婚恋产业的幸福链条

作者：本刊编辑部综述

2011年03期

　　策划／执行 张成龙

　　都市频现“甜蜜烦恼

　　都市的夜空下，涌动着单身的人潮。粉红色的舞台背景，“和单身说Bye-Bye”的大字海报，舞台上年轻人深情唱出的“明天我要嫁给你啦”告诉人们这里是相亲大会。大厅中手举自制“征婚广告”，踱着步子，微笑着并相互打量的，更多的是四五十岁到六七十岁的老爸老妈们。

　　相亲，一度被看做过于保守和有失浪漫的约会方式近来在“80后”年轻人中兴起：“替子征婚”的新式相亲场面更是在各大城市中频繁上演。都说“男大当婚，女大当嫁”，父母如此心切，年轻人却不紧不慢地“单着”。

　　替子相亲，爹妈的“甜蜜烦恼”

　　单身，未婚亦未恋的独自等待，已然成为城市部分年轻群体生活状态的写照。

　　在快节奏的现代社会里，不少年轻人由于选择面太窄、工作太忙、对对方要求高、对未来婚姻感到恐惧、性格内向等等这样或那样的原因，已渐渐远离了谈婚论嫁的黄金年龄。于是怀揣儿女照片、学历证书，手拿各种式样自制“征婚简历”的老爸老妈们就成了频繁奔赴各大相亲会的主力军。

　　“我女儿1982年出生，身高169公分，还是我们压低了报的。正规大学本科毕业后在一家设计院做助理工程师，工资四五千，长相、性格都没得挑。”有个待字闺中的“80后”女儿，高旭的母亲薛秀云拿着精心设计的粉红征婚“广告”站在相亲大会现场的显著位置。

　　薛秀云手中的征婚启事赫然注明“父母有双保”，还不忘带上漂亮女儿的生活照和一寸照片。在她看来，“现在很多年轻人和他们的家庭都很现实，我们夫妻退休后都有退休工资和保险。只要能有性格和工作条件合适的男孩子，我们绝对不会成为他们的拖累。”

　　“因为关系到儿女未来的生活，相亲大会上碰面的父母们谈起儿女的个人条件、性格爱好、学历工作乃至家庭经济状况都更为实际。”哈尔滨青年宫“521相亲城堡”负责入张秋说，有的家长见面交谈后印象不错，随后详谈加深了解，连对方家长的脾气性格，有无养老保障等都打探得很是清楚，像是提前会上了“亲家”。

　　然而，与家长大多关注对方家庭的经济条件与社会地位不同，年轻人追求的是对人生浪漫，美好的体验。不同的关注点导致两代人的审美价值趋向迥异。儿女们有的对父母“代子相亲”的做法持否定态度，有的虽然不好明确反对却也是“消极抵抗”，不置可否。

　　“就是啊，有一次在江畔公园的相亲大会上我相中了一个研究生小伙子，和他妈妈聊了几次，都进了人家家门直接看那孩子了。回家劝了几回，终于把我家姑娘请动答应去见面看看。“相亲大会现场，一位替自己在重点中学做教师的女儿征婚的妈妈说，”我和那男孩他妈挺高兴地远远看着俩人进了咖啡厅，一前一后走出来，还挥挥手，一个向左一个向右。”事后，两位老人很是唏嘘了一番，回到家里从各自儿女口中得到的答案则是相似的——“人家没啥不好的，我就是没啥感觉，等等再说吧”。

　　单身，不是不爱

　　对于母亲薛秀云的心事，高旭不是不清楚，但是这个名牌大学毕业、有着稳定工作和收入的漂亮女孩对母亲的焦虑和到处替她征婚的行为很是不以为然。健身，泡吧，蹦迪，八小时工作之外，高旭善于给自己安排各种各样的快乐。即便有时候只是“宅”在家里吃方便面、上网、看DVD的日子也让她很享受，“没有爱情，也就不必被动接受在爱的名义下的各种拘束，我自己舒服就好”。

　　与高旭“无所谓”的态度相比，在哈尔滨一家大型媒体工作的小王觉得自己在婚恋这件事情上心里一直有道迈不过去的坎儿。小王笑称自己患上了“亲密关系恐惧症”，担心自己没有能力承担起伴随婚姻而来的各种义务，比如繁重的家务，照顾孩子、丈夫和老人的责任，更害怕结婚后感情不能长久而给自己带来伤害。

　　对于这种恐惧的来源，从小生活在幸福美满的家庭，从前也没什么“惨痛”情感经历的小王自己都觉得莫名其妙。小王表示，其实自己内心深处是非常渴望爱情和家庭的，既不愿意“游戏人生”，也不愿意凑合过日子。当青春时光在这种既害怕又渴望的矛盾心态中一天天过去，小王成了理想感情的守望者。

　　现在像小王这样由于对感情、婚姻有着更高的期待，而不敢轻易迈步的年轻人也有不少。他们更注重与对方相处的感觉，在等待理想爱人到来的过程中，也都很有原则地坚持着“宁缺毋滥”。但是当遇到命中注定的那个“他”或“她”时，他们中的很多人已经习惯了一个人的生活。

　　并非刻意排斥，不敢轻易迈步

　　如今，在“80后”的年轻人中，像高旭一样的都市男女并不少见。他们大多有着很高的学历和不菲的收入，喜欢特立独行，来去如风，喜欢独身带来的诸多好处，享受一个人自由的状态。即使在父母眼中年纪已经不小了，他们对于恋爱和婚姻大都抱着可有可无的态度，谈不上排斥，但的确并不热衷。

　　哈尔滨希望青少年心理救援中心主任、医学心理学博士张大生认为，单身潮中的城市年轻人多数并不是刻意拒斥恋爱、婚姻，受教育的水平和经济独立的程度往往让他们对婚姻有更高的期待而不敢轻易迈步。

　　“为什么要那么着急啊？我很享受独身的感觉，对自己现在这种自由的生活状态很满意。所以对我来说，目前这个阶段恋爱和婚姻都不是必须品。”高旭说，来自父母和周围人的关注让她不可能完全回避相亲，但她还是期待着顺其自然的“机缘”。

　　婚恋网站的春天

　　成都小伙子金鹏伟在百合网的恋爱类型是“卓越领导式”的将军型，他给自己贴上的标签是：负责、威严、不拘小节、保护欲强。2010年6月19日，这个极富口才和表演欲的年轻人走上了全国最火爆的真人秀节目《非诚勿扰》的舞台。在此前，为了上这个相亲节目，33岁的金鹏伟提前准备了100种预想的情况。“我是满怀信心走上去的，基本上女嘉宾问我的问题都脱离不了这100道题的范围。包括主持人孟非现场问我的问题，其实我本来是准备好乐嘉会问我的，应该说完全在我的掌控当中。”金鹏伟回忆道。

　　在节目现场，富有喜感的他用唱歌来对答女嘉宾的问题，虽然最终未能领走自己心仪的女生，但是金鹏伟还是表现出了机智和善良，他在舞台上发起了一场募捐活动并建立了自己的助学基金。9月20日，金鹏伟在百合网上的博客中写道：“从节目播出后的那个周末的9点37分出场开始，我的电话几乎都没断过，很多人给我发短信，QQ太多人加我，都快爆了！三个多月来我收到了很多的交友邮件短信和留言，如今郑重宣布：金鹏伟已经确定恋爱关系，不再征婚。”

　　像金鹏伟这样上了《非诚勿扰》，在网络上一夜走红的相亲明星不在少数。最典型的例子是被称为“企鹅先生”的蔡敏，这个憨态可掬的湖南青年在上了节目后的一周内就在百合网上收到几千封求爱信。这个数量并不算多，据说有节目嘉宾收到了上万封信。

　　事实上，更值得关注的是在相亲明星背后日益火爆的婚恋市场。据悉，今年以来，仅各大卫视制作的相亲节目，一周至少有七台“上星”，这还不包括各“地面”频道办的相亲节目。

　　与此同时，相亲真人秀节目带动了各大婚恋网站的井喷。“百合网与去年同比流量和收入都翻了一番以上，其中《非诚勿扰》节目推动的流量与收入增长占了20%左右。2009年，中国婚恋市场的整体规模将近30个亿，而今年将增长20%-30%左右。”百合网CEO田范江说。在与《非诚勿扰》成为搭档之后，百合网为其在全国5个城市海选嘉宾。为此，其内部还专门成立了一个由20多人组成的工作小组，负责审阅从全国各地雪花一样飞来的报名信，并与导演组一起进行面试。

　　“百合网曾在几年前做过一个调查，当时愿意选择网络作为择偶首选或者重要选项的人数不到5%，而到了2009年，调查的数字显示是40%。”田范江舒了一口气，“我们最艰难的日子已经过去了。”在经历了4年的烧钱阶段之后，百合网终于在去年底实现了盈利。他坦承，在2008年，中国的婚恋网站普遍经历着入不敷出的艰难时刻。

　　最艰难的时刻已经过去

　　“2005年是婚恋网站的萌芽期，国内几大婚恋网站都是那时候上线并拿到的风险投资，2005-2007年则是大家高歌猛进的时候，大把花钱砸市场抢占份额，这三年，大家都很兴奋地过去了。可是到了2008年，一个残酷的现实要面对，注册用户上千万，但收入究竟从何而来，当时又赶上金融危机，突然间，压力与挑战陡然大了起来，这是最困难的时候。”田范江说，“但是事情往往是这样，困难期亦是机遇期，因为大家都熬不住了，都收费了，盈利模式彻底改变，随之而来的是收入迅速增长，整个行业在2009年终于进入了一个良性发展的阶段。”

　　2009年7月，百合网告别免费时代，而其主要竞争对手世纪佳缘则在2009年初就已开始收费。目前，百合网注册用户达到2300万，其中付费用户占10%，而会员费则占了其收入的7成，其他的收入则来自于网络广告、线下相亲大会及婚恋培训。“百合网的今年收入增长将在100%以上，收入规模将近1个亿。”田说。

　　自从2003年以来，模仿欧美婚恋网站的成功模式，中国婚恋网站进入迅猛发展时期，在2005年，国内的婚恋网站大约有上百家，不过经历了大浪淘沙，90%的婚恋网站均已倒闭。

　　模式之争

　　目前中国婚恋网站有三种较为成功的模式；一是心灵匹配模式的本土化，典型代表是百合网。用户在注册前，首先会通过100多道专业心理测试题的测验，对自己的婚恋属性产生明确了解，并且知道同自己匹配适合的婚恋交友人群区间。二是提供搜索平台模式，如世纪佳缘、嫁我网；三是“搜索+约见”的传统模式，如珍爱网的电话红娘，帮会员包装自己、代为询问不方便直接问相亲对象的问题和见面后彼此的反馈。

　　“目前，婚恋网站向更专业化方向发展是提高竞争门槛的有效途径。第一种模式通过专业工具提高匹配效率，但由于中国市场对心理咨询、性格匹配的认知度远不如欧美国家，因此培育市场需花较大时间与精力；第二种模式能迅速聚拢人气，但由于门槛较低，面临安全问题以及被腾讯、开心网等已具规模的SNS网站冲击的挑战；第三种模式延续了传统红娘的优势，但如果过多依赖人工容易弱化互联网的价值。”一位业内人士称。

　　田范江说，国外婚恋网站的鼻祖“Match.com”和“e-Harmony”。Match.com模式主要是输入搜索条件，然后线下见面。eHarmony模式则注重性格的融合，根据540道心理测试题的答案为会员提供性格相融者，成功率大大提升。有数字显示，美国每天有542名会员通过eHarmony而结婚。除了心灵匹配之外，百合网还首创了“爱情顾问”服务，帮助会员“认识真实的自己”、“澄清恋人图像”等，从选择潜在对象，到辅导约会技巧，再到预估婚姻中可能遇到的问题，提供了一揽子的服务。

　　“心灵匹配的好处在于，在普通网站一个用户可能需要见100个人才能找到伴侣，但在百合网可能只要见10个，减少了用户的时间成本。”在田范江看来，这种模式其实在帮助找到真正对自己有价值的用户，那些通过半小时择偶测试的用户有真实的择偶意愿。与此同时，这些有一定经济水平、教育程度、社会地位的用户，从商业角度上看是最有价值的用户群体。

　　新盈利点

　　事实上，单身网民的庞大市场让了婚恋网站层出不穷。世纪佳缘网创始人龚海燕曾指出，中国在加速城市化的进程，当很多青年从农村或者小城镇进入一个现代化的大都市的时候，没有父母、亲戚为他们张罗对象，同事之间又因为竞争关系，不太愿意去过问别人的隐私。这使得婚恋网站拥有了非常广阔的市场空间。

　　不过，婚恋网站被用户所接受，与它们此前的市场铺垫亦不无关系。尼尔森公布的《2008年8月份中国网络广告市场研究》显示，仅2008年8月份，世纪佳缘在网络广告上投入就达到5100万人民币，排在伊利前而居网络广告投放的第二位。此前，世纪佳缘曾经以900万人民币获得了MSN婚恋频道的经营权，嫁我网则以800万人民币的代价与搜狐达成交友网站的合作。

　　然而，与SP、网络游戏这样炙手可热的淘金场相比，婚恋网站显然不是赚快钱的神话，1998年中国交友中心（珍爱网前身）创办开始，中国婚恋网站走了十二个年头。显然，摆在婚恋网站面前的首要问题是，如何获得真金白银的收入。目前盈利模式主要包括：会员费用、无线增值服务、线下活动以及网络广告。

　　在这种形势下，婚恋网站都在探索新的赚钱办法。如推进SNS服务，增加互动性。百合网副总裁慕岩认为，用户还可以依靠庞大的注册用户群开展无线增值业务和网络广告业务。按照他的看法，与门户网站相比，SNS网站具有更加定向的特性，对于广告主将有非常大的吸引力。

　　同时，未来如何进一步与电子商务结合成为了田范江正在考虑的重点问题，比如植入式广告的引入，如何在一些虚拟礼品上巧妙地做品牌广告。

　　婚庆市场的拓展无疑也将成为了产业链延伸的重点。比如一些婚恋网站开始推出第三方婚庆中介平台，使线下传统与结婚服务相关的产业全部上线，牵线搭桥让更多婚庆产业公司在婚介平台投放广告，同时给会员提供更好的折扣服务，婚恋网站则以分成的形式受益。

　　除了这些线上服务之外，婚恋网站也开始向线下转型。比如，百合网在北京CBD推出“相亲专门店”，并配置30多名专业匹配师、服务经理和爱情顾问。为保证每位用户都得到关注，线下活动都限制在100人以下。

　　不过，线下服务并不是一件容易的事情。问题在于，人工服务的基础是人才，培训一个爱情顾问需要3-6个月时间，“每年百合网都在努力培养婚恋顾问，他们帮助VIP客户了解他要找什么人，去帮助他搜索、筛选，帮助他做事先身份的认证、双向沟通、安排约会、婚恋指导，甚至教用户如何使用网站。”田范江说。

　　虽然，婚恋网站纷纷开始盈利，但无疑未来的竞争会更加激烈。免费的这四五年，田范江将其称作“完成了一个初步的市场调研”，解答了很多人网上择偶的疑虑。“收费的模式最终落在阻断沟通”上，比如你要看对方的回信，必须付出一定费用。如今，看信收费已经成了各大网站不谋而合的策略。”田说。

　　“我们正在做的事情是将产业链延伸，比如相亲成功之后的后续的生意，从婚礼、婚姻家庭的培训等等。”不过，这还仅仅还是田范江的设想，因为这项业务极为复杂，不宜标准化，但对于婚恋网站来说，这无疑是一个机会。

　　龚海燕的“世纪佳缘

　　如今，网络已不再仅仅是一种空幻的虚拟世界，它正越来越多地影响到人们的实际生活，从媒婆到婚介所，再到婚恋网站，婚恋交友网站的发展可谓风生水起。据统计，目前我国网络婚恋交友用户规模已上亿人，多数网站用户已突破千万大关。另据专家预测，2011年中国网络交友市场规模将达到16亿元，而其中有近50%的市场份额将被婚恋交友所占据。

　　婚恋网站是一种以婚恋交友为目的的社交网站，它是SNS（全称Social Network Site，即“社交网站”或“社交网”）的典型分支。自2003年以来，在资本市场的推动下，模仿欧美婚恋网站的成功模式，中国婚恋网站获得迅猛发展，“网络红娘”龚海燕所创办的世纪佳缘网正是诞生于这股迅猛发展的浪潮中。

　　如今，经过7年的快速发展，世纪佳缘网已经成为中国最大的严肃婚恋类交友网站，拥有2900多万注册会员，540多万人在此成功找到另一半。而在眼下非常火爆的众多电视相亲节目中，如江苏卫视的《非诚勿扰》、湖南卫视的《我们约会吧》、东方卫视的《百里挑一》等，也经常看到“世纪佳缘”的影子。那么，世纪佳缘为什么会发展这么快？龚海燕是不是有什么独门绝技？带着众多疑问，日前记者采访了龚海燕女士。

　　遭遇车祸 高二辍学做生意

　　1976年，龚海燕出生在湖南桃源县一个贫穷农家。虽然家里经济条件很差，但是龚海燕人穷志不短，从初二开始就走街串巷卖冰棒，来赚取自己的学费。

　　初中毕业后，龚海燕以优异的成绩被保送到省重点中学——桃源县一中。可就在这时，悲剧发生了。接到录取通知书没几天，龚海燕在卖冰棒的路上遭遇了车祸，右腿粉碎性骨折。之后，母亲全心照顾她，家里的农活全部落在了父亲的肩上，而家务活则由年迈的奶奶一手操持。另外，为了给龚海燕治伤，家里还欠下了3000块钱的外债。

　　一想到全家人都在为自己付出，海燕觉得自己太自私了，于是，坚持到高二上学期，学习成绩全年级第二名的她主动选择了辍学。

　　回到家后，龚海燕说服父亲，向亲戚借了3000多元钱，在乡小学附近开了一家学生用品店。从此，她开始用心经营这个小店。去常德市批发市场进货、守店、记账等，全是她一个人。

　　也许是天生就有经商的头脑，一年下来龚海燕靠着小店竟赚了7000多块钱。第二年，当地外出打工潮兴起，18岁的她把小店交给家人打理，独自南下珠海打工。

　　到珠海后，龚海燕很快就在松下公司找到了一份流水线上的工作。后来，文笔较好的她迅速从众多职工中脱颖而出，成了厂报的编辑。工作变得轻松了，工资也上涨了，龚海燕顿时感到很满足。

　　重回校园，搭上高考“末班车”

　　“如果不是我那个高中同学，就不会有我的今天。人生有许多偶然，而正是这些偶然决定着我们命运轨迹的走向。”回忆从前，龚海燕无限感慨。

　　1996年国庆节期间，龚海燕的一个正在广州上大学的高中同学去找她玩。“晚上我们躺在宿舍的床上聊天，那位同学告诉我当年我们高中的同学大都上了大学。听到这些话，我感到心里十分酸涩，以前成绩不如自己的同学现在都成了天之骄子，而自己只是个小小的打工妹，我不禁为自己当初做出的辍学决定而后悔。”那天，龚海燕一夜都没有睡着。

　　高中同学的这次来访，激起了龚海燕重回学校学习的欲望。可是辍学已达3年之久，此时的她已经快21岁了，她迟迟下不了重回校园的决心。左思右想、反复权衡了一个多月，1996年11月23日，龚海燕终于回到桃源一中读高二。

　　重新拾起丢开已久的课本，龚海燕一开始感到很吃力。重返课堂的第六天，学校就进行了一次月考，她全部课程只有语文一门及格，在全班60个人中排第53名。好强的龚海燕不甘落后，奋起急追，每天早上5点就起床，一直学到晚上12点。两个月后的期末考试，她考了全班第16名。第二学期期末，她就飙升为全班第一名。后来，她一直保持着全年级第一、第二名的优异成绩。

　　1998年高考，龚海燕以全县第一名、全市第三名的优异成绩，被北京大学中文系录取。“当时国家规定的高考年龄线上24岁，我正好赶上了‘末班车’。而在北大度过充实的4年后，2002年我又因成绩优异，被保送到复旦大学新闻学院攻读硕士研究生。”不幸的龚海燕说自己还是比较幸运的。

　　上当受骗，激发创业灵感

　　因为辍学3年，从高中到大学，再到研究生，龚海燕一直比同班同学大，“我的个人问题就成了老大难，我妈特别着急，我只好开始征婚。”一说起这事，龚海燕就笑了起来，没有丝毫的扭捏。

　　到复旦大学念书时，龚海燕已经26岁了，老大不小的她为了解决自己的终身大事，在多家交友网站上进行了注册，并且成为付费会员。可是，后来她发现这些交友网站做得都很不完善，常常能看到“身高0厘米、体重0公斤”这样的征友资料，甚至还有十二三岁的未成年或其他动机不纯的人。这些网站比较差劲的用户体验，加上两次上当受骗的经历，让龚海燕萌生了自己做一个严肃的以婚恋为目的的交友平台。

　　说做就做。有了做网站的念头之后，龚海燕便咨询了几个学计算机的校友，他们说做一个网站很容易，有1000块钱就可以开张了。于是，龚海燕从做家教挣的积蓄中拿出1000元，请人制作了一个简单网页。“现在想想，那时很像是一个笑话，但幸亏是无知者无畏，否则我一定会知难而退的。所以，很多时候，很多事情，只能是无心插柳，真正有计划、有目的且深思熟虑者，往往会被困难吓倒。而我刚好是一个敢想敢干、做事情不会考虑太多的女生，也就看不到未来的困难和麻烦。”龚海燕告诉记者，当时她就在学校宿舍里办公，给网站起了一个美丽的中文名称——世纪佳缘，并自学了10多天Frontpageo

　　网站创办伊始，技术员是她，业务员是她，客服也是她，甚至联系场地、主持活动、购买礼品等琐碎的事情也都是龚海燕一手操办。直到后来招聘了一个专业的程序员，她才真正脱离了兼职技术员的工作。

　　网站做成之后，龚海燕就开始游说身边的人发资料给她。“记得网站的第一个会员是我的闺密，当时她友情支援我，在网上孤零零挂了4天，我才找到了第二个会员。”龚海燕说，最初找到一个注册会员是相当困难的。不过，很快，800、1000、10000……世纪佳缘网的注册人数便呈几何级数增长。如今，每5秒钟就有1个人注册，一天有5万人加入，专门审核注册（不包括审核照片和其他信息）的客服就有将近20人。

　　龚海燕创办世纪佳缘的初衷是为他人牵线，没想到，最先钓到鱼的却是她自己。龚海燕的丈夫郭建增最初活跃在上海交通大学BBS上，为了发展会员龚海燕想法把他拉了过来。2004年2月，两人通过世纪佳缘相识，一个多月后，便办理了结婚手续。“花9块钱领了结婚证，就结婚了。”龚海燕回忆起自己连彩礼也没有的婚礼时，脸上总是挂着笑容。凡是知道他们夫妻的人都说，他们的爱情是精神上的。

　　五星级审核，靠严肃赢得信赖

　　当初办世纪佳缘时，一台服务器、几台电脑足矣，但随着会员剧增，龚海燕投在服务器和带宽上的钱也与日俱增。自己的钱花完了，丈夫的钱也全投进去了，看着网站烧钱烧得这么厉害，龚海燕有些犹豫起来。

　　然而就在这时，幸运之神再次眷顾了她。2005年3月，世纪佳缘得到来自新东方在线总裁钱永强的200多万元天使投资。随后，2007年4～5月，世纪佳缘又相继获得了新东方三位元老徐小平、王强、钱永强的4000万元人民币天使投资和著名风险投资公司启明创投的1000万美元风险投资。有了强大的资金支持，龚海燕信心满怀，决定大干一场。

　　网站最开始做时，活动都是在高校举行，参与者的学历很高，70%是硕士学历，所以环境很单纯，配对的成功率也很高。后来，虽然会员范围不断扩大，举办的活动也越来越多，但龚海燕一直努力维持着网站的严肃性和纯洁性。

　　“我想世纪佳缘之所以能拥有如此多的支持，就是因为我们是中国最好的严肃婚恋交友网站。我们首创五星级的审核制度，用技术结合人工审核的方式，来屏蔽过滤不良用户以及不良信息，给会员营造了一个纯净美好的爱情花园。在世纪佳缘，会员的平均‘寿命’是3到6个月，能够在这么短的时间里结束单身，找到一生的幸福，会员也会对世纪佳缘充满感激，并口口相传，主动为世纪佳缘做宣传。”龚海燕笑着说，她做的是一份幸福事业，也是一份公益事业。

　　从最初复旦宿舍楼的斗室办公，到今天北京、上海、广州、深圳、杭州等地4000平方米的办公室、400多位员工；从最初周末自己买张火车站票去做活动主持，到今天近百人的团队每天都会出差到全国数十个城市，每年都会成功举办1200多场活动；从最初偶尔有成功会员上门感谢，到现在每天数千人将征友状态改为找到另一半……一路走来，世纪佳缘发生了太多说不清道不明，却总也忘不掉的故事，这些故事都将永远铭刻在龚海燕的心底。对话龚海燕：我一直都觉得自己很幸运

　　记者：创业中有没有苦恼？最艰难的时候是怎么挺过来的？

　　龚海燕：面临的问题，一是技术上的困难；另外这是一个新兴领域，专业的产品策划人员比较欠缺，只能是先招聘进来，再在实践中慢慢培养；再就是会员自身的条件参差不齐，条件较差的会员很难有很好的征友效果，而我们也很难去影响每个人的择偶观。这是一个技术和产品上都无法克服的问题。

　　记者：请您谈谈创业期的资金、管理、人才等问题。

　　龚海燕：创业初始，公司在资金、人才和实力等方面往往都不会具备优势，被大量不确定性事务驱动和疲于应付的状态在所难免，但管理工作仍是件大事。

　　首先，要对公司运作和管理有正确的理解和思考方向。规范管理并不意味着公司必须有一大套繁文缛节的规章制度，它的衡量标准是成果而非过程。所以，重点的思考方向应该是，公司如何能够盈利？如何能够生存下去？如何能够取得自身独特的竞争优势？等等。另外，规范管理并非一朝一夕能够建立，需要通过长期磨合才能持续形成。

　　其次，要建立一套务实的、简单的公司运作管理的基本制度和原则。任何公司的运作和发展都需要一个系统的流程和体制，这套东西可以较简单，也可以很复杂，视公司的具体情况而定。但创业期，公司的管理体制一定要简单和务实。

　　记者：现在公司及您个人的生活状况如何？

　　龚海燕：现在公司的发展逐渐步入正轨，我的生活虽然忙碌但是也很幸福，我一直都觉得自己很幸运，从事了一份自己喜欢，而且也力所能及的工作。

　　记者：对广大创业者您有什么建议？

　　龚海燕：我觉得创业，现在这样的年代要再创造一个网易、百度甚至世纪佳缘这样的公司越来越难了，所以大家首先要有一个良好的心态，要放低姿态，千万别好高骛远。就像我认识一个复旦大学的朋友，因为比较喜欢插花，比较爱美，所以毕业后她就开了一家花店，她觉得天天和花打交道心里很舒畅，而且每个月的收入也不比出去找工作低。我觉得这是把自己的兴趣、爱好和职业结合在了一起，这也是一种成功。

　　也许你现在想做一件事情时机还不是很成熟，但通过职业生涯的积累，几年后也许你就有资本创业了，不要太着急，机会永远会有的。

　　百合网的“心灵匹配”生意

　　“曾经有一个很形象的比喻，如果创业者站在岸边告诉VC，这条河里有鱼，你跳下去吧，VC一定不会跳。只有等你跳下去之后，VC才会跳下去。这就是说，只有你真正将全部投进去了，VC才会找你。”田范江说。这位目前国内影响力最大的婚恋网站——百合网的CEO回忆道，“2005年8月，我们在谷歌上每天就有上万元的广告投入，最艰难时，三个创始人兜里的钱加在一起还不到1000元，这时VC终于找上门来了。”从2005年5月开始，百合网共融到1100万美元的风险投资。

　　“在互联网上，一个有上亿用户的生意才能活得比较好。”田范江说，“现在人们越来越注重在网上扩展生活空司，而只有把人连起来成为一张网，别人才很难击败你”。也认可“六度分割理论”，并认为这是第二代互联网的发展趋势。1967年，美国社会心理学家米尔格伦提出的“六度分割理论”是SNS（社区网络服务）最主要的理论基石，该理论认为在人际交往的过程之中，任意两个陌生人都可以通过“朋友的朋友”建立关系，中间最多只要通过五个朋友就能够实现。

　　2005年，当田范江投身做婚恋网站的时候，中国已经有上百家大大小小的婚恋网站。而真正让百合网脱颖而出的则是田范江的另一套理论，这个毕业于清华大学的博士坚信心理测试可以有效地应用于婚恋领域。这一年，田范江做了一件让别人觉得不可思议的事：花了100多万元从美国购买了一套“心灵契合度”测试题目，然后找来国内最权威的心理专家进行本土化的产品优化。接下来的故事已经被很多年轻人所熟知，田范江将心灵匹配测试放到了自己创办的婚恋网站——百合网上，每个注册会员都要花费半个多小时的时间来回答上百个心理测试题，然后被“贴”上诸如“冒险家”、“教师型”这样的标签，随后才能进入交友环节。久而久之，心理测试就成了百合网最著名的标签。

　　“把人与人连在一起”

　　2004年6月，在埃森哲公司工作的田范江约校友钱江吃快餐，邀请他一起创业。田范江坦言，“当时我们也没有想好做什么，不过事情就这样决定了，几天后各自交了辞呈”。后来大学同学慕岩也加入了创业团队。

　　两个搭档中，钱江是大名鼎鼎的美国沃顿商学院的MBA，当时在麦肯锡工作；而慕岩，曾先后创办过三个公司。于是就有了如下的场景：三人围坐的桌面上丢着几张纸，上面密密麻麻写满了他们心里憧憬的方向，却在一次又一次激烈的讨论后，被逐一划掉。

　　“当时有很多想法都被否定，做视频分享网站太烧钱，也考虑过做点评类网站，但感觉它不够有趣，我们甚至还考虑过做百科类的网站。”田范江说。这样的讨论持续了近两个星期，在将一个个创意划掉后，最终三人确立了做婚恋网站的大方向。“后来我想明白了一件事，第一代互联网是把信息连在一起，而第二代互联网则要把人连在一起。”于是在田范江的家里，三个昔日的同窗开始了创业之旅。

　　“在拿到第一轮投资之前，我们总共投进去了100多万元。除了人员开支外，都花在了服务器、带宽和搜索类广告上了。”田范江说，为了能够养活公司，他们三人想尽办法找一些项目，诸如为一家世界500强企业开设培训课程。

　　“刚开始，我们在搜索引擎上投了很少的广告，吸引了五六千人，在网站上有一个推荐功能，就是号召会员把这个网站推荐给朋友，这样前两个月每天都有五六万封信发出去。大概发出了500万封，带来了100万用户。”

　　最初，他们做的是一个泛交友概念的网站，用户可以在网站上接触到各种朋友，包括事业伙伴、玩乐伙伴和男女朋友等。前期的半年多时间里，收入主要依靠无线增值业务和少许广告，但这段好日子并不长久，随着无线增值业务受到的限制越来越多，百合网决定转型。这时，美国最成功的婚恋网站eHar-mony给了田范江启发。

　　寻找匹配“心灵”之法

　　2007年，eHarmony的收入规模接近2亿美元，毛利润能达到90%，一年能解决3万多美国人的婚姻大事。而这个网站能在美国众多的婚恋网站脱颖而出，成功的秘诀就是一套有着几百道题目的测试题，能帮助客户分析自身的恋爱特点，并根据这个特点，为客户量身挑选合适的对象。

　　“于是我们提出一种模式，就是心灵匹配。”田范江说，“我们找到了国外著名的心理学家亚历山大·阿维拉博士，他研究了十几年的爱情匹配理论，把所有恋爱分成16种，这16种类型之间有相同、相克的关系，跟你相同的人跟你最配。此外，亚历山大又把人在恋爱中表现出的个性总结出了16种，我们在国内被独家授权了这种应用。”

　　接下来，田范江要让这套题目本土化。“我们邀请了国内最优秀的专家和北师大心理学院帮我们一起做这方面的题目。所有用户都要用30到40分钟，把自己的价值观、个性测出来，首先要了解自己。很多人找不到合适的对象，其实是因为根本不了解自己要找什么样的，很盲目。”田范江说，“所以我们先让用户认识自己，了解什么样的人适合他。”

　　“幸福的婚姻最关键的是性格相容、价值观匹配。”田范江说，“我们同时结合用户的外在条件，通过总共数十个维度的相互比较，为用户提供匹配。”

　　为了不断增强心灵匹配系统的科学性和准确度，百合网成立了专业的“百合婚姻爱情研究院”，30多名研究员中80%拥有博士学位，并聘请了亚历山大·阿维拉作顾问。

　　投资回报的竞争

　　2006年2月，百合网融到第二笔风投900万美元，注册用户一跃达到500万。公司的规模也开始快速扩张，从七、八个人迅速扩张到70多人。田范江现在回头想想说，“最初拿到钱后我们就想迅速地扩大规模，但快速的扩张冲淡了我们刚刚建立的创业公司文化，几乎每周五下午我们都会召开新人见面会，发展太快。幸好我们一直坚持‘和谐为先’的企业文化，也因此留住了不少优秀的人才。”

　　不过，在拥有了流量、资金以及好的企业文化之后，摆在田范江面前最大的难题依然是盈利模式的问题。

　　“国外婚恋网站大都采取会员制和收费模式。美国婚恋网站的商业模式主要是以线上为主，线上和线下是分离的；而日本和韩国则是线上和线下结合，因为亚洲文化比较传统和内敛，决定了人们更愿意相信掺杂了人际关系和人工服务的婚恋网站。”田范江说。

　　后来，他发现百合网的用户粗略可分成两类：一类是可以自助地在互联网上找到男女朋友的用户，另一类人群则因为平时工作繁忙，或比较注重个人隐私的保护，而更相信人工服务。于是，百合网又推出了线下“相亲店”等特色服务。至此，线上线下相结合的婚恋网站商业模式正式确定。

　　田范江说：“美国eHarmony付费会员比例高达20%，每月会员费为49.95美元，eHarmony收入规模已经接近2亿美元，毛利率甚至高达90%，而国内类似的网站也就只有我们。”

　　“从2008年开始，我们采用会员收费的模式，收费标准从几百元到几万元不等，包括几十万元的高端猎头服务。”田说，除此之外，百合网已经开设了多家线下的“相亲店”。“可能你会觉得两个人通过婚介或者到我们的相亲店见面的模式很奇怪，但是要知道，去年中国婚介行业的收入估计有100亿元，而搜索引擎市场只有几十亿元。”田范江认为，与婚介所相比，婚恋网站的数据库规模庞大，服务是规模化的，有客户系统和呼叫中心，因此这是个前景更广阔的行业。

　　“婚恋网站的竞争经过了四五年的长跑之后，已经进入了一个新的阶段，基本都转向了付费服务。”他将这个转变形容为“从之前跑马圈地的竞争，转向了投资回报的竞争了”。“我们最艰难的日子已经过去。在百合网只有10万注册用户时，心理测试匹配度超过60%比例的用户只有15%左右。而在今天百合网的1500多万注册用户中，每个人都能找到数十个乃至数百个同你有90%以上匹配度的用户。我们公司的好几位员工、我的不少同学都是借助百合网找到另一半的。”田范江笑着说。

　　珍爱网：做个冷静的网络红娘

　　“互联网好像又回到了2000年泡沫破灭前激情燃烧的岁月，大家都争先恐后融入web2.0的热潮中，希望自己成为新的YouTube或MySpace，能够幸运地被谷歌、新闻集团这样的巨头收购。但是，寄希望于先把人气做旺而忽略赢利模式的侥幸心理是令人担忧的。”珍爱网董事长李松对于web2.0的热潮相当冷静，“越是这样群情激昂的时候，我越要提醒自己保持头脑清醒。投资人热情高涨，对于我们创业者当然是件好事，但是他们过热我就会担心了。”

　　作为一家婚恋交友领域的web2.0公司，即使面临着消费习惯、竞争压力等诸多挑战，珍爱网从一开始就坚持收费模式。因为李松认为，要给用户提供持续的优质服务，不可能长期不收费只烧钱，必须有赢利模式公司才能长远发展。

　　“寒冬”里的出售

　　在哥伦比亚大学攻读完金融学博士的李松，曾先后担任纽约贝尔斯登公司的债券部副总裁和摩根士丹利亚洲公司的执行董事。然而近十年投行生涯后，理想主义色彩的李松意识到自己骨子里并不喜欢金融：“投行是一种产品本身和最终目的都是金钱的职业。做久了，会感觉人生缺乏金钱之外的动力。”

　　2000年底，李松辞去摩根士丹利的工作，随后与4个朋友共同创立了手机交友社区——讯龙科技，成为最早一批无线增值服务商之一。2年之后，讯龙已经拥有220万用户，月收入也达到了1200万元人民币。

　　但是在互联网的冬天中，没有风险资金进入使讯龙发展受制，加上很担心新浪、搜狐等门户网站参与市场竞争，2003年1月，李松以2400万美元将讯龙卖给了新浪。当时贫血的新浪网也正是凭借着讯龙为主体的无线业务才彻底扭转了自己的财务表现。

　　就在讯龙卖出6个月后，互联网走出了第一个冬天，又过了半年，当年营收不如讯龙的对手灵通成功在纳斯达克上市。

　　今天谈起当初的出售，李松并不认为有什么遗憾或后悔的，“创业者就是要做一系列困难的抉择，做了抉择就要承担一切可能的结果，从某种角度而言，这也正是创业的兴奋所在。”

　　冒险的收费模式

　　把讯龙卖给新浪后，李松一直赋闲在家，直到2004年，再也闲不下去的他决心二次创业。

　　做讯龙时，李松发现手机交友的用户年龄比较小，都只是娱乐性的交友，当时就萌生了帮助年龄相对成熟的人群通过交友找到对象的想法。这次，他决定继续当初的想法，打造网络的“征婚广告+婚介所”模式。

　　当年8月李松收购了一个已经发展了6年、拥有100多万注册用户的个人网站——中国交友中心。保留域名和用户数据后，改版的网站在2005年4月重新上线，成为中国第一家收费的婚恋交友网站。这在当时是极具挑战性的，因为其他一些交友网站统统都是免费的，一旦用户不买账，李松的这次创业必败无疑。

　　近乎冒险的吃螃蟹行为，在李松看来却是行业发展的必然方向。“欧美的婚恋网站大部分都是收费的，严肃的婚恋网站如果不收费会让一些人上来胡闹，因为对他们来说没有成本付出。我们要接受一个事实：不可能让所有人都变成自己的用户，只能集中服务确实有迫切需求的那群人。这群人真心希望尽快找到自己的另一半，也希望网站上其他的人抱有同样的心情与目的，大家都比较认真严肃。”

　　在李松看来，空口承诺自己是认真严肃的婚恋交友网站丝毫不具说服力，必须用某些机制来保障。

　　其一，就是通过收费，将试图胡闹、目的不纯的人剔除在外。珍爱网的付费用户年费是999元人民币，除了提供给他们自由认识交往的平台，珍爱网还像线下的婚介所一样，给他们提供匹配的服务。很多白领没有时间在网上浩瀚的资料中去搜寻心仪的对象，珍爱网就帮他们按指定条件来搜寻；一些用户找到心仪的人，决定交往前想问对方一些不太好意思直接问的问题，珍爱网也作为中介入来帮他传达。

　　其二，是对付费用户进行三种方式的身份认证，包括视频认证、文件认证和第三方认证，最大限度保障进来的人都是认真的人。

　　正如李松所预料的那样，尽管没有进行大规模的推广，主要依靠口碑宣传来发展新用户，珍爱网依旧取得了迅速的发展，目前拥有了500万的注册用户，主要是25到45岁的白领。更令李松高兴的是，现在几家主要对手都开始收费了，他开始看到整个行业走向良性竞争、走向规范经营的曙光。“我不相信免费婚恋交友网站，只有收一定的费用才能建立一个团队，不断提高对用户的服务，整个产业才能良性发展。”

　　谨慎的融资理念

　　几乎所有的网站都只恨不能融到更多的钱，而拥有多年投行工作经历，并且还是中华英才网天使投资人的李松，对于珍爱网的融资却出人意料的谨慎。在他看来，每一次融资，企业作价都在提高，其实也就增加下一轮融资的难度，当作价越来越高的时候，如果收入与作价不能匹配，在某一个阶段二者之间的纽带就会断裂，到那个时候企业就会贵到没有人再愿意投资了。

　　“我要控制好发展节奏，控制好收入与作价之间的匹配度，我不要作价升得太快，收入却跟不上，让企业未来面临巨大压力。这也就是珍爱网在这个阶段暂时不去融资的原因。”李松如此解释自己的谨慎。

　　珍爱网未来的一大挑战是如何提高用户付费转换率。美国最成功的婚恋网站match.com用户付费转换率为8%，而珍爱网由于支付手段等的限制还没有达到这一数字。但是李松对珍爱网的前景却充满信心，match.com一年的营收有3.5亿美元，中国为什么不会诞生一个match.com?

　　婚恋网站如何才能“剩者为王”

　　困惑一：会员数量巨大但不盈利

　　问题：高额的广告支出大大提高了获得会员的成本，而用户付费转化率却始终处于低迷状态，从行业整体来看，多数婚恋网站仍未解决盈利问题。

　　支招：向垂直领域发展，不断降低会员的获取成本，拉长产业链，与线下的婚庆市场进行对接。

　　慕岩（百合网副总裁）：目前，国内的婚恋网站主要有三种较为主流的运营模式：一是心灵匹配模式，即用户在注册前，首先要通过100多道专业心理测试题的测验，明确自己的婚恋属性，然后再寻找到同自己匹配的婚恋交友人群，此类模式的典型代表是百合网；

　　二是搜索平台模式，即以免费婚恋交友平台为基础，推出一系列提高婚恋交友成功率的增值服务，比如世纪佳缘、嫁我网等；

　　三是“搜索+约见”的传统模式，比如珍爱网的电话红娘，帮会员进行包装，并代为询问双方不方便直接问相亲对象的问题以及进行反馈。

　　凭借第一种模式，百合网到目前为止已经实现年收入7000万～8000万元，盈利约2000万～3000万元。但这样的盈利水平，显然与婚恋市场的繁荣状态是不匹配的，其中一个很关键的原因在于：用户的付费率并不高，大概只有5%～6%。

　　在我们看来，要提高用户付费转化率，最根本的还是要把服务做好。如果大家对婚恋网站不信任，就不愿意付钱，而不付费网站就没法提供更多有价值的服务。在这样的行业现状下，百合网开始推出小额付费的做法，即15元试用一个月。同时，我们也在力推每年1万～2万元的VIP线下服务，这种高端服务的收益效果不错，目前来自线下的服务收入已经占到百合网总收入的20%左右。

　　朱莉（绝对100 CEO）：婚恋网站存在的盈利难问题，一方面与广告投入量大有关，另一方面则是源于中国网民对付费模式的接受程度低。绝对100主要以收会员费为主，我们的会员费比其他婚恋网站低很多，比如三个月只收45元，这样做是为了能使会员比较容易地转化为付费用户。我认为这只是一个开始，待用户接受了付费理念后，我们的收费会再高一些。

　　蔡永钊（嫁我网执行总裁）：这几年，嫁我网的线上服务一直在烧钱，赚钱只能靠线下。2010年8月份，我们开始转型，比如我们选择基于嫁我网的水平平台做垂直领域的婚恋服务。所谓垂直服务，就是指推进服务的专业化，比如针对特定人群，按他们的财富、兴趣爱好、年龄、宗教信仰等进行分类并提供专业服务。过去几年，在我们烧钱的时候，广告支出是其中最主要的一个部分，不断地做宣传，但实际付费转化率却并不高。我的经验是：不能盲目地相信百度、Google的数据，他们提供的只是一种工具，婚恋行业要想做好还是要结合传统的方式，提供增值服务，这样才能为婚恋网站带来现实的收入。

　　李松（珍爱网CEO）：婚恋网站的收费模式主要有两种类型：一是“自助餐式模式”，通过网上收费，提供一个平台让用户展示，然后搜索对方自行进行约会；二是“经纪人模式”，也就是相亲网站中有“红娘”做中介，你的资料上网后会有人为你服务，约会完成后，再打电话给双方回馈意见，这种模式就如同房产中介，网站从中收取佣金。

　　珍爱网所采用的正是经纪人模式。对于我们来说，目前最大的支出就是广告，我们今年在电视和户外投放的广告约为5000万元左右，而市场却是一个慢热的过程，这无疑就形成了一个漫长的盈利期。

　　胡斌（启明创投副总裁）：在盈利模式的探索上，我们所投资的世纪佳缘进行了有效的尝试，比如在搜索平台上，加入线下的婚庆服务，这样就拉长纵深产业链。在这种模式下，世纪佳缘目前已经和更多的线下商家达成了合作，下一步还将继续推进这种“打包”式合作。另外，从盈利角度来看，通过电子商务把世纪佳缘所积累的千万注册用户导入婚庆市场，也将是一个非常有潜力的市场。

　　困惑二：内忧外患双冲击

　　问题：用户信息的安全问题始终困扰着婚恋网站的生存与发展，而SNS、微博等新锐社区也在抢食传统婚恋网站的市场蛋糕。

　　支招：通过设置多重门槛来阻隔不安全因素，同时采用专业化的手段和技术来应对社区型网站的挑战。

　　慕岩：安全问题是我们现阶段面临的一大挑战，用户多了，就有可能出现骗子到网站骗钱的情况，而为了应对这种挑战也意味着我们的投入势必会加大。为了防患于未然，百合网已经与公安部的数据进行对接。当用户注册后，需要提交身份证信息做认证；另外，我们在注册方面也设置了多重门槛，比如实现注册必须得花半个小时做一个测试，为此我们准备了一个对行为进行监控的研究小组，通过分析确定什么样的人有可能是骗子。

　　至于像开心网、新浪微博等，的确都是我们的潜在竞争对手。比如人人网有一个用户搜索功能，搜索“单身”，所有的单身用户信息就会全部显示出来，而且是全免费的，这对我们是一个巨大的冲击。同样，如果新浪微博补充一下个人信息，然后再加搜索，这对我们的竞争冲击也很强。基于以上的潜在竞争对手，我们只有走专业化路线，才能保持先发优势。比如我们做心理测试，然后根据测试结果帮助用户匹配朋友，这是我们相对于SNS和微博的比较优势，只要有10%的人付费，收入就会非常可观。未来，我们还会提供很多这种专业的服务。

　　李松：SNS和微博虽然会对婚恋网站带来相当大的冲击，但不同模式的婚恋网站受到的冲击程度是不一样的。相比较而言，经纪人模式的婚恋网站不会受到太大影响，毕竟其线下业务是主要的收入来源；但是，自助餐式的婚恋网站会受到比较大的冲击。

　　比如美国的Match.com就是较早采用自助餐模式的婚恋网站，但现在的Match.com几乎没有成长，很大一部分原因就是受到了facebook的冲击。当然，对于经纪人模式的婚恋网站来说，也并非没有冲击，为应对挑战，我们也在不断开发一些新技术。比如自主开发网络相亲推荐引擎技术，这是目前国内的SNS们所不具备的功能。

　　困惑三：融资渠道变窄

　　问题：近两年，婚恋网站开始逐渐淡出投资人的视野，如果不能提供差异化的产品和服务，再得到投资的机会就不多了。

　　支招：婚恋网站在服务的差异化上还需要拓展，针对特色人群的网站将会有新机会。

　　慕岩：现在VC不是特别关注这一领域，但是也会有一些投资公司找到我们，希望做一些IPO之前的投资。我预计，未来两三年大家都应该有上市的机会，现在之所以不受投资方关注，主要是因为婚恋网站毕竟是一个细分领域，基本不会出现百亿规模的公司，而且现在已经有几家大的公司存在，很难再有其他公司的市场空间了。

　　胡斌：婚恋网站行业最终可能只会剩下三家，即提供类似服务的前三名才有可能笑到最后，而在这个过程中，网站肯定需要再融资。如果想在这个市场上有突破的话，必须提供有差异化的产品和服务，它可能是和现在的形态完全不一样的。

　　其次，这个行业还会向垂直领域进行分化和延伸，比如有做特定年龄群的，有专注于离婚人群的，有锁定残疾人群的，这样的特殊群体市场，会有比较大的市场机会。

　　从追加投资的角度看，只有行业前几名才能有机会获得后续投资。根据世纪佳缘目前的情况看，其成长性表现还不错。从财务上讲，我们是A轮投资者，加之婚恋交友是刚性的需求，因此如能成功上市，世纪佳缘将是我们一个很成功的项目。

　　婚恋网站在服务的差异化上确实还有很大的拓展空间。尤其是针对特色人群，完全可以产生与位置服务相结合的新模式。另外，互动方式也需要人性化，目前婚恋网站的会员服务还是比较粗放的，只做了简单的会员信息陈列和搜索，如果能提供一些细致的精神层面的交友会，还将会有非常大的开发空间。对于婚恋网站的前景而言，最终还是品牌制胜，现在则属于快速上升的阶段。

　　婚庆服务：快速发展的“甜蜜产业”

　　专业化是发展方向

　　相当一部分婚庆服务企业已经具备成熟稳定的专业团队，有的企业甚至通过资源整合形成了完整的产业链，向集团化的方向发展

　　肖伟霖是一位中学教师，7月17日，肖老师一家大清早就赶到北京展览馆，为的是刚刚开展的夏季中国（北京）婚博会。在这里，百余家中外婚庆服务企业齐聚一堂，琳琅满目的婚庆用品和各色的服务项目将北京展览馆装扮得喜气洋洋。

　　来当“参谋”的肖妈妈兴奋地说：“现在的年轻人真是太幸福了，婚礼的各个环节都有专门的公司替他们打理，什么婚礼策划、婚礼助理之类的，以前想都想不到的现在都有了。我们结婚那会，连个专业的司仪都没有，所谓的结婚照也就是两个人到照相馆拍几张黑白合影，你看看现在的婚纱照，比画的都好看……”说着，肖妈妈翻开手里的婚纱摄影宣传单让记者看。

　　婚博会的热闹场面是近年来我国婚庆消费市场发展的生动反映，经历10多年的发展，我国婚庆服务市场呈现出全新的发展趋势：

　　首先，婚庆服务专业程度越来越高。中国社会工作协会婚庆行业委员会总干事、全国婚庆行业服务标准编制小组负责人史康宁告诉记者：“婚庆服务行业的专业化水平提升明显，以往的婚礼主持、摄影、摄像、婚礼化妆师等很多都是兼职。比如，婚礼主持多由相声演员或单位的文艺骨干临时兼任；摄像师同时还是媒体从业者或照相馆的工作人员。随着婚庆行业的发展，从业人员专业化水平越来越高，相当一部分从业人员取得了相关行业的职业资格证书。”

　　其次，业务分工越来越细。现在要完成一次婚礼需要婚礼主持、婚礼策划、DJ师、婚礼督导、摄像师、化妆师、花艺师等等几十个工种共同参与，通力合作。并且，每个工种根据从业者的经验和资质又被分成了许多不同的等级。红鹊婚庆公司的工作人员告诉记者，他们仅婚礼主持就分为乙级主持、甲级主持、特级主持、金牌主持等，消费者可以根据自己的婚庆预算和要求进行选择。

　　另外，服务质量显著提高。大多数消费者在选择婚庆企业时最看重的是企业的资质和口碑。正在物色婚庆公司的肖伟霖告诉记者：“在确定婚庆公司前，我会首先上网看看评论，如果一家婚庆公司被许多网友诟病，我是不会选择它的。亲戚、朋友的推荐也是要考虑的重要因素。”许多婚庆企业通过提高服务质量，来建立良好的声誉，进而赢得消费者的青睐。口碑、服务质量、经营效益之间形成了良性互动，推动婚庆服务业的发展。

　　史康宁总结说：“以前的婚庆服务企业旺季一哄而起，淡季一哄而散，现在，婚庆服务市场越来越成熟，婚庆企业逐渐提高了专业化水平、提升了服务质量，相当一部分婚庆服务企业已经具备成熟稳定的专业团队，有的企业甚至通过资源整合形成完整的产业链使企业向集团化的方向发展。比如有些实力雄厚的婚纱影楼，在全国很多城市都开设了自己的分店。他们统一服务项目、统一服务质量、统一价格，标准化的经营方式受到消费者的欢迎。”

　　个性服务成新趋势

　　从某种意义上说，婚庆服务经营的是创意，婚庆服务公司不断推出的新颖服务项目，不仅为消费者提供了更丰富的选择，也为婚庆市场创造了新的卖点

　　一些婚纱摄影机构推出的“到全国拍婚纱照”新业务，打破了以往旅游婚纱摄影常见的摄影师跟随出行的模式。以刚刚进驻北京的V2视觉婚纱摄影机构为例，新人在V2北京店可预订上海、成都、三亚等全国二十多家分店的拍摄基地，V2所在地分店均有专人为新人提供专业化服务，并初步建立了全国一体化的服务模式，使新人异地拍摄更便捷、更舒适。张永兴刚刚预订了一份三亚的海景拍摄，他告诉记者，“我和爱人本来就打算到海南度蜜月，这种业务正好符合了我们的需求，既拍了海景婚纱，又给我们的蜜月游增添了有趣的内容。”

　　另外，复古风也刮进了婚纱摄影行业，体验摄影成为许多影楼精心打造的新卖点。在婚博会现场，济南三宝国粹摄影城的层位格外抢眼。该公司的工作人员告诉记者，他们推出了一套名为“72中国韵”的摄影业务，新人可以穿上戏服，亲身演绎经典故事，过一把国粹瘾。创意古装受到众多追求个性风格新人的青睐。

　　制作个性婚庆小物品，也成为许多婚庆服务企业的热门业务。新人只需要将自己的照片、名字提供给相关的企业，这些企业就能根据新人的要求制作出各种个性、新奇的婚庆小用品。玛氏公司的m&m巧克力豆采用高科技糖上印刷技术，让人们可以在17种颜色的m&m豆上印制照片和文字；来自澳洲的创意糖果PAPABUBBLE，同样可以印上新人的名字和各种祝福语，每一粒都独一无二的呈现在你面前。还有心形、玫瑰形或是小动物形的创意回礼蜡烛等等。万妈妈专门在荣祥数码公司预定了印有儿子和儿媳妇合影的糖果盒、水杯、葡萄酒等等婚礼用品，她高兴地告诉记者：“上次参加一位同事儿子的婚礼时，才知道现在还有这些小物件，我觉得挺新奇，当时就下决心，等我儿子结婚时也要买些这种有意思的婚礼小物件儿。”

　　此外，高科技婚庆服务项目也粉墨登场，使新人的婚礼惊喜不断。花样翻新的服务使消费者有了更丰富的选择，也为婚庆市场创造了新的卖点，促进了婚庆服务市场的成长。

　　建立标准促进规范

　　目前，婚庆服务还没有统一的行业标准。婚姻庆典服务和婚姻庆典机构等级评定国家标准的审议通过和实施，将促进婚庆服务的规范化发展

　　近些年，婚庆服务消费市场中同样也存在个别商家不规范经营的现象，主要体现在不履行承诺，价格叠加，以次充好等方面。

　　刚拍过婚纱照的任娟说：“拍摄质量我和老公都很满意，但是婚纱摄影的定价太不透明了。我们定的是一款3988元的婚纱套系，说好包括免费的化妆、提供4套服装、52张精修照片、2本相册、4个相框等等。但是去拍时才知道，事情没那么简单。就说服装吧，我这个套系只能在普通区选，穿好看的还得另外加钱。”

　　婚纱影楼另有一个不成文的规定：底片要另外收费。婚纱摄影往往会多拍摄许多照片，但并不是每张照片都会经过精修，并放入相册。消费者如果要取回那些相册之外的底片，每张要支付20到100元不等的费用。任娟说：“照片都是自己的，哪一张都舍不得丢。虽说影楼说会销毁这些底片，但留在外面毕竟不放心。这样原本说好的3988元的套系，最后却花了6000多元。真不知这些规矩是怎么定的？”

　　此外，服务等级划分标准混乱也是不容忽视的问题。王巍准备今年10月份结婚，为了让自己的婚礼不留遗憾，他几个月前就开始物色婚庆公司。“看得越多越糊涂！”王巍略带愁容地说，每家公司各有一套，就拿婚礼司仪来说，有的说他们的司仪是高级司仪，有的说他们的是金牌司仪。具体区别在哪里，怎么划分的？让人搞不懂。服务标准不统一，不规范，会让消费者觉得不踏实。

　　史康宁告诉记者，经过近二十年的发展，婚庆行业产业链初步形成；行业分工细化，从业者专业技能有很大提高。但是，当前婚庆行业也出现了一些不利于行业发展的现象。这一部分是由于行业门槛低、无序竞争等，但归根到底还是因为婚庆服务还没有统一的行业标准，相关部门管理千口企业自身建设时无章可循。目前，婚姻庆典服务和婚姻庆典机构等级评定国家标准已经起草完毕并上报有关部门，这些标准从婚庆服务企业的成立、等级划分、服务质量要求、从业人员管理和培训等各个方面对婚庆服务行业提出了具体的要求和规范。随着这些标准审议通过并实施，相信婚庆服务行业会越来越成熟，企业的服务质量会更高。

　　行规提升婚庆业“幸福感”

　　随着经济社会的发展，生活节奏加快，越来越多的人，特别是进入婚龄高峰期的80后，都愿意将婚礼交给专业的婚庆公司来操办。城市大多数新人认为，这样不仅体面而且省心。

　　近日，在北京展览馆举行了中国国际婚博会。婚博会每年都会在北京、上海等主要城市举办。展会先后有30多家名品名店、名设计师，以及名流明星来参加这婚礼时尚前沿的聚会，中国国际婚博会已成为中国结婚时尚的风向标。

　　婚庆作为一个新兴行业，目前在全国已达到了火暴的程度。北京、上海、广州、深圳等地的婚庆公司如雨后春笋般涌现。尤其是上海婚庆协会的成立，正式标榜婚庆行业正朝着专业化、正规化的方向发展。在新婚消费方面，88.4%的新人需要拍摄婚纱照；49.14%的新人计划请婚庆公司为他们举办婚礼；78.74%的新人准备到酒楼举办婚宴；36.83%的新人要为新娘购买婚纱；67.66%的新人安排蜜月旅游。在婚庆产业快速发展的过程中，相关企业也越来越注重品牌服务和规模经营，婚庆的高层次服务也在增多，整个行业都在为满足当代青年多元化、时尚化、个性化、追求浪漫服务的需求而努力，婚庆产业大的产业链正在逐步形成。

　　但是，在这繁荣景象的背后，却隐藏着深深地隐忧。在婚庆消费炙手可热的背后，婚庆行业小、弱、散、暗箱操作等问题浮出水面，不少新人在筹备婚礼过程中都会遇到很多问题，与巨大婚商机和需求相比，婚庆行业无论在产业规模、服务水平还是品牌的号召力上，还远远不能满足消费者的需求。调查显示，对婚庆公司表示基本满意的仅占10%左右。婚庆市场的无序发展与巨大的产业链条形成了鲜明对比。业内人士认为，缺乏行业规范是目前制约产业发展的最主要的瓶颈。婚庆市场蕴藏着无限的商机，进入门槛又低，懂点行规，或者有一台摄像机掌握一点操作技术，便可以开张。因此，越来越多的人进入到这一行。蜂拥而来导致婚庆行业出现恶性竞争，最终坑害的是消费者，影响的是整个行业的形象。

　　对于日益壮大的婚庆市场，相关部门应加强管理，如对婚庆公司从审批注册到管理，从等级到价位，都应该有一套相应的规定和措施，并且严格把关，规范运作。要树立品牌意识，增强整个产业链的吸引力，树立行业整体信誉形象。婚庆产业更应该把握好市场脉搏，提升文化内涵，开发出符合市场的商品。

　　婚礼经济学

　　皇室篇婚礼拯救经济

　　瑞典王储维多利亚公主下嫁平民老公，家事也成国事。瑞典经济近来遭受到失业率上升和出口率下滑的双重打击，政府希望借此次王储大婚的时机挽回颓势，所以下血本动用了高达1000万瑞典克朗（合130万美元）的税款。

　　公主夫妇游行的街道装饰了约4万株鲜花，均从哥伦比亚空运过来；婚礼的御用座驾是85辆沃尔沃汽车，这些车婚礼后便在瑞典市场上出售；婚礼支出还包括皇室送给各国要人的尊贵“国礼”——来自中国唐山的陶瓷。5万份陶瓷折合人民币约70万元。

　　瑞典政府花钱之余，也借机把首都斯德哥尔摩打造成浪漫爱情之都，吸引更多游客到访。瑞典酒店和餐饮行业预计游客的住宿和就餐消费就能达到2亿瑞典克朗（约合1.9亿元人民币）。而9国元首集体出席婚礼，更是超值的“广告”。婚礼纪念品的预计销售额为3000万瑞典克朗（约合2900万元人民币）。这场婚礼带来的经济效益将超过3亿欧元。

　　一些公司更是不闲着。瑞典的宜家免费提供12.5元公主蛋糕，顾客当天购物刷会员卡凭小票领取，生意兴隆；PUB公司设计了六套服装，据说是为公主大婚准备的，但最后这些服装被拍卖了，价格虽然不详，但是有媒体报道说公司此单的利润增加了12%o

　　案例链接

　　1981年7月29日举行的英国王储查尔斯和戴安娜的世纪婚礼给英国旅游业带来了一针“强心剂”。他们举行婚礼的圣保罗教堂，一度成为伦敦最热门的旅游景点。在婚礼举行的当月，伦敦接待的游客人数相比上年同期翻番。当时，伦敦市面上到处出售王室婚礼的纪念品和纪念邮票，都生意兴隆。伦敦的地下铁出售一种专供7月29日使用的特别车票，每张两英镑，许多人既买票乘车，又把车票留作纪念，一举两得。

　　明星篇 赚钱有道

　　婚礼门票重 1080元

　　9月4日，赵宏博和申雪在首体举行冰上婚礼，引人注目的是，这次婚礼加上了花滑表演的商业因素：在现场有婚礼赞助商广告牌，电视播出的时候在片头和片尾加上广告；邀请了商演明星助阵；婚礼还卖门票，最贵的1080元。据说这场商演赵申两人有近100万元的盈利。

　　婚礼独家转播权

　　27岁的真人秀女星杰德·古迪身患癌症，她决定结婚，并把这场婚礼独家拍摄权开价100万英镑。因为已到了癌症晚期，杰德·古迪还和英国一家电视台达成协议，允许他们来拍摄自己去世的过程，她会收取一定额度的报酬。她希望用这些钱来保障两个儿子的前程无忧。

　　很多明星都通过转让婚礼独家转播权大赚一笔。如英国女王伊丽莎白二世的外孙德·菲利普斯与其加拿大女友凯利在温莎古堡举行婚礼，其独家采访权卖给英国《Hello!》杂志社，得到50万英镑（约合750万元人民币）的酬金；NBA超级球星托尼·帕克和他的未婚妻伊娃·朗格利亚二人已经将婚礼照片的独家报道权以200万美元的价格卖给了《OK》杂志；当然，开启明星结婚赚钱新思路的是贝克汉姆和维多利亚夫妇，1999年他们的婚礼报道权卖了140万英镑。

　　平民篇创意婚礼花费清单

　　买广告示爱8万5千美元

　　兰德想用一种真诚、独特、浪漫的方式向自己相恋5年的女友杰拉尔丁示爱，于是，他想到通过电视广告求婚，但是费用却相当高。后来，兰德就通过网站筹集资金，在筹到8万5千美元的时候，他买下了当地电视台杰拉尔丁最爱看的一档电视剧中的广告时间，成功实施了计划。

　　人骨戒指1500英镑

　　现年25岁的英国小伙迈克·佩雷特在环球旅游时因事故失去了右腿。医生同意将截除下来的胫骨给他“留作纪念”。他自己买来一套工具，利用那截胫骨为心上人打造一枚了“人骨婚戒”！在白金制作的指环上，镶嵌着两小块迈克的骨头以及一枚1/4克拉的钻石，总共花费了1500英镑。

　　雇佣戏剧团求婚1万英镑

　　38岁的吉纳帝用1万英镑上演了一部由他扮演男主角的戏剧。在戏剧中，吉纳帝本应该向女主角表白，但他却转向观众席中的女友说：“不，我爱的人叫维多利亚，她就坐在第六排。你愿意嫁给我吗，维多利亚？”维多利亚激动地答应了男友的求婚。

　　零重力婚礼1万美元起

　　零重力公司是联邦政府批准的唯一一家提供商业性零重力飞行服务的供应商。他们为新郎诺阿·福尔摩和新娘艾琳·芬妮根服务，让他们成为了地球上第一对在失重状态下说“我愿意”的爱侣。新人和嘉宾们搭上公司的飞机，经历15次过山车式的俯冲，从36000英尺高处以自由落体方式降落到24000英尺处，这样大家就会感受一阵子失重的感觉。这次婚礼的飞行费用为每人5200美元。

　　婚庆产业整合者将占据领先优势

　　据中国民政部公布的数据，2000-2009年，中国年均有912万对新人喜结良缘。2009年，全国就有1145.8万对新人登记结婚，登记数量已连续第二年突破1000万对大关（图6），拉动了中国婚庆消费的强势增长。中国婚庆产业调查统计中心在“2010春季中国婚博会”上公布的数据显示，2009年全国城镇居民因结婚产生的直接消费（包括婚纱照、婚饰、婚纱礼服、婚宴、婚庆、蜜月旅游等）总额已超过6000亿元，并保持稳步上升趋势。

　　与日本的结婚登记数量变化对比来看，中国目前处于结婚人数逐年上升时期，大致与日本上世纪80年代末、90年代初的情形相对应。尽管时值日本地产泡沫破灭后的经济低迷期，但伴随国内结婚登记人数的逐年增长，华德培等日本婚庆企业进入规模扩张期，一方面扩大国内门店数量；另一方面加快布局海外市场，标志性举措即1993年在上海建立婚纱礼服制衣厂，为其日后打通产业链及海外婚礼业务作铺垫。

　　与日本婚庆企业多从婚纱定制起家不同，中国婚庆产业链中，婚纱摄影企业是诞生最早、相较而言具有一定发展规模和品牌效应的一环。2007年中国婚庆市场研究报告显示，在结婚消费项目选择上，准新人对仅结婚才需要的主要服务和产品选择中，关注度最高的是婚纱摄影，其次为婚宴服务，随后依次为婚礼服务、蜜月旅游和购买婚纱。因此，婚纱摄影企业中间最有可能率先诞生婚庆产业链整合者。

　　不过，据不完全统计，全国目前各类人像摄影企业已达45万多家，从业人员600多万人。业内人士分析认为，中国大部分城市的婚纱影楼已经接近饱和状态。借鉴日本华德培婚庆集团的发展路径，随着婚庆市场逐步走向成熟，未来，突破者的出路就在于整合婚庆产业链。

　　姜山（长安私人资本管理合伙人）：拥有专业人才才能建立持久竞争力

　　中国婚庆服务业目前的发展和竞争尚十分粗犷，在追求个性化的大趋势下市场细分做得还远远不够。我们认为，考察婚庆服务业，可从客户细分和地域细分入手。全国每年超过1000万对结婚人群，可按收入／消费力、消费倾向（对婚庆各环节是否选择外包）、消费力支配权进行划分。同时，“北上广深”及全国各大区域领先城市，由于收入水平高、外包需求大，将成为婚庆服务业增长最快的市场，并引领这一业态在全国范围的演进趋势。

　　对有志成为婚庆服务业整合者的创业家来说，精准选定目标客户群和重点发展区域，是成功的第一步。至于能否创造长期可持续、并为资本市场所认可的企业价值，还需做好的是：抓出价值链中形成发展“瓶颈”的核心要素，或通过模式和技术创新、或利用其他相对冗余要素进行替代补足，在此过程中形成企业不易复制的竞争力。

　　举例来说，在对婚庆服务市场的考察中，我们感到诸多细分行业高素质专业人员短缺，如高水平花艺师、高素质婚礼主持、综合素质出众的婚庆策划人员。我们认为，谁能解决上述人才的培训、用工、激励和保留机制问题，谁就有可能建立持久的竞争力。再如，在婚庆摄影环节，已有从业者通过室内摄影基地模块化和运用先进技术，提高了该环节出品效率，在保证质量基础上，降低对摄影师人为因素的依赖，为引入外部资本创造了条件，也为以此环节切入行业整合奠定了基础。

　　蒋文剑（北大纵横管理咨询集团合伙人）：成为婚庆产业整合者的战略路径

　　婚庆企业发展到一定规模后，想要进一步成为行业的整合者，一般有三种战略路径可供选择：

　　一是渠道规模化，即采取直营或加盟方式，在同城或各地市场增加营业门店数量；二是产业链一体化，即原本是只做婚纱摄影的，现在逐渐发展到婚纱制作、婚礼策划等，但仍专注于婚庆市场；三是目标市场多元化，即以前是专门做婚纱摄影的，目标消费群体是新婚人群，而现在拓展到艺术写真、儿童摄影等，目标消费群体也相应扩展到无结婚动机的年轻人、儿童等多样化的人群。

　　建议婚庆企业在推进“渠道规模化”时，各经营店应有全城视野、全国视野、全局视野的合理功能布局组合，而非简单的、同质化的标准门店模式复制；推进“产业链一体化”时，应注重各产业环节的内部战略协同，合理分工布局，要高水平的整合，而非低水平的重复；在企业进入婚庆业领导者行列之前，最好不要进行“目标市场多元化”，而应实行资源聚焦，建议一些业务比较多元的公司可对现有业务进行“波士顿矩阵分析”，明确自己的核心业务、核心能力，对于非核心业务，可以采取副品牌非重点发展、剥离等处置方式。

　　榜样：华德培如何在零散的婚庆业做到500亿？

　　如果你正在经营一家婚纱摄影工作室，或者某个婚庆策划公司，你是否想过自己的小门店某一天能成为覆盖整个婚庆产业链的巨无霸公司？

　　日本的华德培婚礼有限公司便是这样一家公司。这家创立于1964年的婚庆公司，最初是一家靠出借和服谋利的服装租借店，但如今，它却是日本最大的婚庆集团，同时也是整个日本唯一的上市婚庆公司。

　　就是靠着我们几乎熟视无睹的婚庆相关产业，华德培在2009财年实现了464.06亿日元（相当于35亿人民币）的年收入，同比增长16%，成为为数不多的成功抵御全球金融危机影响的企业。

　　好吧，现在，让我们来一起分析它的成长轨迹，或许，它能为正在谋求婚庆行业产业链整合的您提供借鉴。

　　华德培的前身是渡部隆夫的父母开设的服装租借店。

　　1959年，渡部隆夫发现，当时的日本由于皇太子结婚的影响，整个东京急速增加了许多综合结婚场所，诸如宴会场、衣装间、照片间等等拥有完整设备的设施，渡部隆夫开始预感到，未来的结婚典礼仪式将会有大的改变。

　　1964年，渡部隆夫成立以结婚典礼场地经营为业务的华德培，但其真正的改变则是在1971年。当时，日本一对情侣提出希望可以在夏威夷举行婚礼，同年另一对情侣也提出同样的要求。渡部隆夫因此开始思考，假设占京都市内婚礼市占率20%的华德培有两对情侣希望去夏威夷办婚礼，那全京都市应该有10对情侣希望去夏威夷办婚礼；若再将范围扩大，既然京都市人口占全国人口1%，那全国应该有1000对情侣有相同的需求。如此一算下来，渡部隆夫惊讶发现海外婚礼市场是如此的庞大。

　　渡部隆夫决心将华德培的特色定位于海外婚礼，并在该年度为850对日本新人举行婚礼。

　　1973年9月，华德培在檀香山开设分店，1985年，又开始在东京的银座贩卖婚纱，1996年，华德培开始提供全方位的结婚典礼综合服务，包含海外婚纱摄影及海外婚礼筹办等。

　　如今，华德培的收入主要由两部分构成。其中76%的收入来自与婚礼有关的业务；包括婚纱摄影、婚宴及婚礼策划、婚礼设施运营、海外婚礼，甚至海外婚礼所需的保险代理等；而另外24%的收入，则来自婚服制作与租借、婚礼用品销售等。

　　作为日本最大的婚礼顾问公司，迄今为止，华德培已为43万对准新人提供婚礼顾问服务。

　　作为一家成立不过40多年的婚庆公司，华德培是如何成长为年营业额高达35亿人民币的婚庆巨无霸的？

　　成功之道一：整合甜蜜产业链

　　伴随着日本国内婚庆市场从追求奢华婚礼到简朴婚礼再到特色婚礼的发展轨迹，华德培先后经历了专业婚纱租售，国内网点扩张，海外市场拓展等几个发展阶段，在完成规模扩张的同时，通过加大与婚庆相关设施的投入来夯实基础，如建立国内外专属度假地、专属婚礼教堂、礼服加工厂、相册加工厂、DVD制作中心等。并最终由经营礼服租售转型为全面婚礼服务，形成了日本首家整合婚庆产业链，从婚纱摄影到婚庆仪式的一条龙服务机构。

　　其最具特色的业务是海外婚礼，地点涉及日本各地、澳大利亚、夏威夷、塞班等地。华德培婚礼在这些地区建造了众多以婚礼为主题的教堂、度假村，如在澳大利亚黄金海岸建造了AVICA婚礼度假村，在关岛以300万美元修建了蓝水晶幸运之星教堂等，不仅为婚纱摄影提供了外景地，连行婚礼也可一同包办。

　　成功之道二：产销一体化

　　随着客户需求的多样化，婚庆服务产业对婚礼仪式，以及与之相关的婚纱礼服、婚纱摄影、影像资料等的需求也不断提高。尽管需求在增加，但目前能充分满足这些需求，提供一揽子解决方案的婚庆服务企业凤毛麟角。比如，准新人选择在酒店举行婚礼，酒店可以提供婚礼仪式和乐队服务，但婚纱摄影和礼服就要通过聘请其他机构解决。

　　华德培通过建立婚纱礼服制衣厂、相册制作厂、DVD制作中心等，构建婚庆系列产品生产基地，并向集团海内外各网点配送d 2004年5月，华德培通过并购综合婚礼服务提供商Meguro Gajoen，将其服务领域从婚庆进一步拓展至成人仪式、结婚周年纪念等。2008年10月，华德培又收购了摄影机构Mielparque。

　　2009年4月，华德培将原先分散管理的Mielparque旗下全部摄影工作室进行统一管理，并将集团的婚纱摄影产品统一为Mielparque品牌。通过一系列强化自主产能和收购兼并举措，加之多年来海内外终端网点扩张，华德培打通了婚庆产业链的上下游。并且，基于门店与客户的面对面交流，还可以及时了解不同区域客户的不同需求，并将这些需求及时送达设计师、制衣厂和其他产品制作厂，保持华德培产品的潮流领导者地位。产销一体化的协同效应显现出来，实现了较低运营成本下的高成长。

　　2009财年，华德培在日本国内的婚礼一揽子服务收入276.15亿日元，毛利率63.5%，海外婚礼一揽子服务收入94.71亿日元，毛利率64.7%；在上海和越南的制衣厂制作婚纱礼服并在其门店点销售，2009财年实现销售收入47.87亿日元，毛利率61.5%；礼服出租和婚礼、毕业典礼等自己念活动摄影摄像及制作相册等其他服务，2009财年收入37.97亿日元，毛利率66.1%。

　　华德培计划在2010财年承接约3万个婚礼，其中，华德培并购的Meguro Gajoen约承接2500个婚礼，Mielparque约承接5400个婚礼，加上华德培自身约承接22100个婚礼。

　　成功之道三：创新服务挖掘潜在客户

　　近年来，日本登记结婚的人数大约为每年70万对，然而，长期以来，日本的低出生率意味着每年结婚人数将呈下降趋势（图4）。而且，华德培作的调查显示，日本国内有30%左右的准新人不打算举行结婚仪式。这些人中的大部分是因为不满意传统过时的婚庆形式，希望追求时髦新奇的仪式。华德培将这一人群视为其潜在目标客户，并通过其行业领先地位和协同效应打造创新产品和服务来满足这一群体的需求，拓展日本国内市场。

　　目前，华德培在日本的北海道、冲绳、东京、京都、大阪、横滨、名古屋、神户、神奈川等地设有31家分支机构。成功之道四：全球化布局

　　华德培婚礼的成功之处不仅在于从传统的婚纱礼服业务向下游的婚礼策划、设施运营及相关用品产销等方向延伸，最大限度占有了产业链上的利润，还在于通过全球化布局，实现了资源共享。由于日本出生率持续走低，自1972年109万场婚礼的历史最高水平之后，如今每年的婚礼数目徘徊在70万场左右，大型婚庆公司纷纷拓展中、韩等周边市场，目前华德培婚礼已在12个国家拥有116家分店，来自海外的收入2007年已占全公司的29%。在全球尤其是亚太区的广泛布局，令华德培得以对业务进行通盘运筹，譬如，各地客户订制的婚纱、拍摄的数码底片，多会发往低成本的上海生产或制作相册；在日本等地兴建的婚礼设施，也被用于吸引上海、香港等地客户拍摄海外婚照或行礼，反之亦然，从而有效提升了设施的使用率，降低了运营成本。

　　截至目前，华德培共在夏威夷的檀香山和可纳、密克罗尼西亚的塞班岛和关岛、北美的美国拉斯维加斯和加拿大温哥华、大洋洲的澳大利亚、新西兰和大溪地、欧洲的法国巴黎和意大利佛罗伦萨以及东亚的巴厘岛、上海、香港、台北等区域开设了17家海外分支机构，2009财年来自海外的收入占到总收入的20%。

　　这种全球化布局，一方面可以提升华德培品牌知名度，拓展海外客户群；另一方面，在全球范围内的风景名胜建造的婚礼专属教堂、度假村等，如在美国夏威夷、关岛等地拥有以华德培命名的教堂，在澳大利亚华德培开创avi-ca婚礼度假地，也成为吸引世界各地的准新人们选择海外婚纱摄影或举行婚礼仪式的重要砝码。

　　当然，在海外举行婚礼或拍摄婚纱的价格也自然不菲。据其香港门店的网站介绍，以在关岛举行婚礼为例，含新人礼服、新娘彩妆发型、婚纱相簿、20人份喜宴、花瓣雨和外景拍摄等在内的套餐费用约在6万港币以上。在北海道函馆港湾地区拍摄婚纱照算下来也要2万多港币。

　　成功之道五：进入潜力市场

　　日本国内婚庆市场因低出生率和晚婚趋势影响长期萎缩，但全球婚庆市场受人口增长因素支撑却是不断壮大。鉴于东亚区域人口的高增长表现突出，华德培的海外扩张战略首选了东亚市场。2007年10月，华德培在香港开设首个分支机构，2009年6月在中国台湾又开设一家分支机构。人们通常认为香港的婚庆市场很难做，因为这里的婚俗迥异，以及比日本还低的结婚率。但是，华德培并没有受普遍观点的左右，通过市场调研华德培发现，香港的准新人对海外婚礼有高达60%的认可度，相较在美国和欧洲的准新人通常并不觉得海外婚礼有吸引力。此外，香港准新人的平均婚礼开支预算较日本平均水平要高。

　　为了吸引更多香港和台湾地区客户，除了向他们提供夏威夷、关岛、巴厘岛和澳大利亚等婚庆地之外，华德培还特别针对这一特定客户群强力推荐日本国内婚礼地，如其分支机构所在的冲绳和北海道。据华德培统计，香港的新婚夫妇最喜爱的婚礼举办地就是冲绳。随着大量台湾地区游客到访冲绳，台湾地区的准新人也越来越喜爱选择到冲绳举行婚礼。考虑到区域差异，华德培除了提供与日本本国客人相同水准的婚礼服务之外，还特别对香港和台湾地区的客人提供贴身翻译服务。

　　资料来源：

　　《经济参考报》2008.12.24 呼涛 王希

　　《经济观察报》2009.10.26、2010.10.25 李晶

　　《名人传记·财富人物》2010.12 会闯

　　《经理人》2007.8 袁学伦

　　《中国经营报》2010.11.22 齐洁

　　《经济日报》2009.8.12 梁婧韩承臻

　　《中国产经新闻》2010.12.6 刘晓凯 王美玲

　　《商界》2010.12

　　《企业家天地》2010.7 黄婷