医药招商技巧与电话营销

医药招商技巧与电话营销

一、 厂家支持：厂家在供货的基础上只提供广告支持（一般在央视，张显实力吸引经销商）如海王星辰；另一种是厂家不但负责广告宣传还有地面协销，经销商只是采购、铺货、结款就可以了，如脑白金（深度分销和经销商控制）。 代理程序：

熟悉产品→了解市场→意向性洽谈→实地考查样板市场→深层洽谈→了解招商政策→正式签约（交付保证金）→授权→定货（交货款）→发货（提供市场支持）。 可供支持

●提供全套合法手续，广告批文及公司宣传资料等。

●提供代理商样板市场的成功运作经验。

●为代理商提供营销管理和销售人员培训资料。

●权衡区域经销权、首批、保证金、销售任务，制定有竞争力和高收益的销售政策。

●提供约定范围的退、换货保障。

●提供系统完善的区域市场行销指导手册，并根据客户的要求即时提供宣销素材。 ●产品设序列号、区域码、暗码，按照合同要求进行代理商监管，坚决杜绝串货。 ●对于出色的代理商，公司采取商转正的办法，年终给与上市期权奖励。

●代理商享受至少一项自我权益保护政策。

二、电话营销：

1、 在20秒-30秒内让客户或顾客对谈话感兴趣；

2、 良好的双向沟通模式：电话营销员说1/3时间，客户或顾客说2/3时间；

3、 电话营销是感性营销为主，理性诉求为辅，动之以情，晓之以理。

4、 打动客户或顾客的唯一利器：利益和感情

5、 电话营销必须确定沟通目标，通常是主要目标和次要目标结合。当主要目标因为某种原因无法实现时，次要目标就转变成主要目标了，否则就是无效沟通，草草收场。

6、 主要目标一般是实质性工作得到确认，常见的次要目标：

· 取得准客户的相关资料

· 铺垫再次沟通和联系

· 引起准客户的兴趣，并让准客户对你的建议和提案感兴趣。

· 得到转介绍

7、 电话营销的事前准备工作：

? 了解真正客户入市动机

? 整理一份完整的建议书并做好电话流程

? 研究准客户/老客户的基本资料

? 其他准备事项——调整心态、声音笑容

8、 了解准客户入市动机

每一个准客户入市的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在入市前，一定会想“入市对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是营业部本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。客户经理对准客户介绍服务时，主要

是强调理财投资的必要性，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话营销人员千万不要本末倒置。

9、 电话营销基本程序：

（1） 开场白

（2） 接通Key Man

（3） 有效询问

（4） 重新整理客户之回答

（5） 推销服务的功能及利益点

（6) 尝试性成交

（7） 正式成交

(8 ) 异议处理

（9） 有效结束电话

（10）后续追踪电话

二、 电话营销人基本素质要求：心态、知识、技巧

三、 电话营销开场白七个技巧：突出产品的新；赋予产品一个好名字，如专案、计划、联盟等，引起对方的注意、兴趣和思考；突出产品服务的唯一性；重要诱因（给客户能带来哪些利益和好处）；从众心理运用——制造热销气氛——摆数字举例子；假设对方对你的介绍若干点感兴趣展开对话；为了避免被拒绝或者减少准客户拒绝你的机会，最好的方法就是在你每说完这一段话之后问他一个问题，在他直觉反应下回答问题。

四、 让招商电话营销员分别设计100个开场白或沟通问题，通过七个技巧的优化组合，一定可以达到有效沟通的目的。

五、 类似留个电话、发个邮件、发个传真的敷衍方式，一定要摆正心态，乐观的将其作为销售线索去挖掘，做好跟踪和二次拜访沟通计划；开车开会借口挂断电话情况，我们都可以整理若干客户兴趣等级，分析沟通策略和二次拜访计划。

六、电话礼仪常识：

（一）重要的第一声：亲切、优美

（二）要有喜悦的心情

（三）清晰明朗的声音

（四）迅速准确的接听

（五）认真清楚的记录：随时牢记5WIH 技巧，所谓5W1H 是指① When 何时② Who 何人③ Where 何地④ What 何事⑤ Why 为什么⑥ HOW 如何进行。

（六）了解电话的目的

（七）挂电话前的礼貌

七、电话营销7种可行方法：放风筝适当沟通，不能太紧也不能太松；换位，一方面站在消费者的角度考虑问题，另一方面换个专家进行继续沟通，防止客户或顾客走失；心理战，学会分析顾客或客户的内心世界；创造沟通兴趣，在与顾客

或客户沟通出现障碍时，应该迅速说出一个让他感兴趣、有需要的话题；客户或顾客名单越多越好；比较，与竞品、其他患者或顾客进行相关对比；创新沟通方式，让其感觉亲切和信赖。

八、成功销售和开发客户的“营销圣训”：每天安排合理的摆放和开发计划，要有约束力；尽可能多的、高质量的给客户打电话；电话要简短，对顾客则循循善诱，百聊不厌；客户档案的建立和管理对提高工作效率很有必要；专注工作，总结设计工作程序和有效的沟通技巧；避开传统电话高峰时间，往往效果更佳；掌握分析客户、顾客的最佳电话营销人员两步走：产品知识培训、销售技能培养（高效的电话脚本的设计）。

九、做让顾客感动的服务

被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。

附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。

现在顾客在意的是：

A 、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。

B 、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。

C 、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。

记住永远要比别人" 再多一点努力" 、" 再多一点关怀" 、" 再多一点服务" 、" 再多一点称赞" 、" 再多一点打电话给客户。" 你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。

十、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，都能感动别人

十一、有亲和力，不予对方争辩，根据客户或顾客的感觉调整自己的感觉，才能产生共鸣。

十二、介绍公司：参照企业宣传手册，简单扼要实力介绍。

十三、介绍产品：整理出产品核心利益点——对消费者、对经销商，放在电话旁桌面上。

十四、常见问题解答：

1、价格太高，不好卖

答：任何产品都有自己的定位，都有自己的市场，就像XXX 、XXX 都是高价位，他为什么能卖？我们公司为什么能卖这么多年？而且越卖越好，从开始的几千万做到现在的几十个亿，并连年翻番，这就说明我们产品有市场。关键看你怎么做，什么人去做。这是一。

第二，我们产品为什么这么贵？因为我们的产品加工工艺复杂，经过72道工序，72小时发酵，原材料、设备都是从国外进口来的，属于高科技，制作成本本身就高。

我问你10块钱可以买几双袜子？2双、5双，10双，不同的货，不同的价，优质优价，好货就不便宜，便宜就没好货，价值不同，价格就不同。

高档产品有的人买不起，有的人就买得起，不然我这些货是怎样卖出去的。为什么我们还要加大投资建设几大基地，我们也不是傻瓜。

我们的产品是一个发展趋势。谁有眼光谁赚钱，等你明白了，醒过来了，已经轮不到你。事情往往是这样：大家都说赚钱的时候，这个时候已经不赚钱了。为什么？因为竞争激烈了，打价格战了。赚钱的人，都是属于那些有眼光的人。这是很简单的道理。

2、做臭了，做不起来

答：这你要分析原因，为什么做不好？举例：你刚才说的那个经销商，他要车子没车子，要业务员没业务员，要能力没能力，该搞活动不搞活动，整天守株待兔，怎么能做上去。他做不上去，不等于别人做不上去，他不能赚钱，不等于别人赚不了钱，不同的人去做结果肯定不一样。当然，别人能赚钱，不等于你能赚钱，这个世界就是这个2﹕8黄金法则，做什么都一样，都有赚有亏，这没有办法。

“没有卖不出去的产品，只有卖不出去的人，没有做不起来的市场，只有做不起来的市场”。你不相信，我来打个赌：我说这个市场肯定是可以做起来，只是迟早的问题，关键是看谁去做的问题。

当然，我们公司也有一些问题，过去的问题我可以保证：在我手里绝对不会再出现了。

（第二次你回访的时候，他可能会提出以下问题）

3、没兴趣，你找别人吧

答：你不了解没兴趣，这是很正常的事情，你不了解就有兴趣反而奇怪了。当你了解了，我相信你一定会感兴趣，因为我相信你对赚钱感兴趣。怕就怕一个人排斥新的东西，你可以先听我说，当我说完了你可以不做，做不做没关系，就当交个朋友，就当了解一个信息，也许不是你所想象的那样呢？

有的业务员可能没有讲清楚，不同人的素质不一样，表达也不一样，同样的事，不同的人去说效果肯定不一样，有的人几句话一下子就讲清楚了，有的人讲了老半天，别人也不明白，而且是越讲越糊涂。你不要急，我用几分钟时间跟你讲一讲。

4、太忙了，忙不过来，下次再合作

答：你有这么好的网络，有这样的能力，你完全可以把XX 奶嫁接到你的网络上去，不然你把你的网络浪费了，你可以增加网络的含金量，可以说我们的产品是你新的一个“经济增长点”，利润很高，你跟他卖100件，还不如卖几十件，你是给他当搬运工，也就是说你现在的产品，虽然品牌大很好卖，但赚不到什么钱，你这是白忙呼，卖我们的产品，卖得少赚得多，何况我们也是知名品牌，我相信你不会拒绝赚钱，嫌钱多。问题是你有没有这个眼光，很多人就靠这个发了财。

十五、在电话销售中，成功的因素大概有70%以上是跟声音相关的，剩下的30%才是跟讲话的内容相关的

十六、在声音方面应该注意一下几点：

热情（调节，不要太热情）、语速、音量、清晰度、停顿；

十七、措词方面注意事项：逻辑性、肢体语言、积极的措词、简洁、清晰； 十八、如何跟客户建立融洽的关系：

适应客户的声音特性、赞美对方和指出客户目前还存在的问题。

十九、向客户提问各种关键问题的能力跟销售的能力是成正比

二十、提问得方式：

a 、开放式的问题

开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。

b 、 封闭式的问题

封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。

二十一、指出客户存在的问题：资格、竞争、预算、决策、需求、资源、时间限制、成交等

二十二、提问得技巧：前奏、反问、沉默、每次只问一个问题

二十三、倾听的技巧：确认、澄清、反馈、记录、判断客户性格深度沟通 二十四、表达同理心的方法（站在对方的角度）：

◆同意客户的需求是正确的。

◆陈述该需求对其他人一样重要。

◆表明该需求未能满足所带来的后果。

◆表明你能体会到客户目前的感受。

二十五、经销商需要什么？

产品有竞争力、概念独特

权益能受到企业保护——降低风险、退换货、保证金、首批

看样板到需要助销

注重操作手册到期望保姆式咨询和培训

应商到坐商

从凭感觉到相信预算

大经销商逐渐坐庄，厂家越来越难把握

经销商开始从各个渠道寻找招商信息，特别是网络

二十六、成功招商九步曲：

A 、组建强有力的招商队伍；

B 、确定独到招商模式和策略；

C 、如何拟定招商方案、举办招商会？

D 、包装、策划独特产品卖点；

E 、厂商如何确保合作成功；

F 、如何培训经销商；

G 、如何拜访经销商并执行合同？

H 、如何量化考核经销商；

I 、如何层级管理经销商渠道。

二十七、电话招商了解10个问题：

1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

2) 经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？

3) 经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；

4) 经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC 销售代表多少人？专职促销多

少人？

5) 经销商操作思路：以临床为主还是OTC 为主？以纯销为主还是分销为主？

6) 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？

7) 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？

8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？

9) 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？

10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？

二十八、向目标经销商传递8个信息：

1) 公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；

2) 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；

3) 公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？

4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；

5) 公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；

6) 保证金政策（特别说明开发多少医院提前退还保证金，以打消经销商的不信任度）；

7) 公司的市场保护政策；

8) 公司其它产品的基本情况介绍；

二十九、招商培训的4大核心内容

1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等；

2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等； 3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等；

4、 招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。

三十、招商流程

三十一、经销商条件

1） 热情、知识、专业

2） 网络、营销模式

3） 资金实力

4） 人才、团队、管理

5） 合作的观念、理念

6） 良好的信誉

三十二、了解消费者的消费动机

1）每一个消费者都希望自己能消费与众不同的服务和产品。

2）每一个消费者希望自己能消费十全十美的服务和产品。

3）在感情上，每一个消费者都需要有安全感的产品和服务。

4）消费者有主动去爱、去照顾、去宠溺别人或动物的需要。

5）在生理上，消费者有吃、喝、玩、乐等方面的基本需要。

6）消费者有需要不断地得到自己是有用的、有价值的、比别人都好的保证。

7）每一个消费者都有发挥他的创造天才及内在潜力的需要。

8）消费者都希望自己拥有至高无上的权力。

9）消费者对衰老和死亡都存在恐惧心理。

10）消费者也有回到母亲怀里，享受吃奶的欲望。

11）消费者对赏心悦目的东西，有占有的欲望。

12）消费者有顺着社会阶梯往上爬的欲望。

三十三、招商基本流程

? 前期准备：招商人员培训、统一口径

? 招商产品卖点有条理的总结、招商书编制印刷

? 产品营销概念、营销手册编制印刷

? 代理政策制定

? 咨询问答、口径统一

? 招商信息、广告发布

? 招商区域划分

? 咨询电话接听、咨询代理商的联络方式纪录

? 寄发全套纸制资料（宁可信其有，不可信其无、哪怕是同行朋友照寄）招商资料表：

A 、 招商书、实施战略联盟一体化共N 页

B 、 营销手册、报纸广告报样共N 页

C 、 公司企业法人营业执副本复印件

D 、 公司国税税务登记证副本复印件

E 、 公司地税税务登记证副本复印件

F 、 国家工商行政总局商标局商标注册申请受理通知书复印件

G 、 卫生许可证复印件

H 、产品准证书复印件

F 、产品广告证明复印件

L 、检测报告共3页复印件

K 、产品代理合同共2页

M 、产品价格表

Y 、VCD 光碟（含N 种形式和时段的广告片）

备选：a 、N 产品包装 瓶贴 说明书实物

b 、N 产品产品实物

? 主动跟踪追击收到资料的代理商

? 咨询电话的接洽、百问不厌、回答特别随意的问题

1) 市场运营的企划全案：细致、周到、

2) 投资回报分析

3) 为什么代理？

4) 你们为什么要这样招商？这个时候招商？

5) 为什么要这样定位？

6) 为什么要这样启动市场？

7) 为什么要这样上广告、宣传？

8) 最为尖锐就算是串货问题了，我们的解决方案：

A 、派客户代表登记代理商库存、和发货记录；

B 、如发现串货，先停止串货代理商的供货；不排除用法律武器解决串货问题

C 、每位代理商都交纳有保证金；

D 、扣除串货代理商的保证金，补偿被串货代理商；

E 、扣除串货代理商的返利，补偿给被串货代理商；

F 、串货代理商的销量，算做被串货代理商的销量；

G 、在包装上打码标明区域市场专卖； H 、和其他防范措施