15秋浙大[商业谈判技巧]在线作业答案
一、多选题（共 35 道试题，共 70 分。）V 1. 对付车轮战术的手段有（）。
A. 不必重复已做过的争论
B. 耐心等待对方回心转意
C. 不论对方是否更换谈判者，最好要有心理准备
D. 若新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言
满分：2 分
2. 为开好预备会议应尽量做到（）。
A. 在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；
B. 享受均等的发言机会；
C. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；
D. 提问和陈述要尽量简练；
E. 要乐于接受对方的意见。
满分：2 分
3. 商品的品质是指商品的（）和（）。
A. 内在质量
B. 外观形态
C. 价格
D. 数量
满分：2 分
4. 商务谈判的基本原则有（）。
A. 合作原则
B. 互利互惠原则
C. 立场服从利益原则
D. 对事不对人的原则
E. 坚持使用客观标准原则
F. 尊重法律的原则
满分：2 分
5. 攻心技巧的具体使用技策主要有（）。
A. 满意感
B. 头碰头
C. 鸿门宴
D. 恻隐术
E. 奉送选择权
满分：2 分
6. 无声语言的作用有（）。
A. 代替作用
B. 补充作用
C. 暗示作用
D. 调节作用劲
满分：2 分
7. 在合同正文谈判的组织实施过程中应遵循（ ）等原则。
A. 语意一致
B. 前后呼应
C. 公正实用
D. 随谈随写
满分：2 分
8. 根据谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）。
A. 国内谈判
B. 国际谈判
C. 主场谈判
D. 客场谈判
E. 中立地谈判
F. 主客场轮流谈判
满分：2 分
9. 直接谈判的优点有（）。
A. 不需中间人介入，谈判及时、快速
B. 各方当事人直接参加谈判，易于保守秘密
C. 节约谈判费用
D. 缩短谈判时间
满分：2 分
10. 制定商务谈判策略的主要步骤包括（）等。
A. 现象分解
B. 寻找关键问题
C. 确定目标
D. 形成假设性解决方案
E. 拟定行动计划方案
满分：2 分
11. 正确运用谈判语言技巧的原则：（）。
A. 客观性原则
B. 针对性原则
C. 逻辑性原则
D. 隐含性原则
E. 规范性原则
满分：2 分
12. 以退为进的手法主要表现在（）。
A. 替己方留下讨价还价的余地
B. 不要让步太快
C. 让对方先开口说话
D. 不要做无谓的让步
满分：2 分
13. 当谈判中出现下述哪些情况时，可以采用规定期限技巧？（）
A. 对方急求成时
B. 谈判内容属于保密性交易活动时
C. 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时
D. 对方谈判小组成员存在意见分歧时
满分：2 分
14. 入题技巧有（）。
A. 迂回入题
B. 先谈细节、后谈原则性问题
C. 先谈判一般原则、后谈判细节问题
D. 从具体议题入手
满分：2 分
15. 纵向谈判方式的优点有（）。
A. 程序明确，把复杂问题简单化
B. 每次只谈一个问题，讨论详尽、解决彻底
C. 避免多头牵制、议而不决的弊病
D. 适用于原则性较强的谈判
满分：2 分
16. 在以下（）情况下，可采用声东击西策略。
A. 作为一种障眼法迷惑对方，隐蔽己方真实意图
B. 转移对方注意力，使其在谈判上失误
C. 诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题深入调查研究、制定新的方案
D. 对方是一个多疑者，并且逆反心态较重点
满分：2 分
17. 运用无声语言技巧应注（）。
A. 谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题
B. 弄清无声语言运用的场合、时间和背景
C. 善于观察
D. 随机应变
满分：2 分
18. 下列关于手势语言的说法中，正确的有（）。
A. 伸出并敞开双掌，说明对方忠厚诚恳、言行一致
B. 说话时掌心向上的手势，表示控制、压抑，带有强制性
C. 挠头，说明对方犹豫不决
D. 搓手，表示对方对谈判结局的急切期待心理
满分：2 分
19. 开场陈述的特点有（）。
A. 双方分别进行开场陈述
B. 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场
C. 开场陈述是原则性的而不是具体的
D. 开场陈述应简单扼要
满分：2 分
20. 制定商务谈判策略的制定方式主要有（）。
A. 仿照
B. 复制
C. 组合
D. 创新
满分：2 分
21. 下列选项中，属于均势谈判技巧的有（）。
A. 归定期限技巧
B. 先斩后奏技巧
C. 货比三家技巧
D. 休会技巧遇
满分：2 分
22. 提出报价时应注意（）。
A. 报价要非常明确
B. 报价要非常果断，毫不犹豫
C. 报价时不必做过多的解释和说明
D. 给对方留有讨价还价的余地
满分：2 分
23. 法律在商务谈判中的地位与作用表现在（ ）。
A. 法律能使商务谈判趋向公平与合理
B. 法律能促使商务谈判趋向科学化
C. 法律能促使商务谈判趋势向人性化
D. 法律能促使商务谈判趋势向正规化
满分：2 分
24. 日本商务谈判的特点有（）。
A. 重视初次接触
B. 傲慢保守
C. 固守传统、缺乏灵活性
D. 彬彬有礼地讨价还价
满分：2 分
25. 运用激将技巧时应注意（）。
A. 激将的对象一定要有所选择
B. 要掌握一个度
C. 应在尊重对手人格尊严的前提下使用
D. 激将是用语言，而不是态度
满分：2 分
26. 纵向谈判的缺点有（）。
A. 议程过于死板，不利于双方沟通和交流。
B. 问题之间不能相互通融。
C. 不利于谈判人员想象力、创造力的发挥。
D. 不能灵活变通解决谈判中的问题。
满分：2 分
27. 下列选项中，属于直接处理潜在僵局的技巧的有（）。
A. 先利用、后转化
B. 条件对等法
C. 以理服人法
D. 列举事实法
满分：2 分
28. 采用货比三家策略时应注意（）。
A. 选的对象要势均力敌
B. 时间安排要便于分组穿插谈判
C. 对比的内容要科学
D. 平等对待参加竞争的各对手
E. 慎守承诺
满分：2 分
29. 下列选项中，属于封闭式提问的有（）。
A. “成本不会很高吧，是不是？”
B. “改变你的现状需要花费多少钱？”
C. “你是否认为‘上门服务’没有可能？”
D. “你们给予H公司的折扣是多少？”
满分：2 分
30. 使最后通牒策略成功所必须的条件有（）。
A. 送给对方最后通牒的方式和时间要恰当
B. 送给对方最后通牒的言辞要委婉
C. 拿出一些令人信服的证据
D. 送给对方最后通牒的内容应有弹性
E. 送给对方最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间
满分：2 分
31. 开场阐述的要点有（）。
A. 开宗明义、确定主题
B. 表明多方应该得到的利益
C. 表明多方的基本立场
D. 应有原则、尽可能简明扼要
E. 目的是让对方明白我方的意图，以创造协调的恰谈气氛
满分：2 分
32. 如何有理有谋地让步？
A. 有原则地让步
B. 有步骤的让步
C. 有方式的让步
D. 有风度地让步
满分：2 分
33. 以下情况中，哪些适用直接谈判？（）
A. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。
B. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
C. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。
D. 其他各种需双方直接进行交往的情况。
满分：2 分
34. 商务活动中馈赠礼品时，应如何选择礼物？（）
A. 注意对方的习俗和文化修养
B. 注意礼品的数量
C. 把握礼品的价值
D. 注意礼品的暗示作用，不要造成误解
满分：2 分
35. 涉外商务合同签订的内容包括（）等。
A. 品名条款
B. 品质条款
C. 数量条款
D. 包装条款
满分：2 分
二、判断题（共 15 道试题，共 30 分。）V 1. 通常情况下，谈判班子由多人组成，谈判班子人数的多少没有统一的标准。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
2. 商品的质量是商务谈判中最重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
3. 法律是由国家制定的，是一定时期内以国家利益为基础的社会各种经济力量与政治力量对比关系的产物。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
4. 一般来讲，谈判班子中只有一名主谈人员。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
5. 赠送礼品也要选择时机，法国人喜欢初次见面时就馈赠礼品。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
6. 在回答对方的问题时，把商务谈判的话题引到其他方向去，这种方式即含糊式回答，也就是我们通常说的“答非所问”。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
7. 广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看作谈判。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
8. 软硬兼施策略通俗地讲又叫“红白脸”策略，扮“红脸”的人应该为主谈人或负责人。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
9. 一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。( )
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
10. 摸底阶段一般是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
11. 马斯洛的需求层次理论中，尊重的需要是属于人类最高层次的需要。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
12. 国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都必须采用大型谈判这种类型。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
13. 商务谈判活动的成效在很大程度上取决于谈判主体的主观能动性和创造性。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
14. 争议只能通过仲裁来解决。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
15. 国内商务谈判是国内各经济组织及个人之间所进行的商务谈判。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分