云南省曲靖市产品导入期市场策划实施方案

一 所属区域

所属区域分别为:麒麟区,沾益县,会泽县,宣威市,富源县,马龙县,陆良县,师宗县,罗平县,贵州盘县，贵州兴义市(暂定).

二销售队伍的建立和分工

由于市场开发阶段需要相应的人力和物力,更需要一支能打硬仗的队伍,销售队伍由xx公司派一名.合作伙伴派两名组成.,另外需货车及货车司机一名.助销代表有业务精对产品熟的特点;合作伙伴有地理环境熟语言方便的特点..助销代表主要负责市场开发阶段的产品推广和网络建设的任务;合作伙伴主要负责送货,信息的收集和整理,客情关系维护的任务.

三 市场启动的步骤及时间安排

1 先攻克中心市场，再做周边市场。到货时间大约在9月12日。9月12日前由区域经理协助合作伙伴把门头形象做好.到货后,产品进行清点分类，把货架装好同时把样品摆列好。还有售前的准备工作，如把批发价和零售价定好，把名片做好。

在这段时间内区域经理在麒麟区走访以前的客户，和意向客户洽谈；9月15日合作伙伴携资料开车拉样品走访麒麟区修理厂和汽配零售商，对准客户当场留货,同时把意向客户请到门市参观洽谈。9月18日区域经理和合作伙伴分头回访已进货的客户及有意向还在犹豫没有进货的客户，把回访的结果要当场记录下来，回来后进行归类整理，根据回访情况进行策略调整,同时每天电话跟踪进货的客户,掌握销售情况.

2 待麒麟市场有起色后，紧接着开发曲靖的市县区。大约时间在9月20日-30日，双方一起下各市区县，车上拉上样品对准客户当场留货，对犹豫不决的客户随车请到门市参观洽谈。10月1日-10月7日双方分别回访全部的准客户和潜在客户，同时收集客户的反馈意见和信息记录在案;并通过聊天的形式反复给下游零售商加强培训;与此同时要留意和询问准客户的库存情况。就近的各县争取每天拜访两个县区,对于路程较远的市县,如会泽盘县兴义要一地一天.

3 10月8日-10月10日双方下市场回访销货情况，对没有进货的客户要进一步督促，或请到成熟市场让他实地考察，打消他的忧虑。在此期间要针对销售不好的客户进行观察分析，找出原因，采取应对措施。对大客户要争取，对忠诚客户要培养，对没有价值的客户要坚决淘汰。10月15日,由区域经理,助销代表,合作伙伴碰头,总结一个月来的心得,制定下一步的工作计划.

四 定价的方法

有三种定价方案：

1 产品不论高中低一律加25%，

2 低档产品加25%，高档产品加15%，这样可以推动高档产品的销售，很快地树立品牌形象，以后逐步减小低档产品的利润，加大高档产品利润的百分比。

3 高档产品加40%的利润，低档产品加10%，这样可以用高档产品赢利，用低档产品争取客户并占据市场。

总之，如果以利润为导向，就加大利润空间；如果以市场占有率为导向，就降低利润空间。定价的一般原则是：汽机油高于柴机油；高档油大于低档油。我建议：xx加25%；xx加45%；xx加40%；xx加30%；xx加25%；xx专用加35%；xx专用加25%；xx加25%；SE加20%；SD加20%；xx加25%；xx加20%xx1SF加20%；cDxx加20%；xx1+1加25%；辅助产品加20%。

五销售方式

有两种方式可供选择

（一）封闭式管理，经销式销售

所谓封闭式管理，就是销售人员，司机，库管一律住在公司，这样可以早起晚归，随叫随到；经销式销售就是在每县设一家经销商，可以为对方做门头形象或提供货架等，前提是必须付全款，以后可以酌情铺垫若干。正式合作后可以由我们协助进行产品推广。这样做的好处就是：1节约了大量的人力和物力,还有时间和精力;2再加上客户数量少,管理起来比较轻松一些.经销式销售的弊处就是：1由于多了一道平台,等于多了一道环节,我们必须让出一部分利润给下级经销商,否则他们没有积极性去开发市场;2其次,增加了一道环节,就提高了价格,这样就削弱了产品在市场上的竞争力;3还有,市场价格我们无法维护,如果有经销商恶意砸价,扰乱市场,会给整个市场带来冲击;4最后,中间环节减弱了我们对市场的敏感度,使我们不能及时听到用户的意见和呼声,不能及时地调整我们的策略,让我们过于被动.5另外我们不能直接接触终端,如果当地的经销商不做了,我们还要另找经销商,因为现有的终端我们没有掌握,那么另找经销商又得重新开始.

（二）封闭式管理，终端式销售

所谓封闭式管理，就是销售人员，司机，库管一律住在公司，这样可以早起晚归，随叫随到；终端式销售就 是货走终端，即直接进修理厂和汽配门市部还有换油中心。我们货走终端,不论是进修理厂,汽配门市还是换油中心,品种最多留两种,每个品种最多两桶,柴机油中桶就各留一桶.这样品种少,经销商便于推销,数量少,经销商没有压力,付现款就好商量.终端式销售的弊处就是投入的人力时间精力和物力相对要多一些,增加了一点销售成本;终端式销售的优点就多了:1利润丰厚一些;2产品价格在市场上极具杀伤力;3根据市场情况和 用户意见,可以随时调整价格,用最快的速度去适应市场的需要;4由于留货量小,可以得到现款;5信息反馈直接,及时;6为最终用户建档提供了便利条件.

另外,现在市场上所采用的结款方式如下:

1 只要同意销售金豹的产品就铺货，前提是定期结款或滚动式结款

2 免费提供样品，进货结款

3 小量品种少，一律现结

六 为客户分类并建立资料库(见图1)

1 可根据客户的销量的大小为大客户，一般客户，小客户。争取大客户，培养一般客户，弱化小客户。

2 可根据客户的信誉程度分为甲级客户，乙级客户，丙级客户。加强甲级客户的关系，维护和防范乙级客户，坚决淘汰丙级客户。

3 可根据综合情况分为：销量大且信誉好的为一类客户，销量大但信誉不好的为二类客户，信誉好但销量不大的为三类客户，信誉不好且销量小的为四类客户。

一类客户要加强合作关系，二类客户要采取防范措施，三类客户要进行培养和扶持，四类客户不与合作。

不管哪类客户，只要与我们合作，我们就要为他们建立资料库或叫档案。内容包括：基本信息如客户公司名称，主做的品牌，地址，电话，联系人；比较重要的信息如经营者的年龄，性别，兴趣爱好，受教育程度，性格类型，经营的时间长短，曾经做过哪几个牌子,为什么不与前几个牌子合作，经营理念如何，信誉程度如何，几个品牌各占的销售比例情况等。

最后我建议:自制一份最终用户表,内容非常简单,就是客户姓名,联系方式,所购机油品种,数量,所用的车型,以前所用的品牌,使用后的感受及建议.见下图2

七 产品促销方式及产品陈列

1 促销方式：A:客户一次性进货20件赠送货架一组及相关宣传画和资料；一次性进货50件的赠送机油一件，同时配备相关资料和宣传画；一季度内累计进货达200件者免费为客户做10平方米的门头形象一副；对信誉较好且对金豹品牌认可程度较高的客户也可以考虑为他做门头形象。(此类促销主要针对县级经销商)

B:在原计划的利润空间基础上,提高5%-10%,给经销客户3个返点,人力成本和送货费用包括在内;不给返点,只要他头一个月内销量比较持续,比较稳定的话,就给他做门头;如果提高10%的话,除了答应给返点外,另外赠送毛巾,香皂,洗衣粉之类的东西.(此类促销主要是针对终端进行)

2 对于产品陈列我们有如下要求：

A凡进货的客户要在门市部或者是修理厂的大门两边张贴形象海报或宣传画，或拉条幅以吸引客户的目光；

B要把我们xx产品摆在美孚壳牌埃索嘉实多统一等著名品牌的傍边；

c要把xx产品与客户销得最好的品牌产品摆在一起；

D要把xx产品摆在客户最愿意停留的货架位置上；

E要在我们xx产品摆列位置的旁边张贴“美国xx机油”不干胶；或贴与xx产品的上方（不得高于视平线）；

F要把我们xx产品进行高中低档，所有包装综合摆列，让客户感觉xx产品的品种比较全可以满足不同的选择和不同的消费需求；

G要保持我们xx产品的摆列样品整齐干净，经常擦试；

H要争取客户的同意把我们xx产品尽量大面积摆列，形成视觉冲击力，以吸引客户注意；

I要把老包装或老日期的产品摆在前面；

j要把我们xx产品主推的品种摆在最显眼的位置；

k要定期更换新的条幅，形象海报和各种宣传画。

产品陈列我们总的要求是：看得见，摸得着，愿意买，买得起。

八 产品推广方法

由于我们的产品刚进入市场,既没有成熟的网络,又没有一定的认知度,由于没有市场基础,厂家不会有大的投入,所以我们要利用现有的资源,采用一些新奇特的,四两拨千斤的方法去撬动市场,方法如下:

1自制一份“市场调研表”以调研的方式对市场进行软切入（未做市场前必须先出样）

2在汽配街,或者是车辆过往较频繁的街道两旁集中拉条幅,集中张贴宣传画形成轰动效应（边建网络边施行）

3在各个收费站张贴宣传画和不干胶,或者是拉吊旗或者插太阳伞吸引过往司机的目光（待做通关系后可以边送货边施行）

4在每个红绿灯路口的交通台上插太阳伞制造轰动效应（待做通关系后必须一夜之间做完）

5花一点钱购进一些如拖布，毛巾，洗衣粉之类的物品，送给停车场或驾驶员城附近的旅馆和招待所，我们的条件是：在接待室的墙面上张贴宣传画和不干胶，还有在每个房间的墙面上张贴至少两张“xx机油”不干胶以刺激司机尝试性购买（边建网络边施行）

6在高速路进城的路两边的民房的墙上或者是国道两边比较集中的民房上制作墙体广告，形成地段轰动效应（待网络建起后大约待到10下旬施行）

7与大的且信誉好的配件经销商联合搞促销活动，带动润滑油的销售。比如与做变速箱联合做促销，促进齿轮油的销售（根据他们每年的促销时间而定）

8制造流行。对于难啃的骨头我们装扮成司机点名要用“美国金豹机油”，迫使对方进货（待到意向客户都定下后施行）

九 培训

1 对合作伙伴的培训

A 对合作伙伴（店员及业务人员）的培训主要内容是产品的知识，级别的分类，季节的变化对油的要求；

B 销售的技巧和对市场的控制；

c xx产品的几大卖点；

D 学会观察客户的类型和心理需求，针对不同的情况推荐不同档次的品种。

2 对下游经销商的培训由合作伙伴和销售代表共同负责

A 对下游经销商的培训主要是产品的知识，级别的分类，季节的变化对油的要求；

B 主要培训下游客户的店员，因为他们是直接面对消费者，所以对自己推荐的产品一定要熟悉；

c 店员必须熟悉金豹产品的几大卖点，必须背得滚挂烂熟；

D 培训店员要观察消费者的车型，推荐专用油，摸清对方的需求后才推荐哪种档次的油；

E 要经常提问以加强他们的记忆，对新品种新包装要及时培训。

十：对窜货现象的处罚措施

1 发现第一次窜货，区域经理向窜货的合作伙伴提出警告

2 合作伙伴继续窜货，由区域经理向公司通报，一次从年终返点中扣除0.5%

3 发现合作伙伴窜货达三次，公司立刻断货，双方合作关系自动停止

十一：区域经理的职责

A 角色定位：（对自己的职责要清楚）

核心任务-1推动与激励调研与监控领导与示范 2 搜集信息 分析预测 整理进言

B宏观性的任务 1市场调研2方案策划 3铺货 4新产品推广5促销监督6市场管理（后续市场开发及维护）

c分清轻重缓急

做好计划（年计划，季度计划，月计划，日计划）

1打算做什么要达到什么目的

2问自己为什麽要这样做

3具体措施及实施进度

4时刻要监测，控制节奏和方向

十二：9-12月份目标规划

1 销售额：9月份x万元；10月份x万元；11月份x万元；12月份x万元；

2 客户数量：截止到x月x日客户的总数量不少于300家。平均每县区不少于20家。有价值的客户不少于200家。

3 促销：促销次数不少于两次；

4 盈利情况：x年x-x月份争取收支平衡；xxx年x月x日-xx月x日争取净利润在x万元；

5 应收帐款：截止到12月31日应收帐款控制在4万元，且是安全帐款，呆死帐为零。

市场综合运作与分析

产品：xx合作企业，进口品牌，采用80%的进口高档基础油，70%瑞英连进口添加剂，包装精美

价格：价格远比其他进口品牌低，与国内小品牌产品的价格不冲突，与统一的价格基本持平

渠道：建立良好的客情关系，以诚信和良好的服务取得客户的信任。争取大客户，培养和维护忠诚客户群，把下游客户渗透到各乡镇。先开发客户基础较好的市场，再开发陌生市场

促销：建立良好的品牌形象，以低价位的品种定期搞促销吸引客户，做好店面形象布置，把产品的陈列做好。如果进货量比较大的客户，或者是忠诚客户届时厂家可以考虑免费为其做门头形象

服务：公司技术服务部有两名专业油品工程师随时待命为客户解决问题

优势：油品质量好，包装精美，价格比国产油稍微高点,，具有极大的杀伤力；公司规模较大，专业化非常强，具有超前的经营理念

劣势：起步比较晚，市场知名度低，受国产小品牌低价位产品的冲击力较大

机会：做国外几个著名品牌和统一的商家利润太小，商家没有积极性；国内小品牌的油质较差，将来会逐步退出市场，而且小厂家缺乏信誉和先进的市场运作手段

威胁：国内小品牌越来越多，蚕食了一部分市场份额；国外几个著名品牌的指名购买率较高；统一的广告影响较大，对我们形成了一定的威胁。

云南省区域经理

xxx

xxx年x月x日

xx机油销售话述

xx机油是由北京xx石油化工有限公司出品。xx石油化工有限公司是xx合作企业，系xx石化在中国大陆唯一授权的专业润滑油公司。xx石化创始于19xx年，总部位于华盛顿州麻沙街120号。美国金豹机油现有多种价位，能够满足不同的用户。公司具有专门的设计部门，市场策划部门和售后服务部门。美国金豹机油最大的优点就是质量和性能特别好，美中不足的就是每升的价格要比一般的国产品牌机油要多1-2块钱，这本身就是合理的，市场的自然规律就是一分钱一分货。使用金豹机油虽然每升多掏1-2块钱，但是金豹机油能够保护您的汽车发动机，能够延长行驶公里数，这样省下来的钱就不止2块钱了。这样算下来，如果您先省了小钱，以后就会花大钱；如果先多掏一点，以后就会省下很多的钱。

xx机油云南省曲靖市第三季度市场推广可能遇到的问题

问题 措施

1:没有知名度，下游经销商或终端客户不愿进货-首先可以肯定一点，商家是为了赚钱才做生意。虽然没有知名度，但是我们的包装精美上档次，再加上油质好，能卖上价，商家能赚取很高的利润

2：价格稍高，下游经销商销售比较困难-劝说少进一点，我们的产品不与低价位的品牌抢客户，面对中高档客户就推荐金豹机油，等于在不影响商家卖低价位机油的前提下，商家增加了一个品种，增加了一块利润，这样不会给商家造成思想压力，还会给商家带来益处。

3：合作伙伴没有现成的网络，市场启动的周期可能比预计得要长-就采用制造流行和拉动终端的办法尽快刺激司机的购买欲望。

4：如果合作伙伴带有零售的观念，销售量就起不来-区域经理要全力以赴地协助拓展渠道，做好分销，促销，把销量提上去。

5：用户那里如果出现问题-立即通知公司为客户解决问题。指导用户用油就会防止问题出现。

6:不铺货如果下游和二级经销商不愿现款进货-如果这样，我们就拿出10%-20%的利润买促销品进行促销或者为其配条幅和大量张贴宣传画做好临门一脚的工作。

针对合作伙伴情况的综合分析

优势： 有做工业油的基础，资金实力较强，开始做油品非常有激情这一点最重要。优势较明显。

劣势： 现在没有可以利用的网络，建立网络得花去至少一个月的时间，而且短期内客户基础不够扎实。劣势也较明显。

如有问题，出在哪：

为什么会现这样的问题

怎么改进

推广过程的自身分析

1：计划是否合理

2：决策是否科学

3：是否控制不当，实施偏离了方向

4：实施是否到位

5：资源匹配是否合理

6：对经销商的激励有没有把握好

7：监督工作是否做好

8：与合作伙伴是否进行了有效沟通