谈判实战中的九大攻略

胜利往往取决于战术执行和战场应变——谈判中中局博弈的9大攻略

开章明义：将战术进行到底谈判一般是一个漫长且比较复杂的过程，除了谈判者要具有一定的耐心之外，还要掌握一定的技巧及战术，这些战术能够有效的帮助自己战胜对方，让自己处于有利的位置。谈判如同战场一样，有时候是变化莫测的，谁也不知道对方会在谈判中做出怎样的反应，面对突如其来的变化，谈判者是否能够做出正确的反应，这对最后谈判的胜利与否也具有一定的影响，一个优秀的谈判者能够巧妙的运用各种战术的同时，还应具有较强的应变能力。

在《孙子兵法》里面有这样一句话：“兵者，诡道也。”谈判就如同一场没有硝烟的战争，运用恰当的战术就能够在这场战争中夺得主动权，对方可能会用真真假假的战术来迷惑你，而你也需要用战术去应对这种迷惑，这就是所谓的“兵不厌诈”。同时也表现出了战术的特点。

一个合适的战术能够让谈判者控制风险甚至谈判成功，但并不是任何战术在任何时候、任何人身上都可以用，谈判者应该根据战术的特点及情况的不同选择合适的策略，这对战术能否在谈判中发挥出最好的效果是非常重要的。

战术其实也就是一种计谋，使用的战术必须要符合双方的真实需求，从自己及对方的谈判风格等方面进行分析，这样成功的机率就会更高，谈判中的战术较多，有的谈判者甚至可以根据现场情况及时的制定战术，但不同的谈判模式需要有不同的谈判策略来推动，下面我们对一些常见的谈判策略进行分析。

第一，先扬后抑。这种技巧主要是指先以诱人的条件诱使对方先进入谈判或成交程序，待对方已经付出很多的时候，然后在提出哪些不吸引人的条件。这时对方已经付出了很多，如果拒绝你的条件，将会损失更多的利益，所以这时他必定会同意你的条件。

比如现在的装修行业，这种现象非常的普遍，你在和装修公司谈条件的时候会觉得一切都很好，价格很低、设计免费、人工7折等等，但当你和对方签了合同，在施工的过程中对方就会建议你做一些其它的过程，并告诉你，如果不做会出现对你不利的情况等等，迫不得已最后你只能答应。

第二，黑白脸策略。在谈判中，一个不讲道理，提出的条件非常苛刻，不做出丝毫的让步，而另一个却很有素养，态度及提出的条件与前者大不相同，甚至有时候还会当面反驳他的观点，从而你就会对这个白脸产生良好的印象，认为和这位合作，接受对方的条件是没有错的。这种策略一般会出现两个人，首先由黑脸进行谈判，提出苛刻的要求，然后由于某种原因很自然的白脸就出现了，从而给对方形成了一种落差，这种落差很容易就会让对方接受白脸的观点。

第三，恐吓威逼策略。在合适的的时候可以采用恐吓、威逼的方法迫使对方做出让步，比如：“如果您不能接受这个价格，我们将和别的公司进行合作”，“这是我们最后的让步，如果您不同意，我们将终止谈判”等等，这种方法虽然在有的时候非常实用，但是在使用此策略时我们一定要把握好时机，否则将会适得其反。在谈判刚开始的时候不能使用此策略，否侧容易造成谈判破裂，对方性格比较冲动的谈判者，最好不要使用此策略，否则对方会在一气之下放弃谈判。

第四，拖延时间法，对于对方的要求装着没有听懂，然后争取时间思考应付对方的方法。 比如，曾经在美国有一位谈判专家和A 公司的谈判已经到了最后阶段，可是就在收尾的时候对方的态度却突然发生了改变，对已经之前谈好的合同百般的挑剔，这让这位谈判专家非常的苦恼，为什么定好的协议对方会突然改变呢？不得已这位谈判专家只能建议谈判延期。在随后的时间里，这位谈判专家从各个方面收集了很多的信息，终于知道对方之所以会改变态度，主要是因为对方认为合同的规定虽然可以让他们受益，但是相比于对方，自己的受益太小，觉得不公平。不久他们就进行了重新谈判，这位谈判专家通过对利润的对比，对

方看到双方的利润大致相同，才重新签订了协议。

第五，发脾气策略。在和对方进行交谈的过程中，对方突然发起了脾气，我们就会怀疑是不是自己把对方逼的太紧了，这时我们可能就会对自己的目标重新制定，降低自己的标准。但是，如果我们对各方面的信息非常了解，对自己提出的条件也非常的有把握，就不会认为是自己的条件苛刻，从而被对方的虚张声势吓倒，对于应变能力较强的谈判者来说，他们会很快的化解掉这种情况。

第六，喜从天降策略。这种策略我们经常会在电视上看到，比如，在双方谈判休息的阶段，你偶然看见了对方留在桌子上的谈判资料，并看到了对方的低价，或者对方因为一时的激动将一些有用的信息说漏了嘴，让你听到，你当时可能会非常的高兴，可是有时候这种高兴似乎有点早了，因为你看到的或者听到的一切都是对方故意导演的。如果按照你看到的这个信息进行谈判的话，最终受益的将是对方。这就是所谓的喜从天降策略。

以上所提到的是在谈判中经常会用到的一些战术，在对这些战术的特点及方法有了一定的了解之后，我们还要掌握使用这些战术的原则，如果只是了解了，而在谈判过程中不能自如的运用，那就是纸上谈兵，没有实际的效果。

在使用这些策略前，首先我们要具有真诚的合作意愿，抱着一种双赢的态度与对方进行谈判，否则即使在这次谈判中自己占到了很大的便宜，那也可能只是一锤子买卖，不利于长远的合作。

专家点拨如何使用好这些战术，让它们在谈判中发挥到积极的作用呢？我们还需要了解以下几点：

首先，战术要在双方的利益点上去进行，在一些无关紧要的地方无须使用一些小聪明，因为这样会很容易暴露自己的意图，双赢是谈判的目的，而战术只是推动双赢的一种工具。有些谈判者为了表现自己的小聪明，无时无刻都在使用一些战术，这会让对方觉得你是一个不真诚的人，而且对方可能早就知道了你的底线，这样谈判就会变得越来越困难。

其次，对于影响战术的各种因素要考虑全面，这样才会具有隐蔽性，让对方很自然的进入到你的“圈套”中。在遇到一些意外情况时，要懂得变通，不要一条道走到黑，因为事态是随时变化的，只有适应事态变化的战术才是最有效的战术。

最后，不要在同一次谈判中运用两次相同的战术，第一次你可能会成功，但是第二次用的时候对方就会有所防备，并对你产生戒心。战术需要和自己的谈判风格相结合起来，这样才会更加的自然顺畅，才不会让对方看出你的破绽，所以战术的选择要和谈判的基调以及自己的谈判风格相结合。

攻略1：征服那个关键的“决策人物”

经典回顾俗话说：“擒贼先擒王”，就是说只有抓住了关键人物，才可以取得关键性的进展。同样，在谈判中，谈判的对方看似人员很多，可是真正具有决策作用的只有一个，因为谈判就好比是一场战争，不可能会出现两个最高指挥官，这样肯定是打不赢仗的，所以，当我们看到对方人员众多的时候，不要胆怯，记住先找到那个决策人物，然后征服他，那么其他人就可能跟着叫好了。

在谈判过程中有时谈判者还会遇到很让自己很纳闷的事情。比如：本来和对方谈的很好，气氛也非常的融洽，可是中间休息后再次进行谈判的时候，对方以各种理由终止了谈判。出现这种的情况的主要原因就是和你进行谈判的人员不是真正的决策者，决策者可能没有到场或者只是不显眼的坐在旁边倾听，在中场休息时才告诉自己的人员谈判结果不合理，导致谈判下半场风云突变。

《三国演义》中有一段叫“关云长单刀赴会”，当时东吴想要拿下荆州，而关羽是他最大的障碍，想要顺利的夺得荆州首先要杀掉关羽，鲁肃为了完成这个计划，请关羽到陆口寨外江亭赴宴，打算上演一场鸿门宴，杀掉关羽。关羽接到邀请，带着手拿大刀的周仓和几个

关东大汉一同前往，席间，关羽早就预料到了鲁肃的意图所在，于是假装醉意，右手拿着自己的青龙偃月刀，左手挽着鲁肃的胳膊丝毫不放手，并对鲁肃说：“公今请吾赴宴，莫提起荆州之事。吾今已醉，恐伤故旧之情。他日令人请公到荆州赴会，另作商议。”鲁肃被关羽拉到江边，虽然鲁肃的伏杀人员已经准备好，但是看到关羽始终拉着鲁肃不放手，右手还拿着刀，所以也不敢轻举妄动，就这样，关羽在这次谈判中获得了胜利。关羽为何会全身而退，就是因为他抓住了关键人物鲁肃。

在当代的谈判中，善于抓住关键人物是制胜最有效的方法，找对人好办事这样的道理相信每一个人都深有体会，谈判也是一样，如果在谈判中一直没有实质性的进展，你就要怀疑自己是不是找对了人，对方是不是具有决策权，而与决策人物进行谈判，一旦达成共识，双方就可以马上达成书面的协议。

案例分析有一家合资企业A 公司，准备收购B 公司的工厂，陈龙是A 公司这次收购谈判的负责人，双方会针对收购的细节进行一次谈判。

很快陈龙和B 公司的谈判人员就坐在了谈判桌前，随着谈判的深入，陈龙说：

“贵方的机器设备我们已经进行了检查，可能在使用的过程中会出现一些小问题，我们希望如果在两年之内机器不能够正常使用的话，能够得到贵方的补偿。”

“即使我们的设备有问题，但在办理交接手续后，机器已经交给你们负责了，再出现任何问题都与我们无关。”对方的谈判人员紧接着说。

„„陈龙和对方的谈判人员在这一问题上争执不下，不能够达成共识，不得已只能暂停谈判。对于陈龙来说，如果自己公司买了这些设备，那么必须要保证它能够正常运行，否则这些设备就是一堆废铜烂铁，毫无用处，可以说这是他们最基本的条件。

没过几天，双方约定再次进行谈判，走进办公室，陈龙首先看到了B 公司的董事长刘成，可能刘总认为要卖掉自己的工厂也是件大事，于是参加了这次谈判。谈判开始后，一些事先沟通过的问题都一一的得到了协商，留下的最后一个问题就是设备出现故障了怎么办？ 陈龙说：“现在我们只剩下最后一个问题了，就是我们在使用的过程中如果设备出现问题后，贵方的义务赔偿问题。”

刘总紧接着说：“关于这个问题，请你们在交付之前，对所有的设备进行检测调查是否能够正常运行，如果在交付之后设备出现问题，我们将不承担任何的责任。”刘总说的很坚定。

陈龙看到对方的人比较多，但是他决定和具有决策权的刘总直接对话。

“刘总，我们的合作已经有了很长的时间了，在之前的合作中我们彼此都非常的融洽、友好，在之前您也同我们说过，设备一切正常，不会有任何的问题，所以我们才决定收购您的工厂，您也知道，如果我们收购了您的设备，不能保证两年的正常运行，对于我们来说是亏损的，所以，我们希望能够保证两年的运转期，在两年之内，如有问题，能够得到贵公司的补偿。”

刘总在听了陈龙的话之后，又考虑了片刻，旁边的律师小声对其说：“刘总，交付之后我们最好不要承担任何的责任。”

刘总在思考之后说：“这样吧，从交付之日起，一年内我会保证机器的正常运转，如果出现问题我们会做出相应的补偿。”可能是出于对双方的理解，刘总最终做出了这样的决定。 陈龙看到对方做出了让步，接着说：“我们本来希望能够保证在两年之内，但是您既然做出了让步，我们也同意在一年之内。”

问题得到了解决，陈龙顺利的和对方签署了协议。

之前看似B 公司不可能答应的条件，最后却顺利的解决了，问题就是陈龙征服了决策权力的人物刘总。如果在这次谈判中，刘总没有到场或者陈龙不针对刘总进行沟通，那么B 公司肯定会依然坚持自己的观点，最后还有可能导致谈判破裂。

所以说，谈判中决策人物很重要，征服了他，就等于是征服了对方整个谈判团队，当然要说服决策人物，除了具备一定的谈判技巧之外，对决策人人物的了解也是非常重要的，决策人物是谈判中掌控大局的人物，有时候你看到对方的谈判人员很多，但其实许多都是参谋，记录的人员，这些人员的意见可能对决策者最后的决定有一定的影响，但是最终决定权还是掌握在决策人物手中。

巧手点金每个人的性格及特点都是不同的，谈判中关键的决策人物也是一样，要征服他们，首先要对他们的有一个基本的了解，根据个人不同的需求，投其所好，巧施技巧，才能够有效的打动对方。

一、犹豫不决的决策人物。对于这类人首先找到其犹豫的原因，给对方呈现出各种方案并进行评估，让对方看到评估结果，看到双方的利益点和看到长远发展的前景，在清晰的脉络下，对方会看出我们的诚意，最后拍板。

二、爽快型的决策人物。要征服这类决策人物，一定要紧紧的盯住对方，不要让对方有太多的考虑时间，让对方明白，早一点合作给他们带来的经济效益，这类人会被很多想法左右，但是如果沟通到位，会很快的做出决定。

三、悲观型的决策人物。这类谈判者最大的特点就是什么事情总是喜欢往坏处想，如果失败会怎么样？如果做不好该怎么办等，这时，我们引导对方的判断，替对方分析出最坏的结果及实施方案，让对方心里有底，那么对方就会很快拿定主意合作。

四、骄傲自大型决策人员。这类人在谈判中还是比较多的，认为自己有了一定能力就把什么都不放在眼里。要征服这类人谈判者首先要谦虚，“还请您多多指教”，“您不愧是这方面的精英啊”等，把对方推倒一定的高度，然后针对方案进行说服，俗话说：“先做孙子，后做爷。”讲的就是这个道理。

总之，人的性格特点都有所不同，找到决策人物，然后针对这个决策人物实施征服的方法，这是主旨，不要在没有决策权的人身上浪费过多的时间。

攻略2：用“时间表”发出最后通牒经典回顾俗话说：“时间就是金钱。”在生活节奏如此之快的年代，这句话可以说是人们生活的真实写照，有的人说谈判就是谈钱，不错，但是钱是与效率有直接关系的，而谈判的效率除了生意的大小之外，还有就是你所用时间的长短，有的人会在一个星期内谈成了一个100万的生意，而有的人却花了一年的时间谈了一个50万的生意，其中优劣大家心中有数。所以谈判者在谈判之前大多都会为自己定一个时间表，一方面这个时间表是帮助自己能够有序的进行谈判，另一方面，这个时间表还可以成为谈判中的一个技巧来使用。

有的人可能还是不明白，为什么谈判时间表能作为谈判中一个技巧来使用呢？在平常的谈判中，双方一般都会为自己设定谈判时间表，因为每个公司的业务都不尽相同，如果在这个谈判中不能顺利进行，那么肯定要寻找别的合作伙伴或者进行别的谈判，把自己的选择范围扩大，也正因为如此，双方都希望能够按照对自己有利的顺序来进行。如果你把你的时间表告诉对方后，会有什么样的情况发生呢？

如果这笔生意对对方非常重要的话，对方必然会调整自己的进展计划，尤其是在谈判的最后的阶段，如你能够执着的坚持自己的观点，在对方的接受范围内，一定能够促使对方接受某些条件。有的谈判者在谈判的过程中会告诉对方：“今天是我们谈判的最后一天，希望我们能够达成共识。”这句话主要强调的是一个时间性，就是标题中的发出最后的通牒，意在如果今天不能够达成共识，以后就没有谈判的机会了，这就给对方造成一定的压力，会迫使对方早做决定。

案例分析有一次，一家德国公司在董事长的带领下，同技术部、销售部、财务部及董事长夫人坐飞机一起去与韩国某公司进行为期5天的谈判，这次谈判对于德国这家公司来说非常的重要，所以才会牵动这么多的部门。

德国人员到了韩国之后，韩国公司热情的接待了来访人员，在高档的酒店里进行了盛情的款待。德国公司董事长夫人在与对方聊天的过程中，无意间将自己的行程告诉了对方。 在接下来的时间里，韩国公司首先为其安排了两天的观光旅游时间，在其尽情游玩的过程中挣回了很多的奖品及礼品，第三天韩方与德国公司进行了初步的谈判，可是涉及的都是一些无关紧要的问题，德国这家公司虽然非常的着急，可是由于谈判一直在进行着，也就只好忍耐下来了。就在第五天谈判刚刚开始的时候，韩国的谈判人员告诉对方：

“我们的谈判今天已经进行了第五天了，按照我方的计划，由于还有很多后续事情要做，今天是我们谈判的最后一天，希望我们能够把所有的事情都解决好，今天谈判结束后，我们依然欢迎你们能够在韩国多玩几天，一切费用都由我们来承担。”

这家公司的董事长听了对方的话后想：“对于我们来说机票也是买到明天的，不管怎么样这笔生意一定要做的，希望能够争取更多有利的条件吧。”

在接下来的谈判中韩国公司的谈判人员提出了很多问题，大家互相来进行探讨，在这种情况下，韩国公司的谈判人员显得非常的稳定，而德国公司就不那么的轻松自如了，由于不想让这次谈判没有结果，所以在谈判的最后一天，不知不觉中作出了很多没有必要的让步，谈判的结果当然是对韩方更有利。

案例中德国公司谈判失败的原因主要有以下几个方面：

首先，德国公司是在韩国公司的地盘进行谈判的，从时间、经济、人力上已经投入了不少的资本，不会轻易的放弃这次的谈判，所以，只要是在自己能够承担的范围内，都能够接受对方的条件，从心理上就已经处于了劣势。

其次，由于韩国方面的安排，谈判的时间可以说是非常的仓促，在对方公布还有最后一天时间谈判的时候，由于对方的诚恳及理由的客观，德国方面当然不好再延期这是其一，其二，自己的返程计划就是明天，时间也非常的短，虽然看似是韩国公司方面故意安排的，但是自己也无可奈何。

再次，在一天时间内作出很多的决定，肯定是有些不周到的，如果韩国公司对某些问题坚持不让步，不想让谈判没有结果，德方只能自己作出一些让步，以快速的达成共识。 巧手点金对于大多数人来说，花费一定的时间就是投资，谁也不想让这种投资没有回报，所以现在很多的谈判者都倡导的是双赢，就是说在花费了时间进行谈判后，能够赢得一定的利益。那么，何不用时间表这个工具来向对方发出最后的通牒呢？

每一个谈判策略都不是万能的，这个策略也是一样，在使用的过程我们还需要注意以下几个问题：

第一，尽量邀请对方来你的地盘上进行谈判，这样在时间安排上就会掌握主动权，比如像案例中，你邀请对方免费旅游，相信大多数谈判者都不会拒绝。

第二，你也可以把你的时间表故意透露给对方，但是这有一个前提就是在对方非常重视这次谈判的前提下，否则反会被对方利用。在这种情况下，对方对一些问题会非常的积极，如果某些问题不能得到快速的解决，对方就会做出一定的让步。注意，必须是要在对方非常重视的情况下才可以这样做。

第三，在谈判中随机应变，如果有一个问题双方争论不休，始终得不到解决，这时你可以适告诉对方你的时间表，意在让对方快速的做出决定。

攻略3：利用情绪调控绕行谈判“爆点”

经典回顾有的人说一个人的情绪就好比是房屋对于水，水可以将房屋的地基淹掉，可以腐蚀墙壁，可以让屋顶露水，可以让屋子中的水管爆裂等，然而在我们的生活中，却离不开水，没有水我们将无法在这个世界上生活。水对房屋及人有着双面的作用，同样，情绪对于谈判者也有着类似的作用，它可以给谈判开好头，可以让谈判走向破裂，也可以让谈判走向双赢，可以让谈判者互相欣赏，也可以让谈判者发生强烈的争执等等。