菜品定价中的诀窍

菜品定价中的诀窍

目录

1、菜单上奇妙的数字，挑动顾客购买欲

2、优惠定价战术，赚足人气

3、餐馆定价有窍门，灵活选择巧赚钱

4、品牌效应，声望定价利更高

5、创新思维，另类定价受追捧

6、菜品定价非儿戏，合理为上

7、价不符实，超出常理引非议

1、菜单上奇妙的数字，挑动顾客购买欲

菜单定价在餐饮企业的日常经营中占有很重要的位置，餐饮企业要选择适合自身的价格策略，来达到以最小经营成本赚取最大销售利润的目的。一份简单的菜单，其中的学问包罗万象，就拿看似简单的价格来说就有数不清的含义。试想一下，为什么店家就偏偏选中这一串数字呢？以下几种巧用数字的定价策略给你答案。

奇零定价法

有研究表明，人们在发生购买行为时，往往会产生一种心理错觉，误认为奇数比偶数小，或带有小数点的数比整数小，而且认为带有小数点的价格是经过精心测算后制定的。奇零定价法正是利用顾客的这一心理作用，成功地打开了顾客的心灵之门。

价格尾数的微小差别，产生的效果是不同的，产品在5元以下，末位数是9的定价最受欢迎；在5元以上，末位数是95元的价格最受欢迎；在100元以上，末位数是98元或99元的定价最受欢迎。

顾客为什么乐于承认和接受这种价格呢？这是因为，使用整数价格，如1元、5元等，顾客从心理上会认为是概括性价格，订价不准确。而奇零价格会给顾客一种是经过认真计算、定价准确、买卖公平的心理感觉。同时，奇零价格虽然与整数价格相近，但给顾客的心理信息却不同，如果一种菜肴定价99元，给餐饮顾客的直接感觉是价格在100元以下，不到100元，而标价101元，则给顾客的感觉是1OO 多元的东西了。其实99元与100元仅仅是1元之差，但在餐饮顾客的心理上却差着一个等量级。

奇零定价一方面给人以便宜感；另一方面又因标价精确给人以信赖感。满足顾客求实、求廉的消费心理。定价时巧妙的利用奇零定价法，制定出刺激顾客的适宜价格对于餐饮企业来说是个不错的选择。

整数定价法

相比于奇零定价策略，整数定价法正好相反，它是餐饮企业有意识地把产品的价格定为整数，其用意是增加价格的明朗程度，给顾客一种“好货不便宜”的感觉。这种定价策略一般适用于一些高质量的名牌餐饮产品或顾客不大了解的餐饮新产品。

采用整体定价策略，大致有三个好处：一是定价方便。餐饮企业在定价时，只要先对产品的成本、盈利加以概算，然后选择一个接近产品实际价值的整数作为产品的整数定价。当然，选择的整数定价应考虑顾客的接受程度，这可通过试销确定。二是买卖方便。在产品买卖时，由于整数定价不要找零，所以，对店家和顾客都很方便。三是显示“身价”。采用整

数定价可以提高餐饮产品的知名度，增强顾客的自豪感和信任感，满足顾客的炫耀心理，因而便于销售和开拓市场。这是因为，高档餐饮的购买者多是高收入者，重视菜肴名贵、质好而不太计较价格，认为价格是质量的象征，一分钱一分货，若标以奇零价反而给他们以低价的印象。

美国的一家酒店曾公开宣称，要为世界上最富有的人安排一场大型豪华晚宴。这场晚宴装点得富丽堂皇，高档洋酒免费供应，配上华丽诱人的餐点，并为每位参与者提供一份法国黑松露，期间还有诸多价值不菲的奖励活动，价格定为1 00万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢？这是因为，高档豪华的超级商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100万美元的豪华晚宴，正迎合了顾客的这种心理。

吉祥定价法

由于民族文化和顾客心理素质等作用，不同地域、不同民族、不同国度的餐饮顾客，对产品价格中的数字使用有不同的情感体验和心理反应。例如，我国顾客中有不少人认为“8”、“6”、“9”为吉祥数，其中“8”表示“发财”、“事业发达”；“6”示实施顺利；“9”表示至贵至尊、延年益寿。

根据餐饮企业的经营经验，顾客就餐一般都会图个吉利，因而更容易接受6、8等较为吉利的数字，因此，餐饮企业在具体定价时必须充分考虑这些吉利数字。比如香港一家鲜酒家的推介菜单有如下内容：精美小菜38元起计、清蒸大东星斑每条380元、姜葱炒肉蟹每500克48元、生猛澳洲龙虾每50克8.8元、白灼基围虾每50克3.8元。

另外，有些地区的人讨厌“13" 。西方国家，楼层的层数、房间号、电影院、剧院等公共场所的座位号、商品的编号等一般很少采用“13”这个数字。日本人忌讳“4" ，而喜爱“8" ，认为“8" 字代表吉祥如意；美国人还偏好奇数，因此，零售价定为49美分的产品，销售量不但会远远超过50美分，而且也会比48美分的多。所以，在定价时头数和尾数的使用应考虑顾客的这种心理反应，尽量满足顾客的这种心理需求。

首数定价法

点餐时，顾客通常会根据餐饮产品价格的第一个数字来做出消费决策，他们认为菜肴价格中的首个数字要比其他数字更重要，因为每一个首位数字会代表一个价格等级。如顾客会认为8.9元与9.1元两种价格之差要比8.7元与8.9元两种价格之差大得多。因此，餐饮企业应该了解顾客的这种消费心理，宁可将菜肴的价格在同等级内调整，如菜价从8.2元调整至8.7元，也不要将菜肴的价格跨等级调整，如菜价从8.9元调整到9.1元。

固定数定价法

除此之外，有些顾客会把某一价格范围看成是一个固定价格。例如：他们经常会把

8.6_13.9元看成是10元；把14_17元看成是15元；把18—23.9元看成是20元等。

快餐店通常使用固定数来定价菜品，可以使顾客感觉到便宜和实惠。比如下列一则广东风味的快餐菜单推介内容如下：小食：叉烧包、素菜包、干烧卖、糯米鸡、炸春卷、萝卜糕

5.5元；套餐：雪菜肘子饭、梅菜扣肉饭、黑椒牛柳饭、杂锦四宝饭15元；餐汤：罗宋汤、酸辣汤、粟米羹3元；甜品：南洋渣渣、紫米粥、芋头西米露3元；热饮：热鲜奶、热柠檬茶、热好立克、热阿华田3.5元。

这些较为固定的价格，符合顾客对菜品的潜意识定价，也较容易为顾客所接受。

2、优惠定价战术，赚足人气

许多餐饮企业在扩大生产时，首先会将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。尽可能压低菜品的销售价格，虽然单个菜品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。“薄利多销’’不仅给予顾客优惠，赢得市场，也为餐饮店带来长远利润，可谓是双赢策略。

“青菜1元”诱顾客

每当夜幕降临，大连市连锁餐厅门口就会出现一群等位的顾客，有人拿着手中的号码牌，焦急地等候服务员叫上手中的号码。这家餐厅生意为何如此火暴？餐厅的经营之道又是什么呢？

原来是这家餐厅推出的优惠就餐活动吸引了大批的顾客。一到就餐时问，就可以看到餐厅前面排了几排的人，门口招牌上写着“热炒青菜1元、米饭1元、热汤1元”，排队者中有很多都穿着商场工服，队伍慢慢往前挪动，不断有人加入到队伍中。

这家餐厅的操作模式类似于食堂，顾客可以按照喜好选择不同价住的菜肴，最贵的有9元，最便宜的则是1元，餐厅的空间很大，没有过多的装潢。厅内楼上楼下几乎都坐满了顾客，服务员忙得不可开交。服务员称，这家餐厅每天都有这么多顾客，生意火爆实在是因为这家餐厅的饭莱太实惠了。

其实这家餐厅就是一个大食堂。首先，莱品是大众化口味，东西南北的家常小菜都具备，价格尽量低廉，餐厅走的是薄利多销的路子。再者，餐厅不设最低消费限制，很多女孩子来吃饭，一般三四块钱就能吃一顿饭，没有经济压力。拳着顾客为先的原则，餐厅将薄利多销的特点发挥到极致，生意火爆自是不在话下。

优惠形式花样多

“薄利多销”已被生意人说得烂熟了，然而对于在商言商的商家来说，真正落实到行动上去，需要勇气和信心。以餐馆为例，作为一个餐馆经营者，一定要明白，没有哪位顾客在吃饭时愿意多掏钱。对一些在顾客脑子里形成了相对固定价格的菜品，只要比其他餐饮店便宜一点点也会引来大批顾客。好比红烧乳鸽，一般餐饮店定价是每只15元，而你的定价是13元，光临你餐馆的顾客大多都会点这道菜，而当他们决定要去哪里进餐时，也会有熟客介绍说，不如去那间每只乳鸽才13元的餐馆。顾客要的就是这种便宜的感觉，至少不感觉到是吃了亏。

解放前，重庆有一个卖汤圆的，姓林，人们都称他为林汤圆。起初，林汤圆的生意做得并不好，一次，他的一位朋友刘老板突然问：“林汤圆，你的汤圆为啥要卖那么贵呢？”林汤圆答：“全城都是这个价格嘛！”刘老板又说：“我只问你想不想生意好？”林汤圆说：“当然想。”然后刘老板便向林汤圆出点子：“从明天起，你每碗比别人少卖一个钱！”林汤圆还有点不情愿，后经刘老板开导，林汤圆终于开窍，连声说：“要得，要得！”第二天，林汤圆在他店前挂了降价的牌子。果然不出所料，林汤圆的生意红遍了半个重庆城。

优惠价格的形式还有很多，例如，根据消费的金额或数量给予一定幅度的折扣优惠；对于经常光顾餐厅的顾客给予优惠；对于在产品淡季时消费的顾客给予优惠；对于在餐饮产品试用期阀带头的顾客给予优惠。餐饮企业为庆祝新产品面市或餐饮产品定价策划而推出以特惠价鼓动顾客来购买，以便加速餐饮新产品的扩散程度。

定价明朗更实惠

以薄利赢得市场的餐饮店不在少数，然而有些餐饮店打着“平民化”、“大众化”或者“薄利多销”的幌子，却并未赢得顾客的青睐，究其实，并不是价格让得够不够的问题，也不完全是服务质量到不到位的问题。是否真正考虑到了顾客的消费习惯，降低了顾客的消费门槛也很关键。

所有商品统一价格、一律10元的“10元店”，曾在天津百货商品经营中红火一时，这种让人感到新奇且颇有价格诱惑力的定价方式，已开始走进餐饮业。

在都市街头可以看到，一些餐厅饭店纷纷打出所有菜品一律八元的招牌以吸引顾客，这种做法确实给不少餐饮店带来生意。

人们为图方便和调剂一下口味，到饭馆、餐厅吃顿饭已很平常，只是由于菜价的原因让工薪族顾客总是要掂量许久。统一菜价的做法则让人们不再去斟酌价格，只考虑个人口味就可以了。而且把菜价定在8元，有的餐馆还定在6.8元和5元，工薪族的顾客也普遍能够接受。

在长春一家名为“金鑫厨房”的餐馆里，门前的菜品招牌和店堂内的菜谱上都标明这是家菜价均一店，八珍豆腐、火爆腰花、菠萝咕噜肉、水煮牛肉等均为8元，九寸盘的分量也很足，在此就餐的顾客都觉得很实惠，味道也不错。自从改为八元店以来，餐馆的营业额直线上升，周末和假日则更高。

“菜价均一”不仅让顾客着实感受到餐馆的实惠，还无形中给了顾客更多的选择。这种优惠定价方式使顾客不必再为价钱而犹豫不定，花得放心，吃的开心。

3、餐馆定价有窍门，灵活选择巧赚钱

餐饮企业流行的诸多定价方法，无非是要较大程度地增加企业利润，不管是选用特定数字迎合顾客心理需求，利用品牌高价吸引顾客，还是推行“半价菜’’、分时段定价等方式。只有灵活掌握各种定价方式、摸透各种定价方式的门道，进行全方位选择，才能“巧”赚钱。

小份的魅力

商家销售产品，有时候会将大包装产品改为小包装，价格自然也就降了下来。这种定价会使顾客产生便宜的感觉，其实单位价格还是一样的。如500克一包装的茶叶价格为150元，若分作50克一包装，则每包价格为15元，顾客一次付150元会觉得比较贵，犹豫不决，而付出15元就不显得贵了，因而购买时也就不再犹豫。事实上，500克150元和50克15元的价格是一样的。同理，大盘名菜改为小盘菜出售，就是迎合当前大众餐饮顾客的需求，使一般工薪阶层都能吃得起。

以下是关于小份菜肴促销的几个案例：

北京餐馆流行半盘菜：在北京某音像公司工作的冯小姐和同事们，最近“迷”上了单位附近一家名为“半盘菜”的饭馆c 这家1 00多平方米的店堂可坐十几桌顾客。有1 10种热菜和汤，标着“半盘”，价格多在5—9元之间，其中最高的14元，最便宜的仅3元。据这家饭店的老板说，三年多以前，他们盘下这块地方，本来开的是“泰国料理”o 开业不到半年就亏损了近30万元。一次到南方出差，受江南小碟子小碗及各色精致小吃的启发：用小盘菜，把价格降下来，使顾客既可以多吃几样又避免了浪费。

上海名莱“微型卖”：一些高档宾馆、酒店的特色名菜久居深闺，一般工薪阶层不敢问津。如何让有近百年历史的高档名菜也能为大众消费呢？上海南京路上的一家饭店在南京路

宝大祥美食广场推出了“微型佛跳墙”。即在一个个小罐里盛着水发鱼翅、刺身、干贝等10多个品种的“佛跳墙”出售，因为分量小，售价相对低廉，一般顾客吃得起，因此有不少人买几样尝尝鲜，品品味，从而增加了饭店的销量。

洛杉矶A ．0．C 餐馆：有一道名菜：豌豆青蒜，装入小盘，很是诱人，但售价仅为8美元，因为其分量小。

以上三个例子都反映了小份菜的大魅力。小份菜到底成功在哪里呢？首先，因为菜量的减少而降低了菜的价格，给顾客一种菜价便宜的错觉，因而与其他菜量丰富却价格高的餐馆相比，顾客更偏好这里；其次，花一道菜的价钱就可以品尝到更多的美味，既避免了浪费又可以大饱口福。

分时消费

以不同消费群体、优惠价格来做足不同时间段生意的方式，缘起于西方国家的一种商业营销。商品在不同时间价位是不同的，上午的价格属于特卖价（有时甚至低于成本价），下午的价格则高于特卖价。这种被称为“分时消费”的价格策略对收入不多、能自由支配时间的顾客来说，是很实惠的。

对餐饮店来说，不仅可以带动“冷时段”的人气，同时也改变了传统的“一口价”；针对不同消费群的特点来定价，是很理性的。“分时消费”解决了市场良性循环的“瓶颈”——不同时段客流不均的问题。

一家在杭州人眼里“贵”气十足、平均每位顾客的消费在100元以上的餐馆，在每天的特定时段，居然做起了连小茶楼也看不上的每客3—8元的下午茶生意。这种“在同一家餐厅不同时间段、以不同经营模式、不同价格吸引不同的消费群体”的营销方式，被顾客称为“分时消费”。充分利用空档时间赚钱，这种“分时消费”正在餐饮圈崭露头角。

据了解，首推“分时消费”的餐馆是杭州市的一家餐馆。在顾客眼中，该餐馆是以精致、格调闻名的高雅餐馆，人平均消费在100元左右。但2009年该餐馆一反常态，在每天10：00——11：OO 、14：00——16:00做起了下午茶的生意，卖点是每客3—8元不等的人参乌龙、铁观音以及红豆沙、虾饺等5—9折的小点。

位于体育场路的一家海鲜餐厅也采用了“分时消费”的方式。而在这之前，这一家以商务顾客为主要消费对象的海鲜大酒店。据其总经理介绍，他们还计划推出优惠早中午茶和下午茶。“分时消费”的目标顾客并不是他们的正餐顾客，而是主流客源的补充。

再有，以周末时段进行的优惠酬宾，香港的一家酒店推出的中式海鲜夜宵自助餐广告单有如下内容：由6月3日起，逢星期五、六、日，晚上9:30到午夜12：00，在中餐厅供应丰富中式夜宵自助餐，每位只需98元（原价118）。另可特价20元享用欧洲SKOL 啤酒3罐。 “分时消费”打的是时间牌和价格牌。一般多用于生意较好的餐饮店，这种做法既可以将餐饮店的利用率大大地提高，将顾客分流，使较淡的时间段被充分利用，同时又能调节菜式结构，保证菜肴新鲜而优质。餐饮的“分时消费’’，运用的是系统的价格策略，与目前一些店家采取的竞相打折、降价相比，要高明得多、规范得多，更具有现代商业意识。

档次定价

分档次定价是指销售某种商品时，把诸多不同的牌子、规格、花色、式样分为适当的档次，每一档次为一级价格，以适应不同的餐饮顾客的消费习惯心理。如出售半成品套餐，可以把不同质量、规格、包装、式样分为5—6个档次，价格分别定为1280元、980元、680元、380元、280元、180元等不同档次，以满足不同顾客的需求。当然，档次价格划分要

依不同的餐饮产品而定，而且档次之间的价格制定要符合顾客的习惯心理。例如，北京市某大酒店节日佳宴半成品套餐。

A 套280元 B 套480元

六味冷碟 八昧冷碟

陈皮鲜草虾 陈皮鲜草虾

荷叶粉蒸肉 锦绣鲜鱿片

荤素什锦 格兰熘鸡脯

锦绣鲜鱿片 绿茵皱皮蹄

松鼠加州鲈 荤素什锦

滋补乳鸽汤 明炉烧烤鸭

细沙八宝饭 松鼠加州鲈

新亚香麻饼 全家福砂锅

新亚香麻饼

分档次定价可起到如下作用：一是购买方便。餐饮产品分档次定价，可使顾客根据自己的经济实力、习惯档次购买餐饮食品，不必花时间去选购、斟酌。二是便于定价。按餐饮产品分档次定价，既可简化餐饮企业核算价格的过程，又便于对餐饮产品价格进行调整。三是扩大销售。分档次定价可满足一般顾客的要求，从而扩大餐馆销售量。

在分档次定价时，餐饮产品价格的档次不宜过大或过少；档次的价格差别也不宜过大或过小。如果档次价格相差太小，顾客不易理解这一档次为何比那一档次高，会失去分档次的意义；如果档次价格相差太大，可能会失去一部分期望购买中间档次价格的餐饮产品的顾客。

4、品牌效应，声望定价利更高

有些餐饮产品由于餐饮企业多年的成功经营，在顾客心日中已经有了一定的声望和信誉，成为餐饮市场上的品牌产品，因而其产品的价格可以定得高一些，以维护其声望，这种定价策略叫声望定价策略。对于这类餐饮产品，即使餐饮成本下降也不必轻易降价，价格也不必随餐饮需求的短期变动而频繁调整，因为降价会损害餐饮企业的形象。而顾客认为，品牌产品货真价实，质量可靠，定价高些有利于品牌餐饮产品维护自己的身份地位。

餐饮企业采用声望定价法，首先可使企业赢利。同时，凡到餐厅消费品牌或精品菜肴的顾客．大多数是家庭经济条件较好或所在企业效益较佳的顾客。所以，当品牌、精品餐饮产品投入市场时，价格可以定得高一些，反而会引起这些顾客的购买欲望，有利于产品的销售。

万元极品鲍翅燕

3880元吃一个极品鲍鱼王，花上万元吃一桌鲍翅燕极品美食。看到这个价格，恐怕很多顾客都会发出这样的感叹：这么贵的菜品有人吃吗？在高档中餐连锁品牌的一家鲍鱼店，就有这么贵的菜品，而且不乏顾客光顾。高档餐馆又“高”在哪里？高档餐馆的菜品凭什么卖这么贵？让我们去这家鲍鱼酒店一探究竟。

这家鲍鱼酒店是香港一家酒店管理公司旗下的以经营鲍翅燕等极品美食为主的高档中餐连锁品牌，在全国范围内开有20多家分店。1800多平方米的营业面积，却没有外场，只有16间大小不等的包厢。这也就意味着，这么大的地方却最多只能同时接待16桌顾客。 翻翻这家鲍鱼海口店的菜单，顾客会发现这里小炒并不算太贵，但作为主打菜品的鲍翅燕类莱肴的价格却相当高。即使是被称为最经济实惠的鲍翅燕商务套餐，每位的价格也是498元。鲍鱼在全国各酒家都很常见，可是这里鲍鱼的价格却比我们平时吃到的贵得多。

酒店大厨余师傅介绍说，鲍翅燕类菜肴的价格高，是因为这些菜品原材料全都来自国外，都是经过精挑细选的上等原料。鲍鱼分干鲍和鲜鲍。在市场上，鲜鲍和干鲍的价格可以相差数倍。一头的鲜鲍最低进货价为200多元，而一头的干鲍最低进货价为900多元。酒店用的鲍鱼全都是干鲍，产地分别来自日本、中东和南非等地。酒店选用的鱼翅来自太平洋，燕窝则来自印尼。

这些原料被空运来以后，还要经过大厨精心烹制。“要使干鲍‘活’过来，成为极品美味，需要在秘制的汤汁里烹制整整三天。烹制的火候也很重要，所以这三天一定要有厨师轮流在旁边守着。" 余师傅说，烹制干鲍其实是一件很不容易的事。

奢华的环境、高档的原料、精心的烹制就是高档餐馆价格昂贵的全部理由吗？该鲍鱼酒店有关负责人说，一家餐馆的高档与否，还取决于很多细节。

鲍鱼本身没有味道，味道的浓淡全靠厨师精心调配的鲍汁。考虑到不同顾客的口味有所不同，顾客点了鲍鱼后，服务员会先上一点鲍汁请顾客一一品尝，然后根据顾客的要求，对鲍汁的浓淡进行再次调整后才正式上给顾客。服务员上鲍、翅、燕等莱肴时，会在顾客面前放一张印有鲍鱼、鱼翅、燕窝简要介绍的大卡片，让顾客在品尝食物的同时也能品尝到食物 背后的文化。

鲍鱼的味道比较浓厚，如果不清清口，会影响下一道菜的品尝。这时，服务员会端上一小碟清口的新鲜水果。水果的量很少，但味道很特别。原来，这些水果是用一种秘制话梅水浸泡、冰冻过的。如果来就餐的是回头客，喜欢坐哪个包厢、哪个位置，喜欢什么菜、口味的咸淡，服务员都会知道。

在高档餐饮店用餐，已经不仅仅是吃饭那么简单。顾客来这里用餐，更多的是为了享受-一种高品质的生活方式。

350元一杯的咖啡

前些年，日本东京炳松町的“TOMSON ”咖啡屋推出了一种5000日元一杯的高级咖啡。这一广告的发布，使当时东京的许多豪客都大吃一惊。因为在当时的东京，一杯普通的咖啡只有100日元左右，而5000日元一杯的咖啡确实是太昂贵了，贵得让人吃惊。

但是正因为昂贵，引起了顾客的特别注意。在惊讶之余，一些顾客抱着好奇的心情蜂拥而至，看看这种昂贵的咖啡到底为什么这么昂贵？

当顾客走进¨TOMSON" 咖啡屋，会发现在这里能够得到真正的享受。每杯咖啡都是由名师当场精制而成，味道可口而特殊。咖啡屋富丽堂皇犹如宫殿，穿着古代皇宫服饰的女招待亲热可爱，把顾客当成帝王般的殷勤伺候着。当顾客用完咖啡后，服务员就将这价值4000日元的世界上豪华、名贵而高级的法国杯子包好送给顾客。顾客时这种上乘服务难以忘怀，下次有机会还会再来。

你一定会认为，推出5000日元一杯的咖啡，店家一定有利可图了。其实，卖这种咖啡几乎是不赚钱的。既然无利可图，又何必推出这种高级咖啡呢？请听老板的生意经：“卖5000日元一杯的咖啡，我们是不赚钱的。我们要靠卖其他便宜的饮料来维持。然而，这5000日元一杯的咖啡比任何宣传都更为有效，它能吸引成千上万的好奇顾客的光临。”

社会的进步，人们收人不断提高，工作时间的缩短和空闲时间的延长，使得人们的价值观和生活理念有了根本的改变，构成消费主体的-丁薪阶层已将拥有舒适的家庭生活，丰富的精神享受，以及愉快的学习环境等需要的商品作为追求的目标。人们需要高质量的“享受型”商品。为了生存而消费的时代将要过去，社会的形态需要有丰富的内涵，凡是富于创新、符合时代背景要求的商品很快就会成为畅销品。

5000日元一杯的咖啡，恰恰是满足了顾客的这种需求，使其自身成为了最好的广告。

皇族血统厉家菜

清官菜谱、提前预订、不能点菜、世界名流的青睐，都为厉家菜披上了神秘的面纱。在餐饮市场上，私房菜曾经以其“私密”而独一无二的特性吸引了不少顾客，与传统的私房菜相比，厉家菜除了具有私房菜的一般特点外，其皇族血统更使其牢牢占据了高端私房菜的市场。

提起“厉家菜”三个字可谓大名鼎鼎，拳王阿里、比尔·盖茨、美国前国务卿贝克、加拿大前总理克拉克都曾是厉家菜的座上宾。

作为正宗宫廷私房菜的厉家菜，奢华的皇族文化贯穿其中。首先烹调程序非常繁复、传统，完全采用清官御膳的制作方法，所以店里只供应套餐。每桌菜肴至少需要几个小时的准备时间，不可能现点现做，因此顾客点菜可以改变所有饮料与餐吧零食的价格，如辣翅（6只7美元），炸鱿鱼（9美元），价格将以0. 25美分递增或递减，但上下变动极限都是2美元。一杯健力士啤酒起价6美元，而根据下单数量，其价格可以涨至8美元，或降至4美元。如果一种饮料需求高的话，其价格就会上升，从而导致其他饮料价格下降．，

餐吧店像股票式经营餐吧的主意虽然有些故弄玄虚，但希望餐馆实惠的饮料与美味的汉堡可以吸引大批顾客，“这么做肯定有些与众不同”。

顾客自主定价

为应对信贷危机带来的经济滑坡，英国一家餐馆放弃按菜单收费的做法，让顾客自主决定费用，价钱“看着给”。这一做法不仪避免餐馆出现入不敷出的局面，还招揽了更多生意，增加了收入。

位于伦敦市中心法灵顿的“小湾”餐馆为降低金融危机的影响，决定2月份让顾客自主决定饭菜价格u 餐馆老板彼得-伊利奇说：“不管顾客只给l 便士还是给50英镑，我都感到高兴。价位完全由顾客决定。”

由于金融危机的影响，英国不论普通工人还是高薪银行家都倾向于缩减开支，餐饮业生意也变得惨淡。伦敦中心商务区工作者也不再到处寻觅奢华昂贵的午餐，而是寻找价钱合适、朴素简约的午餐。这启发伊利奇采用新办法经营餐馆，直接把价位削减到零。

只要顾客喜欢，就会愿意付钱c 伊利奇2月1日撕毁了餐馆菜肴价目表。他说，实践证明，“看着给”的做法取得了成效，大部分顾客遵守了公平交易原则。“这一策略实施的第一天，顾客们付的钱就比原先餐馆定价高出了200%。”连续经营下来，餐馆不仅没有亏本，还有不小的盈利，“顾客们都想表现出礼貌，给钱少了会觉得不好意思¨。菜肴的销售量大增，其销售价格必然比寒冷的冬季要高，而冬季时火锅、沙锅类菜肴旺销，此类菜肴的价格也必然比平时有所上扬。

江南某星级饭店以餐饮闻名，当地四季的温度差异较大，在炎热的夏季，其菜肴价格比平时增加1O%左右，但还是宾朋满座；而在寒冷的冬季，该饭店的莱肴价格比平时增加15%左右，但顾客还需提前一周预订才能确保有餐位。管理人员经调查分析得知，一方面，本饭店的餐饮已经成为品牌，所以能吸引众多的顾客；另一方面，人们在太冷、太热的情况下，不愿亲自下厨做饭，而饭店的中央空调充足，也是吸引顾客的一大优点。

根据菜品价值定价

在餐饮业中，许多风味菜、特色菜都因加工复杂、费工费时而加大了成本使其身价倍增，这也是合情合理的。比如一般的豆腐菜价格很便宜，其成本为3元，按50%毛利率计算，此菜售价为6元D 而如果用豆腐原料做成名菜“一品豆腐”，原料成本（加上附料）为10元，它的毛利率如提高60%，售价为25元，顾客也是可以接受的。

广州市一家酒店最近推出了一道“高丽参老鸡煲”，售价高达680元。“虽然贵点，但卖得不错。" 该酒店负责人黄先生说，他们选用的是6年以上的高丽参和3年以上的老母鸡，上辅料经文火炖制而成，虽然成本比较高，但味道醇厚鲜美。而今顾客吃滋补莱肴也越来越不在乎价格，选料越贵的菜肴越热销。尽管“老鸡煲”卖680元，可有的顾客就是因这道菜价格昂贵，反而觉得吃起来“有面子”，所以销路一直不错，一天能卖五六份。

“2888元的‘佛跳墙’算便宜的了o" 一家酒店厨师长说，这道菜选用燕窝、鲍鱼、鱼翅、干贝等多种高档原料，要用文火炖24个小时，如果选料更精细、高档，最高售价可达8888元。当然，这道“佛跳墙”需要提前预订，酒店入冬以来总共卖出去2份，都是有经济实力的顾客点的。据悉，大部分高档饭店都有用鲍鱼、干贝等高档原料炖制的冬令滋补菜肴，售价都不菲。

菜品价格首先要配得上其价值，昂贵与否顾客自有论断。只要货真价实，再昂贵的价格在顾客看来也是值得的。

根据市场行情定价

价值10元的东西，以20元卖出，表面上是赚了，却可能赔掉了一个顾客。对于一般菜品来说，价格定得比同行高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的是根据市场上的价位，将菜品的价格定得适中或者稍微低于市场价格，顾客有能力购买，餐饮店也便于推销。

比如，大小饭店都有的必备菜，店家就得把价格定得便宜且实料；老少都明白的菜肴，千万不要比旁边的同行贵一分；那种看莱名不知道是什么东西的，不太常见的菜，餐饮店可以定高些；有独门配方，只有店家的厨师一人会烧的特色菜，就可以把价格再往上翻。总之，餐饮店在定价时，不仅要考虑菜品质量，餐馆档次，还要结合市场行情，看顾客对菜品价格的接受程度。

在实际操作中，如果餐饮店名气不大，还是应该走大众化平民路线，把价格定得优惠些。否则，迫求名牌、高消费的顾客会觉得你的产品档次太低，讲究实惠价廉的顾客又嫌你的价格偏高，两头不讨好。

合理定价需谨慎

无论何种方法定价，都要求能从顾客利益出发精心确定好价位，一方面，满足顾客的利益需求；另一方面，才能为餐饮店赚取更多人气，创造更好的收益。

在合理确定菜品价格中，仍然存在许多问题和混乱现象，特别要提醒一些经营者：第一，有些餐馆经营者尤其私企餐馆老板，在定价上随意性较大，总是根据自己对某个菜品的感觉来定其价格，一般都是自己一个人说了算，不听取别人意见。这样定价往往或高或低，心中无数，顾客也会不满意。第二，另外有些人在菜品定价上总是盲目参考其他餐馆的价格标准，作为自己菜品的售价。殊不知两家餐馆的档次、费用以及原料的成本和数量、质量，都不尽相同。刻意地随行就市也是不切合实际的。

为餐馆菜品定价牵涉餐饮店和顾客的共同利益，价格杠杆威力无穷，对于经营者来说，如何掌握和利用它，并且运用得当，并不是一件容易的事。

7、价不符实，超出常理引非议

餐饮企业在新产品刚推出的时间段里，采用高价的策略，以使企业迅速赢利，比如全聚德烤鸭的价格就要高于一般烤鸭专营店的价格。然而，所谓高价并非是“天价”，有些餐饮店在经营过程中投机取巧，给菜品贴上“高价”的标签，反而引起顾客的反感，得不偿失。

神奇的“三杯水”

一顿早餐只有3杯“水”，每餐的单价为48元，而包月30餐的价格则是1080元！相信很多人都要说“晕”，咱们习惯的包子、豆浆、牛奶，几元就解决了一顿早餐。而这48元早餐为什么会如此昂贵？

南宁市汇春路一家营养早餐店推出的如此昂贵的早餐——传说中神奇的“三杯水”其实是一份全能的营养餐，它是三杯浓缩的饮品：一杯强健肠胃的芦荟汁、一杯均衡营养的奶昔和一杯清爽提神的草本茶。

与传统早餐相比，这种营养早餐的热量和脂肪都要低些，更有利于保持身材。”老板介绍说，48元一份早餐，就目前的消费市场来说，确实贵了点。但这三杯饮品，并不是人们所认为的“普通果汁”，它们全是由昂贵的营养粉调制出来的。就芦荟汁来说，这芦荟不是一般的芦荟，它是由该产品的提供商——美国一上市公司，从世界上最好的芦荟产地中，精心挑选芦荟后，提炼出来的；其次，这产品的背后还有很庞大的科研队伍等等„

48元一顿早餐，如此高价，又有几个人能接受？这份营养早餐，是否真的有店家所描述的功效和营养呢？周边顾客都对“三杯水”营养早餐表示很好奇，但一听价格，绝大多数便摇头表示，价格太贵了，只有个别人表示，会找机会偶尔去品尝一下。

此外，不少顾客时营养早餐中的“营养功效”持怀疑态度。在早餐店提供的宣传单上，可以看到这样的描述：“三杯水”营养早餐有“均衡营养、调理肠胃、改善皮肤、降低血脂、解决小孩厌食偏食”等8大功效。喝一杯营养奶昔（即“三杯水”中的“第二杯”）等于吃了6顿大餐的营养，但是热量只相当于一个苹果；喝一杯草本运动茶饮，相当于跑了500米的热量。

“我感觉这是在卖一个概念。”一位网友说，她觉得这份“营养早餐”和别的保健品一样，都不是立竿见影其中的功效，谁也不能直接看到。看来，多数顾客并不看好这“三杯水”。

高价面条

2009年8月8日，设在展览馆内的快餐店正式开门营业。开业不久，餐厅因一碗面条定价30元，有人将当年机场的“天价咖啡”拿出来与之并论。对此，餐厅方面表示，30元的价格是综合了文化、成本等因素而制定的。

一碗面条，定价30元，价格之高，有点离谱，人们不免纳闷儿：这到底是何等金贵的面条？是像小品《不差钱》里的苏格兰打卤面那样，纯属“狗长犄角——整洋（羊）式”？还是像明太祖朱元璋念念不忘的“珍珠翡翠白玉汤”那样，是御用的珍馐？事实证明高价面条，与百姓餐桌上常吃的面条比起来并无什么特别之处，只是因为，面条沾了展览馆的贵气，用餐厅方面的话说，是“综合了文化、成本等因素”，所以身价才跟着水涨船高。

就餐环境拥挤、价格昂贵，也难怪餐厅开业不久就受到非议。

机场餐厅高价菜

机场、火车站等地，不管是餐厅还是小卖部，提供的食物价格都要远远高于市场价格。

我们可以说物以稀为贵，机场、乍站人流量多，而餐饮店数量有限，属卖方市场，店家居于主导地位，物价肯定会贵一些。可是，有些餐饮店的价格贵得离谱，远远超出了顾客的预想，顾客难免要质疑如此高价的菜肴，究竟是为何？

因为飞机晚点，饥肠辘辘的王先生想找个餐厅填饱肚子打发时间。在候机厅B 区找了一圈，最后找到了一个茶餐厅。落座后，看到菜单上林林总总罗列了数十种菜式，价格都令人咋舌。西红柿炒鸡蛋84元，肉丝汤面一碗30元，炒面一份30元，茶水一壶60元，百威啤酒一瓶34元„„王先生表示在机场餐厅吃的这顿饭“吃得好心痛’’，共花了1595元。这还是由于他们考虑到机场消费高，只点了些家常菜，而没敢点生猛海鲜。

怪不得王先生一行要“吃得心痛’’了，连西红柿炒鸡蛋这等寻常百姓家常见的菜也要84元！机场消费奇高早已是众所周知、众矢之的。

机场餐厅负责人解释，由于租金太高，只能提高价格维持生计。在机场餐厅消费过的某位女士说，且不说价格是否过高，口味甚至连平常餐馆5元一碗的面条都不如。服务员让顾客先看单再入座的态度也让人很不舒服，潜台词好像是“你快看吧，吃不起就别来，你爱吃不吃！”

机场餐厅利用地理上的优势，“高价餐”成了许多顾客不得已的选择。在市场竞争越来越激烈的今天，高价机场餐厅迟早会回到合理的价格。