问题就是答案[精简版]

问题就是答案[精简版]

■ 学习这套方法，您必须先做出承诺，我要您承诺：练习，练习，再练习，直到睡梦中也能复述那些话语。如果您承诺，在开始的14天里，您将在这些技巧熟记于心，并且不做任何改动，那么，我承诺您的收获，将超越您最疯狂的梦想。

■ 信奉因果定律，最终都会成功。这条定律就是：成功就是比赛，比赛次数越多，获胜次数就越多；获胜次数越多，您的发挥就越成功。把“因果定律”应用于网络营销就是：约见更多的人加盟，更多的人就会加盟；约见的次数越多，您的约见技巧就越娴熟。换句话说：“您必须约见大量的人，让他们加入您们的网络营销。”

■ 定律一：在您的业务初期，您需要见人就讲解您的计划，只要有人愿意停下来听您讲，您就讲给他们听，不要只会精心分析，挑选理想的目标客户，因为您需要积累经验。如果您对自己的人生方向感到茫然沮丧，您只需要加倍讲解自己的计划。如果业务拓展速度不如意，那您就增加您的投入——约见更多的人。增加活动量是排干扰，解万难的灵丹妙药；与任何人讲解您的计划，此乃第一定律。

■ 定律二、三：约见更多的人。不断的打目标客户电话，见人就要讲解您的计划。很多网络营销人员拓展业务一直跌跌撞撞，潜力一直没有得到最大的发挥，并不是您的说服力不够好，而是您还没有遇到您的客户。

■ 平均率这些是您获得持续动力，应对拒绝关键所在。当您的关注点是平均率，您就不会受到其他事情的困扰，您就会积极地约见下一位客户。

■ 如何使自己在最快的时间内实现业绩翻番？您的问题不在销售，而是高强度的强化自己的组织能力，充分激励自己，约见尽可能多的客户，以最快的速度约见每一个人。网络营销要取得成功，不是说服客户，关键是尽快做到有条理，约束自己，尽可能多的，尽可能快地约见客户。提升平均率只不过是一个学习的过程。

说服顾客的技巧

■ 当您讲解您的生意时，您说的任何话目标客户都会反对。当您向他们推销的时候，他们已经准备好了，所以不管您对他们有多么了解，他们都很可能采取保护性或防御性姿态。

■ 通过这四把钥匙组合使用，您就能在最短的时间里内，从冰冷的开场白，说服目标客户的目的： ○ 第一把钥匙：融化冰块。这是开场白阶段，目的在于通过交谈，加深相互了解，从而与目标客户建立融洽关系。这把钥匙完全是为了销售您自己，如果一个人喜欢您，很可能就会喜欢您的一切；如果他不喜欢您，不信任您，那么，您的讲解计划，对他而言就变的毫无意义。

○ 第二把钥匙：找到关键按钮。在这个讲解部分，您根本不需要自我满足的人，您的营销团队的人不需要自我满足的人。只有在强烈的情感推动下加入的目标客户会激励自己取得成功。目标客户的“首要激励因素”，就是他们加入您生意的原因。这是最重要的一把钥匙，因为目标客户将亲口说出他们的希望，梦想和恐惧。当你准备向你的目标客户展示这份清单（“首要激励因素”卡片）的时候，建议你采用这个简单的技巧，向你的目标客户提问：

① 你知道人们加盟网络营销的原因吗？（如果你的目标客户回答说“不知道”，那你就可以说②-1，如果你的目标客户说“知道”，你就可以说②-2）

②-1 我来告诉你吧。 ②-2 他们为什么加盟呢？ 还有别的理由吗？我来告诉你吧。 这五个最有价值的黄金问题是：

一、在这十条中，那一个是你的首选？ 二、你为什么会选择这个？ 三、这个为什么对你如此重要呢？

四、如果实现不了这一个，对你会有什么后果呢？

五、这一后果为什么使你那么地担忧呢？

你可以说：“这正是紫光这个生意能够给你的东西。你将拥有„„。让我告诉你我这个网络营销的生意

是如何运作的吧。”交谈完后，你告诉他们这个生意计划是如何运作的，借用他们的原话来描绘这个计划能给他们带来什么利益和好处，能够避免什么痛苦，从他们的立场来看，这是实现梦想的最佳途径。 ■ 当你提出一个问题后，在目标客户给出回答问题之前，一定要保持绝对沉默。千万不要有任何冲动，帮助他们选出优先选择，这一定是要他自己的观点，要他们自己讲出加盟的原因。目标客户给出的回答也会显示，在今后很长的一段时间里，他对这个生意的承诺有多大。

■ 挑出山羊中的绵羊，挑出生命力弱的种子。在这个过程中，如果他们不假思索或随意给出回答，或者给出不可信的答案，你就要仔细想想，是否邀请他们加盟。对于这“五大绝妙黄金问题”，如果他们给出的回答是软弱无力的，你最好另寻目标客户，否则他后面只会满腹牢骚。不管是否有你，拥有梦想，有优先选择的目标客户都会取得成功。这个网络生意就像伺弄花园。你要翻土、施肥、清除杂草，取保花园不受恶劣天气的影响，有些种子会生根发芽，但是有些种子会枯萎死掉。你唯一能做的只要浇水、施肥、除草。生命力强的种子自然就会生根发芽。不要自欺欺人，以为生命力弱的种子会因被鼓励而茁壮成长，这几乎是不可能发生的。真正的秘诀是，播下生命力强的种子，这正是“五大黄金问题”的目的所在，在播下种子之前，测试它的智力。所以如果目标客户对着5大问题没有给出非常肯定的答案，他的回答是软弱无力的，那他现在就不是理想的目标客户。也许对他来说时机还不太对，也许他只会购买产品，推荐尽可能多的目标客户，但你一定要把大部分时机放在培育生命力强的种子上。

■ 只需少许实践，你就会发现这同样是对一群目标客户进行计划讲解的神奇钥匙。你可以使用一份预先准备好的“首要激励因素”清单，然后你问某个目标客户：“你的优先选择是什么呢？”然后保持沉默！然后接着问第二个，第三个目标客户同样的问题，很快，所有在场的客户都会告诉你他们加入网络营销的原因。然后问每一个愿意主动说出“首要激励因素”的人：“你为什么会选择这个呢？”然后问完所有的问题，让所有的目标客户相互分享加盟的重要性。这过过程很快乐，而你根本不用说一句话，你只需点点头，给予鼓励。

○ 第三把钥匙：按下关键按钮。这个过程中，你要讲的计划是如何解决第二把钥匙——“找到关键按钮”中隐藏的希望、恐惧和梦想。如果没有找到目标客户的“首要激励因素”，就匆匆为其提供解决办法，那他很可能被热情冲昏了头脑，情感并没有得到激发，这样有些目标客户通常几天后就会失去热情。所以要提醒您在讲计划的时候，要使用目标客户的原话。你的讲解要与他们息息相关，就会变得有意义，充满激励。例如：“所以，这意味着你能掌握自己的命运，有更多的时间和家人呆在一起。”“这意味着，你能过上你所希望的那种舒适的退休生活。”

○ 第四把钥匙：得到加盟承诺。你只要按照这个方法去做，你的目标客户就会因为自己的热情而兴奋起来，自然就会做出加盟的决定。当你每次讲解计划的时候，你要时刻流露出开始做这个生意是非常自然的事情的态度；言行举止要表现出专业的形象，但要放松，就像你日常之举。还应该记住：目标客户加盟是时机一旦成熟，你就必须邀请他们加盟。清楚，自信，肯定地告诉他们，你希望他们加盟。就在今天——不要等到明天。

强有力讲解的六大策略技巧

技巧一：巧用过渡句。如果你能够巧妙使用过渡句，则可以保持你们谈话通畅，而且使用过渡句能够透露目标客户内心透露的动机，从而挖出有用的信息。有效的过渡句有：○你的意思是说„„？ ○比如说„„？○你指的是„„？ ○然后呢„„？○ 所以„„？○后来你„„？ 当你使用过渡句的时候，还要做三件事情：□ 身体前倾，摊开手掌；□ 延长过渡语最后一个字的发音；□ 身体靠后，保持沉默。 技巧二：点头。点头是简化了的鞠躬动作。如果你态度积极，你说话时就会作出点头的姿态；如果你的态度不怎么样，但你刻意地去点头，态度就会变的积极。点头具有传染性，如果我对你点头，你也会对我点头，当说话者和聆听者同时点头时，聆听者就会产生积极正面的感受，此时，产生积极成果的可能性就会大大增加。点头是达成共识，求得合作的有效工具。然后你说完每句话后，在加上一些肯定性的表达，比如：对吧？对吗？难道不是这样吗？没错吧？

点头就像润滑剂一样能使谈话保持通畅。具体做法是这样的，你问过一个开放性的问题或者使用过渡语后，在对方给出回答的时候，你点头。他说完后，你继续点5下头，大约每秒钟点一次。通常，到第4秒的时候，对方就会再次开口讲话，给出更多信息，只要你保持身体后靠，手托下巴（可以轻轻抚摸）的

姿势，你就不会感到想说话的压力。研究表明，这种姿势能鼓励说话者延长说话时间。

技巧三：使用轻微鼓励语。当别人说话时，要使用轻微鼓励语，让他继续说下去。这些轻微鼓励语包括：“明白了„„”、“嗯哼„„”、“真的吗？”“再讲讲吧„„”。轻微鼓励语能让我们从他人口中获得加倍的信息。同时使用过渡语、点头和轻微鼓励语，是延长交谈最有效的方法。

技巧四：目光控制。人们在一个面对面的讲解中，传递给大脑的信息之中，87%通过眼睛传递，9%通过耳朵传递，4%通过其他感官传递。为了最大限度地控制目标客户的目光，可以用一只钢笔指着你的讲解图，同时读出目标客户所看到的东西，然后，将钢笔提起来，停留在你和目标客户眼睛中间，同时边说边点头。讲解时，一定要摊开另一只手掌，营造一种没有威胁的氛围。

技巧五：镜像模仿。镜像模仿会让人感觉“轻松”，模仿他人身体语言和说话方式，是迅速建立融洽关系的有利武器。遇到新朋友时，模仿他们的坐姿，姿势，身体倾斜度，手势，表情和语气。很快他们就会感受到你身上令他们喜欢的东西，他们可能认为你“容易相处”。这是因为他们在你身上看见了他们自己的影子。但要注意：“初次见面时，不要过早模仿他人。所以等上数分钟，再进行镜像模仿，这是更为明智的做法。”注意：镜像模仿男女有差别，女性更多的使用面部表情，而男性更多地使用身体动作和姿势。 技巧六：保持同步。研究表明，说话时语速超过对方会有“压迫感”。用电话订立约见时，声音是唯一的媒介，语速同步就显得非常的重要，因此你必须多加的练习。

其他相关技巧

■ 微笑的力量。经我们对微笑的研究表明，微笑频率越高，人们就越靠近你，和你相处的时间就越长。换句话说，微笑对你的事业和生活极为重要。因为它向别人表明，你对他没有威胁。

■ 尊重他人领地。我们每个人身体都有一层空间，这就是所谓的个人空间，其大小取决于人口密度和文化背景。

■ 为成功而穿着。得体的商务着装的秘诀在于你如何回答这个问题：目标客户希望你如何着装？显得可信赖、让人喜欢、有权威性、有知识、有成功感、平易近人„„。你会选择穿什么样的西装、衬衫、风衣、裙子、鞋子、手表、化妆或发型。关键是看他们的看法，而不是你自己看法。

■ 在一个面对面的讲解中，你所给出的信息对聆听者的影响如下，用词，占总影响力的7%—10%；声音，占总影响力的20%-30%；身体语言，占总影响力的60%-80%。这表明，你的外表、姿势、微笑和动作最能够影响他人对你的态度。声音的影响力是用词的3倍。

■ 大多数男人的大脑与女人的大脑不同，他们的大脑没有解读细微身体语言的功能设置。也因为如此，当面向女生撒谎是不明智的做法，打电话可能更安全！

■ 很难说服在温度较低的房间里说服一群听众，讲解生意时，房间的理想温度是21℃。

■ 网络营销人员成功之路面临的一大挑战，是对负面响应过于敏感。如果你运用本书给出的技巧，你会明白，每个“不”其实也是实现目标的积极一步，记下你的平均数，能不断向你证明这一点。

■ 网络营销一夜之间涌现出来，没有大吹打擂，没有铺天盖地的广告，最终成了最强大的营销系统。其成功依赖于以推荐为基础的产品流通系统，完全由加盟者的热情驱动。它是有史以来人类创造的最活力的生意机会。