国际经济与贸易实习日记

日期：07.19 星期：四 天气：晴

今天是实习的第一天，经理没有交代很难的工作要求，只是要求熟悉下公司的业务。一天都几乎在看公司的简介，产品，客户，邮件。

公司的产品有中文简介很英文的说明，我在仔细阅读了中文之后，有对照了英文的翻译看了一遍。学习到了一些专用的词汇以及单词。

公司客户群主要集中在美国和澳洲，在看了公司的邮件之后，我发现每天都要发几十到几百封的建交信，几乎大部分的建交信都是没有回复，只有个别的1到2封得到了回复。回复的内容也主要是针对产品的特点以及报价等的展开。有的客户询问之后就消失了。

公司的样品分为册子以及实物样品，介绍包括产品的编号以及尺寸大小，以及墨水。因为公司很多都是涉及到纺织类的东西，现在很后悔当初在学校上纺织课时没有认真的听课。否则也就不会对那些梭织，经编等的织造方式陌生，也不会对浸浆，刮浆一无所知，连宽幅是什么都模糊了。

因为是实习的第一天，对什么事都不熟悉，一天下来只感觉其他人都在忙着和客户打电话，而我就在那里坐着看那些资料。由于前两天公司刚从上海展会回来，因此带来了很多了客户，今天都忙着和客户交流，以及邮寄样品。在寄快递中我也发现了一个现象，他们都要求最好邮费是到付的，虽然每封快递的邮费不贵，但是因为寄得快递太多了，这样也是一笔很大的支出。

经过了今天一天之后我切切实实的感受到了英语的重要性，不仅要写英语邮件还必须会口语，毕竟我们做的是外贸，需要多练习。

明天要继续加油。

日期：07.20 星期：五 天气：晴

今天是实习的第二天，依旧延续昨天的工作，熟悉公司产品。经理也没有关照要做其他事情。所以，一整天都在哪里看资料，有点乏味。看这别人都在那里和客户打电话，讨论各种产品价格，拉客户，很羡慕，自己也有点跃跃欲试了。这两天公司主攻内贸，因为在上海展会上带来了一大堆的客户，需要逐一进行联系，看他们需要什么。

后来闲来没事，我也学习那些前辈，去淘宝上看同类产品他们的报价。在价格方面我公司没有多大的优势，首先进价就比其他贵，导致在同类产品中没优势，很多客户因为价格原因，一直没有达成交易。

今天的工作我觉得有一个方面值得我去加强的，就是增加知识。有个前辈问道我会不会photoshop，其实我自己去学过一些，但是现在几乎都已经忘记了，所以我觉得各种各样方面都应该去涉及，这样可以创新产品，使得产品更加吸引人。因此在接下来的学习中，我要去学习各种各样不同的东西，增加自己的见识。网上有很多的教程可以去学习的，我应该利用闲暇时间去学习下，对自己绝对有帮助。

明天应该会去学习不同的方面了，经理和我聊过说，其实书本上学习的很多都用不上，我也发现了，公司很多报价都是fob价，而实务课老师教我们的是出口最好用cif，虽然卖方承担的责任比较多，但是会降低风险。而进口的话用fob比较好。这就让我疑惑了。而他也提到了，cif价格的构成不是简单的cost insurance and freight（成本、保险费加运费)。对于我在单证中涉及到的索赔等的条款其实在现实中用的非常少。这就是现实和书本的差距。

明天要继续努力~~

日期：07.21 星期：六 天气：晴

实习的第三天，开始了新的工作。开始发布产品的信息。

首先要做的自然就是熟悉产品，这是必须的。因此开始了解各个产品的特点属性。这次转换到了设备的领域，相对商品而言，设备的利润更大，而公司在这块上还没有起步，为了跨出第一步，首先要做的是就是将产品的信息发布出去。因为我们公司是为其他公司做代理的，因此要站在代理商的角度，进行商品的宣传。第一次接触b2b的网站，先做国内市场。为了学习经验，我去福步上看了很多关于产品发布的帖子，希望从中能找出些有用的信息，有什么好的建议可以采用。大多数帖子都是千篇一律的介绍，后来我有去看了一些其他公司发布的产品信息，开始写我自己的产品信息。

首先你必须要去注册网站，很多都是免费的，但是也有一些要收费，而我注册的都是免费的。要填的信息很多，有的感觉无从下手，很想把信息完善，可是有的地方不知道要怎么填。感觉很迷惑。这是一个持久的工作，由于产品类型很多，因此在这里会花比较多的时间去做，熟悉发布信息，争取有客户上门。

其实今天收获最大的是今天经理和我们谈的一些话，他说，我们要有一个认知，就是我们的产品的就是贵，而且要和客户指出为什么贵，因为我们产品质量好，而不能一直认为其他公司的便宜，只要客户买了这次之后，以后再有合作机会，到时自己工厂又有条件生产了，可以适当的降低价格就一定可以抓住客人，到时再以量取胜，绝对可以赚钱。还以生动的比例给我们介绍了一个工厂的生产原理，让我觉得受益匪浅。

这个工作会延续一周，接下来的一周我会着重花在产品信息的发布上，熟悉b2b网站，争取拉到客户。

日期：07.23 星期：一 天气：晴

今天实习的第四天，延续着上周的工作，发布产品信息。因为没有b2b的账号，需要自己去寻找比较有用的网站并且注册，现在很多的网站都是需要实名制了，这对于贸易的真实性更加保障。

今天一共注册了3个网站，中国制造网，环球经贸网，中国纺织网。中国制造网需要审核公司的资料，并且时间很长。中国制造网我是上周最先接触的，但是到现在公司的信息还没有审核通过，就使得我的产品信息还一直不能被发布出来，这对于产品的推广十分不利。

环球经贸网的注册较简单，审核速度也较快，可以发布的产品信息条数较一般的都要多，我在环球经贸网上把公司的11个产品信息都发上去了，但是关于询盘的消息一直都没有，感觉很灰心。

第三个就是中国纺织网。这个网站里如果不是会员的话产品信息只能发布5条，这就导致我对于公司重要的产品的选择出现了错误，所以明天要修改这里发布的产品信息，把相对优秀重要的产品发布在上面。

其实发布产品信息最主要的原因就是宣传产品，寻找市场，公司里有些产品在很多方面都是存在优势的，比如包装优势，这优于一般的国内市场的包装。因为我们公司产品都是按照出口商品的要求来的，所以在这点上就使用了别家公司都不曾用的包装。

明天必须再去好好的研究下产品，选取有代表性的，进行更好的宣传，加强对于产品信息的检索，关键词是选取，重点产品的选择。

明天加油。~~

日期：07.24 星期：二 天气：晴

今天是实习的第五天，从这周开始我主要做的就是发布产品的信息。

先从国内市场开始，今天又注册了几个网站。去网上搜了下国内b2b网站的排名，又从福步外贸里找了些有用的信息，整合下来，选取了几个网站就行注册。因为昨天对于产品的研究没有很到位，还欠缺很多，昨天只是大致把产品都放到了网上，而其实公司是有其主要经营的产品的，对于这些产品就需要我们去好好的宣传。

网上的商品五花八门的很多，有时候对于产品的分类会让我纠结一下，像我们公司是做热升华布的，这种是可以用作工业，也可以做服装。所以有时在选择分类是时候就会让我犯难了。如果你填写的不正确就担心客户正好需要但是没找到。

对于产品的询盘机会真的很小，起码我发到现在都没碰到过，有的人说他信息发了一个月才等来一次询盘，那对于我这种新手而言，有没有机会接到询盘机会呢？希望功夫不负有心人，多在b2b上转转。

今天在福布外贸上看到了一个帖子，是关于教你写开发信的。其实这个我们在学校学习过外贸函电的应该不会陌生，但是那个精华帖里和外贸书本中的东西几乎都不一样，他追求的是简单，完善，不要求你长篇大论，只要你把关键的地方交代了就行了，这就是他们说的外国人都很懒惰，在看了一些外国客户的邮件回复发现，都很简单，差不多一句话就解决了，而我们一般都要先问候客套下，然后进入正题，而他们很多都省略了。

明天还是发布信息，加油~~~

日期：07.25 星期：三 天气：晴

今天又发了一天的产品信息，现在主要发布3个产品的，这3个是重点推广的。这三天一共发了大概十几个网站。但是收到的询盘机会为0。

下午时经理把我们叫进去，给我们讲了些关于外贸的东西，很多东西都没有接触过，他以自己的外贸经验和我们说教。

首先是关于出口诈骗的，这里牵涉到一个货代的问题，现在几乎所有的外贸都会有货代，货代可以帮你做很多事，但是有时货代却会给你带来麻烦。

提单一般分为两种，一种是货代提单，即货代给你的，份数随你定，还有一种就是正规的船公司开出的提单，只有一份正本，代表物权凭证，可以依据这个取货。

“灰色清关”，一个新接触到的词，是指出口商为了避开复杂的通关手续，将各项与通关有关的事宜交由专门的清关公司处理的一种通关方式。一些所谓“清关公司” ，帮助进口商品以低于法定水平的关税进入某国市场,主要方式为“包机包税” 和“包车包税” 。清关公司负责履行通关手续、收取税款，但一般不向出口商提供报关单据。他给我们举了个简单的例子，一篇货物价值200w，但是进口关税也要200w，这时进口商就不想要货物。这样货物处于没人要的状态，堆在海关，海关有权处理3个月没人要的货物，可以进行拍卖，这时进口商就可以要求清关公司低价去拍下这批货物，以此可以减少进口关税。这是一种非法的行为，在俄罗斯发生的频率最高，对于出口商的损失很大。

又提到了关于海关h.s编码的问题，因为编码并没有很清晰的把每种产品都定码，就造成了很多的商品出口时品名会不符，海关就会说你货物和品名不符，不合法，要求你重新做过，这时又会产生很多其他一系列很多的费用。

一般国家结算方式可以多种，以t/t居多数，但是孟加拉是一个特别的国家，他们国际法律规定只能用信用证结算，无论数额的多少。

明天加油~~~

日期：07.26 星期：四 天气：晴

今天就上午在那里发布产品的信息，下午时经理给了我一些以前和客户沟通的邮件，让我看看学习下。邮件一个两份，都是成功成交的案例，省略了最开头的询盘邮件，接下来的还盘都在。

在阅读研究了两封邮件之后，我发现，邮件的内容都是比较简单的。很多能用缩写的都用缩写。在我看来，这些邮件都是很简洁，几乎人人都看得懂，其实，难点在于如果我们自己写的话要怎么写，在语言的表达方面，我们可能做不到那么简练，会产生冗长无味的感觉。在这一点上我们还必须要加强训练的。在邮件中，客户还可以得到其他的产品的信息，为了和客户达成长久的贸易，我们就必须不断的把自己的产品介绍给他们，而且产品必须要有吸引力，价格方面自然要有竞争力。这样才可以再数以万计的产品中脱颖而出，得到客户的青睐。所以很多都在邮件中附加了很多关于自己其他产品的介绍，附上图表的介绍，使之看起来更加吸引人。当然，为了让客户可以更好的了解商品，你就可以放上产品的网站，以供客户了解。

剩下的时间有去看了下福步外贸论坛，希望可以从那里找到些有用的。看了些成功接单的例子，深受鼓舞，希望我也可以接到单子做，开发自己的客户！毕竟自己开发的客户是最好的，而且这也是做外贸的第一步。有了客户才可以接单。

明天加油~~

日期：07.27 星期：五 天气：晴

这几天感觉产品的信息也发的差不多了，虽然网上的网站有很多，但是毕竟，太多也没用，更重要的还是自己去和客户沟通的。所以今天一天没做多少的事情，只是翻看了下邮件，然后整理了下资料。

不过今天公司碰到了一个客户，因为我们一直没有样品，所以没有寄，今天人家来催了，但是要明天才能到，所以客户很生气。同事一直在那里好声好气的劝慰，但是客户一直不满意，最后只能经理出马。还好，终于是解决好了。只是因为这毕竟是我们的错误，所以我们公司只能主动承担送样品的邮包费。本来我们样品是免费的，但是邮费一直都是到付的，现在只能妥协了，而且约定下次再有合作机会的话，就会给与优惠的价格。遇到这种事情，我们也只能认了，客户就是上帝。不过以后这种事情要尽量避免才行，否则会给公司带来不必要的损失。

下午在整理样品的时候发现对于公司的产品了解还是不深，有的产品在对照了样品册之后还是无法一下子就确认，尤其是有的产品很相似，就更加难了！

28号，我们公司正式发货给客户，因为量不是很多，但是也是很鼓舞人心。货是由我们自己进行包装的，做了一个下午，真的感觉到很累，但是也很欣慰。晚上公司会餐，期间，经理很我们讲了很多他再国外的趣闻，以及他见过的一些客户，告诉我们一些国家的风俗习惯，还在那里和我们谈teamwork的重要性，大家都畅所欲言，问了很多好奇的东西，这一天有学到了很多，无论是工作上的，还是生活上的。

下周加油~~

日期：07.30 星期：一 天气：晴

今天一天没有做什么事情，只是因为其他产品的介绍资料来了，就好好的看了一下。上周刚刚发完货，所以大家都有点闲，不过，马上又投入到了工作中了。

因为又到了月末了，所以开始忙着整理一个月的账目了，这也是一项不小的活。因为公司网站上产品的信息不是很完全，所以需要做其他的宣传资料，到时候要在开发信中附上给客户看的。今天看到了公司的报价单，报价单是有统一的格式，只是分成了英语和中文两种，因为公司内贸也做。在报价单中就列出了公司产品的基本信息已经单价，面积，重量等数据，如果有特别要求的话，还会在其中加入。报价单的产品信息的下面就是公司的一般信息，包括联系方式等的一些。为了突出某些产品，有时就会在一些产品信息上加着重。

抱着侥幸的心理去了之前注册的发布产品信息的网站，希望可以得到点回复，但是事实还是没有任何动静，感觉到很灰心啊。

为了加强我在邮件这块的知识，我又去了福布外贸论坛上看那些帖子。后来又关注了些考证方面的东西。感觉大家说的都不是很相似，有的有较大的出入。但是对于含金量比较高的报关员来说，还是很有用处的。报检员因为现在考试难度下降了，就导致含金量下降，而且一般报关报检都是一起做的。另外就是跟单了，看了很多人的发言，跟单员可以学到的东西有很多，但是跟单员很累，做的事情也比较多，不仅要联系工厂还要联系客户，两头跑的，所以就会很累。但却是很能锻炼人的，对你以后的外贸工作会有很大的帮助的。

明天加油~~~

日期：08.01 星期：三 天气：晴

7月31号这天，几乎没有什么事情，坐在电脑前面发发信息，然后就去论坛看帖子。临下班时开了个会，交代了一下公司接下来的工作，不过没我什么事情，这主要是针对其他人的，主要划分下每个人是工作范围。因为我只是实习的，所以并没有布置我什么工作，那个时候感觉自己和他们格格不入的样子，心里很不舒服，不过也许这就是实习生，因为路途太远，下学期又有课程，否则也许就可以在他们公司一直实习，毕业了就可以在那里工作了，我们的极限就是到开学，也就还有一个月的时间。在这一个月的时间里只能尽我自己最大的努力去学习，尽量多学到点。

今天是8月1号，新的一个月又开始了，我已经上了12天的班，其实我现在也很难说清我到底学到了什么，因为没有真正的接触到客户，对于邮件什么的都还是一片空白，所有的认知也仅限于手头的几份邮件以及经理给我的两件以前case的邮件往来记录。

因为公司在淘宝上也有店铺，为了给店铺装饰下，需要给上传自己产品的图片，而同事说希望可以做成效果图，但是没有人会photoshop，没办法，因为我自己学过其他的一些ps图片的软件，所以就我来做，但是因为没有好的素材，照相机拍的照片和实际的相差又太大了，就导致做出来的效果和实际相差太大，没有真实性，也没发将实物的效果发挥大最好，只能再另寻出路了。

总的来说，这几天有点无所事事的感觉，希望这种状况快点改善。

明天加油~~~

日期：08.02 星期：四 天气：晴

今天我尝试着开始在b2b的网站上发英文版的产品信息。因为是第一次发布，很多东西都不懂，连最简单的注册都遇到了问题。单词量的缺少就导致有的注册信息不懂，不得已只能借助翻译软件，一个一个看过去，一直到下班的时候才注册完成一个。

这几天的工作量一直不大，我就只能去找些其他的东西去看看。下午是开了一个简短的会议，主要内容就是关于产品的一个介绍的，比较细致的介绍了一些我从没听过的，比如rip软件，icc曲线等的。这些东西从没接触过，经理讲的是懂，只是我又去百度了一下，这样才能加强记忆。其实对于新的东西我很乐意去学习，只是对于实习生而言，经理并不会给你很多复杂的，因为再过1个月你就会回学校去，到时毕业出来会干那行谁都不知道，所以他最多教我们一些最基本的国际贸易的流程，至于你到底学到了什么就必须靠你自己的努力了。

8月3号，今天继续在外贸的b2b网站发产品信息，有些看不懂，有的注册成功了但是不知道怎么填信息。

这两天陆续接到了b2b公司的电话，不过都是询问我们是不是要投放广告等等的，没什么意义。希望这种情况能改善啊。

明天加油~~

日期：08.06 星期：一 天气：晴到多云

上周经理给了我一份关于如何通过网络寻找客户的资料，让我去看看，自己试着去搜索下。这份资料是有个专门从事外贸的教授在一次讲座上的。概括出来主要讲了一下几点：

一、 获得并评价常用的网站

二、 关键词

三、 搜索引擎搜索

其实，在客户的搜索过程中，只要的方法是：朋友介绍，展会和网络。但朋友介绍的毕竟是少之又少，而展会每年也就只有那么几次，唯有网络是24小时开放，可以帮你，让你尽情的去搜索。

在网络的开发过程中，却存在着这样的问题：

1. 利用什么网站去搜索客户，

2. 关键词是什么，

3. 怎么找呢

如果为了更好的开发客户，首先必须解决好这些问题，只有这些问题得到了很好的解决了，你才可能更好的把开户的开发工作落到一个实在的位置。

一、 获得并评价常见的网站—如何利用国外的网站营销产品及找到大量适合的买家。

主要的方法就是利用具体国家的b2b网站，同时，注意发现，b2b网站的特点：就是上面有大量的工厂，供应商，出口商和分销商

利用这个特点，我们就可以在网络上进行搜索，通过这样的方法，我们就可以找出很多个b2b的网站，然后在相关的搜索上输入关键词，就可以找出相关的信息，公司等等。同时，找出这样的一个b2b网站之后，然后找出和这个公司相关的网站，很可能找出更多有价值的信息。通过这样的搜索，我们就可以找到有简直的b2b网站，

在对俄罗斯的贸易中，因为其国内灰色清关，因此必须注意他们国家的付款方式。

找到这些网站之后，这些网站到底怎么样呢？

他们的访问量是不是真的很厉害呢，真的可以达到找到大量海外买家的效果，那下面的工作是很有必要的。

那就是对这个网站的关联等级进行评定（网页等级）

与此同时，我们也会遇到这样的问题，就是我们已经有了一些客户的资料，那我们似乎就必须去了解我们手中的客户的价值大小的问题，通过对客户的分析，从而在贸易中降低贸易的风险。

通过以上的方法，可以基本达到一般的搜索。

二、 关键词

1. 产品名称；

2. 品牌名称

3. 企业名称

4. 区域名称加产品名称

5. 常用的产品型号

6. 形容词加产品关键词

一般情况，我们会从以上的七个范围内来进行选取关键词。

同时，在对于其他国家语言的专业名词的找寻中，利用kompass 的多国语言优势，从而到达专业翻译的目的，

首先通过中文关键词，找出一个公司，

然后通过这个公司，在对应的公司信息介绍的地方，有不同的语言供我们选择，通过对不同国家的语言的选择，从而达到自己所要的目的。

这样就达到了专业词汇的专业翻译。

三、 搜索引擎的搜索

其实我们在日常的客户开发过程中，搜索引擎的使用是非常普遍的，但却没有什么比较好的规律，在之下的内容，会对我们业务开发有不少裨益。

inurl 在网址中

intitile 在标题中

intext 在网页中 intext 葡萄牙语的baner。web。br（巴西）

r．elated 类似的有关系的

site 网站

同时还要注意以下几个符号的应用

or 选择

-（减号） 删去

weather 气候

* 通配符

“” 精确搜索（与所搜的公司相关联的公司是否多，用此来判断信誉）

define 定义

将如上的东西更好的掌握就可以更好的为我们进行的工作带来不少方便。

之后我也去尝试了一下，但是没有想象的简单，首先在关键字的选择上总是出错，不知道什么样的关键词才真正有用。其实英文水平薄弱，有的东西没有看懂，而且上面学的也较简单，有时不知所云。所以自己的尝试不是很成功，要再接再厉~~

明天加油~~

日期：8.10 星期：五 天气：晴到多云

前几天一直都在重复之前的那些工作，从昨天开始接触客户。

经理把之前在上海展会上的客户整理了下，给了我十四个客户的信息，要我去联系，发开发信。终于，我真正开始接触外贸。我从同事那里找了些他们关于开发信的邮件模板，自己模仿的去写，又把福步论坛上教的东西联系在一起，开始写我自己的开发信。因为我公司是做热升华布的，所以在介绍公司产品的时候，我只是简单的交代了：we supply sublimation fabrics with high quality and lower price.句子很简单，可是有时自己想用时会一下子无法组织起来。我整封邮件是这样的：

dear sir

glad to write a letter to you.

we supply sublimation fabrics with high quality and lower price.

pls contract me if any interest.

thanks and regards.

下面是我的名字和一些联系方式。很简单的内容，正文一共就4句话。我就这样发了16封邮件，希望可以接到询盘。因为公司今天要发货，所以上网发完邮件之后就去仓库发货，一直到下午才会公司。回来之后幸运的发现收件箱有一封邮件，原本以为的退信的，点开之后激动了，竟然是客户给我的询盘：

wich kind fabric? for flag?
do you have with paper liner?

因为很多东西我都还不懂，在请教了经理之后，经理指点我回信，我就回了以下的内容：

thank you for your reply!

we have the fabric for flag, but should use the sublimation printer.

about the fabric with liner ,would you mind let me know ,what kind of inks you want to use on this fabric?

因为客户地域的关系，到现在还没回信，但是这是我第一个询盘，所以我要抓住这个机会加油。后来又接到一封邮件，不过没什么价值。

第一天发邮件就接到了询盘我感到很幸运，原来这就是所谓的成就感，虽然是否能成功还不知道，但是这是一个好的起点，对于我而言是一次很有价值的尝试。希望明天可以接到其他客户的询盘。

明天要继续加油~~

日期：08.14 星期：二 天气：晴

这几天一直在发邮件，开发客户。上次有过询盘的客户也一直在跟进中。不过第一次写的开发信被经理指出很多错误的地方，于是要求多参考一些，然后继续去写邮件。这几天又换了工作的模块，开始做其他的产品，附带的把sublimation也继续。新接触的产品一头雾水，什么一不懂，只能在那里看公司的网页，然后看样品册，一样一样去了解，重新学习新的专有名词，在花了近半天的时间之后，终于是找到了些头绪，然后开始在google上寻找着方面的客户。不过google有时经常崩溃这点很不好，可是用百度又找不到那些信息。很多公司的网页上有一些公司地址，电话，传真，但是有的却是没有邮箱地址的，这些比较郁闷的。因为我们主要是要发邮件，没有邮箱的话一切都没法做了。

在搜索的时候经常纠结关键词，现在才体会到关键词是重要性，因为，如果你关键词是选择正确的话，那你可以搜到很多有用的信息，否则你可能找半天都找不到一个，或者找到的都是些没有价值的。

今天又收到了那个客户的回盘，是对于我们公司产品进一步了解的。要求我们给他寄样品。可是问他要了到付账户之后却没有回音了，这是为什么？难道就是因为样品的运费是到付的所以就不要了吗？之前在福布上也看到了一些帖子写的关于这个内容的，不过看他们的情况，一般样品是免费的，不过运费也都是到付的。而一般入股客户要求运费也是你出的话，就会觉得客户很小气，觉得这生意做不下去了，不知道这是为什么。不过，希望我那个客户给我点希望，毕竟这是我的第一笔业务，希望能成功。

在发邮件的时候会出现退信，上次被退了近一半，今天还好，只退回了3封，不过希望以后退信的事情还是少出现，要保证邮件的质量。

明天加油~~~

日期：08.15 星期：六 天气：晴

今天经理拿来了一个软件，叫esaleassist，这是一个关于搜索客户的软件，原本我们找客户的方式是google，但是google的速度，而且不一定能找到很多。而这个软件只要你输入关键字之后，点击获取，他就可以帮你自动搜索，可以节省你很多时间。

然后我们开始用这个软件开始搜索客户，效率很高，如果你的关键字选择正确的话一下子可以出来很多的邮箱，多的甚至有上百个，这时你就可以用开发信的模板去发了，而且我第一次发了之后就收到了一个询盘，所以我觉得这个软件还是有点用的，起码我们的客户资源多了很多。

不过在发邮件的时候我又遇到了其他的问题，就是我邮件的退信概率太高了，我去问了经理，后来他告诉我说这是因为我的邮件是群发的，不论是gmail的邮箱又或者是163的邮箱，一旦你群发过几次之后，你就会被认定为垃圾邮箱，你的邮件发出去就会被拦截了，所以会出现很多的退信，而其实那个软件搜出的邮箱都是有效的，不可能出现这种事。所以，以后要发开发信的话还是建议我们要一封一封的发，这样就不会出现这种事情了。

今天又开会了，只要是因为我们公司在网上的信息量少了点，而我们以后要做的一件事就是继续在b2b网站上发布公司和产品的信息，这样可以增加公司的曝光率。公司现在推出了新的产品，在国内做这个产品的较少而且比较不专业，所以我们必须要把这产品的信息发布出去。

明天加油~~~

实习总结报告（附页）

由于是做纺织品和墙纸的公司，所以要对公司的产品有一定的了解，所以在我进入公司后的第一件事就是熟悉产品，整整花了几天时间才大致消化了产品。因为产品的型号各异，每个型号的特点也不同，属性不同，在这里要记住每一类产品是很难的。不过相信用多了也会慢慢掌握。因为公司做纺织品，在刚开始看产品的介绍的时候，看到了一些布的制造方式，发现有的其实我们学过，学校的纺织概论课上有介绍过的，可惜现在几乎已经忘了，什么是经编，什么是梭织，这些概念几乎都不存在了，很后悔当初怎么没有好好的学。在熟悉了产品之后慢慢的接触和业务相关的东西。

1、发布产品信息

第一件要做的是在b2b的网站上发布关于产品的信息，这主要是为了增加公司被搜索到的概率，也是为了一些来自b2b网站上的询盘。我花了近两周的时间在做这项工作。因为b2b网站众多，在选择上要认真选，因为有的价值不高，这个可以参照福布上的福友的帖子，里面提供了很多有价值的网站，这个价值的评估主要根据单子的完成度，因此可以给你节约很多的时间。一般比较好的国内b2b网站主要是阿里巴巴、环球经贸、慧聪网、中国制造网等等。我一个在20个左右的网站发布公司的信息和产品的信息。几乎所有的网站上发布的信息都要进行审核，这就需要一段时间，我就遇到了一个审核了近一周还没审核通过，不得已只能重新发布信息。

有国内的b2b，就自然也要发布国外的网站，毕竟我们是做外贸的，国外的b2b网站的管理很国内的差不多，要经过严格的审核，和需要你提供关于公司的详细的信息，才可以进行其他的操作。当然所有的关于公司信息或者产品信息都必须要用英文。

不过在发布关于产品信息的时候我遇到的最大的问题就是关于关键字的选取，我知道关键字对于产品的被获取很重要，而且网站上也提供了关于如何写关键字的提示，可是真正要我自己去写的时候我就觉得这真的很难取，如果单单是产品名字的话那就是浪费，因为产品名称是必填项目，因此每次我写的时候我只能找比较相近的产品代替或者按照其用途来写。不过总是会觉得自己的关键字被搜到的概率好小。

2、开发信

做好了上面的工作之后，我开始学习些开发信。虽然之前在学习学过了外贸函电，但是自从看了太多了论坛之后总是觉得书上写的太过于啰嗦了，客户会没这耐心看，即使书上的是最规范的写法。但是现在毕竟不同，书本与现实的距离还是存在的。我请教了公司的同事，拿来了他们的开发信看，他们告诉我写第一封信的时候简单点就好，而且最好不要插入图片等的，因为这样很容易被邮件默认为垃圾邮件而无法到达对方。我按照他们说的自己写了一封，真的很短，只有四句话：

dear sir，

glad to write a letter to you.

we supply sublimation fabrics with high quality and lower price.

pls contract me if any interest.

thanks and regards.

我原来还是挺满意的，就按照各自模板发了两天，期间还收到了一个询盘，心里真的好满足。过了一天被经理找到办公室进行谈话，他说我的邮件写的很烂。首先字体不对，邮件字体一般是arial，10号颜色蓝色或者黑色，而我是错误的。然后就是格式，一般是分为3个部分，开头的问候，中间内容，再结尾部分的礼节性结尾，但我不完整。最后就是对于客户的提问的回答没有很到位，就会增加我的工作量，而且恢复没有条理性，为了便于客户获取信息，我们要分点就行阐述。最后他给了我一个回信的格式：

dear s,

glad to write a letter and thanks for your prompt reply.

about the liner,

now, our products is paper liner, and the weights of the paper is 140gsm.

about the price,

it's 3usd/sm(fob shanghai)

now, we only have one size: 1.27x30m

and the moq is 30 rolls

pls well notice.

about the price of the sublimation flag fabric,

the details as follows:

any other questions ,just feel free to let me know.

or thanks and hope get your feedback asap.

your early reply is very appreciated.

best regards.

在经理的指点之后，我开始研究我自己的开发信怎么写，最后我按照一些帖子上教的或者参考别人的，把我自己的开发信写了出来。

dear sir

thank you for your reading.

glad to hear that you are on the market for sublimation fabrics. we are specialized in this field for several years, supply variety of sublimation fabrics, used for flags, light-box and display, with excellent quality and reasonable price.

any other questions, just feel free to let me know.

best regards.

3、搜客户

有了开发信的模板之后，我就需要客户发送邮件，因为是第一次接触，所以经理给了我10个展会的客户，让我试着去发邮件。可是只有这10个完全不够，所以接下来做的就是要自己去寻找客户。怎么找？google。在google上有数以万计的信息可以被你找到，关键就是你寻找的方法是否正确。这就涉及到关于信息检索的知识，关于冒号，引号，还有加号减号的用法。因为之前看过一份关于这个的介绍，所以在运用上倒没遇到什么大的问题，关键是搜索区域太广泛，关键字的选取。后来了解到了google有一个功能较google trends，只要输入你的关键字就可以找到这个关键字在哪个地方，哪个城市，被哪种语言提到的频率最高，由此你就可以在这个区域寻找，缩小了搜索的范围，可以减少你很多的麻烦。

当然这个方式搜索客户速度很慢，而且每天能搜到的数量有限。于是，过了几天经理又给了我们一个专门用于外贸搜索客户的软件，叫esaleassist.

这个软件你只要输入搜索的关键词他就会自动帮你搜索相关的客户。一开始真的觉得方便很多，可是用那些邮箱发开发信之后出现了问题，退信太多了。每天发100封开发信，就收到了将近20封的退信，这概率实在太高。后来听说这个软件还有一个辅助的软件一起用才行，这才改善了这个情况。

4、和客户交流

和客户交流部外乎两种，一就是电话，而则是邮件，而我是邮件，因为现在口语能力还有待加强，而邮件的话不懂可以慢慢琢磨，也可以去请教别人。我在第一次发了10封邮件之后收到了我的第一个询盘，而且和这个客户进行了多次的交流，可是最后因为我们的价格太高最后没有谈成，不过，这个客户对于我们产品还是有兴趣的，我会好好把握，在我们找到了更好的工厂之后我会进一步的与他进行联系。不过在于客户交流中我也发现了一些他们的特点。客户的邮件一般比较随性，简短，格式和我们所认定的不同，一般没有固定的格式，把自己的想法表达出来就够了，而不像我们注重邮件的规范性。而且邮件的口吻给人一种强硬的姿态，措辞没有我们那么委婉，比较直来直往，这也许和我们文化生活不同造成的。

我的第二次询盘是关于其他产品的，他需要我给他寄产品的电子目录，但是文件太大了，邮箱不能发送，所以我就只能去问他要msn的账号，现在还没有回音。

这就是到现在为止我的所有的询盘，真正让我体会到了做外贸的辛苦。

5、总结

在经过了一个多月的实习之后，我真正的感觉就是做外贸真的不容易，接到询盘的时候很兴奋，但是在发了几百封的开发信没回复之后，整个人就会觉得没有动力，很泄气。因此这就需要我们要有足够的耐心，我们这群在校的大学生身上无法摆脱那股学生气，做事往往缺乏耐心，沉不住气，受不了委屈，但是没耐心什么事都做不成功。不仅如此，我们做事还要细心，这是基础，我们是和钱这个东西打交道，一不小心就会犯重大的错误，因此要求我们打起十二万分的精神来应付。

我们现在还在过学校生活，等到真正踏足了社会生活之后就会感到社会的多变，你存在的世界瞬息万变这就需要你有敏锐的洞察力及时了解社会的变迁，从而积极应对。对于自己不懂的东西要勤于学习，学无止境，如果一味的将自己的困在自己的小小世界中，有了问题也不去解决，那你就永远都不可能得到提高。而在与人交往的过程当中必须学会说话之道，你说的话要得体，表述要清晰，就像一次有个同事要我帮他给客户打个电话告诉他样品出了问题要下周才能送到，客户很生气，而我因为是第一次接触，一下子懵了，不知道该怎么解决，感觉如果说出来真正的原因的话客户会觉得我们做事能力差，而我一下子又想不出怎么和他说，只能一个劲的和他们道歉，希望他们谅解。经过这件事，我发现自己真的很缺乏实践，对于这种突发事件的解决能力欠缺，因此，以后必须要好好锻炼自己真方面的能力。而在办公室的时间中，必须和同事搞好关系，在交流中最基本的礼仪要遵守，所以学习是任何情况下任何人都不可以少的。

这一个多月的实习给我的感受很深，比大小三年的生活更加丰富多彩，在即将迈入社会的时间中我会更加珍惜我的学校生活，在这最后一个学年的学习中努力学好专业知识，不断提高自己理论联系实际的能力，尽早适应社会生活们，提高自己专业技能，为以后步入社会打下基础。

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