土特产品营销策划方案

例：土特产品营销策划方案 2010-06-11 清华领导力培训 互联网

产品营销策划借助自身品牌优势，在保证产品质量的前提下，米类其中产地、品种、水质尤为重要，是长期制胜的法宝。不断完善产品体系，推陈出新，开发精包装的高端产品和创新产品，包装要上档次的，满足高端客户消费心理需求，不怕贵，占据高端市场，出奇制胜。

一、产品营销策划的 **市场调研：

1、产品营销策划的**市场分析：

**市280万人口，是一座充满生机和活力的新兴城市，辖四县一区三个省级开发区，大型企业吉林油田坐落于此，07年全市生产总值607亿元，城镇居民收入12461元。松原市成功入选2006跨国公司眼中最具投资潜力的中国城市，北京2008奥运会火炬传递城市，经济实力全省位列第三位。

**水土资源丰富，自然条件适合水稻种植与发展，借助松原市政府大力发展绿色产业这一有利契机，和业已形成的绿色产业群聚效应，已成为松原的绿色名片，随着人们生活水平不断提高，保健意识逐渐增强，绿色产品有着广阔的发展前景，市场潜力巨大。

同时借助查干湖旅游开发区的旅游热的迅速兴起，“查干湖”这一品牌响彻大江南北，作为松原特产，查干湖土特产品作为松原地方特色产品的代表，必将享誉松原，并且走向全国。

2、产品营销策划---竞品分析：

随着生活水平的提高，商业意识的增强，全民对绿色产品的青睐，政府对绿色产业的支持与投入，**市场绿色品牌林立，品牌众多。米业中最知名的属地产品牌二马泡、万亩良田米业，进入市场大约5-6年的时间，随着企业的运作与投入，成为消费者首选品牌，自点率很高，特别是米质质量和口感被消费者认可，尤其在中高档大米方面，产品供不应求，并远销深圳、上海等地。绿色有机米在节日更是倍受欢迎，正在开发绿色有机加微量元素产品，产品价格还将不断攀高，去年种植200晌，年销售几百万元，产品已经走入流通渠道，无论超市、粮油批发商、还是社区便利店都有二马泡的产品。

巨大、孝庄贡产品在袋装中低档市场占据优势，巨大牌是通达粮油公司生产，是松原最早专业粮油批发商，网络齐全，售后服务好，产品以袋装米为主。其他品牌如北显、得伟、

红光农场及外阜黑龙江五常大米等，也很受欢迎，中低档产品以杂牌米为主。

产品营销策划thldl.org.cn根据市场调研，虽竞争激烈，但是还都处于初级阶段，品牌意识还是刚刚兴起，谁抓住这一有利时机，谁就抢占了先机，为以后做大做强奠定基础。同行业公司在这方面专业营销意识还不是很强，很少有专业营销团队运做市场。

3、产品营销策划---渠道分析

★市内大型超市：

**市内大型超市主要是飞宇和万隆，万隆有多家连锁店，超市无论购物环境、规模还是知名度、人气上，以飞宇超市最为知名。主要竞争品牌有北显、得伟、巨大，五常等。 北显和得伟有展位， 北显最具实力，品类最为齐全，包装设计较好， 有小包装、真空包装等，还有厂家促销员。

★社区粮油便利店：是家庭消费米面油的主要场所，各社区都有，因其送货上门，省时省力，很受欢迎，上货渠道多样，产品以中低档为主，品牌不等，易于沟通。

★大客户：团购也是很重要的一种销售形势，部分单位内设食堂同时有为职工搞福利的习惯，但是具体消费品种多样，很多都是有固定合作关系，飞宇卡很多如建行、保险公司等，公关难度很大，重点抓住企业负责后勤的领导，聘专人进行电话营销预约上门等形式公关。最好建立长期业务关系，以节日更为主要。

作为主要消费场所的大宾馆酒店也可以尝试营销建立长期合作关系。

★大型粮油批发商：网络覆盖面大，以巨大粮油最为知名，但以销售自己品牌为主，借助批发商网络营销，走入流通，可以形成量，以量取胜，省了很多人力物力，但在产品旺销之前不易成交，而且放货价格更低，要为其留出足够利润空间。

建议前期还是以自己做终端店为主，当产品被大众认可再进流通。依情况江南江北及外阜设代理商，给一定政策支持。

★区域中型超市：因为现在人的消费习惯，便利性的原则，中型超市也是其中一种消费场所，有的商超带粮油，不过没形成气候，有待进一步开发。

★直营店：查干湖绿色产品超市作为窗口，位置优越，便于产品展示，应注重陈列，利于提高企业形象。

4、产品营销策划---内部环境和外部环境分析：

A、内部环境分析：

★优势：查干湖这一品牌响亮，作为民族品牌，亲和力强，知名度高，降低很多宣传成本，利于推广。松原大型土特产品超市仅此一家，抢占了商机。投资人品牌意识强，成功意识强，综合素质强，营销和广告意识强，有一定的社会资源，一定的经济基础，并已形成一部分稳定的客户资源。

★劣势：还处于起步阶段，市场占有率低，没形成自己的营销网络，没有自己的营销团队，人员缺乏，渠道单一，产品不够完善，没有自己的水稻基地，很难保证产品质量稳定如一，成品包装粗糙，节日产品准备不充分，管理上随意性强，点子为主，还不是公司化运作。应作好自身产品组合，突出重点，真正走出去，形成规模效益。

B、外部环境分析：

★机会点：大环境松原水土自然条件适合水稻种植与发展，借助松原市政府大力发展绿色产业这一有利契机，和业已形成的绿色产业群聚效应的大气候，共同打造松原的绿色名片；

同时借助查干湖旅游热的兴起，查干湖胖头鱼驰名全国，查干湖系列产品的开发有着广阔的空间；

随着人们生活水平不断提高，保健意识逐渐增强，绿色产品市场

前景广阔；

送礼送绿色、健康、特色的理念，对回归自然、原生态的追崇和心理需求；

送礼攀比心理，高端消费不怕贵，只要特、精；

本地品牌竞争还有一定空间，二马泡一家又分出百亩良田品牌，相互竞争。

★威胁：绿色产品品牌林立，竞争日益激烈，投入增大，营销意识逐渐增强，有的已经形成比较完善的网络。因门槛低，群体还会扩大，不能保证良好的价格体系，多品牌分割市场，最终品牌是保证。

二、产品营销策划：主要依据4p法则，进行营销。

企业市场定位：打造松原特产营销第一品牌

产品市场定位：中高档礼盒装绿色产品

目标消费群：中高档消费人群

产品市场细分：超高档产品 高档产品 中高档产品 中低档产品

突破口： 以中高档米业启动市场

利润点：高档、超高档礼品

卖点：突出查干湖这一品牌

★产品：借助自身品牌优势，在保证产品质量的前提下，米类其中产地、品种、水质尤为重要，是长期制胜的法宝。不断完善产品体系，推陈出新，开发精包装的高端产品和创新产品，包装要上档次的，满足高端客户消费心理需求，不怕贵，占据高端市场，出奇制胜。

米类以有机加微量元素最为高级；

查干湖鱼的精包装产品争取有突破，抢占市场先机，利于市场营销，有广阔空间。

★价格：基本合理，具体依市场而定，要有竞争力，可参照二马泡米业放货价格营销。

★渠道：公司目前只在江南江北有两处直营店，销售渠道单一，虽销售情况较好，但公司想做大做强，走出松原，首先要在本土市场有占有率，点线面形成自己的网络，打造样板市场，便于品牌推广，成为市民认可的知名品牌，达到旺销的局面。

1.产品营销策划---大型超市：全品进店，占领中高端市场，打地堆或设专柜，首选飞宇，借助飞宇自身的人气和很强的购买力，更适合中高档产品销售；

飞宇年节公司发卡集团消费有很大一部分；.

适合产品展示，提高产品知名度，树立企业形象。

2.产品营销策划---社区粮油便利店：进入粮油店，便抢占了终端，终端制胜，通过产品品质，使客户形成自点率，为以后走入流通打下基础。

3.产品营销策划---大客户：大客户的开发，团购及集团消费是销售的有益补充，以点

代面，也是让意见领袖认可，引领消费，便于推广，人有从众心理特点；

大型酒店宾馆是消费主要场所，可进行开发。

4.产品营销策划---形象店：做好产品陈列与展示，做好服务，相应人员配置，是销售、洽谈和展示企业形象的窗口。

5.产品营销策划---中型超市：择机进入，拓宽渠道，抢占先机。

★促销：从宏观上主打“查干湖”这一品牌，微观上依销售渠道不同采取不同的营销策略。

1.宏观上：主要是做好节日营销，宣传松原特产，名品荟萃，主打查干湖这一品牌；

集中力量全面参与查干湖冬捕节，做整合营销，印制画册、手袋、宣传彩页，现场展示销售等；

整合资源，推出“买查干湖特产赢旅游大奖活动”等；

网站的建设与推广。

2.微观上：粮油店营销，利用宣传画、工作服等促销方式鼓励进货，一定进货量可以为业主更换牌匾画面，同时也宣传了自己的品牌，扩大影响。

大型超市节日营销，可在户外做巨幅，扩大知名度和美誉度，同时上促销员。

团购方面，抓住主要负责人，给予一定利益。

具体媒体：网络 晨讯 短信 油田电视台 彩虹门 2009宣传年画画册等。

注：因为方案未定，所以具体营销细节应依据具体情况再细化。

三、产品营销策划---外阜市场的开发：

省内的营销网络，首选省会城市**进行营销，因为无论从消费上，还是品牌拉力上，**都是首选，**市内人口300万，大公司大企业省直机关众多，市场潜力巨大，最具消费力，随着查干湖这一品牌的影响力，松原绿色产业的壮大，进入**市场机会已经成熟，占领高端，就更要进入**市场，同时对地级市乃至全国都有辐射作用。如孝庄贡米已经进入**社区粮油

店终端。

1.渠道首选大型卖场，比较知名的有沃尔玛、恒克隆、欧亚等大型连锁超市，进入了大卖场，就进入了快车道。销售才能上规模，才能进一步降低成本，米类、鱼类全部进店，营销上节日上促销员等。

2.一旦进店，就在**设立办事处，负责**营销、进货供货、结账等工作。

3.同时寻找二批商运作**粮油店，办事处还可寻找大客户，开发团购业务。

4.查干湖胖头鱼代理权很重要，开发查干湖鱼系列产品新包装。具体情况依实际而定。

四、产品营销策划---资源配置：

1.组建营销团队。

专人负责大客户开发，寻找客户资料，建立客户档案，进行电话营销，是长期工程，以女士为主，1-2人。

专人负责超市、粮油店、二批商及外阜的开发与维护，3-4人。

2.运做市场，涉及送货和售后服务，应配置送货车一台，并作车体广告，形成流动广告。

3.人员定位准确，分工明确，用人之长，各司其职，各尽其责，相应授权。业务人员待遇另议。

五、产品营销策划---市场开发时间计划：

首先招聘人才，组建团队，开发松原市场，按渠道分步进行，国庆节过后即可进行运作，同时着手进行产品研发；

元旦前进入**市场，春节后择机开发南方市场。