竞岗报告:得市场者得天下

竞岗报告
站在这里的确有些紧张，甚至有些找不到自我。希望在接下来的工作回顾进程中，逐步理顺思路，顺便找到自我。
尊敬的方总、各位销售同仁，大家上午好：
HELLo大家好。我的中文名字叫张 * *，我的英文名字暂时没有！
我今天演讲的主题是：20xx 得市场者得天下：
一、市场回顾：

市场的重要性：有一个总理他有一些任性他还有一些嚣张，有一个总理他有一些叛逆他还有一些疯狂！他是何人，喜欢足球的人不会不知道他，爱好政治的人不会不关注他，做房地产的人不能不学习他：意大利前任总理贝卢斯科尼。性丑闻击不到他，腐败案打不败他，然而市场却毫无悬念的把它扳倒了。市场规律就是这样的，能者上庸者下。在我们的销售进程中不管我们学历多高、经验多足，拿不下市场的，市场就会把我们拿下。
销售是相通的：日本地震了，中国的盐荒了。他们之间存在什么联系呢？这个联系我也不清楚，但是我知道其实中国真正荒了的不是食盐，而是人心。消费者害怕核辐射对海洋的影响，害怕海洋对食盐的影响，进而联想到食盐对身体的影响，所以消费者是在为自己的健康提前囤货。在我们销售中也有类似的情况出现，许多时候当我们市场上某一产品出现货源紧张，库存不足时，终端商店会为了自己的利润回报，而将此产品快速订货、大量囤积的。（在操作市场的时候这个消费者心理我们可以借用一下，在市场上当你想推开某支产品时，你可以人为的制造一些货源紧张、供不应求的氛围，从而达到产品推广的目的。）
诚信是企业的根本：诚信丢了，三鹿一去不复返了；诚信丢了，达芬奇痛哭流涕了；诚信丢了，双汇万隆万万岁了。当然这一切与我们娃哈哈又有什么关系呢！不过我也期望他们永远不要和娃哈哈产生关系。诚信丢了，郭美美女士在众目睽睽之下把红十字会的衣服扒了！但是这和我们又有什么关系呢！可是我期望他和我们娃哈哈能产生关系！当然我指的关系主体不是郭美美这个人，而是她背后所涉及的慈善事业。我们销售无非追求的是一个个人利润以及经销商和企业的利润，在我们追逐个人利益的时候我希望能够实现我们的人生价值。我们娃哈哈的市场销售遍及城市乡村、山区平原的各个角落，我期望公司能够改变一些人的命运，那就是偏远山区的贫困儿童。对于他们来说，他们是最无力改善自己现状，最无力决定自己未来的一个与我们看似遥而无关的群体。但当我们给予这些儿童看似无关紧要的小小帮助时，往往给他们带来的却是人生的大大不同。我们老板对娃哈哈的期盼是百年老店，我想我们娃哈哈如果对现在这些贫困儿童进行帮助，也就是在对我们娃哈哈的将来进行投资，他们或许会成为娃哈哈的下一个忠实消费者，或者会成为我们的职员，也或许会成为我们公司中的领导，我很乐意看到一个双赢的结果。（毕竟我们娃哈哈也是靠儿童营养液起家的）。

总之，大话不多说了，助人为乐没什么不对的。
二、工作回顾：关于个人工作进程中的几个领导所难以看到的销售细节：
我的工作历程，我曾在石家庄市区做过5个月的基层业务员。记得应该是xx年5月份的时候石家庄市区做了一次纸箱回收的活动，截止时间是当月底。然而在邻近月底的2.3天时，二批商在忙着对他新接手的某产品在做铺市活动。纸箱回收工作也就弃之不顾了，为了不使终端利益受损，避免终端丧失对我司的信任和对我的认可。我就自己骑上二批商的电瓶车拉上水到终端核销箱皮去，最终没有遗漏我负责区域内的任何一家终端，并且和终端建立了良好的客情。在我离开市场一年半的时候依然有终端给我打电话寻求订货。（当然这期间不断有人打电话订货，我都进行了电话转单，特意告他们我已调动的事情）。后来到xx做了客户经理助理一职，当年11月份在几经波折之后成功的开发出来xx盐业这一客户。在没有把它开出来的之前我已经迅速跟xx的所有二批建立起了客情。当新客户第一个月刚做且开订货会的时候不仅市场没有出现任何换户造成的减量，反而是增量不少。比如这一个月的时间客户经营的xx三分之一的市场仅大非常订货量就达6000件。在新客户成长的前期也给他起了很大的助力作用，当时在各个乡镇开了好几场订货会。除了三场有经销商的参与外，其他7场都是由我自己协同当地的送货员所完成的。我一人负责会场的产品陈列、宣传画张贴、政策讲解等几乎全部过程。（当时xx开始推广350快线，好多终端不敢接货、不肯销售。我想了一个对终端来说非常稳妥的方法，那就是我让经销商的人员陈诺如果我们的350快线卖不动，临期之前我们给你换成嘉禾啤酒、今麦郎面等都可以，这样打消了他们的后顾之忧，后来确实xx的350快线走在了其他市场的前面）。在xx市场趋于稳定之后我又转战到井陉，初到井陉面临众多难题：老客户情绪问题、库存过大、临期品较多、年前未及时压货到终端问题、以及前任客户经理对在谈新客户的产品分配承诺无法兑现问题。这一系列的问题我层层解决，逐步处理，最后得以把经销商各个问题完善之后也和经销商建立了良好的信任关系。市场操作期间通过和当地大商超的各级主管建立良好的个人关系，使得我司产品不仅在超市拥有了绝佳的位置，而且我们的宣传画在超市的张贴也是其它竞品所望尘莫及的。我以比其他厂家绝对廉价的价格，拿下了两个大超绝佳的位置和排面。同时在供货价格的调整上也让经销商赚取了较高的利润。（捎带讲一个期间我打击竞品的故事：我为竞品牵线搭桥，这个产品是罐装的、二十来瓶的、红色礼袋的，咱们周边市场卖的非常不错的那个东西！他是什么产品呢？你们懂得…！当此产品在市场上缺失客户无人销售之时。我帮他开发了一个客户让他们建立了合作关系。当然我敢于如此去做事情是对竞品的销售特性和客户渠道进行过深思熟虑的，他们合作的结果正如我所料一般，竞品销售惨败，客户稍有盈利，我司350快线销售无阻。）xx年11月份我又成功的开出来井陉华振这一客户。当然新客户新套路，在他走过的这一年里我们共同完成了许多工作。各个产品都是当地的新品，各个新品都有它实际销售中遇到的诸多难题。过程中做过好多事情，譬如：同业务员把宣传画铺天盖地张贴、在特通以及传统网络中的新网点开发时屡屡碰壁、引导客户自行召开新品订货会、自己出钱购买大快线推拉贴、自己制作茶饮料兑奖点kT板等等，一系列的事情。不过付出往往都是会有回报的，结尾也不错，矿区的12万人口年任务完成360万。为井陉县的整体增量起到了很大的促进作用。井陉县去年整体完成四百多万销售额，今年共计完成壹仟多万销售额，增长率为130%左右，在我们石家庄西区是增长率最高的市场。
三、我现在啰嗦一下我的小小市场心得：当我们这次竞岗完毕后会有好多新人面临着市场的步入和交接。我的内容就是关于进入市场的三个步骤：第一步初入市场稳为主，不管你有想法也好，没想法也好。刚刚进入一个市场时最稳妥的办法就是顺应老步调，边走边思考。这期间不能急于求成，要先稳定经销商的心理、稳定市场运行节奏。第二步找准市场重心点：我把市场的重心归结为两点，一是人员重心，二是渠道重心。这个重心是我们市场成败的关键所在。人员的重心就是经销商思路、经销商心理。渠道的重心就是经销商的物流和二批商的物流通道。这两个环节也正是我们工作中一个真正借力的过程。当经销商的思路跟进了，积极性提高了，那么就不愁把他下属的人员为我所用了。渠道中单纯经销商的物流通路有限，把二、三批或其他渠道的物流通路融入到我们的队伍中，自然接下来的销售就好办了。第三步狠抓产品求发展。要想减小销售压力促使市场良性发展，就得拓宽销售品种，使得老品新做与新品开拓齐抓共进。当某一项新品决定去做时，要先做到适时适地的考虑，然后毫无余力的小范围、大面积的集中铺市，紧接着要有消费者的拉动活动跟进。做新品时务必要有清晰的思路、连贯的步骤、坚定的态度。
四、我的竞岗目标就是有一定的销售基础，xx年年任务不低于1500万的市场。无论是石西的、石东的、还是邯郸邢台的都可以，我的联系方法在公司的邮件联系表里边可以看到，我希望各位认可我的领导可以尽快联系我哦。当然我更欢迎选择我的领导能对我的前期操作的市场进行一些实地考察，检验一下我的工作成绩后再做决定。毕竟这样更能减小领导用人的风险嘛。
总之：不管领导去，或者不去，终端形象就在那里，不减不降；领导见，或者不见，宣传画从矿区到乡村，处处可见；领导选，或者不选，我就在这里，等着空间。
最后要感谢一下拉我入职的余经理，是他给了我机会，给了我空间，使我得以成长。当然我在他身上也学到了不少东西，尤其是他对工作的那份专注和尽职；其次要谢谢夏经理，是他让我学到了市场操作中的稳步性和全局观；最后我要谢谢那些关心我和帮过我不少忙的销售兄弟们，是他们同我携手并进、风雨共担。最后愿20XX年我们冀西市场能再创佳绩，希望我们的工资待遇也能够更加给力。
不管大家听是没听，反正我是讲了！
谢谢大家