[谈判技巧]培训要点
谈判流程: 一、 谈判的定义 通过谈话影响判断决策;谈是形式,判是关键;
不是先谈后判,而是先判后谈。
二、 谈判的关键控制要素 1. 寻找利益共同点
1) 弄清楚谈判共同利益要素:
a.表面共识不是利益共识 b.透过表明立场,找到利益共同点
2) 谈判容易走入的误区
a.被表面立场所迷惑 b.缺乏真正的换位思考
c.价格是表面立场,不是真实利益
3) 谈判怎样走出的误区:务实
抛弃表面利益得争端,关注真实利益的交换;
每次谈判前都要仔细寻找双方的利益交叉点
先别想自己应能得到多少,而是想对方怎么出招
谈判只有在满足共同利益的基础上,才能实现几方的利益
4) 对方说价格高的真正原因:
a.有人报价更低,有备选方案; b.钱不够;
c.对商品的价值和服务价值不认可
5) 如何解决双方价格争论?
a.试探问对方为什么觉得我们的价格高?
b.弄清楚对方比价模式? C.切断对方的可比性;
d.不能进入竞相压价路线。
2. 抓住谈判筹码,增加发言权
1) 谈判筹码的定义:
对谈判结果有影响的任何资源或策略,都可以作为谈判筹码。
(有影响才是筹码,没影响就不是筹码)
2) 谈判筹码的分类:
谈判培训要点
利诱型筹码(正码);威胁型筹码(负码)
既定筹码(固码);创造性筹码(创码)
3) 如何使用筹码
a)筹码准备(谋定而后动);b)筹码交换;C)筹码的交叉替代; d)筹码创造;
4) 谈判的本质: 就是筹码的替代,交换和创造
3. 谈判的策略路线(下棋有后手、谈判有路线 ;不能一根筋到底)
1) 谈判体系的学派 : 技巧学派 策略学派 策略路线
2) 试错型谈判分类:开放试错型谈判 封闭试错型谈判
3) 谈判路线设计要做到:
a.四有:√ 有备选、有纵深、有转化、有预期结果
b.三无:× 无备选、无纵深、无转化
4. 替代性解决方案
1) 谈判进入僵局如何处理?
a.透过立场看利益(抓住利益共同点) b.谈判筹码(多准备)
c.替代型解决方案
d.通过谈判筹码和替代方案改变相互需求强度(关系的本质)
三、 谈判初期阶段——开局阶段 第一步:开局破冰,信任到位
1、 开局破冰定调三要素:
突出利益诉求点 打消对方顾虑 营造良好的情感氛围
2、 如何抓开局破冰(六同)
非语共识有同感 价值共识有同道 行动共识有同行
关系共识有同心 双方立场有共识(寻找个性共鸣)
语言共识有同语(准确切入对方感兴趣的话题)
第二步:摸底探询有深浅,了解到位
1、 如何探寻摸底
•问全 •问深 •问透
2、 日常谈判给我们的启示
1) 问题设计很关键
不要让谈判者听出你的提问目标,防止做预防性回答
2) 问题串联很巧妙
a)注意提问的串联
b)不要连续式提问
3、 提问得不到回答的情况:
a)对方有戒备心
b)没有太多概念
c) 不顺眼不想回答 解决方案:类比例证
4、 探询摸底的策略路线
第三步:价值传递,吸引到位
1. 开局定调,价值传递是关键
1) 价值:就是对对方的有用性
2) 价值传递分为:
①正向价值传递(选择我们有什么利好)
②负向价值传递(不选择我们会出现什么状况)
2. 如何价值传递?
1) 价值锁定
①情景匹配引人入胜 ②强调独特而不可替代的优势
③利益匹配满足对方 ④实际例证增强可信度
2) 价值替换:价值替换的关键点在于寻找替换点
①换方向 (从正向换到负向) ②换焦点 (从性价比换到存在的风险) ③换时间 (从短期换到长期) ④换频道 (从沟通频道换到解决方案)
3) 价值认同与价值固化 ①局部价值认同:退而求其次,找关键决策者
②价值固化:尽量去稳固价值;
√用事实和例证创造第三方信息来源固化于价值
√焦点聚集,反复轰炸,多角度价值替换。
4) 负向价值传递(四种策略)
① 削减对方筹码,增加己方筹码;
② 三三制原则:组合竞争,选对方盯准型竞争对手;
③ 创造负向对比; ④毒丸策略:适当搅局。
四、 谈判中期阶段——磋商和交换阶段
讨价还价磋商和交换的策略路线 1. 讨价还价锁定利益 ⒉影响决策锁定意向 3.突破僵局锁定节奏 1) 讨价还价谈判的“定海神针”:成交预期、价格预期 2) 第一步:询价 ① 询价次数:不宜过多,避免对方抬高价格 ② 询价内容:价格本身、价格条件、价格对比 ③ 询价语言:给定几个价格条件(区域最低价、最优折扣价、大客户优惠等) ④ 询价方式: a) 竞争型询价:货比三家 b) 例证型询价:要求对方将报价拆分 c) 引诱型询价:用小筹码引诱对方后询价 d) 锁定型询价:锁定各种条件之后询价,做足功课,忌过早询价 ⑤ 询价过程中避免: 单独询价、急切询价、主观询价
3) 第二步:比价 ① 历史比价:对方跟历史比,我们可以跟未来比(反向思维) ② 竞争比价:切断可比型,说明我们的特点、差异点 ③ 预算比价:有理由的改变预算 ④ 性价比比价:做到跳出性价比 ⑤ 成本比价:实际投入成本、机会成本 ⑥ 同行比价:能否保证是业内最低价 ⑦ 试探比价:主动帮助对方比价 4) 第三步:报价 ① 报价时机 a)客户或者谈判对象认可我方价值 b)比价模式基本一致 c) 预计的价格差异在合理范围之内 ② 报价高度定位(3D定位技巧) a)成本定价 b)竞争定价(如何报价:盯准型、微高压型、微低竞争型、高价封顶型、 低价搅局型) c) 心理定价 (最好报价就是比客户预期能接受的心理最高价位略高一点) ③ 狮子大开口只能适用几种情况: a) 报价没有价格参照性 b) 对方有足够承受能力 c) 未来也不会有历史比价 d) 对方非常需要你 ④ 报价方式 a) 固定式(一头一尾)——风险大 b) 选择式(不同筹码组合)——有利于探寻对方的真实需求 c) 条件范围式——一定要有硬性限制条件 d) 折扣式——高端商品,忌折扣价 e) 拆分式——拆分对你最有利的部分,将内容细分到二级目录,并且每一 项都必须比市场稍低一点 5) 第四步:还价 ① 还价的技巧 a) 不要急于还价;完全吸引对方时再还价(时机) b) 还愿不还价; c) 定位要准确;还价要低走,其他条件要高开 ② 还价的方式: 条件性还价 交换性还价 6) 第五步:议价(核心) ① 议价的策略路线:谈判无技巧,勤走路线图
a) 报价后对方的五种反应 Ⅰ直接离场 Ⅱ抱怨太贵 Ⅲ没有反应 Ⅴ表示考虑 Ⅵ接受出价 b) 对报价没反应的三种情况 Ⅰ已经接受价格 Ⅱ根本接受不了 Ⅲ心里没谱要货比三家(真考虑,假有谱;假考虑,真有谱) c) 假设推进法 试探对方,用假设问题 d) 什么时候让对方还价 确定对方有成交预期 7) 第六步:让价 ① 谈判当中让步的几种方式:(忌反向让步,或生硬) a) 有限让步 b)异议让步 c)交换让步 d)交叉让步 e)替代让步 f)递减式让步 g)不规则让步 h)锁定式让步 8) 第七步:压价 ① 压价方式: a) 拉拢压价 b)软硬压价 c)整体压价 d)分拆压价 e)竞争压价 f)高阶压价 g)锁定式压价 9) 第八步:定价 ① 定价方式: a) 定价时机: Ⅰ双方都有明确成交预期 Ⅱ双方的价格预期基本一致 Ⅲ双方的价格预期都缩小到可承受范围
b) 定价方法 Ⅰ拉近关系+实在为难(以弱胜强) Ⅱ突然冷却+最后通牒(对方在试探,但通牒不能太强硬) Ⅲ表面公平对半让步法(最后价格谈的差不多的时候用) 迅速的陷入讨价还价的谈判是失败的谈判 价格预期锁定不住,那么就要锁定对方的成交预期,改变他的决策体系 2. 影响决策锁定意向 1) 重构决策对比 重构决策体系 2) 影响决策判断的几个因素 a) 改变决策权值 b) 改变决策权重 c) 增加决策因子 d) 改变决策权限 e) 缺一补二找下属:如果决策团队有一个人不同意,就应该找其他的决策人员公关 f) 改变决策方式 3) 谈判的四方城
3. 突破僵局锁定节奏 1) 遇到僵局首先判断是真僵局还是假僵局(换位思考) 2) 制造僵局的几种情况 a) 对方可能对竞争对手更感兴趣 b) 对方可能会提出一些苛刻条件 c) 对方可能真的要走一些内部流程 d) 对方已经不想合作 e) 一些具体经办人员怀有不良动机 3) 真假僵局如何突破 一定不能用试错型问题,而要用探寻式问题
三锁定,双交集,磋商和交换阶段结束 五、 谈判后期阶段——缔结签约阶段 1. 合同谈判 ① 合同谈判的三个条件 a)满足主体条件 b)满足履约条件 c)满足法律条件 ② 合同谈判的三个符合 a)符合合同格式 b)符合法律 c)符合惯例 ③ 合同起草的几点建议 a)起草合同以我为主 b)合同条款分类处置 不利条款模糊化;有利条款清晰化;争议条款共担化 c) 风险条件性条款 d)选择性条款 e) 双向认定条款 ④ 合同当中几种好的谈判原则 a)三分法原则 b)条件性原则 c)分步走原则 ⑤ 违约责任条款谈判时要注意几点 a)划定违约条件 b)交换违约条件 c )划定违约责任范围 d)约定违约认定方式 e)违约责任承担方式 f)违约金和赔偿金要区别开 2. 签约成交(43210原则) ① 四原则:利益要平衡;关系要平衡;心理要平衡;风险要平衡 ② 三一致:决策参照系要一致;价格参照系要一致;合作预期要一致 ③ 两认同:双方高层已认同;内部意见统一 ④ 一临界:谈判对象基本确定稍有犹豫 ⑤ 0阻碍:不存在明显第三方 3. 签约后的注意事项 ① 适当矜持来之不易; ② 加冕对方以弱示强;
③ 小恩小惠修补关系; ④ 长期合作坦诚沟通。