2012届市场营销专业毕业综合实践工作任务指导书
(市场营销专业)
毕业综合实践工作
任务指导书
市场营销专业毕业综合实践工作任务指导书
一、毕业综合实践环节的性质、目的和任务
(一)性质
毕业论文是市场营销专业学生完成全部课程后进行的必修性的实践教学环节,是对学生综合素质评价及学校培养成果检验的有效手段。
(二)目的
通过毕业论文的撰写可以提高学生分析问题及解决问题的能力,培养学生严谨、勤奋、求实、开拓创新的钻研精神。毕业生应充分利用在学到的理论知识和实践技能,在指导教师的辅导下完成毕业论文的撰写。
(三)任务
1.学生应在指导教师指导下,独立完成市场营销领域某一课题的调查研究工作,并整理分析所搜集的资料,最后撰写出毕业论文。
2.在毕业论文中能综合运用所学的知识。
3.通过毕业论文的撰写使学生学会围绕课题进行调研,收集整理资料,并锻炼分析问题、解决问题的能力,掌握企业管理工作的一般程序、内容和方法。
4.培养实事求是、扎扎实实的工作作风和严肃认真的科学态度,培养现代企业经营管理观念。
二、毕业综合实践环节的基本内容
毕业论文的题目应体现市场营销领域的新思想、新理论、新方法与新制度在某一企业市场营销中的应用。要求理论与实际相结合,力求解决实际问题。 (一) 毕业论文的选题
1.选题要求与原则
市场营销专业学生毕业论文的选题,大致可分为理论研究型和解决实际问题型两种。毕业论文选题既可直接来自各行业企业市场营销实际,也可根据管理理论发展趋势和方向,研究企业市场营销未来发展方面的问题。但不论哪种选题,毕业论文需要保证教学质量,具体须遵循以下原则:
(1)合理性边界原则:毕业论文要目的明确、范围合理,不可太空泛,也不宜太小,不能满足综合训练要求。
(2)难易适中原则:毕业论文选题切忌泛题和难题。空泛无物,难以写出质量好的论文难题,使学生难深入研究,在有限时间里难以完成。
(3)最大教学训练原则:毕业论文选题必须最大限度地将所学知识融会贯通,使学生受到全面的锻炼。
(4)理论联系实际原则:选题尽可能运用所学理论知识解决实际问题。 同时还要注意以下几点:
① 论文选题应力求更多运用科学理论知识和技能,拓展所学;
② 选题要使学生能够在完成论文过程中受到整体和系统训练;
③ 选题应符合市场营销专业特点,鼓励学生结合专业知识大胆进行 前瞻性探索,敢于提出自己的看法。
2.市营销专业选题分类:
(1)市场营销理论选题
(2)企业市场营销实际问题选题
(3)物流管理方面选题
(4)其他市场营销领域选题
(二)选题调研
1.下达毕业论文任务
专业教研室应在三年制第五学期期末向学生下达毕业生毕业论文任务。学生应根据自己对专业各方面的兴趣和老师的指导进行选题,同时查阅各方面书籍和期刊最后确定论文题目。然后由指导老师指导确定毕业论文初步提纲,以便开始调研。
2.调研
调研的目的是获得实际数据和资料。因此,在调研前,必须熟悉选题的范围,基本研究内容,查阅相关文献资料,初步确定研究方法和理论,明确需要立证的资料和数据,编写详细调研提纲。调研要独立进行,认真、踏实、及时补充和修改调研提纲的内容。
各类型选题都要根据题目要求,收集整理现实状况,进行深入细致分析,以便发现问题和解决问题,根据选题需要独立进行毕业论文调研。
3.调研过程中学生和教师的相关工作内容:
学生应根据选题需要确定需要收集的文献资料进行现场调研;明确调研应达到的目的。整理调研资料,撰写论文详细提纲,整理论文所需数据资料,利用先进技术手段进行数据处理,撰写毕业论文后将论文初稿交指导老师审阅,听取指导教师对论文的意见,修改论文,直至定稿,完成论文。
毕业论文的基本要求及能力训练
(三)毕业论文的基本教学要求
1.对论文的教学要求
通过毕业论文环节,应使学生能综合运用本学科已学过的知识、理论、方法、手段去分析和处理实际问题,并能提出解决问题的思路或方案。通过该环节,使其在基础理论,专业知识和技能上得到综合训练。
2.对教师的要求
毕业论文实行指导教师负责制,一名教师指导学生数根据学校规定确定,指导教师要根据学校有关规定实行管理过程,实行对学生面对面指导考核。指导教师职称和管理程序等问题按学校有关规定办理。
(四)能力训练
1.理论与实际相结合能力的训练
学生在撰写论文时,应训练其综合运用所学经济管理基础理论、专业知识与方法分析实际问题,增强学生理论与实践相结合的能力。
2.文献检索能力的训练
根据毕业论文的内容,查阅相关的中外文献资料,使之能够了解并综述研究方向的研究现状和发展趋势,达到训练学生文献检索能力的目的。
3.发现问题、分析问题、综合解决问题能力的训练
通过查阅相关文献资料,发现问题,提出论文的研究思想路和基本框架,并制定调研提纲,锻炼实际科研能力,以及加工、整理资料的分析与综合能力,提出解决问题的办法,从而提高学生分析问题、解决问题的能力。
4.运用现代工具能力的训练
通过毕业论文训练学生能较好地使用计算机和应用软件进行数字、文字处理的能力。
5. 文字表达能力训练
通过毕业论文的写作,训练学生的逻辑分析,文字表述与写作能力。
6. 提高综合素质
要通过毕业论文环节,培养学生严肃认真的科学态度和严谨求实的科学作风,按规定进度认真完成任务的敬业精神。
(五)综合性和创新性要求
毕业论文选题较宽的同学,一定要求学生注重综合能力的训练,其他选题更侧重创新能力的培养
三、 毕业综合实践环节的考核办法
毕业论文撰写过程中,专业教研室和指导教师要对学生进行考核,毕业论文完成后要按学校要求进行严格的评审和答辩并评定论文成绩,具体评定标准如下:
(一)毕业综合实践工作任务成绩评定比例:
1.顶岗实习成绩占50%;2.论文成绩占25%;3.答辩成绩占25%。
(二)论文成绩评定标准
1.文章能正确理解市场经济条件下,企业出现的新情况、新问题,并能理
论联系实际,有新观点,中心突出,文理通顺,文字严谨。在论文答辩时自述论文,全脱稿,回答问题准确,并有独到见解,评为优秀。
2.文章能正确理解市场经济条件下,企业出现的新情况、新问题,并能理 论联系实际,中心突出,文理通顺,文字严谨。在论文答辩时自述论文清楚,半脱稿,回答问题准确,评为良好。
3.文章能正确理解市场经济条件下,企业出现的新情况、新问题,基本能 理论联系实际,中心突出,文理通顺,文字严谨。在论文答辩时自述论文清楚,没能脱稿,回答问题基本准确,评为中等。
4.文章基本能理解市场经济条件下,企业出现的新情况、新问题,基本能 理论联系实际,中心突出,文理基本通顺。在论文答辩时自述论文基本清楚,没能脱稿,回答问题基本准确,没有严重错误,评为及格。
5.文章不能正确理解市场经济条件下,企业出现的新情况、新问题,不能 理论联系实际,中心不突出,文理不通顺,文字有严重错误。在论文答辩时自述论文不清楚,没能脱稿,回答问题不准确,有严重错误,评为不及格,随下届补考。
附2: 市场营销专业毕业论文参考选题
(以下题目只是参考,要求题目不要过大,要具体,最好结合实习单位和实习内容做论文。)
1、怎样提高产品的市场占有率
2、企业品牌商标和包装策略探讨
3、名牌战略与企业文化
4、知识经济时代营销态势分析
5、差异化营销策略分析
6、企业营销创新的研究
7、我国企业进行国际营销的对策研究
8、品牌的国际化营销
9、营销渠道变革的新趋势
10、开拓市场空间的新思路
11、中国企业营销误区探析
12、零售企业营销的发展新趋势
13、绿色营销XX问题研究
14、服务营销XX问题研究
15、直销在中国的现状分析
16、以合作营销营造竞争优势
17、中小企业的弱势营销
18、中小企业的营销战略探析
19、私营企业的营销战略探析
20、中小企业如何“撬动”区域市场
21、产品分销中窜货问题的研究
22、终端市场的管理策略
23、浅谈XX企业分销渠道管理
24、建设新农村战略下的市场营销初探
25、XX企业产品促销策略研究
26、顾客满意度和忠诚度的关系研究
27、顾客忠诚度培养之策略
28、企业如何应对价格战
29、现代女性消费心理与营销策略
30、高科技产品定价策略研究
31、高科技产品营销战略研究
32、广告策略与人员推销的配合问题探讨
33、通过关系营销赢得竞争优势
34、房地产市场购买行为分析
35、当前房地产市场发展趋势分析
36、XX公司营销战略分析
37、XX公司营销文化探讨
38、XX公司营销案例分析
39、XX公司广告策略分析
40、民营企业营销竞争力的分析
41、体验营销研究
42、品牌营销(BM)时代的到来
43、客户关系与渠道维护
44、顾客满意与顾客信任研究
45、营销管理是突破中小企业销售瓶颈的关键
46、中国企业在市场营销中的若干问题
47、全球营销与跨文化管理
48、论营销渠道的建立与控制
49、网络营销的发展现状和意义
50、试论我国企业实施绿色营销的战略对策
51、试论公共关系策略在企业战略中的作用
52、论企业品牌经营
53、论广告创意
54、房地产定价研究
55、特许经营营销模式的研究
56、 浅谈XX企业市场定位策略
57、浅谈XX企业营销组合策略
58、服务的营销策略选择
59、企业营销的观念创新与方法创新
60、新型营销模式浅探
61、直销前景探讨
62、银发市场研究
63、农村消费品市场研究
64、营销创新研究
65、浅谈企业名牌战略
66、浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力
67、新产品投放市场的策略
68、服务营销与企业竞争
69、试论商标在企业营销中的作用
70、企业文化在产品销售中的推动作用
71、论我国发展绿色营销的问题及对策
72、企业营销创新初探
73、论”名牌”的特征及产生的条件
74、从整体产品出发创造名牌产品
75、关系营销有关问题的探讨
76、论企业产品定位
77、企业选择目标市场的策略
78、企业营销商标策略谈
79、企业在经济危机中的营销策略
80、试论名牌战略下的营销观念转变
81、论中国企业文化营销中存在的问题及对策
82、浅析企业如何获取分销渠道竞争优势
83、中国企业价格战的原因探析与对策研究
84、市场细分原理与企业目标市场选择
85、营销策略中广告的运用
86、论公关促销策略
87、试论市场营销组合4P’S向4C’S的转变
88、论绿色营销对企业发展的重要性
89、 中国企业开拓国际市场的产品营销策略探讨
90、如何构建有效而畅通的营销渠道
91、谈谈与推销对象的交往技巧
92、试论企业分销渠道的创新
93、浅谈产品直销的利与弊
94、顾客满意度及其提高途径
95、网络营销的特点,影响及对策
96、浅议体验营销
97、浅议关系营销的种种策略
98、浅谈中、小型民营企业的发展以及革新
99、知识经济时代的营销新模式
100、CI策划与现代市场营销
101、XX企业(公司)新产品营销策略研究
102、商品房市场营销策划问题
103、浅议饭店营销创新
104、浅析XX企业促销手段的创新
105、论市场营销中的非价格竞争策略
106、XX企业的服务营销策略探讨
107、XX地区乳品消费市场调查分析
108、论市场渗透策略
109、浙江省农村居民消费需求调查及对策研究
110、网上商店的营销策略
111、试论XX企业名牌战略
112、试论XX企业目标市场定位策略在营销实践中的应用
113、销售人员激励与约束机制研究
114、影响顾客忠诚度因素探析
115、从汽车销售谈代理制与集团经营
116、汽车行业的差异化研究
117、汽车市场消费者行为分析
118、4S汽车专卖店营销策略研究
119、浅析自主汽车品牌开拓国际市场策略
120、降价对汽车消费的影响
121、汽车生产企业应对危机公关的案例分析
122、中高档汽车购买决策分析
123、经济型汽车购买决策分析
124、国内汽车销售促销手段分析
125、XX轿车的销售技巧(奇瑞QQ轿车的销售技巧)
126、售后服务是建立汽车品牌的主要推动力
127、杭州市汽车消费市场研究
128、汽车服务营销对策探讨
129、汽车连锁经营的研究
130、我国汽车销售服务体系终端建设研究
131、汽车零部件产业营销战略研究
132、汽车产业营销战略研究
133、汽车市场竞争环境分析
134、我国轿车消费市场分析
135、对中国汽车绿色营销的初探
136、试论服务营销在XX企业中的应用
137、XX企业营销创新研究
138、浅谈XX企业的广告定位策略
139、XX市(区)日用消费品市场调查与消费者购买决策
140、商务谈判的技巧与策略
141、服务行业如何培养忠实的客户群
142、浅谈怎样做好XX市场调查(浅谈怎样做好消费品市场调查)
143、体验式营销在XX中的运用(体验式营销在旅游业中的运用)
144、我国体验营销的现状、问题及对策研究
145、试论心理定价策略
146、个性化需求与定制市场营销
147、我国XX市场开发研究(我国老年旅游市场开发研究)
148、XX市场营销策略分析(农村市场营销策略分析)
149、XX消费心理与营销策略(现代女性消费心理与营销策略)
150、消费心理与促销策略研究
151、商品包装与消费心理
152、依托情感营销提升顾客忠诚度
153、绿色营销与企业可持续发展
154、美的、海尔、格力公司分销渠道模式比较
155、娱乐营销及其在企业中的应用
156、论房地产业的顾客关系营销
157、保健食品生产企业营销策略研究
158、试论绿色营销在XX企业中的应用
159、浅谈服务营销与中国电信3G业务的发展前景
160、浅析奇瑞汽车营销策略
161、蒙牛乳业的市场营销策略分析
162、手机分销渠道研究
163、我国连锁超市的现状与发展分析
164、动感地带的促销组合分析
165、窜货的原因、危害及应对策略
166、××行业的SWOT分析
167、在校大学生消费行为研究
168、老年消费者消费新动向及营销策略
附3
2012届新通国际学院市场营销毕业论文格式及要求
A、论文整体要求。
1、力求观点明确、中心突出、材料翔实、言之有理、语言简洁、格式规范。
2、选题必须和指导教师商量确定。应该结合企业实际,力求小而专,必须和所学专业相联系。
3、避免空洞、泛泛而谈,必须有自己的观点。
4、严禁整段、整篇抄袭他人的著作和成功。
5、所用数据必须用下注(脚注)注明出处。
B、论文由封面、开题报告、目录、标题、摘要、关键词、正文、参考文献等内容组成。论文中的正文字数不得少于5000字。
C、开题报告由以下几个部分组成。单独一份写作。
题目:
一、选题的理由。
二、论文研究的内容。
三、论文研究希望解决的问题。
四、论文研究的方法。
D、摘要字数200至500左右,关键词一般为3—5个。
E、论文封面由系统一印发,论文其它部分由同学自行打印装订(用A4纸、单倍行距);论文标题用3号字、黑体打印;目录用4号字、宋体打印;开题报告、摘要、关键词、正文、参考文献等内容用小4号字、宋体打印。英文部分用Times New Roman(小4号)字打印。页码打印在论文每页底的居中。
F、表格和图的表注。
1、表格和图的表注各自编号。表格按照表1、表2等的次序进行,图按照图1、图2等的次序进行。
2、表格和图的名称,分别表注在表格的上面(顶左)和下面(居中)。
G、装订:论文按封面、毕业论文任务书、开题报告、毕业实习联系表、鉴定表等相关表格、目录、标题、摘要、关键词、正文、参考文献的顺序依次装订,第一页为封面,第二页为毕业论文任务书,第三页为开题报告,第四页开始依次为毕业实习联系表、鉴定表等相关表格、目录、标题、摘要、关键词、正文,正文结束后为参考文献。
H、正文内标题按“一”、“(一)”、“1”、“(1)”的顺序分级填写。
G、请注意参考文献的规范写法,按文献出处的不同,主要有下列几种写法。
1、若从期刊引用文献,写法为:作者名,文章名,杂志名,年,(卷)期:起止页码。
2、从书籍引用文献,写法为:作者名,书名,出版地:出版社,出版年、月。
3、若从报纸文章引用文献,写法为:作者名,文章名,报纸名,第几版,出版日期。
4、若从网上引用文献,写法为:作者名,文章名,网址,日期。
举例:1、[德]阿尔弗雷德·韦伯,工业区位论,北京:商务印书馆,1997年12月。
2、蔡宁,吴结兵,企业集群的竞争优势:资源的结构性整合,中国工业经济,2002年7月,pp45-50。
附4
管理咨询业是20世纪90年代以来世界上迅速发展的知识密集型产业,1995年全球管理咨询业的年收入已超过500亿美元,在欧美一些主要的发达国家,管理咨询业以每年20%--30%的速度增长。在世界500强的企业中,50%左右的公司拥有自
己长期合作的国际著名的咨询公司,100%的公司接受过多次咨询服务。 管理咨询业的良好发展为企业发展提供了一定的保证。
由于中国企业的管理理论体系尚未真正形成,中国管理咨询行业与国外管理咨询行业相比还处于劣势地位。但是中国管理咨询业也自有其优势。如何充分发挥我国管理咨询业的特点进一步发展管理咨询业,使之更好的为中国企业服务,是关系我国企业发展甚至关系我国经济发展的重要问题。
二、论文研究的内容
中国咨询业的发展空间巨大,企业对咨询的需求不断增大,但中国咨询业存在很多问题,特别是在全球经济一体化下,面临着国外咨询公司的冲击。本文主要通过国内外管理咨询企业的成功案例及二手资料来研究国内管理咨询企业市场竞争地位的确立,以及管理咨询企业如何选择竞争策略,从而建立自身的竞争优势及竞争力。同时,也结合本文作者在管理咨询行业的从业经验及查阅的相关资料进行实证研究。
三、论文研究希望解决的问题
通过本文的研究,希望能够帮助国内管理咨询企业确立自身的竞争地位,选择合适的竞争策略,从而更好的与国际咨询企业相竞争。
四、论文研究方法
目
一、中国管理咨询业的发展背景及发展情况分析„„„„„„„„1
(一)中国管理咨询业发展的背景„„„„„„„„„„„„„„1
(二)中国管理咨询业的发展情况„„„„„„„„„„„„„„1
二、中国管理咨询业市场的竞争分析„„„„„„„„„„„„„2
(一)市场进入门坎低,竞争混乱无序„„„„„„„„„„„„2
(二)竞争格局分裂为两大阵容:外资和内资管理咨询公司„„„2
(三)市场需求分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
(四)服务产品分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
三、中国管理咨询业市场竞争地位和竞争策略„„„„„„„„„3
(一)中国管理咨询业健康发展的市场定位„„„„„„„„„„3
4
5
20世纪90
年代以来世界上迅速发展的知识密集型产业,在欧美一些主要的发达国家,管理咨询业以每年20%--30%的速度增长,为企业发展提供
了良好的服务。而中国企业的管理理论体系尚未真正形成。本文主要通过国内外管理咨询企业的成功案例及二手资料,结合作者在世华坐标企业管理咨询有限公司的相关研究,分析了中国管理咨询业健康发展的市场定位及管理咨询公司的竞争策略
市场竞争地位
竞争策略 20世纪90年代以来世界上迅速发展的知识密集型产业,1995年500亿美元,在欧美一些主要的发达国家,管理咨20%--30%的速度增长,世界500强的企业中,50%左右的公司拥有自己100%的公司接受过多次咨询服务。2000年,我8.9万亿元,咨询业的营业额却只有近100亿元,咨询业占的比,而且这100亿元中还包括移民、留学服务和部分广告设计方面的收10个亿,大概只能占国内生产20世纪90年代中期,咨询业的营业额已突破300亿美咨询业作为创业板最青睐的六大产业之一,具有很大的发展空间,也吸引了越来越多的投资。 (二)中国管理咨询业的发展情况 中国的管理咨询业出现于80年代初,起步低,发展缓慢。最初的点子公司,比较著名的有何阳金点子、王志刚策划案等,新闻媒体作过大量报导;还有一些咨询公司从事信息收集、市场调查、招商引资等业务,这些只能说是管理咨询的初级阶段,因为点子公司更像是个人行为,其它业务也不是建立在高智力的事实基础上,实效性不强,实施结果带有炒作的成份。由于总体水平较低,整个队伍鱼龙混杂,缺乏管理,咨询业的口碑也不是很好。 与国外的大型咨询公司相比,国内的管理咨询公司还有不少差距,主要表现为没有成型的咨询体系;没有咨询案例数据库;咨询队伍整体素质不高,缺乏咨询和企业管理经验,因而难以向客户提供高质量的咨询服务。可见无论从管理咨询业的队伍、业务量还是服务质量,和我国市场经济的发展是不协调的。总之,国内管理 相对比,一些国际顶级管理咨询公司都迫不及待地进军中国国内市场,如麦肯1995年在中国的营业收入占集团全球总收入的9%,199714%,预计到1999年,将进一步上升到l/3。
着经济发展的市场化程度提高,社会对咨询产业的需求将迅速上升。
我国正处于经济转轨时期,很多企业的转型需要咨询公司的帮助,同时,大量外资企业进入我国市场,我们企业要应对他们的挑战,他们要了解我们的市场,都需要咨询业的帮助。目前,一些目光远大的企业越来越重视咨询对企业的重要作用,1997年沈阳和光集团投资 1000万元请世界著名的安达信咨询公司协助其向国际化发展;中国平安保险公司也拆资1.2亿元,请世界顶级咨询机构麦肯锡公司制定规划远景。中国的咨询产业正处于产业生命周期的第一阶段(萌芽期),它的市场将会迅速成长起来。
尽管由于中国企业的管理理论体系尚未真正形成,管理咨询业主缺乏准确的核心业务定位;资金实力有限、咨询质量不高、管理咨询队伍规模小且素质不高、整个行业组织管理较弱,中国管理咨询行业与国外管理咨询行业相比还处于劣势地位。但是中国管理咨询业也自有其优势。比如,中国的管理咨询业经营者们,对于中国的国情、历史与文化要比国外的管理咨询公司理解的深透、全面、具体;能最大限度的发挥低成本以及交易费用;对细分市场信息有着更多的了解;便于联系和保持
二、中国管理咨询业市场的竞争分析
(一)市场进入门坎低,竞争混乱无序
由于目前我国管理咨询业务主要发端于以前的市场信息类咨询策划公司,这类公司无论从资金、设备的投入还是人员素质要求方面都很低,导致了大批低素质的“点子”公司充斥管理咨询市场。由于许多公司服务质量较差,为了生存,同时更为了抢占管理咨询这个正处于上升阶段的市场,许多公司纷纷压价竞争,致使管理咨询市场产品质量低劣,价格混乱。
(二)竞争格局分裂为两大阵容:外资和内资管理咨询公司
由于市场需求量大,需求增长快,许多管理咨询公司应运而生。以广州市为例,不仅广州本地管理咨询公司增长迅速,北京、上海等外地管理咨询公司和国外著名管理咨询公司也纷纷抢滩广州,形成内外对抗的竞争格局。如前述表1抢滩广州的国外管理咨询公司的情况,表2可见抢滩广州的国内管理咨询公司的情况。 表2经验、人才、咨询信息数据库等方面国内管理咨询业与国际同行业的水平差距悬殊,在竞争中明显处于劣势。但在费用、方案可操作性及适应国情能力方面,内资管理咨询公司占有优势,由此出现两方在市场上的不同竞争定位;外资管理咨询公司主要以跨国公司及国内大企业为目标客户,从事的咨询项目主要以综合性强的战略及组织结构规划为主;内资管理咨询公司主要以中小型民营、私营企业为主,业务主要是一些针对性强的管理专项项目,如营销咨询、CIS策划、质量认证等,同时兼顾一些国内大公司的专项顾问业务(如市场研究、促销策划等)(三)市场需求分析
目前我国咨询业市场需求呈现全面启动的态势,对照1999年和1998形势,2000
业超过50%,部分公司超过100%。其原因在于:
1、国家作为国有企业最大股东,积极要求国有企业进行管理创新。1999年9月中央全会第一次把管理咨询等作为专业中介服务写入中央文件;2000年下半年国务院发文要求进行战略规划。
2、我国入世步伐的加快和日益确定的日程,这让众多的在“春秋战国”时期的市场经济无规则竞争中长大的诸多民营企业感觉到了国际化的压力,为了不至于为新一轮的竞争所淘汰,他们把目光投向管理咨询和二板市场。
3、在管理咨询二十年的发展过程中,每个行业中有个别公司聘请了管理咨询公司,并从他们那里得到了专业的服务,在尝到了咨询的甜头后,以“口碑”的方式带动了其他客户的咨询需求。
4、国内毕业或海外留学回国的MBA越来越多,他们新型的市场经济管理意识,以及对管理咨询公司的认同,在他们走上另外公司的各级领导岗位后,进一步加大了咨询的需求。
5、随着跨国公司的本土化进程进一步加快,在更高层次的新一轮“换班”中,中低级的中国籍或中国原籍管理人员被提拔到亚太区或中华区的高级管理职务上,他们在继续使用全球性咨询公司的同时,也在尝试使用各种本土咨询公司。
(四)服务产品分析
和众多行业的发展规律相类似,咨询业提供的是一种以知识来体现价值的服务产品,所以象其他行业一样,一旦管理咨询的行业全面启动,服务产品的多样化、全方位化也就呈现出来了。总体而言,咨询业的服务产品是由低级的服务转向高级
(一)中国管理咨询业健康发展的市场定位
面对逼人的国际咨询公司在中国的“本土化”道路上疾走并不断占据中国市场,由于它们仍然要为外资的跨国公司服务,难以真正为中国企业解决问题,因此我们也该立足于中国国情开拓管理咨询新业务品种即新的服务产品,并进行准的市场定位。
1、管理咨询业的服务产品应易于产业化,同时这项服务应方便“克隆”,以便提高再生产能力。产业化的意义在于规模经营,迅速形成“市场门坎”。比如目前新兴的特许经营、中小企业海外上市等,完全可以形成一条龙咨询服务。
2、市场定位务必具有超前性。考虑两年以后的咨询业发展水平和市场需要,既要在两年内有市场竞争优势,又要有良好的远期市场前景。
3、以“高支付能力”的客户为目标市场来开发业务。如以外国客户、外商在华机构、国内成功企业和高技术企业为目标市场,开发合适它们需要的业务。
4、开拓新业务时应与原有的业务形成“产品链”。这样的目的是互相创造市场,以系列的服务项目吸引客户。比如IT服务、会计事务所和律师事务所等机构的业务完全可以列入管理咨询业的“产品序列”。
5、拓宽视野去寻找新业务,以新取胜,把握市场机遇。我国管理咨询业长期以来经营范围比较狭窄,工程咨询、科技咨询和金融咨询就占75%,其它方面有待拓展。
世华公司从2003年开始,将公司定位于企业领导高层,同时推出“总裁思想风暴” 、“总裁执行风暴”和“总裁管控风暴”等总裁系列课程。从此公司每年以300%的速度增长,现已在西安、上海、北京、杭州、南京和苏州等地成立分公司。计划
在2010年成为中国第一名的教育培训机构。
世华公司的使命是,为世界华人的富强而努力和服务。因此,世华公司将目标市场定位于本土化的中小企业。同时,世华公司非常注重转介绍,这也是世华公司成功方法之一。
(二)管理咨询公司的竞争策略的选择
1、培育核心竞争优势
战略方法有助于在与其他咨询服务商的竞争中占上风。基本的问题是:我们的竞争优势是什么?或者为什么客户愿意找我们而不是其他的咨询师?原因可能是来自于特有的技术专长,其它地方无法提供的独特产品,处理复杂商务问题的广泛的多学科知识体系,对行业部门的深入了解,提交服务的及时可靠,低收费,良好的信誉以及与公共机构的良好联系,或者同现有客户十分密切的关系等。
一个对其现有的成就和良好的生意机会感到心满意足的成功咨询师,或许正在濒临丧失竞争优势。成功可能是咨询师最坏的敌人。当你陶醉于领先地位和昔日辉煌时,其他咨询师或许正在为探索新事物、在证明他会超过你而努力工作着。与现有客户的特殊关系不会拯救你。因为客户自身就处在竞争中,即使他们对你过去的业务十分满意,也不可能为保留一位过时的咨询师而付出高昂的代价。因此,管理咨询公司的发展壮大首先要依赖其核心竞争力的培育。
世华公司的竞争优势在于超强的执行力和实践性,无微不至的服务理念,以及董事长姜岚昕的个人演讲风格和魅力。企业领导回到公司,把学到系统和模式立刻可以使用到本公司,并且很快就产生价值。这也是世华公司高速发展的原因之一。
2、网络和战略联盟
随着咨询项目变得越来越大并日渐复杂,客户对服务质量的要求也越来越高,没有几个咨询师单凭自身的资源就能做到。利用公司自己的资源去发展新的服务和能力要花时间,而且也未必妥当(例如:对某些服务的需求小而不规则)。
独立的专业公司间的合作并不是什么新鲜事情。但是自20世纪80年代以来,构建网络和战略联盟已成为许多咨询公司战略的重要特征。他们采用各种形式:
(1)非正式网络。这样的网络通常是由拥有相似或互补特征和利益的一组个体从业者或小公司形成的。该网络好比一个集合地(蓄水池),从这里咨询师按逐一任务需要去选择合作公司或个人,这些个案对小公司而言规模太大,并需要专门的技术专长或者涉及到其他国家。
(2)结构化网络。一些网络已经变得更加规范,并且结构化。例如,咨询师的信息手册上列有各成员名单,并且有一个君子协定(不是有约束力的协定),在一项任务中决定邀请谁去一同工作时,优先选取网络中的成员。
(3)直接的公司间协定。这种协定可能涉及不同的服务线、不同的地理区域、不同的合作形式。例如:一家综合性管理咨询机构可以同好几家伙伴公司(也可能是分承包商)对各种专门化的工作有长期安排,诸如市场调研、组织发展、估价或信息技术等。这样的公司间协定可以或多或少带有约束性和排他性。
(4)特定项目联合。由两个或两个以上专业公司组成的联合体通常是针对某一特定项目而设置的。单个公司无力承担这一项目,或者某些公司的介入出于另外的原因。技术授助机构常常要求咨询师与受援国的一个或一个以上的咨询公司合伙进行项目投标。
跨国联盟对于增进专业服务经验不足并且不健全的那些国家的咨询活动特别重要。许多发展中国家和中东欧各国的年轻公司,已经通过与西方咨询公司的各种合作安排获得了可观的利益。倘若联盟失败,往往是由于合作伙伴选择不慎,缺乏尊
重和信任,文化和咨询风格不相容,能力相差甚远,不切实际的期望、责任含糊不清或者追求互相矛盾的商业目标。 世华公司就非常重视整合客户之间的资源,在不同地区建立企业联盟,不仅有利于客户企业的有利发展,同时也有利于自身的不断增长。同时,世华公司还发起成立了中国教育训练业联盟论坛及各地企业联盟。在营销方式上,世华公司主要采用电话行销,并且经常性的培训咨询师,使他们具有了非常有效的话术,从而成功
目前,中国管理咨询行业与国外管理咨询行业在竞争地位上还存在着较大的差距。归结起来讲,这些劣势主要是:管理咨询业主缺乏准确的核心业务定位;资金实力有限、咨询质量不高、管理咨询队伍规模小且素质不高、整个行业组织管理较弱等。最真正的,也是最根本的还是中国企业的管理理论体系尚未真正形成。但是中国管理咨询业自有其优势。比如,中国的管理咨询业经营者们,对于中国的国情、历史与文化要比国外的管理咨询公司理解的深透、全面、具体;能最大限度的发挥
户关系与营销渠道;更能够与客户沟通等等。 、张娟,咨询业:发展潜力巨大“钱”途无量,《市场报》第十一版,06
日。 、王旗林,也谈中国的管理咨询业,科学与管理,2000年第1期:43-45、强志源,现代西方管理咨询业的发展及其启示,南开经济研究, 2000。 、吴亚红,市场营销学,武汉:武汉理工大学出版社,2005年6月。
62-65。 6、赵民,2004年中国管理咨询业年度回顾,http://news.chinabyte.com/97/1910597.shtml,2005年2月7