某厂白酒招商技巧及分析

第一步、招商前如何进行市场调查

（一）市场调查的分类

定期调查：每年7月底和1月底前确定下年度的调查项目和具体方案；

临时调查：新产品推出后或临时需要了解市场动态和反映时，随时拟定调查方案；

资料收集：营销部会同有关业务部门搜集行业有关统计资料和文献报道；

（二）市场调查的具体对象和范围

1、产品消费市场调查

某类产品市场占有率调查；

客户购买动机或理由调查；

客户反映的产品的质量或服务意见调查；

消费者对本公司评价（知名度）调查；

广告宣传效果调查；

本公司产品价格调查；

产品地域分布情况调查；

用户类型、收入状况及使用状况调查；

其他必须的调查事项；

2、对经销商的调查

经销条件调查；

产品销量及市场占有率调查；

销售计划目标调查；

质量、规格、用途及服务调查；

同行业营销动向及销售政策调查；

经销商与零售商所掌握的消费动向调查；

促销活动效果调查；

零售商地域特性调查；

客户经营能力和信用调查；

其他必须的调查事项；

（三）实施市场调查的步骤

制定出通俗易懂、便于填写的调查问卷或调查表；

确定科学、易行的统计、分析手法；

事先进行小范围的试验调查或模拟调查；

选择向调查对象送发的礼品；

选调精明强干的人员组成调查组；

组织培训调查人员；

确定适宜的调查期限；

编制调查费用预算；

（四）调查资料的整理

1、将调查资料依据调查目的予以分类统计；

2、将统计调查资料与下列原有资料进行比较分析：

销售实绩资料；

各客户销售实绩资料；

各产品的利润核算资料；

销售目标与销售实际对比资料；

人口统计资料；

地区经济、收入状况统计资料；

其他具有可比性资料；

（五）调查报告包括的内容

调查目的与项目；

调查方法；

调查对象与范围；

调查期间；

调查结果分析；

调查建议；

其他必要说明事项；

第二步、如何进行招商

1、出色的招商技巧首先是对公司的经营理念、营销理念以及产品的性能、特点、品牌文化完全熟知，并能运用自如；

2、提前制定招商计划和招商实施方案是招商工作的第一步；招商计划和招商方案必须是在公司政策和原则的框架之内，且招商方案要突出同业或竞争对手的差异化个性；

3、选择以下几种传播途径传播五粮神上市的消息：

媒体广告或软文传播；

通过当地政府官员传播；

通过经销商传播；

召开产品上市新闻发布会；

通过自己的亲友传播；

在市场调研的同时口头发布信息传播；

通过其他的社会关系传播。

4、引入竞争是促进招商工作的关键，招商的目标客户至少要有2—3个，必要的时候可采取公开竞标的办法；

5、对有意向合作的经销商促使其按照公司的规定将营业执照和能证明其经营业绩和资信实力的资料，以及申请总经销资格的申请书尽快邮寄或传真至公司审批；

6、制定公司产品在该市场的详细投资分析报告是完成招商工作的有力保障；投资分析报告必须建立在对当地市场进行充分调研的基础上，要会同经销商进行认真协商并取得经销商的认可。

第三步、如何进行业务洽谈

1、业务洽谈的重点不在“谈”，而在制造良好的业务洽谈氛围和给予客户完全信任的感觉；

2、重要业务洽谈的时间需提前预约，正式的时间和正式的场合可以自然凸显此次业务洽谈的重要性；

3、可以用征求意见或请教或咨询的方式作为业务洽谈的开始，想办法打开客户的话匣子，为业务洽谈制造轻松愉快的气氛；

4、学会倾听，尊重客户的谈话，在倾听的过程中分析客户的心理，随时记录客户谈话的要点，此时要体现你谦虚和非常重视客户谈话的形象；

5、需要在客户面前陈述自己的观点时，最好用征求意见的方式，用如“对不起，我能不能谈点看法”或“我的看法对吗？”之类的礼貌用语；

6、业务洽谈要想取得圆满成功，不二的法则只有一条，那就是你必须站在客户利益或客户需要的角度去为客户想办法；当公司利益和客户利益发生冲突时你必须非常公正、非常讲原则，最好采用分析

问题的方式，不断给客户善意的提问和不断进行科学合理的解释。记住，此时在客户面前，你需要充当顾问的角色，让客户感觉你是专家，而且是一位真正能为他服务的专家；

7、业务洽谈如果需要给客户讲大道理，你最好采用典型案例或讲故事的办法，让客户非常轻松和发自内心接受你的观点，切忌讲大话和套话；

8、如果此次业务洽谈没有取得预想的成功，千万不能在客户面前表现出急躁和不耐烦，要非常友好的提出一个问题，为下一次进一步洽谈打下基础；

说明：当然，业务洽谈在实际的工作中有很多战略和战术性的东西是需要在面对不同的客户对象时进行不同的发挥，并且有很多成功业务洽谈案例值得我们学习和借鉴。但是大地酒业的原则只有一条：永远做诚信而谦逊的专家。

第四步、如何处理异议

（一）客户异议表现

产品包装及质量方面的异议；

价格异议；

《特许销售合同》的异议；

售后服务的异议；

市场支持和其他方面的异议

（二）处理异议的程序

认真听取客户抱怨；

详细记录客户异议内容；

用理解和同情的方式表明个人见解；

提出合理解决异议的方案；

对自己不能表态的、客户却非常关心的问题，告知客户须请示领导；

劝导客户换位思考，接受公司的方案；

妥善处理客户异议；

总结。

（三）处理异议的原则

公平、公正、合理、稳妥，不留后遗症。

（四）处理异议的方法

热情、耐心倾听客户的异议；

对客户的异议表示理解和同情；

建议客户换位思考；

请客户提出解决问题的方案；

针对客户的要求提出自己的看法；

电话或书面方式请求公司领导批示。

第五步、如何开发新客户

1、选准目标：请不要把我们的产品放到地摊上，一定要想办法把它放在目标消费群体期望的地方。

2、有自信心：你要相信自己的产品非常好，你对客户的服务也会使其满意，而且这种服务是别人所无法比拟的。

3、锲而不舍：5次见面 + 5次电话 = 99%的成功

第一次约见新客户，推销你的“xxx ”酒，他一定会说你的价格不好，又已经作得快死了，这时你的成功率可能很低，但是千万不要因此而气馁，多打几次电话，多约几次见面，并给客户留下公司和产品的宣传画及自己的名片。按照经验，在5次见面和打过5次电话后，你和客户一定会发展成为“准朋友”，此时你的成功率会达到99%。

4、态度诚恳：千万不能浮躁，不能总认为自己比客户懂得多，搞教学式沟通。而是要虚心听取客户意见，态度诚恳，这样会让客户觉得你很可靠，从而保证了见面质量。

第六步、如何维护老客户

有调查表明如果客户的流失率降低5%，则销售利润可增加25%。当老客户抱怨我们的价格、服务时，我们一定要虚心听取意见，让他感觉到你非常重视他和他提出的问题，千万不能不了了之。同时，出现问题后应立刻着手解决，尽自己最大努力让客户感觉到你是在为他解决问题；如果出现了自己解决不了的问题，你应该马上与你的上级或其他能解决问题的部门进行沟通、协商；如果经过沟通后彼此仍然配合不好，应立即将目前问题的解决程度及遇到的困难上报至你的上级、再上级或直接上报总经理。

第七步、如何了解市场

要想了解市场及消费者的心态，不但要从各种媒体及朋友圈中获得信息，而且更要贴近市场，最好的方法就是经常去客户那里上班。营销人员不能总坐办公室，那样的话你与市场的距离会慢慢地变远。