浅谈加强营销渠道成员管理的必要性
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浅谈加强营销渠道成员管理的必要性
作者：松布尔
来源：《商情》2015年第05期
【摘要】从我国目前营销渠道成员的管理情况看，存在不少问题，包括渠道冲突较为突出、成员之间的协调配合不到位、系统内外的信息不畅通、甚至有些成员处于失控状态、同类成员得不到企业同等待遇、缺乏整体品牌意识、信用度比较低等等。而这一切已经成为企业营销渠道深入发展的瓶颈，有必要研究和分析，有效管理渠道中的每个成员，使渠道成员都能发挥其自身优势，达到最大的经济效益。不少研究者和企业专家通过分析得出营销渠道将成为企业新的利润增长点的实践性结论，这一结论更加证实了加强营销渠道成员管理的必要性。要想管理好渠道中的每个成员，需要从成员的加盟考核入手，与成员之间建立长期的合作联盟关系，共同维护品牌化经营战略，建立健全交互式的信息网络平台，达到信息资源共享，同时还要做到有效控制每个成员，从而降低营销渠道运营成本，提高企业利润，全面满足市场需求。
【关键词】营销 ;渠道 ;成员 ;管理
美国市场营销专家科特勒认为，营销渠道（Marketing channel）和分销渠道（Distribution channel）是两个不同的概念。他说："一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。"这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商（Suppliers）、生产者
（Producer）、商人中间商（Merchant middleman）、代理中间商（Agent middleman）、辅助商（Facilitators）以及最后消费者或用户（Ultimate consumer or users）等。而分销渠道是指促使某种产品和服务能够顺利地经过由市场交换过程，转移消费者消费使用的一套相互依存的组织。其成员包括产品从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。他包括商人中间商、代理中间商，还包括处于渠道起点和终点的生产者、中间商和最终消费者或用户，但不包括供应商和辅助商。
一、营销渠道成员在营销活动中的地位和作用
从上文中不难看出营销渠道比分销渠道要大，分销渠道只是营销渠道中的一部分。在本文章中所涉及的营销渠道成员，自然是指前者所包含的供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终的消费者或用户等。由于它们各自所处的位置不同、角色不同，在整个营销活动中的地位和作用也就各不相同。
1.供应商：是一个非常广泛的概念，包括人力资源、原材料、辅助材料、包装物、动力、设备、资金、技术、厂房、水电及信息等诸多方面的内容。它是一个营销企业正常组织生产经营活动的重要保障。无论哪种要素的供应出现问题，都会给企业造成不可估量的损失。因此，供应商的好与坏直接关系到企业产品质量、服务及信誉保证。