07年国庆销售分析

2007年国庆销售分析9.28-10.5

——富阳新世纪店

面对激励竞争的市场，富阳新世纪为了在富阳市场站稳脚跟，今年对卖场进行了的全面调整，加大经营面积，改善购物环境，提升商品品质等，让我们有更大的竞争优势。在此次国庆庆销售中我店也做了多方面的准备工作，来迎接销售高峰，打好国庆销售之战，抢占富阳市场销售份额。以下是对国庆期间(07.9.28-10.5)的销售分析。 一、销售总结分析 1、 分日销售情况

表一：分日销售明细

表二：分日销售走趋

从以上图表可看出9.28-10.5销售高峰都集中在国庆当天（10.1），06年销售50.96万元，07年销售47.57万元，同比下降6.65%。因06年的中秋销售重叠在国庆期间，所以国庆期间分日销售都有不同程度的下降, 总体下降7.27％，没有了中秋这一重头大戏，单靠国庆销售同比下降也并不高，可见我店今年对卖场的整体调整对销售的影响还是有明显效果，可以达到最终销售提升的目的。

2、 零售综合情况

A ：零售情况

07年与06年相比，零售下降3.09%，小于总体销售下降幅度（总体下降7.27％），可见销售的下降主要是批发的影响。 B ：日均客流

两年相比客流增加568人次，增长12.98%，今年国庆前两天刚好是周未，正好是人们国庆出游前购物的最佳时机，在节前的9.28我店周年庆典日，06年客流3666人次，07年客流4992人次，增长1326人次，提升36.17％，因此周未人流的增加保证了整体人流的提升，同时门店卖场的调整，不但稳定了原有的顾客人群，还增加了一批新的顾客群。 C ：客单价

客单价同比下降14.39%，06年82.93元，07年71元，下降11.93元。客单价的直接下降，主要就是去年双节重叠的因素，没有了中秋销售的高单价，客单自然下降。 D ：促销比重

两年同比下降8.85%，06年国庆销售中有中秋因素，不光是国庆期间的休闲食品类商品的大力促销，更多了中秋商品的促销力度，有更多的商品参于了促销活动，所以07年促销占比就会有所下降。

E ：会员占比

同比下降3.5%。07年卖场调整后，我们通过对品质要求的提升来吸引更多的高消费群体，而在这其中我们也可能丢失掉了一部份低消费的固有会员群体，导体会员占比的下降，然而会员占比的下降，也反映了现在我们有更多的顾客不是我们的会员，而在消费，我们就可考虑如何将此批顾客吸引加入我们的会员群体，成为忠实的顾客。 3、 零售批发销售情况

从上表来看，两年同比零售额下降3.09%，批发额下降90.63%，实物批发额下降明显，下降13万元，实物的批发主要是靠企业对员工福利的发放实现，而国庆这样的节日，企业更多的选择了现金的发放，没有了中秋实物的批发，批发就有明显下降，只占比也明显下降。不过批发销售一直是我们销售的重点，对老客户的回访也新客户的开发，将是我们对团购工作的一个重点，需要我们一如既往的去做，争取更多的企业加入我们的团购客户队伍。

4、类别零售情况：

（1）、排名前二十位中类零售情况：

从以上表格可看出：3011卫生清洁用品、1011蜜饯糖果零食类、1023粮油食粮都一直是中类销售中的老大。1010饼干及膨化食品、1025营养品、1004烈酒下降幅度较大。2040蔬菜、2020家畜类、2053冷冻食品上升明显。

1010饼干及膨化食品，同比下降73.1％，从06年的销售第1下降到07年销售排名第4，下降的主要原因是没有了06年月饼的销售，在06年月饼销售37.35万元，减掉月饼销售，此类别反而有2万元的上升。

1025营养品与1004烈酒，这两个中类的下降，主要是受了中秋销售的影响，它们都是

属于中秋商品，节日性商品，在06年国庆期间包括了中秋销售，所以07年的国庆销售明显了下降的幅度。

2040蔬菜，06年销售2.6万元，07年销售5万元，上升96.27％。随着人们对健康的重视，大家都会尽可能的为自已提供更为营养也卫生的饮食，自主烹饪就是更为实惠的选择，而超市方便、卫生的购物环境，更为严格的安全检测就成为人们选择购物地的最佳选择，再加上上班族的人们不能过多的去适应菜场的购物时间，随时都能有新鲜实物的选择成为他们的重要选择要点，而超市又能满足于他们。再者，在通过对卖场大范围的调整，不断加大了营业面积，方便购买，还提供更多、更新鲜的商品，成为销售提升的一大重点因素。

2020家畜类，06年销售1.6万元，07年销售4.7万元，上升199.98％。卖场调整不但对家畜类商品的陈列位进行调整，还在设备上进行合理配置，提供了更为有效的客观因素，这成为家畜类销售的提升明显的一个重要因素，还有在今年市场对肉类商品的价格上涨，价格的上涨不但没有减少人们的销售量，还明显增加了我们的销售，可见家畜类商品本是人们消费的基本，还有卖场的改变对销售的影响之大。

2053冷冻食品，06年销售3.6万元，07年销售4.2万元，上升51.56％。在卖场陈列的调整后，对其商品进行品类的系统分析，商品的结构进行梳理，再者自2007年7月1日之后，散装冷冻食品的下架，加大了包装冷冻食品的销售范围，而往往包装冷冻的单价要高于散装食品，以上两者都将是影响销售提升的重要因素。

2、重点类别、品牌、单品零售情况

（1）、重点类别

休闲食品类：07年销售21.8万元，06年销售17.1万元，同比上升27.4%。通过对卖场的调整，各个小类的销售都有不同程度的提升，其中10116果冻/布丁同比增长103.76%，而明显提升的是喜之郎果冻，在国庆期间对喜之郎的吸吸果冻进行了系列促销，并以陈列支持，06年销售3606元，07年销售7799元，增长116%，可见此次促销效果显著。 粮油杂粮：07年销售13.5万元，06年销售14.7万元，同比下降8%。在06年的销售中，批发销售有近5万元，07年没有批发因素，除去批发销售，同比零售增长4万元，增长41%。

卫生清洁品：07年销售25.46万元，06年销售20.7万元，同比上升22.94%。今年卖场进行调整之后，对其商品进行了品质的提升，并在国庆节前期对卖场的陈列进行了进一步的调整，针对性的做出各类商品的特殊陈列，还有对宝洁商品的联合促销活动（满就送），再者，对一批平时都匆忙于工作的顾客，只有在国庆长假之余，进行一些备用品的采购，以上的种种因素都是提升销售的重要原因。30116保养品的下降，主要是因为今年高霜类商品还没有及时的上架销售，如唇膏、护手霜，今年几乎没有销售，直接影响销售的下降。 （2）、重点品牌、重点单品销售 休闲食品：

在上表品牌销售中，吴刚的销售提升最快，同比增长629.14%，其中主要是坚果的销售增长，06年销售1160元，07年销售7780元，在国庆前期，各类炒货商品都已入季，进入卖场销售，扩大了陈列范围，再者，随着消费者的消费水平提升，高单价的坚果类商品成为人们休闲食品的又一大选择。 益达品牌国庆期间在电梯口这一有利位置的陈列，直接带来了销售的提升，增长121.32%。一直占居销售排名第一的绿盛，销售反而在下降，其中600189 绿盛农夫与海鱼柳夹心牛肉粒(礼盒装) 在06年进行促销，并以地堆陈列销售，效果明显，实现销售3522元，今年销售只有655元，且其它商品也没有明显的促销活动，销售不大。

粮油

年充分考虑荔枝、桂圆的销售，加大了对货源的考虑，充分满足了顾客的需求，最终带了了销售的直接增长。随着消费水平的提升，高档油越来越受消费者的青睐，大众化的金龙鱼慢慢的被多力、鲁花所分割市场份额，多力销售增长909.75%，鲁花在去年有1万元的批发，除去批发，零售也有40%的增长。LH 主要是07年的新品880463 LH 特级武育粳米 销售7134元， 767279 LH 一级菜籽油07年销售8909元，06年销售3165元，LH 菜籽油通过去年的销售宣传，慢慢的已被消费者所接受，已有一部分目标顾客群。 卫生清洁品

在下降。

海飞丝主要是750ML 规格商品的销售提升，06年销售2368.6元，07年销售7291.7元，增长4923元，提升207%。可见现在家庭装的大包装慢慢被消费者所青睐、选择。 蓝月亮主要是在国庆期间进行了特殊陈列促销（地堆与端架），并派注一名促销人员，进行宣传销售，以致销售的直接提升，621972 蓝月亮芦荟洗手液(套装) 销售份额最大，实现销售2400元，而06年销售只有48元。

品牌黑人的销售提升主要节日特惠装的商品进行销售增长，如749453黑人牙膏(特惠装) 实现销售1525元，153201黑人茶倍健薄荷牙膏(优惠装) 实现销售946元，并对其进行了地堆陈列，而在06年中并没有以上两个商品的销售。

新品164402 舒肤佳香皂(优惠装) 实现销售2196元，带动舒肤佳销售上升。

飘柔的销售下降以下是因为06年933553 飘柔滋润去屑洗发露 促销价19.8元（原价25.6元），因促销力度较大，实现销售6656.8元，直接导致销售同比的下降。

054776 玉兰油焦点皙白柔滑凝乳 这一商品是在06.9月份引进的新产品，由于新产品的广告效应与顾客的新奇效应，实现销售3240元，而07年的销售只有1支，180元，影响玉兰油整体销售。

二、07年国庆消费特点

1、 没有了去年的双节重叠，今年国庆销售主要集中在9.29-10.3。节前刚好是周未，9.30

销售明显，晚上人流量偏大。在节日期间销售人流分流于各个时段，晚上销售不明显。 2、 国庆期间，日用百货商品销售提升明显。正是季节时节，人们利用节日进行日用商品的

消费，如洗化与针织商品销售变化明显。还有在节日里乡镇顾客群体的集中消费，也带

来了销售的提升。

3、 国庆节日单位员工的福利大多会选择现金或是消费卡，没有了中秋实物团购的疯狂，批

发销售就不明显，更多的体现在IC 卡与电子消费卡的销售，消费卡的销售同时也是在提升我们的零售额，是一种潜在的消费力量。

4、 因国庆的节日气氛，人流量的增加，销售力量的加强，卖场内的特殊陈列的商品销售都

有明显的提升，没有了平时冷落商品的特殊陈列。当然这有对特殊陈列的商品正确选择的因素。

三、竞争者情况分析

1、国庆促销活动

此次国庆促销活动，我们更多的是关注整体促销，采用“满就送”的形式，或者指定

商品的“满就送”，而周边的化妆品店、服饰店全场7折、8折，以直接打折方式让利于消费者，往往老百姓更多注重的是价格上的直接优惠，因此某些敏感商品就会失去竞争的优势，销售影响的提升。 2、客观环境

竞争店大润发超市的诸多客观因素一直影响我店的销售，如多条线路的免费班车对客

源分流；卖场较大，陈列上有明显优势。停车位的优势对高层消费的分流等等。在国庆期间，影响明显的就是客流的分流，他们以接送班车，直接将进城消费群体送至门店消费。 4、 商品价格

商品价格的差异主要来自于周边奶粉专卖店，主要的奶粉品牌，明治、贝因美、惠氏的价格都要比我店便宜10元左右。我店虽然加强了促销买赠活动，但消费者更为青睐于价格上的优惠，所以对于品牌商品要想赢得市场，要打的就是价格战，价格问题成为我店竞争的一大劣势。

四、国庆期间重点工作

1、 销售动员：对中国庆销售的工作进行明确，并落实。制定销售目标。

2、 陈列：在卖场内设产主题陈列区，并对各个陈列位进行编号，确定陈列商品。 3、 特殊陈列、特价商品备货：通过对陈列位商品的确定及06年的销售情况，进行一

个合理的备货。

4、 卖场装饰：在买场内跟据陈列特点进行特色装饰，营造国庆喜庆氛围。 5、 周年庆活动：根据周年企划方案，执行企划活动。

6、 自动补货：针对国庆商品进行参数的更改，并在特定的时间内进行补货方法的更改，

对其更改方法与理货组进行沟通，取到合理基数。补货期间关注临界缺品与缺品的查询，以及对自动补货定单的认真、严格审核。

7、 销售跟踪：对各陈列位商品的销售与库存进行跟踪，了解期间销售变化，并进行及

时的调整。并对整个门店的销售进行跟踪，并张贴与公示栏，让所有员工了解销售进度。

8、 节后对各类别库存进行整理、处理，特别针对性处理高库存，不动销商品。对各类

别销售进行分析，找出此次国庆的销售重点，分析原因。

五、07年总结、08年启迪

1、 周年庆活动：消费满送会员卡与消费满制作个人影像杯子活动，反应强烈，吸引人

气并提升客单价。 消费满就送会员卡，一方面吸引顾客消费，一方面也强大了我们的会员群体，也是加大了以后的销售群体，增加销售。个人影像杯子---这一特色活动吸引了更多的好奇顾客，也宣传了企业本身，”特色”活动还将是我们08年活动方案的一个重点、要点。

2、 陈列销售跟踪：对所有特殊的商品进行销售跟踪，及时了解其销售与库存情况，并

可对其进行相应调整。

3、 对补货方法的更改：此次中秋销售期间采用促销与非促销进行分别补货，对其库存

的控制有很好的作用，对促销商品的补货可特别关注。

4、 随着市场的变化，消费者消费理念的转变，顾客在消费时会更人理性。他们不再一

谓的集中在节日某天或是市场促销活动时进行疯狂的购物，更多的人会在需要时而购买，对购买时间点上也不会过于集中。因此，在以后的节假日里，我们可以更多的考虑消费者新的购物理念，抓住他们的消费特点，去适应顾客需求，把握最佳销售时机，实现销售的提升。

5、 节假日都会是销售的高峰繁忙时候，大家都会过多的关注销售，而忽视了最基本的

服务意识，忙，必然会影响到服务，便它不能成为忽视服务的一个借口。销售固然重要，我们要的就是销售的提升，但如果没有了基本的服务，没有做到让顾客舒心，那我们此时的销售，有可能就只是暂时的，没有了延续那就失去了发展，我们要的不只是过去的灿烂，更要有现在、将来的辉煌，因此在以后的节假日我们要更多的的关心我们的服务，不要因此而失利。

6、 卖场的调整让顾客有了更为舒适、明亮的购物环境，有了更为丰富的购物选择，为

我们的销售提升提供了有利因素，但在国庆假日里，电梯问题对我们的销售影响明显。有了购物车固然是好，但要下到楼下又要将商品一件件的放置篮中才能拿下去，给顾客带来了不便，而且我们还需在每个楼层电梯口安置员工进行顾客向导，免除顾客将车子直接推向楼下，浪费了人力资源，相信没有了电梯问题，我们的销售将会是另一个提升数据。