如果你是工程机械代理商老板
如果你是工程机械代理商老板,是否考虑过以下问题: l l l l l l l
如何看待金融危机给工程机械信用销售带来的冲击? 如何平衡销售与风险之间的关系?
如何让业务员成为信用销售风险防控的“第一关”? 如何用信用调查来归避隐藏的风险? 如何制定风险预案?
如何进行合法有效的清欠操作来降低信用风险? 等等
10年实战信控经验 给你一双火眼金睛
械信用管理经验的实战派专家主讲,用最短的时间直接获得最丰富的实战技巧,机会十分难得。
时间:2009年3月21(全天)和22日上午(共1.5天)
地点:北京
主办单位:中国工程机械信用管理研究中心
北京精英赛伯企业管理顾问有限公司
? 研修形式
由中国最早从事工程机械行业信用管理与风险防控的专家亲自授课。培训师将其丰富的实战操作经验结合生动真实的精彩案例,学员所学到的技巧能够直接应用于工作中,从而为企业带来能看得见的利益。 ? 研修对象
工程机械代理商信用管理人员、业务经理、业务员 工程机械制造商信用管理人员、区域经理
? 收费标准
本课程每位学员收费1980元(包括培训费、教材费、场地费和两天午餐费。如有需要,交通和食宿可由精英赛伯代为安排,请在报名表的备注栏注明,费用由学员自理)。 ? 超值待遇
(1)参加本次培训的学员每人获赠一本《营销创未来——工程机械营销智汇》,该书汇
集了多位工程机械营销专家最新的研究成果,极具学习参考价值。 (2)每周一次定期赠送《工程机械营销观察周报》(电子版),使学员能够及时得到更多
有用的行业营销资讯。 ? 特别说明
本次研修班限额100人,报名截止时间为2009年3月18日。
课程大纲
信用销售开展与风险防范
——把握信用销售的风险控制临界点
工程机械客户资信调查与授信技巧
——教你如何归避隐藏的风险
一、工程机械客户信用调查概述 ;
一、工程机械代理商信用销售简介 Ø 信用调查的意义与目的
Ø 熟悉信用管理各个流程。 Ø 工程机械代理商信用销售的类型、模式及意义
Ø 客户资信调查现状。
Ø 工程机械代理商开展信用销售的前提条件
二、工程机械代理商风险防范
Ø 工程机械代理商信用销售过程管理 Ø 了解信用销售中客户调查的风险点(5C系统
三、信用调查人员应具备的素质 Ø 工程机械代理商信用销售成本
Ø 品格+能力+知识=合格的调查人员
二、工程机械代理商信用销售政策的利用 四、信用调查前的准备与沟通
Ø 信用调查的目标、范围及计划,确定调查策略 Ø 现行工程机械产品信用政策类型
五、调查资料的分析、评估与授信 Ø 工程机械信用销售政策关键点
Ø 在客户信息资料中核实资料的真实性
Ø 工程机械信用销售政策关键点的解析和利用 Ø 对信息的偏差进行修正
Ø 对客户正确合理的授信 Ø 掌握客户最佳付款期限
六、风险预案的制定的关键点
Ø 熟识客户信用政策优先考虑排名
Ø 通过对客户多方面分析确认,找到客户逾期还
三、工程机械代理商信用资料的搜集与整理 款潜在风险,做出风险预案为后续正常管理做基础 Ø 信用资料的构成
Ø 信用资料搜集过程中注意事项 四、客户风险的识别 Ø 如何识别上门客户风险 Ø 如何识别拜访客户风险 Ø 如何识别关系客户风险 五、信用资料的签订 Ø 信用文件分类 Ø 签订人员素质 Ø 合同的构成
Ø 签订合同准备以及注意事项 六、信用销售档案的建立 Ø 信用档案的构成 Ø 信用档案管理流程简介 Ø 信用总结的分类 Ø 信用档案的更新与删除 七、销售人员如何做好信用风险防范 Ø 销售人员清欠心态的转变 Ø 客户和业务人员关系分析 Ø 客户面对销售人员心态分析 Ø 业务人员在清欠过程中的作用 Ø 业务人员和信用管理人员的配合
工程机械代理商催款清欠技巧
——掌握有效合法的清欠技巧将风险降到最低 序 工程机械债权管理的历史、现状及未来趋势
一、 工程机械债权清欠的思维模式 Ø 反谋略思维 | 逆向思维模式 Ø 假设思维模式 | 博弈思维模式 二、 工程机械呆、坏账债权形成原因及其因素分析 Ø 代理商(内部)原因分析 Ø 客户(外部)原因分析 三、 工程机械债权清欠电话催缴技巧 Ø 电话催款员的基本素质 Ø 电话催缴前的准备工作 Ø 如何做好电话内容记录
Ø 与债务人通话时必须把握的关键环节 Ø 电话催缴的四种类型 四、 工程机械债权清欠上门催缴方法
Ø 上门催缴资料准备 | 上门催缴工作要点 Ø 上门人员必须具备的心理状态 五、 GPS的正确利用
Ø GPS应用在债权管理中的九大诀窍 六、 拖车技巧与方法 Ø 拖车前的准备 Ø 拖车的要点 Ø 两种性质的拖车 Ø 反追劫的四大方法 七、 工程机械债权清欠相关的法律问题 Ø 合同公证 |诉前保全 |强制执行 Ø 合同欺诈 |非法侵占
八、在工程机械债权清欠中难以解决的问题答疑
Ø 拖机或诉讼后的客户关系维护及市场再开发
? 培训讲师
曾祥老师,1998年开始涉足工程机械营销咨询领域;至今已经为国内外数十家工程机械制造商和代理商提供咨询或培训服务;对工程机械行业发展和市场运作有着十分深刻的理解,在工程机械营销战略、销售与服务管理、营销培训等方面有着深厚造诣。目前曾老师除担任多家企业营销顾问外,还在《今日工程机械》、《工程机械与维修》、《慧聪工程机械网》等知名行业媒体开设营销专栏,发表了大量工程机械营销的研究成果;2007创办业内第一份免费电子期刊《工程机械营销观察周报》,深受工程机械营销人士欢迎。 敦红杰老师,工程机械信用管理专家;2000年开始涉足从事专业工程机械代理及分期付款、银行按揭担保业务,多年工程机械信用管理咨询领域;至今已经为国内外数十家工程机械制造商和代理商提供信用管理咨询或服务;对工程机械行业信用发展和运作有着十分深刻的理解,在工程机械信用部门组建、信用开展流程与制度、信用技巧与培训等方面有着深厚的造诣。
刘砚军老师,工程机械信用营销管理专家,高级经济管理师;涉足工程机械信用营销管理咨询领域10年,潜心工程机械信用管理的研究和实践,对工程机械行业发展和市场运作,特别是信用管理咨询有着十分深刻的理解,在工程机械信用营销战略、管理、培训等方面有着深厚的造诣;曾在在《中国改革报》、《光明日报》、《中国建筑机械化》等国家级主流媒体发表了大量专题论文和研究成果。
郑立荣老师,工程机械信用管理专家;经济管理师;9年信用管理实践经验,研究信用管理多年,熟悉信用管理各个环节管控,至今已经为国内外数十家工程机械制造商和代理商提供信用管理咨询或服务;在工程机械信用部门组建、信用开展流程与制度、信用技巧与培训等方面有着深厚的造诣。
? 精彩案例,提前预览
案例一:欲擒故纵,掌控危局:
一次曲阳的拖车案例:几经周旋,客户依旧我行我素,赖不还款,不得已准备拖车,关键时刻,客户亮出了最后一张底牌——让他年近80岁的老母躺在车前——阻止拖车!怎么办?非常时期,我们急中生智——欲擒故纵……
案例二:入木三分,避实就虚:
有位承德客户赵某(因吸毒)等恶意不还款——血的教训,我们便在未来的客户调查中慎之又慎,并在一次燕山石化客户庞某的实地考察中察言观色——避实就虚,当场发现了客户吸食大麻,恶意套款征兆和迹象,终止了预期销售计划,强有力的为公司规避了重大经营风险!!!
案例三:围魏救赵,以逸待劳:
某一地区的回族自治县是一个回民占据近50%的民族聚集地,多少年来回族民众在此休养生息,安居乐业。可在工程机械信用销售过程中,这个民族区域却成为行业风险的聚集地——300多家客户家家不还贷款,谁还款谁就会遭到所有客户的反对和攻击,甚至会遭到民族律法的惩治——“不还款光荣”甚嚣尘上。如何解决这一十分棘手的问题,既能化解矛盾,又不影响民族关系?我们采取了综合治理,围魏救赵,以逸待劳经济战略,收到奇效……
? 报名程序
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中国工程机械行业信用管理与风险防控高级研修班报名表
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