市场拓展方案

视频会议系统

市场拓展方案

（草案）

北京世纪瑞尔技术股份有限公司

目录

一． 市场分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 1．

2．

3．

4． 整个市场概况„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 目标市场分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 需求分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 竞争分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

二． 营销策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

1.

2.

3. 市场细分„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 目标市场选择„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 市场定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

三． 营销实施 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 1．

2．

3．

4． 广告促销组合„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 营销行为整合„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 销售突破„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 销售步骤„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9

四. 附件„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12

一. 市场分析

1．整个市场概况

2001年年底，全球视讯会议市场总规模达到102.5亿美元，并在未来几年将以24%的增长速度持续或以更高的速度增长。

目前我国视频通讯应用的领域，主要应用部门是政府行政会议、企业商务会议、远程教育、远程医疗、项目协同工作等方面的应用。其他领域的使用情况较少。政府办公占据了46.6%的份额，商业应用占35.2%的份额（如图所示），这意味着商业应用在中国的发展还有很大潜力可挖。

视频会议系统的常见的有集团会议和桌面会议两种，而为了适应移动、灵活、方便的需求，桌面会议应运而生。目前桌面会议所占比例为34.7%。集团会议为56.5%，桌面会议尽管发展时间不长，但由于其较好地集成了会议、数据等应用，其市场份额颇为可观。与集团会议相比，近年来增长十分迅速。

从以上情况可以看出中国的视频会议市场是一个刚刚开始启动的市场，对于厂商而言，是一个十分重要的商机。

2．目标市场分析

针对当前视频会议的市场情况和我公司选择了软件视频会议系统的现状，与之相关的行业包括政府、商业、教育、医疗等行业。

1）政府：

目前我国视频会议市场在政府部门占据了重要位置。政府工作的性

质决定了其会议特别繁多，而由此产生了大量的差旅费用和对与会者时

间、精力的浪费，采用视频会议取代会议在政府行业中是提高办公效率行之有效的措施。今年年初，中央政府发布了关于《精简会议的意见》，大大刺激了视频会议在政府的应用。

随着近年来电子政务工程的逐步推进，政府部门更加关注视频会议

系统建设。在经济发达地区（例如浙江、山东、广东），已覆盖到地市级城市，有的甚至覆盖到县一级。除各级政府之外，其它诸如检察院、法院、公安和和水利等职能部门也是视频会议系统的重要用户。

2）商业：

我国的远程商务会议和协同工作占有十分重要的地位,目前占市场

份额的35.2%。近年来发展速度十分迅速，在我国还有很大的市场潜力。

3）教育、医疗

我国的远程教育和远程医疗尚处于发展初期，所占份额分别是9.7%和4.9%。这反映视频会议系统在远程教育、远程医疗等方面建设力度还不够大。不过，这两个领域的应用近年来呈现出蓬勃发展的势头，相信很快就会有良好的表现。

3．需求分析

政府应用在国内还是占主导地位，随着近年的技术进步及网络的改善，软件视频会议也逐渐受到政府的关注，并开始应用。但由于软件视频会议自身存在的问题，近期政府部门还不会大规模使用。

商业应用是近年来发展最为迅速的领域。由于软件视频会议的出现，以其绝对的价格优势和优良的性能迅速占据了商业市场，成为各企业单位的首选视频产品。

远程教育和远程医疗的应用在中国的起步较晚，目前在我国的应用量不大。主要原因是这些行业还没有意识到视频会议的作用，在观念上还没有发生改变，还需要厂商能够针对这些行业的实际情况进行有重点和针对性的市场拓展。

综上所述，我公司视频产品的销售应以商业领域为切入点。重点面向大型集团公司进行销售，同时兼顾政府部门，最后是教育及医疗。

4.竞争分析

软件视频会议系统在我国已发展了两年多的时间，目前软件视频会议系

统品种单一，销售已覆盖全国并渗透到各个领域。由于我公司进入的时间相对较晚，所以不具备品牌优势、和渠道优势。但可以通过全面分析当前市场上现有的产品及市场情况，结合我公司自身的优势而开发出独具特色的产品，使我公司在产品竞争上具有绝对优势。

二. 营销策略

1.市场细分

通过以上分析可知，目前视频会议市场在我国可以细分为四大部分，包括政府、商业、教育、医疗。政府行业使用硬件视频会议已有很长时间，在短时间内不会大量改用软件视频会议系统。教育和医疗行业刚刚起步，还没有认识到视频会议的真正作用。而商业领域近期呈现出蓬勃发展之势，并以较高的速度增长，具有相当大的市场空间。从产品的种类上没有明显的区别，行业针对性的产品缺乏。由此可知我公司目前的市场机会存在于具有极大潜力的商业领域和针对各领域的差异性产品。

2.目标市场选择

在销售初期我们的目标市场可以选择商业领域，以商业领域为突破口。首先在商业领域建立良好的企业形象，刺激现有的客户购买我公司的产品。然后采取市场渗透的策略，逐步扩大经营领域，吸引竞争对手的客户。同时激发潜在客户的购买动机。

目前的视频会议销售工作可分直销和分销两部分来做。直销工作主要面向商业领域，分销工作可以寻找一些在商业、政府、医疗、教育等领域具有销售优势的企业作为合作伙伴。

在产品的选择上，采取差异性营销策略，能够体现出我公司产品的独特之处，使我公司的产品在竞争中处于绝对优势。在产品的功能上，首先注重视、音频的质量。因为视音频的质量是视频会议终端系统最为根本的要求。其次是稳定可靠性、技术支持和售后服务、多媒体功能强大、安全性等。由于视频会议系统提供的是实时视音频交互通讯，系统的任何不稳定都会在图像和声音上表现出来，因此稳定可靠性对视频会议系统来说是至关重要的。

3.市场定位

目前公司处于一个整体市场推广时期，没有成功案例，而竞争对手的实力较强，所以为了在市场竞争中处于主动，必须有一个明确的市场定位，为我公司的产品创立一个鲜明的特色，在用户心目中树立形象。我公司初期的市场定位可以为“带有可书写的硬件白板的视频会议系统”。随着产品的改型及换代，会有新型产品满足更多方面的市场需求。

为尽快占有市场，在进入市场初期，要积极参与市场竞争。以企业集团用户为切入点在全国范围内建立局部销售网络，并运用广告及促销手段迅速提高产品知名度，使公司在市场竞争中处于一定的优势。对于政府、教育、医疗等领域一方面积极寻找可信赖的合作伙伴，另一方面通过各种渠道获取采购信息，直接参与招投标活动。

随着市场占有率的不断扩大，一方面加强渠道建设扩大销售范围，另一方面注重新产品开发渗透到其他领域，从而形成销售覆盖全国的跨行业的大型视频会议集成商。

三.营销实施

(一)．广告促销组合

1．广告工作

初期的广告促销工作有两方面的作用，一是通过广告效应，达到在行业中建立初步企业知名度和品牌知名度的目的，同时增加用户的信任度，为今后的销售工作提供相对支持。二是通过多种促销手段，加深公司与客户的关系，为下一步的深度营销奠定基础。

随着企业形象和产品知名度的确立，可采取竞争性广告宣传。通过鲜明的对比，突出我公司产品的优势和特点，从而使我公司的产品处于同类产品之上，能够更好的满足客户的需求，成为客户的首选产品。

在企业进入平稳发展时期，可采取提示性广告、公益性广告。一方面可以时刻提醒客户记住我公司及我公司的产品，另一方面也可起到公司形象的宣传，给公众及社会留下良好的印象。

通过调查，目前用户在了解视频会议系统产品时的信息来源，主要通过报刊媒体、Internet、厂商推广活动、厂商电话直邮和行业权威机构等渠道。

值得注意的是网络的普及使得更多的用户选择Internet作为了解信息的重要途径。并且在未来的时间里Internet将会以它低廉的价格和广阔的覆盖面而成为最主要的信息来源。

所以，我公司在做产品宣传时要特别注重网站的建设，同时注重在国内权威行业网站的产品宣传和发表评论文章。

由以上分析，我公司的产品宣传和推广应采用网站、专业报刊杂志、展会三种方式相结合的方式。以网站和报刊杂志为主，以展会为辅。

各种渠道所占比例分别如下：

1）公司整体形象广告宣传

首先，公司经CIS整体形象设计、包装后，采用报刊、网络、展会等多种媒体的广告攻势，使公司确立一定的社会形象，建立初步的信任度，为进一步销售工作奠定基础。

具体通过报刊、网络、展会三种方式实施：初期可采取报刊、网络同时开展的方式，选择覆盖面广、影响力大的全国性、行业性报刊杂志，如：《中国多媒体视讯》、《网络世界》、《中国电子商务》、《通讯世界商情》等。采用密集---间歇---密集的广告投放方式，加深企业的被认知程度。

展会可在公司取得一定知名度后进行，起到推波助澜的作用，从而在现有的成果基础之上，实现更大的收获。

2）公司产品的宣传和推广

公司的产品宣传同样采用网站、报刊杂志、展会相结合的方式，达到建立行业知名度、了解行业动态、联系目标客户的目的。

网站宣传：

利用网络覆盖面广、费用低的优势，面向全国的用户群进行公司的产品宣传。重点要建立我公司自己的视频会议网站，实现产品展示、产品搜索的功能。着重宣传产品的质量、性能、服务和维护。针对本产品的特点和用户关心的问题进行详细说明。同时在网站中设有客户端下载程序，使用户可以随时随地都可以在网上试用我公司的视频会议产品。

另外选择国内2-3家影响力大、点击率高的专业网站，例如：《视频天空》、《CTI论坛》、《中国视频会议技术中心》、《中国广播电视技术网》、《商盟网》、《中国语音视频网》、《中国国际会议中心》等进行宣传，包括产品宣传、公司宣传和发表文章进行评论，给用户留下良好的企业形象。

专业报刊杂志：

选择行业中的权威杂志、报刊发布广告，在顾客心目中建立良好的公司形象，在技术和性能上认可公司的产品，在销售和客户之间建立初步的信任度，保证销售工作顺利进展。

根据公司产品的特点，初期可在2-3种杂志上如 ：《中国多媒体视讯》、《通信产业报》、《网络世界》、《中国电子商务》、《通讯世界商情》、《互联网周刊》、《当代通信》、《中国信息界》、《中国数据通信》、《宽带世界》、《通信时代》、《中国电子商情》等上投放广告。

2．促销及攻关工作

1）公司企业形象设计

重点突出公司经营理念、确定公司整体形象。

目的：达到理念上一致性，视觉上一致性，行动上一致性。

2）产品技术讲座

与客户建立初步联系后，在产品的重点销售地区，由公司技术人员、

销售人员参加，召开产品技术讲座。以供需双方的技术交流带动销售。届时可邀请用户的主管领导人员、采购人员和技术人员参加，即可以使

我公司的技术人员迅速了解用户要求，也可以使用户更加深入了解我公司的产品特色。

3）产品研讨会

当公司的产品宣传和形象宣传收到成效，公司的销售直线上升时，

可邀请一些行业重点客户的主管领导，对公司产品的核心特色进行探讨，并对未来的新产品开发和对行业今后的深层销售奠定基础。

目的：了解客户的深层需求，增进情感交流，增加行业客户对我公司的信

任度。

4）高层互访

当公司在某一行业中占有一定的市场份额时，我公司的高层领导可

拜访客户。

目的：一方面可以奠定销售基础，另一方面可了解到客户的将来的需求

情况，为以后的销售打下基础。

5）行业推荐企业

待公司的产品形成一定的系列、销售具有一定的规模时，可与行业

主管部门或行业主导媒体联系，争取成为行业推荐企业。或成为行业标准产品，有利于今后产品在行业内推广。

(二)．营销行为整合

1．视频会议项目特点

目标市场明确，主要为企业集团用户、政府、教育、医疗。客户对产品的认知程度存在差异；针对具体行业的产品在功能和技术上还有待于提高。

2．销售模式

以直销为主带动分销的方式，针对目标客户进行顾问式的直接销售，同时根据客户分布特点发展区域经销商。初期以直销为主有利于尽快了解市场情况和行业发展动态。在适当的时机和地点发展经销商有助于公司的营销战略的实施，扩大销售范围和销售领域。

3．市场开发顺序

按照市场开发顺序，把目标市场分为一线、二线和三线，首先从一线目

标市场入手，逐步进入二、三线目标市场。

一线目标市场：

企业集团用户内部会议、企业集团之间的商务会议、企业集团内部或集团之间的协同工作以及其他商务领域的应用。

二线目标市场：

政府会议的应用。政府在视频会议应用中所占比例是最大的，目前主要还是硬件视频会议。随着网络环境的好转和软件视频会议质量的提高，政府会把目光投向物美价廉的软件视频会议。现在已有部分政府部门在尝试着使用软件视频会议，将来必定会有更多的需求。

三线目标市场：

远程教育、远程医疗。目前在我国处于起步阶段，对视频会议的认识程度还不够，需要一段市场酝酿时期。

以 下 为 后 增 加 部 分

（三） 销售突破

从目前视频会议在企业集团应用的规模来看，电信公司、电力公司、钢铁公司、石化公司应用的比例较大，为实现视频会议系统销售突破，选择电信公司作为第一细分市场，集中力量建立样板项目工程。（行业销售实施方案见附件）

（四） 销售步骤

对于大型企业集团的销售可以大致分为三个过程。

第一个阶段：

这是发现潜在客户的阶段，在这个阶段的客户，可能会有25%的最终机会购买我公司产品。在这一阶段我们需要完成以下工作。

 确认客户。

 澄清潜在客户需求

 向客户建议初步解决方案

在与客户初步接触时，首先我们需要了解我们的客户在哪里，谁是我们的客户。之后要确认我们所拜访的人在整个公司采购中所处的位置，是决策人物还是

一般性人物。接触阶段，我们主要集中于客户的反应，为了能够从容的与客户接触，我们应该做到以下几点。利用真诚、热情、自然的语言与客户交谈，表示出想给客户提供帮助的愿望，给客户留下良好的印象，建立良好的关系。

当我们与客户初步接触以后，下一步就是尽可能的收集客户需求信息，对于像我们这种以提供解决方案或服务的公司来说，这一点尤为重要。信息收集是销售过程中最重要的阶段，主要的方法就是提问。通过提问我们可以了解客户的需求，同时验证我们是否正确的理解了客户的需求以及客户对我们的态度。

在以上工作顺利进行之后，我们可以向客户展示我们的初步解决方案。

第二阶段：

在这一阶段销售有了阶段性进展，需要完成以下工作，这时大约有

２５－５０％的机会我们可以获得订单。

 客户计划

 展示方案

 写出书面建议书

 进入招标最后阶段，成为可能得标的几家之一

为了更好的推进我们的工作，我们每次拜访客户时必须设定拜访的目标。因为对于大生意而言，我们很少能够一次获得订单，所以应该设定一些阶段性的目标。我们不仅要设定“建立良好的关系”和“收集信息”等目标，而且还要设定一些其它的适宜性的目标，确保每次拜访对双方都有利。例如：“让我们的客户了解他想知道的新知识”、“解决客户的部分问题”、“实施一个新的解决方案”、“来参加我们的一个展会”、“订立与老板见面的时间”等，尽量避免只给客户一个印象：即我们只是去看看进展情况。

挖掘了客户的需求之后，就到了我公司的产品展示阶段，展示时一定要记住将产品的特征与给客户带来的好处区分开来。特征是指我们产品和服务所固有的性能和指标。而好处是当我们的特征符合客户要求时给客户带来的好处。尽管为了显示我们产品的可行性，我们公司的产品特征很多时候也要向客户详细说明。 产品的展示过程可分为三步。

第一、 重复客户的需求，确认客户的需求与我们所理解的是一致的。 第二、 提供证据告诉客户我们产品特性能满足他的要求

第三、 告诉客户我们的产品特性能给他带来什么好处

第四、 将这些好处与客户的需求联系起来

展示时要注意：

第一、只有当我们总结了客户的需求并获得其认可以后才开始展示我们的解决

方案。

第二、把我们的解决方案与客户描绘的现状结合起来，不要讲课户明显不需要的

特征。

第三、时刻保持与客户目光接触，从而可以很好的检查客户是否真正理解了我们

所展示的内容及含义。

第三阶段：

在这时我们进入工作的最后阶段，许多基础性工作已完成，这时根据剩余的竞争对手数量实力的不同，接近成功的可能性大约在５０－９０％之间，主要包括以下工作：

 与客户讨论补充计划

 建议客户做出决定

 签单

在以上的工作完成之后，我们仍要与客户保持密切的联系。因为此阶段是能否签单的最后阶段。合理把握此阶段，使我们成功与否的关键。

在这一阶段，我们要更进一步的了解客户的需求。尽可能的考虑到客户所需的每一个细节，然后通过对客户进行提问获取相关信息，从而有利于制定出令客户满意的补充计划方案。

附件一：

铁通公司销售实施方案

一 铁通公司基本状况

铁道通信信息有限责任公司（简称“铁通”）是经国务院批准，信息产业部核准，国家工商管理局注册，由铁道部及所属铁路局、（集团）公司共同出资组建的国有大型电信运营企业。

铁通公司作为国内新的全国性公众电信运营商，实行公司、分公司管理体制，在直辖市、省会城市、自治区首府，以及部分大中城市和地区设立分公司。在通信市场竞争日趋激烈的今天，如何通过采取行之有效的技术手段改变传统意义上的“上传下达”的指令性方式为“面对面互动式”交流环境，是提高决策效率及管理水平的重要环节。

铁通公司作为全国性大型的集团公司，下属机构多、经营范围广、内部管理复杂。所以，内部工作会议及其频繁而且位置分散。

铁通公司在全国的经营中以省、自治区、直辖市为组织单位 。在省公司的下面还设有市级和县级的公司，省级公司与其下属市、县公司每天都有大量的工作和指示需要会议沟通、传达或与省内公司之间的协同工作。这样，每天开会所需的差旅费和浪费的宝贵时间成为各省公司所急需解决的问题

二 具体实施步骤

根据铁通经营及管理特性和对视频会议系统的需求状况，我们可制定针对性的销售方案，以铁通各省公司为销售的突破口。

铁通各省公司的内部部门繁多，各部门对视频会议系统都有或多或少的需求，例如市场营销部、客服部、网络建设部、技术计划部等。他们可以利用视频会议系统进行工作沟通，或是协同工作。这样可以避免一些不必要的两地奔波的麻烦，给公司节省经费并能够及时的解决问题。

对铁通的销售，第一步要找出对视频会议有需求的部门。因为铁通的各省公司内部不仅部门繁多，而且各省公司的内部组织结构也有些不同。所以，我们的销售人员首先要摸清哪一个部门对视频会议系统有需求，然后对这一部门进行深入接触。通过对这一部门的拜访和对相关人员及部门负责人的初步接触我们需要

了解到以下方面的内容。

第一，需要了解到在视频会议系统上我们是否存在竞争对手，如果存在则要了解

他们都是谁，他们的销售策略是什么，他们的业绩怎么样，对竞争对手的优劣时进行分析，从而制定出具有竞争力的销售方案，使我们在竞争中处于优势地位。

第二，需要了解到在进入对铁通的视频会议市场销售中，我们应具备那些资质。

另外，客户对我公司的技术力量和施工力量有什么要求。根据了解到的情况，办理完善进入铁通视频会议市场所需的相关资质，并且及时找出自身的不足，及时完善。

第三，需要了解此部门对视频会议系统的具体的需求情况。信息收集是销售过程

中最重要的阶段，所以我们要尽可能的收集客户需求信息。我们可以通过直接提问或间接引导等方法，了解客户的需求，同时要验证我们是否正确的理解了客户的需求以及客户对我公司是什么态度。是肯定还是否定或者是处于二者之间。然后可以把我们的产品结合用户的具体需求，制定针对性的解决方案，使部门的负责人认识到我们的产品确实能够给他们带来帮助。为坚定部门负责人使用视频会议系统的决心，并使其能够真正体会到视频会议给他们工作所带来的好处，我们可以让其试用一段时间，使其对视频会议系统产生依赖性，这时便可以使我们处于有利状态。

由于前期工作的顺利进展，我们便可以进入下一步的工作。在得到部门负责人的认可之后，下一步的工作就是要获得主管副总的批准（具体哪一位副总，可以由使用视频会议系统的部门负责人处得知）。

在做主管副总的工作时，我们可以联合使用部门的相关负责人员共同来说服主管副总。在与主管副总结触时，我们可以重点强调我公司产品的实用性、经济性，使其认识到确实能给他们带来实惠。主管副总根据使用部门的意见并结合公司的实际情况便会做出是否采用的决定。

在得到主管副总的批准之后，就会把此项目通知计划发展部，由计划发展部列入招标计划中，等待项目招标。

当把此项目列入招标计划之后，我们的工作已完成了一半。在这之后的工作

中，为获取订单我们还需要进行大量的技术和商务的交流。首先，要与使用部门保持密切联系，使其对我公司及我们的销售人员产生良好的印象，有利于在采购中做出倾向于我公司的决定。同时可以进一步了解用户需求，建议客户做出更具体和详细的决定，以便于我们更清楚的了解客户，从而做出更细致的补充计划方案，为最终的投标工作奠定坚实的基础。

在与客户进行商务交流的同时，还要与相关技术人员进行技术鉴定。根据使用部门的网络状况结合用户对视频会议系统的要求，做出在技术上的可行性分析，充分确保项目的顺利实施。

所有的工作完成之后，我们就可以根据所掌握的信息和资料，结合我公司自身的优势，制作出出色的标书，有准备的参加竞标，确保有较高的中标率，使我们所作的工作得到回报。

在进行上述工作时，重点要与客户建立良好的关系并且要正确掌握客户的需求。因为各大通信运营商的采购大部分在招标之前已经确定了，即在招标之前已经选中了将要采购的产品，招标活动在很多情况下只是形式而已。所以，我们要注重招标前的准备工作，特别是要与客户建立良好的关系。

注：其他通信运营商的销售与此模式相似。

附件二：

电力行业销售实施方案

一 电力行业基本状况

我国电力系统公司分为五个区域性大型集团公司，如：华东电力集团公司、华北电力集团公司、华中电力集团公司、西北电力集团公司、东北电力集团公司和各省份的电力集团公司。区域性大型电力集团公司分别由相关省份的集团公司等多个企业组成的法人实体，采取企业集团模式进行管理,下属机构分散，遍布管辖区域的各个角落。如何在集团内部建设更加便捷、及时、畅通、的沟通体制及选择合适的沟通方法，成为集团面临的重要问题。

二 销售具体实施步骤

附件三

石化行业销售实施方案

一 石化行业基本状况

二 具体实施步骤

附件四

钢铁行业销售实施方案

一 钢铁行业基本状况

二 具体实施步骤