[战国策]最重要的十个观点

最重要的十个观点

1.没有事实本身，只存在它的传播方式。人们只生活在语言传播的世界中，传播决定了事实真相。语言作为一种传播方式，对事实真相会起到支配、改变甚至颠覆的作用，人的语言最具有魔力最具有危险性。由于语言对事实的支配性，所以权谋家们看重语言对实现图谋、达成事功的功能。

2.谋略本身无所谓善恶，是使用谋略的动机和目的显示出谋略在道义上的卑贱崇高来。阴谋诡计应用在日常生活，那是卑鄙小人的伎俩，而如果用在国家大事上，那是枭雄谋士的雄才大略。苏秦与意大利政治学家马基雅维利一样，认为谋略权术是政治科学，与日常道德断然无涉。谋略并非教人奸诈和邪恶，相反，它正是为了战胜邪恶和侵害、为了保证道义的实现而必须运用的智慧和手段。它可使人避免愚蠢和短视，踏上科学、高效率的正道。

3.荆轲刺秦王是政治上的败笔。荆轲成就了自己的英雄主义形象，但却加速了燕国的灭亡，与最初的战略目的背道而驰。肯定荆轲抗暴的勇气和牺牲精神是一回事，检讨燕太子丹的决策失误是另一回事。至刚易折，政治中的退让、等待、忍耐比勇猛的义无返顾有用的多。政治就是一门把握可能性的艺术，周易中讲“灭蠖之屈，以求信(伸)也”，韬光隐晦、以退为进、坚韧的耐力方可成事。凭着血气之勇的刺秦，固然可以赢得千古英名和美学价值，但却既给行动者本人造成劫难，又对事业进程毫无补益。

4.谋略与口才相辅相成、互相促成。谋略是因，口才是果。谋略用来策划、找出解决问题的方法，而口才用来实现策划、通过说服人直接解决问题。没有谋略的口才会变成信口乱说，没有雄辩的谋略也会被束之高阁、因得不到实践而成为水中之月。战国策士们的伟大之处在于他们既是谋划高手，又是用雄辩实现自己谋划的行动者。

5.运用谋略与口才的根本在于对人性的把握上。对每个人人性中的善与恶、贪欲和良知要有清晰的衡量和娴熟的引导，说服对方，必须要有一个将自己置换成对方的过程。掌控对方的状况和需求，才能对症下药、以为我用。对待人性，如果积极成分多，就用褒扬的、激励的方式以利益和荣誉使其就范，若人性中否定成分多，就要靠威胁的、惩罚的方式以恐惧和灾难使他就范。

6.为达目的不应该不择手段。首先，手段取决于目的，这个目的一定是有利于自己或社会的；其次，如果手段本身的使用违背了目的，使用手段造成的负效大于目的应产生的效益，那么这个手段是不应该采取的。为那些能带来正当效应的有益目的去不择手段，而且此手段不会凌驾在目的之上，是完全应该的。

7.知识分子当不了政治家，因为知识分子心有不忍、注重清名而不能务实、只会论道而不会作事。真正老练的是务实型的政治家，他权衡得失、隐忍果决，他注重实力和谋划，是那种把目的的真正实现看得高于一切的政治家。他不看重道德上的清名、一时的成功和暂时的退却；他看重的是实力、效用和最终的胜利。

8.谋略带来和平也带来正义和民主。上天赐予我们大脑和嘴巴，不用动手动脚、动刀动枪，头脑和言语足以解决所有问题、化解各种危机，不战而胜是谋略的发端和宗旨。《战国策》中也充斥了众多朴素的社会政治真理,当时的民主政治达到了前世绝无、后世少见的高度。政治游戏规则古今同理，很简单也很朴素，遵循它就会长治久安，违背它，就会倒退紊乱。

9.善变敢说、运筹谋划不是在扭曲人性，而是在充分张扬人的智力、个性和气度，显露出人之为人的生命的力量和存在的价值。以辞锋相争，以智谋相夺，“人生世上，势位富贵，盖可忽乎哉”。没有遮蔽道德虚饰的战国策士们的这种进取有为的功利主义人生观，在任何社会，都有一定的积极意义。

10.合纵连横，分化敌方、争取同盟的关键手段在于威逼和利诱。利与害是一个问题的两面。利有久暂之分，害有远近之别。诱之以利，使之惑近利、忘远害而为我所驱；胁之以

害，使之避危亡之近祸而就我掌控。“福兮祸所伏”，以利诱之，实质上是以利害之。在合纵连横反复无常的变化中，败者多败于不能明察事机、丧失同盟而自陷于孤弱；胜者多胜于善于结盟联合、充分利用趋利避害的人性本质而益强。

序

由于各诸侯国之间的全方位竞争，由于中央集权制度尚未建立，由于儒法家思想还没有成为国家意识形态等各种原因造成的相对松散、活跃、自由、开放的社会政治环境，使战国时代成为我国历史上绝无仅有的璀璨瑰丽的文明黄金时期。波澜壮阔、风起云涌，诸子蜂起、百家争鸣，圣贤和英雄辈出、雄辩和华章毕呈。战国时代是我国文明史上空前绝后的轴心时代，是奠定我中华民族文明和文化基调的本源时代，也是中华民族个体人性最为辉煌和丰满的时代。

主宰我民族精神文化的儒家、法家、道家、纵横家等传统思想也是在这个时期形成的，孔子、孟子、韩非子、老子、庄子、鬼谷子等圣哲大师所达到的思想理论高度，后世之人都难以企及。而其中以鬼谷子、苏秦、张仪等人为代表的纵横家，由于其在社会政治上的真知卓见和在事功上的谋略权术、雄辩才智，使其具有着影响千秋万代、指导中国人为人处世、从政经商的深远意义。世有非常之人必有非常之功。历朝历代的志士枭雄们，大多以纵横家为楷模，演练揣摩、谋划游说，施澄清天下之抱负，图封侯拜相之功业。

不重清名而重功利的作风正是战国时代及《战国策》的优点所在。后代那种繁文缛节、君君臣臣、道德至上的儒僚虚骄之气还没有充斥官场，务实精神而非泛道德化为战国社会增添了活力。大雄辩家苏秦在那时就提出了政治权谋与日常道德仁义断然无涉的思想，这与西方政治科学开山祖师马基雅维利的见解不谋而合。由于《战国策》在相当程度上背离了中国古代的正统思想，常常受到历朝历代卫道士们严厉的攻讦和批评。然而就是这些人，口诵仁义道德，手却持权术诡计，阳儒阴法，私下对《战国策》推崇备至、时而习之，乐此不疲。 在人心不古、竞争激烈、人人推崇成功学的今天，口才与谋略是每一个成功人士不可或缺的必备素质。拥有了雄辩和口才，才能说服他人、推销自己、征服人心，从而达成所谓“得人心者得天下”。而拥有了谋划方略，才会懂得作事的方式方法，深谋远虑、运筹规划、纵横捭阖，从而叱咤风云、扭乾转坤、经天纬地。当今天下，国际形势风云变幻、社会政治领域变革图新、经济领域竞争激烈和残酷、每个现代人生存发展的压力非常巨大，一切正如一副新的战国画面。我们只有奋发图强、苦心磨练，拥有智慧和才能，才能经营人生和事业，建立不凡之功业，实现胸中的抱负和壮志。

《战国策》是彪炳千秋、影响深远的一部谋略宝典、论辩宝典，它最初是由战国纵横家们为了提高游说效果、为了揭示社会人生规律而集录的策士们的成功游说辞、书信及言行录，最后的编定者是西汉末年的刘向。他按战国的东西周、秦、齐、楚、赵、魏、韩、燕、宋、卫、中山十二个国家次序，删去重复，编定一书，定名为《战国策》，共33篇。《战国策》和《鬼谷子》同是纵横家一派的名著，但《鬼谷子》多是精要的哲学话语和抽象的理论原则，晦涩艰深，而《战国策》是由鲜明的人物和生动的事件组成的无数案例，是运用、证明和实践《鬼谷子》的一个巨大的口才、谋略案例宝库。西方的MBA等案例教学法近年来才流行，实际上我国古人早就为我们提升谋略和口才准备了案例库。

意大利历史学家克罗齐说：“一切历史都是当代史”，以战国时代为背景的《战国策》对急需成功的当代人具有极大的启发意义。《战国策》主要记载了战国时代的谋臣、策士们游说各国君主或互相辩论时所提出政治主张、斗争策略和处世方略，是当时的英雄才俊们谋划各项事业战略策略、用言辞游说政要辩驳对手的真实记录和生动写照。其中众多游说辞、演说辞文采与义理都堪称绝唱、已成为千古传诵的名篇。透过文字，现代人能体会到策士们的思维、心理活动，感受到他们今人难以企及的满腹经纶、雄才大略和卓越辩才。谋算策划、舌战论辩，实质上是另一个刀光剑影的战场，一切兵戈其实早已在头脑中、论辩中决出了胜

负。人类历史不能重演，但是人类活动是何等的相似。只要有人、有人类社会，无时不刻就会充斥着谋略和论辩活动，数千年前的风云人物们提炼的技能和思考的结晶依然是那么的鲜活如新，那么的急需运用。古人的滔滔雄辩，精妙谋划，使我们望尘莫及、自叹不如。“天行健，君子当自强不息”，我们只有谦恭苦读、汲取养料、勤奋演练，才能不愧对那些作为我们共同祖先的古代英雄豪杰们。

《战国策》同时也是一部文学价值极高的散文名著，它的文学地位在文学史中相当高，文采飞扬、气势宏伟。古往今来，学者们无不津津乐道。

首先它长于叙事，有如小说，这是《战国策》首屈一指的特点。表现在三方面：一是富有故事情节，引人入胜。将权谋哲理蕴藏在曲折动人的故事中。二是善于刻画人物、栩栩如生。苏秦、张仪、陈轸、冯谖、楚怀王等人物性格鲜明、真情流露，阅后让人铭记不忘。三是语言明快流畅，纵恣多变，委曲尽情，生动优美。对话颇似戏剧，针锋相对、令人喝彩。铺排和夸张中呈现绚丽多姿的辞藻、酣畅淋漓的气势。语言不仅是作用于理智、说明事实和道理的工具，也是直接作用于感情以打动人的手段。

其次，长于议论，可比诸子中的孟子、荀子、韩非子等。表现在三方面：一是论辩善于抓住要害，单刀直入，鞭辟入理，既有针对性，又有逻辑性。二是说理常用寓言故事，深入浅出，言简意赅，既有明快感，又有幽默感。这些寓言，形象鲜明，寓意深刻，独立地看，也是中国文学宝库中璀璨的明珠。诸如“鹬蚌相争，渔翁得利”、“画蛇添足”、“狐假虎威”、“亡羊补牢”、“南辕北辙”等，历来家喻户晓。三是议论说理中讲求语言艺术，注重形式美。各种修辞手法应有仅有。它对语言艺术的重视，在文学史上更具有承上启下的作用。秦汉的政论散文、汉代的辞赋，都受到《战国策》辞采华丽、铺排夸张的风格的影响；司马迁的《史记》描绘人物形象，也是在《战国策》的基础上向前发展的。

以现代人的口味和眼光评析、诠释《战国策》，从而古为今用、以古鉴今，总结出启发、警示当代人的哲理，提炼出论辩、游说等实用技能，实在是我辈写作此书的初衷和宗旨。以下是本人在研习、写作当中体会出的读本书之法，各位不妨一试：

读此书的最好方法，是先默读每篇的提要、原文和译文，然后心中总结一下每篇的出色之处，再看一下点评，细细琢磨每篇在口才和谋略上对自己的启示。最关键的是，在看完想完之后，要假设自己身处当时的情境，模仿篇中的说客大声地演说一遍书中说辞，边说边反思自己的游说到底有没有说服力。如此琢磨演练，你的演讲游说能力、谋略智慧将会与日俱增，你的人生成功之日就可指日可待了。

第一篇 东周策

由于人性中的黑暗和贪婪，残酷时常发生在我们周围。在对付那些黑暗事物和的物时，我们一定要当机立断、杀伐果决。国与国之间无道德仁义可言，该用暴力时说要用暴力，该用计谋时就应该用计谋。人与人之间当然有着道德的约束，但是对那些不义之人，心肠绝地不能太软。

秦兴师临周而求九鼎

【提要】

“三寸之舌，强于百万雄兵；一人之辩，重于九鼎之宝”。此话的出处就在《战国策》开首的此篇。战国时代风云激荡、群雄逐鹿、弱肉强食，作为日渐衰落的东周的重臣颜率，为应对国难，在对人性的深刻把握基础上和对游说技能的熟练驾驭下，运用自己的智慧和口才，三言两语、轻轻松松就挽救了一个国家的尊严和利益。如果换些没头脑的庸官，那么不仅兴师动众，而且会使尊严、利益丧失殆尽。一切正如刘向在《战国策》书录中所写的：“高才秀士，度时君之所能行，出奇策异智，专危为安，运亡为存，亦可喜，皆可观”。

【原文】

秦临兴师周而求九鼎，周君患之，以告颜率。颜率曰：“大王勿忧，臣请东借救于齐。” 颜率至齐，谓齐王曰：“夫秦之为无道也，欲兴兵临周而求九鼎，周之君臣，内自画计，与秦，不若归之大国。夫存危国，美名也；得九鼎，厚宝也。愿大王图之。”齐王大悦，发师五万人，使陈臣思将以救周，而秦兵罢。

齐将求九鼎，周君又患之。颜率曰：“大王勿悠，臣请东解之。”颜率至齐，谓齐王曰：“周赖大国之义，得君臣父子相保也，愿献九鼎，不识大国何途之从而致之齐？”齐王曰：“寡人将寄径于梁。”颜率曰：“不可。夫梁之君臣欲得九鼎，谋之晖台之下，少海之上，其日久矣。鼎入梁，必不出。”齐王曰：“寡人将寄径于楚。”对曰：“不可，楚之君臣欲得九鼎，谋之于叶庭之中，其日久矣。若入楚，鼎必不出。”王曰：“寡人终何途之从而致之齐？”颜率曰：“弊邑固窃为大王患之。夫鼎者，非效醢壶酱?耳，可怀挟挈以至齐者；非效鸟集乌飞，兔兴马逝漓然止于齐者。昔周之伐殷，得九鼎，凡一鼎而九万人挽之，九九八十一万人，士卒师徒，器械被具所以备者称此。今大王纵有其人，何途之从而出？，臣窃为大王私忧之。”齐王曰：“子之数来者，犹无与耳。”颜率曰：“不敢欺大国，疾定所从出，弊邑迁鼎以待命。”齐王乃止。

【译文】

秦国兴师、兵临城下威胁东周，而且向东周君索要九鼎（国宝），周君为此忧心忡忡，就与朝中重臣颜率来商讨对策。颜率说：“君王不必忧虑，可由臣往东去齐国借兵求救。” 颜率到了齐国，对齐王说：“如今秦王暴虐无道，兴强暴之师、兵临城下威胁周君，还索要九鼎。我东周君臣在宫廷内寻思对策，最终君臣一致认为：与其把九鼎送给暴秦，实在不如送给贵国。挽救面临危亡的国家必定美名传扬，赢得天下人的认同和赞誉；如果能得到九鼎这样的国之珍宝，也确实是国家的大幸。但愿大王能努力争取！”齐王一听非常高兴，立刻派遣5万大军，任命陈臣思为统帅前往救助东周，秦兵果然撤退。

当齐王准备向周君要九鼎，以兑现颜率的诺言时，周君又一次忧心忡忡。颜率说：“大王不必担心，请允许臣去齐国解决这件事。”颜率来到齐国，对齐王说：“这回我东周仰赖贵国的义举，才使我君臣父子得以平安无事，因此心甘情愿把九鼎献给大王，但是却不知贵国要借哪条道路把九鼎从东周运回到齐国？”齐王说：“寡人准备借道梁国。”

颜率说：“不可以借道梁国，因为梁国君臣很早就想得到九鼎，他们在晖台和少海一带谋划这件事已很长时间了。所以九鼎一旦进入梁国，必然很难再出来。”于是齐王又说：“那么寡人准备借道楚国。”颜率回答说：“这也行不通，因为楚国君臣为了得到九鼎，很早就在叶庭（地方名）进行谋划。假如九鼎进入楚国，也绝对不会再运出来”。齐王说：“那么寡人究竟从那里把九鼎运到齐国呢？”

颜率说：“我东周君臣也在私下为大王这件事忧虑。因为所谓九鼎，并不是像醋瓶子或酱罐子一类的东西，可以提在手上或揣在怀中就能拿到齐国，也不像群鸟聚集、乌鸦飞散、兔子奔跳、骏马疾驰那样飞快地进入齐国。当初周武王伐殷纣王获得九鼎之后，为了拉运一鼎就动用了9万人，九鼎就是九九共八十一万人。士兵、工匠需要的难以计数，此外还要准备相应的搬运工具和被服粮饷等物资，如今大王即使有这种人力和物力，也不知道从哪条路把九鼎运来齐国。所以臣一直在私下为大王担忧。”

齐王说：“贤卿屡次来我齐国，说来说去还是不想把九鼎给寡人了！”颜率赶紧解释说：“臣怎敢欺骗贵国呢，只要大王能赶快决定从哪条路搬运，我东周君臣可迁移九鼎听候命令。”齐王终于打消了获得九鼎的念头。

【评析】

一言可以兴邦，一言可以救国难。《战国策》开篇就以生动的个案显示了语言的魔力。颜率以自己的口舌完成了百万军队也难以完成的事，这完全是运用智慧和口才的结果，他深知作为弱国，自己无力应对强暴，只有借助外力和他国，才能解救自己，而只要说服了他国，危机就会化解。

人们时刻处在各种扑面而来的问题之中，问题的解决不是靠简单、粗暴和轻率的行为，而是靠人类的头脑。“有话好好说”，言语足以解决问题、化解危机，而战争、冲突等暴力行为无助于问题的解决。会运用谋略和口舌的人，他解决问题的方式就显得非常轻松，就像“草船借箭”的诸葛亮，他获得十万支箭的方式竟是那样的轻松快捷、匪夷所思。换了你在当时的处境，不知会怎么办？

无论是战国时代还是当今社会，国与国之间、人与人之间的利益竞争和冲突是永恒的。当一个弱者处在利益主体林立的“丛林”中时，他应该象颜率一样清醒：在这个世界上，没有人会主动地帮助弱者；只有利益的诱惑才能使那些应该帮你的人来帮你。天下美誉和九鼎之宝的诱惑永远强于对弱者的同情心。你自己不关联着他人的利益，他人会资助、借贷给你吗？ 颜率不愧为是个战略家，他已谋划好怎样收场。他以道路这样的小借口，使齐王的非份之想落空。他用夸张、铺陈的语言，渲染运九鼎之难，语言的堆砌在这里起了强大的心理作用，使齐王望而生畏。道路问题确实是无法克服的客观原因，所以看起来颜率并没有失信。颜率也不是欺骗，因为齐王已得到美誉，而且齐王在道义上就应该救助东周。何况，九鼎之宝是小国家随便就能拥有的吗？

秦攻宜阳

【提要】

能有先见之明是老谋深算的标志，谋得深，算得远，所有的事尽在自己的谋划之内、掌握之中，岂不快哉！一个人成功度多高，与他谋算是否深远大有关系。谋算旨在为自己牟取利益，在众多的利益角逐中，先要分析各自的利益是什么，未来怎样演变，然后顺势利导，保证和赢得自己的利益。

【原文】

秦攻宜阳，周君谓赵累曰：“子以为何如？”对曰：“宜阳必拔也。”君曰：“宜阳城方八里，材士十万，粟支数年，公仲之军二十万，景翠以楚之众，临山而救之，秦必无功。”对曰：“甘茂，羁旅也，攻宜阳而有功，则周公旦也；无功，则削迹于秦。秦王不听群臣父兄之议而攻宜阳。宜阳不拔，秦王耻之。臣故曰拔。”君曰：“子为寡人谋，且奈何？”对曰：“君谓景翠曰：„公爵为执圭，官为柱国，战而胜，则无加焉矣；不胜，则死。不如背秦，秦拔宜阳。公进兵，秦恐公之乘其弊也，必从事公；公中慕公之为己乘秦也，亦必尽其宝。‟”秦拔宜阳，景翠果进兵。秦惧，遽效煮枣，韩氏果亦效重宝。景翠得城于秦，受宝于韩，而德东周。

【译文】

秦国攻打韩国的宜阳城，周赧王对大臣赵累说：“你预测一下事情的结果会怎样？”赵累回答说：“宜阳必定会被秦国攻破。”赧王说：“宜阳在不过8里见方的地方有英勇善战的士兵10万，粮食可以支用好几年；在宜阳附近有韩国国相公仲的军队20万，附近还有楚国大将景翠率领的兵士，依山扎寨，相机援救宜阳，秦国一定不会成功、宜阳不会被秦国攻破的。”赵累回答说：“攻打宜阳的秦将甘茂是寄居秦国的客将，如果攻打宜阳有功，就成了秦国的周公旦；如果不成功，就将在秦国被革除官职。秦武王不听群臣父兄们的意见，执意要进攻宜阳，如宜阳攻不下来，秦武王会以此为耻。大势如此，所以我说宜阳一定能攻下来。”

周赧王说：“那么你替我谋划一下，我们应当怎么办？”赵累回答说：“请君王对楚将景翠说：„你的爵位已经是执圭，你的官职已经是柱国，就是打了胜仗，官爵也不可能再升了；如果不取胜，就必遭死罪。不如与秦国作对而去援助宜阳。只要你一出兵，秦国就会害怕你要乘秦军疲惫去袭击它，就一定会拿出宝物送给你，韩国国相公仲也会因为你乘虚攻打秦国而敬慕你，他也一定会宝物送给你。‟”

秦军攻陷宜阳以后，楚将景翠听取周王意见发兵攻秦。秦国大为恐惧，赶紧把煮枣地方献给景翠。韩国果然也拿出重宝酬谢景翠。景翠不但得到了秦国的煮枣城，又得到了韩国的财宝，所以他非常感激东周对他的恩德。

【评析】

晓之以理，才能说服他人；挑明真相，才能使一时反应不过来的人恍然大悟。说话的功能很简单，就是把事情讲清楚，由不同的行动讲到不同的结果，由发端讲到演变，再讲到结局。其实很多事情就是一层薄窗纸，由话语轻轻一点，就能捅破。只可惜没头脑的事主们往往弄不清事情的真相，所谓“当局者迷、旁观者清”，我们千万不要对要说服的对象估计过高，该捅破的就一定要捅破，该说清楚的一定要说清楚。

老谋深算的赵累，首先通过精辟的分析、很有远见地向君王指明了宜阳必定陷落的结局。接着对楚将景翠讲明了各国的冲突利害关系，给他说出了各种抉择所产生的不同后果，最后又以巨大的利益诱惑他，使景翠终于在赵累的谋划之中行事了。赵累和他的国家，由于高瞻远瞩、谋划得当，在唇齿之间，在他人角逐混战之时，垂手获得了巨大的利益。作为这些谋士说客们的后代子孙，我们的头脑和口才能不能与他们相比呢？

东周欲为稻

【提要】

在战国时代最有名的说客和谋士就是苏秦，尊称为苏子。他是中国梦想得到权力、金钱和荣耀的士大夫们的楷模。他的精彩言论和谋划主要在《秦策》《齐策》《楚策》《赵策》等策中，《东周策》这里只是个序幕或者引子。

【原文】

东周欲为稻，西周不下水，东周患之。苏子谓东周君曰：“臣请使西周下水，可乎？”乃往见西周之君曰：“君之谋过矣！今不下水，所以富东周也。今其民皆种麦，无他种矣。君若欲害之，不若一为下水，以病其所种。下水，东周必复种稻；种稻而复夺之。若是，则东周之民可令一仰西周而受命于君矣。”西周君曰：“善。”遂下水。苏子亦得两国之金也。

【译文】

东周想种水稻，西周不放水，东周为此而忧虑，苏子就对东周君说：“请让我去西周说服放水，可以吗？”于是去拜见西周君，说：“您的主意打错了！如果不放水，反而使东周有了致富的机会。现在东周的百姓都种麦子，没有种其他东西。您如果想坑害他们，不如突然一下子给他们放水，去破坏他们的庄稼。放下了水，东周一定又改种水稻；种上水稻就再给他们停水。如果这样，那么就可以使东周的百姓完全依赖于西周而听命于您了。”西周君说：“好。”于是就放水。苏子得到了两国赏金。

【评析】

说话需要谋划，脱口而出的东西是最没有价值的。说话一定要说到点子上，一定要解决问题，否则宁可不说。这就要求我们在说话前要深思熟虑、谋局排篇。象苏子一样句句都迎合西周君的心思和利益，使西周君觉得“放水”最符合自己的利益，然而这恰恰落入了苏子的

整体战略安排之中。

语言是人类的传播工具，事实需要传播，没有传播就无法了解起码的事实。在现代西方哲学看来，事实的真相是人们永远无法了解的，人们只能通过各种传播手段和媒介来了解事实真相。这样，语言本身就对事实真相起到了决定性的作用。在信息不发达的古代，苏子巧妙地利用语言传播对事实真相起到的决定性作用，让他的受众完全听信他对事实的解释，可以说，他轻易地垄断了受众的“知情权”。现代社会中，只要我们明白事实与语言之间的关系，也会说服受众、左右他们的行动。

周文君免工师籍

【提要】

“大臣得誉，非国家之美”，君臣之间复杂而微妙的关系非有政治头脑的人士不能洞悉。古代善辩之人总是能剖析微妙、点明真理、征服人心。说服他人首先要说服自己，说服力的力度要靠充足的理由和众多的经验事实来维持。语言的魅力就在于可以经常颠覆常识，三言两语，就会把旧观念推倒。

【原文】

周文君免士工师藉，相吕仓，国人不说也。君有闵闵之心。谓周文君曰：“国必有诽誉，忠臣令诽在已，誉在上。宋君夺民时以为台，而民非之，无忠臣以掩盖之也。子罕释相为司空，民非子罕而善其君。齐桓公宫中七市，内闾七百，国人非之。管仲故为三归之家，以掩桓公，非自伤于民也？

《春秋》记臣弑君者以百数，皆大臣见誉者也。故大臣得誉，非国家之美也。故众庶成强，增积成山‟”。周君遂不免。

【译文】

周文君免除了工师籍的职务，而该用吕仓为相国，周国民众对吕仓表示不满。周文君为此感到很忧虑。这时吕仓的说客对周文君说：

“国家每做一件事必然是有毁谤也有赞美，忠臣把毁谤都加在自己身上，而把赞美都归于君主。宋国的君主强占百姓耕作时间建造自己的游乐台，而遭到人民强烈地非议，这主要是由于没有忠臣代他受过。后来，忠诚代他受过的大臣子罕辞去相位而改任司空，人民就非议子罕，而赞美宋君。

在齐恒公的宫中，一共拥有7个市场和700个妓院，齐国人都斥责他，于是齐国相国管仲就故意在自己家筑台，并命名为“三归台”，目的就是为桓公掩饰过错，自己并非有意伤害民心。

《春秋》一书记载臣子杀死君主的事可以百数计算，他们都是很受赞誉的大臣。由此可见，重臣享有盛名，并非国家之福。所以常言道，„众多成强，增高成山‟。”周文君才没有免去吕仓相国的职位。

【评析】

对大臣的非议就是对君主的赞美，说客把这一层辨证关系给挑明了。好与坏，黑与白，高尚与龌龊，是经常转化的。好的东西在一定情景下会成为最为不好的，而不好的东西反而会成为好的。就像大臣的高风亮节会导致君主的委琐，而大臣的龌龊反而成就了君主的美誉。对照今天，我们应该把上司的位置与自己的位置摆正，“功高震主”，“水至清而无鱼”，作为下级，其高过上司的声誉和高风亮节在一定的火候绝对不是好事。聪明的下级知道要学会为上级掩饰过错，要知道在中国社会，经常是“吃亏是福”。

吕仓的说客也很重视事例说服法，他总共列举了3件事实，就将人说得心服口服。在说

服他人的口才中，事实归纳法可谓自古以来最为常用、普遍和有效的方法。列举确实可以证明你观点的事实、事件，少则二、三件，多则五、六件，就足以让人信服你。

温人之周

【提要】

战国时代东周虽然越来越弱，但还是名义上天子。周君为天下之君，是名正言顺的。可能现实不是这样，因为群雄割据，早已无视天子，但是只要照章按理，在大道理前面理直气壮，周君为天子的公理是不能任人歪曲的。

【原文】

温人之周，周不纳，问曰：“客耶?”对曰：“主人也。”问其巷而不知也，吏因囚之。君使人问之曰：“子非周人，而自谓非客，何也？”对曰：“臣少而诵《诗》，《诗》曰„普天之下，莫非王土；率土之滨，莫非王臣。‟今周君天下，则我天子之臣，而又为客哉？故曰主人。”君乃使吏出之。

【译文】

魏国温城有一个去东周，周人不准他入境，并且问他说：“你是客人吗？”温人毫不迟疑的回答说：“我是主人。”可是周人问他的住处，他却毫无所知，于是官吏就把他拘留起来。这时周君派人来问：“你既然不是周人，却又不承认自己是客人，这是什么道理呢？”

温人回答说：“臣自幼熟读《诗经》，书中有一段诗说：„普天之下，莫非王土；率土之滨，莫非王臣‟。如今周王既然君临天下，那么我就是天子的臣民，又怎么能说我是客人呢？所以我才说是„主人‟。”周君听了，便把这个人释放了。

【评析】

温人的直率和执著看似与谋略无关，实际上是大智慧。首先他能理直气壮，只要是典章《诗经》中规定的、形成文字的，就应该坚持，我们在言说和辩论时经常缺乏的就是这种据理力争的勇气，事实上只要我们能争下去，对手终会理屈词穷。人性中对公理和真理的认可还是存在的，任何人都有良知和正义，关键是你要用什么言辞唤醒、激发出来。所以，真理在握时千万不能唯唯诺诺。其次，温人很了解周君的心理状态，面对日渐衰落的国家和日益凶险的国际环境，竟然还有人记得真正号令天下、名正言顺的天子是周君，这怎能不让周君心存一丝感激呢？

杜赫欲重景翠于周

【提要】

对人才的投资是最大的投资，商人吕不韦选对了投资的对象所以赢得了几乎整个国家。如何进行这种战略性投资，说客杜赫以形象的比喻说明了一切。

【原文】

杜赫欲重景翠于周，谓周君曰：“君之国小，尽君子重宝珠玉以事诸侯，不可不察也。譬之如张罗者，张于无鸟之所，则终日无所得矣；张于多鸟处，则又骇鸟矣；必张于有鸟无鸟之际，然后能多得鸟矣。今君将施于大人，大人轻君；施于小人，小人无可以求，又费财焉。君必施于今之穷士不必且为大人者，故能得欲矣。”

【译文】

杜赫想让东周重用景翠，就对东周君说：“您的国家很小，倾尽您的珍宝侍奉显赫诸侯

的笼络人心的方法，不是太适合，应该好好反思一下。比如张网捕鸟，把网设在没有鸟的地方，永远也不会捕到鸟；把网设在鸟多的地方，容易使鸟惊觉，又会把使鸟惊飞。只有把网设在有鸟而鸟不多的地方，才会捕到很多鸟。如今您把钱花在声名显赫的人身上，可这些人却瞧不起您；把钱花在普通人身上吧，您对这些人指望不了什么、无所企求，又浪费钱财。君王只有把钱花在暂时穷困潦倒，现在并不显赫，将来一定成大器的人身上，才能实现自己的愿望。”

【评析】

无论游说、演讲还是辩论，比喻一定不能缺少。杜赫用张网捕鸟做比喻，建议周君重用现在落魄、将来必成大器的人，形象生动，易于理解。人们一般对熟悉的东西容易理解，如果要解释受众陌生和感到复杂的事物，就要用他们熟知的事理和规律作样板，然后套用在陌生和复杂的事物上。当然，前提条件是两种事物要有可比性。

人性极其复杂，在人饱足时给再多东西，也不会领你情。但在他匮乏时施以援手，他一定会铭记在心的。正在发展的人不用发愁，只要你有才干，肯定有人会来提携你。已有足够实力的人只要有头脑，也是最愿意栽培落魄的才子的。自古人才出于贫寒门，原因之一即在此。

宫他亡西周之东周

【提要】

由于人性中的黑暗和贪婪，残酷时常发生在我们周围。在对付那些黑暗事物和人物时，我们一定要当机立断、杀伐果决。国与国之间无道德仁义可言，该用暴力时就要用暴力，该用计谋时就应该用计谋。人与人之间当然有着道德的约束，但是对那些不义之人，心肠绝对不能太软。

【原文】

宫他亡西周，之东周，尽输西周之情于东周。东周大喜，西周大怒。冯且曰：“臣能杀之。”君予金三十斤。冯且使人操金与书，间遗宫他。书曰：“告宫他：事可成，勉成之；不可成，亟亡来。事久且泄，自令身死。”因使人告东周之候曰：“今夕有奸人当有矣。”候得而献东周，东周立杀宫他。

【译文】

西周大臣宫他叛逃出西周，去了东周。宫他把西周的国家机密全部泄露给了东周，东周十分高兴。西周君知道后愤怒万丈，西周大臣冯且对西周君说：“我有办法杀掉宫他。”西周君给冯且30斤黄金。冯且当即叫人拿着黄金和一封反间信，去越境送给在东周的宫他。信上写道：“告诉宫他：如果事情可以办成，你就尽量努力办成；如果办不成就赶快逃回来，时间长了事情可能会败露，你就会自身难保。”同时，冯且又派人告诉东周边境的东周探子说：“今晚有奸细要入境。”东周探子果然捕到送信人，搜出书信献给东周君，东周君立刻将宫他杀掉。

【评析】

冯且巧使反间计，致叛国者宫他于死地。此手段不能不说很老辣。为了大道大义、为了抑制人性中的邪恶，一些果决的谋划是十分必要的。“以霹雳手段，显菩萨心肠”的曾国藩深谙残酷手段的必要性，治军、对敌均显示出与书生截然有别的冷酷来：在长沙时残酷对待串子会；湘勇初创时杀金松龄惩戒全军；攻克金陵后借韦俊叔侄的头颅裁撤湘军。妇人之仁是

绝对办不了事情的，“乱世当用重典”的“曾剃头”之能建立赫赫功业，其手段之硬之酷起了决定性作用。

第二篇 西周策

谋士和说客之所以高明，不仅在于他们能办到一些常人办不到的事情，而且在于他们敢于许下美好的诺言、并富有实现自已诺言的绝对信心。他们的大话是完全有根据实现的，因为他们比常人更会揣摩、更能把握事物的整体性、联系性、关联性。

薛公以齐为韩魏攻楚

【提要】

生活在人类社会，无法避免地经常处在复杂的利害关系和多种冲突的旋涡中，尤其是在人多但资源有限的中国市场经济环境下，竞争非常的激烈，商界和政界人士对此可能更有感触。我们不妨看看战国说客是如何在复杂的利害关系和多种冲突下保全自己利益的。

【原文】

薛公以齐为韩、魏攻楚，又与韩、魏攻秦，而借兵乞食于西周。韩庆为西周谓薛公曰：“君齐为韩、魏攻楚，九年而取宛、叶以北，以强敢、魏，今又攻秦益之。韩、魏南无楚忧，西无秦患，则地广而益重，齐必轻矣。夫本末更盛，虚实有时，窃为君危之。君不如令弊邑阴合于秦，而君无攻，又无借兵乞食。君临函谷而无攻，令弊邑以君之情谓秦王曰：„薛公必破秦以张韩、魏。所以进兵者，欲王令楚割东国以与齐也。‟秦王出楚王以为和，君令弊邑以此德秦，秦得无破，而以楚之东国自免也，必欲之。楚王出，必德齐，齐得东国而益强，而薛世世无患。秦不大弱，而处之三晋之西，三晋必重齐。”薛公曰：“善。”因令韩庆入秦，而使三国无攻秦，而使不借兵乞食于西周。

【译文】

齐国孟尝君田文，又称薛公，用齐来为韩、魏攻打楚，又为韩、魏攻打秦，而向西周借兵求粮。韩庆（韩人但在西周做官）为了西周的利益对薛公说：“您拿齐国为韩、魏攻楚，5年才攻取宛和叶以北地区，增强了韩、魏的势力。如今又联合攻秦，又增加了韩、魏的强势。韩、魏两国南边没有对楚国侵略的担忧，西边没有对秦国的恐惧，这样地多辽阔的两国愈加显得重要和尊贵，而齐国却因此显得轻贱了。犹如树木的树根和枝梢更迭盛衰，事物的强弱也会因时而变化，臣私下替你齐国感到不安。您莫如使敝国西周暗中与秦合好，而您不要真的攻秦，也不必要向敝国借兵求粮。您兵临函谷关而不要进攻，让敝国把您的意图对秦王说：„薛公肯定不会破秦来扩大韩、魏，他之所以进兵，是企图让楚国割让东国给齐。‟这样，秦王将会放回楚怀王来与齐保持和好关系（当时楚怀王被秦昭公以会盟名义骗入秦地，并被扣押），秦国得以不被攻击，而拿楚的东国使自己免除灾难，肯定会愿意去做。楚王得以归国，必定感激齐国，齐得到楚国的东国而愈发强大，而薛公地盘也就世世代代没有忧患了。秦国解除三国兵患，处于三晋（韩、赵、魏）的西邻，三晋也必来尊事齐国。”

薛公说：“很好。”因而派遣韩庆入秦，使三国停止攻秦，从而让齐国不向西周来借兵求粮。

【评析】

韩庆游说的根本和最初目的，就是让齐国打消向西周借兵求粮的念头。他的聪明之处是没有直接说出这个目的，而是以为齐国的利益着想、为齐国的前途考虑为出发点，在为齐国谋划过程中，自然地达成了自己的目的。所以在说服他人时一定要以对方为出发点，要让他明白各种利害关系、挑明他的利益所在，然后再关联到自己的目的和利益。

秦令樗里疾以车百乘入周

【提要】

和东周一样，西周在战国时早已式微。弱国、弱者在世界上生存，就要有更多的智慧。很多出身贫寒的孩子，过早地在世态炎凉、人情冷暖中应付、拼搏和奋争，所以具有出众的生存能力和生存智慧。穷则思变，让我们看看弱者是如何与强者、次强者交往的。

【原文】

秦令樗里疾以车百乘入周，周君迎之以卒，甚敬。楚王怒，让周，以其重秦客。游腾谓楚王曰：“昔智伯欲伐?由，遗之大钟，载以广车，因随入以兵，?由卒亡，无备故也。桓公伐蔡也，号言伐楚，其实袭蔡。今秦者，虎狼之国也，兼有吞周之意；使樗里疾以车百乘入周，周君惧焉，以蔡?由戒之，故使长兵在前，强弩在后，名曰卫疾，而实囚之也。周君岂能无爱国哉？恐一日之亡国，而忧大王。”楚王乃悦。

【译文】

秦国派樗里疾率领100辆马车去访问西周，西周君用100名士卒的盛大仪式出城欢迎，仪式隆重，非常重视和尊敬樗里疾。楚王知道以后大为愤怒，严词责难周君不该这样重视秦国使者。周臣游腾就对楚王解释说：“以前晋的智伯要讨伐?由时，先赠送由一口大钟，?由为了能用大车运这口大钟，就特别修了一条宽广的道路。谁也没料到智伯却乘机由这条道路进兵攻击?由，?由终于因此而灭亡，这主要是因为?由没有防备的缘故。齐桓公攻打蔡国时，表面上声称去攻打楚国，实际上却是讨伐蔡国。如今秦国是一个虎狼之国，贪得无厌，凶猛无比，还有吞灭周朝的野心，秦国派樗里疾率领100辆战车到西周时，周君当然非常害怕，于是心里以当年的蔡国和?由的事情作为警戒，在欢迎仪式上派手持长柄武器的士兵走在前面，派手持强弓的士兵走在后面，名义上是欢迎、保卫樗里疾，实际上是围住他。周君难道不爱他的国家吗？惟恐一旦被灭，对您楚国也不利，这是为了大王担忧啊。”楚王这才高兴起来。

【评析】

没有事实本身，只存在它的传播方式。事实在于你如何去传播它，语言作为一种传播方式，对事实本身甚至会起到支配、调遣和改变的作用。不管西周君是欢迎樗里疾还是防备樗里疾，整个仪式是完全可以有多种解释的。要善于揣摩他人的心理和利益，善于说出利他利己的话。

周臣游腾引用蔡国和?由两个历史案例来引证自己观点的案例归纳法，值得我们仿效。 雍氏之役

【提要】

谋士和说客之所以高明，不仅在于他们能办到一些常人办不到的事情，而且在于他们敢于许下美好的诺言、并富有实现自己诺言的绝对信心。他们的大话是完全有根据实现的，因为他们比常人更会揣摩、更能把握事物的整体性、联系性、关联性。

【原文】

雍氏之役，韩征甲与粟于周。周君患之，告苏代。苏代曰：“何患焉？代能为君令韩不征甲与粟于周，又能为君得高都。”周君大悦曰：“子苟能，寡人请以国听。”苏代遂往见韩相国公中曰：“公不闻楚计乎？昭应谓楚王曰：„韩氏罢于兵，仓廪空，无以守城，吾收之以饥，不过一月必拔之。‟今唯雍氏五月不能拔，是楚病也。楚王始不信昭应之计矣，今公乃征甲及粟于周，此告楚病也。昭应闻此，必劝楚王益兵守雍氏，雍氏必拔。”公中曰：“善。然吾使者已行矣。”

代曰：“公何不以高都与周。”

公中怒曰：“吾无征甲与粟于周，亦已多矣。何为与高都？”代曰：“与之高都，则周必折而入于韩，秦闻之必大怒，而焚周之节，不通其使，是公以弊高都得完周也，何不与也？”公中曰：“善。”不征甲与粟于周而与高都，楚卒不拔雍氏而去。

【译文】

楚国攻打韩国雍氏，韩国向西周求兵求粮，周王为此忧虑，就与大臣苏代共商对策。苏代说：“君王何必为这件事烦恼呢？臣不但可以使韩国不向西周求粮，而且可以为君王得到韩国的高都。”周王听后大为高兴，说：“您如果能做到，那么以后寡人的国家都将听从贤卿你的调遣和管理。”

苏代于是前往韩国拜见相国公仲侈，对他说道：“难道您不了解楚国的计策吗？楚将昭应当初曾对楚王说：„韩国常年疲于兵祸，因而粮库空虚，毫无力量守住城池。我要乘韩国饥荒，率兵夺取韩国的雍氏，不到一个月，就可以攻下城池。‟如今楚国包围雍氏已经5个月了，还不能攻克，这暴露了楚军的处境困窘，楚王已经开始准备放弃昭应的计策和进攻了。现在您竟然向西周征兵征粮，这明明是告诉楚国韩国已经精疲力竭。如果昭应知道以后，一定劝说楚王增兵包围雍氏，届时雍氏必然被攻陷。”

苏代接着说：“您为什么不把高都之地送给西周呢？”

公仲侈听后颇为愤怒，很生气地说：“我停止向西周征兵征粮，这已经很对得起西周了，为什么还要送给西周高都呢？”苏代说：“假如您能把高都送给西周，那么西周会再次跟韩国修好，秦国知道以后，必然大为震怒，不仅会焚毁西周的符节，而且还会断绝使臣的来往。西周断了与其他国家的联盟，而单单和好韩国，这样一来，阁下就是在用一个破烂的高都，换取一个完整的西周，阁下为什么不愿意呢？”公仲侈说：“好吧。”于是公仲侈就果断决定不向周征兵征粮，并把高都送给了西周。楚军当然没能攻下雍氏，只好怏怏离去。

【评析】

苏代凭着言辞向韩国揭示出了事情的真正规律和发展方向，最终不仅解决了西周的难题，而且给西周带来了意外的收获，这种化不利为有利，化腐朽为神奇的谋略与口才是非常高明的。

审时度势、拨开掩盖在事物之上的遮蔽之物，洞察事物表象背后真理和本质，才能认清事理、把握事物发展的规律和未来发展的方向，才能具有比常人高明一筹的预见性、判断力。战国说客的厉害之处不仅在于有这种预见性，而且还具有实施这种预见的实践能力，依仗三寸不烂之舌的雄辩口才，引导和诱导他人实现自己的预见、使他人的行为成为自己谋划的有机构成。

司寇布为周最谓周君

【提要】

世上的事很是复杂，你说老实话反而会给人留下奸诈狡猾的坏印象，你越老实，人家不仅会感到你“愚”，而且反而会觉得世上那有这样“愚”的人，分明是在搞欺诈么，你这个搬弄计谋的家伙！所以老实人常常坏事。周君就差一点作了这种老实的“骗子”。

【原文】

司寇布为周最谓周君，曰：“君使告齐王以周最不肯为太子也，臣为君不取也。函冶氏为齐太公买良剑，公不知善，归其剑而责之金。越人请买之千金，折而不卖。将死，而属其子曰：„必无独知。‟今君之使最为太子，独知之契也，天下未有信之者也。臣恐齐王之谓君

实立果而让之于最，以嫁之齐也。君为多巧，最为多诈，君何不买信货哉？奉养无有爱于最也，使天下见之。”

【译文】

司寇布为周最的事对周君指出：“您派人把周最不肯作太子的事告诉齐王，臣认为这样做实在不太合适。以前函冶氏为齐太公买了一把宝剑，齐太公没有看出宝剑的精良品质，结果叫函冶氏退掉宝剑并且要索回买宝剑的钱。后来越国的一个人想用一千金买这把剑，函冶氏却又认为不够原价而没有卖。当函冶氏要死时，叮嘱他儿子说：„任何重要的东西，绝对不能只让自己知道。‟如今君王想立周最为太子，只是只有周最自己知道这个约定，天下却没有人知道这件事。臣深怕齐王听了你的话后反而认为你说的不是真的，觉得你的真实意图是立公子果为太子，只是用这种假托周最不肯作太子的办法虚饰周最罢了，以此欺蒙齐国。如果人们觉得君王是在搬弄计谋，周最在搞权诈之术，那么现在君王为何不让人们看到事情的真相呢？话说回来，奉养父王没有谁比周最更真诚更有挚爱的了，周最是应当立为太子的，你可以将这些真相告白于天下。”

【评析】

函冶氏由于没有告诉人宝剑的高贵品质结果宝剑遭到人们的嫌弃，周君没有指出周最是太子的最佳侯选人选而使人产生了众多误会。“必无独知”在此中境况下是正确的。

对人说话一定要考虑到话语将对他的产生的反应，要在充分考虑后果的基础上说话。所谓：“良言一句三冬暖，恶语伤人暑日寒”，语言的后果是非常严重的。有伟人建议人们在说话前将舌头搅三搅，其意即在于此。一句话就是投入池塘的一块石头，它会掀起层层波澜。 世界上的事物都处在相互关联的系统当中，“城门失火，殃及池鱼”，每一行动、话语必将牵涉到方方面面的关系，从而产生正负大小各异的效应、反馈。人们说话时就既要考虑到行动的正效应，又要考虑到一连串的负效应。不应该象贵为一国之君的周君那样轻率。

秦欲攻周

【提要】

不战而胜，求得道德和大义上的美誉，是谋略的较高境界。如前文所说，西周在战国时还是名正言顺的天下之君，在道统和道义上颇具有正当性。在天下大势还没有大混乱大颠覆之前，侵犯西周必然会惹起众怒、践踏道义，授人以柄，带来巨大的负面效应。

【原文】

秦欲攻周，周最谓秦王曰：“为王之国计者，不攻周。攻周，实不足以利国，而声畏天下。天下以声畏秦，必东合于齐。兵弊于周，而合天下于齐，则秦孤而不王矣。是天下欲罢秦，故劝王攻周。秦与天下罢，则令不横行于周矣。”

【译文】

秦打算进攻西周，周最对秦王说：“真的为大王的国家利益着想的话，就不应该攻打西周，秦如果攻打西周，对秦国自己毫无现实利益，反而会在国际间把名声搞臭，为天下诸侯所唾弃。到时诸侯们不再联合秦，相反都会到东边和齐国联合。秦为攻周陷于疲惫，天下诸侯联合了齐国，那么秦国就不能称霸诸侯了。可见攻周一事，完全是诸侯们为了使秦军精疲力尽，才怂恿君王干的。当秦国和天下诸侯们的实力都消耗尽了，那么任何国家的号令都不能通行于周了。”

【评析】

作为有实力者更应该重视名誉对自己长远利益的巨大帮助。千万不能因为蝇头小利干那些有损自己声誉的事。对那些人所共知的道义形象，应该是保护和利用，而绝不应该毁坏他。政治家们最善于树立道德形象，对那些血统高贵的遗老遗少、文化名人、道德楷模一定要加以尊重，以笼络人心、以德治天下。

在乱世中对待前朝皇帝最好的模式当属曹操的“挟天子以令诸侯”，维护了王朝的道统，获得了道义上的唯一合法性和权力上的威严性，在天下普通民众眼中，显得很具有道德形象。当然，对手和智者很会看穿这种手段，但是天下之大，有头脑又有话语权的人又有几个呢？

第三篇 秦策一

在天下大乱之际，世风日下、人心诡诈、一切的取舍都以现实的功名利禄为标准，所谓“笑贫不笑娼”正是社会的真实写照，说连有骨肉亲情的父母妻嫂，在苏秦没钱没势时那样的绝情寡义，一旦苏秦有钱有权了，一个个都曲意逢迎、媚态顿现，而且还直言不讳、赤裸裸地说出之所以有这样的变化，在于你有没有权势和金钱。世道如此，安有不追名逐利之人。

苏秦始将连横说秦

【提要】

苏秦,战国时代最著名的说客、谋士，纵横家中合纵派的领军人物和最高首脑。苏秦擅长于战略谋划、长篇游说和辩论，他所解决的问题都是当时国际上的首要问题或者一个国家的核心问题，对具体问题和局部问题的策略，他不是太感兴趣。他游说时善于抓住要害和本质问题，单刀直入、鞭辟入里；富有逻辑性，说理清楚、极具信服力。他也是最讲究语言修辞的说客，他的辞藻华丽、排比气势如虹、比喻夸张随手拈来，各种修辞手段应有尽有，可以说他是战国时代说客、谋士中的集大成者。

合纵，即“合众弱以攻一强”。南北为纵，是以魏国、韩国、赵国为中心，北联燕国，南联楚国，东联齐国，共同联合起来对付秦国的霸权和侵略的国际战略。此战略核心人物就是苏秦。

连横，即“事一强以攻众弱”。东西为横，曾是齐、秦两国用武力迫使弱国听命，继而兼并其他弱国的国际战略。在战国后期齐国衰弱之后，连横便成为秦国专用的吞并六国的谋略。此战略核心人物是张仪。

【原文】

苏秦始将连横，说秦惠王曰：“大王之国，西有巴、蜀、汉中之利，北有胡貉、代马之用，南有巫山、黔中之限，东有崤、函之固。田肥美，民殷富，战车万乘，奋击百万，沃野千里，蓄积饶多，地势形便，此所谓„天府‟之，天下之雄国也。以大王之贤，士民之众，车骑之用，兵法之教，可以并诸侯，吞天下，称帝而治，愿大王少留意，臣请奏其效。”

秦王曰：“寡人闻之，毛羽不丰满者不可以高飞；文章不成者不可以诛罚；道德不厚者，不可以使民；政教不顺者，不可以烦大臣。今先生俨然不远千里而庭教之，愿以异日。”苏秦曰：“臣固疑大王不能用也。昔者神农伐补遂，黄帝伐涿鹿而禽蚩尤，尧伐欢兜，舜伐三苗，禹伐共工，汤伐有夏，文王伐崇，武王伐纣，齐桓任战而伯天下。由此观之，恶有不战者乎？古者使车毂击驰，言语相结，天下为一；约中连横，兵革不藏；文士并饬，诸侯乱惑，万端俱起，不可胜理；科条既备，民多伪态；书策稠注，百姓不足；上下相愁，民无所聊；明言章理，兵甲愈起；辩言伟服，战攻不息；繁称文辞，天下不治；舌弊耳聋，不见成功；行义约信，天下不亲。于是，乃废文任武，厚养死士，缀甲厉兵，效胜于战场。夫徒处而致利，安坐而广地，虽古五帝、三王、五伯，明主贤君，常欲佐而致之，其势不能，故以战续之。宽则两军相攻，迫则杖戟相，然后可建大功。是故兵胜于外，义强于内；武立于上，民

服于下。今欲并天下，凌万乘，诎敌国，制海内，子元元，臣诸侯，非兵不可！今之嗣主，忽于至道，皆于教，乱于治，迷于言，惑于语，沉于辩，溺于辞。以此论之，王国不能也。”说秦王书十上而说不行。黑貂之裘弊，黄金百斤尽，资用乏绝，去秦而归。羸滕履跷，负书担橐，形容枯槁，面目黎黑，状有归色。归至家，妻不下?，嫂不为炊，父母不与言。苏秦喟叹曰：“妻不以为夫，嫂不以我为叔，父母不以我为子，是皆秦之罪也!”乃夜发书，陈箧数十，得《太公阴符》之谋，伏而诵之，简练以为揣摩。读书欲睡，引锥自刺其股，血流至足。曰：“安有说人主不能出其金玉锦绣，取卿相之尊者乎？”期年，揣摩成，曰：“此真可以说当世之君矣！”

于是乃摩燕乌集阙，见说赵王于华屋之下，抵掌而谈。赵王大悦，封为武安君，受相印。革车百乘，绵绣千纯，白壁百双，黄金万溢，以随其后，约从散横，以抑强秦。故苏秦相于赵而关不通。

当此之时，天下之大，万民之众，王侯之威，谋臣之权，皆欲决苏秦之策。不费斗粮，未烦一兵，未张一士，未绝一弦，未折一矢，诸侯相亲，贤于兄弟。夫贤人在而天下服，一人用而天下从。故曰：式于政，不式于勇；式于廊庙之内，不式于四境之外。当秦之隆，黄金万溢为用，转毂连骑，炫于道，山东之国，从风而服，使赵大重。且夫苏秦特穷掘门桑户枢之士耳，伏轼撙衔，横历天下，廷说诸侯之王，杜左右之口，天下莫之能。

将说楚王，路过洛阳，父母闻之，清宫除道，张乐设饮，郊迎三十里。妻侧目而视，倾耳而听；嫂蛇行匍伏，四拜自跪而谢。苏秦曰：“嫂，何前倨而后卑也？”嫂曰：“以季子之位尊而多金。”苏秦曰：“嗟乎！贫穷则父母不子，富贵则亲戚畏惧。人生世上，势位富贵，盖可忽乎哉！”

【译文】

合纵派的领军人物苏秦一开始却对秦惠王倡导连横战略，他游说秦惠王说：“大王的国家，西面有巴、蜀、汉中等地的富饶物产，北方有来自胡人地区的贵重兽皮与代地的良马，南边有巫山、黔中作为屏障，东方又有崤山、函谷关这样坚固的要塞。土地肥沃，民殷国富；战车万辆，壮士百万；沃野千里，资源丰富，积蓄充足；地势险要，能攻易守。这正是天下公认的„天府之国‟，秦国因而真正是雄霸天下的强国。凭着大王您的贤能，秦国士卒与百姓的众多，战车、骑兵等武器的巨大作用，兵法和谋略的运用之妙，完全有把握吞并其他诸侯，一统天下，称号皇帝，统治全中国。希望大王能考虑一下这一前景，允许臣陈述自己的方略。” 秦惠王说：“寡人常听人说：羽毛不够丰满的鸟儿不可以高飞，法令不完备的国家不可以奖惩刑罚，道德不崇高的君主不可统治万民，政策教化不顺应天意的君主不可以号令大臣，如今先生不远千里来到我秦国登庭指教，寡人内心非常感激，不过关于军国大计，最好还是等将来再说吧！”

苏秦说：“我本来就怀疑大王能否听取我的意见。以前神农攻打补遂，黄帝讨伐涿鹿擒获蚩尤，唐尧放逐欢兜，虞舜攻打三苗，夏禹王攻打共工，商汤王灭夏桀，周文王攻打崇侯，周武王灭商纣，齐桓公用战争雄霸天下，都说明了一个国家要想称霸天下，哪有不经过战争就达到目的的？古代使者都坐着兵车奔驰，各国互相缔结口头盟约，谋求天下统一；虽然讲究合纵连横，却是战争不息；说客和谋士们进行巧辩和权诈之术，致使诸侯慌乱疑惑，结果一切纠纷都从此发生，简直复杂到无法处理的地步；章程和法律都完备的国家，人们又常常做出虚伪的行为；文书、籍策杂乱繁琐，百姓生活贫困不足；君臣上下都愁眉不展，百姓无所依赖；法令规章越多，战争发生的也就越多；能言善变穿着儒士服装的越多，战争就越发无法停止。什么事如果不顾根本而专门讲求文辞末节，天下就越发无法太平。因此说客的舌头说焦了，听的人耳朵都有听聋了，却不见什么成效；做事即使讲义气守信用，也没办法使天下和平安乐。”

“因此就废除文治而使用武力，召集并且礼遇敢死之士，制作好各种甲胄，磨光各种刀枪，然后到战场上去争胜负。大王要明白，没有行动却想使国家富强，安居不动却要使国土扩大，即使是古代帝王、三王、五霸和明主贤君，想不用刀兵而获得这些，也是无法实现雄心的。所以只有用战争才能达成国家富强的目的。距离远的就用军队互相攻伐，距离近的就短兵相杀，只有如此才能建立伟大功业。所以军队如果能得胜于外国，那么国内民众的义气就会高涨，君王的威权就会增强，人民会自然地服从统治。现在假如想要并吞天下，夺取王位，征服敌国，辖制海内，治理百姓，号令诸侯，实在是非用武力不行。可是如今继嗣当政的君主，却都忽略了用兵的重要性，不懂得教化人民；不修明政治，常被一些诡辩之士的言论所迷惑，沉溺在游说之士的言语辩辞中，而误信各种不适当的外交政策。依照这样的情形，大王一定不能实现连横。”

苏秦游说秦王的奏章，虽然一连上了10多次之多，但他的建议始终没被秦王采纳。他的黑貂皮袄也破了，100两金币也用完了，最后甚至连房旅费都没有了，不得已只好离开秦国回到洛阳。他腿上打着裹脚，脚上穿着草鞋，背着一些破书，挑着自己的行囊，形容枯槁、神情惟悴，面孔又黄又黑，很显失意。他回到家里以后，正在织布的妻子不理他，嫂子也不肯给他做饭，甚至父母也不跟他说话，因此他深深叹息：“妻子不把我当丈夫，嫂子不把我当小叔，父母不把我当儿子，这都是我苏秦的罪过。”

当晚，苏秦就从几十个书箱里面找出一部姜太公著的《阴符》来。从此他就趴在桌子上发奋钻研，选择其中重要的加以熟读，而且一边读一边揣摩演练。当他读书读到疲倦而要打瞌睡时，就用锥子刺自己的大腿，鲜血一直流到自己的脚上。他自语道：“哪有游说人主而不能让他们掏出金玉锦绣，得到卿相尊位的呢？”过了一年，他的研究和演练终于成功，他又自言自语说：“现在我真的可以去游说各国君王了。”

于是苏秦就步入赵国的燕乌集阙宫门，在华屋之下游说赵王。他对赵王滔滔不绝地说出合纵的战略和策略，赵王听了大喜过望，立刻封他为武安君，并授以相印，兵车100辆、锦绣1000束，白璧100双，金币20万两，车队尾随他后，到各国去约定合纵，拆散连横，以此压制强秦。

因此，当苏秦在赵国做宰相时，秦国不敢出兵函谷关。在当时，广大天下、众多百姓、威武的诸侯、掌权的谋臣，都要听苏秦一人来决定一切政策。没消费一斗军粮，没征用一个兵卒，没派遣一员大将，没有用坏一把弓，没损失一支箭，就使天下诸侯和睦相处，甚至比亲兄弟还要亲近。由此可见，只要有贤明人士当权主政，天下就会顺服稳定；只要有这样的一个人得到合适的使用，天下就会服从领导、归顺朝廷。所以说：“应该运用政治手段解决问题，而不必用武力征服来处理一切；要在朝廷上慎谋策划、运筹帷幄，而不必到边疆上去厮杀作战。”

当苏秦权势显赫、红极一时的时候，金帛20万两供他使用，他所指挥的战车和骑兵连接不断，所到之处都显得威风八面，崤山以东的各诸侯国，莫不望风听从他的号令。赵国的地位也越来越受到尊重。其实苏秦此人，当初只不过是一个住在陋巷、掘墙做门、砍桑做窗、用弯曲的木头作门框的那类穷人罢了。但现在的他却常常坐上豪华的四马战车，骑着高头大马游历天下，在各诸侯国朝廷上游说君王，使各诸侯王的亲信不敢开口，天下没有谁敢与他对抗了。

苏秦要去游说楚威王，路过洛阳。父母得知，就赶紧整理房间、清扫道路，雇用乐队，准备酒席，到距城30里远的地方去迎接；妻子对他敬畏得不敢正视、斜着眼睛来看他的威仪，侧着耳朵听他说话；而嫂子跪在地上不敢站起，像蛇一样在地上爬，对苏秦一再叩头请罪。苏秦问：“嫂子你对待我为什么以前那样的傲慢不逊，而现在又这样的卑贱下作呢？”他嫂子答：“因为现在你地位尊显、钱财富裕的缘故。”苏秦长叹一声说道：“唉！一个人如果穷困落魄，连父母都不把他当儿子，然而一旦富贵显赫之后，亲戚朋友都感到畏惧。由此

可见，一个人活在世界上，权势和富贵怎么能忽视不顾呢！”

【评析】

“人生在世，势位富贵，盖可忽乎哉！”在天下大乱之际，世风日下、人心诡诈、一切的取舍都以现实的功名利禄为标准，所谓“笑贫不笑娼”正是社会的真实写照，就连有骨肉亲情的父母妻嫂，在你没钱没势时那样的绝情寡义，一旦你有钱有权了，一个个都曲意逢迎、媚态顿现，而且还直言不讳、赤裸裸地说出之所以有这样的变化，在于你有没有权势和金钱。世道如此，安有不追名逐利之人。

苏秦和所有说客、谋士都是功利主义人生哲学的实践者，与讲究仁义礼智信、追求人生的道德完满为宗旨的儒家相反，功利主义以现实的功名和利益为人生宗旨和人生价值的根本，为了获得名利而讲求积极进取、勤奋苦练，这种人生哲学也是实践性极强的行动派实践哲学，与那些坐谈道义的理论家们相反的是，它极重视在现实中积极行动和理论的实践，或游说在宫廷庙堂之上，或奔走在大国小国之间；既有理论，也有将理论实施的各种行动。 功利主义有时为了名利，甚至不择手段，苏秦游说连横不成，就去游说合纵，在他的心目中，维护哪个国家的利益、站在哪个国家的立场倒不重要，重要的是自己的功名利禄一定要得到实现，自己的抱负、野心一定要得到依托的载体。合纵、连横只不过是苏秦的手段而已，他的目的还是名利二字。当然战国时代天下大乱，哪个国家正义哪个国家非正义，谁能说确切呢？由于功利主义人生哲学的实践性和目的证明手段的功利性，使它的方法论成为一种顺应时势、知机应时、知权善变、努力进取、自强不息的实践方法论。“头悬梁，锥刺股”的典故和精神就来源于苏秦，他坚强的意志和为了抱负拼搏玩命的精神确实值得一代一代人学习，尽管功利主义者有些自私自利，但在正义目的下的个人奋斗精神，充分张扬了人的智慧、个性和气度，显示了人之为人的生命的力量和存在的价值，是我们社会应该提倡的。 苏秦游说时很讲究语言艺术，华丽辞藻的堆砌、语言的堆砌本身就具有很强的说服力，苏秦对秦惠王游说时先对秦国的整体状况做了有利于自己观点的描述，然后说明了一统天下的大体道路，其中对偶、排比运用得很有气势，具有极强的感染力。要知道说话时的文采，对话语的说服力构成将近一半的功效。所谓“言而无文，行之不远”，就说明了语言如果没有文采作外衣，那么传播力度和传播面积都会大打折扣。言多必失，但在强调一个事物和围绕一个论点的语境中，“言多”是非常必要的，言多了才能说服他人。接着苏秦开始论述“霸道”胜于“王道”、武功胜于文治的优越性、适时性。其中字字珠玑、句句精华、文采飞扬、气势磅礴，极具感染力和说服力，可谓中国游说史上的经典之作。虽然秦惠王当时没有马上采纳苏秦的主张，但实际上秦国后来的国际战略方针和一统天下的霸图，就是沿着苏秦陈述的战略和路线而来。

苏秦所不断演练的“揣摩”之法，正是纵横家们的必学经典《鬼谷子》所推崇的“谋之大本也，而说之法也”。揣，指通过揣测、估计、分析、推理等方式对对方作出符合实际的判断。揣包括揣情和量权两方面。揣情，是揣测对方的好恶、真伪、趋变等心理状态，以捉摸对方的内心实意。量权，是指分析对方的强弱、轻重、虚实、通塞等外部条件。摩，悉意试探、诱动之意。揣摩，合而言之，意为反复思考、推求、揣度。分而言之，揣是以已之心度人之腹，测知其内情；摩则为以己之言探人之心使其外露。揣，是主观判断；摩，是语言试探。纵横家们所运用的手段也被称为“揣摩之术”。

秦惠王谓寒泉子曰

【提要】

苏秦的合纵政策发生效用之后引起秦惠王的愤怒和不满，秦国开始谋划对策来应对合纵战略。于是作为连横派的核心人物张仪开始登上历史舞台、大显身手。

【原文】

秦惠王谓寒泉子曰：“苏秦欺敝邑，欲以一人之智，反覆东山之君，从以欺秦。赵固负其众，故先使苏秦以币帛约乎诸侯。诸侯之不可一，犹连鸡之不能俱止于栖亦明矣。寡人忿然，含怒日久，吾欲使武安子起往喻意焉。”

寒泉子曰：“不可。夫攻城堕邑，请使武安子。善我国家使诸侯，请使客卿张仪。”秦惠王曰：“敬受命。”

【译文】

秦惠王以寒泉子说：“苏秦欺负我们太甚，他企图凭一个人的雄辩之术，来改变山东六国君主的政策，企图连结合纵之盟来抗拒和欺扰秦国。赵国原来就自负兵力雄厚，所以就首先派苏秦用重礼联合诸侯订立合纵盟约。然而，诸侯各怀心思，企图和步调的不可一致性就像把很多鸡绑起来不能栖息在一处，合纵不成，这是很明显的道理。寡人为苏秦的事痛恨已久，因此想派武安君白起去会见崤山以东的各诸侯，让他们明白天下的局势。”

寒泉子说：“不可以这样。攻城掠地，可以派武安君率军前往，然而假如出使诸侯、为我们秦国争取利益，那大王就应该派张仪才行！”秦惠王说：“我完全接受你的意见。”

【评析】

我们做事时遇到强大的阻力，应该分析出阻力的系统性和战略性，应该制定出与敌对战略相对的反击战略和一揽子计划来。战略制胜时代一定要眼观全局和长远的未来，正象《孙子兵法》开篇中写道的：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。”有了战略指导才不会出现用人的失误，针对敌方的手段和人才，应该相应推出己方的手段和人才；人的专业和精力是有限的，能征善战的武将肯定不会担当起穿梭各国的游说重任