2010年05月份三级助理营销师考试真题(含答案)

人力资源和社会保障部职业技能鉴定中心监制

2010年5月助理营销师3级全真卷

卷一：职业道德 理论知识

第一部分 职业道德

一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）

答题指导：单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。

(一) 单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)

1. 关于遵纪守法，你认为正确的说法是( D )。

A、只要品德端正，学不学法无所谓

B、金钱对人的诱惑力要大于法纪对人的约束力

C、法律是由人执行的，执行时不能不考虑人情和权力等因素

D、遵纪守法与职业道德要求具有一致性

2. 中共中央提出科学发展观这一新理念，其含义是指( D )。

A、以人为本，效率优先、兼顾公平的发展B、以GDP为主，全面、快速、可持续的发展

C、以企业为本，全面，健康、和谐的发展D、以人为本，全面、协调、可持续的发展

3. 俗话说，“一双筷子容易折，十双筷子断就难”，你认为这说明了( C )。

A、“梅花香自苦寒来，宝剑锋自磨砺出” B、“小胜靠智，大胜靠德”C、“天时不如地利，地利不如人和” D、“成由勤俭败由奢”

4. 正确的义利观，在现实条件下的选择是( B )。

A、见利思己 B、见利思义 C、嘴上讲义，行动上讲利 D、行小义，得大利

5. 社会主义道德建设的基本要求是( C )。

A、社会公德、职业道德、家庭美德 B、爱国主义、集体主义和社会主义

C、爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义 D、有理想、有道德、有文化、有纪律

6. 下列关于市场经济的缺陷描述不正确的是 ( B )。

A、自发性 B、竞争性 C、盲目性 D、决策分散性

7. 社会主义法制的核心是（ B ）。

A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究

8. 下列不属于中华民族传统美德内容的是( A )。

A、个性自由，讲求独立 B、父慈子孝，尊老爱幼

C、自强不息，勇于革新 D、仁以待人，以礼敬人

(二) 多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。)

9. 企业形象包括( ABD )。

A、企业环境 B、企业规章制度 C、企业目标 D、企业作风

10. 以下关于职业技能的说法中，正确的是( DB )。

A、职业技能是人们履行职业责任的手段 B、职业技能的提高靠经验积累

C、职业技能高低取决于个人体质强弱 D、人的先天生理条件对职业技能的形成有一定的影响

11. 关于从业人员办事公道的说法中，正确的是( AD )。

A、坚持真理是从业人员办事公道的内在要求

B、办事公道特指有权人而言，一般从业人员不存在这一问题

C、从业活动中关照亲友乃人之常情，与办事公道要求不矛盾

D、办事公道涉及到服务对象的人格尊严和实际利益

12. 从业人员举止得体的具体要求是( ABD )。

A、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌

B、表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象

C、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范

D、形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼崇崇

13. 台湾“塑胶大王”王永庆拥有资产超过10亿美元，但创业之初，白手起家的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒着大雨把顾客所需要的东西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下无难事”他曾经说：“多争取一块钱生意，也许要受到外界环境的限制，但节约一块钱，可以依靠自己努力；而节省一块钱，就等于赚了一块钱。”从上述案例中，可以判定王永庆是个( AD )。

A、生活简朴的人 B、吝啬的人 C、计较小利的人 D、善于经营的人

14. 在没有客人时，下列做法中符合商场服务人员站姿要求的是( AB )。

A、两手下垂 B、目视前方 C、叉腰而立 D、活动身体

15. 诚实劳动是劳动者( ABCD )。

A、素质高低的衡量尺度 B、人生态度的外在反映

C、实现人生价值的重要手段 D、立身处世的基本出发点

16. 关于从业人员做到诚实守信，不完整或不准确的理解是( ABC )。

A、诚实守信的前提是看对方是不是诚实守信

B、不做对不起朋友的事情，是诚实守信的根本体现

C、不管许诺什么，只要兑现了诺言就是诚实守信

D、获得手段是否正当是检验一个人是否诚实守信的标准之一

第二部分 理论知识

一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)

26. ( C )方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。

A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析 C、消费者调查 D、实验研究

27. ( A )在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。

A、价值型谈判 B、软型谈判 C、价格型谈判 D、硬型谈判

28. ( B )是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式。

A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理

29. “存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告，都是典型的( A ) 的实例。

A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法

30. 谈判礼仪中，女性选择首饰的原则是( B )。

A、不戴不行 B、同质同色 C、色彩多样 D、异质同色

31. ( B )是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。

A、销售促进 B、广告宣传 C、人员推销 D、公共关系

32. ( B )是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织。

A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法

33. ( B )又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。

A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法

34. 消费者依据( A )权可以要求经营者提供的商品和服务符合保障人身、财产安全的要求。

A、安全保障 B、公平交易 C、自主选择 D、获得知识

35. ( A )是选择分销商最关键的因素。

A、市场 B、声誉 C、中间商的历史经验 D、合作意愿

36. 债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务人不按照合同约定的期限履行债务的，债权人有权依照《担保法》规定留置该财产，以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。该担保方式属于( C )。

A、抵押 B、质押 C、留置 D、定金

37. 在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于( A )。

A、环境因素 B、人际因素 C、个人因素 D、组织因素

38. ( A )是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。

A、以长托短 B、以短比短 C、以短揭长 D、以长托长

39. ( B )是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。

A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货

40. ( C )是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。

A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、广告计划

41. ( A)是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。

A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额

42. ( A )的作用决定了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的地位和作用。

A、销售人员 B、财务人员 C、出纳人员 D、经理

43. 考虑是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策考虑( B )的实例。

A、返利的标准 B、返利的时间 C、返利的形式 D、返利的附属条件

44. 销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握(A )。

A、企业知识 B、产品知识 C、市场知识 D、用户知识

45. 通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列等是间接激励中的( B )方法。

A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理

B、帮助零售商进行零售终端管理

C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作

D、伙伴关系管理

46. 刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是( B )。

A、培训式招聘广告 B、表明式招聘广告 C、销售式招聘广告 D、隐蔽式招聘广告

47. 卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错误，撤回低价，这属于( A )方法。

A、错误试探 B、仲裁试探 C、替代试探 D、开价试探

48. ( A )主要用于工商合同。

A、当面调解 B、现场调解 C、异地合同，共同调解 D、通过信函进行调解

49. 厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做( A )。

A、代销 B、销售代理 C、经纪 D、经销

50. ( C )是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。

A、投机风险 B、利率风险 C、纯风险 D、价格风险

51. 现代市场营销学理论研究的主要对象是( A )。

A、消费者市场 B、组织市场 C、中间商市场 D、产业市场

52. ( D )是指代理商先购得厂家产品后再售给客户，代理商获得买卖差价收入，同时代理商还得负担广告宣传义务的一种代理方式。

A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理

53. 在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用( B )。

A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略

54. 商务谈判以( D )作为谈判的核心。

A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格

55. 根据市场营销学原理，促销的实质是( C)。

A、推销 B、营销 C、沟通 D、销售

56. 一辆小汽车标价4 000美元，顾客以旧车折价500美元购买，只须付3 500美元，这属于( D )。

A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让

57. 行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属于( D )。

A、内部资料来源 B、电子资料来源 C、直接资料来源 D、外部资料来源

58. 分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是( B )。

A、收入分群抽样 B、地区分群抽样 C、消费分群抽样 D、年龄分群抽样

59. ( B )顾客比较容易被说服。

A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型

60. 一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。”这运用了( B )。

A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法

61. ( A )是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。

A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法

62. 中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品，这属于( D )决策。

A、独家配货 B、广泛配货 C、专深配货 D、杂乱配货

63. ( D )是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言标准或规则。

A、职业规范 B、仪表端庄 C、仪表仪态 D、语言规范

64. ( B )是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。

A、品种差价 B、规格差价 C、档次差价 D、式样差价

65. ( B )指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。

A、一手资料 B、二手资料 C、电子资料 D、市场资料

66. 若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的( A )。

A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式

67. 公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少(C )家符合投标资格的供应人参加投标。

A、1 B、2 C、3 D、4

68. ( D )是企业选定某些城市作为基点，然后按一定的原价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管货实际上是从哪个城市起运的）。

A、FOB Origin B、统一交货定价 C、分区定价 D、基点定价

69. 在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是( A )。

A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略

70. 分销渠道的起点是( A )。

A、生产者 B、批发商 C、代理商 D、中介机构

71. 河南宝丰酒厂利用文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛”的活动，并与北影合作，拍摄了电视片《黄河酒魂》，有效地起到了宣传作用，扩大了企业的知名度，这是赞助活动中的( B )方式。

A、赞助体育运动 B、赞助文化娱乐活动C、赞助宣传用品的制作 D、赞助社会慈善和福利事业

72. ( C )是指按照消费者的习惯性标准来定价。

A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价

73. ( A )是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

A、浑水摸鱼策略 B、疲劳轰炸策略 C、化整为零策略 D、大智若愚策略

74. 当总体中的调查单位特性有明显差异时，可以采用( C )。

A、简单随机抽样法 B、等距抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法

75. 分销渠道是指( C )。

A、分销商的总和

B、零售商的总和

C、产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而成的路径

D、分销商和零售商的总和

76. 下列四种促销手段中，( A )是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。

A、免费样品 B、优惠券 C、现金折扣 D、竞赛

77. 在正式的谈判之前，( A )应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。

A、东道主 B、中间人 C、被邀者 D、主谈人

78. ( A )是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用，技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂品牌、商标销售产品，原厂家收取权利转让费。

A、厂商向代理商技术授权 B、厂商与代理商相互参股

C、金钱激励 D、厂商最终将代理商变为自营销售部门

79. 如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不利用二手资料。这体现着调查人员在利用二手资料时遵循着( D )。

A、相关性原则 B、时效性原则 C、系统性原则 D、经济效益原则

80. 对经销商而言最重要的是( A )。

A、客户 B、制造商 C、政府 D、竞争者

81. ( A )是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。

A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法

82. 下列封闭式问句的提问方法属于(A )。

“在未来三年内，你是否准备买车？ a、是 b、否”

A、二项选择法 B、多项选择法 C、程度尺度法 D、顺序选择法

83. 在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用( C )抽取样本。

A、随机抽样 B、任意抽样 C、非随机抽样 D、等距抽样

84. 在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用(D )。

A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略

85. 销售计划的中心是(A )。

A、销售收入计划 B、销售成本计划 C、销售费用计划 D、销售利润计划

二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。)

86. 下列情形中，( ABD )违反了产品质量法的规定。

A、不具备产品应当具备的使用性能而事先未作说明

B、不符合以产品说明、实物样品等方式表明的质量状况

C、不能完全满足消费者的消费欲望

D、不符合在产品或包装上注明采用的产品标准

87. 抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽样方法，二是非随机抽样方法。下列各种方法中属于非随机抽样方法的是( CD )。

A、简单随机抽样法 B、分层随机抽样法

C、判断抽样法 D、配额抽样法

88. 企业要不断完善服务系统，最大限度使顾客感到安心和便利，为此，需做到( ABCD )。

A、在价格设定方面，要力求价格公平、明码标价 B、在包装方面，要安全、方便

C、在经营中要尺足、秤满 D、在售后服务方面要帮助安装，定期进行访问

89. 影响工程设备远期价格的因素主要有( ABCD )。

A、原材料价格 B、汇率和利率风险 C、工资 D、国内外其它政治经济情况的变动

90. 按相对重要性由高到低，用来判断服务质量的评价标准有( ABCD )等方面。

A、可靠性 B、保证性 C、响应性 D、移情性和有形性

91. 逻辑在商务谈判中的作用主要有( ABCD )。

A、逻辑是联结谈判各部分的线索 B、逻辑是谈判中的探测器

C、逻辑是谈判中的论证手段 D、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器

92. 产品延伸策略的实现方式有( AB )。

A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸

93. 访问顾客及其准备工作主要包括( ABCD )。

A、分析顾客心理 B、匹配销售方格与顾客方格 C、接近潜在顾客 D、认定顾客资格

94. 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD )。

A、双方的态度要端正、诚恳

B、通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策

C、协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益

D、在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风

95. 根据合同法的有关规定，合同的主要形式有( ABC )。

A、书面合同 B、口头合同 C、其他合同 D、协商合同

96. 在市场营销学中，市场的大小取决于那些( ABC )的人数。

A、有某种需要 B、拥有使别人感兴趣的资源

C、愿意以这种资源来换取其需要的东西 D、处于一定的市场环境

97. 市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括( ACD )。

A、有某种需要和欲望的人 B、拥有使别人感兴趣的资源

C、为满足需要的购买能力 D、购买欲望

98. 企业的定价目标大致包括( AD )。 A、企业形象最佳化 B、市场份额收缩 C、降低产品成本 D、当期利润最大化

99. 每场谈判的结束方式可据( ABD )来确定。

A、时间 B、气氛 C、地点 D、内容

100. 下列选项属于接近拜访顾客的方法的是( ABDC )。

A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法

101. 有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有( AD )。

A、标准跟进 B、流程图 C、结构重整 D、蓝图技巧

102. 销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有( ABCD )。

A、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高

B、销售人员过高估计自己的表演才能

C、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应

D、示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点

103. 销售分析与评价的常用方法是( ABCD )。

A、绝对分析法 B、相对分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法

104. 企业网络调研的对象主要集中于( AD )。 A、企业的客户和潜在客户 B、公司自身 C、全社会消费者 D、企业的竞争者

105. 锁定最有价值客户的方法有( AB )。

A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划

C、战略性放弃负值客户 D、从二级客户身上获取更多的收入

106. 关系营销的主要类型和层次有( ABCD )。 A、被动型 B、负责型 C、能动型 D、伙伴型

107. 谈判的节奏主要反映在(BC )等方面。 A、需要解决问题的多少 B、时间的长短 C、问题安排的松紧程度 D、地点的选择

108. 客户确定信用额度，一般应根据客户的信用等级，选择使用的方法有( ACD)。

A、根据收益与风险对等的原则确定 B、根据客户营运资本净额的一定比例确定

C、根据客户收入的一定比例确定 D、根据客户清算价值的一定比例确定

109. 直营连锁科学、合理的运作主要体现在( ABCD )。

A、大政方针规范化 B、业务操作规范化

C、商品管理科学化 D、经营品种、商品档次、陈列数量、方法标准化

110. 下列对市场营销组合特点的描述正确的是( ABCD )。

A、市场营销组合要素对企业来说都是可控要素

B、市场营销组合是一个复合结构

C、市场营销组合是一个动态组合

D、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约

111. 根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小可以把客户划分为( ABD )。

A、最有价值客户 B、二级客户 C、正值客户 D、负值客户

112. 人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有( ABCD )的特点。

A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性

113. 下列选项属于商品的兴趣集中点的有( ABCD )。

A、商品的使用价值 B、流行性 C、耐久性 D、经济性

114. 合理的信用政策主要包括( ABCD )。

A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策

115. 销售促进预算可以通过( AB )方式来确定。

A、自上而下方式 B、按照习惯比例来确定各项销售促进预算占总预算的比率

C、随行就市方式 D、自下而上方式

116. 治理窜货问题的对策有( ABCD )。 A、归口管理，权责分明 B、建立合理的差价体系

C、加强销售通路管理 D、加强营销队伍的建设与管理

117. 下列选项中，( ABC )属于不正当竞争行为。

A、假冒他人注册商标 B、为争取交易机会，秘密给付财物或买通客户的负责人

C、设计引人误解的虚假宣传 D、模仿其他企业产品，生产出自己的产品

118. 下列属于电子商务优点的是( ABCD )。 A、降低企业营销成本 B、提供新的市场机会

C、直接把握市场需求的变化 D、电子化、数据化消除了时空的限制

119. 企业信用管理部门给予客户的现金折扣中包含( AC )等要素。

A、折扣期限 B、折现率 C、折扣率 D、折扣地点

120. 我国产生经济合同纠纷的原因主要有( ABCD )。

A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立

B、拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等

C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同

D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷

121. 销售人员的作用有(ABCD )。

A、决定企业运营的关键 B、买卖关系的桥梁 C、对付竞争的砝码 D、信息传递的使者

122. 追账的基本方法大体上有( ABCD )。

A、自行追账 B、委托追帐 C、仲裁追帐 D、诉讼追帐

123. 早期大众具备( ACBD )等特征。

A、深思熟虑，态度谨慎 B、有较好的工作环境和固定收入

C、决策时间较长 D、对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理

124. 客户发出电子邮件的分类标准有( AB )。

A、部门 B、紧急程度 C、职能 D、生产方式

125. 服务内容包括( ABCD )。

A、维修服务 B、信息服务 C、咨询服务 D、免费试用服务

卷二：专业技能

营销师三级操作技能试卷

一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)

1. 请结合案例和所学知识回答问题。

20世纪70年代中期以前，可口可乐一直是美国饮料市场的霸主，市场占有率一度达到80％。然而，70年代中后期，它的老对手百事可乐迅速崛起。对手的步步紧逼让可口可乐感到了极大的威胁，它试图尽快摆脱这种尴尬的境地。1982年，为找出可口可乐衰退的真正原因，可口可乐决定在全国10个主要城市进行一次深入的消费者调查。

可口可乐设计了

可口可乐的决策层以此为依据，决定结束可口可乐传统配方的历史使命，同时开发新口味可乐。没过多久，比老可乐口感更柔和、口味更甜的新可口可乐样品便出现在世人面前。

为确保万无一失，在新可口可乐正式推向市场之前，可口可乐公司又花费数百万美元在13个城市中进行了口味测试，邀请了近20万人品尝无标签的新／老可口可乐。结果让决策者们更加放心，六成的消费者回答说新可口可乐味道比老可口可乐要好，认为新可口可乐味道胜过百事可乐的也超过半数。至此，推出新可乐似乎是顺理成章的事了。

但让可口可乐的决策者们始料未及的是，噩梦正向他们逼近--很快，越来越多的老可口可乐的忠实消费者开始抵制新可乐。对于这些消费者来说，传统配方的可口可乐意味着一种传统的美国精神，放弃传统配方就等于背叛美国精神，

迫于巨大的压力，决策者们不得不做出让步，在保留新可乐生产线的同时，再次启用近100年历史的传统配方，生产让美国人视为骄傲的

仅仅3个月的时间，可口可乐的新可乐计划就以失败告终。尽管公司前期花费了2年时间、数百万美元进行市场调研，但可口可乐忽略了最重要的一点--对于可口可乐的消费者而言，口味并不是最主要的购买动机。

问题：

（1）抽样调查的方法主要有哪些？

随机抽样调查（简单随即抽样调查、等距随即抽样调查、分层随即抽样调查、分群随即抽样调查），非随即抽样调查（判断抽样调查、配额抽样调查、任意抽样）

（2）可口可乐公司的市场调查为什么没有起到预期效果？

可口可乐公司把市场调研的问题限定的太窄了。仅限于口味测试还没有测试新可乐代替旧可乐消费者的感觉没有考虑无形资产。如果调查范围广一点应该能祈祷一定的作用。

2. 某厂开发的新产品--气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。

问题：

（1）一个理想的销售人员应具备什么素质？

敬业精神、 观察能力观察顾客的需要、服务能力有效的服务顾客、展示能力产品的特性、语言能力说服顾客 、知识层面关于产品的认知

（2）人员销售有哪几种方式？

一个顾客一个销售人员

一个销售人缘一组顾客

一组销售人员一组顾客

销售会议

销售研讨会

3. 请结合案例和所学的知识回答问题。

为了能够让消费者在情感上有更好的认同，农夫山泉的品牌识别一直与体育挂钩：赞助国家乒乓球队、2000年悉尼奥运会中国代表团训练比赛专用水、中国奥委会合作伙伴、赞助2000－2002年度CBA联赛等。可以说，通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象，是农夫与其他包装水企业的最大不同之处。这样的品牌识别其实是农夫山泉广告宣传、产品信息传播、新闻公关的一元化整合。

2001年，在支持北京申奥的大潮中，农夫山泉与北京奥申委联合举办了

在此基础上，2002年4月，农夫山泉又推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的阳光工程。

这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处就在于前者与消费者有很多的沟通，有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立较为长久的互动关系。

问题：

（1）成功的公共宣传活动能达到哪些目的？

提高市场占有率

建立良好品牌形象

产品的认知

建立良好的社区关系

挽回突发事件的不利影响

（2）企业可采取的广告策略主要有哪些？

名人效应

赋予产品一种吸引人的形象

新奇致胜

利用顾客逆反心里：以长托短 以短托短 以短托长

公益广告 ： 赞助广告 公益广告

二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分)

4. 一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这位顾客是有心来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。

小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说：

在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答道：

问题：

（1）这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾客？

随和型、虚荣型、好斗型、内向型、顽固型、心软型、干练型、神经质型、沉默型、刚强型、怀疑型。

（2）如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？

销售人员的自信心非常重要，不要受顾客的影响，对产品充满信心；

不要企图以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度；

借助于专业数据，专家评论会对销售有帮助；

不要轻易在价格上让步；

建立起顾客对你的信任至关重要

5. 北京乐达公司是一家专门从事电脑生产的公司，其生产的电脑主要针对于企业，迎合了企业的某些特殊需求，下面是该公司市场部经理A与某市场调研公司有关负责人B所进行的一段谈判对话： A：我们上次所进行的合作不知贵公司还记得吗？

B：我们公司是与贵公司合作过。今年上半年，贵公司想在短期内进入家用电脑市场，但又认为虽然自己的技术可以支持家用电脑的生产，但自己在品牌上却不一定具有优势，因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力，家庭用户不一定知道这个品牌。为了验证这个结论你们决定进行一次市场调研，通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。于是就产生了我们之间的合作。

A：我们上次的合作是非常愉快的，贵公司在合作过程中表现出了非常友好的姿态，并且全力以赴，具体的合作方式是贵公司为我们提供市场调研问卷，我们自己组织调研。但调研的结果不是很理想，我们针对这个结果进行了分析，认为原因是复杂的，但有几点是比较明确的：在实际调查过程中，很多被调查者不愿意提供合作，认为该问卷太复杂，很多问题都不理解，并且填这样的问卷太浪费时间，而且还有些问题涉及到了个人因素。由于被调查者的不合作我们通过调研并没有取得自己想要的东西。 B：从贵公司的分析中可以看出，该调查失败的原因似乎是在我们所设计的调查问卷质量不过关上。但我们认为调研过程中所进行的控制是非常重要的，在控制过程中会有很多因素对整个调研的结果造成影响，不知贵公司是否对整个调研过程进行过分析？

问题：

（1）一般来说，一份问卷应该包括哪些内容？

开头包括问候语、填表说明和问卷编号

内容包括资料搜集、被调查者的基本情况和编码

结尾感谢语以及其他补充说明

（2）在设计新的问卷时，要想避免被调查者的抵触应该注意哪些问题？在具体调查过程中，该公司为了控制质量应采取的措施有哪些？

用语通俗化

问句简单话

一个问句只问一个问题

避免敏感问题

避免否定问句

避免诱导性问句