企业如何捕捉商机

企业如何捕捉商机

【摘要题】在商战中，如果把企业实力比作杠杆，那么商机则是这根杠杆的 支点。企业如果能抓住商机，就能抢先一步占领市场。那么，在市场上——

【正文】

如今，市场行情瞬息万变，商机也稍纵即逝，要捕捉它，作为企业经营者，除 了要具有驾驭市场风云的超前慧眼，把握市场的脉搏、审时度势的能力外，还 要采取有效的方式和方法。

从市场供求差异中捕促商机

在市场经济条件下，市场供求总是有一定差异的，这些差异正是企业的商机。 1. 市场需求总量与供应总量的差额是企业可以捕捉的商机。假如城市家庭中洗 衣机的市场需求总量为100%，而市场供应量只有70%,那么，对企业来说就 有30%的市场机会可供选择和开拓。

2. 市场供应产品结构和市场需求结构的差异是企业可以捕捉的商机。产品的结 构包括品种、规格、款式、花色等，有时市场需求总量平稳，但结构不平衡， 仍会留下需求“空隙”，企业如果能分析供需结构差异，便可捕捉到商机。如 海尔人就善于巧妙地填补供需结构间的需求“空隙”。几年前，海尔总栽张瑞 敏出差四川，听说洗衣机在四川销售受阻，原因是农民常用洗衣机洗地瓜，排 水口一堵，农民就不愿用了。于是，张瑞敏就要求根据农民的需求，开发出一 种出水管子粗大，既可洗衣又可洗地瓜的洗衣机。这种洗衣机生产出来以后， 在西南农村市场很受欢迎。

3. 消费者需求层次的差异是企业可以捕捉的商机。消费者的需求层次是不同的, 不同层次消费者的总需求中总有尚未满足的部分。有的收入极高而社会上却没 有可供消费的高档商品或服务；有的则消费水平过低而社会上却忽视了他们需

求的极低档商品，而这些就给企业以可以开拓的市场机会。

从市场的“边边角角”捕捉商机

边边角角往往易被人忽视，而这也正是企业可以利用的空隙。企业，尤其是小

型企业，要充分发挥灵活多样、更新更快的特点，瞄准边角、科学地运用边角， 另辟蹊径，做到人无我有、人有我新，通过合理的经营，增强自己的竞争实力， 最终达到占领目标市场的目的。日本东京有家面积仅有43平方米的小得不能再 小的不动产公司。一次，有人向这个公司推销一块几百万平方米的山间土地，

这块土地其他不动产者谁也不感兴趣，因为那块地人迹罕至，无任何公共设施， 不动产价值被认为等于零。然而，这家公司老板渡边却认为，城市现在已是人

挤人了，回归大自然将是不可遏止的潮流。因此，他毫不犹豫拿出全部财产，

又大量借债将地买了下来，并将其细分为农园用地和别墅用地；而后大做广告， 其广告醒目、动人’充分抓住山地青山绿水、白云果树特色，适应了都市人向

往大自然的心理，结果不到一年，土地就卖出了4/5，净赚了50多亿元。渡

边的成功正是因为他抓住了别人不屑做的“边角”生意。这也正如他所说的：

“别人认为千万做不得的生意，或是不屑做的生意，这种生意往往隐藏着极大

的机会。因为没有人跟你竞争，所以做起来就稳如泰山，钞票就会滚滚而来，

重要的是，要捕捉住机会。”

从市场细分中捕捉商机

市场可以细分为多个小市场，企业通过对市场的细分，可以从中发现未被满足 的市场，从而也就捕捉到了发展的商机。麦当劳快餐公司被人称之为“最能够 着眼未来的速食企业”，也常被称为各种“麦当劳创举”。麦当劳的成功就在 于它能够不断从细分市场中捕捉到商机。例如，在美国，麦当劳最早针对单身 贵族和双薪家庭这一细分市场，为愈来愈多的单身贵族和双薪家庭提供早餐； 在中国，麦当劳针对儿童这一细分市场，充分抓住中国独生子女娇贵的特点，

搞起了所谓“麦当劳儿童生日晚会”等促销活动，并取得了成功。 从市场竞争对手产品的缺陷中捕捉商机

研究竞争对手，从中找出其产品的弱点及营销的薄弱环节，也是企业捕捉商机 的有效方法之一。美国的罗伯梅塑胶用品公司自1980年高特任总裁起，其业绩 增长了5倍，净利增长了6倍。罗伯梅公司成功的秘诀之一就在于采取了积极 参与市场竞争，“取竞争者之长，补竞争者之短”的方式。在竞争对手塔普公 司开发出储存食物的塑胶容器后，罗伯梅公司对其进行了认真的分析研究，认 为，塔普公司的产品，品质虽然高，却都是碗状，放在冰箱里会造成许多小空 间无法利用。于是，对其加以改进，开发出了性能更好、价格更低，又能节省 存放空间的塑胶容器。就这样，在塔普公司及其它公司还未看清产品问题的时 候，罗伯梅公司却已将之转化为极重要的竞争优势了。 从市场的潜在需求中捕捉商机

一般讲，市场需求具有梯度递升的规律性。因此，企业经营者应具有超前的意 识，预测市场的潜在需求，捕捉发展的商机，拓宽新的市场。在日本，大多数 人居住在城市，而且绝大多数城市居民又是在拥挤的工厂或商场、办公楼内工 作，在这些不如大自然舒畅新鲜的环境中工作和生活，能多吸几口新鲜空气已 成为人们潜在的需求。一些有眼光的商人敏锐地捕捉到这一发展商机，于是把 大自然的新鲜空气灌到瓶里，拿到城市去出售。这种几乎是无本生意的买卖果 然十分兴隆。后来，这种大自然空气又被发展用于登山时使用，销售更是倍增。 从市场发展的趋势中捕捉商机

市场经济条件下，市场总是在不断发展变化的。企业经营者要善于从市场发展 变化的趋势中，捕捉发展的商机。如在我国大中城市中，人口已出现了老龄化 的趋势，这意味着老年人市场将逐步扩大，企业可把握这一商机，深入细分老 年人市场，开发出能最大程度地满足他们要求的各种产品。

从市场信息中捕捉商机

市场信息对于企业来讲，意味着商机。如果企业经营者具有敏锐的信息洞察力 和敏感的信息头脑，就能捕捉到发展的商机，领先占领市场。1982年，美国政 府取消了电话电报公司的专利权，允许私人随便购买电话机。在此之前，美国 政府规定，电话机只能由美国电话电报公司向用户出租而不能向用户销售，私 人购买电话机是违法行为。旧规定的取消，使美国8000万个家庭和其他公私机 构，一下子成为电话机的潜在买主。香港厂商从报纸上了解这一信息后，闻风 而动，立即将原来生产电子表和飞机的工厂转产电话，几乎在一夜之间，香港 成为一个无处不生产电话机的电话之港。大量的香港产电话涌向美国市场，出 师大捷。1983年一季度，香港无线电话机出口多达1.86亿港元，比1982年同 期剧增近19倍之多。

与香港厂商同时看到这一信息的企业，何止千万，但他们都没能争分夺秒，抓 住商机，而被香港人捷足先登，失去了发展的商机。

机不可失，时不再来。在充满迷雾的市场上，偶然性随时可能出现：但不, ， 一个企业经营者都能捕捉到商机，创造奇迹的。这正如一位专家所说：一二^ 之所以成功，不是因为他们得到了幸运的机会，而是因为他们有一双慧眼，善

于捕捉幸运。