市场营销毕业论文--略谈企业销售的心理战术

毕业设计报告（论文）

课题名称 略谈企业销售的心理战术

摘 要

随着经济和社会的发展，企业的市场营销能力得到了大幅度的跃升。大部分企业也都看到了市场营销的重要作用。但同时也看到了，产品在销售中的竞争越来越激烈，大小企业的在市场中不断的寻求花样的销售，刺激消费者的心理，使之产品的销量突飞猛增。一切从消费者的利益出发, 一切从消费者的现实需要出发, 一切从消费者的价值取向出发, 这便是企业慢慢趋向的市场营销宗旨。文章主要分析了，当前市场现状，客户及消费者的心里对企业的影响，并提出了针对性的企业销售策略。

关键词：心理战术；企业销售；消费者心理；客户心理；企业销售策略；

目 录

1. 销售的概念·························································1

1.1“确实需求” ·······················································1

1.2“潜在需求” ·······················································1

1.3 市场细分··························································2

1.4确定目标市场·······················································2

1.5市场定位···························································3

1.6制定市场营销计划···············································3

2. 市场销售····················································5

2.1市场现状······················································5

3. 客户心理状态分析·····················································6

3. 1心理战术运用··········································6

3.2客户的消费心理分析············································6

3.3消费者心理分析··········································8

4. 企业应对客户及消费者心里的策略····································9

4.1简单阐述···························································9

4.1.1当客户异议厂家产品价格太高·······································9

4.1.2当客户异议厂家的政策不够灵活····································10

4.1.3客户异议要求“独家经销或者总代理”时·····························11

4.1.4当客户异议“市场不景气生意难做过一段时间再说”时 ················12

4.1.5当客户异议要“铺底资金”时·······································13

4.1.6当客户异议“没有钱”时·······································13

4.1.7当客户异议“XX 以前经营你们公司产品，做得并不成功呀” ·············13

4.2应对消费者的心里策略·······································13 结论··································································15 参考文献······························································16

致谢····················································17

1. 销售的概念

1. 销售的概念：

任何产品或者服务之所以能够销售的原因，是因为它能够满足人们的需求货着欲望，是因为它能够解决人们的问题，为人们带来效益。人们购买是因为有需求, 有需要，有需要的欲望或者需要等着解决问题。

1.1“确实需求”

人们的需求或者问题有时候是清晰明确的。比如说，王利拥有一台好几年前买的手提电脑。王利觉得电脑有点太重了，经常呆着出差很不方便。有时候背着电脑时间长了肩膀酸痛。于是，王利决定要买一台轻一点的电脑。这是一种明确的，清晰的需求。

当人们的需要或者存在的问题是清晰明了的时候，需求是清晰的。我们将这种状况称之为“确实需求”

1.2“潜在需求”

但有时候，人们对自己的需要或着存在的问题的了解是模糊的。有时候，他们甚至不知道自己有问题存在，需要去解决：不知道有些商品或者服务的存在：不知道这些商品活着能为他们带来好处，带来效益，为他们解决一些存在的问题。我们将这种模糊的，不明确的需求称为“潜在需求”。

销售人员的工作就是去发掘需求，发掘目标顾客可能存在的问题。人啊后通过销售工作的努力，是目标顾客意识到自己有需求的存在：有需要解决的问题存在。将这些潜在的需求提升成为确实的需求，让目标顾客相信我们的产品能够满足他们的需要，能够为他们解决问题，带来效益，带来好处。

1.3市场细分

无论如何多元化的企业都不可能满足所有目标客户的不同需求和欲望。企业必须根据市场环境，企业自身的竞争能力，竞争优势等内外因素来选择向哪一个（些）产品，市场发展，选择为哪些目标客户提供产品和服务。

在许多的内外因素之中，企业首先要衡量自己有哪些方面较之竞争对手有优势，能够比你竞争对手提供更好的产品和服务。企业也需要对市场的规模和前景做预测，制定企业的经营目标。

企业经营者必须对市场进行细分，选择提供什么产品来为哪一个市场范略提供服务，以达到企业经营的目标。各个目标客户群体有不同的需求。企业要获得成功，必须对市场进行细分。

市场细分就是按目标客户的需求，特点，将客户划分成不同的群体的过程。市场细分的目的是为了使企业能够根据本身的竞争优势，竞争能力和经营目标，向其所选择的市场和目标客户提供产品和服务，满足客户的需求。

1.4确定目标市场

通过对市场进行细分，然后集中资源和能力，向选择好的市场发展。企业应该具有一定的市场规模和发展前景的市场进行经营。选择目标市场的时候，企业必须对市场的竞争情况进行充分的分析及估计。企业必须充分地认识到，在所选择的市场进行竞争，必须要具备哪些条件；必须考虑企业是否有足够的实力，又是和资源去参与竞争。企业所选择发展的市场是否有足够的购买支持，是企业能够取得足够的销量和合理的利润，并且能够持续的发展。所要选择的市场是否符合企业的经营目标和长期的发展计划。

企业选择目标市场的时候，必须对目标市场的市场规模进行评估；必须对目标市场的规模有多大，包括哪一些地区，哪一些目标客户群体，市场的额规模是否能够达到足够的销量和合理的利润，有哪些主要的竞争者，竞争者在市场上所处的地位，竞争者有哪些优势和劣势们是否有替代的产品等一系列的问题，进行深入的探讨和研究。

1.5市场定位

市场对位是企业的产品或者服务在目标顾客的心目中所建立的位置和形象。市场的定位可以使企业自行建立的，也可能是产品给目标客户的印象，感受等因素在目标客户的心目中逐渐形成的。企业应该主公地为自己的产品制定合适的定位，并制定相应的营销策略，以便能够在市场和消费者中建立起正面的，有利于产品销售

的形象和地位。

1.6制定市场营销计划

市场营销计划是在企业的市场营销策略计划之下制订，用以指导企业的市场营销工作的具体的行动计划。市场营销计划应该清楚的阐明企业的经营目标和要达成这些目标所采取的措施和行动——市场策略。市场营销计划是一个滚动性计划，计划的期间一般在一到两年。企业会根据计划的执行情况，企业经营和产品销售情况，市场环境的变化等因素，在每个经营年度结束时对计划进行评估和修订，以适应企业或市场情况的变化和发展。也有一些企业每半年对计划进行评估和做出修订。

在制定市场营销计划的时候，我们往往要围绕着市场营销组合，及产品，价格，促销及经销渠道来展开。市场营销组合中的促销，具体的说，包括了广告，销售人员推销，促销活动及公关活动等几种不同促销手段，我们将之称为“促销组合”

销售人员是企业在竞争中出于最前线的一群工作人员。他们能够直接与顾客进行沟通和接触，直接地掌握市场及行业竞争的情况。他们能够直接地了解顾客的需求，了解顾客对企业的产品的应用情况，以及能够直接地倾听顾客对产品及企业的祈望和意见。销售人员在企业中所担当的角色，应该从过去那种负责企业所生产的产品推销出去的角色，转变为参与企业的营销决策及执行企业的营销决策的双向的角色。销售人员是企业与顾客接触的一道桥梁，是企业满足顾客的祈望和需求

执行人员。

2企业市场销售

2.1市场销售现状

在企业的销售活动中，我们经常可以看到，同是一种产品，甲供不应求，而乙却积压滞销。究其原因，关键在于其本身的销售策略是否适合客户的心理需要，因为企业的销售是以客户为对象的，而客户心理活动的变化直接支配着他的购买行为，因此不论是商品生产者，还是商品经营者，研究和掌握客户心理都是至关重要的。但很多企业目前只知道一味的让营销人员做活动，做促销，特价让利打价格战，使客户及消费者眼花缭乱，不仅对销量没有显著的提升，反而使市场变得更为混乱，导致在今年几乎所有的食品及饮品企业跟去年销售的同期对比都有很明显的下降，不少企业已经开始反思，但仍然没有新的策略及想法，使目前的市场一直都沉浸在朦胧混乱之中，没有脱颖而出的产品和企业，当今社会的人群因为复杂的社会，而导致人的心里也变得极其复杂，因此企业如果想提高产品的销量，就必须让营销人员了解在行业内的新型销售策略，“心理战术”。

3客户心理状态分析

3.1同行业的心理战术运用

大多数企业的营销策略都是简单的运用了消费者最基本的心理战术，就是利用消费者的比较爱占便宜心里刺激消费人群，来增加产品的销量。却从来没有更加深入的去研究与探讨，同行业的这种战术运用，不仅使企业的利润不断降低，费用不断加大，更为严重的会导致企业渐渐的无法生存下去，而关门大吉。但是还有一部分企业很好的研究了更多销售心理战术策略，使企业不断的发展壮大，例如：现在的盼盼食品集团及达利园食品集团，两大休闲品系列公司在最近几年迅速发展，占领了全国市场，并逐渐向国外市场发展，这些企业就是运用及研究探讨了更加严密的市场营销策略，但这些企业的发展更多的都是掌握住了代理商（客户）及消费者一部分人群的消费心理，才能使销售额每年成倍的递增，两大企业互相竞争互相发展，没有一方因为提高销量而大大价格战。这种生存，很好的体现出心理战术的真正运用会使企业互惠互利，快速成长。

3.2客户的消费心理分析

有经验的销售员一定会有这种体会，所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等；而且不同的客户心理反应也各不相同。在此，我们将客户的消费心理作一次完整的归纳，希望能给广大销售员一些参考。

从心理学的角度看，在交易中客户的心理主要有以下几种。

1．求实心理

这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。

有这种动机的客户在选购商品时，特别重视商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。

2．求美心理

爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。

具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

3．求新心理

有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。这种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。

4．求利心理

这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。

5．求名心理

这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌，以此来炫耀自己。

具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣、食、住、行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。

6．仿效心理

这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。

有这种心理的客户，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人、超过他人，借以求得心理上的满足。

7．偏好心理

这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。

例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向性也比较明确，具有经常性和持续性的特点。

8．自尊心理

有这种心理的客户，在购物时既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。

经常有这样的情况：有的客户满怀希望地走进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。

9．疑虑心理

这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。这类人在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。因此，他们会反复向销售人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。

10．安全心理

有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等，不能出任何问题。因此，他们非常重视食品的保鲜期，对药品有哪些副作用、洗涤用品有无不良化学反应、电器有无漏电现象等，只有在销售人员解说、保证后，才能放心地购买。

11．隐秘心理

有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。年轻人购买与性有关的商品时常有这种情况，一些知名度很高的名人在购买高档商品时，也有类似情况。

可以说，客户的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。因此，优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。可以这么说，掌握了客户心理，就好比掌握了销售成交的钥匙

3.3消费者心理分析

劳伦斯（20世纪杰出的英国小说家，被称为“英国文学史上最伟大的人物之一”）的代表作之一 《查特莱夫人的情人》现在已经是公认的杰作，但此书创作完成时，

不能为当局所接受，并被列为非法出版物禁止出版。但令人惊奇的是，当人们得知此书被禁止出版的消息后，反而激起了更大的兴趣。结果这本未能公开出版的作品马上以盗版书的形式出现在黑市上，很短时间内就卖了好几千册。

其实这样的事例在现实生活中比比皆是。因为人们往往都有这样一种心理，得不到的永远是最好的，吃不到的永远是最香的。正如西方著名社会心理学家罗伯特·恰尔蒂尼所说的：“我们对稀罕货的本能占有欲直接反映了人类的进 化史。”

这个道理销售中同样适用。很多客户往往对那些买不到的稀罕物兴趣比较浓厚，越买不到，越想得到。销售员可利用客户“怕买不到”的心理，牢牢地抓住你的客户。

一、销售中的物以稀为贵

根据现代经济学的理论，价格是商品和资源的稀缺性的信号。供不应求时，价格上升；供大于求，价格下降。也就是人们所说的“物以稀为贵”。

二、给客户占便宜的感觉

在销售员的群体中流传着这样一句话：客户不是要得到便宜，而是要觉得占了便宜。销售中一旦客户有了占便宜的感觉，那么很容易就会接受你销售的商品。

很多商家就是配合客户的这种渴望占便宜的心理，成功地使自己的商品成为市场上的“抢手货”。

占便宜对客户很重要，如果能在占便宜的同时再得到一件有价值感的东西，就更好了。

4. 企业应对消费者心里的策略及分析

4.1简单阐述;

企业的销售主要准对于经销商（客户），客户的合作决定于产品能否导入市场进行正常运转，其次是终端零售业，终端零售直接面对的便是消费者，终端的营业对于这个社会竞争激烈，用各种不同的手段吸引消费者来支撑卖场及以及盈利。

4.1.1当客户异议厂家产品价格太高

1、由因分析:客户提出厂家产品价格太高的异议, 可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格, 客户一则担心用户没有办法接受产品卖不出去, 也可能是担心产品价格太高, 他的利润下降没有钱赚, 还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多, 客户是想通过心理战, 要求厂家产品价格还要作出让步

2、策略与方法

(1)当调查获知厂家产品比其他厂家或者品牌差不多甚至还低时

A 、“你认为我们产品价格太高, 你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢 ”

B 、“你能不能告诉我,XX 厂家XX 规格的XX 品种是什么价格吗 ”

C 、“据我了解, 我们的价格与XX 品种的价格差不多„„(公司产品相对XX 品种的优势及我们的运作方法) 你还担心什么呢? ”

注解:通过反问客户的策略, 打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法 同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。

(2)当调查获知你的产品确实比其他厂家或者品牌高时

A 、“我们的价格确实高了点, 你是担心我们的价格高, 用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢 ”

B 、客户回答产品价格高, 用户不接受不好卖 “你了解过我们的公司吗? 我们的公司有一条理念, 帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法„„(列

举一些帮助客户推广产品的方法与案例) 。客户销不销公司的产品是客户的问题, 产品卖不卖得出去, 是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗 ”

C 、客户回答产品价格高, 经营利润不高 ——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润, 你估计经销我们后能产生多大的销量? 你经营我们产品总体利润期望目标是多少? „„根据我们对市场的了解及经验, 你经营我们的产品的总体利润目标可以实现 „„.(从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等, 计算出总体利润) 你还有什么担心吗 ” ——“我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点, 也应该高些高一些 „„(说明价格高的原因) 。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买„„.(理论结合案例展开说明) 。我们公司现在推行的是价值营销 „„(一整套的推广方案和计划与案例) 。”

注解:厂家产品价格高, 不应简单的与竞争对手比价格, 而是应与竞争对手比价值 同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理, 通过理论联系实际的方法告诉客户, 引起客户的理解、认可与共鸣。

4.1.2当客户异议厂家的政策不够灵活

1、由因分析:厂家政策不灵活, 经常是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活, 原则性比较强。在这种前提下, 客户有两种目的, 一种是以此为借口, 不愿意做厂家的产品, 一种是想做厂爱的产品, 只是想获得更多的更优惠的政策支持。

2、策略与方法

(1)客户以此为借口, 不愿意做你的产品

A “你认为我们的政策优惠到什么程度 我们才有可能合作呢 ”

B “你要的这么优惠的政策, 我没有办法答复你, 要么这样吧, 我请示了公司领导后 再来拜访你, 行吗? 你也好好考虑一下吧 ”

注解:既然客户做厂家的产品暂时没有需求, 短期内厂家再如何努力估计效果也不会很好。因此, 针对客户的这种借口, 厂家既不要过多的解释, 又不要把话说死, 继续与这种客户保持联系与接触, 说不定以后有机会合作。

(2)客户有与厂家合作的需求 可能是向厂家要更多的政策

A “你能不能讲具体一点 你认为公司哪些政策不灵活 ”

B “你认为我们的XX 政策 对你来说 可能会造成什么样的不利影响呢 ” C “确实XX 政策可能会给你带来很多麻烦 短期内不利于你的经营 但你有没有考虑过XX 政策也能给你带来什么好处吗 „„”

D “你想过没有, 其他厂家为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗? 理由只有一个, 这个厂家实力不是很强大, 对自己及产品缺乏信心, 只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种厂家除了带给你表面上的支持, 还给你带来了什么 „„(结合案例说明带来了一大堆的麻烦) 。同时你也想过没有, 为什么我们的政策不是很宽松, 反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品, 因为我们给他们带来很多价值„„(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值) 。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢 ”

E “我们给你提供XX 政策达到何种程度, 你才有可能与我们合作呢 ” 注解:通过开放式的提问形式, 了解客户需要何种政策, 了解客户对这种政策的顾虑是什么, 同时引导客户从要政策的误区中走出来, 变要政策为要发展, 最终使客户明白要发展就要与象你这样的厂家合作。

4.1.3客户异议要求“独家经销或者总代理”时

1、由因分析:客户之所以向厂家要求独家经销或者总代理原因可能有, 客户的观念比较落后, 认为只有做厂家的独家经销或者总代理面子上才风光, 担心市场做起来后, 厂家不断开发新客户, 自己的利益得不到保障, 担心厂家开发多家后, 相互冲突, 市场难以控制

2、策略与方法

(1)“独家经销或者总代理我们厂家也并非不可以给你, 但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理, 你每月能保证我们多少的销量, 你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗 ”

(2)“你能不能告诉我, 你为什么要独家经销或者总代理呢, 你担心什么呢 ”

(3)“你担心你的市场权益得不到保障, 市场难以控制, 是可以理解的, 也是很实现的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得厂家就能100%保证保障你的权

益, „„(案例说明) 。实际上厂家通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户

同时加强市场的规范与控制, 对于你来讲, 肯定利大于弊„„(理论结合案例说明互竞共荣的道理) 。”

注解:当客户提出独家经销或者总代理的要求时, 不要将话说死, 要留有余地, 如果客户独家经销能保证厂家每月比较大的销量时, 可以考虑独家经销, 毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证, 则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式, 厂家有很多政策和措施来消除他的顾虑, 直至接受厂家的做法.

4.1.4当客户异议“市场不景气生意难做过一段时间再说”时

1、由因分析：客户异议市场不景气主要有三种可能，一种是市场确实不景气生意难做，客户认为增加新的厂家也不会有起色。一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口，一种是客户没有需求。

2、策略与方法

(1)客户认为市场不景气，不是引进厂家的最好时机 “你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期等等(从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面 结合案例说明) 。”

注解：针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了。

(2)客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度 “你是生意专家 你应该明白，凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前 更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是到营销方式，都代表未来的潮流等等(结合案例，全方位的介绍公司及公司产

品和营销做法，树立客户信心) 。你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢 ” 注解：这种客户比较犹豫说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用策略 要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他厂家是他的唯一救星。

(3)客户没有需求，只是以市场不景气为借口来拒绝你：“没有关系，今天你不做我的，也许明天你会做我的, 我们生意做不成可以做朋友吧。你说是吗？XX 老板。这是我的名片，你需要我时随时可以打电话。我也会经常来拜访你。”

注解：这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分客户厂家保持与他联系，也许以后有业务往来。

4.1.5当客户异议要“铺底资金”时

1、由因分析：可能客户真正的缺乏资金，需要厂家资金周转，可能是客户有钱, 但想通过铺底资金控制厂家，也可能客户想诈骗厂家的货款，还有可能是没有诚意与厂家合作，纯粹一种借口。

策略及方法：客户资信调查后，没钱且信誉很差完全可以拒绝：“对不起 我们厂家的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。”

4.1.6当客户异议“没有钱”时

1、由因分析:有可能确实没有钱，有可能有钱，但只是一种借口，还可能有钱，想要厂家垫底以此来控制厂家

2、策略与方法

(1)确实没有钱者圆滑收场。“XX 老板没有钱, 真是开国际玩笑。”

(2)还存顾虑, 有钱称没钱, 应继续探询需求

(3)有钱想要垫底, 以此来控制厂家。参照五大点3小点策略应对

4.1.7当客户异议“XX 以前经营你们公司产品 做得并不成功呀”

1、由因分析:厂家以前在这片市场上有经销商做过, 但由于历史原因, 经营失败了。在重新启动市场时, 客户对公司缺乏信心。

2、策略与方法

向客户分析和解释当时失败的原因，同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了，重新树立客户的信心，激发他的经营欲望。“你说的一点不错, 公司的产品曾在这个市场上红火过, 但不久也消失了, 也许你也知道其中一些原因等等(联系实际客观分析和说明原因) 。现在我们公司在XX 方面做了很大的改善等等(改善办法与效果) 。你还有什么顾虑和担心的呢

4.2应对消费者的心里策略

其实对于基层的服务既简单又是复杂的，在当今社会，竞争日益剧增，而真正的服务质量却因为竞争的激烈呗单方面的忽略，致使很多企业都在最后的关头受到了一定的阻隔。消费者的安全意识也不断的增强，致使很多企业在发展中不断的放缓。

1. 要让消费者的潜意识里先接受产品

产品让消费者未吃之前最快的方式就是媒体宣传，借助大力度的宣传，使消费者在潜意识里便已经接受了此产品，然后再前呼后应的在地面做促销拉动，刺激消费者新鲜感及好奇感的心里产生购买欲望，

2. 让消费者放心的产品

此项首先要做出全方面的服务，您的一举一动都能够影响对产品销售的达成，您的服务必须要让消费者感觉您的全心全意，发自内心表达的声音是攻破消费者心理防线的关键，同时商家也要让消费者更加的了解产品，这样才能够达成消费者的购买欲望。

3对消费者的吸引

在这个五花八门的世界，消费者的虚荣心里，爱占便宜的心里无时不在，要想更好的快速发展，就更应该更好的了解当地人的习惯及风俗，很多厂家做的宣传赠品很多，但由于企业都在用此种方式去发展，致使对消费者心里已经产生不了任何的诱惑。所以作为企业的销售就更应该根据消费者的需求创造出更好的更有诱惑的宣传及拉动方式，最直接的方式就是：周周变。天天有。时时新。来吸引及满足消费者的心里与需求，完完全全的做到消费者乐得买，笑的买的效果。

总之我感觉，现在很多企业为了快速的发展，忽略了很多细节的弄西，导致做成了南辕北辙。只有循序渐进，脚踏实地，稳步前行，细致入微的企业销售，才能做到将来的强者。

结 论

在当今社会，企业如想快速的发展，就必须了解消费者及客户的心里“要想钓到鱼，就要像鱼一样思考”只有这样，才能将企业做的更大更强

在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在销售中同样适用。

要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。

换句话说：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个客户。 通过本次心理战术的论述，完全说明了一个心理战术在当今社会企业发展的重要性。一个新型的营销策略如果能够用正确的方式灵活运用，将会使企业及营销人员的业绩得到突飞猛进的发展。

参考文献：

[1] 周小来．超级导购．北京：清华大学出版社，2008（有删改）

[2]杨立宇·市场营销的历史·现状和未来[j]理论界2008，（10）

[3]张介明. 谈判心理研究 [M] 上海：上海社会科学院出版社,2005.

[4]张雷，就这样去谈判 [M]，银川：宁夏人民出版社

致 谢

通过本次毕业论述，使我在近几年的工作中及学习当中得到了充分的总结与检讨，在工作及生活中的待人处事得到了非常好的提升，并给以后的发展创造了良好的基础，借此我特向尚欣欣老师 沙丙扬老师 钱明修老师表示感谢，感谢您们在这三年的陪伴与引导，给我的未来之路打开了一盏明灯，让我能够更加清楚的了解这个社会，欣赏这个美丽的世界。

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