1--努力尝试才能成功--农合开发之我见
努力尝试才能成功
---农合开发之我见 皖北地区 赵敬
Eg:
戴维〃托马斯是在世界各地拥有4300家快餐店的温迪国际公司创始人、商务经理,他这样回忆自己的童年:
12岁时,我们全家迁到田纳西州的诺克思维尔,我设法使一位餐厅老板相信我已16岁,他才雇用我作便餐柜台的招待,每小时25美分。
餐馆老板弗兰克和乔治〃雷杰斯兄弟是希腊移民,刚来美国时,他们曾干过洗盘子和卖热狗的工作。他们极为坚强,并为自己定下了非常高的标准,但从来不要求雇员做他们自己作不到的事情。 弗兰克告诉我说:“孩子,只要你愿意努力尝试,你就能为我工作;如果你不努力尝试,你就不能为我工作。”他所说的努力尝试包括从努力工作到礼貌待客等一切内容。当时通常的小费是一个10美分的硬币,但过我能很快把饭菜送给顾客并服务周到,有时就能得到25美分小费。我记得我曾经尝试自己一个晚上能接待多少客人,结果创下了100位的纪录。
通过第一份工作,我认识到,只要你努力工作并专心致志,你就会成功。
看了以上故事不知您有何见解?! 我的理解是:高标准, 严要求, 只要你努力工作并专心致志,你就会成功。也就是人们常说的:人生正类自缚自!
大家都已经很清楚医药市场整体状况的变化是日新月异的, 特别是现阶段中央政府针对医疗\医药市场的一系列政策出台, 对于我们公司系列产品来说机遇大于挑战是肯定的, 那么无疑现阶段公司战略的适时调整是必要地, 这就要求我们在实际执行过程中必须围绕公司战略调整作出快速反应将我们的系列产品以最快的速度推广开来。
通过前期针对社区\乡镇卫生医疗系统人员培训会议的开展, 我发现无论在形式\方法技巧和代表执行力等方面都存在着一定的问题:
, 单一培训实际效果不理想, 难于产生实质进展。
该找的还没找
② 该进的还没进
③ 该多进的还没多进
, 但是在实际操作过程中对象选择过分分散,没有实现集中开发市场。
, 市场开拓计划性不强, 盲目拜访现象严重, 已开发终端巩固留存率\成功率不高造成资源浪费。
上问题的解决不是靠某一代表可以一簇儿就得, 需要公司在具体实施方略的灵活性方面和代表对公司政策的理解与对市场把握的敏感度及正确性, 还包括代表执行力与技战术方面相结合实施的系统工程。就代表而言需要从预算形式\前期市场调研\执行力与技战术方面不断改进和完善并不断尝试各种不同的方式方法才能从根本上提高工作质量, 达成公司下达的既定目标, 而不是为了执行而执行。在此我就现阶段开展培训会方面阐述我在实际工作中的体会供大家探讨:
首先. 会议形式 在对市场有了必要地了解后才能有针对的确定上交给公司的预算, 也只有这样才能给具体执行和后期的费用报销工作奠定基础, 并不是必须一味的集中开会培训, 活动开展的方式是
多种多样的, 我想公司对于此类活动的指导方针绝不会是让单纯死板的为了培训而培训, 关键在于你对市场了解的多少而做出的预算和计划, 取决于代表而非公司。
其次. 会议组织及过程的计划与管理 不少代表对于会议的组织\计划等工作含糊其词只是一味的照搬照抄缺乏独立性和创新力, 而对于实际工作中存在并真实发现的问题耻于下问, 更有甚者不能甚至于从不对工作进行可观评估和总结, 导致踏步不前。其实我个人认为销售无定式, 只要是可以适合于本区域市场的合适的(前提是不违反国家法律法规和公司政策的) 方法都是可行的, 关键在于你对自己的一亩三分地的了解有多少并且愿不愿意去思考, 去尝试的问题。懒于尝试, 怯于尝试都是不对的, 最终都是会遭到市场的无情淘汰。
再次. 会议流程 前面已述方式方法是多种多样的, 但是具体流程大致是固定的, 在此就皖北地区宿州市埇桥区社区\乡镇医生培训会流程以供参考
Eg:
“赢 在 金 秋”
-----------八月企划案
0825宿州社区乡村医生培训流程安排
时间:2008-8-25
地点:宿州长城大酒店
总负责人:赵敬
协助人:华康医药王娟、耿培英、杨京学,北贸集团张水银、王依泽、史涛、藤鹏飞
目标终端:市区及周边厂矿职工医院、诊所、乡镇卫生院60家
目的:产品培训及订货会
一、筹备
1、 客户预约:华康医药王娟、耿培英、杨京学负责于2008年8月21日前确定目标终端数量55家,24日前确认通知
到位每终端限一人参会
2、 物品准备:负责人赵敬
A 、 会场预定----长城大酒店会议室半天700元;
B 、 宴请----5备1,400元/桌,2400元;
C 、 烟1条100元,酒12瓶276元,饮料1箱36元,合计:412元;
D 、 纪念礼品60份,粘贴产品赠送告示贴----15元/份,2425元;
E 、 问答礼品3份粘贴产品赠送告示贴----9元礼品(洗发水4瓶),36元
F 、 抽奖礼品3分粘贴产品赠送告示贴----一等奖电磁炉1台178元、二等奖压力锅1个88元、三等奖炒锅1支58元,
合计324元;
G 、 促销政策100份30元,抽奖卷60份18元,横幅2条80元,合计:128元;
H 、 宣传品----易拉宝3个(温养可愈)、横幅5条(温养原有4条、会议标题1条)、车贴海报若干、样品盒20个、
温养大样盒30个,温养、茵口、气滞彩页各80份+促销政策100份+抽奖卷60份+圆珠笔装订,手提袋80个,名片1盒,记号笔2支,胶带1卷,胶棒1个,订书机1个,签到表3张,中性笔2支,礼品贴3大张,相机1台,餐巾纸130包、抽纸12盒分产品。
I 、 费用总计:6425元。
二、会议流程
A 、会场布置:25日8:30布置会场,并将所有已备物品运至现场待用,责任人赵敬;
B 、签到:时间9:00责任人:赵敬/史涛,每客户发放装订资料1套
C 、会议主持,责任人赵敬
D 、会议程序:
1、观看公司宣传片(30分钟)
2、公司知识有奖问答,礼品递送人滕鹏飞(5分钟)
3、北京医药集团相关产品知识讲座------张水银(30分钟)
4、现场签单订货-----赵敬(气氛渲染)、张水银(§1排)、王依泽(§2排)、史涛(§3排)、滕鹏飞(§4排)、王娟(§5排)、耿培英(§6排)、杨京学(§7排),原则上每人负责一排座位客户签单,特别是订货单的回收工作,注意只需将订货单撕下收回,宣传彩页留给客户。(10分钟)
5、幸运大抽奖,中奖单位及号码记录人史涛,中奖凭证收集人赵敬(5分钟)
6、礼品发放(根据签到簿喊到一个发放一个)赵敬/史涛(10分钟)
7、用餐---餐厅布置责任人赵敬、史涛、
8、宣传部分用时90分钟内结束
三、会后工作
1、整理统计订单备份存档后送交华康销售部;
2、档案存档分析,划分级别制定下一步跟进计划。
3、会议总结
会议流程(商业公司人员)
A 、会场布置:25日8:30布置会场,并将所有已备物品运至现场待用,责任人赵敬;
B 、签到:时间9:00责任人:赵敬/史涛,每客户发放装订资料1套
C 、会议主持,责任人赵敬
D 、会议程序:
1、观看公司宣传片(20分钟)
2、公司知识有奖问答,礼品递送人滕鹏飞(5分钟)
3、北京医药集团相关产品知识讲座------张水银(30分钟)
4、现场签单订货-----赵敬(气氛渲染)、张水银(§1排)、王依泽(§2排)、史涛(§3排)、滕鹏飞(§4排)、王娟(§5排)、耿培英(§6排)、杨京学(§7排),原则上每人负责一排座位客户签单,特别是订货单的回收工作,注意只需将订货单撕下收回,宣传彩页留给客户。(10分钟)
5、幸运大抽奖,中奖单位及号码记录人史涛,中奖凭证收集人赵敬(5分钟)
6、礼品发放(根据签到簿喊到一个发放一个)赵敬/史涛(10分钟)
7、用餐---餐厅布置责任人赵敬、史涛
8、宣传部分用时90分钟内结束
虽然工作中取得了一点成绩,但是存在的问题是不容忽视的,同时也不是三言两语能够阐述清楚地, 需要我们在实际工作中摸索和尝试, 并形成一套适合于本地区市场的独特的运作方式。另外对于自身必须高标准, 严要求, 只要我们努力工作并专心致志,就会成功。否则竞品和其他同行的发展将使我们望尘莫及,因为其他同行也是在不断的摸索和尝试中一步步前行发展的。
辉煌和失败已经成为历史,但留给我们的是强大的精神动力、高昂的斗志和更高的发展起点去不断尝试并创新, 将现阶段以乡镇以上中心卫生医疗机构为中心的核心工作开展好。我们将以国家大政方针的实施和公司战略调整的机遇为契机,更加合理\有效的利用一切资源抢抓新机遇,再创新佳绩,实现新跨越,以良好业绩回报公司和家人,真正肩负起一名专业的药品营销者所应承担的行业和社会责任,为构建和谐社会作出贡献。