顾客的消费心理

世界上的消费者成千上万，各有各的特点，各有各的习惯，各有各的具体情况，他们的购买心理就可能各不一样。男性的消费心理同女性不一样；年老的同年少的购买心理不一样；讲究实惠的同讲究时髦的购买心理不一样；热衷于大众化验室同讲究个性的购买心理也不一样。不一而足。因此，要想使消费者买你的东西，还要仔仔细细分析“上帝”们的购买心理。

一、 求美心理

消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨，而是注意商品的品格和个性，强调商品的艺术美。其动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”。不仅仅关注商品的价格、性能、质量、服务等价值，而且也关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。

主要消费对象：城市年轻女性。

二、 求名心理

消费者在选购商品时，特别重视商品的威望和象征意义。商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己地位和特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动机的核心是“显名”和“炫耀”的同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过。

精明的商人，总是善于运用消费者的崇名心理做生意。一是努力使自己的产品成为品牌。二是利用各类名人推销自己的产品。

主要消费对象：城市青年男女。

三、 求实心理

消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主，其动机的核心就是“实用”和“实惠”。

主要消费对象：家庭主妇和低收入者

四、 求新心理

消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。

主要消费对象：青少年和儿童

五、 求廉心理

消费者在选购商品时，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。其动机的核心是“便宜”和“低档”。

主要消费对象：农村消费者和低收入阶层

六、 攀比心理

消费者在选购商品时，不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，总想比别人强，要超过别人，以求得心理上的满足。其动机的核心是争赢斗胜。

主要消费对象：儿童和青少年

七、 癖好心理

消费者的选购商品时，是根据自己的生活习惯和业余爱好的原则的，他们的倾向比较集中，行为比较理智，可以说是“胸有成竹”，并具有经常性和持续性的特点。他们的动机核心就是“单一”和“癖好”。

主要消费对象：老年人

八、 猎奇心理

所谓猎奇心理，是对新奇事物和现象产生注意和爱好的心理倾向，或称之为好奇心。古今中外的消费者，在猎奇心理的驱使下，大多喜欢新的消费品，寻求商品新的质量，新的功能、新的花样、新的款式，追求新的享受，新的乐趣和新的刺激。

主要消费对象：儿童和青少年。

九、 从众心理

女性在购买时容易受别人的影响。如许多人正在抢购某种商品，他们极可能加入抢购者的行列。平常总是留心观察周围人的穿着打扮。喜欢打听别人所购物品的信息，而产生模仿心理与暗示心理。女性容易接受别人的劝说，别人说好的，她很可能就下定决心购买，别人若说不好，她很可能就放弃掉。

市场上你所经常见到的“一窝蜂”现象，产生的根据在于购买者有一种错误的判断：认为有那么多人抢一定会是好货，或者有便宜可占。

主要消费对象：女性。

十、 情感心理

一般来说，女性比男性具有更强的情感性。因此，女性的购买行为容易受直观感觉和情感的影响。如清新的广告，鲜艳的包装，新颖的式样，感人的气氛等，都能引起女性的好奇，激起他们强烈的购买欲望。

十一、儿童消费心理

由儿童的生理和心理发育所定，其显著特点有三：（1）特别好奇，凡是新奇有趣的东西都能对其产生强烈的诱惑力。（2）稳定性，儿童的消费纯属情感性，对一种事物产生兴趣和失去兴趣都很快。（3）极强的模仿性，别人有的东西，自己也想得到。

因此，如果你把消费市场定在儿童领域，就应根据以上心理特点去设计和开发你的产品，要多增加花色品种，不断改进包装，在“奇”、“新”、“好玩”上下功夫，最好是把“玩”和“智力”游戏有机结合起来。

牛顿说：“我可以计算天体的运行规律，却无法计算人性的心理”。可见，人的心理是极其复杂的，而人们的消费心理更是让很多销售人员琢磨不透。

在灯具的零售过程中,掌握顾客极其微妙的心理活动包括顾客对灯具实效、价格等问题的一些想法是极其必要,它关系到灯具零售的成败。

1、女性顾客的购买心理

女性顾客永远是消费主流。

在网上调查女性的消费显示：女性在家庭支配数为51%，与家人协商占44.5%，女性不作主占3.9%，女性决定的消费在全家支出中占53.8%。

女性购买灯具的特征：

（1）够买前需反复考虑：购物前要反复考虑灯具，包括实用性，价格，质量等。 经历以下几个阶段：

A：确定购物目标

B：征求他人意见

C：制定大致预算（细心）

D：考虑消费后的情况

E：大量咨询信息“货比三家”

（2）购买时横挑竖选

“敢转，敢看，敢触，敢侃，敢买，敢退。”

购买过程一般会经历：

确定对象

产生冲动：产生原因①符合标准②受人引导③促销活动的吸

引。

确定灯具：接待女性原则①主动介绍，给些建议②要有耐心，适当赞美。

总结：把握成交的细节是成败关键。

2、男性顾客的购买心理

我国20岁以上的男性约有3亿，而且大部分组织里有决定权的大多是男性。 ——相对心理简单

——男性顾客的消费特征：

A 消费金额相对较大，社会角度高

B 消费理性化：“本身需求+产品性能”

C 消费过程比较独立：因为自尊心比较强。

D 购买过程相对较快：不爱挑选

E 购买后一般不会后悔：退货少

——接待男性顾客的原则

A建议合理化：不要太唠叨

B 服务温情化：可以成为忠实顾客

C 售时主动化：主动介绍

总结：男性顾客更需要关心。

３、儿童的购买心理

如何给儿童提供他们所喜爱的商品和服务已经成为商家最重要的任务之一。

目前中国家庭比较注重儿童房的装修，常常有带儿童来购灯的顾客，有部分家庭让儿童根据自己的喜欢来购买灯具。

消费心理特征：

A 对商品的外表“包装”感兴趣

B 互相攀比心理“比”

C 从众同伴心理影响

D 对品牌有一点认知

E 购买动机简单，挑选种类不大

总结：认真对待儿童，赞美儿童，他的父母会对你更有好感。

４、年轻人消费心理：

年轻人在整体顾客群中所占一定的比例，消费能力也正在提升。

表现在：

A 追求新颖时尚；喜欢家庭新潮流和时代精神的布置

B 崇尚品牌与名牌：占49.2%年轻人

C 突出个性和自我：过度阶段自我意识强

D 注重情感与直觉，注重房间的温馨、情调与雅致

对策：

A 力主创新、新颖，

B 争创名牌、崇尚

C 突出个性、个性化表现

D 攻心为上 弗兰克罗里：“消费者是人，人是有感情的”

总结：承认年轻人的追求和认知采取“攻心为上”的策略。

５、老年人的消费心理：

大多数老年人都是为自己的儿女买房装修，他们购买灯具存在很多的心理动机，如何把握老年人的心理特征是零售的细节问题。

老年人特定需求心理

A 求实心理：商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。

B 求利心理：“少花钱多办事”的心理动机。往往要对同类灯具之间的价格差异进行仔细的比较，经济实惠，必先购为快

C 自尊心理：他们在购买行动之前，就希望他的购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待

D 疑虑心理：对商品质量、性能、功效持怀疑态度，怕上当受骗，满脑子疑虑，非常关心售后服务工作。

E 安全心理：关心使用年限，是否漏电，是否安全，节能等问题。

对策：

A 突出实惠、实用、环保、省电

B 体现尊重、归属认同感

C 细心开导，排除顾虑

D 满足安全、健康，环保节能

E 给予诚信，可靠，热情

总结：让老年人顾客充分受到你的真诚和关爱。

因此，细节决定成败，把握顾客心理特征，为成交打开胜利之门！

在商品繁多的市场上，顾客对某一商品买还是不买，是由人们的心理动机决定的。分析顾客的购买心理，对生产经营者发现市场机会，采取相应措施促成交易，有重要意义。认真研究顾客的购买心理，是做好买卖的重要条件。顾客的购买心理大致可分为以下几种类型：

（1）理智型：这类顾客具有一定的商品知识，注重商品的性能和质量，讲究物美价廉。

（2）选价型：这类顾客又分两种：一是以价格低廉为选购商品的前提条件，对“优惠价”、“削价”商品特感兴趣；二是对高档、高价商品感兴趣，认为一分钱一分货，要买就买好的（即贵的）。

（3）求新型：这类顾客爱赶“时兴”、讲“奇特”，追求商品的新颖样式，往往不问价格、质量。

（4）求名型：这类顾客崇拜名牌产品，在选购时特别注意商品的牌子，对价格高低并不过多考虑。

（5）习惯型：这类顾客对某些厂家、商标的商品熟悉、信任，或因职业、年龄、生活习惯不同，形成一种使用某种商品的习惯。

（6）不定型：大多数是不常买东西，对市场情况和商品性能不熟悉，购买时犹豫不决，反复征求他人意见。

在经营过程中对顾客的购买心理，经营者要细心观察研究，针对不同的心理类型，采取不同的措施，做好服务工作，使顾客高兴而来，满意而归。这样就会把自己的买卖做活、做好。

倾销中如何捉住顾客购物心理

顾客的购物心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动包括顾客对商品成交的数目、价格等题目的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等。

顾客根据自己的需求，到商店往购买消费品，这一行为中，心理上会有很多想法，驱使自己采取不同的态茺。它可以决定成交的数目甚至交易的成败。因此我们对顾客的心理必须以高度重视。

一、求实心理

这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。

二、求新心理

这是追求商品超时和新奇为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦“和“奇异“，好赶“潮流“。在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见。例如，来我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇异，与众不同，当倾销员向他们先容古戏装时，他们非常兴奋，立即购买了两套，并说明要回国后举行生日宴会时穿出来，让所有的宾客感到惊奇。

三、求美心理

爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达的国家的顾客中较为普遍。他们在选择商品时，特别注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

四、求名心理

这是以一种显示自己的地位和威看为主要目的的购买心理。他们讲名牌，用名牌，以此来“炫耀自己“。具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住使用名牌，不仅进步了生活质量，更是一个社会地位的体现。因此，这也是为什么越来越多的“追牌族“涌现的原因。

五、求利心理

这是一种“少花钱多办事“的心理动机。其核心是“廉价“。有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。当倾销员向他们先容一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感爱好，只要价格有利，经济实惠，必先购为快。具有这种心理动机的人，以经济收进较低者为多。当然，也有经济收进较高而节约成习惯

的人，精打细算，尽量少花钱。有些希看从购买商品中得到较多的利益的顾客，对商品的花色、质量很满足，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。有的为了一元钱或几角钱，必要争论不休，致使想买的东西买不成。

六、偏好心理

这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向也较稳定，具有经常性和持续性的特点。

七、自尊心理

有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买行动之前，就希看他的购买行为受到倾销员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况，有的顾客满怀希看地进商店，一见倾销员的脸冷若冰霜，就转身而往，到别的商店往了，甚至再也不愿光顾那家“冷若冰霜“的商店。

八、仿效心理

这是一种从众式的购买心理动机，其核心是不甘落后或“胜过他人“，他们对社会风气和四周环境非常敏感，总想随着潮流走。有这种心理的顾客，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了遇上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。

九、隐秘性心理

有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，经常采取“秘密行动“。他们一旦选中某件商品，而四周无旁人观看时，便迅速成交。女青年购买卫生用品，男青年为异性朋友购买女性用品，常有这种情况。国外一些政府官员或大富商购买高档商品时，也有类似情况。

十、疑虑心理

这是一种思前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当“、“吃亏“。他们在购买物品的过程中，对商品质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑。因此反复向倾销员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。

十一、安全心理

有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中和使用以后，必须保障安全，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何题目。因此，非常重视食品的保鲜期，药品的无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等。在倾销员解说后，才能放心地购买。