2015年跨境物流行业市场分析报告

2015年

跨境物流行业

分析报告

2015年4月

目 录

一、行业分析 ............................................ 3

1、互联网重构国际航空货代产业的条件 ............................... 3

（1）需求特质——需求碎片化，因电商而加速 ................................ 4

（2）供给特征——动态定价与动态网络 ...................................... 6

（3）从人工撮合到电子撮合 ................................................ 7

2、电商衍生的金融服务——支付与供应链融资 ......................... 9

二、标杆分析：外运发展 .................................. 10

1、外运物流电商的三阶段发展构想——从B2B到B2C .................. 10

（1）内部E化——用互联网改造内部流程 ................................... 10

（2）开放平台——惊险一跃，平台为王 ..................................... 11

（3）B2C——外贸电商与海淘概念第一股 .................................... 12

2、国有企业能否具备发展互联网业务的决心与文化 .................... 14

（1）O2O——外运发展的营销与物理网络优势 ................................ 14

（2）今天的外运发展是否具备互联网文化 ................................... 15

3、外运发展互联网战略进展 ........................................ 16

（1）外部数据互联——近50家航空公司 .................................... 16

（2）互联网物流电商平台 ................................................. 16

（3）手机APP——争夺客户移动入口 ....................................... 18

4、风险因素 ...................................................... 19

一、行业分析

1、互联网重构国际航空货代产业的条件

根据国际航协IATA委托麦肯锡进行的研究，2004-2011年航空货代行业是整个航空产业链中最挣钱的环节。国信交运估算中国国际航空货代业2012年收入规模约460亿元。外运发展2012年国际航空货代收入28亿元，市场份额约6%，是这个非常分散的市场中的极少数大公司。

外运发展是首家尝试通过互联网重构航空货代行业的大型货代公司。

互联网对航空货代行业的重构，非常类似于证券交易所从经纪人的人工撮合，逐渐转变为电子撮合的过程。电子撮合在面对碎片化的需求以及动态变化的价格方面，比人工撮合具有显著的效率优势。

从行业属性看，我们认为航空货代传统模式本身具备需求端碎片化和供给端的动态定价两大特征。目前依赖于上万家货代公司十万经纪人电话推销航空仓位的模式，被互联网所替代，几乎是必然的大趋势。

（1）需求特质——需求碎片化，因电商而加速

航空货运代理业务，是指航空货代公司接受客户委托，负责为客户制单报关、报验，并委托航空公司运输，最终将货物送交至收货人手中。

在实际业务操作中，类似外运发展的大型航空货代公司往往在多条航线上向航空公司批量订购定期货运舱位（由于以货板为基本单位，又称为“包板”），一个包板的空间经常需要汇聚数十家，甚至更多的客户的货物来拼凑填满。

因此，国际航空货代业务的需求端具有明显的碎片特征。

货代拿到包板后，向货主分销航空舱位，并提供报关、报检等增值服务。因此，传统的航空货代公司类似于航空公司货运舱位的分销商。对于航空货代公司而言，其包板成本是固定的，其需要在飞机起飞前尽可能多的揽货，并按照货板规格拼货打板，以提高所包货板的利用率。

近几年，随着互联网在中国渗透率的提高，外贸电商、海淘等跨境小单贸易增速明显快于大企业的国际贸易增速，航空货代行业需求端的碎片化特征愈加明显。

（2）供给特征——动态定价与动态网络

与机票一样，航空货运舱位同样属于易腐商品，即一旦飞机起飞，空臵的舱位价值就将归零。

为了在飞机起飞前，尽可能地装满货板，货代公司会根据舱位的出售情况，以及距离起飞的时间等，动态调整报价。

事实上，由于一级货代公司往往在多条航线上向多个航班批量包板，繁多的动态信息变化，需要货代公司不断地动态调整众多舱位的销售策略，从而形成一个复杂的动态网络。而目前，这种网络型的动态定价，是通过上万家航空货代公司的数万经纪人用电话方式定价。

（3）从人工撮合到电子撮合

由于航空货代模式本身需求端的碎片化和供给端的动态特征，传统的人工撮合模式，使一级货代公司难以高效地服务于众多的小单客户，而执行“大客户”战略，从而衍生出繁多的二级、三级乃至六级小型货代公司。

“作为传统的跨境物流行业其行业本身存在一定特殊性，这种特殊性直接导致了现今行业作业流程及信息的“不透明”、“黑箱操作”等一系列问题，成为了制约行业发展进步的掣肘。同一货运公司的不同代理高达10%的报价差距、货物送递过程中货物是否入仓、物流跟踪信息查询盲点等种种突出问题均呼唤着一个有效机制及手段予以解决。”（摘自比特网）

也正是因为航空货代模式的这两大特征，如同证券交易方式从人工转向电子撮合，理论上讲，网上交易是国际空运，特别是小单业务，供求撮合的转型方向。

与证券交易所电子化过程类似，国际航空货运从人工撮合到电子撮合并非一蹴而就。

首先，我们预计大客户仍然会继续使用大代理公司的量身定制服务，并享受与其货量匹配的优惠价格；

其次，大量中小客户将逐渐尝试该物流电商平台，通过“团购”与“秒杀”等获得更为优惠且更加透明的价格，而且其货物物流可视性，操作便利性将大大提高；

第三，物流电商平台将加快货代公司的优胜劣汰。由于电商平台可以给客户更加透明的价格和更好的服务，无法适应行业变化的货代公司，将成为互联网渠道扁平化的牺牲品。

2、电商衍生的金融服务——支付与供应链融资

国信交运估算中国国际航空货代业2012 年收入规模约460 亿元，这意味着与物流伴生的现金流也相当可观。利用公司已经开发的网页和智能手机APP，公司可以发展支付业务。

此外，货代行业的运作流程中，垫资是普遍存在的。由于航空公司与货代的结算周期短，而货代与货主的结算周期长，由此产生了15-45 天的垫资期。大多数货代公司是中小企业，资金实力弱，而银行又缺乏监控物流的有效途径。

外运发展旗下合资的中外运敦豪每年利润6亿元，提供了巨大的现金流。因此，外运发展的物流电商平台，孕育着未来供应链融资服务的业务机会。

二、标杆分析：外运发展

1、外运物流电商的三阶段发展构想——从B2B到B2C

从内部E化到开放平台，从B2B到B2C，外运发展能否顺利实现三阶段的发展，是其成为真正的物流电商平台的关键。

（1）内部E化——用互联网改造内部流程

第一阶段，外运发展将自身现有的国际货代业务导入物流电商平台，用互联网改造内部流程。

一方面，大幅提升客户体验。通过整合自身业务信息，并对接海关、航空公司等数据平台，公司客户甚至是第三方均可以通过该物流电商平台方便地实时查询跟踪货物的运输路径与清关状态。

另一方面，提高撮合效率。物流电商平台可实现在线发布物流产品与在线下单等功能，有助于公司高效地开拓中小客户。

经过一年的筹划和实施，外运发展自主开发的物流电商平台已于7月初正式上线。该平台已经整合了中国外运全球超过200多个网点的信息流，打通了包括海关在内的上下游数据通路，首家实现了跨境空运作业流程的可视化和在线化。

在7月30日外运发展电商业务发布会上，我们注意到外运发展各地子公司的负责人均到场参会。外运发展目前已经是国内一线的大型货代公司，自身40亿业务逐渐实现互联网化的运作，就足以支撑平台的交易，而且可以通过内部E化形成和优化网上和网下业务流

程。

（2）开放平台——惊险一跃，平台为王

第二阶段，向其他货代公司、航空公司及货主等第三方开放物流电商平台。这也是外运发展物流电商项目实现从B2B到B2C最为关键的惊险一跃。

说其“关键”，是因为如果无法向第三方开放，并真正吸引第三方入驻，就很难说是真正的“平台”。说其“惊险”，是因为开放物流电商平台必将涉及内部的渠道冲突、外部的中立形象、技术能力和数据管理等诸多挑战。

在我们看来，要实现平台开放，除了完善的管理制度与技术保障，最主要的是通过第一阶段的内部E化，在业内形成良好的口碑效应，并形成一定规模的客户群，最终通过客户聚集效应吸引其他第三方入驻。

从策略角度，我们认为外运开放式的货代平台要成为交易中心，

关键不在于其内部提供了多少舱位供给信息，而在于培养终端货主利用平台的习惯。

在中国外运的电商平台上，货主可以很清晰地查询到跨境货运的相关信息，如异域标准价格、物流跟踪、进出港信息、报关情况、航线查询等。目前公司的移动APP已经和100多家航空公司实现了数据联网，具备了吸引货主上网查询运单的条件。

我们认为公司必须投入更多的资源，培养货主把esinotrans作为互联网和移动互联网首选入口的行为习惯。因为，一旦货主普遍使用这一入口，其他货代自然也会跟随，交易平台自然水到渠成。

（3）B2C——外贸电商与海淘概念第一股

第三阶段，通过物流电商平台改变目前外贸电商与海淘等国际小单贸易流程，真正成为跨境物流服务的B2C/B2SB平台。。

以海淘为例，根据支付宝发布的2012年海淘用户数据报告，2012

年国内消费者海淘消费规模同比增长117%，高于国内网购65%的增长速度。目前，九成用户海淘单笔消费在1000元人民币以内。

在传统的国际货代业务模式下，由于海关无法审核识别进境货品是否确属个人自用，通过国际货代公司承运的个人自用进境物品除被征收关税外，还需与企业进口货品一样被海关代征征收增值税。

目前，外运发展的物流电商平台已实现与海关系统的对接，未来有机会与海外购物网站洽谈系统对接事宜。三者一旦对接完成，海关便可通过外运发展的物流电商平台全程监控个人用户下单、海外购物网站发货、货代公司承运、海关报关、以及最终境内派送的全过程，从而有效审核识别该笔贸易是否为真正的个人自用进境物品。

可以预见，如果这一模式运转顺畅，必将改变目前外贸电商与海淘等国际小单贸易流程，也将极大地提升外运发展的物流电商平台的商业价值。

2、国有企业能否具备发展互联网业务的决心与文化

在与外运发展交流之前，我们也很怀疑，作为一家盈利稳定且曾因新业务经历挫折的国有企业，能否具有发展互联网业务的决心与企业文化？

在7月份参加公司电商网站发布会的过程中，我们认可公司乃至集团高管对于互联网战略的高度重视。在菜鸟网络取得中央领导重视之后，我们认为物流央企高管对发展互联网业务具备了很强的紧迫感。

据我们了解，公司的电商团队几乎都是从外资企业跳槽而来，原因在于公司为电商团队提供了独特的文化和制度环境。

互联网重构传统的货代产业，外运发展具备了决心和文化。

（1）O2O——外运发展的营销与物理网络优势

外运发展不仅拥有遍布全国的营业网点，以及国内主要机场空港区的仓储设施，还拥有众多稳定的海外网络。物理网络是物流电商的重要基础，也是未来重要的竞争壁垒。

尤其对于碎片化的外贸电商和海淘需求而言，货主不具备基本的物流设施，外运发展的O2O优势，令其他国际货代公司难以模仿。

（2）今天的外运发展是否具备互联网文化

在参加公司在北京召开的推介会前，我们也曾认为国企缺乏做电商的文化和基因——“完全不可能成功”。但推介会上集团与股份公司领导的战略性演讲，以及电商团队所体现的创新思维、商业逻辑和激情，让我们把观点修正为“未必不成功”。

首先，中外运集团与公司领导从公司长期战略的高度，理解和阐释电商平台的战略重要性。“菜鸟网络”引起了中央高层的重视，推动物流央企建立互联网战略。

其次，打造全新的团队。物流电商项目由业务高管牵头，从惠普等内外资公司招聘团队，并为该团队制定了特殊的管理制度。我们在和业界交流中，普遍反映外运团队具备互联网的激情、创新力和执行力。

3、外运发展互联网战略进展

（1）外部数据互联——近50家航空公司

外运发展的互联网战略虽然今年7月对外披露，但其实公司已经进行了近两年的技术开发。通过与近50家航空公司建立了数据的互联，目前通过其他货代达成的航空运单，可以通过外运发展的互联网平台实现全程的查询。

（2）互联网物流电商平台

今年7月，外运发展发布了其电商平台，目前已经具备询价、物流产品团购、秒杀、一站式智能跟踪及评价等功能。

在线询价，类似于原来网下的经纪人电话询价功能。与传统模式相比，互联网的询价成本大幅下降。

传统货代企业销售的是航空公司的航线舱位产品，因此货代公司之间的物流产品几乎是无差异化的，货代的竞争只能体现在关系与规模。

而通过电商平台，第一次推出了货代自有的物流产品。货代公司不仅可以对不同时效性的产品进行差异化定价，还可以自主选择安排最合适的航空公司舱位和运输路径。

外运发展电商网站的一个杀手级应用是，不管货主委托哪家货代公司运货，都可以通过外运电商网站跟踪自己订单目前所处的位臵，并且可以跟踪已经完成的物流节点对应的时间轨迹。

与淘宝网类似，外运发展的物流电商平台同样对其产品提供了评价功能。不仅有助于货代公司改善服务质量，更可以为客户选择不同的产品提供借鉴。

（3）手机APP——争夺客户移动入口

外运发展的电商业务团队，大部分成员来自于国际知名的IT公司。通过不懈的努力，目前已经开发了“指尖货运”APP。

目前该免费APP已经能够跟踪查询通过各家货代线下完成的空运订单。目前，外运发展是唯一一家提供类似功能的公司。

随着使用该APP的货主快速增加，以及公司逐步增加完善相关货代业务功能，未来有希望成为货主的首选入口。

4、风险因素

中外运-敦豪解约风险；电商投资具有风投相似的不确定性。