如何开展砍价会

从2011年下半年开始，受内外部环境影响，国内房地产行业整体放缓，直接影响到下游产业——建材行业的发展；在今年年初的十一届全国人大五次会议闭幕后的新闻发布会上，国务院总理温家宝表示：一些地方房价还远远没有回到合理价位，因此，调控不能放松。如果放松，将前功尽弃，而且会造成房地产市场的混乱，不利于房地产长期健康和稳定发展。此次讲话，是中央最高决策层再次强调对房地产市场的调控力度不能放松。可以预见，2012年房地产调控将继续从严，年底之前中央层面的放松将很难出现。与此同时，建材行业将持续受到影响。逆势情况下，我们依然要前行，为今之计，只能找方法。

近几年来，从沿海地区开展的砍价会逐渐向内地迅速发展，在今年严峻的市场形势下，砍价会逆势出击，取得巨大成功。以湖北为例，在2012年3月，孝感市区有3场，进入4月，又出现6场砍价会，在湖北全省，各个县市都在积极筹备类似活动。在市场激烈的竞争下，砍价会依然成果丰硕，取得积极成果，并迅速传播。结合各地开展的砍价会，为使得将要开展砍价会的商家取得更好的成果，接下来将就砍价会操作关键点做出探析。

一、成立异业联盟

归根究底，砍价会其实就是异业联盟的一种落地表现形式，它是由异业联盟组织并实施的，因此，操作砍价会的第一步必须是成立异业联盟。在全国范围内享有盛名的联盟组织当属——冠军联盟。对于异业联盟组建问题，在此不再详细阐述。

二、成立项目组

在大中城市，联盟组织最好成立两个机构，一个是老板会，相当于董事会，由各品牌老板组成，负责各项工作的决议，监督活动的进行；另外是组织一个执行机构，由每个品牌出人构成，必须保证这些人员是全职为保障本次活动的顺利进行而服务的。在中小城市，上述两个机构可以合在一起，能够保证活动执行即可。

作为执行机构，根据活动全盘操作所需要从事的具体工作、联盟成员个人特长，进行项目组的组建以及人员分工。不论是项目组的组建还是具体职能的划分，都是根据活动进行的流程来细分的，这个流程务必贯穿至活动完整进行的方方面面。进入项目组的人员是为联盟服务的，务必确保这些人员都能够全心全意为本次活动服务，同时，规定严格的作息时间表以及项目推进时间表，活动总指挥根据时间推进表严格督导，保证各项工作能够按时保质完成。

下表是为执行机构制作的人员分工表，各项目组最好再在本组组长带领下制作本组具体分工及时间推进计划表，确保活动圆满进行。其所制作的本组推进计划表提交老板会或者活动磋商会议中讨论，并且完善具体方案，在通过后，跟组成员再次强调，并且分析完成工作关键点，然后立即执行。

序号 类别 职能 负责人 成员

1 活动总指挥 负责活动全盘操作、监督执行

2 文案策划 对本次活动全盘流程进行策划

3 物料制作 制作活动所需所有物料

4 培训组 动员大会，话术培训

5 小区推广组 在小区推广本次活动并卖卡，收集客户信息

6 电话营销组 根据信息统计组的信息跟单，介绍本次活动邀约客户进店

7 信息统计 从活动开始之日起每天统计各店及其他渠道客户信息，并在联盟群发布当天最新消息

8 会场布展 布置砍价会当天会场

9 外联 联系接洽砍价师；确定会场；联系礼仪公司

10 零促组 招聘、管理零促

11 财务组 负责本次活动总体费用收支及活动现场统一收银

12 协调组 协调各品牌代表与砍价师沟通，并安排上场

13 安保组 切实保证会场秩序和安全

三、总指挥紧抓核心工作

在这种大型活动当中，活动总指挥至关重要，总指挥关系到本场活动成败，因此，选定一个责任心强、工作能力强的总指挥非常重要。作为一个砍价会总指挥关键要紧抓好以下几个关键点：

1、 协调沟通：这个过程贯穿到活动始终，特别是在活动前期，需要主导各品牌前期策划，项目组成立以及工作划分等等。因此总指挥必须具有较强的沟通能力，确保在各方游刃有余；

2、 过程控制：围绕卖卡展开，紧抓卖卡。每天切实跟进各店面卖卡情况，督促抓紧完成规定卖卡数量，检查小区推广以及电话营销情况，使其保证质量和卖卡数量；

3、 培训：通过活动动员大会、每天晚上的总结沟通会、砍价会举行前终极动员大会，深入宣传本次活动，介绍本次活动，务必使得每个活动参与人员切实深刻理解本次活动，并且围绕卖卡目标在培训会上解决疑难；

4、 活动落地指导：在活动落地时，协调各品牌、各项目组，保证活动顺利进行。

四、促销内容设置原则

促销内容的设置分两项，首先是联盟促销内容，这主要起到组织客源、吸引客户作用，比如卖卡，到场可领取相关礼品等。特别要注意的是联盟卡，必须是出售出去的，而不是赠送出去。这样才能尽可能的促使更多客户如期到场。另外一项促销内容就是各品牌自己的促销内容，即参与砍价项目。

各家品牌在设置活动内容时，要跟砍价师做好充分沟通，根据当地实际，合理设置。一般来说，上场砍价内容最多不要超过3项。而且在整个方案当中一定要重点突出，有能直接吸引客户的引爆点，从而让客户迅速下定决心购买。

五、激励机制：

激励机制是任何一个项目顺利进行所必不可少的环节，对于砍价会而言，一是各品牌自己要设置内部激励机制，二是联盟组织也要设置激励机制，这里的激励主要是针对相互间带单，以及卖卡数量而言。为达到这两个目的，联盟激励中的奖和罚必须与此挂钩，方能保证卖卡顺利进行。因为，砍价会成败的关键一环就是到场客户数量，而客户数量是来源于平时客户的积累，而平时客户的积累又来源于卖卡。

六、活动整体包装：

这里所说的活动整体包装是指砍价会的主题以及对外宣传的活动组织方。一般来说，为了增强公信力，让客户更好的参与，可以与当地电视台、消协等合作，以他们的名义组织开展砍价会。这样能最大限度吸引客户。

在店面、小区推广以及电话营销等对外宣传当中，统一口径以上述单位出现，比如，向客户说明，我们本次活动是有**电视台组织开展的，届时，**著名砍价师现场砍厂家老总，因此，价格我们现在不能确定，也相信，到时候价格会非常优惠……通过这种类似话术，进行对外宣传，增强客户对本次活动的期待和参与度。

七、砍价师：

砍价师是砍价活动顺利进行的灵魂所在，在前期必须要能够认真负责的与活动项目组沟通，确定总体策划方案，跟厂家代表沟通活动方案、上场话术、包袱设置等，最后在活动落地时能够调动起全场客户的情绪，通过赠品、互动、现场的砍价促使全场客户一起激动起来，通过氛围的营造，最终促成全场客户大规模签单。

一个优秀的砍价师，其激情至关重要，特别是在场上，通过其肢体语言和话术，以及应变能力，要能够主导客户的情绪。使得所有人的注意力都围绕他来转，并且能够化解砍价过程当中的不利因素，从而，使得在场客户满意，使得客户觉得现在的价格，是最优惠的！

八、砍价会后期

砍价会现场活动结束并不代表本场活动正式结束，为使得砍价会真正圆满，当天晚上和之后2天至关重要。

砍价会结束的当天晚上，全体员工及时总结，根据前期邀约客户数量、现场到处客户数量、客户签单数量（细分出同一客户签具体哪些品牌）。仔细分析上述数据，得出结论，从而指导所有员工下一步行动计划。

一般来说，大致会有两种情形。一是还有部分客户未签单，二是如何防止退单。针对未签单客户，通过话术吸引他，以砍价现场的特价以及众多签单，在第2天的电话当中刺激他进店签单。为防止已签单客户退单，不妨以退为进，以公司政策少数量有限为由，主动要求客户进店退单，刺激其着急并且非要参加活动不可，然后借梯子下台阶，要他抓紧时间进店补交余款，趁此机会把这个活动彻底确定。

在砍价活动当天晚上就跟所有人就上述核心问题立即展开培训，然后在接下来两天里，开展上述工作，一是争取更多客户前来签单，二是邀请签单客户前来补交余款，清除退单隐患。

根据无数场经典成功砍价会案例来看，做好上述关键环节，复制一场成功的砍价会并不难。但要注意的是，砍价会也不是万能灵药，再好的药，吃多了，都会出现抗体，因此，一年当中，最多举行2-3场砍价会。希望各商场能够把握住这个度，同时，更多的要在商场基础建设上夯实基础，这，才是王道！