[逆向思维]
瞬 间 感 悟
公司形象
老农夫有点腼腆地说:“不用不用,只是外面有点热,我刚好路过这儿,想进来吹吹冷气,马上就走了。”
小姐听完后亲切地说:“您一定热坏了吧,让我给您倒杯凉水吧。”接着便请老农夫坐在柔软豪华的沙发上休息。
喝完冰凉的茶,老农夫闲着没事,便走到展示中心内的新货车前,东瞧瞧,”西望望。这时,那位柜台小姐又走了过来:“欧吉桑,这款车很有力哦,要不要我帮您介绍一下?”
“不要!不要!”老农夫连忙说,“你不要误会我,我可没钱买,种田的人也用不着这种车。”“不买也没关系,以后有机会您还可以帮我们介绍啊!”然后便详细而耐心地将货车的性能逐一解说给老农夫听。
听完后,老农夫突然从口袋里拿出一张皱皱的白纸,交给这位柜台小姐,并说:“这些是我要订的车型及数量,请你帮我处理一下。”
小姐有点诧异地接过来一看,这位农夫一次要订八台货车,连忙紧张的说:“欧吉桑,您一下订这么多车,我们经理不在,我必须找他回来和您谈,同时也要安排您先试车……”
在一个炎热的午后,有一位穿着汗衫的、满身汗味的老农夫,伸手推开厚重的汽车展示中心玻璃门。他一进入,迎面立刻走过来一位笑容可掬的柜台小姐,很客气的询问老农夫:“欧吉桑,我能为您做什么吗?
“小姐,你不用找经理了,我信任你。这几天我走了好几家,每当我穿着这样的旧汗衫进到汽车销售场,同时表明我没有钱买车时,常常会受到冷落,而只有你们公司与众不同,我从你的形象上信任你们的公司。你不知道我是你的客户,还那么热心地接待我,为我服务,对于一个不是你们客户的人都如此,更何况成为你们的客户呢?”
瞬间感悟:形象之于公司如同脸之于人。形象搞好了,
利润也就上去了。
用你最喜欢的方式告诉你
美国米勒酿酒公司曾一度非常不景气,为了能东山再起,该公司重新开始对啤酒的消费市场做了大量细致的调查。调查发现,啤酒的最大消费者是男性,尤其以蓝领工人居多。
市场目标明确了,米勒公司为此设计了一个旨在吸引蓝领阶层的广告宣传活动。米勒的广告对蓝领工人大家赞赏,把他们描绘成健康的、干着重要工作和充满自豪感的人。广告里的主人公是一群豪爽、大度的工人,他们在酒吧里边喝米勒啤酒,边谈论一天的工作成绩。
广告的强烈接近性把工人们的自豪感强烈的激发出来,酷爱米勒啤酒很快成为蓝领工人的一种生活方式。在仅仅一年的时间里,米勒啤酒的市场占有率由第八位上升到第二位,并且具备了争夺市场霸主地位的实力。
瞬间感悟:“如果成功有任何秘诀的话,就是了解对方的观点,并且从他的角度来观察事情。”这句话看似简单,然而百分之九十的人在百分之九十的时间里,却忽略了其中的道理。
以稀奇古怪制胜
希尔顿饭店王国的缔造者N〃希尔顿,是一位怪招迭出的企业家。在建造伦敦希尔顿饭店时,他为了制造轰动效应,想方设法在白金汉宫附近购置了一块土地,并扬言在未来的摩天大厦上,可以把白金汉宫的庭院一览无遗,甚至还可以用望远镜看清卫生间中的洁具是由美国制造的。
世人皆知,白金汉宫乃英国女王的居住重地,岂能随意
窥探。于是,N〃希尔顿的这番奇谈怪论,犹如泼进油锅中的水,在英国政坛炸开了,这一“炸”,正中N〃希尔顿的下怀——不仅替他做了一次免费广告,还引发了很多人的好奇心。试问,谁愿意失去一次远眺王室生活的机会呢?饭店开业后日日爆满,预约电话不绝于耳。
瞬间感悟:抓住了别人的好奇心,就相当于抓住了机会女神的长辫子,成功就在你手中。
法国的“胡乱”商店
法国有一家妇女用品商店,门口堆放了一大批散乱的商品,众多女顾客围在一起翻来翻去,纷纷如寻宝似的找出她们各自需要的商品,生意十分兴隆。
“为何不将商品堆放整齐一些呢?如此乱七八糟影响店容,多难看!”有人问。该店经理却得意地回答:“要知道,女顾客们正是冲着这些胡乱的商品才发生兴趣,蜂拥而至的。我经过长期的观察发现,女顾客们购物时总爱挑剔,即使你将商品放得再整齐,她们也会恨不得将商品货架翻个底朝天,才能对自己手上的商品放心购买哩!我们目前的这一方式,正是适应消费者的需要而采取的。”
瞬间感悟:顾客在购物时得到心理上的满足,这对经营
效果能起到“锦上添花”的作用,所谓得顾客心者得市场。这家商店正是别出心裁,才会获得如此的“关照”。
一元钱的旅行
超级市场门口乱放的小推车让世界上的许多经理和顾客头痛。日内瓦闹市区有一个超级市场则不然,顾客采购完毕付款之后,总是毫不犹豫地把小推车送到指定的地方排成一队,即使哪位顾客匆忙之中忘记了,马上会有在门口张望的小朋友迅速推车到位。你知道产生这一变化的奥妙在哪里吗?
原来,这家商店在每位顾客付款时都会多收一元钱,当顾客把用过的小车推回原位碰着前面的小车时,车里就会自动掉出一元钱。人们宁愿费几秒钟时间推车而不愿失去这一元钱,商店没有损失钱,顾客也没有得到钱,不过让这一元钱巧妙地旅行了一次,用过的小车就统统回到了原位。
瞬间感悟:开动脑筋运用智慧,根本不用付出任何代价。只让一元钱作了一次小小的旅行,就解决了令人头痛的大问题。
受伤的雷诺行动
美国纽约市某汽车公司在新产品上市之前,为推销库存的六十年代产品雷诺车,推出一次名为“受伤的雷诺行动”,这是一项先将自己的弱点暴露出来的“抓伤出售”,仅仅一天,所有的存货就被抢购一空。
原来雷诺牌车在肉眼观看之下,亦无任何瑕疵,但该公司却用缀带贴在那些必须用显微镜才能看到的刮痕之处,让人们来观看。
人们认为如此微不足道的刮痕可以使每部车便宜三百余元,于是纷纷订购,库存的几十部雷诺牌车,就这样轻易售出了。
瞬间感悟:给顾客一种“捡到便宜”的感觉,与人与己都极有利,何乐而不为呢?
掌握顾客心理
掌握着超过三十亿美元资产的美国好乐公司的副总裁艾丽莎〃巴伦,二十岁时当过一家糖果公司的售货员。来店的顾客特别喜欢她,总是找她为自己服务。
有人好奇地问艾丽沙:“为什么顾客都喜欢找你,而不找别的小姐?是你给的特别多吗?”
艾丽莎摇摇头说:“我其实没有多给他们,只是别的小姐称糖时,起初拿得很多,然后再一点点地从磅秤上往下拿。而我都是先拿得少,然后再一点点地往上加,顾客自然喜欢
我为他们称糖了。”
瞬间感悟:这里面的奥妙,就是掌握了顾客心理,而赢得了顾客的欢迎!艾丽莎从小事上处处留心,难怪她会在日后当上一家跨国公司的副总裁!
巧用缺陷
詹姆士〃杨原是新墨西哥州高原上经营果园的果农,每年他都把成箱的苹果以邮递的方式零售给顾客。
一年冬天,新墨西哥州高原下了罕见的大冰雹,眼见着一个个色彩鲜艳的大苹果变得伤痕累累,詹姆士心痛极了。他越想越懊恼,歇斯底里地抓起受伤的苹果就咬。忽然,他的动作停顿了,原来扭在一起的眉毛舒展了,他发现这苹果比以前更甜,更脆,更多汁味美,但外表的确难看。“唉,多矛盾,好吃却不好看。”接下来的日子,他辗转反侧,夜不能寐。一天,他忽然产生了一个创意。
第二天,他开始实施自己的想法。他根据构想,把苹果装好箱,并在每一个箱子上附上一张纸条,上面这样写着:“这次奉上的苹果,表皮虽然有点受伤,但请不要介意,那是冰雹造成的伤痕,是真正在高原上生产的证据呢。在高原,气温往往骤降,因此苹果的肉质较平时结实,而且还产生了一种风味独特的果糖。”
在好奇心的驱使下,顾客都迫不及待地拿起苹果,想尝
尝味道。这一奇妙的创意不仅挽救了陷入绝境的詹姆士,而且还为他赢得了大量专为此种苹果而来的订单。
瞬间感悟:追求完美,是人之常情。然而詹姆士的成功给了我们一个特别的启示:巧用缺陷也是一个走向成功的好办法。
把问题倒过来
美国有一家大百货公司,门口的广告牌上写着:无货不备,如有缺货,愿罚十万。
一个法国人很想得到这十万元,便去见经理,开口就说:“潜水艇,在什么地方?”经理领他到第十八层楼,当真见到有一艘潜水艇时,法国人又说:“我还要看看飞船。”经理又领他到第十层楼,果然有一艘飞船。法国人不肯罢休,又问道:“可有肚脐眼生在脚下面的人?”他以为这一问经理一定会被难住。经理此刻也的确抓耳挠腮,无言以对。这时,旁边的一名店员应道:“我做个倒立给这位客人看看。”
瞬间感悟:有一些看似无法做到,难以解决的问题,只需打破常规思维,或许迎刃而解。
被淘汰的是第一名
朋友应聘一家独资公司的秘书,该公司把前来应聘的人安排在会议室分三天做三次考核。
第一次考试,朋友便以99分的好成绩位居第一,一位叫小米的女孩以95分的成绩排第二。
第二次考试试卷一发下来,朋友感到纳闷,当天的试题和第一天的试题完全一样。开始她认为发错了试卷,但监考人员一再强调,试卷并没发错。既然试卷并没发错,朋友也懒得去想,自信地把笔一挥,还不到考试规定交卷时间就交卷了,其他人也陆续交卷。这次,朋友仍以99分的成绩排在第一。而那位交卷最晚的女孩小米以98分的成绩居第二。
第三天准时进行了第三次考试。试卷一发下来,考场上顿时开了锅,原来三次考题都一模一样,绝大部分考生和朋友一样,根本用不着看考题,“刷刷刷”就直接把前两次的答案给“搬”上去,不到半个钟头,考场全空了,只剩那位叫小米的考生仍托腮苦想。
第三次考分出来,朋友长长舒了一口气,她仍以99分的成绩排第一,独占鳌头,而小米也以99分的好成绩与她并列第一,但朋友一点也不担心被她挤下来。
第四天录用榜一公布,朋友傻眼了,上面只有小米的名字。朋友当时就找到总经理办公室,理直气壮地质问她。
总经理笑呵呵地解释道:“不错,你次次都拿了最高分,可惜你每次的答案都一模一样,如果我们公司也像你答题一样,总用一种思维模式去经营,能摆脱被淘汰的命运吗?”
瞬间感悟:只有懂得反思,善于反思,善于发现错漏的
人才能有进步,而一味用固定的、僵化的模式去经营,必将失败。
创意药局的独创术
日本有一位名叫松本清的生意人,他的头脑灵活,极富创新精神。
松本清开了一家与普通药店并无两样的药局,取名“创意药局”,这个药局与众不同之处就在它的经营之道上。
“快来买哟,二百日元的膏药卖八十日元!”随着人们惊奇的目光,松本清又一出人意料的举措付诸实施。当时这种药膏很好销,时价卖到二百日元,松本清为何要以八十日元的低廉价格出售呢?
原来,松本清使的是“抛砖引玉术”,他将二百日元的药膏降到八十日元出售,如此大幅度降价,必然使人们感到吃惊,吃惊之余也就会吸引许多顾客竞相购买,有的顾客买回去后,发现质量并无问题,于是又会义务为“创意药局”做宣传,这样到药局买东西的顾客便日渐增多。久而久之,给人们造成一种印象:该店的药品就是便宜,因而顾客除了买走降价的药膏外,还会顺便买些其他药品。这样“创意药局”的生意便红火起来了。
瞬间感悟:松本清此术乃“失小利而得大利”,一个小小的“失小利”的举动,为自己赢得了更大的名誉,而名誉正是成功之源,利益也就源源不断了,这就是松本清的成功
之道。
攻心为上
麦凯的工作是卖信封,他就是通过卖信封,结交了美国政界、新闻界、企业界、体育界的诸多知名人物。
有一次,麦凯去拜访一个大企业老板,让他来买自己的信封。可是,不管麦凯怎么说,这个老板都不肯买。有一天,一位员工告诉他老板的儿子出车祸了。于是他想尽办法,打听这位老板儿子的一切信息:老板的儿子八岁,崇拜篮球明星迈克尔〃乔丹。
麦凯的人缘很好,他正好认识迈克尔〃乔丹所在的公牛队的教练,所以麦凯就买了一只篮球,寄给公牛队教练,拜托教练签名,再请他转给乔丹签名,随后,所有的队员都签了名。麦凯把篮球寄到医院里,小孩一看,有乔丹的签名,高兴得抱着篮球跳来跳去,甚至晚上都不睡觉,他爸爸来看他时,他正高兴地抱着球坐在那里,他爸爸问他:儿子,你怎么不睡觉?他说:爸,你看这是什么?他爸爸就问:你怎么会有乔丹签名的篮球?小孩说是麦凯叔叔送给我的。又说,爸,你应该买麦凯的信封才对,他这么关心我,你也应该关心他才对呀!第二天,老板就找麦凯向他道谢,并向他订购了大量的信封。
瞬间感悟:假如你想成功的话,从现在开始,你就要关
心自己所见到的每一个重要的人物,关心他所关心的,投其所好,攻心为上。
不准偷看
在泰国首都曼谷的一条商业大街上有一家小店门前放置的一只巨大木桶颇引人注意,桶外分别用泰文、中文、英文三种文字写着“不准偷看”。然而对过往行人来说,越是不准偷看,越是要看个明白,好奇心的驱使使不少人把头伸到桶边看个究竟。不伸则已,一伸便有一股醇郁、芬芳的酒香扑鼻而来,未饮先醺,接着桶底“敝号美酒出类拔萃,请君尽情享用”几个字隐隐约约映入眼帘。
此时,酒瘾已发作,再呼“上当”为时已晚,乖乖地掏出钱来进店痛饮一番吧!
小店因此生意兴隆。
瞬间感悟:能了解别人的心理活动的人,永远不必为自己的前途担心。
出奇制胜
利普顿是美国著名企业家,为了打开经营局面,他请漫画大师洛宾哈特每星期为他食品店的橱窗画一幅漫画。有一幅漫画特别吸引人:一个爱尔兰人背着一只痛哭流涕的小猪,对旁边的人说:“这头可怜的猪儿成了孤儿,它的所有亲属都被送到利普顿食品店加工成火腿了。”
利普顿紧紧抓住这个机会大做文章,贴出漫画后,他又买了两只“肥猪”,用彩带装饰起来放在橱窗里,上面配一条醒目的横幅——“利晋顿孤儿”。
结果,这一套奇特的陈列吸引了来自各地的成千上万的参观者,顾客因此络绎不绝。
瞬间感悟:山因奇险而成为名山,景因奇秀而成为名胜,人因有奇招而成为名人。
推销有术
炎炎夏日,俄罗斯某百货商店经理亚图申斯基的心里更热:防寒法兰绒衬衫大量积压,本季末的销售计划无法完成。街对面的水果店里排着长队,人们在买香蕉,不断有人叫喊:“每人只能买一公斤。”亚图申斯基计上心来。他立即拟了一则广告,严厉吩咐售货员:“未经我批字许可,只准卖一件!”五分钟过后,一个顾客走进经理办公室:“我有一大家子人……”
“很抱歉,我实在无能为力。”
顾客正转身要走,经理说:“卖给你三件。”并写了一张条子送给喜出望外的顾客。这顾客一出门,一个男人闯进办公室就大声嚷道:“你们根据什么限量出售衬衫?”“根据实际情况,”经理毫无表情地回答道,“我破例给您两件吧。”
有一个年轻人在一个小时内几进几出,买到了大批衬
衫。这时,经理的电话铃响了,经理有点应接不暇了,百货商店门口竟然排起了长队,赶来维持秩序的警察优先买了一件衬衫。
下午,亚图申斯基又想出一个窍门,出售衬衫搭手帕。顾客虽然怨气冲天,仍争相购买。傍晚,所有积压的衬衫被抢购一空,经理脸上露出谁也不易察觉出来的得意笑容。
瞬间感悟:人有一个逆反心里:越是得不到的东西,就越想得到。了解了这一点,巧妙运用这一点,你就成功了。
吊胃口打折
日本东京银座有个叫“美佳”的西服店。老板为了推销商品,采用了有趣的打折扣销售方法,大获成功,具体办法如下:先宣布打折天数,后说明打折的方法,即第一天九折,第二天八折,第三天七折……以此类推,直到打一折。开始时顾客不多,第三天、第四天人渐渐多起来,卖到第五天、第六天时,顾客潮水般地拥向柜台抢购,以后连日爆满,没有等到一折出现商品早已售空。
瞬间感悟:人人都希望天上掉下一个馅饼,捡点便宜。掌握人们的这个心理,制造出诱人的“馅饼”,商机就在眼前。
机遇是金
在中世纪,两位素不相识的英国青年杰克和约翰不约而
同去某个海岛寻找金矿,到海岛的邮船很少,半个月一班。为了赶上这趟船,两人都日夜兼程了好几天。当他们双双赶到离码头还有一百米时,邮船已经起锚。天气奇热,两人都口渴难忍。这时,正好有人推来一车柠檬茶水。邮船已经鸣笛了,杰克只瞟了一眼茶水车,就径直飞快地向邮船跑去。约翰则抓起一杯茶就喝,他想,喝了这杯茶也来得及。杰克跑到时,船刚刚离岸一米,于是他纵身跳了上去。而约翰因为喝茶耽搁了几秒钟,等他跑到时,船已离岸五六米了,于是,他眼睁睁地看着邮船远去……
杰克到达海岛后,很快找到了金矿,几年后,便成了亿万富翁。而约翰在半个月后勉强来到海岛,却因为生计问题只得做了杰克手下的一名普通矿工……
瞬间感悟:从某种意义上讲,这几秒就是机遇的所在。如果你赢得了这几秒钟,那么你就抓住了某个机遇,也许就此抓住了你想要的一切……