渠道管理策略(中版)

渠道管理策略

目 录

一、 渠道定义与分类 二、 渠道佣金策略 三、 渠道管理策略 四、 渠道销售策略 五、 渠道执行计划

附录一 渠道代理协议 附录二 客户试用协议

一．

渠道定义与分类

•

渠道定义

–

本身有一定客户群,并与客户有良好的业务关系,能帮助中信大东快速发展客户使用我们的服务. 熟悉中信大东的产品与服务,受过中信大东产品与销售培训,能与中信大东一起成长的合作伙伴.

•

渠道描述

1． 话批型 2． 虚拟运营商 3． 关系型 4． 发展型 （祥见附件）

渠道分类策略

寻找认同中信大东公司业务理念，有强列意愿成为我们代理的渠道，并能提供一家以上可以成为我们目标客户的现有客户，发展成中信大东的普通渠道。

通过对渠道的分类，使我们对渠道的管理更有层次，让对中信大东有更多产生的渠道有更好的收入与支持，提高渠道积极性和能动性。

通过培训与渠道人员努力把更多的普通渠道发展成银牌渠道，甚至金牌渠道，为公司产生更多的收入。

（详见附件）

渠道权利与义务

给所有的渠道以培训和宣传资料支持，让其了解中信大东的服务与销售方式，能够找到相应的目标客户，并能把中信大东的服务销售到其客户中，达成中信大东的公司目标和推广中信大东的市场形象与品牌。

银牌渠道和金牌渠道给予更好的支持:培训\利润\奖励，鼓励核心渠道让更多的销售投入到中信大东的业务销售上来。

保证金制度

1． 核心渠道与普通渠道要押一定金额保证金，作为其最终客户

端口退费和电话会议、ASP服务收入的保证金，如果渠道的客户中途终止中信大东的服务，中信大东要退还余下端口收入费用，同样渠道要退回此部份收入的佣金，如渠道不能按期退回，中信大东将从渠道的保证金中扣除。

2． 渠道的客户在使用中信大东的电话会议和ASP服务后，除

因中信大东服务品质原因外欠费不交者，渠道要积极配合中信大东收款工作，如果渠道不能收回客户所欠中信大东款，

中信大东可以从渠道的保证金中直接扣除。

3． 金牌渠道保证金：9万，银牌渠道：4万元，普通渠道：5000

元

4． 话批代理保证金以10万为最低限，根据其月话务量为参考

算出。如果话务量达到保证金金额时，中信大东将自动停止话务批发业务，话批代理补足新的保证金后方能继续业务。

二．渠道佣金策略

– 中信大东给渠道的佣金包括: 语音专网端口提成，电话会议收的提成，和

DDD、IDD的差价。电话会议收的提成是每月根据渠道发展的客户实际收入的10%作为佣金提成，端口收入按年收取，以到中信大东银行账号实际金额提成，按季度返还给渠道。

– 中信大东对渠道的佣金计算原则以我们收到客户实付的现款金额为准来计

算。 季度考核以每季度新增用户端口数每计量单位。

– 渠道针对单个用户的上述收入只有两年的提成期限，过了二年后其客户的收

入渠道不再有提成权利。具体计算方式如下：

– 第一年:佣金提成方法见附件 – 第二年:

渠道对其发展客户的端口收入只有10%提成。 其余还是按附件中的方法提成。

渠道佣金计算公式（见附件）

渠道佣金返款流程

三 渠道管理

– 渠道周报制度

1．渠道销售经理每周定期报备渠道的客户项目变动,项目进度和渠道所需支持，以了解渠道的销售进展和市场反馈，保证公司渠道销售的业绩达成。

2．下面是渠道周报表，主要项目为项目的目标客户名称、其所需端口数、收入预估和进度，进度分五阶段：1有兴趣、2面谈、3作解决方案、4试用、5签约。进度到3的在销售管理上是要重点支持和关注的项目。

3．通过周报能了解到渠道的客户项目数、进度情况，以便渠道管理经理能实时掌握渠道的销售进况，分析IAD端口预计、当月的销售达成，保障渠道部门业绩的有效达成。

4．渠道销售经理每周四与渠道REVIEW其本周新增项目和上周项目的进展情况，了解渠道手上项目进展、所需帮助等。并记入自己的周报中。

5．周五汇报给分公司经理和渠道管理经理、渠道产品市场经理。

表格见《渠道项目周报表》

– 渠道客户冲突管理制度

1．

渠道冲突分成两种情况：渠道间的相互冲突与渠道与中信大东大客户部销售的冲突，解决原则以谁先报备谁先作为准。

2．

3． 4．

渠道间冲突的解决：中信大东发展的渠道在作客户时为同一客户产生的予盾。渠道间冲突的解决以谁先报备者谁先作为原则，根据周报资料，支持先报备的渠道。

渠道与中信大东大客户部销售间冲突解决：同样以谁先报备谁先作为原则，渠道与大客户部对冲突客户同时报备的,优先照顾渠道。

先作的渠道或大客户部,如果4周后无明显进展,经渠道部与大客户部协商后,可由另一家接手。

渠道资质认证和升降级策略

1． 认证和升降级标准（详见附件）

a) 以渠道的销售业绩为标准,每季度考核一次 i.

确以财务出的渠道销售业绩报表,每季度评出相应的核心代理与普通代理 ii.

根据季度渠道策略，每季度返给相应的奖励。

b) 每季度发新的普通，银牌和金牌代理证书,有效期为一个季度，以鼓励渠道每季度都能有好的积极性，达成更多客户销售。 2． 渠道认证和升降级流程

四 渠道销售管理

1． 渠道招募流程

2． 渠道签约流程

3． 渠道销售流程

五 渠道执行计划

1. 2005渠道发展目标

a) 渠道发展数：中信大东渠道部在2005年底前要建立600家签约渠道，其中金牌渠道10家，银牌渠道20家，普通渠道50家，520家关系型渠道转给金牌渠道管理。以实现达成公司业绩销售目标和市场推广目标。

2. 渠道发展时间计划与渠道比例

3．渠道发展计划要点

a) 2005年1-3月，先从销售人员原来渠道中选中一批有我们目标客户和有意向作我们代理的渠道预选，经过培训，并帮其把手中客户作个分类，找出一家可成功的案例。

b) 2005年1-3月我们先建立30家成功案例，为渠道发展建立基础。从渠道中选出部份最终用户作试用，帮助渠道作1-2家试用客户，建立渠道信心。CALL

CENTER选出来的有意向客户，放给重点渠道，帮其完成销售，提高渠道合作意向，相信中信大东的市场支持与将来收益。

c) 2005年4/7/10月作全国渠道招募活动，通过前面的成功案例与渠道试典，大量发展渠道代理 4．渠道市场活动

主要有渠道招募、培训、行业研讨会、写字楼巡展。是为了有效率的快速发展渠道，并让渠道能熟悉我们的产品和市场方式，能有效销售我们服务。

（1）渠道招募培训大会

❑ 主题：“网话连接你我、共创成功事业” ❑ 招募对象：PBX、IT、办公用品等渠道商 ❑ 时间：4月、7月、10月 ❑ 地点：北京 ❑ 内容：

– 中信大东产品和服务讲解，优势分析 – 中信大东的渠道利益 – 中信大东的渠道招募、培训

☐ 结果：每场活动帮助分公司招募50家渠道，并在渠道中宣传公司品牌与服务

（2）写字楼巡展

❑ 主题：“网话畅享，百事可通！”

❑ 对象：各种甲级写字楼与大公司所在地 ❑ 时间：6月、11月

❑ 地点：BJ、SH、DL、GX、SZ各选20家甲级写字楼 ❑ 主办方式：以渠道为主，中信大东支持 ❑ 内容：

– 写字楼大厅内进行解决方案产品展示； – 发放产品宣传彩页 – 现场业务咨询 ❑ 目标：

– 提升品牌知名度和树立公司形象。

– 推广公司产品和服务，提升各企业对产品的认知。 – 每个写字楼挖掘5个潜在客户。

（3）分销类企业推广会

❑ 主题：“网话畅享 通达天下” ❑ 宣传对象：分销类企业100家典型客户 ❑ 时间：8月28日 ❑ 地点：北京 ❑ 内容：

– 与渠道一起开展行业研讨会，专门用于行业的客户群发展。 – 探讨分销类企业的通讯需求

– CCWBB针对分销类企业通讯解决方案案例演示、用户实现方法、企业受益分析

– 发展客户使用中信大东服务。 活动支持：

– 来宾答谢：来宾均赠送礼品、现场抽奖 – 销售政策：现场签约奖励通讯时长

区域渠道发展计划

渠道部执行计划

重点步骤

1． 渠道人员招募 2． 渠道人员内部培训 3． 渠道招募 4． 渠道培训

5． 附录一 渠道代理协议

业务合作协议

本合同于2005年 月 日由以下两方在北京市签订：

中信大东宽带网络技术有限公司，注册地址为北京市朝阳区安定路39号长新大厦15层 （以下简称“甲方”）

[乙方名称]，注册地址为 （以下简称“乙方”）

甲乙双方以下单独称为“一方”，合称为“双方”。

双方为服务于北京区域的企业，为企业降低通信成本，本着互惠互利、共同发展的原则，就双方合作事宜，达成如下协议，以兹共同遵守。

第一条 合作宗旨

本合同的合作目的旨在利用乙方广泛的社会资源和良好的市场开拓能力、维护能力，以及甲方的品牌形象、业务资质、号码资源、基础设施，建立一个全方位的双赢合作模式。因此，甲方授权乙方作为甲方的代理商，实施第二条规定的甲方业务的推广，双方互相支持和配合，为客户提供完善的服务。

第二条 合作范围

1. 乙方依据本合同的约定，负责开拓和推广甲方的企业内网语语音业务、电话会议业务、

ASP服务，以及甲方授权乙方实施的其他业务（统称“甲方业务”）。

2. 甲方授权乙方在北京区域内甲方业务的非独家代理商。甲方按本合同的约定向乙方提供

必要的配合以及技术支持。

3. 在本合同期间内，乙方同意不接受第三方的委托，在北京区域内推广与甲方业务相同或

相类似的业务。

第三条 推广业务实施

1. 乙方应在本合同期限内尽最大努力推广甲方业务，且不得实施任何可能阻止甲方业务推

广的行为。

2. 乙方实施的推广活动在双方协商的渠道及客户群范围内展开，乙方应按甲方要求向甲方

提供有关客户资料，客户资料由双方共同所有。

3. 乙实施的各种推广活动以及制作的各种推广资料，都应该与甲方的品牌形象、甲方标识

以及甲方业务的特点和性能相一致。乙方应在进行宣传或发布推广材料之前征求甲方的

意见，并获得甲方的同意。

4. 乙方与客户签署的所有协议，均应事先提交甲方确认，在甲方同意后，乙方以甲方名义

与客户签署，并在签署后将协议正本提交给甲方保存。

5. 双方建立定期通报制度，并且适时交流市场信息以利于及调整市场策略。在甲方提出要

求时，乙方应告知甲方推广业务的进展情况。

6. 甲方可决定将甲方业务纳入甲方网管和计费系统的管理，甲乙双方就具体操作事宜具体

磋商达成一致。

第四条 甲方的配合与支持

1. 甲方负责为北京区域内的客户提供相应的甲方业务和其他服务，服务内容包括（但不限

于）客户定期回访和维护、客户基本问题处理、客户信息传递，以及在乙方配合下完成其他工作。

2. 甲方为乙方推广活动提供必要的技术支持及后台支持，并且根据需要决定为推广活动的

实施提供相关方案、材料等。

3. 甲方根据需要定期或不定期举行关于甲方业务的培训，乙方在收到甲方发出的培训邀请

时，应安排乙方人员参加。乙方应承担接受培训所需的交通费、住宿费、伙食费等费用。

第五条 遵守当地法律

乙方应随时遵守北京区域与甲方业务推广相关的所有现行有关法律，并应就相关变化通知甲方。乙方应保证获得履行本合同所需要的必要批文、同意和许可。

第六条 代理商的表示

1. 本合同签署后甲方向乙方提供业务授权证明书，证明乙方作为甲方指定合作伙伴可以在

授权范围内从事本合同规定的推广活动。

2. 本合同有效期内，仅在推广甲方业务的范围内，并且以遵守甲方规定的标准为前提，乙

方可表明其为甲方业务的代理商。

3. 本合同有效期内，仅在推广甲方业务的范围内，并且以遵守甲方规定的标准为前提，乙

方可以使用甲方的名称、商标或其他标记（统称“甲方标识”），除此以外，未经甲方事先书面同意，不得使用甲方标识或包含甲方标识在内的名称。

4. 乙方在使用甲方标识时，不得有损甲方形象和名誉。因使用甲方标识给甲方造成损害的，

乙方应赔偿甲方所有损失。

5. 在乙方以甲方代理商名义从事活动时，因过失行为导致第三方向甲方提出指控或索赔要

求时，乙方应承担责任和费用予以解决。

第七条 价格管理

1. 甲方将定期向乙方发布甲方业务的资费标准（包括但不限开开户费、月租费等），并有权

根据市场情况随时对资费标准做出调整。

2. 乙方进行报价和与客户签署协议时，必须执行甲方规定的资费标准，不得擅自调整资费

标准或未经甲方同意以促销、市场活动等其他方式调整资费标准。

第八条 乙方佣金

1. 对于乙方开发并签约的客户，乙方可以按本条的规定，获得客户实付服务费用中的一定

比例的佣金。

2. 乙方的提成佣金，在客户与甲方签约后的两年内按第3款规定的比例提取，超过两年后，

乙方不再享有提成权利。

3. 按照甲方业务类别的不同，乙方按以下比例获得提成佣金：

1) 企业语音内网服务。第一年，乙方提成客户实付费用的 %；第二年，乙方提成客户

实付费用的10%。（祥见附件佣金计算表）

2) 电话会议、ASP服务。在客户签约后两年内，乙方提成客户实付费用的10%。 3) 其他甲方业务（包括DDD/IDD等），甲乙双方另行协商提成佣金标准。

4. 甲方根据乙方推广业务的进行情况，按月或按季决定进行奖励，具体标准和情况每月或

每季前甲方会书面通知乙方。

第九条 转委托的禁止

未经甲方事先书面同意，乙方不得将推广甲方业务转委托给任何第三人。

第十条 有效期间

本合同有效期间为1年，自2005年 月 日至2006年 月 日。甲方、乙方可以在协商一致的基础上，延长本合同的期限。

第十一条 合同解除

1. 双方可通过书面协议随时解除本合同。

2. 出现以下情形之一，一方可随时向另一方发出书面通知终止本合同：

1) 一方违反本合同中的某一重要义务，且未在对方发出的书面违约通知中规定的补救期

内予以补救，则对方有权解除本合同；

2) 一方破产，或者成为解散或清算程序的对象，或者歇业，或者无力偿还到期债务。 3. 乙方发生下列情形之一，甲方有权随时发出书面通知乙方解除本合同：

1) 违反本合同第二条第2款（区域限制），或违反本合同第七条的规定； 2) 超过本合同第六条，超过授权范围以甲方名义从事活动或使用甲方标识； 3) 行为明显损害了甲方或甲方业务的形象或名誉；

4) 乙方所有权或控制权发生实质性变化，且甲方认定该变更有损于甲方利益。

第十二条 终止或解除后的措施

本合同不论何种原因被终止时，乙方应按照甲方的指示立即采取以下措施： 1) 终止以甲方代理商身份进行的所有表示和活动； 2) 终止使用甲方标识；

3) 返还甲方提供的授权证明书以及与本合同有关的所有资料，或按甲方指示予以销毁、

删除。

第十三条 违约责任

甲乙双方应共同履行本合同，一方违约，另一方有权按照国家有关法律包括合同法的有关规定，追究另一方的违约责任。但国家有关法律变化致使不能履行本合同的情况除外，此情况下，双方应协商处理好有关善后事宜。

第十四条 保密

在本合同有效期间乃至本合同终止以后，甲方和乙方都应对因本合同的内容，以及所获知的对方业务或技术上的所有信息保守秘密，不得向第三人公开、泄露，也不得为履行本合同以外之目的加以使用。

第十五条 禁止转让权利义务

未经另对方当事人事先书面同意，任何一方不得将本合同项下的全部或部分权利义务（包括债权和债务）转让给任何第三人或用于提供担保。

第十六条 争议的解决

与本合同有关的所有争议，甲方、乙方应通过友好协商予以解决。经协商仍不能解决的，应提交北京仲裁委员会仲裁裁决。仲裁裁决是终局的，对甲方、乙方均有约束力。

作为缔结本合同的证明，本合同壹式肆份，甲方、乙方各执贰份。

甲方：中信大东宽带网络技术有限责任公司

法定代表人

或授权代表：

乙方：

法定代表人

或授权代表：

附录二 客户试用协议

中信大东宽带服务试用协议

甲方：

乙方：中信大东宽带网络技术有限责任公司

经过甲乙双方友好协商，本着长期合作的精神，签订如下试用协议，以兹共同遵守：

第一条 协议标的

乙方按照本合同的条款，负责向甲方提供企业跨域专网通讯服务进行试用（详见附件1）。

第二条 价格条款

乙方提供给甲方的试用是免费的。

第三条 试用系统构成及运输

搭建试用系统所需的软、硬件设备由乙方无偿提供，并采用合理方式运至双方约定的安装试用地点。甲方收到乙方提供的设备当日，应签署签收单，设备的型号、数量以签收单的记载为准。

第四条 试用系统建设

甲方协助乙方在签署试用合同后 个工作日内进行系统安装、调试。甲方负责提供符合乙方技术文档要求的网络安装环境。

第五条 项目验收

试用系统安装完毕后，乙方须协助甲方进行系统测试。测试完成当日，甲方对试用系统进行验收。对验收中出现的不合格情况，甲方可以要求乙方进行纠正。甲方未提出纠正要求时，视为甲方认可验收合格。

第六条 技术，服务及培训

试用期间，乙方向甲方提供免费的技术支持。

第七条 设备保管

7.1 甲方应妥善使用、维护、保管乙方提供的设备，并保证乙方为其搭建的试用系统不发生物理损

坏与丢失，如发生上述情形,应按给予乙方相应补偿（详见附件1）。 7.2 未得到乙方书面同意，甲方不得转让、改造乙方提供的设备。

第八条 保密义务

双方必须对知悉的对方的未公开的技术信息、经营信息等信息进行保密，并不为除本合同明确规定的目的之外的其他目的使用该等保密信息。在双方合作期间及合作终止后，甲方不能向任何第三方披露关于乙方提供的服务的技术、性能、合同价格等信息，乙方不能向任何第三方披露甲方网络系统的构成信息。

第九条 试用期限

9.1甲方试用乙方的企业跨域专网通讯服务 , 试用期为 30 天，即自 年 月 日至

年 月 日。

9.2经试用后,如甲方决定不购买所试用的服务,应于试用期满前7日内以书面方式通知乙方,并返还

乙方搭建试用系统所投入的设备。如甲方决定购买所试用的服务,可另行签订正式服务合同。

第十条 软件保护

10.1 对于乙方提供的设备中装入的软件或乙方为在服务过程为甲方安装的软件，甲方不得有以下行

为：

A 有偿或无偿地向第三人让与软件，或设定软件的再使用权； B 因本合同以外的目的使用软件； C 复制软件； D 变更或修改软件。

10.2 当试用期间届满或本合同因其他原因终止时，甲方的软件使用权亦终止。

第十一条 合同的效力

本合同附件是合同不可分割的组成部分。

本合同一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力,传真件具有同等法律效力。

第十二条 争议的解决

因执行本合同或与本合同相关的一切争议，甲乙双方可友好协商解决，协商不成，任何一方均可向北京市仲裁委员会申请仲裁。

第十三条 合同的生效

自甲乙双方签字盖章之日起本合同生效。

（以下无正文）

甲方： 乙方：中信大东宽带网络技术有限责任公司 签字： 签字：

（盖章） （盖章）

日期： 日期：

附件1

1、 中信大东企业跨域专网通讯服务 基本定义

是指利用现有的软交换技术，依托宽带网络，为国内各类企业，尤其是为跨地域的大、中、小型企业提供的一种新型企业内部电话模式。该业务可以为企业组建自己的内部电话网络，并可实现跨地域的内部语音业务，提供高品质的服务。 业务描述

本业务基于NGN的宽带电话网上提供的新业务，具有以下特点：

1.

2.

3.

4.

5. 企业内部异地通话免费； 企业内部使用短号码，直接拨打，使用方便； 可借用已有PBX也可以取代PBX，配置灵活方便客户 业务规模可以随企业人数增减而灵活改变，经济实用； 业务覆盖范围广泛，系统扩展方便灵活，不受地域限制；可基于分组网络开展多媒体通信增值业

务

客户端IAD损坏赔偿

1． 中信大东在用户端安装的IAD设备，其所有权属于中信大东公司，用户如果对中信大东IAD设备发

生下述情况，则根据第2条价格赔偿中信大东公司的损失：

a) 用户对IAD设备发生物理损坏，特指对IAD设备通过摔、压、碰或进水等行为导致设备不能正

常工作。

b) 用户丢失了中信大东安装的IAD设备。

2． 中信大东IAD设备赔偿价格以每端口900元计算。