二手中介培训资料

第一部分：倾价、议价

步骤：

一、自己认真分析楼盘行情，尽快为自己提供一个专业的市场价格及有目的地向客户或业主灌输行情观。

二、自己要有良好的信心，表达出自己的意见，对物业的优、缺点要有轻有重地向客户或业主做出分析。

三、试探客户的购房诚意及最高预算、业主的底价，并要求双方确认所有买卖条件及最后落实产权情况。包括产权性质，产权文件，有否抵押，若有，业主是否有能力赎契，及立即灌输客人不可能帮他赎契，能否转按，若是房改房则要问所在单位是否同意上市，你单位同事有无卖过楼，盖章是否好快，是否住满五年等。

四、当与客户沟通时应做好引导，当其购房意欲最高涨时应及时收取“诚意金”及灌输要收2.5%佣金。

五、当客户要求减佣时，要引导客户付佣金能获得应得的服务，佣金与获取的服务是成正比的，我们的服务是周到的，则应该付足佣，当客户要求非减价不可时，具体指引参照《收佣标准》，原则上不提倡减佣。

说明：

1、员工在外要学会先Sale公司再Sale自己，再把公司现在适合客户的资料适当地Sale给客户。

2、令客户知道：“员工是想最大程度上帮助客人倾最低价，让客户给佣金给得舒心”，同时也令业主知道：“员工是想最大程度上帮助业主卖最高价，卖得高可以收多点佣金”。大家其实都是同一立场。

3、严格遵守《收佣标准》，要清楚减佣的直接受害者是你自己本人。

4、行情观说明：

（1）行情是公司100个类似盘中最平的1个，行情永远是跟着最低的成交价走的，并非均价。标价只是一个叫价，若最平的盘还未卖出，则证明此价还未有承接力。

（2）向客户灌输行情观时，并非灌输真正的市场行情，而是有目的地引导客户接受你介绍给他的楼盘的价格。

（3）向业主灌输行情观时，是灌输真正的市场行情，有时甚至更低，但也不

能太打击业主，要安慰他，让他心里好过点。

5、学会与客人和业主计价还价，方式有：

（1）上拉下扯

（2）折中

（3）拉自己落水

（4）包裹运作

（5）高标、低标

（6）声东击西

（7）借刀杀人

（8）斩头去尾

（9）分段杀价

（10）以退为进

6、瓜熟蒂落（强扭的瓜不甜）以及不能让客人感觉到我们心急，特别注意临门一脚，不要让煮熟的鸭子飞了。人性是：越难得到的东西才会越珍惜，越容易等到的反而会引起客户疑问及导致客户得寸进尺，最终无法成交。

六、议价技巧

1、“客人减佣时忌什么？”

我们在跟单时，通常会遇到客人减佣。对于经验尚浅的营业员遇到这种情况时，一定要注意：切忌第一时间对客人说：“我须和主管商量之后再复你。”这回答就差不多等于侧面回答了客人可以减佣，只不过是减多还是减少的问题。因此，应先有礼地拒绝客人：“我很辛苦才帮你倾好条件，现在你说要减我公司佣金，试问你做完工作后，你的老板减你人工时，阁下会怎样？”或者说：“既要我勤劳为你工作，又不给饱饭我吃，你教我该怎么办？”若客人坚决一定要减佣，你便可根据实际情况据理力争。如未到价时，建议客人连佣金及楼价合计一起租/售；如已符合条件，必须经争取后才向主管泄气情况，不要乱作主张。

2、“客人要求见业主时”作为经纪很多时候会遇到客户在睇楼后提出让其直接与业主倾谈，因其对自己信心较足，这时候你造成不要天真以以为此举更容易促成成交，经验告诉我们，在双方条件尚未谈妥之前贸然安排会面，十有八九容易双方某一利益而引起冲突。这时候你不要断然拒绝客户，不妨如此说：“好啊，我不妨帮你约业主啦！”稍后回复说：“我帮你约过业主，不过业主说‘客户条件都未有定，有什么好风，除非他已落定，而且我已委托你们中

介什么都有让我来倾我仲使么委托你们啊？我很忙的，如果个个都约我，我不是很唔得闲？’这个业主之前度过与客户直接商谈，结果什么都未有倾妥又浪费时间，所以这个业主很介意，除非客户已落定，所以如果你有什么要求可直接与我商谈，我一定会尽量帮你争取的。”如此一来可使客户感觉你有帮他，二来又可借业主这口作出拒绝，何乐而不为呢？

3、谈价技巧：当与客户或业主倾条件时，应尽可能将自己所做（或无做）的工作详尽讲给对方各，甚至增加多几分感情色彩，以示该工作之难度，如回复客户价格时可说：“你还价实在太低了，我一与业主说，即被他骂我不专业，这么低的价钱也跟他说，还即时挂电话。后来我不厌其烦给他好几次电话（或到其家中），慢慢同他谈才谈到现时的底价，如果不行，业主让我不要再给他电话了。唉，我不知多苦啊！”

如此一来可借业主口回复客户还价太低，二来也可显示你为他服务所作出之努力、所受之气。如果可配合适当时间地点（如7——8点仍在公司致电），更可得到意想不到的效果。

4、“学懂抓紧条件”在倾客的过程，作为经纪的你造成要注意把握条件的方式：

A、对业主时尽量争取将室内任何配套设施（如煤气管道初装费、电话空调、家电等）全部包含在楼价当中，若业主要另行收费，则回复说：“在二手交易过程中以上配置基本需饮食在楼价中，客户不会再另行付款，边就是一手与二手之前的区别了！”最后仍需强调税费需各付各税；

B、对客户时则造成不要让其想到当然地以为售价全包，必须提前说：“这楼价只是吉屋，现室内之家电业主会搬走，若你中意也可折价出让（如全新未住的单位也可说业主要求收回电话初装费、煤气初装费、管理处基金等）；另外该价格为业主实收楼款，故税费也需由买家支付。”如此一来你手头所握之条件就会越来越多，这就是你今后在谈判过程中交换的筹码了。切记你前期对买卖双方所握条件越苛刻对你今后在成交越有帮助。

5、“搞清业主在搞什么”当在已达业主要求前提下收取客人订金后告知过来收订，而业主迟迟不肯来收取订金，还誓言旦旦说没问题不会卖给其他客户，等“先生/太太回来”或“有时间”就一定过来收订。有部分经验不足的SALES就信以为真，采取等的态度，其实结果在部分是徒劳无功。这种情况下业主心心态大致有三种：

A：嫌价格低，但又因为原先认可了该价格，不好意思说；

B、有另一间公司给更好的价格，但又未能落实，但又不想放弃现有客户，就采取‘拖’。一旦对方落实，就全无机会，所以未雨筹谋；

C、产权方面没完全清晰，又不想讲；

针对上述业主心态，建议采取以下措施：

a、以其他公司名言接触业主，是否给看楼，落实价钱；

b、要求客人提高买价，争取成交机会；

c、用适当方式引导业主是否价钱低，及了解产权，手续问题。

第二部分：落定、签约

一、落定

当客户对物业有举并还价，如果到价应要求客户落定金，这样可以先控制一方。

1、收定金后，若到价则要忙过定金。

2、若未到价则要尽快联络业主倾价，甚至定金作实日期（退定日期）已到，业主仍未降价或来收定时，要尽量说服客户加价或把退定日期推迟，因定金在自己手是最保障的，若尽了自己最大努力后仍是要退定的话，则要注意挽回客户的信心，令客户觉得自己好识货，可惜还价太低，这个价钱不可能买到这么好的货。要注意：时间是你能否成交的关键。

二、谈判中的注意事项

1、控制情绪，不可与客人或业主发生争执。

2、切勿在客人或业主面前透露对方弱点。不可胡乱作一些没有把握的承诺。

3、若买卖双方条件已达到的情况，应及时把握第一时间送定金给业主，以免节外生枝。临场的应变是必不可少，既然业主还未收定金，亦不会放过每一个成功交易的机会，拿出来杀手锏死缠烂打逼业主收定。

三、逐一击破问题，永不言败

中兴花园案例。小结：遇到问题，应从不同角度，不同方面考虑，想尽办法解决，逐步击码，不要随便放弃，每一件事情总有办法解决，只要用心，问题总会解决！！

四、不到签约不轻易放出条件

早期发生了这样一单交易：劳动日我分行一同事成功说服买卖双方谈妥某单

位，并相约当晚签约，当中买方支付32万，卖方售30万，双方存在2万差额，期间，我同事了解到签约前小时，业主又约了另一个中介睇楼，故该同事即时以清点家具为名提前到达该单位，与业主进行沟通工作。由于行家推介之客户即时还价31万，令业主产生变数，以未与协商推搪我司。此时我同事当机立断，说：“客人已到我司，无论如何去见一面吧，届时如何再作决定！”此举即时令行家的客户再次将价格提高到31.5万，但我同事为了防止业主不断加价，并没有即时放价，只是与业主说：“因为你事前已答应我客，且我客已到，不如先见面，说不定可谈到更好的价格，如果不行，仍可卖给现在此客。”最后业主终于被说服。当该业主到达我司后，跟前同事即时礼貌地要求业主将电话关掉，以示双方的诚意，并要求业主先行确认最后售价为32.5万。

细分析该单位能成功交易的原因主要有三个方面：1、临场的反应必不可少，当时若未亲临单位，任由行家带客睇楼或过程中未能做出主导行为，必将丢失该交易；2、虽然当中存在差额，但未到签约一刻不要轻易放出条件，否则容易造成客户反价后无计可施的局面；3、双方到达公司后，应第一时间说服双方关掉手机，以免过程中受到其它中介再次追加价格，直接破坏交易。

五、有客落订但未到价，如何？

当有客落订某单位，而与业主价仍有距离时，应采用什么方法？

一般情况可找几个同事扮演不同的中介进行踩价，但我们一定要令业主感到我们公司客户出价最高，所以有一部分同事会建议业主给一个超低价，另外找一个同事扮其它中介还一个永远比我公司低一点但又非常实的客，给业主一个比较，令业主最终在众多“客户“中选择我司价最高的客。

六、记好“四个价格” ！

SALES心得：能够成功，关键是根据4个价去控制，包括：业主开价，我报价给客，客还价，我还价给业主。另外“快”也是很重要的。

小结：

（1）现在起，要求各位同事需将这四个价格写在客簿上，万一知会不了SALES

时主管也可以帮忙跟进。同时，防止客多时SALES会，会忘记报什么价。

（2）无论买家或卖家，看完楼后热情最高，应该抓回公司落诚意金。还价、放

价的步骤都要做足，只是尽量用最少的时候做完所有的步骤。不要将时间拖得太长。

成交量与看楼是成正比的，各位同事应该勤点看楼！

七、如何保障收足佣金？

1、带客看楼前你们一定要对客户和业主双方都打好针，客户看完楼了，而业主还没有走的话，必须要送客户完全离开，如果一开始就知道客户或业主给不足佣金，你们事前就要双方打好针，确保大整个谈价过程中及交易完成时我们能收齐佣金。要尽可能避免给客户或业主佣金打折扣，因为我们的服务，一定要倾尽心思去想办法收足佣。

2、在签约前必须落实佣金，在与业主谈价时，必须每次都要提及我们应收的佣金情况，不要在什么条件都谈好了的时候才谈佣，不要因为你的疏忽而收不足佣，导致公司受到损失，并且你们别以为约了客人和业主过来签约就不存在问题，期未到收佣之日，随时都有危机存在。

3、谈价是一个过程，包括抓价、放价，抓些什么条件在手上呢？如果没有筹码又怎样谈？例如室内的设施、配套等都是筹码之一，如果收不足佣金的不会仍你们做该但交易。曾经就有某中介的同事，因为在抓价、放价的过程中完全都没有说佣金，直到任何条件都已放完了，但收不足佣金，当时主管就是不让他做该单交易。

八、适当制造紧张气氛促使交易成功

（1）“快”。许多买家到我们的物业顾问接手跟进时，可能已经到其他“同行”

做了一轮的看楼工作。即时CALL IN的客人应即带其看楼，可做到尽快成交。

（2）必要时，应该帮客人做一个决定。因为许多客人在不断看楼过程中可能

已有点动心，可谓当局都迷，此时，我们就应为客人做一个决定，极力推介。

例如：对客说：“有其他同事下午会带客去复看些楼。”

（对CALL IN客）对客约看楼时说：“我下午4、5点约了个客人一起去看该单位，一起去看？”

总结：A：竞争在本行有时存在，竞争意识需本行业人员必须具备这首要条件，大胆使用不同的手法令自己达到成功；B：团体合作也很关键，剔除私心以公司利益为大前提才可以达到个人目的与理想。员工应主动与主管沟通，使主管能最大力度地帮助员工达成最后交易。

九、快、准、耐心

1、“快”：主要体现 在看楼快、谈价要快、签约要快。

2、推盘要“准”，不要被客人的指定路段范围所局限，对自己有自信，带出一个专业的推介。

3、看楼气氛非常有利促进成交，营造出一个概念，让客户感受到该盘的确“笋”，不立即决定便会错失良机。

贵在坚持。虽然业主反价，但仍坚持与客人保持联系。

十、眼观六路，耳听八方（签约篇）

安排签约时一定要提前做好合同，尽可能错开时间，等双方分开预先看过合约才安排一起签约。在签约时一定要快，要耳听八方，不要只埋头苦干自己的手头上的活一定要及时留意会议室内每个人的动态，否则让人递了纸条还不知道。如果要复印一些文件时，尽可能提前复印，或请其他同事代劳，万万不可未签完约就离开会议室。