中小企业制定发展战略的战略战术

中小企业制定发展战略的战略战术 2010-06-02

标签： 企业发展战略   发展战略   战略目标   中小企业   制定发展战略   战略   市场竞争

投资理财讲师、投融资培训师张雪奎先生（[1**********]），是位投融资界富有传奇色彩的成功人士，致力于各种投资理财人才培训，证券股票的投资研究。“投资先育人”“心理培训第一，技术培训第二”是他的培训宗旨，助你成功是他的培训目标。

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中小企业制定发展战略的方方面面

P.德鲁克（Reter Drucker）关于：“要了解一个企业，必须首先知道它的宗旨，而宗旨是存在于企业自身之外的。事实上，因为工商企业是社会的细胞，其宗旨必然存在于社会之中。企业宗旨的唯一定义是　---‘创造顾客’”！此论述，或许能揭示企业的‘经营发展战略’的深刻内涵。

企业的经营战略是对企业长远发展的全局性谋划，现代企业为在竞争环境中生存和发展而制定的纲领性、方向性的规则。他既要适应企业的内外环境，又要明确企业最重要的竞争方式和经营内容。为了实现战略，还必须有具体的经营方针的支持。在全球经济一体化的今天，企业面临着市场风云变幻，竞争趋于残酷的生存环境。因此，在实现企业发展方向的重要决策方面，必须有相对一贯的战略规划和实现目标的方针。

中小型企业如何制定企业发展战略，是决定企业未来经营发展的目标和方针，它将长期成为企业发展的方向和总计划。投资理财讲师张雪奎综合参考了多家有关中小型企业如何制定企业发展战略的论述，对中小型企业如何制定企业发展战略提出一己之见，仅供中小企业家们参考。

制定企业发展战略，首先要解决“知己知彼、运筹帷幄”的问题，在竞争市场中发展生存空间，这是许多中小型企业需要解决和确定的问题。其次，中小型企业如何制定企业发展战略，是决定企业未来经营发展的目标和方针，它将长期成为企业发展的方向和总计划。

中小型企业是相对于大型企业和跨国公司而言的企业。与大企业相比较，中小型企业的规模、资金、实力、品牌和许多企业构成要素都显得薄弱；中小型企业市场竞争能力、市场占有率和抗风险能力都比较差。

中小企业的市场竞争有其自然规律，按照市场优胜劣汰的法则自然运行，市场竞争是残酷、无情的，然而也是公正的。所以，如何根据企业自己的特点，正确定位，扬长避短；如何在激烈的市场竞争中保存自身企业的‘一席之地’，就显得极其重要。

第一、明确什么是中小型企业的企业发展战略

企业发展战略是指：企业长远发展的全局性谋划。是现代企业为在竞争环境中生存和发展而制定的纲领性、方向性的规则。它既要适应企业的内外环境，又要明确企业最重要的竞争方式和经营内容。为了实现战略，还必须有具体的经营方针的支持。

通俗点说就是，中小企业发展战略就是企业的总体规划和未来打算。企业发展战略实际上就是“规划和谋略”企业，如何以最少的投入和最方便、最有效的方法达到企业发展的目标，是企业发展战略智慧的科学应用。孙子兵法《谋攻第三》“不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已”的精辟论述，演绎出历史上的诸多典范战例，从而获胜的成功谋略。企业在开始创建经营之前，就应深思熟虑和策划，如何科学的规划谋略企业各项工作计划，避免走弯路，增强企业的竞争能力。

第二、实施中小型企业“企业发展战略”的前提

知道和了解中小型企业的‘企业发展战略’的重要性和工作重点，就应及时和正确实施。如何实施，则必须根据企业、市场和竞争对手的不同情况区别对待。切不可在时机不成熟，轻举妄动和盲目蛮干。“知己知彼，百战不殆”的古训，有其非常科学而实用的道理。“己”和“彼”，就是企业与外部环境的详细情况。百战不殆就是建立在此基础上的正确“了解、判断、推理”后，实施科学方法的结果。

中小型企业“企业发展战略”制定后，如何实施“企业发展战略”，如何把战略策划变成切合实际的行动，是衡量企业领导层能力和决定企业发展的关键。只有具备正确了解包括企业在内的各种有利和不利因素的前提下，企业领导层才能‘成竹在胸’，才有可能正确掌握和了解市场环境情况和顺利实施企业发展战略。

第三、如何制定中小型企业“企业发展战略”

确定企业长期战略目标和短期战略目标，是制定和实施‘企业发展战略’核心内容。企业长期战略目标是企业总体目标；短期战略目标是包含在长期战略目标之内的、阶段性的、分解后的企业战略小目标。

长期战略目标应确定的内容有：企业的经营思想，努力方向，行动纲领，战略目标具有可接受性、可检验性、可实现性、可挑战性等特征。

这就要求企业长期战略目标的内容，应清楚简洁和可定量化，企业成员都应清楚了解企业的战略意图，应遍布企业所有重要部门，而不局限于某领域；应明确和确定工作重点，同时应该注意，长期目标应符合市场规律，是可实施的企业计划，不同领域的目标可相互制约，但应协调一致；而且长期目标应是动态的，并可随环境改变而及时调整。

第四、确定企业短期目标的意义和重要性

短期战略目标是企业用来实现长期战略目标的具体实施，是把长期目标进行阶段性分解，对目标任务的实施、考核和检验。具体说就是把长期战略目标分解，建立整个企业的短期执行性战术目标。这就要求不同战略业务单位、事业部或经营单位建立自己的长期或短期目标；每个战略业务单位或主要事业部内的职能部门(如市场营销、财务、生产、研究开发等)制定自己的长期和短期目标；这个战略目标的制定过程是通过组织结构层次由上至下层层进行的，由企业整体直至每个员工个人。

短期战略目标的制定方法有时间序列分析法、相关分析法、盈亏平衡分析法、决策矩阵法、决策树法、博奔论法、模拟模型法等。短期目标实际的实施工作，应按照各目标的轻重缓急顺序进行。顺序一旦确定，即能建立短期目标以实现长期目标。

第五。短期目标确定，就要有保障目标实现的保障机构和相关的工作制度及考核计划

保障机构与制度：

1.建立实现战略的组织结构和工作重点，

2.确保实现战略所必要的活动的保障措施和科学依据，

3.监控战略在实现组织目标过程中的有效性，

4.企业在实施战略过程中组织人员的协调、配合。

实现目标的计划

1. 实施前的尽可能的全面策划和周密考虑工作计划，

2. 在短期目标实施过程中，分析总结各种动态资料和数据，

3. 及时调整或扩大符合和适应企业与市场的有利工作，

4. 检测预先工作目标和工作进展，修正和确定符合实际的方法，

5. 及时调整和改变原来不适宜的人员、计划和工作方法。

第六、制定中小企业发展战略，既要考虑当前的发展环境，还要考虑政府政策，特别是在融资、人才等方面给予的帮助。一方面要请求政府企业解决实际困难，消除发展障碍 ， 培育企业竞争力；另一方面企业自身要充分把握发展机遇，确定企业发展战略， 推动企业驶上快车道，为向大企业发展积蓄力量。投资理财讲师张雪奎在协助一些中小企业制定发展战略时，重视的是企业融资、团队建设、市场开拓的大战略，但是对策略的应用，却不够重视。策略不足，企业战略在推行时，会被一些意外所阻碍，影响到企业的顺利发展。张雪奎根据自身经验，提出以下六项辅助策略供大家参考：

一、 善于运用奇正策略

孙子曰 ：“凡战者，以正合，以奇胜。”转换到商战中，正者，也就是常规产品、传统款式、已有市场以及通行的营销方式等；奇者，就是不断推出新产品、翻换新款式、开拓新市场、变换营销方式等。中小企业固然要让有市场的常规产品形成规模，筑牢原有的营销网络，唱好自己的拿手戏，还要密切关注市场风云变幻，况且同一领域的中小企业所生产的产品档次往往差异性不大，又在同一市场内抢吃同一个蛋糕。如果只知道守住“正”地，固步自封不创新，“正”地是不可能固若金汤的，不是坐以待毙，就是被拖垮。

因此，必须善于运用奇正策略，学会度势控变，做到以不变应万变，以权变来制胜。要设立研发机构，加强技术创新体系建设，获得产品技术上的提高，不断推出市场需求、款式新颖的新产品，采取别出心裁、出人意外的新举措，开拓新兴的、有潜力的新市场。

当然，“正”与“奇”是相对的、辩证的关系，一件产品最先研发出来时为“奇”，待其他企业相继模仿后则变为“正”，就需要用更新的产品来开拓市场，使“正”又转化为“奇”。中小企业发展战略只有充分运用好奇正策略，“奇正相生”，不断创新，才能有生命力，才能发展壮大。

二、善于运用聚焦策略

每个企业发展战略只能在一定的领域、一定的行业形成优势，不可能在多个方向、多个方面都有竞争力。而且，中小企业往往难以形成规模性生产和销售，难有较强的研究开发能力，质量、技术、信誉以及市场营销一般都不及大型企业，形不成成本领先战略、产品差别战略所要求的经营优势。所以，明智的中小企业就要善于“并兵相敌”，坚持“有所不为而后有为”的原则，运用市场聚焦策略，扬长避短，把有限的资源、资金、力量集中到能够形成自身优势的领域和目标上来，或者谋求成本领先地位，或者争取产品差别优势，如有可能两者兼而有之。在形成相对竞争优势后，要乘势而行，努力使聚焦策略不断取得战果，使企业在该目标区域内呈鼎立之态，形成核心竞争力。

三、善于运用虚实策略

中小企业面临竞争压力更大、危机感更强，因而也更需要制度创新和技术创新；组织构架精干，管理层次少，运行机制更为灵活；面对瞬息万变的市场，适应性和承受力、应变力也较强，在经营上更有弹性。

所以，中小企业发展战略应充分发挥自身优势，密切观察竞争对手，分析研究市场态势，采取避实击虚策略，避竞争对手长处之实，击竞争对手短处之虚；避市场饱和之实，击市场空缺之虚。注意寻找大企业不愿或不能进入的，企业自身有基础而又能发挥专长的市场空档；注意抓住当前一代产品开始衰退，后一代产品尚未投入之时而出现的产品空档；注意捕捉一些大型企业往往求助于社会分工协作，希望其他企业帮助从事加工业务而派生的介入空档。中小企业要找到自身的发展空间，走“小而专”、“小而特”的发展路子，逐步形成自己的优势，形成自己的“实”。

四、善于运用穿插策略

同一行业、同一领域，往往分布着大、中、小不等的企业，它们在同一市场中竞争赛跑，企业之间实力很不均衡，起步又不一致，竞争是相当残酷的。但是，市场不怜悯弱者，不相信眼泪，它遵循的是适者生存、强胜弱汰的规律。在竞争中，中小企业由于势单力薄，肯定难以与大型企业相抗衡，从某种程度上讲，中小企业似乎在大型企业的巨大压力中生长，而小企业更是在大、中型企业的夹缝中生存，时时有被碾碎的危险。

因此，明智的企业应学会运用穿插策略，利用市场竞争的“空隙”，见缝插针，乘“隙” 而进，建立自己的“根据地”。如在市场竞争中无意与大型企业正面碰撞，应采取迂回战术，避开锋芒，不能硬碰蛮撞。只有这样，中小企业才能在市场竞争中绝处逢生、化险为夷，才能在大型企业包围圈里找到生存发展的空间。

五、善于运用快反策略

市场往往是以快取胜的。谁先研发出新产品，谁先满足需求，谁先抢占市场，谁就能在市场角逐中掌握主动；同类、同质、同价产品，谁先把它投放市场，谁就能控制市场制高点，其他企业若想拿下这制高点，就得花几倍、几十倍的力气，投入几倍、几十倍的费用。先处战地，捷足先登，靠的是速度，中小企业发展自己，必须运用快反策略，提高快速反应能力。要重视对市场的分析研究，随时掌握市场脉搏，适时调整经营策略；对市场要有一种特有的嗅觉，增强对市场反应的灵敏度，及时捕捉先机。

要注意发挥其灵活善变、船小好调头的长处，做到兵贵神速，在抢抓机遇中赢得主动权。只有这样，企业的潜在优势才能转化为现实优势和竞争优势。

六、善于运用借势策略

随着生产社会化程度越来越高，分工越来越细，企业间协作空间也越来越宽广，中小企业一定要在整个产业组织链中选准自己的位置。由于中小企业资源相对贫乏，无论是人力、物力、财力、信息等资源，都不能与大型企业相提并论，应学会运用借势策略，在重视发挥自身特长和优势的同时，主动与相关企业构建紧密的分工协作关系，通过虚拟经营的模式，最大限度地利用外部资源，并把它经营好，达到双赢目的。企业通过高起点从国外引进的先进技术要注意消化吸收，并进行技术创新。充分借助外脑，为企业科技开发服务。

在企业发展战略营销方面，也不一定非要一个市场一个市场地去建，可以利用国外经销商现有的网络，合作建立海外营销网，这样既可节省驻外机构的大笔开支，又可缩短开拓国际市场的时间，使企业产品通过国外经销商直接进入国际市场。借力借势的目的是通过借助并经营外部资源的方式，获得自身所没有的资源，创造自身不具备的条件，为企业发展服务。市场竞争永无休止，中小企业要不断运用借势策略，为企业发展注入生机和活力。

七、善于整合身边资源

中小企业资源相对贫乏，无论是人力、物力、财力、信息等资源，都不能与大型企业相提并论。如何寻找最节约资源，无过于整合身边资源为最。外聘管理人员，不如培养自身有才能的管理人员，看着成本高，但是你可以放心使用，成本反而降低。物力财力可以发动员工和邻里家族，聚沙成塔，积少成多。看着企业成长的员工，更容易投资于企业，成为企业的股东。企业发展良好，不要短视，趁着企业最好的的时候，拿出部分股权，向员工、向社会招募入股，趁机把企业做大做强，这样才能保证企业的抗风险能力，长久发展。