企业经营战略概论试题答案

江西财经大学高等教育自学考试本科综合改革试点专业实践课

程考试试卷

课程名称：企业经营战略概论 课程代码：

一、 案例分析题（每小题各20分，共100分）

XX管理软件公司是中国软件产业领导厂商、亚太地区企业管理软件及中间件软件龙头企业、全球领先的在线管理及电子商务服务商。该公司以引领管理模式进步、推动电子商务发展、帮助顾客成功为使命，为全球范围内超过50万家企业和政府组织成功提供了管理咨询和信息化服务。连续四年被IDC评为中国中小企业ERP市场占有率第一名、连续两年被《福布斯亚洲》评为亚洲最佳中小企业、2007年被Gartner评为在全世界范围内有能力提供下一代SOA服务的十九家主要厂商之一。2007年，IBM与雷曼兄弟入股该公司，成为集团战略性股东，与IBM组成全球战略联盟，共同在SOA、市场销售、咨询与应用服务、SaaS多个方面进行合作。

XX公司有专注于中国大陆企业管理软件市场的XX软件（中国）有限公司、致力于为企业提供在线管理与全程电子商务服务的XX移动互联公司、专注于除中国大陆以外的亚太地区及海外市场的XX国际软件集团（香港）有限公司，以及专注于中间件业务的深圳XX中间件有限公司等。

XX公司在中国大陆设有深圳、上海、北京三个软件园。在中国大陆拥有39家以营销与服务为主的分支机构和2000家咨询、技术、实施服务、分销等合作伙伴。XX公司营销、服务及伙伴网络在中国大陆分为南方、北方、华东、西部四大区域，遍及221个城市和地区；目前集团拥有员工4000人，客户遍及亚太地区，包括中国大陆、香港、台湾、新加坡、马来西亚、印度尼西亚、泰国等国家和地区，总客户数量超过50万家。

XX公司以快速响应客户需求、为客户提供全生命周期的服务作为不断前进的动力，以打造中国软件航母舰队、创造卓越软件服务价值为战略主旨，与中国企业一起推动中国管理模式在全球崛起。XX的长期目标是成为全球企业管理软件及电子商务服务市场的领导者，发展成为受人敬仰的公司。

1.财务状况

表1 2007.2008年财务报表简表

从表1可知，2007年回顾期年度内的营业额为约人民币766,874,000元，较2006年增加约25%。毛利增至约人民币607,175,000元，增幅约24%。权益持有人应占盈利为人民币136,476,000元，较2006年上升约40%。利润率比2006年同期上升2个百分点，达到17.8%。

2008年XX公司回顾期内的营业额约为人民币875,300,000元，较2007年全年增加约14%。毛利约为人民币690,845,000元，增幅约14%。权益持有人应占盈利为人民币181,546,000元，同比增长33%，净利润率较2007年上升2.9个百分点，达20.7%。每股基本盈利为人民币0.0958元（2007年：人民币0.075元）。

2.市场状况

表2 XX管理软件公司市场份额

上表2的资料来源于计世资讯，可以看出，2007年，XX集团产品销售分销策略突破成功，推动国内以及东南亚市场的软件及服务销售额显著上升，市场在扩大的情况下市场份额稳步在7%左右。

2008年，XX集团管理软件业务稳步增长。通过加大中低端产品的渠道分布，扩大中小企业市场占有率，令分销收入同比增长19%；加大针对大型企业及行业的高端产品的市场经营，建立管理专家形象，令高端产品EAS收入同比增长43%；落实服务转型策略，提升客户忠诚度及可持续收入，令服务收入同比增长31%，体现了其雄厚实力。

2008年，中间件业务持续发展，保持国内领先水平。XX集团推出了下一代以Service Oriented Architecture (「SOA」)理念为基础开发的企业集成中间件产品Apusic ESB，增强提供SOA服务功能。分销渠道的扩大提升了市场占有率，XX公司先后与多家省级总代理及独立软件供货商签署合作协议。此外，XX中间件成功签约三项国家信息化战略“四库十二金”个目、两项奥运工程，以及多项重点省级项目。

在线管理服务(SaaS)方面，XX公司联合IBM开展战略及技术合作，向中国中小型企业提供在线管理及电子商务服务，开创SaaS在中国企业应用的技术和信息安全标准，确立了在国内SaaS领域的开拓者和领导者的地位。目前，在线管理服务已广泛应用于电子科技、咨询服务、贸易、投资、物流、地产代理等多个行业，网站年度累积访问量已突破1,000万、注册用户数突破10万家。

海外业务方面，该公司香港业务已迅速增长为香港本地最大规模软件与服务供货商之一，拥有了外资企业、香港本地贸易及跨境制造业企业、国资委大型企业等忠实客户群。同时，公司积极开拓新加坡、马来西亚、泰国等市场，提升国际化服务实施能力。

3.产品状况

XX公司目前有三种ERP产品，分别为面向中小型企业的K/3和KIS，以及面向中大型企业的EAS，涵盖企业财务管理、供应链管理、客户关系管理、人力资源管理、知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集成。

4.发展状况

图4 XX管理软件公司销售额增长状况

从图4可知，XX公司的销售额逐年上升，从2005年的5.14亿元上升到2007年的7.45亿元，说明了公司的发展战略的正确性。为适应市场的发展，XX公司经历了两次战略转型，从2003年的“产品领先，伙伴之上”专注产品质量与技术水平，让出服务价值市场给合作伙伴，明确分工的战略，再到2008年由产品型公司向服务型公司转型的战略。敏锐的市场触觉，使得公司逐渐壮大。且目前，XX公司已经形成了“三驾马车”（管理软件、中间件、在线管理网）的战略布局。

目前XX公司的发展有三方面的部署与突破：分别是渠道突破、产品突破和服务突破。2008 年新成立的咨询事业部将为客户提供管理咨询、IT 规划、IT 应用评估等咨询服务；在逐步实现渠道有效覆盖率突破的进程中，不断帮助合作伙伴提升综合服务能力；在咨询服务，实施服务，运维服务和培训业务上实现突破。

1. 运用PEST模型对管理软件行业的宏观环境进行分析

2. 利用迈克尔·波特的五种竞争力模型分析管理软件市场的行业竞争特点

3. 对XX软件公司的内部环境进行了分析

4. SWOT分析结果

5. 对于XX软件公司宏观环境、行业环境及内部环境的分析，结合SWOT分析的总结，

提出XX公司发展策略

答案：

（一）宏观环境PEST模型分析

一般来说，宏观环境分析的主要因素可以概括为四类：政治法律环境因素（Political）、经济环境因素（Economic）、社会文化自然环境因素（Social）、技术环境因素

（Technological），即PEST模型。下面我们将从这四个方面着手对XX软件外部环境进行分析，确定哪些环境因素正在影响组织，哪些环境因素影响最重要。

1.P：国家政策法规对对管理软件行业影响

近几年来国家不断出台相关优惠政策推动中国软件行业的发展，2000 年 6 月国务院颁布《 鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策》 、2000 年 10 月中国信息产业部颁布《软件管理办法》、2002 年 9月国务院发出《振兴软件产业行动纲要》以及 2002 年 1 月开始实行的《 计算机软件保护条例 》等都从税收优惠、出口奖励、制度保证等方面鼓励及促进了包括管理软件在内的整个中国软件行业篷勃发展。

2005 年国务院信息化办公室发布了《2005 中国信息化发展报告》，再次表明国家“以信息化带动工业化”的决心，自从 2000 年中共中央十五届五中全会正式提出了“以信息化带动工业化，发挥后发优势，实现社会生产力的跨越式发展”后，到十六大提出的“信息化带动工业化，工业化促进信息化”的战略指导以来，虽然内容作了一些变动，但基本思路没有大的变化，就是要实现“信息化带动工业化”这一战略任务，充分肯定了信息化在国家经济发展和现代化实现中的举足轻重的作用，也充分肯定及积极鼓励国家管理软件行业的发展。

我国计算机软件知识产权制度的建立，从一开始就是出于产业发展的需要，体现了因时而动、与时俱进的特点，同时更好地保护了软件产业的发展。1990年9月，全国人大常委会通过并颁布的《著作权法》，即规定计算机软件属于著作权法保护的一类作品。2006年5月，针对信息时代的来临和信息传播手段的革新，国务院又颁布了《信息网络传播权保护条例》。所以，著作权制度的逐步完善，也为信息时代的全面发展起到了保驾护航的作用。

2009年2月28日，国务院常务会议审议并原则通过了涵盖软件产业的电子信息产业调整振兴规划，包括税务优惠、鼓励使用国产软件、财政补贴、鼓励并购等，有利于软件行业应对国际金融危机及支持其未来发展。

2009年4月10日召开的“中国信息化趋势报告会”，充分反映我国信息化发展的形势和趋势，展示重点领域信息化研究的最新成果，证明了国家发改委十分重视信息化的工作，尤为关注信息化与工业化融合发展问题。

2.E：宏观经济发展状况对管理软件行业影响

2008年美国“次贷危机”给全球金融带来的影响正愈演愈烈，也影响着中国的经济秩序。此前，中国经济已备受国际石油价格上涨波动、全球经济放缓、人民币汇率升值等国际因素和自身经济发展过热、自然灾害和通货膨胀等国内因素的双重压力。2008年，从经济周期看，是热冷交汇的一年，中国2008年四季度国内生产总值(GDP)增幅快速回落至6.8%,拖累全年经济增长下跌至9%；从发展增长看，是调整转变的一年；从宏观调控看，是本轮高速增长五年来“最困难的一年”。在这极不平凡的一年，中国经济“逆势而动”，仍然获得了8%以上的增长，仍然实现了社会大局和谐稳定。

2008年以来美国金融危机席卷全球，逐步从虚拟经济向实体经济蔓延，对全球软件产业带来明显冲击，主要表现为：

一是市场需求大幅减弱。IDC、iSuppli、Gartner等市场咨询机构调查显示，2008年四季

度全球IT支出增幅比原定下降2至3个百分点；美国40%以上的大公司下调了2009年的IT支出，其中金融领域IT支出降幅达30%以上。日本IT外包市场需求下降10%以上，2008年四季度本是我软件外包企业与日本客户续签合同的时间，但企业反映续约定单很少。

四季度以来，中国软件产业下行势头并不明显，主要原因是软件产业依托国内市场，很多定单早在2008年上半年已经确定，金融危机影响有一定的滞后性，随着危机影响从制造业向相关领域蔓延，软件产业下行趋势将更加突出。近年来中小企业一直是软件市场的重要增长点，但2008年下半年沿海地区大量中小企业倒闭，也将影响软件市场的增长，从而导致市场需求减少。

二是大公司业绩普遍下滑。甲骨文第二财季(截至2008年11月30日)软件收入和利润分别下降3%、1%，第三财季业绩将创新历史新低。SAP公司2008年二、三季度利润分别下滑9%、5%，全年下滑5%以上。思科2008年三季度营业收入为三年来最低水平，四季度将下降10%。微软尽管前三季度业绩较好，但分析师预计其将在新一财季发出营收预警。 三是对部分外向型国家影响明显。印度、爱尔兰等依赖软件外包出口的国家表现尤为突出。以印度为例，由于其软件外包60%来自美国市场，40%来自金融领域，遭受冲击十分明显。据印度软件与信息服务协会预计，2008年印度软件及服务业收入增速将下降30%以上，利润率将下滑5至6个百分点。Infosys公司预计至2009年3月31日的财年收入为47.5亿美元，比预期目标下降了5%;塔塔公司2008年利润增速为5%不到，远远低于近年来30%的平均水平。

然而，2008年1-12月，面对不利的国际经济金融形势，我国软件产业总体保持良好发展态势，收入增长稳中有降，产业规模继续扩大，行业和地区结构不断调整，产业结构与布局不断调整，企业实力逐步增强，出口保持较快增长，成为拉动电子信息产业平稳增长的重要力量，并在推进信息化和工业化融合发展、支撑国民经济和社会信息化中发挥积极作用。工业和信息化部运行监测协调局的统计结果表明，1-12月，软件产业整体保持快速增长的态势，累计完成软件业务收入7572.9亿元，同比增长29.8%，增幅比去年同期高8.3个百分点，预计2009年软件业增速为22%至25%。

国际金融危机带来的冲击在不同的领域有所差别，对硬件的冲击大于软件，对外向型国家的冲击大于内需型国家，对小企业的冲击效应快于大企业。还要看到，金融危机也使软件产业出现一些调整变化，带来新的发展机遇：

行业整合出现新的机会。经济不景气导致行业重新洗牌。2008年来，全球软件企业并购事件明显增多，惠普收购EDS公司、甲骨文收购BEA和Primavera软件公司、SUN公司收购瑞典MySQL软件公司，收购金额均超过10亿美元，IBM2007年收购了12家软件企业，2008年继续收购10家以上。国内企业也将收购作为2008年的工作重点，用友软件年初至今连续收购了北京方正春元科技公司和特博深信息科技公司。这些大公司都借经济低迷之际开展并购，进一步整合资源优势、提高核心竞争力，从而使行业竞争格局出现新的变化。 金融危机带给软件企业的还有正面影响，经过金融危机后，很多企业对内部管理信息化更重视，存活下来企业对内部管理上信息化的意识更强，令在金融危机中存活下来的有发展势头的企业，反倒会加大对信息化的投入，重视企业现代化管理意识，同时令更多大型企业倾向选择性价比较高的国内管理软件，也让更多中小企业意识到高效企业管理的重要性，从而增加管理软件的销售机会。

现在中国企业经过了三十年的发展，需要转型升级，产业升级，提以升竞争力。在转型

度全球IT支出增幅比原定下降2至3个百分点；美国40%以上的大公司下调了2009年的IT支出，其中金融领域IT支出降幅达30%以上。日本IT外包市场需求下降10%以上，2008年四季度本是我软件外包企业与日本客户续签合同的时间，但企业反映续约定单很少。

四季度以来，中国软件产业下行势头并不明显，主要原因是软件产业依托国内市场，很多定单早在2008年上半年已经确定，金融危机影响有一定的滞后性，随着危机影响从制造业向相关领域蔓延，软件产业下行趋势将更加突出。近年来中小企业一直是软件市场的重要增长点，但2008年下半年沿海地区大量中小企业倒闭，也将影响软件市场的增长，从而导致市场需求减少。

二是大公司业绩普遍下滑。甲骨文第二财季(截至2008年11月30日)软件收入和利润分别下降3%、1%，第三财季业绩将创新历史新低。SAP公司2008年二、三季度利润分别下滑9%、5%，全年下滑5%以上。思科2008年三季度营业收入为三年来最低水平，四季度将下降10%。微软尽管前三季度业绩较好，但分析师预计其将在新一财季发出营收预警。 三是对部分外向型国家影响明显。印度、爱尔兰等依赖软件外包出口的国家表现尤为突出。以印度为例，由于其软件外包60%来自美国市场，40%来自金融领域，遭受冲击十分明显。据印度软件与信息服务协会预计，2008年印度软件及服务业收入增速将下降30%以上，利润率将下滑5至6个百分点。Infosys公司预计至2009年3月31日的财年收入为47.5亿美元，比预期目标下降了5%;塔塔公司2008年利润增速为5%不到，远远低于近年来30%的平均水平。

然而，2008年1-12月，面对不利的国际经济金融形势，我国软件产业总体保持良好发展态势，收入增长稳中有降，产业规模继续扩大，行业和地区结构不断调整，产业结构与布局不断调整，企业实力逐步增强，出口保持较快增长，成为拉动电子信息产业平稳增长的重要力量，并在推进信息化和工业化融合发展、支撑国民经济和社会信息化中发挥积极作用。工业和信息化部运行监测协调局的统计结果表明，1-12月，软件产业整体保持快速增长的态势，累计完成软件业务收入7572.9亿元，同比增长29.8%，增幅比去年同期高8.3个百分点，预计2009年软件业增速为22%至25%。

国际金融危机带来的冲击在不同的领域有所差别，对硬件的冲击大于软件，对外向型国家的冲击大于内需型国家，对小企业的冲击效应快于大企业。还要看到，金融危机也使软件产业出现一些调整变化，带来新的发展机遇：

行业整合出现新的机会。经济不景气导致行业重新洗牌。2008年来，全球软件企业并购事件明显增多，惠普收购EDS公司、甲骨文收购BEA和Primavera软件公司、SUN公司收购瑞典MySQL软件公司，收购金额均超过10亿美元，IBM2007年收购了12家软件企业，2008年继续收购10家以上。国内企业也将收购作为2008年的工作重点，用友软件年初至今连续收购了北京方正春元科技公司和特博深信息科技公司。这些大公司都借经济低迷之际开展并购，进一步整合资源优势、提高核心竞争力，从而使行业竞争格局出现新的变化。 金融危机带给软件企业的还有正面影响，经过金融危机后，很多企业对内部管理信息化更重视，存活下来企业对内部管理上信息化的意识更强，令在金融危机中存活下来的有发展势头的企业，反倒会加大对信息化的投入，重视企业现代化管理意识，同时令更多大型企业倾向选择性价比较高的国内管理软件，也让更多中小企业意识到高效企业管理的重要性，从而增加管理软件的销售机会。

现在中国企业经过了三十年的发展，需要转型升级，产业升级，提以升竞争力。在转型

升级里面需要建立精细的管理，在这两个方面，管理软件发挥了重要的作用，也是一个加速器。从企业经济发展角度，也是管理软件业市场需求不断提升的利好因素。

3.S：社会文化对管理软件业的影响

我国的《著作权法》和《计算机软件保护条例》中早就明确禁止制造、经销、使用软件盗版行为。但盗版问题一直以来就是困扰中国软件产业发展的重要因素。在中国市场环境下，软件盗版现象屡禁不止，并且已经有了坚实的市场基础和用户需求。虽然相关部门都在一定程度上采取了反盗版措施，持续不断地对盗版进行打击，然而时至今日，盗版现象不仅没有得到有效的根除，反而还有日益漫延之势。

例如，2009年4月13日计世网从国内最大的中小企业管理软件厂商速达公司证实，该公司决定不再等待配合政府部门定期的清查和打击行动，在搜集全证据后，已经单独将涉嫌非法经营其盗版软件两年之久的西安赛龙科技公司告上法院。

盗版软件、流氓软件、恶意软件的威胁日趋突出,信息安全环境有待整顿和完善；盗版现象依然严重,侵犯知识产权的纠纷屡有发生,低价倾销和恶性竞争的行为也有扩大趋向,加强市场监管和知识产权保护的工作亟待加强。当前还有一个值得关注的现象是,国内部分发展较好的软件企业,经常面临跨国公司的并购威胁,对产业安全形势构成严峻的挑战

还有，我国大多数企业还是处于传统的计划管理体制理念、观念等各方面之中,管理模式也处于探索之中,企业的管理水平参差不齐,这为ERP的实施带来了非常大的难度。由于国内用户旧有管理观念的制约以及缺乏经验,增加了实施ERP失败的概率

4.T：技术因素对管理软件业的影响

在科学技术迅速发展的今天，技术环境对企业的影响可能是创造性的，也可能是破坏性的。企业必须要预见这些新技术带来的变化，在战略管理上做出相应的战略决策，以获得新的竞争优势。近几年来，管理软件产业正在经历着深刻的变革，无论是系统功能、系统框架、商业模型、技术平台、还是企业需求、客户心理莫不如此。

在网络、分布系统领域，CLIENT/SERVER技术、并行处理技术及INTERNET技术是近几年的主要热点。INTERNET在近几年中呈几何级数的增长使其成为举世瞩目的焦点，它作为一种新的通讯设施，缩短了世界各地的距离，建立起了一个没有边界的“信息社会”。INTERNET的发展对软件技术的发展提出了新的要求，也带来了更多的机遇，JAVA的兴起便是一个典型例子。INTERNET是一个巨大的舞台，也是一个巨大的市场，软件技术在其中扮演着极其重要的角色。企业管理软件应用这些技术获得了很大的好处。按照系统终端情况和应用技术的不同，可将管理软件的开发结构模式分为单机模式、文件服务器模式、C/S(客户端/服务器)和B/S(浏览器/服务器)四种模式，它们各具特色，其中后面两种模式是当前管理软件开发的主流。

随着开源技术以及SaaS(软件即服务)产品被越来越频繁地使用，企业信息化中的核心管理平台ERP正在经历一次变革。事实上，自1990年粉墨登场以来，ERP技术便长期处于瞬息万变中，而从目前来看，两大明显趋势也许将决定ERP的未来，它们分别是开源解决方案的盛行，以及将ERP应用视为软件服务(SaaS)的战略转向。

总体而言，虽然开源技术如今尚难称成熟，但越来越多的企业开始信赖将其关键业务应

用托付给开源软件；与此同时，SaaS(软件即服务)业已开始被CIO所接受，成为企业替换已有应用的一种方式。

（二）行业环境波特五力模型分析

美国哈佛商学院教授迈克尔·波特(Michael E .Porter)在其著作《竞争战略》中出，一个产业内部的竞争状态取决于五种竞争作用力，即新进入者的威胁、替代产品或服务的威胁、供应商的议价能力、客户的议价能力、行业内现有竞争对手的威胁。由此反映出的事实是:企业面临的竞争大大超越了所处产业中现有参与者的范围，顾客、供应商、替代品、潜在的进入者均为其竞争对手，并且依具体情况会或多或少地显露出其重要性。这种广义的竞争称为“拓展竞争”(Extended Rivalry)。

我国管理软件市场的高速成长，给国产管理软件企业带来了发展机遇。不过，国产管理软件企业同样也面临巨大的挑战，其中最严峻的挑战就是企业目前正承受来自各个方面的巨大竞争压力。如今，无论是国内还是国外，越来越多的IT企业，甚至是IBM这样的硬件厂商均开始涉足管理软件领域，从而导致管理软件市场的竞争进一步加剧。原有的管理软件领导厂商试图不断扩大竞争优势，而新进入的企业也努力寻求一席之地。

应用迈克尔·波特教授的五种竞争力模型对国产管理软件企业所处的竞争环境作一个分析，可以清楚地看到，除替代产品或服务的威胁较弱外，其他四个方面的竞争力均对国产管理软件企业造成了很大的威胁。

1.同行业的竞争威胁

现有竞争对手通常采取价格竞争、广告战、新技术的引进、新产品的推出以及增加客户服务项目等方式来建立和扩大竞争优势。对于国内管理软件市场不断增长的旺盛需求，国产管理软件企业和国际管理软件厂商当然不会视而不见。

国际几大企业管理软件供应商Oracle、SAP、Siebel均己在中国落户。普遍认为，Siebel是当今全球CRM市场第一，SAP则勇夺ERP桂冠，而IBM与Oracle共同称霸电子商务集成领域。这些国际管理软件业巨头也开始调整在我国市场的竞争策略，试图制约国产管理软件企业的快速发展。在完成对我国高端管理软件市场的控制后，巨头们又开始向中低端市场渗透，中低价位的管理软件新产品层出不穷，广告宣传力度进一步加大。

当然，竞争并不仅仅发生在中外厂商之间，国内管理软件企业间的激战也进行得如火如荼。目前，以XX为代表的国产管理软件供应商、服务商和营销商超过300家。为了最大限度地获取市场份额，打击行业内竞争对手，部分国产管理软件厂商采取压低产品价格、免收实施服务费和维护费等价格策略来争夺客户资源，使得原本就火药味十足的国内管理软件市场变得更加硝烟弥漫。

2.潜在的新参加竞争者的威胁

一种产品的开发成功，会引来许多企业的加入。这些新进入者既可以给行业注入新的活力，促进市场竞争，也会给原有厂家造成压力，威胁它们的市场地位。新厂家进入行业的可能性大小，既取决于由行业特点决定的进入难易程度，又取决于现在厂商可能作出的反应。 软件行业是一个知识密集度和技术密集度都很高的行业，利润潜量大且相对没有太大的

投资风险。尽管潜在的新加入者受行业高报酬的诱惑大举进入，但由于软件行业本身的规模经济性以及用友等知名企业对新进入者的在位优势，所以虽然软件行业潜在的新进入者较多，但这个行业经过多年的发展，仍然只有浪潮、用友等几家知名软件企业占领市场的稳定格局。

3.替代品的威胁

随着知识经济时代的到来，科学技术高速发展，软件行业替代品的威胁主要来自于企业自身研发能力的不断提高，企业从自身出发开发出适应本企业应用的软件产品。但由于企业受研发能力的限制，造成开发出来的软件产品往往存在难以避免的技术漏洞，最终无法满足企业竞争的需求。

4.购买者的谈判力量

一般来说，购买者在两个方面影响着行业内企业的经营。其一，购买者对产品的总需求决定着行业的市场潜力，从而影响行业内所有企业的发展边界；其二，不同购买者的讨价还价能力会诱发企业之间的价格竞争，从而影响企业的获利能力。

客户的威胁手段是压低价格、要求较高的产品质量或索取更多的服务项目，并且从竞争者彼此对立的状态中获利。成功应用管理软件，尤其是诸如ERP,CRM等大型管理软件对客户企业和管理软件企业的要求均很高。多年来，在大型管理软件的实施中不乏由于种种原因失败的案例，总结经验和教训后客户在选择管理软件时态度更加审慎。为了降低投资风险，客户企业往往努力压低管理软件产品或服务的价格。管理软件业白热化的竞争态势迫使管理软件供应商和服务提供商在客户面前不得不做出价格让步。

由于XX公司作为一家知名的软件龙头企业，向顾客提供了无法拒绝的优质产品，所以作为购买者的企业向其讨价还价的能力并不强。另外，在这个行业中，产品的价格在某种程度上是根据其品牌的知名度来制定的，并且这种定价策略已逐渐被市场认可和接受。

5.供应商的谈判力量

企业生产所需的许多生产要素是从外部获取的。供应商的作用，也在两个方面制约着企业的经营。其一是供应商的供货能力，或企业寻找其他供货渠道的可能性；其二是供应商的价格谈判能力。

软件行业属于高度知识密集型行业，产品的创新和完善主要来自于研发人员的研发成果，同时也是这个行业致胜的关键。XX分别在北京、上海、深圳设立了研发中心，拥有600多人的研发队伍。而且，良好的企业形象对研发队伍的扩张和稳定都具有极强的吸引力。其次，作为软件产品载体的磁盘(或光盘等)在产品成本中所占比例极小，并且买方转换成本很小以及购买者具有一体化的可能性。以上条件均决定了供应商的价还价的能力极其低下。

总结以上的分析可以看出，外部环境给XX公司带来的机会有政府政策和相关制度的扶持给管理软件业带来前所未有的契机，金融危机也给其带来的商业机会，让企业更偏向运用国内较为实惠的管理软件系统，技术的发展也给XX公司带来了新的机会，金融危机也为其提供了行业整合的能力。而外部环境带来的威胁是，金融危机影响软件市场的增长，从而导致市场需求减少，也导致行业竞争更加激烈。盗版现象还没得到有效的扼制，也影响着软件

业的发展，企业的制度还没完善，也影响着管理软件的实施。

（三）XX软件公司的内部环境分析

1.财务分析

受金融危机影响，XX公司2008年的营业额增长率比2007年的下降了11个百分点，但仍有14%的增长率，这表明XX的财务状况稳健良好，受惠于国策支持软件行业和公司战略转型，强化了投资者的信心。2006年9月，IBM与雷曼兄弟入股该公司，成为集团战略性股东，起始资金为1.8亿美元。这些都说明了XX公司的资金雄厚，使XX在资金上更有能力在这个有利于行业整顿的时机中对互补企业进行并购。

2.市场分析

表3 2007 年中国管理软件品牌结构图

计世资讯（CCW Research）研究表明，从上表3可知，2007 年，排名居前的管理软件提供商与去年相比变化不大，他们分别是：用友、SAP、XX、Oracle、浪潮通软和神州数码。并且这前六家厂商的市场增长速度一般要高于平均增长速度，由此可见，管理软件厂商的集中度在提高。总体来看，处于第一军团的管理软件厂商市场集中度进一步提高。从另一个角度看，中国通用管理软件市场的领头羊用友的市场份额占市场总额的比例偏低，其他一些小厂商占据市场总额的一半以上，由此不难分析得出中国通用管理软件市场发展仍未成熟，中国通用管理软件仍有很长的一段路要走。二线品牌在通用管理软件市场中发展则好坏不均。 XX公司从2005年的5.14亿元上升到2007年的7.45亿元，相对于整个管理软件行业20%的市场增长率，XX的中小企业19%，高端市场43%的销售收入就已经很好的说明了XX的向服务转型的市场策略的有效性和其业务增长的稳健性。

国内市场的的强劲发展，加上相对于市场第一的用友和第二的SAP，XX公司应加大市场宣传的投入和销售渠道的拓宽，积极向中国市场第一进发。另一方面，虽然XX公司蝉联国内中小企业的ERP冠军，然而其他一些小厂商占据市场总额的一半以上，说明小厂商在细分市场上具有一定得竞争力，所以XX公司可以在某一细分市场上稳定发展，逐步提升自己的市场份额。

总的来说，市场份额的第三，已经很好的说明了XX公司的产品性价比高，具有很强的吸引力，在市场上具有很强的竞争力。

XX作为一家知名的软件企业，具有巨大的品牌价值。良好的企业形象对研发队伍的扩张和稳定对于购买者来所，都具有极强的吸引力。多个行业内的第一，也奠定了XX的品牌实力，有利于吸引人才。同时也具有与购买者良好的谈判能力，取得购买者的信任。

3.销售服务分析

XX在中国大陆拥有39家以营销与服务为主的分支机构和2000家咨询、技术、实施服务、分销等合作伙伴。XX营销、服务及伙伴网络在中国大陆分为南方、北方、华东、西部四大区域，遍及221个城市和地区；目前集团拥有员工4000人，客户遍及亚太地区，包括中国大陆、香港、台湾、新加坡、马来西亚、印度尼西亚、泰国等国家和地区，总客户数量超过50万家。

从集团资料可知，XX公司通过推出分销伙伴成功保障计划，把复杂的业务简单化、标准化、系统化，帮助分销伙伴提升能力，实现了从销售渠道向交付能力型渠道的转型。其中，KIS的销售，通过创新渠道模式，实现了突破性增长。同时，为更全面服务经分销购买产品的客户，其电话客户服务中心的服务范围，已于年底覆盖到全国，有效提升了对客户的服务响应速度，并降低了服务成本，凸显了服务价值，提升客户满意度。中高端产品K/3和EAS在管理模式、流程优化及具体功能方面获得突破，分别通过IBM的SOA认证、微软Windows Vista Logo认证。XX公司管控管理模式得到市场的高度认可，使软件销售实现持续高速增长。销售收入方面升幅显著，较2006年上升约26%，为人民币520,197,000元。同时，XX致力建立建立企业管理专家形象，加强服务销售，期内服务收入为人民币234,256,000元，相对2006年上升约26%。期内集团净利润上升较营业额上升更快，净利润为人民币138,735,000元，较2006年上升约43%。净利润率上升，是XX集团规模效应继续发挥作用的成果。

以上说明了XX公司对国内软件市场非常熟悉，见证了国内软件业的发展，也对国内企业的管理软件运用的需要比较掌握，能从中国人的风俗习惯用法上给予企业以最优的问题解决方案，具有完善的销售网络和强大的客户基础。

然而， 由中国质量协会用户委员会与计世资讯（CCW Research）联合主办2008年IT用户满意度调查结果研究表明，其中软件部分： 用友成为最大赢家，荣获了管理软件、财务软件、ERP软件等多个单项满意度第一。而XX只获得了一项关于ERP产品中中小企业用户满意度第一的称号，其他产品均未能入号。说明XX公司的用户产品满意度还需提升，以在这个市场上保持竞争优势。

满意度的欠缺，同时也说明公司的复合人才的欠缺。复合人才的运用，一是在服务方面，在目前软件业这样的高科技服务领域，服务价值远比产品本身的价值大。从售后服务的角度，XX招聘员工进来后，其接受的培训不够系统，致使在产品销售服务中未能使顾客十分满意，以致影响XX产品的评价；一是在产品设计方面，复合人才不仅要懂得如何设计产品，还要让产品是真正贴近公司运作流程的，这就要求他们还要懂得流程之道、管理之道。

4.技术研发分析

2003年，XX公司的“产品领先、伙伴至上”战略，在产品研发上的倾斜，就为XX的研发实力奠定了巨大的研发人力基础。XX的中央研究院，开发了Window版财务软件；开发了基于三层结构的ERP产品；开发了中间件产品；未来他们将开发出一个世界一流的企业应

用软件产品。XX在2007年被Gartner评为在全世界范围内有能力提供下一代SOA服务的十九家主要厂商之一，也是其强大研发实力的有力证明。

鉴于目前管理软件业网络化趋势，SaaS技术的运用，XX在线管理网的成立，提供在线管理与全程电子商务服务，向行业未来发展趋势的软件即服务SaaS的市场进攻，取得技术上的先发优势。网站通过中国会计学会评测，开创SaaS在中国企业应用的技术和信息安全标准，广泛应用于电子科技、咨询服务、贸易、投资、物流、地产代理等多个行业，年度累积访问量已突破1,000万、注册用户数突破10万家，确立了XX国际在国内SaaS领域的开拓者和领导者的地位。

从以上分析可知，XX公司的优势是财务表现良好，资金雄厚，稳定投资者信心，具有高性价比的产品和强大的研发实力与技术优势，拥有完善的销售网络和强大的客户基础与巨大的品牌实力，同时获得海外资金与技术的支持，熟悉国内市场；其劣势是用户满意度还需提升，还需不断向高端市场进发，随着规模的扩大，还需加强人才的引进与提高员工的整体素质。

（四）XX管理软件公司的SWOT结论

SWOT分析法又称态势分析法，是旧金山大学的管理学教授安德鲁斯于20世纪80年代初提出的一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位战略管理中环境分析现实情况的方法之一，也就是对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优势和劣势、面临的机会和威胁，并由此制定企业战略对策的一种方法。

结合上述分析，得出以下表4对于XX公司的SWOT结论：

表4 XX公司的SWOT分析

5、XX软件公司的发展策略

综合以上对于XX软件公司宏观环境、行业环境及内部环境的分析，结合SWOT分析的总结，以下提出本人的XX公司发展策略：

（一）强化人才战略

作为知识和技术密集型产业的管理软件业，人才已成为促进技术创新的核心力量和重要的战略资本。

1.培养复合人才

从员工来看，通过培训可以帮助他们充分发挥和利用潜能，更大程度地实现其自身价值，提高工作满意度，增强对企业的组织归属感和责任感。从企业来看，对员工进行培训是企业应尽的责任，有效的培训可以降低成本，提高工作效率和经济效益，从而增强企业的市场竞争能力。

XX公司可以针对不同员工，进行不同的培训内容与方式，以培养公司复合人才：(1）针对软件技术人员，需要在培训先进计算机技术的基础上，加强对财务管理、生产运作管理、人力资源管理等课程的学习。通晓管理知识的程序员可以开发出更加令客户满意的软件产品；(2)针对营销人员，不仅要强调营销技能的培训，还要学习多种行业知识和软件产品知识，熟悉客户所在行业特点，并掌握丰富软件产品知识的营销人员具有更强的市场拓展能力；

(3)针对服务人员，学习软件产品知识仅仅是培训内容的一部分，通过加强项目管理知识和沟通能力的培训，可以进一步提高客户满意度；(4)针对中高级管理人员，由于在日常工作中大部分时间与人打交道，所以除了专业管理知识的学习外，更应该加强诸如沟通能力、协调能力、冲突处理能力等领导才能和人际技能的培训。

2.完善人才激励机制

合理的激励机制可以增强企业凝聚力，稳定员工队伍，充分发挥员工的能动性。为了最大限度地发挥物质激励的作用，XX应针对不同员工的采取不同的激励方式，如(1)针对软件总架构师等高级技术人员，为了能真正吸引到这类精英，首先要为他们制定与国际接轨的薪资标准和福利待遇，同时根据其研发产品的科技含量、客户认可度、实际销售额提取相应比例的产品奖金或项目奖金；(2)针对营销人员，薪资待遇一方面要与销售业绩挂钩，同时依据其挖掘潜在客户资源的数量、质量及这些资源对市场拓展的重要性给予奖励；(3)针对服务人员，制定的薪资福利除了建立在实施、维护等项目金额大小的基础上，还要综合考虑客户满意度、服务难度、服务效率，给予他们相应的奖励；(4)针对中高级管理人员，一般可实行年薪制，按其所在部门的业绩完成情况发放相应薪酬，另外可依据他们所带领团队的凝聚力、稳定性和成长性等软性指标发放奖励。为了进一步稳定员工队伍，国产管理软件企业应鼓励员工持股，使员工的个人利益与企业的整体利益联系起来。

同时，还要进行多种形式的非物质激励，包括(1)给员工创造舒适的工作环境，有条件的情况下改善员工的生活环境，增强员工的归属感；(2)尊重员工的岗位和价值，重视员工的感受，促进和谐的员工关系，加强企业团队凝聚力；(3)赋予不同级别、不同岗位的员工参与管理的权利，营造员工与企业共同发展的氛围；(4)给予员工发挥才干的事业发展空间，满足员工自我实现的需要；(5)善于肯定员工的努力和贡献，对于工作成绩突出、代表性强的优秀员工，进行必要的荣誉奖励并适时提供提升机会，以提高员工的工作积极性。

3.优化绩效考评系统

优秀的经营业绩无疑是国产管理软件企业追求的重要目标之一，而企业的业绩与员工.的工作绩效有直接关系。因此，通过建立绩效考评系统对员工的绩效进行有效控制和综合评价，进而对激励方式的制定提供可靠依据是国产管理软件企业必须要采取人力资源管理手段。建议采取360度绩效考评，让一个员工的上司、下属、同事、和自己对自己进行绩效考评，以取得最为公正的结果。

（二）继续强化售后服务

目前软件业这样的高科技服务领域，服务价值远比产品本身的价值大。

1.建立完善的服务体系

建立标准化的实施体系，持续优化现有的实施方法，以达到快速批量交付的效果。提升现有实施顾问的能力，落实实施伙伴的培养与认证，做好客户分类和服务产品的匹配，加强服务产品的完整与丰富，继续推广呼叫中心服务平台并向全国客户服务，持续完善客户档案，挖掘老客户的价值，把合作伙伴的客户纳入公司统一支持的体系，突破老客户的服务续约率，实现服务收入的大幅成长。建立专业的咨询团队，为战略客户提供个性化的管理及信息化咨询服务，初步树立咨询品牌，建立管理专家形象。完善企业客户培训体系，创新培训业务模式，持续扩大院校业务优势，提升培训教育业务增长率。

2.设立实施服务考核系统

考核问题及解决的方法应广泛地收集，如开发部、实施部、客服部、产品设计部、培训部等，且要随着产品的不断升级和应用的拓展，问题的种类和范围越来越广。再由专人将收集的问题划分类别及难度，区分高、中、低端和基础应用，对实施服务人员从低到高进行考核，原则上无法通过基础层应用的考核就不可以申请低端层或更高级的测试，就算技术人员的考核已达到最高级，也不能停止下一次考核，且如不能达标，就要降一级，始终要他们保持最佳状态。如此反复进行，以达到提高技术人员产品知识以及排除系统故障的能力。实施、服务等技术人员的级别划分依据除了上述题库考核外，服务态度、项目完成质量、效率、客户意见及回款完成率等都应一并考虑，通过权重比例得出加权综合分数来界定级别，以便全面体现员工的综合素质。

（三）完善产品市场策略

1.利用政策性激励手段进军ERP行业的高端领域

从以上的管理软件分类产品市场规模及比例可知，ERP仍是市场的主流，占有市场占有率50%以上。随着信息化的发展，企业信息化管理的完善，企业信息化人员整体素质的提高，高端ERP产品将是一个发展趋势。XX软件应该利用政策优势与政策支持找准自己的位置，将自己的开发目标瞄准高端产品领域。

2.充分利用信息技术发展向中小型企业提供产品服务

据新华网最新消息，我国中小企业数量已达4200多万家，占全国企业总数的99%，它数量多，地区分布广泛，行业分布跨度大。随着全球经济一体化的发展和电子商务的兴起这就要求中小企业必须改变企业的经营管理模式,提高企业的运营效率。抓住中小企业对ERP管理软件的特殊要求，开发经济实用，价格适当的ERP管理软件，特别注意行业特征，让标准化管理与灵活性相结合。XX应继续深化在中小企业中的ERP专家形象，以保持在这一市场上的竞争优势。

3.加强向行业扩展

软件产业存在的宗旨是服务于国民经济各个行业领域，具有很高的黏性。软件产业的发展依附于其他行业的发展。因此，软件产业与其他行业的融合至关重要。国家大力推动两化融合，走新型工业化道路，势必会给我国软件产业尤其是工业软件带来发展机遇。我国软件企业也应该抓住工业升级所带来的机遇，努力与服务的行业相融合，站在该行业的角度开发软件产品，提供服务。

XX应全面启动综合集团、制造、服务、政府与公共事业四大细分市场的行业化营销与经营，发展和整合行业增值伙伴力量，做到每个机构至少一家行业样板客户，大幅提升行业客户满意度和行业市场占有率

4.加强与政府关系的应用

政府是实施国民经济基础管理的只能机构，同时也是管理软件业异常重要的客户。加强与政府的合作，一方面可以提升产品的市场销售率，另一重要的方面便是可以很好的提升XX的品牌知名度。在公司的绩效考核中，可以增加以下衡量公司与政府关系紧密度的业绩指标，分别是政府行业销售收入增长率、政府推荐客户销售收入增长率等。

5.维护产品稳定性及升级的方便性

目前企业买了ERP产品等，不仅要求产品要有良好的稳定性，而且随着企业业务的改革与增加，还要求产品的升级有着很好的方便性。

6.加强其他产品的开发与运用

图5 XX公司产品市场表现组合图

以上波士顿矩阵图5来自XX公司内部网，从上图可知， K/3OA及CRM产品属于瘦狗类产品，XX应选择撇弃此类产品，而专注其金牛类和明星类产品。而K/3的SCM产品和标准财务产品则属于其金牛类产品。从以上的管理软件分类产品市场规模及比例可知，财务管