个更有益的学习环境。

规模经济

通过对一组EoCM 企业进行集体培训，就能产生规模经济效益，而组织培训项目的咨询公司和参与项目的企业都可获得显著的经济效益。 例如，第4章节提供的成本预测表明，通过集体培训，每个企业所承担的实施EoCM 项目的费用将比实施清洁生产审核的费用低1至2万元。

3.

策略与实施

本章着重阐明了EoCM 培训项目的实施和策略所必需的因素。以下内容为精选的一些关键策略。

3.1 人 员

根据各个EoCM 培训项目的具体要求，咨询公司有多种选择。首先，咨询公司可选择EoCM 培训师、国内咨询员和咨询学员的组合，共同在客户企业实施项目。此外，如果咨询公司员工中没有经过培训的专业人士，公司可外聘专业人士代其实施项目。值得重申的是，可以设计培训项目，对客户企业、咨询员和培训师能力建设。

3.2 市场营销

简要市场评估

目前浙江省企业领导对清洁生产所带来的效益认识不足，自觉实施清洁生产的积极性有待提高。尽管如此，近年来一系列因素极大地激发了清洁生产的市场潜力。以下几点为浙江省清洁生产的市场潜力不断增长的四个原因：

1. 清洁生产是《中华人民共和国清洁生产促进法》对有害废物产生企业的求；

2. 浙江省政府大胆地提出了建设的总体目标；

3. 清洁生产持续地得到了的关注，特别是那些出口企业或国外企业

供货商；

4.

浙江省不断增长的清洁生产意识不仅仅是得益于政府政策的启发，而且受那些希望在激烈的市场竞争中脱颖而出的积极进取的企业的启发。譬如，许多中小型企业在不断升级的市场竞争和法律法规面前，为创造可观的利润和成为有积极的社会影响的健康企业而奋斗进取。经证明EoCM 是应对这一挑战的第一步，提供了解决这些问题的一套完整的方案。EoCM 培训项目可惠及浙江省大约30多万家的中小企业，为企业提供专家咨询服务，实现利润最大化。

潜在客户

重污染行业企业是EoCM 最可行的潜在客户，因为这些企业均对可增加其竞争优势的创新方式表现出了浓厚的兴趣，并且多数情况下，政府要求其必须进行清洁生产。值得一提的是，政府对许多此类项目提供补助，这些奖励措施增加了企业接受EoCM 咨询服务的可能性。

此客户群中，最重要的人物是企业的执行经理(或总经理) ，因为他们负责公司参加EoCM 培训项目的事宜，以获取清洁生产证书。同样，政府对该决定仍然具有重要的影响

力，能积极地影响管理层的决策过程。 宣传材料

提高对EoCM 效益意识的最好途径是出版宣传材料，譬如概述EoCM 案例和成功经验的文章或宣传册。这些出版物需分发到所有工业企业的总经理手中。另外，也应包括与现有补助项目相关的一切政府文件和法律义务。

实施策略

咨询公司将EoCM 和清洁生产审核包含在一起作为清洁生产组合，能为客户的决策进程提供更多的选择和更大的灵活性。随着企业领导的EoCM 意识和兴趣日益增长，他们能利用在业内的关系，集中有相同意向的企业领导一同参加EoCM 培训项目。如果客户量太少而不足以达到团体咨询的经济效率，或者客户不感兴趣，企业仍可进行清洁生产审核。就此而言，将EoCM 纳入咨询公司清洁生产审核组合中能够使客户和咨询公司取得“双赢”。

咨询员还可以联系政府部门，譬如省/地市经济贸易委员会或目标客户的行业协会，以寻求有意向的其他潜在客户。一段时间后，如果能建立一种良好的关系，能通过官方渠道分发宣传材料，而且经贸委或行业协会也能协助筛选参加EoCM 团体咨询的企业。

3.3 风险最小化

对于运行中的咨询公司来说，虽然进行商业操作存在一定风险，EoCM 也不失为一个极具吸引力的商机。以下将简要介绍这些风险并提供可行的解决方案。

1. 浙江省的企业领导对清洁生产和EoCM 认识不够。

政府仍在该领域中发挥着举足轻重的作用，因此咨询员应有效运用当地的政策以及与当地相关组织(如经贸委、行业联合会等) 的关系，以改善营销策略和高效地分配可提供的资料和服务。

咨询员也应充分准备，能随时对政府政策的变化(例如补助和鼓励措施) 作出快速、有效的反应。

2. 有可能企业参加培训项目却不重视。这样最终的成果可能既不会令企业满意，也不会

通过最后的验收。

企业必须意识到高层领导的积极支持非常关键，高层领导应积极、公开地支持

EoCM 小组，关注他们的工作，为其设定目标，并评估进展情况。

管理层也需知晓EoCM 小组必须包括一位来自生产部门领导，该领导须能够有效

地促进变革，并了解生产工序。

3. 一些咨询员可能缺乏跨行业的技术经验，可能因此会降低咨询公司的信誉。

方案：经验较少的咨询员在积累充分的跨行业经验之前，应该先同他们最熟悉的

行业的客户工作。

另外，如企业可负担额外的合同费用，咨询员亦可借助于合格的外部专家，在术

创新方面予以协助。

4. 由于费用比清洁生产审计低，一些咨询公司在EoCM 项目上赢利较少。

EoCM 和清洁生产

审核均仍包含在咨询组合中，所以选择权依然掌握在咨询员和客户手中。

5. 与其他咨询机构提供的清洁生产审核咨询服务的竞争也应该作为自然存在的风险来考

虑。

(经济，环境，组织) 的目标客户群，咨询员能避免与

清洁生产审核的正面竞争。

EoCM 仅仅是咨询公司和私有企业的一个备选工具。

6. 目前能开展“培训师培训”课程的合格EoCM 培训师太少。

EoCM 一级培训师，只要有需求，咨询公司可组织相应的培训课程，如此便可培养其人员的咨询能力。

7. EoCM审核目前没有政府标准或相关法律，因此许多实施EoCM 的企业仍然必须通过

清洁生产审核以获取资格认证。

EoCM 审核验收暂行条例目前正在起

草当中，预计将于2007 年初得到正式批准通过。

8. 如若咨询公司没有在PREMAnet 注册，很可能会出现侵权和其他连带问题。

PREMAnet 合法注册的益处。

4.

模式及财务预算

以下章节介绍了咨询公司进行为期四年(该周期为培养咨询公司内部能独立组织灵活的、市场化的培训项目的能力所需的时间) 的EoCM 培训和咨询项目预计可获得的合理净利润。

不同工作模式的分析

为了达到最佳的参与协同作用并提高成本效率，建议最少四家、最多八家企业参加EoCM 培训和咨询服务。根据EoCM 培训师与咨询员的最低资格要求 (附录1) ，最少需要两名主持人共同举办此类培训和提供咨询服务。不过，根据各个培训项目的具体要求，培训师的资质级别和组合可以调节。 因此，以下两种工作模式介绍了EoCM 培训项目的能取得的效益和灵活性，采取建议的最大的企业数量——8家和两名主持人的模式来阐述咨询公司可选用的最为可行的方案。

模 式 一 (咨询模式) ：

模式一主要集中于为客户企业提供咨询。建议两名二级培训师共同负责并主持八个企业的培训(每名培训师负责四个企业) 并且独立进行企业走访。整个项目过程中，两名咨询学员(尚未取得EoCM 咨询员资格) 与两名二级培训师一起工作，以获得实践经验并全面了解培训项目及参与项目的企业EoCM 小组所需的工作。实际上，一名二级培训师负责一名咨询学员，并且在企业走访期间作为一个团队来工作。一名支持人员负责后勤。

这代表了最基本的咨询模式。

模 式 二(咨询 + 培训模式) ：

模式二为客户企业提供咨询，其中包含一个对咨询公司进行能力建设的项目。该模式通过包含在企业EoCM 培训项目中的“培训师培训”课程来实现，藉此咨询公司可以系统地建设其内部能力，增加职员中获得EoCM 资格证书的咨询员的数量。项目包括两名正在申请成为合格EoCM 国内咨询员的咨询学员以及一名一级培训师。一级培训师将对整个项目进程进行全面指导和培训。此外，一名二级培训师和一名国内咨询员将作为协同培训

进而提升到更高资质级别。“培训师培训”课程结束时，师共同工作以获取实用的实践经验，

二名咨询学员将经认证成为国内咨询员，国内咨询员将升级为二级培训师，而二级培训师升级为一级培训师。需注意的是，这些合格的培训师同样具有EoCM 咨询员资格。同样，要有一名支持人员负责后勤。

下表提供了与模式一 、二相关的财务预算。

表 2：模式一 、二的财务预算

项 目

客户企业数量

销售额(40,000 元 × 8家企业) 对PREMAnet 的贡献 (销售额的5%) 营业税 (销售额的5%) 毛利 毛利率百分比

工资(总工作日 × 日工资) 非人工费用 年营销费用

年会员费(1000元/咨询员)

年公共设施费(电，水，电话，互联网等) 办公设备保险 税前利润 所得税 (33%) 净利润总额 净利润率

模式一 模式二

8 16,000 16,000 90% 37,440 2,000 1,000 12,000 2,000 43,250 87,810 27.4%

8 16,000 16,000 90% 40,814 2,000 1,000 12,000 2,000 35,998 73,088 22.8%

320,000 320,000

288,000 288,000 102,500 121,100

131,060 109,086

这两种模式是所有预算和估计的基础，以下介绍了这两种模式的详细概要：

值得注意的是, 本商业计划书中所描述的模式运行前提是一家现行的咨询公司将EoCM 培训项目作为一项额外的业务来经营。本文假设此咨询公司具备有效实施此项目的能力。

此外，本商业计划书提出了如下假设：

¾ ¾ ¾ ¾ ¾

清洁生产的市场需求将继续增长； 企业愿意实施清洁生产；

政府正式认可EoCM 可作为清洁生产审核的一个备选工具； 企业签署合同，保证履行承诺；

“培训师培训”课程可在主办单位的会议室举行，因此无需另外的地点，不会产生进一步的费用；

¾ 咨询员和企业地处同一地理区域，使交通和食宿费用降到最低。

模式设定(模式一和二)

以下表格为模式一和二所需培训师具体数量的概况，其日工资及开展EoCM 培训项目所需的费用 (数据基于浙江省先前试点项目的经验) 。具体明细请参见本商业计划书附录2 和3。

表 3: 模式一和二之EoCM 培训项目的基本要求

项 目

基本设定 一级培训师(名) 二级培训师(名) 国内咨询员(名) 咨询学员(名) 支持人员(名) 客户企业(家)

参加培训人员(每家企业两名) 培训期数 企业走访(次) 网络会议(次)

“培训师培训”课程(次) 每日每人工资 (人民币) 一级培训师 (建议专家费用/日) 二级培训师 (建议专家费用/日) 国内咨询员 (咨询员标准工资/日) 咨询学员 (咨询员标准工资/日) 支持人员 (后勤人员标准工资/日)

表 4：模式一和二的相关费用(人民币)

/ / 2 / 2 1 8

模式一

1 1 1 2 1 8

模式二

16 3 3 3 /

16 3 3 3 3

1200 1000 200 200 100

1000 / 200 100

项 目

非人工费用 地 点

会议室 午 餐 晚 餐 茶 歇

翻页板/软木板，展示用纸 散页资料用纸 笔 卡 片

模式一 模式二

10,000 8,100 9,450 2,700 525 1,890 567 158

10,000 8,940 10,430 2,980 660 2,090 792 182 1,200 3,000

交 通

设备运输费 人员交通费

1,200 2,400

公共服务

电话费

450

540

人员费用

工 资 合 计

每家企业的费用

102,500 139,940 17,493

121,100 161,914 20,239

如图所示，开展不同的EoCM 培训模式所需的成本不一：

¾ 模式一是两种模式中较为经济的选择，然而却不能如模式二那样培养更多咨询员和培训师。

¾ 模式二的成本较高，但为培训和培养更多的咨询员以及企业的能力建设提供了机会，尤其是培养具有为其他培训师和咨询员颁发认证资格的一级培训师。

¾ 企业单独参加EoCM 培训项目的费用一般要低于进行清洁生产审核的费用。

案例分析——为期四年的培训和咨询及财政预算

以下章节为一个案例分析，介绍了一个旨在培养咨询机构内部能力的为期四年的发展战略，使其最终能独立组织和开展灵活的、市场化的培训项目，而无须聘请外部EoCM 咨询员开展培训。第一年，开展一次模式一培训项目。第二年，开展一次模式二培训项目。第三年，在不同时期分别开展两次模式二培训项目。最后第四年，开展一次模式一培训项目及两次模式二培训项目(参见表5) 。

下面总结了开展为期四年的培训和发展战略的原因。

¾ 为了扩展其培训能力并为更多企业提供EoCM 培训项目，咨询公司需要更多的

EoCM 培训师和咨询员。

“培训师培训”课程只能由一级培训师举办。因此，咨询¾ 根据PREMAnet 的要求，

公司的首要任务是将一名二级培训师提升为一级培训师，以便企业培养自己的EoCM 咨询员并对其进行认证。

¾ 实际上，咨询公司必须首先熟知EoCM 培训项目的运作和组织体系。因此，咨询

公司组织的第一个项目从规模和费用上都是最基本的。

¾ 从理论上讲，可在6 个月内完成一期EoCM 培训项目。但是，如果咨询公司不是

非常熟悉EoCM ，在第一年也可能缺乏能开展多项培训项目的咨询员。因此，为了保证培训项目的质量，第一年和第二年分别只开展一个项目。但是，第三年和第四年当具有更多经认证的培训师/咨询员后，可以组织多期培训项目。

表 5: 每年建议采用的模式的概要

项 目

培训项目

第一年

模式一

第二年

模式二

第三年

模式 二

模式 二

模式 二

第四年

模式 二

模式 一

为期四年的培训和咨询发展概要

第一年

¾ 第一年，咨询公司只拥有一名二级培训师，将按照模式一的要求开展培训项目。将

聘请一名二级培训师同上述二级培训师共同为八个客户企业提供培训和咨询。 培训项目期间，两名咨询学员也将参加培训以学习EoCM 工作方法，并与客户企业一起工作。但是，值得注意的是，这两名咨询学员与企业代表接受相同的培训，他们此次还无法获得EoCM 咨询员的资格证书。

第二年

¾ 从第二年开始，咨询公司将更熟悉EoCM 培训项目的整体结构及其市场潜力。因此，

咨询公司第二年的注意力将转移到提升二级培训师至一级培训师，以及培养更多的EoCM 咨询员等方面上来。为适应此需求，需聘请一名一级培训师和一名国内咨询员为八家客户企业提供培训和咨询。另外，二名咨询学员亦将得到培训。

第三年

¾ 第三年开始，此二级培训师将成为经认证的一级培训师，而两名咨询学员也将成为

经认证的国内咨询员。咨询公司现在需着手培训和培养更多EoCM 咨询专业人才。因此，通过运用现有的培训力量并新聘请两名EoCM 二级培训师，咨询公司能够开展两个模式二项目。经协调，可避免两个项目在时间安排上的冲突，以便二级培训师能参与两个项目。另外，两个项目期间四名咨询学员亦将分别得到培训。

第四年

¾ 第四年，第三年经认证的两名国内咨询员将升级为二级培训师，而四名咨询学员也

将经认证升级为国内咨询员。咨询公司届时将具有独立开展三个项目的能力，即两个模式二项目和一个模式一项目。另外亦将培养四名咨询学员。经过两个模式二项目，两名二级培训师将升级为一级培训师，而四名国内咨询员中的两名则将升级为二级培训师，相应地四名咨询学员亦将经认证成为国内咨询员。

经过四年发展，咨询公司将形成拥有三名一级培训师、两名二级培训师及四名国内咨询员的培训队伍。咨询公司届时将拥有足够的力量独立设计灵活的、市场化的培训项目。

表6 介绍了为期四年的培训和能力建设的预期费用和净利润。

表 6: 四年期业务的财务预算(人民币)

项 目

客户企业数量

销售额(40,000 元 × 8家企业)

第一年

8 320,000

第二年 第三年 第四年

8 320,000

16 640,000

24 960,000

对PREMAnet 的贡献 (销售额的5%) -

营业税 (销售额的5%) -

毛利 =

毛利率百分比 - - - - - - = - =

16,000 16,000 288,000 90% 102,500 37,440 2,000 1,000 12,000 2,000 131,060 43,250 87,810 27.4%

16,000 16,000 288,000 90% 121,100 40,814 2,000 1,000 12,000 2,000 109,086 35,998 73,088 22.8%

32,000 32,000 576,000 90% 242,200 81,628 2,500 3,000 12,000 2,000 232,672 76,782 155,890 24.4%

48,000 48,000 864,000 90% 344,700 119,068 3,000 7,000 12,000 2,000 376,232 124,157 252,075 26.3%

工资(总工作日 × 日工资) 非人工费用 年营销费用

年会员费(1000元/咨询员)

年公共设施费(电，水，电话，互联网等) 办公设备保险 税前利润 所得税 (33%) 净利润总额 净利润率

5.

结 论

政府政策和法律法规为浙江省创造了巨大的清洁生产市场。作为一个政府认可的清洁生产备选工具，EoCM 咨询与培训服务将成为咨询公司的可盈利的业务。

表格7 总结了本商业计划书，列出了咨询公司和客户企业的内部要求和效益。

表 7: EoCM 业务要求和效益的总结

项 目

咨询公司

客户企业

要 求

有基本办公设备

有合格培训师，能够提供优质服务满足 客户需求

企业在业内有良好的声誉 有较好的企业咨询经验 与相关机构关系良好 良好的市场营销战略

运营平稳

有责任心的、乐于接受新思想的工作人员 具有清洁生产/ EoCM的良好意识 管理层的积极支持

EoCM 小组必须包括生产经理和财务人员

效 益

稳定的经济收益

可供选择的业务组合的多样性人员能力的提升 市场领跑者的优势

更低廉的清洁生产服务 节省生产成本 更好的环境效益 更好的组织效益 员工能力的提升 履行法律义务 树立正面公众形象

虽然咨询公司和客户企业无法控制外部的条件(例如市场需求、政策或法律法规等) ，但是他们可以尽量满足内部需求来降低业务的风险。通过恰当的市场策略来弥补潜在的风险这一不足，这项业务可以在竞争中生存下来并保持持续的增长，并且该业务的成功将最终实现咨询公司、客户企业和社会的“三赢”。

附 录1：EoCM 培训师和咨询员的最低资格要求:

资 格 国内咨询员

=

要 求

成功地*1) 参与一次完整的EoCM 培训项目，包括 a) 能力建设培训班 b) 对企业的支持

c) 完成企业报告及三个最终案例分析

成功地*1) 在一级培训师的监督下

完成一次EoCM 培训项目的协同培训, 包括

a) 能力建设培训班 +

b) 企业走访

c) 每次能力建设培训班培训报告 d) 主持实践学习模式(ALS)网络会议 + +

成功地*1) 在一级培训师的监督下指导一次EoCM 培训项目

协同主持五次成功的EoCM 培训项目

有资格执行：

B

• 推广EoCM

• 为企业提供EoCM 咨询

• 以上所有内容

• 与另一名二级培训师协同主持企业小组和咨询学员的EoCM 培训研讨会

• 在一级培训师的指导下，与另一名咨询员协同主持企业小组及咨询学员的EoCM 培训研讨会

• 以上所有内容

• 指导国内咨询员及二级培训师

• 以上所有内容

• 在国际范围内指导及培训EoCM

二级培训师 =国内咨询员 +

三个案例分析

+

签署GTZ PREMAnet证书使用者协议HO43

B

一级培训师

国际培训师

= =

二级培训师

二级培训师或一级培训师

B

B

协同主持一次成功的国际+EoCM 培训项目

*1)：“成功地”的定义

标 准 自 评 互 评 企业评估 培训师评估 参与人员 国内咨询员 通过 通过 通过 通过 不适用 二级培训师 一级培训师 通过 通过 不适用 不适用 不适用 不适用 通过 通过

_______________________ 浙江省企业环保咨询(EECZ)

有效益的环境成本管理(EoCM)商业计划书，2007年1月

23

附 录2：模式一和二的详细费用

模式一的详细费用核算 项 目

场 地 午 餐 晚 餐 茶 歇

单位价格(人民币)

1,000元/天 30元/人/次 35元/人/次 5元/人/次

单 位

10天 270人次* 270人次* 540人次*2

费用(人民币)

10,000 8,100 9,450 2,700

翻页板/软木板，展示用纸 0.5元/张 散页资料用纸 笔 卡 片 设备运输费 人员交通费 电话费

90元/人 1.8元/支 0.15元/张

200元/研讨会或网络会议 100元/人/次 150元/研讨会

21人 × 50张/人

525

=1050张 21人 *3

1890

21人 × 15支/人

567

=315支

21人 × 50张/人

158

=1050张 6期会议 4人×6次 3期

1,200 2,400 450 37,440 102,500 139,940 17,493

非人工费用(以上各项合计) 人工费用*4 合 计 每家企业的费用

*： 总的来说，培训研讨会和网络会议需时10 天，共21名参与人员(即两名二级培训师、两名咨询学员和一名支持 人员，以及16名企业代表) 。此外，准备材料、企业走访和小组内部预演还需12 天，但只有两名二级培训师、两 名咨 询学员和一名支持人员参加。因此，总的中餐/晚餐的供应量为： 21 人 × 10 次+ 5 人 × 12 次 = 270人次。 * 2：上下午分别有一次茶歇。总的饮料供应量为：270 人 × 2 次 = 540 人次。 * 3：需为20 名参与人员准备共21 份培训材料 (额外的一份作归档之用) 。

* 4：核算以每日开支(如章节4所示) 及培训项目所需工作日的总数为基础(见附录3) 。

模式二的详细费用核算

项 目

场 地 午 餐 晚 餐 茶 歇

翻页板/软木板，展示用纸 散页资料用纸 笔 卡 片 设备运输费 人员交通费 电话费

非人工费用(以上各项合计) 人工费用*4 合 计 每家企业的费用

单位价格(人民币)

1,000元/天 30元/人/次 35元/人/次 5元/人/次 0.5元/张 95元/人 1.8元/支 0.15元/张

200元/研讨会或网络会议 100元/人/次 180元/研讨会

10天

单 位 费用(人民币)

10,000 8,940 10,430 2,980 660 2,090 792 182 1,200 3,000 540 40,814 121,100 161,914

298人次*2 298人次*2 596人次*3 22人 × 60张/人 =1320张 22人

22人 × 20支/人 =440支 22人 × 55张/人 =1210张

6期研讨会/网络会议 5人 × 6次= 30人次 3期

20,239

*： 模式二因为增加了“培训师培训”课程，材料的价格有所提高，数量有所增加。一共为21 名参加者(即两名二级

培训师、两名咨询学员和一名支持人员，以及16名企业代表) ，准备了22 份培训材料(额外的一份作归档之用) 。 *2：总的来说，培训研讨会和网络会议需时10 天，共21名参与人员。6名成员(一名一级培训师，一名二级培训师，

一名国内咨询员和两名咨询学员) 参加为期3 天的培训师培训，四名成员(一名一级培训师，一名二级培训师，二 名咨询员) 参加为期15天的材料准备、企业走访和小组内部预演。因此，总的中餐/晚餐的供应量为：22 人 × 10 次 + 6个人 × 3 次+ 4 人 × 15 次=298人次。

*3：上下午分别有一次茶歇。总的饮料供应量为：298 人 × 2 次= 596 人次。

*4：核算以每日开支(如章节4所示) 及培训项目所需工作日的总数为基础(参见附录3) 。

附 录3：咨询员和支持人员工作日总数

模式一之培训师工作日总数

活 动

二级培训师咨询学员 支持人员

第一次EoCM 咨询研讨会

会议通知 / / 0.5 准备会议场地 / / 0.5 准备研讨会材料 1 1 0.5 小组内部预演 1 / / 研讨会培训课程 3 3 3 撰写报告(培训总结报告) 0.5

/

/ 第一次企业走访(八家企业)

准备 1 1 1 走访四家企业

4 4 4 撰写报告(企业走访报告) 2 / / 第一次网络会议 会议通知 / / 0.5 准备场地 / / 0.5 准备研讨会材料 0.5 / 0.5 会议 1 1 1 会议报告

0.5

/ / 第二次研讨会(为期两天)

会议通知 / / 0.5 准备场地 / / 0.5 准备研讨会材料 0.5 / / 小组内部预演 0.5 / / 研讨会培训

2 2 2 撰写报告(培训总结报告)

0.5

/ /

第二次企业走访(八家企业)

准备 2 2 1 走访四家企业

4 4 4 撰写报告(企业走访报告) 2 / / 第二次网络会议 会议通知 / / 0.5 准备场地 / / 0.5 准备研讨会材料 0.5 / 0.5 会议 1 1 1 会议报告

0.5

/ / 第三次研讨会(为期两天)

会议通知 / / 0.5 准备场地 / / 0.5 准备研讨会材料 0.5 / 0.5 小组内部预演 0.5 / 0.5 研讨会培训

2 2 2 撰写报告(培训总结报告) 0.5

/ / 第三次企业走访(四家企业)

准备 2 2 1 走访四家企业

4 4 4 撰写报告(企业走访报告) 2 / / 第三次网络会议 会议通知 / / 0.5 准备场地 / / 0.5 准备研讨会材料 0.5 / 0.5 会议 1 1 1 会议报告 0.5 / / 其他

组织验收

撰写提交给PREMAnet 的最终案例分析工作日总数

/ 2 43.5

/ 2 30

1 / 35

模式二之培训师工作日总数

活 动

第一次EoCM 培训研讨会 会议通知 准备场地 准备研讨会材料 小组内部预演 研讨会培训 第一次培训师培训 撰写报告(培训总结报告) 第一次企业走访(八家企业) 准备 企业走访

撰写报告(企业走访报告) 第一次网络会议 会议通知 准备场地 准备研讨会材料 会议 会议报告

一级 培训师 二级 培训师

本地 咨询员 咨询 学员

支持 人员

0.5 0.5 0.5 / 3

/ / 1 1 3 1 0.5

/ / 1 1 3 1 0.5

/ / 1 1 3 1 0.5

/ / / / 3

/

/ 1 / / 0.5 0.5 0.5 1 /

1 / 2 / / / / 0.5

1 8 2 / / 0.5 1 0.25

1 8 2

0.5 2 /

/ / 0.5 1 0.25

/ / / 1 /

第二次研讨会(为期两天) 会议通知 准备场地 准备研讨会材料 小组内部预演 研讨会培训 第二次培训师培训 撰写报告(培训总结报告) 第二次企业走访(八家企业) 准备 企业走访

撰写报告(企业走访报告) 第二次网络会议 会议通知 准备场地 准备研讨会材料 会议 会议报告

第三次研讨会(为期两天) 会议通知 准备场地 准备研讨会材料 小组简报 研讨会培训 第三次培训师培训

/ / 0.5 1 1.5 1.5 / / 2 / / / / 0.5 / / 0.5 1 2 1 0.5

/ / 0.5 1 2 1 0.5

/ / 0.5 1 2 1 0.5

/ / / / 2 1 /

2 8 2

0.5 2 /

/ / 0.5 1 0.25

/ / / 1 /

/ / 0.5 1 1.5 1.5

/ / / / 1.5 1.5

0.5 0.5 0.5 / 2 1 / 1 / / 0.5 0.5 0.5 1 / 0.5 0.5 0.5 / 1.5 1.5

2 8 2 / / 0.5 1 0.25 / / 0.5 1 1.5 1.5

撰写报告(培训总结报告) 第三次企业走访(八家企业) 准备 企业走访

撰写报告(企业走访报告) 第三次网络会议 会议通知 准备场地 准备研讨会材料 会议 会议报告 其他 组织验收

撰写提交给PREMAnet 的最终案例分析

工作日总数

0.5 0.5

0.5

/

/ 1 / / 0.5 0.5 0.5 1 / 1 / 26

/ / 2 / / / / 0.5 / 2 27

2 8 2 / / 0.5 1 0.25 / 2 58.75

2 8 2

0.5 2 /

/ / 0.5 1 0.25

/ / / 1 /

/ 2 56.75

/ 2 40

联系方式:

中德政府技术合作

浙江省企业环保咨询(EECZ)项目 中国浙江省杭州市文一路306号601室 邮 编：310012

电 话：+86-571-28869064 传 真：+86-571-28869017 电子邮件：[email protected] 网 址：www.eecz.org (英文);

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中德政府技术合作项目

_______________________

浙江省企业环保咨询(EECZ)

有效益的环境成本管理(EoCM)商业计划书，2007年1月 31