漫谈证券分析师的职业规划.角色与定位

漫谈证券分析师的职业规划、角色与定位

太平洋证券研究院 张伟明

我们要往哪里去？

其实，说实话，现在我和大家一样都面临着一些困惑。我一直在思考的问题是：我们在公司里的定位是什么，我们在社会上的定位是什么，我们要往哪里去？

你每天都在得到，都在收获，哪怕是微小的收获

对于新人来说，刚进入公司，你肯定是抱着学习的态度、适应的态度来的，因此，你不怕吃苦，不怕干别人不愿意干的活儿，不怕拿着较低的薪水，因为你对自己的未来有期望。这个过程，我称之为职业生涯的第一个阶段，是学习的阶段、成长的阶段，可能要两年，你在不断学习和适应，提高业务技能和沟通能力，你在积累人脉和资源。这个过程，虽然艰苦，但往往是比较快乐的，因为你没有什么可失去的，你每天都在得到，都在收获，哪怕是微小的收获。

这个阶段是最残酷的阶段

一般人都是从毕业工作两年以后开始，进入职业生涯的第二个阶段，这个阶段要持续二到五年的时间，然后就会有一个七年之痒。这个阶段你更关注的是，希望得到公司同事和领导的认同，得到肯定，从而获得一种自我成就感，同时，你能在一个相对重要的岗位上工作，这些都是自我价值的体现。

这个过程，对很多人都是艰难的。不是每个人在这个阶段都能得到提拔和重用，得到升迁和加薪的。胜利只属于少数人。你必须表现得足够出色，足够优秀，才能从你的同一批人中脱颖而出。这一个过程注定是艰难的。因为你必须学会竞争，用一种大家认可的原则和方式去竞争。对于利润部门来说，你必须用业绩说话，业绩好，自然就是英雄，就有更多的机会，

你达不到，别怨别人，只能检讨自己，是天赋不够，还是后天努力不够，或是业务技能还需要提高等等，当然还有平台的因素，但基本上这些是透明的。

对于后台部门的人来说，如何考核和衡量业绩就是相对比较难的事情。因为大家做的工作都差不多，谁也不能说你是不可取代的。这时候，考核的是你的沟通、协调和配合的能力，以及你在团队里面的贡献度，这些方面决定了你的职业生涯之路能不能顺利完成第二个阶段的任务，得到领导和同事的认同，同时使你的薪酬与岗位职责相匹配。

这个阶段是最残酷的阶段，因为有可能，你的业务技能在不断提高，你也获得了一些成绩，但是因为种种原因，你的薪水一直在蹒跚学步，这时候你就会困惑，会痛苦、郁闷。这个时候，也往往是你开始谈婚论嫁的阶段，你是男子汉，但却不得不为五斗米折腰，为准丈母娘侧目，为高房价和高房贷而挣扎，为女朋友如此现实而苦恼的阶段。我想很多人经历过，或者正在经历着。它的残酷性就在于理想和现实的差距，当理想和现实碰撞后，理想不得不低下高傲的头颅，现实却高高在上，不容质疑。

这个残酷性在于，你好像无法控制你的生活状态，有点肌无力的感觉。当面临一些你无法左右的局面，一些你无法预料的结果，一些你无法沟通的人的时候，你该怎么做？

这时候你该怎么做？是消极等待，怨天尤人，不思进取，或者干脆一走了之，或者大闹一场，发泄一番，还是有第三种方式，比如，潜心做好自己该做的事情，静待机会的到来。或者积极为变革做准备，积极寻找改变自己命运的机会？

我想，对于我们来说，都面临着这么一个困惑，就是何去何从，就是对自己的既有的选择进行重新审视。

恭喜你，因为你开始困惑了

首先，恭喜你，因为你开始困惑了，这说明你开始思考，开始认真对待自己的生命，而一直得过且过、浑浑噩噩的人，他是不会感到痛苦和困惑的，他只要维持一个正常的工作状态和生活状态就可以了。但我们希望天天进步，不断充实生命，完成自我。

我想，困惑是改变的开始。困惑开始于自我审视和批判，必然会带来自我改变的积极结果。这是乐观的生活态度。因此我要恭喜你，开始困惑了。

那么，让我们一起来看看，哪些东西使我们困惑，如何能解决这些问题。我想，这些困惑集中在以下几方面，一是研究业务的前景如何，第二，也是最重要的，就是如何定位我们自己，如何找到自己在社会上的位置？

研发能力是构成金融公司核心竞争力的重要因素。今天或许可以不重视研发，未来不得不重视研发；今天如果我们不把研发当回事，或把研发当成一个摆设，未来不得不为此付出更大的代价。这个道理，多数人都明白，但是如何落实到机制上、落实到公司运营的每一个环节，如何协调不同部门间的利益，使之服从于整体利益，如何处理短期利益和长期利益的关系，在实践中确实是一个挑战。

我们都知道，证券分析师一上了新财富排名榜，就好像“鲤鱼登龙门”，薪酬马上翻一翻甚至翻几番。当然，我不认为新财富排名一定是权威的，公正的，现在新财富排名更像是娱乐圈的游戏了，据说，有些进入新财富前三名的，有的人年终拜票要自己花30多万，其中有些公司给报30%，有些就是自己全掏，而且据说，有些新财富上榜的分析师，在排名中都不署所在证券公司的名，只属自己的名字，这就更像经纪公司和明星演员的关系了。问题是，在没有更公正的排名出来前，你如何证明你自己的价值，你为公司带来了多少收入，你的研究报告是否得到了行业内的认同和基金机构等投资人的认可，换句话，你的研究是否真正为客户挖掘了价值？为企业创造了价值，为社会传播了价值？

我相信，研究业务将在推动各项业务发展中发挥越来越大的作用，研究的价值必然会得到体现。因此，我们不能灰心丧气，不能得过且过，不能自暴自弃，不能妄自菲薄，不能怨天尤人，目标要放长远些，要为未来的转型做好准备。如果你现在只是抱怨，而不做积极的储备和改变，那么当有一天，业务需要你了，你能不能顶上去，攻城拔寨？我们已经做好充足的准备了吗？当有一天我们终于揽了“瓷器活儿”的时候，我们手里有没有“金刚钻”可用？

券商研究定位的反思

下面，我们从全行业的视角来看看研究部门定位的问题。大概来说，有这么几种类型： 从研究对象来说，券商研究机构一种是全能型的，大而全，一种是精专型的，突出差异化服务。前者如中信、申银万国等，后者如东兴证券、宏源证券等。大企业，有资金实力，有业务支持去发展大而全的研究领域，去做全球化的研究力量的配置，中信的研究队伍的发展就是致力于全球化。对于多数中小券商来说，在基本覆盖主要行业和研究领域的情况下，更强

调差异化服务。或者依托股东和地域优势，如山西证券和华宝证券，或者追求某个细分领域的深度服务，如宏源、东兴都致力于新能源行业。差异化大家都知道，但是如何选择差异化的领域，如何真正做到差异化服务、差异化研究，差异化是否最终会带来效益，这在实践中都是很难的事情。

从人才招聘、培养机制来说，分为高薪挖人和自我培养两种，前者如中信证券、现在的银河证券，据说银河证券对分析师新财富前三名给出500万到1000万的薪酬，后者如申银万国，从申银万国走出去多少基金经理、基金公司研究员？但是申银万国研究所的研究能力一直在，而且一直得到基金等机构投资者的认可，这就是其自我培养的体系和机制的魔力，这也是申万研究所的核心竞争力所在。多数券商宣称要两条腿走路，即高薪挖明星分析师和自我培养相结合，但其实处理好这两者关系的难度并不小。比如高薪挖来的明星分析师，也可能被别人以更高的薪酬挖走，对你这个研究团队队伍建设的影响很大。再比如，你高薪挖来的分析师不干活，照样拿高薪，你原来的老员工辛苦付出，研究能力也不错，但却一直拿着远低于明星分析师的薪水，他感到不公平，他就要跳槽，但是他是潜力股，他要是跳槽了，你不可能以现在的薪水挖到这样的人才，很可能你以原来1.5-2倍的薪水，都挖不来这样的人才，或者你不能确定你新挖来的是不是真正的人才？

这就是选择的矛盾和困惑。比如民生证券走的就是高薪挖人的路子，能不能成功，现在还不好说。东兴证券这几年走的其实是自我培养的路子，现在看来效果还不错，去年基金佣金分仓收入提高了30%，进步很快，但是并不是所有公司都愿意连续投三年不求短期回报。 券商研究 “攘外”的同时，却忽略了“安内”

从服务方式和盈利模式来说，证券研究向来有卖方业务和买方业务之分。2004、20005年以前，大部分券商的研究业务都是买方的，就是说基本都是为公司业务部门和公司领导决策提供服务的，但是这种服务是没有契约的，没有利益协调与运营协调机制的，也就是粗放式的。2005年以来，随着超常规发展机构投资者，基金队伍迅猛扩大，基金管理的资金规模越来越大，客观上要求券商研究机构给予他们研究方面的支持，这刺激了券商研究业务向卖方转型。在尝到甜头的申万、国泰君安、中信等券商研究机构的带动下，基金佣金分仓收入成了近年众多券商追求的目标。这个过程利弊都有。利是券商研究业务的价值第一次与利润挂钩，得到了最市场化的体现，由此券商研究业务得到了各大券商的高度重视。弊端是，在这个过程中，各大券商对本机构各项业务的服务与支持力度逐渐削弱和被淡化，券商研究部门“攘外”的同时，却忽略了“安内”。这是目前最大的问题。

在券商开展卖方业务的过程中，随着新财富排名带来的对分析师和投资市场的明星效应越来越显著，拜票成为潜规则，证券分析师发布研究报告的独立性受到了大众质疑，利益输送、操纵股价、不公平对待客户等问题都浮出水面。自度过生存危机之后，分析师这个行业正面临着新一轮危机，我称之为“诚信危机”。 媒体近期对券商研报、分析师的质疑使得业界部分人士已经开始反思过度服务、服务异化行为带来的消极后果。在高举向卖方业务转型的大旗五年多后，部分券商的如华林证券明确提出研究向内转的口号。

走向卖方还是回归买方？

我们的研究部门何去何从？走向卖方还是回归买方？

我想，世界上没有绝对的对与错，任何选择都必须基于客观现实，同时又要符合当前和未来一段时间行业发展的趋势。按照我的理解，我们研究院现在的定位是：以内部服务为主，为向卖方业务转型做好准备。

为什么要以内部服务为主？下面我们从监管导向、券商竞争态势以及公司内部需求几个方面来分析。

今年监管部门大力倡导的是建立多层次资本市场体系，积极鼓励和推动证券行业创新，严打内幕交易和操纵股价行为，整顿资本市场秩序。以往多年，监管部门都讲创新，但是券商因为监管过严，没有办法创新，一创新就出事，而且缺少创新的土壤和动力，比如资本市场体系不健全，资本退出通道缺乏，股指期货和衍生品缺乏，现在可以说这些创新的土壤基本具备，一个鼓励在合规前提下的创新的监管导向正在形成。

另外，我们看到券商传统业务竞争激烈，佣金费率不断下滑，投行业务业绩漂亮但因为成本因素，实际盈利对券商的贡献也不大，投资业务受市场波动影响业绩起伏大，这些都逼迫券商寻求新业务的拓展和业务转型，这些都有利于券商创新，有利于券商研究业务在推动券商在组织创新、营销创新和产品创新、收费方式创新等方面发挥更加重要的作用。

其一，我们处在资本市场的快速发展阶段，各类创新业务、资产管理业务、直投业务、代办股份转让、融资融券业务等都对研究提出了急迫的要求，研究为内部服务有现实的需求基础。其二，面对复杂变化的国际国内市场，面对多层次资本市场体系的发展前景，面对外资投行的冲击和挑战，客观需要研究从战略层面上提供更多的支持服务，辅助管理层作出前瞻性的、科学的决策。其三，券商的研究业务，必须围绕本公司的业务发展需要，为公司的业务发展创造价值，如此券商研究才不至于成为无源之水、无本之木。国际投行的研究业务历来是以内部服务为主导的。其四，差异化研究和特色研究，必须依托本公司的业务架构和发展战略，才能在实践中被培养和孕育出来，券商差异化的竞争优势，来自于差异化的研究业务的支持。其五，我们只有把“低成本扩张”和“差异化服务”两种策略结合起来，才能闯出一条自己的路。这两者的结合，必须依托公司业务架构和竞争优势源泉。正是以上五方面的考虑，决定了我们现有的定位。因此，研究回归内部服务上来，是有现实意义的。

这个时期，我们的研究员该做什么？我想要清楚这一点。首先要着重于内在研究能力的提升，练好内功，加强和改善服务的能力，至于如何从研究中快速获利，如何尽快得到媒体和外部

机构的承认，这些其实并不重要。做你能做的，改变你能改变的，加紧修炼内功，提高你在职场的可雇用性。只有提高你的可雇佣性，未来你才能顺利完成职业生涯的第二个阶段，去追求自我认同、价值实现、社会责任等更高层次的目标，进入自我实现的第三个阶段。

我们应该倡导“海豚式文化”

我们不是海洋里食物链最高层级的巨无霸大鲨鱼，我们也不是食物链最低层级的磷虾，我们更像是海豚这种依靠灵活的体型、灵敏的回声定位系统、强大的学习能力和集体作战获得自己生存空间的动物。我们应该倡导“海豚式文化”，有四个特点：反应灵敏、身体灵活、学习能力、集体作战。因此，我们的研究部门也应该体现海豚文化的精神，就是：以及时跟踪反馈客户需求为导向（反应灵敏），根据市场需求及时调整我们的研究重点和服务方式（身体灵活），虚心向同行学习、强化培训和自我培训（学习能力），在工作中注重发挥团队效应（集体作战）。

研究员要做到“六有”

我们每个人每天都在成就自己，我们每个人都需要领导力，领导自己、管理自己的能力。分析师不要被动等着公司和部门给你压力，给你动力，你是你自己的领导者。我希望分析师要努力做一个“六有”职场人。这“六有”就是：有想法、有成果、有效率、有协作、有提升、有价值。

“有想法”，是说你对研究的领域、研究的方向和方法、重点有自己独到的想法，注重逻辑思考和数据挖掘，保持研究独立性，不屈从于任务外部压力，不人云亦云，尊重自己的价值观。

“有成果”，是说你的想法一定要付诸实践，不仅要体现在你的研究成果上面，还要让大家看得见、听得到，还要转化为客户价值、公司价值，而不能只停留于口头或纸面上。

“有效率”，是说你具有自我管理能力，保证你每天的工作是有效率的，每天都在进步，效率指标在研究报告的质量和数量上、服务内容和方式上、在服务的及时性上会得到到体现。

“有协作”，是说你必须要有集体观、大局观和整体观，你不是一个人在战斗，必须要学会配合其他人和协同作战。你的成就依赖于集体这个平台，你要取得更大的成就，也必须要利用好集体这个平台。要与别人分享资源、分享观点，要培训新人，鼓励他人。

“有提升”，是说你应该从工作里面得到成长，你应该得到自身职业素质和业务技能的提升，如果你只是每天做重复的简单工作，你只是为了完成写报告的任务而写报告，可能就会感到提升空间越来越小，工作乏味、单调。不是每个人都适合干分析师这个行业，你要及早发现你自己是否适合干证券分析师这个行业，及时做出职业转换。你必须发现自己的热情，最好是因为热爱，你才去从事证券分析师这个行业。

“有价值”，是说你的工作是有价值的，这种价值，应该体现在你的劳动成果被客户、被社会认可上，应该体现在你在公司的薪酬和岗位职级上，你的工作应该得到尊重。我们有义务让员工提升技能、创造价值、获得成长、赢得尊重。这是我努力的目标。只有员工成长了，部门才会提高绩效，企业才能获得持久的竞争力。

证券分析师何为？

证券分析师何为？这是一个值得我们应该反复思考和自省的问题。我们到底为这个市场提供了什么，是有效的信息，还是交易噪音？是否一方面在为自己创造高薪，同时又在毁灭客户的价值？

证券公司是服务型中介，但是可以说，不少券商对客户的需求是漠视的。我们必须重视客户需求，重视我们的经纪业务客户、投行客户、资产管理客户，重视我们的合作伙伴和上下游关系，我们必须放下架子，把客户需求和客户利益放在第一位。我们的研究业务要回到内部服务上来，回到发现和满足客户需求上来，回到帮助客户实现价值增长上来，回到为产业资本提供咨询服务上来，这才券商研究业务的本原定位，我相信这是一个大趋势。

我们不要急于通过建立付费渠道来获得短期利益，我们必须先为客户创造出价值，然后再通过这种体验来赢得客户对我们的信任。如果我们确实为客户创造出了价值，确实赢得了客户对我们的信任，利润是迟早的事情。对很多创新型企业来说，不管是游戏软件公司、电子商务公司还是其他新兴商业模式，都是以满足客户体验和客户需求为第一位的任务。如果刚开始他们就要收费，恐怕早就失去了这样一个发展机会。

伟大的分析师是熬出来的

大家有没有看过张化桥的一本小册子《一个证券分析师的醒悟》？我认真地看了一遍，其中对证券分析师行业的反省振聋发聩，但是没有一个证券分析师出来鼓掌叫好，为什么？我想这是触动了很多证券分析师的利益，揭露了证券分析师这个行业的潜规则。在此，我想引用一下这本书里的两段内容：

“在一个产能很过剩的证券分析行业，如何才能吸引客户的眼球？除了高质量的研究和恰到好处的服务以外，多多少少需要一点叫卖。这就比较容易使得分析师们在不小心的时候，慢慢地脱离真正意义上的研究。而且，投资者（买方）要不断地顶住自身的和外来的买与卖的诱惑也很不容易。他们的浮躁（短期）行为也给投资银行的分析师们施加了影响，改变了他们的行为方式。”

“我在做分析师的那些年，发表的纯粹噪音类的报告不可谓不多。每想到此，我就惭愧。我的反应很快，所以半生不熟的洋洋洒洒的“报告”经常是几个小时就能炮制完成，然后送去编辑处，而且每隔几分钟就催问编辑修改好了没有。编辑改好了，报告被送到合规部，我有时也表现出不耐烦，认为他们花的时间太长，问的问题太细，要我改的地方太多。有时他们要我与另外的部门协调观点的一致性，有时要我核实数据，有时要我把语气放缓和一些，少偏激一些，不要无谓地得罪人，等等。今天在我看来，这些其实都是应该的和正确的，但心急如焚的分析师有时不愿意等一等。”

我们这里没有明星分析师，我们应该承认，我们都是平凡人，但做着不平凡的事。我们不妄自菲薄，也不妄自尊大，我们的自身价值，要体现在为业务提供支持和服务上，体现在为客户创造价值、全力满足客户的个性化需求方面。这是我们的唯一的价值观。我们的研究，必须以客户需求为出发点和最终归宿，我们帮助客户发现和梳理他们自己的需求，通过个性化、深入的、实用的服务来满足他们，为客户持续创造价值。

不管你以后做不做证券分析师，不管你以后在哪个公司做什么业务，有一些基本的底线是不能突破的，这就是：不能传播内幕信息，不能利用内幕信息、虚假信息和敏感信息撰写和发布研究报告以从中牟利，不能泄露商业机密或国家机密，不要商业贿赂。作为证券分析师，光环太多，诱惑太多，你能不能抵挡住这种利益的或快速出名的诱惑，这是决定你职业生涯长短的关键因素。证券分析师是一个需要忍受寂寞的行业，冯仑说过一句话：伟大是熬出来的，套用他的话，伟大的分析师也是熬出来的。

我相信证券分析师对证券市场是有价值的，这个行业多年的存在就证明了它是有价值的。我们的证券市场才运行了二十年，我们有幸参与了这个世界上最有潜力、最有前景、最有创造力的证券市场，未来你们能见证中国证券市场成立五十年成就的骄傲，为中国证券市场的完善出一份力，为服务于广大投资者出一份力，这就是当代中国证券分析师的历史使命，这个使命、这个价值观，比我们现在挣多少钱更重要，比我们的头衔是什么更重要，比我们有多少粉丝更重要。

未来三年以后如何，取决于我们每个人自己，取决你现在你做了什么。假如我们能够每天进步千分之一，那么一年就能进步30%，三年就能翻番，那时候你会有很多的机会，不管你所处的环境如何，你都能够脱颖而出，创造出自己的需求的。（写于2011.7.21）