戴尔电脑市场营销策略探研(1)

第33卷第10期2012年10月通化师范学院学报

JOURNAL OF TONGHUA NORMAL UNIVERSITY

Vol．33ɴ10 Oct．2012

戴尔电脑市场营销策略探研

王

摘

蕾

（通化师范学院工商管理学院，吉林通化134000）

要：该文主要分析戴尔电脑的直销模式存在的弊端、戴尔产品文化的不足、服务品质难以符合用户需求、直销产品单一等

问题，指出将单一的直销渠道转型为多渠道营销模式以有利于戴尔进一步的发展经营业绩，并通过建立完善的服务体系，提高服务水平以谋求戴尔从直销模式转型到多渠道营销模式．

关键词：戴尔电脑; 直销模式; 售后服务; 整合营销中图分类号：F713．8

文献标志码：A

文章编号：1008－7974(2012) 10－0107－02

收稿日期：2012－03－25

作者简介：王蕾（1983－），女，吉林省通化市人，在读硕士，通化师范学院工商管理学院助教．

在当今PC 市场上，戴尔电脑以其独特的直销营

销方式迅速跻身于国内电脑供应商的前三位．而广对电脑产品的大国内消费者随着个人收入的提高，

要求越来越个性化，同时由于市场的恶性竞争使得很多PC 消费者对直销产生不信任、市场同质化趋势越来越严重，这都对戴尔电脑市场营销策略提出了挑战，如何在激烈的市场竞争中屹立不倒？这是戴

明确自己的营尔电脑在中国市场上的又一次战役，

销优势及存在的问题，才能有针对性地进行营销策

略调整，选择出更能适应中国市场的戴尔电脑市场营销策略．

购部门、生产部门、评估部门与供应商建立密切的业

务协同，打造强势供应链运作机制，戴尔按照自己的经营计划使零部件供应商走在相应的轨道上．这种生产延迟使企业物流风险降到了最低．

（3）完善的供应链管理．供应链就是在生产及销售过程中，为了将货物或者服务提供给消费者，联结上下游创造价值而形成的组织网络，对公司内部和公司相互间的沟通进行有效的协调和组合是供应链管理的关键因素．通过分析，可以清晰地看到戴尔通过电话、网络和消费者建立良好的沟通和服务支持渠道，同时借助电子数据的实时监控可以及时通知零部件供应商们在限定时间内完成零部件的组装，交付于戴尔总部，实现了高效的生产运作．

1戴尔电脑营销策略的特点

（1）直销模式为主．直销模式就是当消费者通

过电话或网络的方式进行订货之后，销售人员将消费者的定单传送给生产部门，由生产部门的技术工人将按照消费者的订单进行生产和检测．戴尔可以按照消费者的不同要求，将消费者需要的各种硬件和软件集成在电脑里，再运输到消费者指定的地点．这种定制式的生产方式使消费者的需求得到了最大程度的满足．

（2）高效性的零库存管理．戴尔的零库存是建立在对供应商库存的使用或者借用的基础上，并形成3%的物料成本优势．戴尔的低库存是因为它的每一个产品都是有订单的，通过成熟网络，每20秒就整合一次订单．戴尔零库存优势的形成主要是整合供应商的工作做得好．戴尔赢得了供应商的信任，很多供应商在戴尔的工厂附近建造自己的仓库，戴尔与供应商形成了多层次的沟通机制，使戴尔的采

2戴尔电脑营销策略存在的问题

（1）售后服务有待加强．戴尔的直销模式通常

完成组是消费者先汇款然后戴尔经过零部件整合，装电脑后发货给消费者．单从公正公平的交易原则

，“先付钱后拿货”的角度来说是不公平的，在中国是不被大众所认可的．多年前消费者的自我维权意

识不强，往往妥协于霸王条款．现如今，随着维权意识的提高，消费者也越来越重视自我利益的维护．但是，还是有很多人愿意选择戴尔是因为其品牌及所承诺的优质的售后服务．然而，最近有许多消费者都反应戴尔的售后服务与承诺水平存在较大差异，因内部问题导致的订单撤销等问题使消费者对品牌的认可程度逐渐下降．

（2）品牌文化的缺失．提到戴尔，很多人的第一印象就是价格便宜的电脑设备．戴尔是竞争时代的

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产物，通过压缩成本能够以低廉的价格提供不错的性能，是一个非常具有竞争力的品牌．不过戴尔的电也很少有经典产品．将低廉的价脑都没有什么特色，格、灵活的配置以及快速的服务作为卖点，使消费者对戴尔品牌的认识只停留在一种电脑设备，而不会产生有关优质生活、高效工作状态的美好联想，而这些都依赖于品牌文化内涵的提升．

（3）广告投放不足．在中国，电视是普通老百姓接受外来事物的重要渠道之一．但是戴尔的产品宣传大多依赖于平面广告，在电视上就很难看到戴尔的身影．戴尔在大众心目中的品牌地位也只依赖于亲戚朋友、单位同事，甚至是网上的道听途说．也正是由于戴尔的电视广告投放量的不足，直接导致了戴尔品牌在人们心中的陌生和边缘化．

的认可意义重大．

（2）重视产品外观设计．戴尔一直以来靠低价

而忽略了外观的设计的重要格来吸引众多消费者，

性．与众多竞争对手如惠普、联想等外观诱人的个性

化电脑相比，戴尔的产品外观显得过于普通，对于追求个性化消费者的需求不能得到满足，其所占有的市场份额减少．产品的外观形象要与时俱进，要适应消费者不断变化的个性需求．戴尔可以根据不同人群的个性化需求来设计电脑外观，注意流行趋势的变换，从而扭转戴尔长期以来过于呆板的形象．

（3）运用整合营销传播提升品牌价值．整合营销是对各种营销工具和手段的系统性结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法．为了进一步提升戴尔的品牌价值，通过建立消费者信息库了解消费以消费者需求为中心调整市场产品组合、者的需求、

重视媒体传播选择适合的传播途径等方式实现整合营销传播的效果．

戴尔电脑采取直销的营销方式从1998年进入

这种直销方式中国市场就取得了令人瞩目的成绩，

纷纷被其他品牌电脑所模仿，随着时间的推移，竞争对手在模仿的基础上都做了灵活调整加入更新的管

这给戴尔电脑在中国市场营销带来了更大理方法，

的冲击，戴尔电脑急需根据中国市场实际情况对自

及时调整营销策己存在的问题有一个透彻的分析，

略，任何一家企业只通过一种营销方法来赢得市场，

在当今这个高速发展的经济社会里是不可能的，企业要学会“穷则思变，变则思通”的道理，根据市场变化不断修正自己的营销策略．

3戴尔电脑营销调整建议

（1）重视售后服务模式的创新．售后服务能为产品增值．我们知道产品销售出去以后，一般都有保保修期过了之后一般是需要收取服务费的，如修期，

何得到这一部分增值利润，很大程度上取决于公司整体的售后服务质量．除了保修这项售后服务外还可以增加一些电脑系统免费升级、部分配件折扣更换等服务，增加戴尔电脑对顾客的吸引力，顾客用同样的价格购买不一样的服务，提升戴尔品牌在顾客心中的形象．售后服务也是一种广告，是为公司赢得信誉的关键．也提升了公司产品的知名度．要想保持在业界的领先地位，就必须在服务领域里赢得胜利．重视售后服务工作人员素质的审核与售后服务工作

赢得消费者人员的技能培训对于提升企业的形象、

参考文献：

［1］张定春．戴尔电脑营销渠道研究［D ］．成都:西南财经大学，2009．

［2］陈翔燕．戴尔公司供应链管理之解读［J ］．中小企业管理与科技，2009(15) ．［3］吴洁．戴尔在中国的直销模式转型研究［D ］．厦门:厦门大学，2009．

［4］杨伟胜．戴尔电脑营销模式及中国市场转型初探［D ］．上海:复旦大学，2009．［5］贾宁波．戴尔公司营销模式及销售部门绩效考核研究［D ］．北京北京交通大学，2008．［6］孙康．联想与戴尔的竞争力比较分析与评价［D ］．厦门:厦门大学，2008．［7］张超．戴尔的中国危机［J ］．中国证券期货，2009(2) ．

（责任编辑：吕增艳）

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