课程顾问工作方法

课程顾问工作方法（电话咨询）

1、 基本接电话礼仪

（1） 简单地礼貌问候，（您好，超越教育、、、）了解家长的需求，不正面否定家长的观点，

先简单回答，待话题深入，作具体了解情况后，再给予针对性的回答！

（2） 了解家长的需求后，做适当的分析（间接影响学生的所有因素，比如学习习惯，学

习兴趣等等）

（3） 了解沟通后建立初步的认可及信任感，使家长迫于想见到咨询师帮助其解决困惑，

并能给对方留下深刻的印象，只要有需要第一个想到的就是超越教育！

（4） 在沟通过程中，有技巧的获得对方信息：主要是家长的需求及联系方式，其次是家

长和学生的姓名，学生学校，年级，信息来源，住址等（及时做好笔录）

（5） 给家长创造危机感，预约具体上门时间，并留下话柄，电话回访，确定上门时间。

（6） 进一步做好电话预约回访，安排好具体的咨询时间。

（7） 预约时，让家长带学生和孩子的试卷及课本来。

（8） 第一次不能当面确定时是的，做好跟踪工作！

2、

（1）

（2）

（3）

（4） 咨询师电话技巧 热情，自信，微笑， 先认可家长的观点，在适当的时候提出自己的看法。 适当分析像他这样的孩子目前存在的问题并举例说明。 适当对男孩子和女孩子做一些分析，比如说女孩子比较细心，用功，语言上的东西

领悟能力比较快，阅读理解能力比较强，男孩子数学逻辑能力，推理较强，一般像数学类大的综合题能得高分！

现场接待

1、 现场接待礼仪

（1） 自信，大方，微笑，礼貌。

（2） 佩戴超越教育工作牌，穿着职业装，注意自己的言谈举止。

2、 现场接待技巧

（1） 家长进办公室后，咨询师马上送上茶水，与家长沟通之前，需要注意自己的言谈举

止，先友好的问好，如问好时家长站起，需礼貌的让家长坐下谈，等家长坐落后教师才可落坐，热情接待家长与其进行沟通，获取学后的基本资料并让学员写好《学员登记表》。咨询师了解了学员的基本情况后针 对学员所补的科目，性格选派适合的教师与学生，家长再进行交流。

（2） 与学生沟通时，初步了解学生学习的特点和表现，作赏识，激励并做简单指导，使

学生对学生，对超越充满向往和期待，建立进一步的信任，然后让学生做《个性化测评问卷》。也就是学习潜能测评，从学习方法，学习模式，学习心态和成功素质方面进行详细分析，全面了解造成其成绩现状的原因和学习潜力。

（3） 与家长沟通时，着重了解学生的成长历程，成长环境，学习状况，学习习惯，学校

对学生的影响，亲子关系，家长的困惑等，结合全程化个性化辅导的特色作分析和指导，用“心”打动家长，与家长学生互动！

（4） 与家长沟通过程中，间接灌输越早教育代价越小，效果越好，并流露出对该学生百

分之二百的信心。

（5） 结合孩子情形阐述教育团队分工以及如何展开工作。

（6） 咨询道具一定要 在适时的时间均派上用场 。

（7） 建立了认可与信任后，在家长不停的点头及赞扬声中，表示如果下周想上课，今天

就把辅导的事情定一下，试探性签约，犹豫的话找到原因并及时化解。

（8） 一定要在家长的认可中再谈协议。

（9） 当时能定的，就不要让客户回家考虑。特别是一家人都在场的情形，当时就一定拿

下。

（10） 需要回家商量的，要留下电话回访的话柄，并万事通好跟踪。

3、 如何配合老师营销

针对学生的具体情况，找准需求，针对性的介绍与学科相符的老师，介绍他们的教学特色，教育经验等，如果有机会，可以直接与老师沟通，毕竟学科方面的专业知识，老师肯定比咨 询师要来得专业，与学生沟通时，有更多的话题。

营销家长话术

营销的关键是怎么在5分钟内让家长信服我们，把孩子的未来交给我们。

第一：我的体验就是自信，我们要敢于承担一切。我们可以这样想，我们的工作肯定是给孩子带来价值的，只要我们全心全意的备课，全心全意上课，那就能创造更大的价值。我们就是上海最能教导一个孩子在学业上，兴趣上，价值观上最正确引导的教师。所以我们超越所有的教员都能做出与承诺相匹配的工作，我们的承诺能家长放心，让孩子少走弯路，何乐而不为呢？

我最喜欢打的一个比方就是我们是一个医生，在我们面前的是病入膏肓的病人，有时我们并没有什么把握把这个病人治好，但是我们必须做出我们的判断，我们必须坚定我们的专业价值，我们的诊治能带来最大的希望，而且我们的意见是最权威，最能给病人带来价值的，唯一不同的是，我们不需要承担医疗事故的责任。

第二：在营销的时候尽量往细节上描述，比如我带的一个孩子，原来的学习习惯怎么样，成绩怎么样，后来在我上了几次课以后，他怎么样了，这样的例子鲜明而又生动，很容易打动家长。

举例：康城，松江有很多孩子在我们这里学习的，比如某某同学，和某某同学，某某是c班的同学，跟您的孩子是同班的吗？这个孩子是很好学，也很聪明的，但是学校的老师上课进度太慢了，导致喂不饱的情况，跟像松江最好的学校，二中啊，新桥的学生还是有点差距，这个孩子虽然基础很扎实，但是题目的训练量上不去，因为新桥学校的老师在布置作业的时候肯定要考虑到全班的水平，所以不会布置大量的习题，和难题。而这样学校的题目就往死里整了，这个孩子的科学成绩原来在130、140之间，现在能过在150以上了，而且很稳定，上次月考排名提升了40左右。

第三：我们要询问家长几个基本问题，孩子在哪个学校读书啊？几年级啊？哪个科目比较薄弱？平时都有什么爱好？课外习题做的多不多？目标的高中或者大学是什么样的？然后就针对几个问题发表我们的意见，比如有的家长说孩子在二中，那我们就可以说，二中的教学质量不错，今年中考他们的数学平均分有110多分，英语了有那么105分左右，但是这个学校比较薄弱的一科就是科学，可能他们的教学方法有点缘故，他们的教材的编排，和教学进度都跟其他学校不同。导致学生不太适应上海中考的题型和难度，这点他们老师也承认，所以都建议他们的学生出来找科学的课外辅导，所以二中过来补习科学的学生特别多，比如我

这里就带了xxx同学，还有yyy同学。总得来说我认为育才的学生是很聪明的，他们的领悟能力都不错，稍加调教都能把科学学的很好，xxx同学他的科学成绩就提高了30多分。 谈到爱好的时候，比如网络游戏，我们应该这样说：“我们不建议玩网络游戏，因为孩子的自控能力比较差，很难安排好自己的学习和游戏的时间，因为玩网游而废掉的学生我们见到的太多了，真的很可惜。

第四：家长还会问到的几个问题有，你们的老师有没有松江二中的老师？像这样产问题我们应该顺着家长的思路来，应该这样回答：有，当然有，而且有很多，因为很多老师寒暑假都想出来带课，而自己又不好意思带自己班上的学生，就来我们这边挂名，一开始我们公司还是很愿意让他们给我们的学生上课的，后来发现效果并不好，原因有以下几个方面：这些老师习惯上学习里的大班，一对一讲解的时候还是按那样的思路来，导致效果不那么明显，你想孩子在学校里按那种模式学发那么多年了，都没有学好，出来又按这样的模式来，怎么能学好呢？孩子也要尝试一下新的教学模式，很多孩子在我们这里学习了以后都感到很新鲜，因为我们的教学模式跟学校的教育，跟家教完全不一样。我们对学生有更多的赞美和欣赏，老师上课两个小时的时间里都必须要赞美学生，用各种方法树立孩子的信心，比如有的孩子很优秀，很骄傲的，过分自信，老师上课会首先用奥赛来震慑孩子的嚣张气焰，然后循序引导他踏实的做题和学习风格，对程度差的学生，我们用简单基础的知识和题目确保他们对学习树立强大的信心，学校里的老师不可能这样个性化的定制自己的教学方案和流程，他们只能按教学大纲来按部就班的教学而不可能像我们这个机构一样科学的针对每个孩子的个性和心态，智力程度来安排学习计划。

学科营销

初中科学在中考中的意义很重要的，它有180分，像今年上海的中考线比去年怎么样------------，为什么？就是因为科学的难度提高了，很好的学生也会议能考到150分，但是如果是我们超越的老师来教就可以给他很好的方法，因为这个科学不是靠聪明就可以的，我们会把最重要最本质的规律都总结给他，指导他做题，比如说在力学部分，根本就是一个牛顿第一定律，但很多学生都不会背，掌握好了这个规律就可以用来指导做题。还有初二上浮力的这一块，很多学生觉得难，其实就是永远记信跟浮力的本质：就是阿基米德定律，浮力就等于物体排开的液体的重力。还有通过受力分析，浮力等于物体的重力，看到这种题目，两个公式列出来，肯定及上一个不做出来了。

学科学很重要的就是能对现实的现象作出解释，这样孩子的兴趣才能被充分的调动起来，比如为什么海边的气候总是如此宜人？什么样的能源是在人类未来的日子可以使用的？什么叫海市蜃楼？为什么我们吃冰激凌的时候手总是被冰水打湿？什么是超时空旅行？

为什么高压锅烧的东西总是很熟？为什么0型血是万能输血者？癌症患者是怎么死的？艾滋病怎么死的？

这些题目的回答必须要知道原理

平衡力和作用力与反作用力的区别？

透镜成像原理？幻灯机成什么像？一个物体从无穷远靠的近透镜的2f处，物象距离如何变化？

生石灰是什么？熟石灰，消石灰，石灰石他别是什么？

重力的反作用力是什么？

如果没有大气层，日出会提前还是延后？

运动速度越快，惯性越大？

什么时候用左手定则，什么时候用右手定则？

法拉第电池感应定律？

太阳上发生的是聚变还是裂变？

冬天空调房里的门窗上里面还是外面挂满水珠？

什么叫溶解度？

什么叫氧化物？

呼吸作用和光合作用的方程式？

病毒是原核生物吗？

克隆是有性生殖吗？什么叫有性生殖？

一个植物人他的大脑，小脑，脑干，脊髓哪些确定是丧失功能的？

体循环的路径？

血液，原尿，尿液的区别？什么是牛顿第一定律？光速，大气压？什么叫太阳高度角？ 高中数学

我们这边有很多学生都是松江二中的学生，他们了要到我们这里来提高数学的，我们现在有两个数学老师都是复旦数学系的硕士，参加过三年高考阅卷，他们的导师就是高考出题组的，您也知道吧，现在高考出题都是大学的教授来做的，您知道杭州各个中学的老量在高考前都会参加各种各样的吹风会，其实就是希望找浙大的参加出题的教授漏一点口风出来，所以呢我们的老师对高考的命题风格，出题规律还有备考方法是非常熟悉的，我们的老师会针对高考数学的规律给他做充分的准备和训练。

初中数学

初中数学我们超越的老师有一套非常系统的教案和教学方法，强调的是给学生拿了就可以用的方法，就像计算机的程序一样，打个比方，初一下学期学的因式分解，我们就给他一个方法叫做一提二套三分组四换元，看到一个式子，第一步先提公因式，第二步套公式，初中就学过两个公式，看到两项式就套平方差，三项就套完全平方，或者二字相乘；发现不行我们后面马上用分组，分成两两，两三，或者三三，然后再回到第二步套公式。那如果发现字母很多，我们的方法都用不上怎么办呢？用换元就可以了，这样一套程序走下来，一定可以把题目做出来的。

回访电话

？？先生，小姐您好！

打扰一下这里是超越教育，我是？？老师，您上次在我校咨询？？科目，？？科目将在？？时候开班，通知您提前办理手续，办完手续即可参加学习，入学测试后即可安排上课，我校地址：新桥文化广场四楼（乐家肯德基对面）93号楼402室不好意思打扰了再见！ 接电话

您好！这里是超越教育，有什么需要帮助的吗？

咨询价钱

（我们一般在电话中，不要说出我们的学费，我说出几种不同的价钱，订我们要了解对方的心里，对主是不是很在乎低价格，如果想要便宜的话，我们报个低价格的科目，等他来学样了再给他详细介绍科目与价格）

我们说要转移话题——先生，小姐：这样吧，电话中我们可能说的不是很清楚，麻烦您有时间来我们学校咨询，顺便了可以参观一下，这里有详细的资料，让您参考，、、、我们学校地址：新桥镇文化广场93号402室（乐家肯德基对面）欢迎您的来电，下次再见！

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一对一vip式教育与各种传统式教育的区别