2010年银行从业资格考试--公司信贷(考试重点)

2010年银行从业资格考试公司信贷考试重点

公司信贷概述

1、1公司信贷基础

1、1、1公司信贷相关概念 1、信贷

广义：一切以实现承诺为条件的价值运动形式

狭义的公司信贷：银行的信用业务活动(包含存款、贷款业务) 2、银行信贷

广义：银行筹集债务资金、借出资金或提供信用支持的经济活动 狭义：专指广义中的后两者 3、公司信贷

1)接受主体：法人和其他经济组织等非自然人 2)经济活动：资金信贷或信用支持 4、贷款

1)承诺条件：接受主体以一定的利率，按期归还 2)价值运动：货币资金使用权转让 5、承兑

银行在商业汇票上签章承诺按出票人指示到期付款 问题：什么是商业汇票? 6、担保

银行根据客户的要求，向受益人保证按照约定以支付一定货币的方式履行债务或承担责任的行为。 7、信用证

银行根据信用证相关法律规范依照客户的要求和指示开立的有条件的承诺付款的书面文件。国际和国内信用证

8、减免交易保证金

银行在与客户的交易中，承担了信用风险，交易保证金因而会产生。银行为客户的交易做出了一种减免安排。实际上是一种信用支持。 9、信贷承诺

1)银行对客户做出的信贷承诺：未来一定时期内按商定条件为客户提供约定贷款或信用支持 2)前提：客户满足贷款承诺中约定的先决条件 10、直接融资和间接融资

融资：资金的借贷与资金的有偿筹集 通过金融机构进行的融资为间接融资 1、1、2公司信贷的基本要素 1、交易对象

银行和银行的交易对手(其(事)业法人和其他经济组织) 2、信贷产品

特定产品要素组合下的信贷服务方式 3、信贷金额 以货币计量 4、信贷期限

广义：从签定合同到合同结束的整个期间

提款期：借款合同生效之日——全部提款完毕/最后一次提款之日 宽限期：借款合同生效之日——第一笔还款日 或介于提款期和还款期之间

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起源：20世纪六七十年代 非银行金融机构的竞争——银行资产应该提供多样化的服务，如购买证券、开展投资中介和咨询、委托代理等配套业务，是银行资产经营向深度和广度发展。 理论扩展：银行信贷的经营管理应与银行整体营销和风险管理结合起来

问题(2)：涉足新的业务领域和盲目扩大规模——当前银行风险的一大根源;金融的证券化、国际化、表外化合电子化增强了金融的系统风险

Question：资产转换理论带来的问题主要包括()

A. 缺乏物质保证的贷款大量发放，为信用膨胀创造了条件 B. 经济波动时，证券的大量抛售会造成银行的巨额损失 C. 贷款平均期限的延长会增加银行系统的流动性风险.

D. 银行短期存款的沉淀、长期资金的增加，是银行具备大量发放中长期贷款的能力 1、2、2公司信贷资金的运动过程及其特征 1、信贷资金的运动过程

定义：信贷资金的筹集、运用、分配和增值过程的总称。 特点：二重支付，二重归流 2、信贷资金的运动特征

信贷资金运动和社会其他资金运动构成了整个社会再生产资金的运动。基本特征为： 1)以偿还为前提的支出，有条件的让渡 2)与社会物质产品的生产和流通相结合

3)产生较好的社会效益和经济效益才能良性循环 4)信贷资金运动以银行为轴心 1、2、3公司信贷的原则

是信贷经营管理过程中必须坚持的行为准则，也是信贷决策的依据和信贷检查的标准。 1、合法合规原则

按照程序，遵章守法，区别对待，择优扶植 2、效益性、安全性和流动性原则

贷款利息;负债经营、清偿能力;资金的周转速度、贷款的期限结构必须与存款和其他负债的期限结构相匹配。

3、平等、自立、公平和诚实信用原则

借贷双方地位平等，自主表达意愿，不能强制对方接受不公平条件;双方遵纪守法 4、公平竞争、密切协作原则

市场环境分析

1、外部环境

(1) 宏观环境：经济与技术环境，政治与法律环境，社会与文化环境

(2) 微观环境：信贷资金的供求状况;信贷客户的需求(3个)、信贷动机(两类)及直接影响客户信贷需求的因素;银行同业竞争对手的实力与策略 2、内部环境

(1) 发展战略目标分析——相对位置，市场份额 (2) 银行内部资源分析(5个)

人力资源;财务实力;物质支持;技术资源;资讯资源 (3) 银行自身能力分析(6个)

银行对金融业务的处理能力、快速应变能力，对资源的获取能力和技术改变、调整能力;银行在市场地位，即在市场上的占有率;银行的市场声誉;银行的资本实力;政府对银行的特殊政策;银行领导人的能力。 3、市场环境分析的基本方法 SWOT分析法

市场细分

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1、含义、目的 2、作用

制定针对性策略;发掘市场机会;集中有生力量，提高经济效益 3、公司信贷客户市场细分 (1) 按区域划分 (2) 按产业划分

(3) 按规模划分——统计指标 (4) 按所有者性质来分 4、细分市场评估 (1) 市场容量分析

(2) 结构吸引力分析：波特5种力量 (3) 市场机会分析 (4) 获利状况分析

(5) 风险分析

市场选择和定位

1、市场选择

(1) 目标市场的概念、含义——选择适合自己的，找到重点目标 (2) 选择目标市场的要求(5)

足够的持续的购买力;彼此变化一致，同生共长;避开强大竞争对手，占领市场;利于建立信息网络;通畅的销售渠道。 2、市场定位

(1) 市场定位的含义 (2) 市场定位的内容

产品定位：产品的特色，客户心理、金融产品本身的价格水平以及质量方面 银行形象定位：经营理念、标志、商标、专用字体、标准字彩等 (3) 市场定位的步骤

识别重要属性，找到客户的关注点;制作定位图，在夹缝中生存;

定位选择：主导式定位、追随式定位、补缺式定位(市场规模、产品类型、技术手段);执行定位

产品营销策略

1、 产品概述

(1) 产品的特点：无形性，不可分性，异质性，易模仿性，动力性 (2) 产品的层次

三个层次：核心产品，基础产品和扩展产品

五个层次：核心产品，基础产品，期望产品、延伸产品和潜在产品 (3) 产品开发的目标和方法

产品开发的目标：提高现有市场的份额;吸引现有市场之外的新客户;以更低的成本提供同样或类似的产品

产品开发的方法：仿效法，交叉组合法和创新法 2、 产品组合策略

(1) 基本概念：产品线、产品类型、产品项目

比如：银行对公司提供的业务有贷款融资和票据融资等，而贷款融资下有流动资金贷款，国内贸易贷款，房地产贷款，专业贷款等，而流动资金贷款下又有搭桥贷款，营运资金贷款，国内贸易贷款下又有国内信用证、国内保理、国内发票融资等等。 建议：去银行网站看看

产品组合的两个度量化要素：深度与宽度

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产品组合的确定要有效选择：组合的宽度、深度、关联性 宽度：分散投资风险，提高市场份额; 深度：占领更多的细分市场;

关联性：增强营销力量，扩大银行的影响，巩固和增强银行的市场地位 (1) 产品组合策略的内容 1)产品扩张策略：

拓宽产品组合的宽度:优势：多元化，分散经营;劣势：经营易混乱 增加产品组合的深度：优势：提高同一产品线的市场占有率; 劣势：开发成本高 2)产品集中策略

减少产品线会产品项目，实现产品的专业化，将有限的资源集中在一些更有竞争优势的产品组合上，以产生更大的收益。

(2) 产品组合策略的形式(宽度、深度和关联性三个要素) 1)全线全面型 高深度，高宽度，高关联性 2)市场专业型 高宽度，高关联性 3)产品线专业型 高深度，高关联性

4)特殊产品专业型 低深度，低宽度，高关联性 3、 产品生命周期策略

两条主线：特点和主要措施，五个方面：客户接受度，广告费用，研制费用，销售量，银行利润 衰退期可采取的策略：持续策略，转移策略，收缩策略，淘汰策略。

定价策略

1、贷款定价原则

利益最大化，扩大市场份额，保证贷款安全，维护银行形象 2、贷款价格的构成 (1) 贷款利率

基准水平：法定利率，行业公定利率，市场利率 幅度：收取的利息足以弥补支出并取得合理的利润 支出：资金成本，提供贷款的成本，可能的损失等 (2) 贷款承诺费 (3) 补偿余额 (4) 隐含价格

3、影响贷款价格的主要因素

(1) 贷款成本——供给角度，资金平均成本，资本边际成本

(2) 贷款风险程度——风险角度，借款人的信用状况：偿还能力与偿还意愿 (3) 贷款费用

(4) 借款人与银行的关系 (5) 银行贷款的目标收益率 (6) 贷款供求状况 (7) 贷款的期限

(8) 借款人从其他途径融资的融资成本 4、公司贷款定价的基本方法 (1) 成本加成定价法

贷款利率=筹集可贷资金的成本+银行的非资金性经营成本+银行对贷款违约风险要求的补偿+银行预期的利润水平

(2) 价格领导模型

贷款利率=优惠利率+违约风险溢价+期限风险溢价

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优惠利率为基准利率或参照利率，普遍应用的为伦敦同业银行拆借利率。 5、定价策略

三个目标：被认可，扩大市场占有率，盈利 (1) 高额定价策略

目的：吸引对价格不敏感的精华客户

条件：需求价格弹性低，尽快地提高产品的认知度，一段时间内潜在竞争者少 (2) 渗透价格策略——薄利多销定价策略 目的：迅速抢占市场

优势：迅速抢占市场;有利于形成规模优势，降低成本;银行可以长期、稳定获得高额利润 慎思：需求的价格弹性很大;规模化的优势可以大幅度降低生产或分销成本;没有预期市场 (3) 关系定价策略

一揽子服务打包定价：关联性很高

优势：客户依赖程度高，与银行保持长期稳定关系;规模化作业，降低成本、提高利润水平。

营销渠道策略

1、营销渠道的含义

2、公司信贷营销渠道分类 (1) 按营销渠道模式分析

1)自营营销渠道 银行——〉客户

2)代理营销渠道 银行——〉一个或多个代理行(商)——〉客户 3)合作营销渠道 跨国营销的主要拓展方式 典型例子：银团贷款 (2) 营销渠道场所分析

1)网点营销 2)电子银行营销 3)登门拜访营销 3、营销渠道策略

(1)直接营销渠道策略和间接营销渠道策略

划分标准：产品是否利用中间商或中间设备来进行销售 (2)单渠道营销策略和多渠道营销策略 划分标准：营销渠道的类型多少 (3) 结合产品生命周期的营销策略 (4) 组合营销渠道策略

与生产相结合;与销售环节相结合;与促销相结合

促销策略

1、广告

国际银行广告的三个阶段：银行——〉产品——〉银行 银行广告的两个类型：产品广告和形象广告

产品广告差异化策略：现有产品的区别;创新产品的大肆宣传;突出产品品质上的优势 2、人员促销 (1) 概念

(2) 人员促销的方式

1)在营业地点设置咨询服务台 2)建立客户经理制

3、公共宣传和公共关系 公共宣传：新闻媒体的报道

公共关系：信息沟通、游说政府和立法机关、社会公益赞助活动、艺术和体育投资 4、销售促进

目的：吸引新的尝试者和回报忠诚客户

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工具：赠品、专有利益、配套服务和促销策略联盟

营销组织

1、银行营销组织的含义

研究对象：营销组织结构和营销组织行为

实质：银行如何合理、有效的对营销活动进行分工

分工：营销工作的分工、工作量的分配、职责和权限的划分、人员配备及其配合和协调 2、营销组织设立的原则

1)因事设职与因人设职相结合 2)权责对等 3)命令统一

3、银行营销机构的组织形式 1)直线职能制

特点：设立营销部门，对信贷部门起指导部门，垂直体系 缺点：缺乏横向沟通 2)矩阵制

特点：增加横向的领导系统，抽调相关部门人员组成临时的项目组

优点：加强横向联系;专业设备与人才得到充分利用;机动性强;互相激励，相得益彰 缺点：有临时观念;双重领导，责任易混淆 3)事业部制 关键词：独立

优点：将统一管理和专业分工很好地结合

缺点：需要较多的高素质人才，出现矛盾不易协调 4、客户经理制

重要性：建立现代化银行公司信贷营销体系的核心要素和重要保证。 特点：由以产品为导向——〉以市场和客户为中心的业务组织管理架构

营销控制

1、年度计划控制

方式：目标管理，设定一年的销售目标和利润目标——〉逐层分解——〉定期检查实际绩效——〉分析偏差原因

2、盈利能力控制

通过衡量不同产品、地区、客户群、销售渠道的盈利能力，从而决定营销活动的扩大、收缩和取消 3、效率控制

通过指标来检测和控制销售人员、广告、促销、分销等的效率 4、战略控制

含义：定期对银行营销环境、经营战略、目标、计划、组织和整体营销效果等进行全面、系统地审查和评价的过程，其目的在于确保银行的战略、目标、政策和策略与银行外部环境与内部资源变化的相匹配 地位：银行最高等级控制 推荐：外部审查，客观性 5、风险控制

销售人员为个人业绩而对贷款企业某些风险的故意隐瞒或忽略

借款人应具备的资格和基本条件

1、资格

工商行政管理机关(或主管机关)核准登记的企(事)业法人。 2、基本条件

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三方面：经济能力、合法使用资金、按期偿还 3、要求

(1) 按期还本付息的能力——历史信用 (2) 年检——近期状况

(3) 已开立基本存款账户或一般存款账户——资金动态 (4) 对外股本权益性投资 (5) 资产负债率

(6) 中长期贷款——投资项目资本金比例(确定依据3个)

借款人的权利和义务

1.借款人的权利

《贷款通则》第十八条规定借款人的权利如下：

(1)可以自主向主办银行或者其他银行的经办机构申请贷款并依条件获得贷款。 (2)有权按合同约定提取和使用全部贷款。

(3)有权拒绝借款合同以外的附加条件。借款人应承担的义务及责任应在贷款合同中载明。如在合同以外附加条件，借款人有权拒绝。

(4)有权向银行的上级监管部门反映、举报有关情况。 (5)在征得银行同意后，有权向第三方转让债务。 2.借款人的义务

《贷款通则》第十九条对借款人的义务规定如下： 配合银行、如实履约、及时告知

(1)应当如实提供银行要求的资料(法律规定不能提供者除外)，应当向银行如实提供所有开户行、账号及存贷款余额情况，配合银行的调查、审查和检查。在此基础上银行对借款人的资信做出评价;银行的调查、审查、检查，贯穿于贷款审批、发放、执行的各环节中，银行可以借此了解借款人的生产经营情况，确保贷款的安全。

(2)应当接受银行对其使用信贷资金情况和有关生产经营、财务核定的监督。 (3)应当按借款合同约定用途使用贷款。

(4)应当按贷款合同的约定及时清偿贷款本息。

(5)将债务全部或部分转让给第三方的，应当取得银行的同意。

(6)有危及银行债权安全的情况时，应当及时通知银行，同时采取保全措施。

面谈访问

前期调查的主要目的在于确定是否能够受理该笔贷款业务，是否投入更多的时间和精力进行后续的贷款洽谈，以及是否需要正式开始贷前调查工作。 1.面谈准备

提纲内容应包括：客户总体情况、客户信贷需求、拟向客户推介的信贷产品等。 2.面谈内容

面谈过程中，调查人员可以按照国际通行的信用“6C”标准原则，即品德(Character)、能力(Capacity)、资本(Capital)、担保(Collateral)、环境 ( Condition)和控制(Control)，从客户的公司状况、贷款需求、还贷能力、抵押品的可接受性以及客户目前与银行的关系等方面集中获取客户的相关信息。

内部意见反馈

1.面谈情况汇报 2.撰写会谈纪要

撰写内容包括贷款面谈涉及的重要主体、获取的重要信息、存在的问题与障碍，以及是否需要做该笔贷款的倾向性意见或建议。

贷款安全性>贷款的派生性收益

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贷款意向阶段

在该阶段，业务人员应做到：告知客户贷款受理；客户提供贷款申请书；拟定下阶段公司目标计划；将储备项目纳入贷款项目库。

该阶段业务流程中应当注意： 1．贷款意向书的出具

注意：贷款意向书与贷款承诺的区别

①贷款意向书和贷款承诺都是贷款程序中不同阶段的成果，常见于中长期贷款。但并非每一笔中长期贷款均需做贷款意向书和贷款承诺。 ②法律效力

贷款意向书表明该文件为要约邀请，是一种意向性的书面声明，不具备法律效力；贷款承诺具有法律效力。

③出具贷款意向书和贷款承诺的权限。

在项目建议书批准阶段或之前，各银行可以对符合贷款条件的项目出具贷款意向书，一般没有权限限制，超所在行权限的项目须报上级行备案。项目在可行性研究报告批准阶段，各银行应按批准贷款的权限，根据有关规定，对外出具贷款承诺，超基层行权限的项目需报上级行审批。 注意事项：银企合作协议中贷款安排的法律地位；皆有审批权限的批准 2．贷款申请资料的准备

在确立贷款意向后，向客户索取贷款申请资料是一个比较重要的环节。 (1)对“借款申请书”的要求

客户需要向银行提供一份正式的“借款申请书”。业务人员应要求客户在拟定“借款申请书”时写明：借款人概况、申请借款金额、借款币别、借款期限、借款用途、还款来源、还款保证、用款计划、还款计划及其他事项。此外，业务人员还应要求“借款申请书”上由法定代表人或其授权人签字并加盖借款人公章。 (2)对借款人提供其他资料的要求

为了获取客户进一步的信息，除“借款申请书”外，业务人员要求客户提供的必要材料至少还包括表3-1中的内容。

表3-1借款人需要提交的资料内容

所有贷款

法人代码证和税务登记证复印件 初次申请贷款的借款人应提交公司章程 借款人的贷款卡复印件

借款人连续三年经审计的财务报表和近期的月财务报表

借款人为外商投资企业或股份制企业，应提交关于同意申请借款的董 事会决议和借款授权书正本

保证贷款

担保人经审计的近三年的财务报表

担保人为外商投资企业或股份制企业，应提交关于同意提供担保的董 事会决议和授权书正本

抵（质）押物价值评估报告 抵（质）押物权属证明文件

抵（质）押人为外商投资企业或股份制企业，应出具同意提供抵

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抵（质）押

贷款

（质）押的董事会决议和授权书；借款人同意将抵押物办理保险手续 并以银行作为第一受益人 如为票据贴现，应出具承兑的汇票（银行承兑汇票或商业承兑汇票） 如借款用途涉及国家实施配额、许可证等方式管理的进出口业务，应 出具相应批件

流动资金贷款 如为出口打包贷款，应出具进口方银行开立的信用证

项目可行性研究报告及有关部门对研究报告的批复 如为转贷款、国际商业贷款及境外借款担保项目，应提交国家计划部 门关于筹资方式、外债指标的批文； 政府贷款项目还需提交该项目列入双方政府商定的项目清单的证明 文件

固定资产贷款 其他配套条件落实的证明文件

贷前调查的方法

1.现场调研——直接

现场会谈(企业经营和发展的思路，内部的管理)、实地考察(生产、产品、账款、固定资产、周围状况)

2.搜寻调查——间接

搜寻调查指通过各种媒介物搜寻有价值的资料开展调查。这些媒介物包括：杂志、书籍、期刊、互联网资料、官方记录等。搜寻调查应注意信息渠道的权威性、可靠性和全面性。

3.委托调查

委托调查可通过中介机构或银行自身网络开展调查。

4.其他方法

业务人员可通过接触客户的关联企业、竞争对手或个人获取有价值信息，还可通过行业协会(商会)、政府的职能管理部门(如工商局、税务机关、公安部门等机构)了解客户的真实情况。

贷款合法合规性调查

贷款的合法合规性是指银行业务人员对借款人和担保人的资格合乎法律、合乎规章制度和信贷政策的行为进行调查、认定。调查的内容应包括：

人、贷款本身

(1)认定借款人、担保人法人资格。

(2)认定借款人、担保人的法定代表人、授权委托人、法人公章、签名的真实性和有效性，并依据授权委托书所载明的代理事项、权限、期限认定授权委托人是否具有签署法律文件的资格、条件。

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(3)对需董事会决议同意借款和担保的，信贷业务人员应调查认定董事会同意借款、担保决议的真实性、合法性和有效性。

(4)对抵押物、质押物清单所列抵(质)押物品或权利的合法性、有效性进行认定。

(5)对贷款使用合法合规性进行认定。

(6)对购销合同的真实性进行认定。

(7)对借款人的借款目的进行调查。

贷款安全性调查 贷款的安全性是指银行应当尽量避免各种不确定因素对其资产和贷款等方面的影响，避免风险，保证银行稳健经营和发展。调查的内容应包括：

人、财、物、管理

(1)对借款人、保证人、法定代表人的品行、业绩、能力和信誉精心调查。

(2)考察借款人、保证人是否已建立良好的公司治理机制。

(3)对借款人、保证人的财务管理状况进行调查。

(4)对原到期贷款及应付利息清偿情况进行调查。

(5)对有限责任公司和股份有限公司对外股本权益性投资情况进行调查。

(6)对抵押物的价值评估情况做出调查。

(7)对于申请外汇贷款的客户，业务人员要调查认定借款人、保证人承受汇率、利率风险的能力，尤其要注意汇率变化对抵(质)押担保额的影响程度。

贷款效益性调查

贷款的效益性是指贷款经营的盈利情况，是商业银行经营管理活动的主要动力。调查内容应包括：

(1)对借款人过去三年的经营效益情况进行调查，并进一步分析行业前景、产品销路以及竞争能力。

(2)对借款人当前经营情况进行调查，核实其拟实现的销售收入和利润的真实性和可行性。

(3)对借款人过去和未来给银行带来收入、存款、结算、结售汇等综合效益情况进行调查、分析、预测。 借款需求分析的意义

通过了解借款企业在资本运作过程中导致资金短缺的关键因素和事件，银行能够更有效地评估风险，更合理地确定贷款期限，并帮助企业提供融资结构方面的建议。

银行在对客户进行借款需求分析时，要关注的三个要素：企业的借款需求原因，即所借款项的用途，同时还要关注企业的还款来源以及可靠程度。

分析的意义：

1、借款公司根本不了解自己借款需求的本质原因，银行无法确定贷款结构及利率;

2、企业可能缺少必要的财务分析技术来确定资本运作的最佳财务结构，银行可以为公司提供融资方面的合理建议，这不但有利于公司的稳健经营，也有利于银行降低贷款风险。

3、银行使用短期贷款和长期贷款相结合的方式来满足该公司贷款的不同需求。

4、银行在受理贷款中的借款需求分析有利于银行进行全面的风险分析。

借款需求的影响因素

分析基础：三大表——现金流量表、资产负债表和损益表

现金流量表将现金的使用和需求分为资产的增加、债务的减少和与现金使用相关联的因素三类。 与现金使用相关联的因素又包括营业支出、投资支出和融资支出。

从资产负债表看，季节性销售增长、长期销售增长、资产效率下降可能导致流动资产增加;商业信用的减少及改变、债务重构可能导致流动负债的减少。固定资产重置及扩张、长期投资可能导致长期资产的增加;红利支付可能导致资本净值的减少。

从损益表来看，一次性或非预期的支出、利润率的下降都可能对企业的收入支出产生影响，进而影响到企业的借款需求。

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总体来看，借款需求的主要影响因素包括季节性销售增长、长期销售增长、资产效率下降、固定资产重置及扩张、长期投资、商业信用的减少及改变、债务重构、利润率下降、红利支付、一次性或非预期的支出等。

季节性销售增长 具有季节性销售特点的公司将经历存货和应收账款等资产的季节性增长，存货增长通常会出现在销售旺季期间或之前，而应收账款增加则主要是由销售增长引起的。在季节性增长之后，这些资产会随着销售旺季的结束而减少，同时销售量也逐渐降低，公司经营将进入低谷时期。

季节性资产增加的三个主要融资渠道：

(1)季节性负债增加：应付账款和应计费用;

(2)内部融资，来自公司内部的现金和有价证券;

(3)银行贷款。

当季节性资产数量超过季节性负债时，超出的部分需要通过公司内部融资或者银行贷款来补充，这部分融资称作营运资本投资。银行贷款的还款来源主要是季节性资产减少所释放出的现金。

通过对现金流的预测以及月度或季度的营运资本投资、销售和现金水平等的分析，银行可以获得如下信息：

(1)决定季节性销售模式是否创造季节性借款需求;

(2)评估营运资本投资需求的时间和金额;

(3)决定合适的季节性贷款结构及偿还时间表。

长期销售增长 由于资产的效率很难实现长期持续的增长，所以资产的增加对于销售收入的增长就显得非常重要。

(1)资产增长的模式

核心流动资产指的是在资产负债表上始终存在的那一部分流动资产。这部分资产应当由长期融资来实现，具体包括核心流动负债的增长或营运资本投资的增加。当一个公司的季节性和长期性销售收入同时增长时，流动资产的增长体现为核心流动资产和季节性资产的共同增长。

公司可以通过多种渠道获得资金满足运营资本投资需求，其中留存收益是支撑销售长期增长的重要资金来源。用于支持长期销售增长的资本性支出(主要包括内部留存收益和外部长期融资)，其融资也必须通过长期融资实现。

银行判断公司长期销售收入增长是否产生借款需求的方法一般有以下几种：

①持续的销售增长率——不准确

②判断持续的销售增长率是否满足：销售收入保持稳定、快速的增长;经营现金流不足以满足营运资本投资和资本支出的增长;资产效率相对稳定，表明资产增长是由销售收入增加而不是效率的下降引起。 ③确定若干年的“可持续增长率”并将其同实际销售增长率相比较。如果实际销售增长率明显高于可持续增长率的话，长期销售收入增长将产生借款需求。

(2)可持续增长率的计算。

可持续增长率是公司在没有增加财务杠杆情况下可以实现的长期销售增长率，也就是说主要依靠内部融资即可实现的增长率。可持续增长率可以作为判断公司是否需要银行借款的依据。

可持续增长率的假设条件如下：

①公司的资产周转率将维持当前水平;

②公司的销售净利率将维持当前水平，并且可以涵盖负债的利息;

③公司保持持续不变的红利发放政策;

④公司的财务杠杆不变;

⑤公司未增发股票。

内部融资的资金来源是净资本、留存收益和增发股票。一般情况下，企业不能任意发行股票，因此，在估计可持续增长率时通常假设内部融资的资金来源主要是留存收益。

一个公司的可持续增长率取决于以下四个变量：

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①利润率：利润率越高，销售增长越快;

②留存利润：用于分红的利润越少，销售增长越快;

③资产效率：效率越高，销售增长越快;

④杠杆：杠杆越高，销售增长越快。

可持续增长率的计算方法如下：

SGR= ROE×RR/(1-ROE x RR) (4.1)

其中，SGR表示可持续增长率;ROE为资本回报率，即净利润与所有者权益的比率;RR为留存比率，RR =1 -红利支付率。

在财务分析中，ROE可以分解为：利润率、资产使用效率和财务杠杆。因此，在前面提到的影响可持续增长率的四个因素中，利润率、资产使用效率、财务杠杆三个因素通过资本回报率(ROE)反映在公式中，而剩余利润通过留存比率(RR)反映在公式中。可见，公式(4.1)包含了前面提到的影响可持续增长率(SGR)的四个主要因素。

可持续增长率的作用 通过对可持续增长率的分析，可以获得以下重要信息：

(1)在不增加财务杠杆的情况下，并且利润率、资产使用效率、红利支付率均保持不变，公司的销售增长速度如何?

(2)在红利支付率、资产使用效率和财务杠杆保持不变，利润率可变的情况下，公司的销售增长情况如何?

(3)如果公司的资产使用效率改变了，要保持公司目前的经营杠杆、利润率和红利分配政策，销售增长情况将如何变化?

(4)在资产使用效率和利润率不变的情况下，公司通过外部融资增加财务杠杆，销售增长情况将如何?

(5)如果公司增加了红利支付率，这将对公司的内部融资能力产生什么样的影响?

如果公司的运营情况基本稳定，以上问题可以通过替代可持续增长率的四个影响因素或引入新的假设来衡量。

ROE=利润率×资产使用效率×财务杠杆

=净利润/销售收入×销售收入/总资产×总资产/所有者权益

银行通过对实际增长率和可持续增长率的趋势比较，可以做出合理的贷款决策：

(1)如果实际增长率显著超过可持续增长率，——公司确实需要贷款;

(2)如果实际增长率低于可持续增长率，——公司目前未能充分利用内部资源，银行不予受理贷款申请。 资产变化引起的需求

1.资产效率的下降——各类资金的周转天数，周转越快，效率越高

如果公司的现金需求超过了现金供给，那么资产效率下降和商业信用减少(流动负债减少)可能成为公司贷款的原因。应收账款和存货的增加、应付账款的减少将导致企业的借款需求。通过现金流分析方法，银行可以判断公司上述方面的变化是否会导致现金需求。

应收账款周转天数延长对现金回收期会产生很大影响。资金周转周期的延长引起的借款需求与应收账款周转天数、存货周转天数和应付账款周转天数有关。

2.固定资产的重置和扩张

(1)固定资产的重置

固定资产重置的原因主要是设备自然老化和技术更新。与公司管理层进行必要的沟通，有助于了解固定资产重置的需求和计划。

借款公司在向银行申请贷款时，通常会提出明确的融资需求，但是银行也能通过评估以下几方面来达到预测需求的目的：

①公司的经营周期，资本投资周期，设备的使用年限和目前状况：

②影响固定资产重置的技术变化率。

另外两个指标：

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固定资产使用率=累计折旧/总折旧固定资产×100%

如果一个公司的固定资产使用率大于60%或70%，这就意味着投资和借款需求很快将会上升，具体由行业技术变化比率决定。

固定资产剩余寿命=净折旧固定资产/折旧支出

可以用来衡量公司的全部固定资产的平均剩余寿命：该比率的影响因素与固定资产使用比率的影响因素相同。

(2)固定资产扩张

影响固定资产使用率和剩余寿命的因素，同样会对固定资产扩张产生影响。

与固定资产扩张相关的借款需求，其关键信息主要来源于公司管理层。

通过分析销售和净固定资产的发展趋势，银行可以初步了解公司的未来发展计划和设备扩张需求之间的关系。——销售收入/净固定资产

其他：可持续增长率、资产使用效率

3.长期投资

最常见的长期投资资金需求是收购子公司的股份或者对其他公司的相似投资，最适当的融资方式是股权性融资。在发达国家，银行会有选择性地为公司并购或股权收购等提供债务融资，其选择的主要标准是收购的股权能够提供控制权收益，从而形成借款公司部分主营业务。

银行在受理公司的贷款申请后，应当调查公司是否有这样的投资计划或战略安排。如果银行向一个处于并购过程中的公司提供可展期的短期贷款，就一定要特别关注借款公司是否会将银行借款用于并购活动。 负债和分红变化引起的需求 1.商业信用的减少和改变

若公司经常无法按时支付货款，商业信用就会大幅减少，供货商就会要求公司交货付款，即应付账款——流动负债的减少。

2.债务重构

基于期限的考虑，公司经常会用一种债务替代另一种债务，典型的例子就是向银行举债以替代商业信用。这种情况通常会发生在销售急剧增长时，债权人要求还款。这种情况发生的标志是还款时间的延长期限超出了市场的正常水平。

替代债务的期限取决于付款期缩短和财务不匹配的原因，以及公司产生现金流的能力。

在某些情况下，公司可能仅仅想用一个债权人取代另一个债权人，原因可能是：

(1)对现在的银行不满意;

(2)想要降低目前的融资利率;

(3)想与更多的银行建立合作关系，增加公司的融资渠道;

(4)为了规避债务协议的种种限制，想要归还现有的借款。

在这种情况下，银行要通过与公司管理层的详细交谈了解债务重构的原因是否真实，并进一步判断是否适合发放贷款。

3.红利的变化

红利和利息均为公司的融资成本。公司的利润收入在红利支付与其他方面使用(比如资本支出、营运资本增长)之间存在着矛盾，对公开上市的公司来说，把大量现金用于其他目的后，由于缺少足够的现金，可能会通过借款来发放红利。

银行可以通过以下方面来衡量公司发放红利是否为合理的借款需求：

(1)公司为了维持在资本市场的地位或者满足股东的最低期望，通常会定期发放股利。如果公司的股息发放压力并不是很大，那么红利就不能成为合理的借款需求原因。

(2)通过营运现金流量分析来判断公司的营运现金流是否仍为正的，并且能够满足偿还债务、资本支出和预期红利发放的需要。如果能够满足，则不能作为合理的借款需求原因。

(3)对于定期支付红利的公司来说，银行要判断其红利支付率和发展趋势。如果公司未来的发展速度已经无法满足现在的红利支付水平，那么红利发放就不能成为合理的借款需求原因。

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仅仅根据公司的单一借款原因来判断其借款需求是不合适的，还要结合现金流分析来判断公司是否还有其他的借款原因，并确定借款公司现金短缺的具体原因。

其他变化引起的需求 1.利润率下降

公司如果连续几年利润较低或几乎没有利润，就会损失掉大量现金，也就不可能积累足够的资金用于季节性支出和非预期性支出。

经营成本和销售成本的上升都有可能导致现金流的减少;公司的盈利趋势;行业风险和业务风险分析。

2.非预期性支出

公司可能会遇到意外的非预期性支出，比如保险之外的损失、设备安装、与公司重组和员工解雇相关的费用、法律诉讼费等，一旦这些费用超过了公司的现金储备，就会导致公司的借款需求。

借款需求与贷款结构 短期资金需求要通过短期融资来实现，长期现金需求要通过长期融资来实现。但实际中，短期融资需求并不意味着就与流动资产和营运资金有关，一些与流动资产和营运资金有关的融资需求也可能与长期融资需求相关。

1.季节性销售模式

季节性融资一般是短期的。银行对公司的季节性融资通常在一年以内，而还款期安排在季节性销售低谷之前或之中，此时，公司的营运投资下降，能够收回大量资金。银行要确保季节性融资不被用于长期投资，比如营运资金投资，从而保证银行发放的短期贷款只用于公司的短期投资，确保银行能够按时收回贷款。

2.销售增长旺盛时期

核心流动资产和固定资产的大量投资，表面上是一种短期融资需求，实际上是一种长期融资。

3.资产使用效率下降

应收账款和存货周转率的下降可能成为长期融资和短期融资需求的借款原因。短期的应收账款和存货周转率下降所引起的现金需求(即潜在的借款原因)也是短期的。相反，长期的应收账款和存货周转率下降所引起的现金需求是长期的。长期性的应收账款和存货周转率下降，反映了公司的核心流动资产的增加，这需要通过营运资本投资来实现。

固定资产使用效率的下降，管理层为了提高生产率而决定重置或改进部分固定资产，那么就需要从公司的内部和外部进行融资，并且由于这种支出属于资本性支出，因此是长期融资。

可见，公司资产使用效率的下降，即应收账款和存货周转率的下降可能导致长期融资需求，也可能导致短期融资需求，银行在发放贷款时必须有效识别借款需求的本质，从而保证贷款期限与公司借款需求相互匹配。

4.固定资产重置或扩张

对于厂房和设备等固定资产重置的支出，其融资需求是长期的。

5.长期投资

用于长期投资的融资应当是长期的。除了维持公司正常运转的生产设备外，其他方面的长期融资需求，可能具有投机性，银行应当谨慎受理，以免增大信用风险暴露。

6.商业信用的减少和改变

商业信用的减少反映在公司应付账款周转天数的下降，这就意味着公司需要额外的现金及时支付供货商。银行也要分清是长期的还是短期的。

对于无法按时支付应付账款的公司，供货商会削减供货或停止供货，银行受理公司的贷款申请风险也是很大的。

对于发展迅速的公司来说，如果供货商仍然要求按原来的付款周期付款的话，公司就需要通过借款来达到供货商的还款周期要求。这意味着公司的运营周期将发生长期性变化，因此，采用长期融资方式更合适。

7.债务重构

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银行除了评价公司的信誉状况和重构的必要性，还应当判断所要重构的债务是长期的还是短期的。主要的相关因素包括：(1)借款公司的融资结构状况;(2)借款公司的偿债能力。公司用长期融资来取代短期融资进行债务重构，一般是为了平衡融资结构，其原因可能是由于快速发展，公司需要将原来的部分短期融资转化为长期的营运资本，以达到更合理的融资结构。

8.盈利能力不足

盈利能力不足会导致直接借款需求。这种情况反映了公司管理层经营能力不足，无法应对不断变化的市场形势，不能够充分利用现有资源创造价值。因此，在这种情况下，银行不应受理公司的贷款申请。 如果公司的盈利能力不足只是借款需求的间接原因，即公司的目前盈利能够满足日常的经营支出，但没有足够的现金用于营运资本和厂房设备的投资，银行受理此种贷款申请时也要非常谨慎。

9.额外的或非预期性支出

非预期性支出导致的借款需求可能是长期的，也可能是短期的。银行在受理该类贷款时，应当根据公司未来的现金积累能力和偿债能力决定贷款的期限。

由此可见，银行在受理借款申请时，进行有效的借款需求分析，判断借款原因实质，从而在长期贷款和短期贷款之间做出合理安排。

短期资金需求要通过短期融资来实现，长期现金需求要通过长期融资来实现。但实际中，短期融资需求并不意味着就与流动资产和营运资金有关，一些与流动资产和营运资金有关的融资需求也可能与长期融资需求相关。

公司贷款业务 公司贷款业务主要有以下几种：

1．短期贷款

（1）流动资金贷款

流动资金贷款是指借款人向银行申请的用于满足生产经营过程中临时性、季节性的资金需求，或银行向借款人发放的用于满足生产经营过程中长期平均占用的流动资金需求的贷款。

（2）流动资金循环贷款

流动资金循环贷款实行总量控制、分次发放、逐笔归还、良性循环的管理原则。

对申请人的还款能力及担保要求要高于普通流动资金贷款。

（3）法人账户透支

法人账户透支主要用于满足借款人生产经营过程中的临时性资金需要。

申请办理法人账户透支业务的借款人需在经办行有一定的结算业务量。

2．中长期贷款

（1）项目贷款

项目贷款是指银行发放的，用于借款人新建、扩建、改造、开发、购置固定资产投资项目的贷款。 项目贷款主要有：基本建设贷款、技术改造贷款等。

项目贷款利率可以下浮，但不得超过10%，上浮不作限制。银行不得使用同业拆借资金发放项目贷款。

（2）房地产开发贷款

又可分为住房开发贷款、商用房开发贷款等。

（3）银团贷款

银团贷款是由一家或几家银行牵头，组织多家银行参加，在同一贷款协议中按商定的条件向同一借款人发放的贷款，又称辛迪加贷款。人民币银团贷款和美元银团贷款、国内银团贷款和国际银团贷款。 组织银团贷款的目的：

分散贷款风险；各银行相互交流，可增进对银行知识及借款人的了解；经集体谈判拟定的条款，能强化贷款质量；贷款银行及借款人双方都能提升知名度。

银团的主要成员：

牵头行；代理行；参加行

3．贸易融资贷款

（1）信用证

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①基本概念：信用证是指银行有条件的付款承诺。

②业务种类

进口信用证和出口信用证

按开证行保证性质的不同，可撤销信用证和不可撤销信用证。

按信用证项下的汇票是否附商业单据，可分为跟单商业信用证和光票信用证。现在基本上是跟单商业信用证。

按信用证项下的权利是否可转让，可分为可转让信用证和不可转让信用证。现在大多是不可转让信用证。 按付款期限可分为即期信用证和远期信用证。

按是否可循环使用可分为循环信用证和不可循环信用证。

按是否保兑可分为保兑信用证和无保兑信用证。

其他种类：与直信用证、背对背信用证、对开信用证、旅行信用证等

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