掌握:销售人员成长的四个阶段

销售人员成长过程的四个阶段

多年来，在浩瀚的市场海洋中，香港智腾的销售团队伴随着企业茁壮成长。总结每一个优秀市场人员的成长历程，我们不难发现，任何成功者都是一步一步走向胜利的。回头望去，有艰辛，有喜悦，竟是无限感慨。

作为普通规律的总结，我们把销售人员的成长过程人为划分成四个阶段：

第一阶段：应怜屐齿印苍苔，小扣柴菲久不开。

不管在哪个行业，初涉销售者，首先要克服的就是自我心理障碍。销售这个职业，注定要和很多陌生人打交道，既要主动进行讲解，又要被动回答一些问题。于是很多人表现出一种“沟通紧张”症状，本来想好的内容，一开口，全忘记了。紧张打击自信心，表现为更加胆怯，更加不敢行动。另外，由于对产品或者业务不太熟悉，也会导致谈话支支唔唔，甚至答非所问。销售人员在这个阶段会唯唯诺诺，手足无措，既盼望今天早点结束，又害怕明天太早到来。唉，销售，很累！

很累的应对方法：

1、 经常听附近同事们的谈话内容，记录一些不错的谈话素材，尽快形成自己的应

用习惯；

2、 明确现阶段给客户去电的目的，目的无非就是：核实客户信息、找到负责人、

自我介绍等。不需要对自己要求太高。

3、 客户也是人，不是神。客户根本不是上帝，没不要把自己的身份降的太低。掌

握这一规律，才能正常地与人沟通。

4、 抓紧时间、主动学习，尽快掌握一些基础知识，为下一阶段能够谈些实质内容

做好准备。

5、 一般情况下，第一阶段会维持两个月左右，这是正常的，没必要沮丧。

第二阶段：不识庐山真面目，只缘身在此山中。

随着公司的培训和个人的进步，对产品和业务逐步熟悉了，这时候销售人员的自信心明显提高很多，敢跟客户主动沟通了，也能比较流畅的回答一些问题了。然而，销售人员依然仅仅是站在自己的角度去考虑问题，至于客户究竟在意的是什么还是浑然不知。很多培训都说“要站在客户的角度考虑问题”，但是何其难也！没有经验的积累，很难准确判断客户的真实想法，是价格异议吗？是服务异议吗？是品牌异议吗？仿佛一切环节都有异议， 又仿佛一切都不是问题，再次对自己产生质疑，我适合做销售吗？唉，销售，很苦！

很苦的应对方法：

1、 时刻不忘“销售是排除异议的过程”这一定义，围绕着这一基本原则开展工作。

2、 不能以项目、订单、成交为目的，要做到：只挖掘客户，不挖掘订单。

3、 要严格执行“标准的通话过程”中的四个阶段，养成每次通话，习惯性的完整应用这四个阶段。

4、 把跟每个客户的沟通过程都设计成：有计划、有步骤、有目的的。避免在自己尚未准备充分的时候就跟踪客户，导致大篇幅空谈，而无实际内容。

5、 经常问自己：你有向客户提问吗？你的提问是有目的的吗？客户的回答你认真听了吗？客户回答的内容向你传达了什么信息呢？

第三阶段：江畔何人初见月，江月何年初照人。

不断自我完善，是一个销售人员应该具备的基本素质。于是通过看书学习来提高自己，通过向前辈们咨询来获得经验，总感觉自己对业务已经非常熟悉了，总感觉自己的沟通已经不存在瓶颈了，总感觉自己已经排除了客户的所有异议。可是，为何订单还是这么少呢？为何客户还没有跟我签署购销合同呢？孜孜不倦的坚持，换来的却总是石沉海底般宁静。市场真的存在吗？敢问市场在何方？唉，销售，很难！

很难的应对方法：

1、 客户尚未成交可能是他的确最近没有需求，也可能是他还没有完全认可你，或

许你还差临门一脚，但是很明显，希望就在眼前了。

2、 从一些项目入手，谈谈实际的东西。比如，客户当地有哪些项目信息，可以与

客户讨论，或者你最近接触了哪些有特色的项目，积累了什么样的经验，也可

以讨论。

3、 有些新技术、新产品的话，可以针对这一个点，跟客户进行深入的讨论，一是

把新技术完整的、站在应用的角度讲解给客户，二是咨询客户对这一技术的看

法。

4、 人为的制造一些“给予”或者“索取”，通过这些环节创造你与客户“互动”

的机会，从而增进相互的情感。

5、 很多销售人员在这个阶段会产生很多“歪点子”，也就是创意、创造。其实销

售的最大乐趣就在于此，书本、培训、经验都不要用，运用你的智慧，创造一

些点子，体会其中的乐趣吧。

第四阶段：无边落木萧萧下，不尽长江滚滚来。

不记得从哪一天开始，感觉到自己跟客户是那样的贴近，相互可以信赖，相互无需保留。客户会直接把异议表达给你，你能做到的，可以直接承诺客户。你不能做到的，也可以大方的告知原因。 订单仿佛在不经意间降临，又仿佛是如约而至。当别人问你为何业绩在稳步上升的时候，你说：“我也不知道，稍等一会好吗，还有个客户在等着我签订单呢。”你无法停下来，你认为没有时间也没有必要去思考这个问题。哦，销售，很忙！

很忙的应对方法：

1、 制定计划在这个阶段变得更加重要。要用长期、中期、短期的计划规范自己的

行为，从而提高时间利用率。

2、 充分利用公司的资源，把一些能够分摊出去的事情，尽量分摊，节约自己宝贵

的时间。

3、 反思自己的工作习惯、日常行为习惯。有些人讲话啰嗦，有些人不善于整理资

料，导致一件事情，需要跟客户说好半天，导致客户需要一个产品图片，半天

都找不到。有时候，你并不是真的很忙，而是没有头绪而已。

一切都很正常，一切都是过程。作为一个市场销售人员，如果能够了解自己的处境，理解过程的规律，就可以避免走很多弯路。祝天下所有的市场销售人员都“很忙”。

香港智腾电子有限公司

2009－02－12