药品销售愈来愈难做?看原本专注卖药的保芝林怎样让保健品销售水到渠成
2015年，我国保健品的销售额达到4500亿
伴随着人们生活水平的提高，人口老龄化社会的到来，保健品市场正呈稳步上升的趋势，消费者的消费观念也日趋理性，健康养生，科学养生，理性养生的观念已逐步深入人心。流传几千年的中医理论,药食同源的传统饮食养生文化、更使我国食用保健品的发展有着得天独厚的优势。2010年我国保健品的销售总额达900亿，2011年全年销售规模一举突破千亿大关。到2015年，我国保健品的销售额达到4500亿。
保健品利润令人垂涎，如何巧卖却也让人头痛
此背景下，药店们纷纷嗅到商机，前赴后继加入保健品市场的狂潮中分匙分羹。可碍于产品五花八门、销售技巧错误、专业知识不足，甚至强买强卖，造成顾客抗拒与反感，导致伤客，让顾客对药店的信任度大打折扣。如何高效售出保健品的同时还能获得顾客认可，成了许多药店希望攻克的难题。
广州保芝林大药房就是这大浪潮中的一艘船只，可如何到达胜利的彼岸却成大难题。作为专门销售药品的药店，保芝林已经足够专业成熟，颇具规模。然而近几年，受医药市场带动及同行激烈竞争的影响，原本坚持只卖药品的保芝林最终也决定踏出分食保健品市场的征途。可局面却是始料未及的——仅经过简单产品培训的店员在向顾客介绍保健品时，得到的回应经常是家里已有或赶时间，店员尴尬的同时，还流失了一部份老顾客。
培养店内销售保健品的人才，不倚赖厂家则不易伤客
“综合之前失败的案例，考虑到自身经验不足、专业能力不够，我们决定寻求专业做药学服务的专家帮助。”店长李冰说。“最终我们在CAMORE健康管理团队指导下，决定在门店举办一场免费的健康管理活动──以前门店是绝对不做这类活动的，因为我们一直专注卖药品，但考量到想『与时俱进』，加上这场活动不是由厂家来做，而是对我们自己的店员进行完整培训──包括与活动相关的专业知识与咨询技巧、活动内涵与流程、产品销售技巧与话术等。我们要求店里的全部员工必须积极参与配合，通过严谨的前期培训、后期准备，不仅授之于鱼，更是授之以渔。相信在专业团队的帮助下，再多办上几次活动，我们门店以后都能自行开展，不必非得厂家来才能做，而且也可以避免厂家为了达到销售指标，强买强卖而导致伤客的情况。”
掌握专业知识和销售技巧，保健品业绩大突破
对于保健品销售，保芝林以健康管理活动为切入点，让门店店员为顾客提供健康管理，以此带动销售。“辅导团队教我们对整个活动做到了事无巨细，对商品陈列及卖场布置等也都有非常完整的体系支持。”店长李冰说，“活动区域的合理化划分布置，会系统化检测流程，增加配合度，利于活动的开展。”
据保芝林的店员反映，比较之前生硬的营养保健品推销方法，现在掌握了专业服务知识和销售技巧后，结合检测结果，就像大坝泄洪似的有了一个突破口，让一切变得容易起来，推销产品时也有很多营养学和产品知识可以说，不会像之前只是说产品好却讲不出具体是哪里好。再根据顾客身体情况介绍最合适的产品，顾客接受度自然高。
为顾客提供增值服务，收获高顾客满意度
“活动除了经济收益，其它收获的意义更大！我们不仅为顾客提供了增值服务，还能让我们的员工实际运用所学，积累更多的咨询技巧与经验。”谈起活动的收获，李冰很满意。
“之前真的没有想到营养保健品销售起来会变得这么自然。活动第一天，就有一位曾屡次拒绝店员推荐产品的顾客，一口气买了上千元的营养保健品 。他觉得我们的活动非常有意义，让他了解到自身可能存在的健康风险，并知道如何预防与改善，并建议我们经常开展。因为过程中我们要求店员不能强买强卖，而是透过为顾客进行健康评估与检测的方式，帮助他们了解自身真正存在的健康风险，灌输给他们正确的保健观念。用对了沟通方式，顾客满意度也高，很多时候没等我们讲完，就会主动询问该购买什么产品，怎样改变日常习惯提升自己的健康。两天活动，有200多名顾客踊跃参加，创造保健品将近2.4 万的销售，相当于平日的8倍。”
客情关系改善，提高顾客的依赖感
最让保芝林开心的就是活动举办后所带来客情关系的改善。从最初顾客来店都是拿药走人鲜少交流，店员想关心顾客也无从下手。到现在，参与活动的顾客，店员会在做检测的同时和他们认真交流，了解他们的生活饮食习惯，结合检测结果给他们最恰当的建议，建立起亲密的客情关系的同时也加深了信任，淡化了生硬的买卖性质，因此越来越多的顾客愿意来保芝林采购所需。
对于今后，保芝林已经做好了长远的计划。“健康管理活动我们店将会继续连续举办，因为我们发现它虽然只是一次活动，但对加强品牌印象有奇效。另外，员工的服务意识和营养方面知识也要继续加强，继续要求我们的店员将所学应用于日常工作，我们会发展出一套适用的员工激励机制来带动大家的积极性。保芝林还会重点加强员工追踪回访方面的培训，让顾客感受到连续性体贴的健康服务，继续稳固客情关系，提高顾客的依赖感。”