钢坯项目费用预算明细

2011年钢坯业务营运操作方案（草案）

一、基本情况

1、坯型及长度：150方、165*225、165*280断面，长度为6m、9m、12m的连铸坯。

2、材质：Q195、Q235为主，20MnSi为辅。

3、货源来源：唐山主要炼钢企业

4、销售方向：唐山丰润地区轧钢厂、天津大邱庄地区轧钢厂以及部分可考虑集港发往南方

5、销售策略：采取流水操作模式和波段操作模式同时进行：

1）流水操作模式：通过针对唐山地区部分工厂长期订货，取得稳定的资源量，同时建立下游稳定客户群，随进随出。

2）波段操作模式：加强对钢坯市场的形势判断，把握时机，2011年计划进行2~3次操作，每次控制在3万吨左右。

6、销售目标：30万吨/年

二、流水操作模式量及利润估算

流水操作模式对象为昌黎县宏兴实业有限公司、唐山国义特钢有限公司，建议选择国义（理由见方案）。宜按下述两种方式操作：

（一）沉淀3000万，每日给工厂另交货款，日发货600吨，年累计发货约22万吨。厂方每吨比照唐山地区价格让利30元。

1、销量、销售额及利润

1）年销售量：600吨/天*365天=219000吨。

2）年销售额：219000吨*4000元/吨=87600万元（单价暂按4000元/吨）。

3）价差（按安丰送到价计算）：预计出厂价和售价差50元/吨（理由见方案）。

4）年利润总额：219000吨*50元/吨=1095万元。

2、资金、运输及仓储成本

1）资金成本：3000万*10%+300万*10%=330万元。

2）运输成本：25元/吨*219000吨=547.5万元。

3）仓储费：无。

4）年成本总额：330万元+547.5万元=877.5万元。

3、毛利：1095万元-877.5万元=217.5万元。

（二）沉淀2000万，每日给工厂另交货款，日发货400吨，年累计发货约15万吨。厂方每吨比照唐山地区价格让利30元。

1、销量、销售额及利润

1）年销售量：400吨/天*365天=146000吨。

2）年销售额：146000吨*4000元/吨=58400万元。

3）价差（按安丰送到价计算）：预计出厂价和售价差50元/吨（理由见方案）。

4）年利润总额：146000吨*50元/吨=730万元。

2、资金、运输及仓储成本

1）资金成本：2000万*10%+200万*10%=220万元。

2）运输成本：25元/吨*146000吨=365万元。

3）仓储成本：无。

4）年成本总额：220万元+365万元=585万元。

3、毛利：730万元-585万元=145万元。

三、波段操作方法利润率估算

1、销量、销售额及利润

1）年销售量：3万吨/次*3次=9万吨。每次资金占用额度3万吨*4000元/吨=1.2亿元（单价暂按4000元/吨）。

2）年销售额：9万吨*4000元/吨=3.6亿元。

3）售价及单位毛利（出库价）：高于进货价120元/吨。

4）年利润总额：9万吨*120元/吨=1080万元。

2、资金及运输、仓储成本

1）资金占用时间：45天；资金日息：2.78%%；45天资金成本：1.25%

2）资金成本：36000万元*1.25%=450万元。

3）运费及仓储费单价：25元/吨+10元/吨=35元/吨。

4）运费及仓储费总额：35元/吨*9万吨=315万元。

3、毛利=1080万元-315万元-450万元=315万元。

四、其它成本及整体利润预估

1、其它成本

1）钢坯销售费用 60万元 （办事处费用及员工工资和公关费用）

2）摊销上级费用 20万元 （预计，待定）

以上共计80万元。

2、整体利润预估

1）按流水模式1+波段模式操作，年度毛利为217.5万元+315万元-80万元=452.5万元；吨钢利润14.6元。

2）按流水模式2+波段模式操作，年度毛利为145万元+315万元-80万元=380万元；吨钢利润16.1元。

五、定价措施

制订我公司钢坯的定价措施的前提有如下几个：

1、通常情况下，安丰及宏兴的送到价格高于唐山地区的出厂价格20元/吨。

2、安丰及宏兴的送到价格是经过上午唐山地区实际成交之后，磨合出来的

可成交价格。

3、在价格上升期间，秦皇岛的送到价格要高于唐山地区的出厂价。

4、目前唐山地区主要贸易商的策略：

1）孙志喜、王栋梁：这两个客户是宏兴、安丰的协议户，也是在唐山地区除中钢、中铁外最大的钢坯贸易商；由于中钢、中铁的业务主要以托盘为主，因此，唐山地区贸易商的实际价格基本源自这两个公司；这两个公司的定价措施是：比照安丰送到价格销售或高出其5~10元/吨，可供我公司参考。

2）由于钢坯业务在唐山属于成熟业务，因此，效率已经成为该业务能否顺利进行的关键因素。需要快速决策、快速反应，不试探。

因此，我公司的钢坯定价应遵循如下原则：

1、价格一天一定。

2、下午2点之后定价，参考宏兴、安丰送到价。

3、快速反应，减少中间讨价还价的环节。

4、制订价格明确统一标准，即不在最低价的基础上再度让利。

六、流水操作措施的注意事项

钢坯流水操作中，进货和出货中50元的价差来自于以下两个方面：一是唐山地区的钢坯贸易商销售价格一般为秦皇岛地区的送到价或者比其略高，这一部分比照唐山地区出厂价差距20元/吨左右；二是沉淀资金让利；国义2000万沉淀资金的比照唐山地区当日出厂价让利为30元/吨。两项相加为50元/吨。

钢坯的流水业务是钢坯业务的基础，没有持续的货源，就不能与上下游保持持续的关系。没有持续的关系，供销工作就会受到阻碍，信息的获得就不会及时而有效；最终的结果必然是采购价格高，销售价格低，市场面越做越窄。

钢坯的流水操作需要注意以下几点：

1、运费差距：由于工厂一般用自有车队送货，而工厂的自有车队的运费要高出市场价格5~8元/吨；因此，如允许自提，我们应尽量自提；不允许，则尽量压低运费价格。

2、发货：炼钢厂的发货是关键中的关键；如果发货这个环节掌握不好；就会面临市场好时发不出来，市场不好时被集中发货的困境。在钢厂中，一般有发货计划员负责对每天的产量进行安排，一般上午进行。因此，我们应每日上午派人专门盯发货这一环节。

3、市场的波动对流水销售的影响：市场下跌时的销售工作需要稳定的下游客户做支撑。因此，我们可以适当培养2~3个稳定的下游客户，以保障在市场下跌同时又不适合存货时我们能够持续回款。

4、在市场价格下跌到一定程度时，我们的流水货源可转变成波段货源进行储备，这对我们降低市场风险有一定的帮助。

5、随着流水业务的深入开展，我们可以选择几家信誉良好、生产稳定的轧

钢厂作为合作伙伴，可将钢坯直接发至对方院中存储。

七、波段操作措施的注意事项

由于我公司资金成本，波段操作实际是公司的大额利润来源。一般来说，市场涨落400元以上的大的波段一年会有2~3次，每次市场的波动都会产生巨大的操作空间。在前期，由于我们没有把握微观市场的能力，或者即使能够看到也很难做到。因此，把握大的波段是我们最关键盈利手段。

波段操作需要注意以下几点：

1、不追波峰和波谷：判断市场的大幅涨落实际上不取决于某点的微观变化，而取决于整个市场的背景和环境。需要对市场心态、市场背景的把握；同时也要持续不断的信息输入以巩固判断。由于我们的库存量大，一旦到看到波峰/波谷时再操作，则为时已晚。因此我们要做的就是：不追求最大化利润，达到预期之后便开始操作。

2、陆续进仓和补仓：每次3万吨的额度，进仓和补仓都很难一蹴而就。如果我们集中抓货，很容易造成市场货源紧缺进而导致价格上涨；反之，则会由于市场投放量太大导致价格下跌。因此，我们的进仓和补仓应该以每日2000~2500吨的速度进行；这个速度，既能够保证我们收进大量资源，同时又不至于对市场造成巨大影响。照此速度，完成3万吨的进出需要2周左右时间。

3、库存的放置地点：目前有三种选择，一是放置于炼钢厂附近，二是放置于轧钢厂附近，三是放置于轧钢厂院内；这三种放置方法的各有优缺点。首先是衡量运费的关系，需要总体核算哪种放置方式所发生的运费最低；二是降低风险的关系；看哪种方式最有利于我们购销工作最为有利。

另外，需考虑如下仓储费变化：

A 放置在仓库中，仓储费5元/吨；从仓库到轧钢厂运费5~15元/吨。

B 放置在轧钢厂院内，无运费和仓储费，价格比照双方约定价格下浮5~10元/吨结算。

八、采购渠道的建设与挖掘

钢坯业务属成熟业务，整个唐山市场所呈现的特点是：资金周转快、业务效率高、资金占用大、单位利润低。因此，采购渠道的建设是该项目能否成功的关键之一：

1、流水操作模式的采购渠道建设

目前我们了解到，唐山地区可进行沉淀资金模式的工厂主要有宏兴和国义，由于宏兴高炉、转炉偏小（15吨转炉），生产技术落后，因此，生产出的钢坯存在轻微的脱方（坯型不规则）。这种轻微的质量问题使宏兴的售价低于唐山地区主流钢坯价格10元/吨左右。

国义钢铁公司目前在唐山地区一共有三个分厂：其一是滦县的荣义，共有两座128高炉，目前已经全部停产；其二是古冶的国义，有450、600、650高

炉各一座，日产钢坯约5000吨；其三是丰南的经安，目前有1080高炉两座，日产钢坯约4000吨。钢坯质量在唐山地区的客户评价中居中等偏上水平。

因此，无论从实力还是从质量上来看，选择国义作为钢坯流水业务的主要厂家是比较稳定的，对保障我们的资金安全和市场口碑都比较有利。

2、波段操作模式的采购渠道建设

针对波段操作，我们亦不应频繁更换厂家。最好是选择2~3家工厂作为重点，不断采购，通过1~2次磨合，双方能够建立起稳定的合作关系；这对我们稳定上游采购渠道、降低采购成本都比较有利。另外，如果我们看好大的波段，就不能在价格上进行过于细致的计较。

1）目前各连铸工厂的基本销售政策

凯恒：视情况可锁价，亦可随行就市定价。一般交款后一周内可发清。从凯恒至丰润地区轧钢厂运费（包含入库和出库）总计约20元/吨。

东华：同上，每次交款量不低于1000万元。一般交款后1~2周内发清。从东华至丰润地区轧钢厂运费（包含入库和出库）总计约20元/吨。

津西（正达）：一单一锁，单笔业务量不大于2000吨，交款后5天内发清。不收现款，只收承兑。从津西至丰润地区轧钢厂运费（包含入库和出库）总计约40元/吨。

鑫达：一单一锁，单笔业务量不低于1000万元。交款后2周内发清。从鑫达至丰润地区轧钢厂运费（包含入库和出库）总计约35元/吨。

2）贸易商收购

比照同日安丰送到价格高5元/吨进行收购，日可收钢坯500~1000吨。运费可忽略。

因此，如果在短时间内欲收购钢坯3万吨， 需要在3家左右炼钢厂同时交款，并且亦可通过贸易商收货。这一操作最短需要2周左右。

九、销售渠道的建设与挖掘

销售渠道的建设主要是考虑以下几个问题：

1、在同等市场条件下，销售利润最大化，哪里价格高，我们就向哪里销售。

2、考虑区域市场的建设，在同一时间内，唐山、大邱庄、霸州价格有微弱差距，无锡、福建、华北、广东价格有较大差距。虽然目前的信息传导速度很快，但钢坯的市场并不是一个完全意义上的同涨同跌的市场。因此，建设在各区域的销售渠道，对我们控制市场风险，把握市场机会有一定的作用。目前几个主要销售渠道如下：

1、仓储地点选择

1）伟钰商贸：该公司位于丰润小屯，主要进行型材贸易和钢坯贸易，并承担仓储和销售的职能。该公司下设一型材生产厂，一钢管生产厂。我们与该公司关系良好，可利用该公司在丰润地区广泛的人际关系，开展业务。

2）顺华工贸：该公司位于开平区，有一仓库位于丰南区杨贵庄，主要进行钢坯、矿石、线材贸易，并承担仓储职能，是唐山地区比较有实力的贸易商之

一。我们与该公司关系良好。

3）上述两个公司均是在唐山地区有一定影响力的企业，对我公司的钢坯销售工作能够起到重要的推动作用。

4）另有其它地区及相关仓库备选。

2、销售客户选择

1）丰润地区：丰润地区轧钢厂以轧制型材为主，主要用150方、165*225矩形，长度6m，9m，12m；材质Q235。目前的主要客户有：宏强、龙翔、水心、龙丰、鑫长达、金桥、北方等多家轧钢厂及贸易商。目前已有多家轧钢厂表示出持续合作意愿。

2）天津大邱庄地区：天津大邱庄地区是北方最主要的高频焊管、热镀锌管、螺旋焊管生产基地，该地区混杂着大量的型材、带钢生产厂家；但炼钢企业只有友发集团下属的天丰钢铁公司。该地区的主要潜在客户有：天津仁通、保润达、天津岐丰、双盈型钢、天津兆博等企业，主要使用150方、165*225、165*280长度为4米、6米、12米、材质Q195~235的钢坯。

3）霸州地区：霸州市胜芳镇是北方最大的家具管、薄壁管、冷轧、光亮、黑退带钢的生产基地，该地区有炼钢厂三家：前进、胜宝、新利；但由于产量不够，仍需外调部分钢坯轧制带钢；该地区的调坯轧材企业主要有东升、三利等企业，以生产供冷轧用的带钢为主。主要使用150方、165*225、165*280长度为4米、6米、12米、材质Q195的钢坯。

只要我们有足够和可持续的货源，我们就能完全打通钢坯的销售渠道。并且不断加以稳固。

十、待解决的问题和要求资源配置

1、待解决的问题

1）周六周日：连续操作钢坯项目，就免不了周六周日交款、收款、发货，尤其是在市场价格变动较快时，一天的变化就可能给我们带来几十万元甚至几百万元的盈利和亏损，周六周日持续运作，这是必须面对的问题。

2）承兑汇票：业务一旦形成连续的业务流，势必会收取和使用一部分银行承兑汇票。而且，我们用承兑汇票在钢厂交款往往比使用现款更为划算，而且，部分钢厂不收现金，只收承兑；银行承兑汇票的来往是常规业务工作。目前唐山办事处不具备收取银行承兑汇票的条件。

2、要求资源配置

1）资金供给：综上，流水操作需要约3300万的资金长期周转；而波段操作则需要一次性的大批量资金投入；这些资金，需要公司予以支持；并且能够在使用时迅速到位。

2、增加车辆一台：由于每天要去钢厂盯货，并且在丰润地区长期销售，因此需要再配置一台车辆（捷达即可）。

3、人员增加1~2名：尽管钢坯业务不需要太多人员，但仍有大量的交款、盯货、收款、发货、仓库管理等工作要做，因此，需要增加1~2人，以保障日常工作的完善和全面。