制造企业产品销售管理办法

**公司产品销售管理办法

第一章 总 则

第一条 目的

为了进一步加强对销售人员的管理，规范各部门间手续传递，强化财务监督

职能，制定本制度。

第二条 适用范围

本制度适用于公司相关部门及销售方面的财务管理。

第三条 部门职责

1、财务部负责产品往来账款的核对，开具收款收据、销售发票、监督检查

销售工作。

2、经营部负责开具发货通知单、库存产品的发运以及产品的出库管理等工

作。

4、质检部根据订货确认单、发货通知单要求开具产品质量保证书。

5、销售内勤负责内销客户提货通知、传真或邮寄运、提单，通知财务部开

具发票、邮寄发票等；外销员负责与外销客户沟通、开具出口发票、制作和办理

并留存出口单证等。

6、销售内勤负责U8上《销售发票》和销售管理的手续工作。

第二章 销售发货程序

第四条 确认订货

发送货客户订货时需先发来书面订单或汇款单，自提货客户可口头订货。销

售员根据订单或口头订货填写《订单确认表》，主要包括产品名称、规格、单价、

数量、包装、发运要求等内容。

销售客户分为自提货客户和发送货客户，发送货客户又分为预付款客户和未

付款客户。

自提货客户为到公司交款提货或签约提货，自备交通工具、现场验货。

发送货客户需要公司代为办理发货的客户。

第五条 编制销售通知单

销售内勤根据客户订单填写《销售通知单》，《销售通知单》一式四联，分制

单联、审批联、保管联和发货联。一联销售部留存、二联供管理层审批赊销、价

格和确认是否组织合同评审；批准后由保管根据保管联和库存情况组织备货，必

要时通知生产部门补充入库，发货联供客户交款提货。

第六条 价格的确认

销售内勤在开具《销售通知单》时，应根据《价格表》开具价格。如果客户、

价格未在主管产品销售副总经理批准的价格表内列出，《销售通知单》必须由主

管产品销售副总经理签字确认价格。

第七条 发货单的管理

经营部根据供货计划或客户的提货时间安排开具发货通知单。

发送货时由销售内勤根据《销售通知单》开具《发货单》，发货单一式伍联，

存根、会计、仓库、随货同行和出门证各一联，其中出门证联不得显示客户名称、

单价、金额等属商业保密内容。发送货经手人带《销售通知单》和《发货单》到

财务交款或确认应收账款后，财务在仓库联和出门联上签章。发货人携盖章的仓

库联到仓库提货，仓库凭《销售通知单》和《发货单》出库，发货时交出门证联

出厂。

《发货单》要求书写规范认真，注明订货单位、合同号、日期、品种、规格、

数量、标准、重量、生产批号等内容，涂改作废。

《发货单》当天内有效，超期未履行或未履行完毕的交由经营部重开。

第八条 交款提货销售

客户自提货物时由销售内勤根据《销售通知单》开具《发货单》，《发货单》

由提货经手人签字，然后到财务部交款。提货人交财务部签章的《发货单》仓库

联到仓库提货，交经财务部签章的《发货单》出门证联出厂。

第九条 预付款销售

销售业务员根据仓库货源状况，先与客户商定要货计划，要货计划应详细列

明要货的货物品名、规格、型号、数量、单价、金额等交会计审核无误，经理审

批。销售内勤根据要货计划把相关信息输入OA申请，经主管经理批复出库指令

后，打印《发货单》。销售内勤、客户代表、会计、经理分别在指令单上签章，

依据《发货单》办理出库手续，仓库提货，交出门证联出厂。

第十条 赊销的管理

未付款客户必须先签订《购销合同》，合同中应注明产品须书面订购、验收

时效及其它合同必备条款。未付款客户和有返还等特殊的合同必须由主管经理签

字才生效，如价格可能低于价格表中的最低价格或新增欠款，需由总经理同意，

再经主管经理签字生效，对集团采购的，集团下属的不同单位，如第一次销售需

要经主管经理批准，以后如无变更，就可按此操作执行。对超过付款期限而未付

的货款，业务人员要及时进行催收，如有异常的要立即上报主管经理，预期未付

的按有关规定处理。

第十一条 副产品销售

炉渣、废编织袋、废铁、旧桶等非正常产品的销售，每次销售应采用招标方

式，一般不少于三家，价格最高者中标；销售手续同自提货物客户。

第十二条 包装物出库

销售用包装物（如大桶、纸箱、壶、标签等）出库时由经营部销售内勤在出

库（调配）通知单上注明件数，包装规格，总用数，经营部每月底日前汇总当月

销售通知单上所列实际已发走包装数，报至财务；仓库主管月末根据实发包装物

数量在U8上做领料单。

第十三条 视同销售产品出库

用于广告、赠送、奖品的商品：由经办人填写“请示报告单”，会计、经理签

具意见，报分分管副总经理批准，凭批件申请出库，待批复后编制《出库单》注

明用途方可办理出库。

第十四条 开具发票

财务部根据《发货单》中的数量、规格等信息开具发票，并按照既定的《常

用规格价格表》确认价格；对老客户的常用规格产品的价格根据经总经理批准的

价格表制定老客户价格表，如果客户、价格未在《常用规格价格表》的价格范围

时由总经理逐次进行审批。

票据的管理

1销售票据（普通发票、增值税专用发票、收款收据等）由财务人员领用、

保管、使用、撤销。

2财务人员认真核对开具发票，避免出现错票。

3票据在未用的情况下不准加盖印鉴。

4不开票时，各种票据、金税卡、印鉴应锁入抽屉，晚上锁入保险柜。

第十五条 产品发运

销售内勤负责内外销产品运输工作的安排。产品发货时如用车，需由业务人

员填写用车申请表，交销售内勤进行联系，运费确定后由主管经理签字认可。产

品运输使用的车辆必须是事先评估的合格的运输方。

发送货人员按《发货单》发送货物，发货时应仔细核对运、提单，如是直送

客户的，送货后应带回货款或收条，收条必须写清收货人（收货单位应盖公章）、

品种、数量、单价及金额、付款期限等主要内容，

如客户（未签字提货）要求委派业务员将货物直接送达客户指定地点或配货

站、邮局、物流公司等，应按以下程序进行操作：

— 必须事先与客户签订协议时明确代办托运的有关事项，相关要素填列齐

全，易于操作。

— 由业务员在《发货单》客户代表处签具本人真实姓名和提货日期。

— 业务员凭《发货单》到仓库提取货物，直接送达客户指定地点或配货站。

要求客户（配货站、邮局）经办人点数、验收、签字，在销售单“送货联”上详细

填写货物收到数量，加盖货物验收单位公章，向客户收取运费。

送货后应带回相应的发货手续，收条、运单等其它单据及时交销售内勤，内

勤应在当日或次日通知收货人,如委托他人发送货应签订书面合同。

在向客户交付前发生毁损，经审计确认应由责任人（单位）赔偿的，销售部

以报告或理赔证明等申报财务副总批准，凭批件申请出库指令，经批准后入责任

人（单位）个人往来，并由总部执行扣款。

第十六条 单据流程

货物发出后，销售内勤将《发货单》会计联交财务签章记账，《发货单》存

根联经财务部签章后由销售内勤留存。

每月5日、15日、25日，销售内勤汇总产品销售情况上报主管经理和总经

理，月底由销售内勤、财务、仓库保管三方核对出库手续。仓库每月末汇总出库

产品数量，编制《产品出库汇总表》。仓库主管审核后报至财务，由财务部根据

经营部所报数量和出门证所计数量与仓库所报耗用数量核对，无误后记账。

第三章 销售基础管理

第十七条 制定价格表

销售内勤根据市场情况制定《常用规格价格表》，经主管经理审核、总经理

批准后执行；对老客户的常用规格产品的价格根据经总经理批准的价格表制定老

客户价格表，在《客户档案》中体现，由主管经理批准后执行。如遇市场变化需

调整价格时，应按上述规定重新审批。 第十八条 建立客户档案

销售内勤建立客户档案，具体包括客户基本情况，执行的具体价格，每半月

对客户档案更新，由主管经理批示后执行。业务人员对新开发的客户和发送样品

应及时记录。每半月交销售内勤，进行客户档案的统一更新。

第十九条 建立销售档案

《购销合同》、《销售通知单》制单联、订单、运提单、邮寄凭证等由销售内勤负责保管，分月整理存档，备查。

第二十条 充足备货

由销售内勤根据每旬的销售情况制定产品安全库存，经主管经理批准后由仓库根据实际库存安排调配。

第二十一条 其他应收项目的管理

其他应收项目是指除应收票据、预收帐款等以外的其他各项应收、暂收款项，财务人员和业务人员应加强沟通，及时掌握客户的财务状况，防止出现应收票据到期不能支付和预收账款透支的情况。

第四章 售后管理

第二十二条 建立客户联系制度

定期回访，了解客户对产品质量及服务的满意程度，并对客户提出的问题或要求尽快做出处理解决，各项工作都要留有详细记录。因质量问题需维修的应先办理退库，注明原因，并编制可识别的造单号，单独记录维修的料、工、费，完工后再一次办理入库手续。已出售产品的维修其发生的费用在“营业费用”中列支。

第二十三条 销售折让的处理

对于以销售货物客户提出的销售折让，业务员应认真听取和分析原因在认为合理的情况下，逐级提交专项报告。按照审批权限审批后开具《贷项通知单》。

第二十四条 客户退货管理

对客户因质量问题的退货，须由客户开出“退货发票”或“退货折让证明单”，经实验室检验符合退货条件并出具“检验报告单”。办事处凭以上附件向总部申请退货指令，待总部批复退货指令后方可办理退货入库手续。同时取得货物保管人员（仓库保管员或维修文员）的签字确认。

严格退货制度，如客户要求退货，需填写退货申请单，标明：客户、规格、数量、价格、退货原因等。由主管经理批准方可办理退货、入库手续。实行退货追究制，每次退货都要由经营部牵头查明原因，相关部门需积极配合，落实到具体责任人，如因工作失误造成的，给予责任人10-50元罚款，情节严重的，按《事故管理办法》相关规定处理，责任部门提出纠正预防措施，以杜绝类似情况的发生。

第四章 收款与结算

第二十五条 收款管理

1、携款提货的，财务人员收到货款，开收款收据，货款由财务人员交存银行。

2、电汇结算，以货款到我公司帐户并经查询无误后财务人员根据银行进帐单开具收款收据。

3、原则上业务人员不收现金，如经主管经理批准，货款要直接及时交财务部；财务人员负责开具收款收据、发票，定期对帐核销。

4、要求财务人员认真负责，辨别票据真伪。

5、夜间保险柜内禁止存放大额现金和有价证券。

第二十六条 应收账款管理

1、公司财务部门设立往来核算岗位，指定专、兼职人员，负责应收款项的对账、分析、汇报、协调、督促等工作。公司及各控股子公司发生的业务往来，纳入公司统一结算的。月终，财务部门根据“应收帐款”的明细帐，编制分债务单位的明细表上报领导及销售部门，以便及时组织人员清理和催收货款。

2、应收款项审批责任制度。市场部根据市场形势或区域销售策略而对信誉良好的客户采取货到付款等信用销售结算方式开展业务，必须先经公司总经理签字批准。办理信用销售业务时必须依据具有法律效力的购销合同，明确付款期限，货发出后业务部门经理和经办人签订“货款回收责任书”确保按期收回货款。

3、应收款项核对与提示制度。每月底财务部门要会同业务部门（包括销售和供应采购等部门），将当月发生业务形成的往来账目核对清楚，财务部向客户的财务部门发送对账单确认已形成欠款，并及时通知业务部门催收货款。对超过结算期或合同付款期1 个月的应收款项，财务部门和相关业务部门要及时向各公司分管副总汇报，原则上要同时停止供货。遇有特殊情况，如对方信用较好暂时出现支付困难等，经财务部负责人和分管副总批准，方可继续供货。

4、应收款项台账管理和账龄分析制度。财务部门要逐笔建立应收款项档案，以台账的方式进行管理；要定期对应收款项的账龄进行跟踪分析，最大限度降低呆坏账；每半年与往来单位对账确认，确保法律诉讼时效的延续，其中关联单位应收款公司每月要进行对账。

5、客户信用等级管理制度。公司市场部和财务部要建立客户档案，根据业务量的大小、资信程度等情况对客户实行分级管理。要针对不同业务单位的具体情况，制定相应的信用政策。对欠款金额大、拖欠期限长、信用等级较差的客户，要实施重点监控，及时向各单位分管营销的副总和相关部门提出调整信用等级的建议，并配合有关部门采取有力的措施进行清收。

第二十七条 坏帐核算的方法：

1、公司将因债务人破产或死亡，以其破产财产或者遗产清偿后仍无法收回的应收款项和因债务人逾期未履行其偿债义务，并且具有明显特征表明无法收回的应收款项确认为坏账损失。

2、坏账损失的核算：关联债权不计提坏账准备，非关联债权坏账损失的核算采用备抵法。

3、对于单项金额重大的应收款项，单独进行减值测试，根据其预计未来现金流量现值低于其账面价值的差额，确认减值损失，计提坏账准备。对于单项金额非重大的应收款项，与经单独测试未减值的应收款项一起，按账龄划分为若干组合，再按这些应收款项组合的期末余额的一定比例计算确定减值损失，计提坏账准备。

公司根据以前年度按账龄划分的应收款项组合的实际损失率，并结合现时情况，确定本期各账龄段应收款项组合计提坏账准备的比例如下：

账 龄 坏账准备比例（%）

一年以内 5

一至二年 10

二至三年 30

三至四年 50

四至五年 80

五年以上 100

第二十八条 确认坏账

确因客户经营不善、宣告破产、死亡等原因而不能支付货款，必须取得货款无法收回的确凿证据，编制坏账审批报告，经最高管理者审批后及时做会计调整。

第五章 违规处罚

第三十条 销售人员责任

1、必须遵守公司各项规章制度，熟悉公司产品的技术指标、规格、标准、价格，了解产品应用知识，有较强的责任心和爱岗敬业精神。

2、在工作中通过学习不断充实自己，注意言谈举止，树立良好的公司和自身形象，杜绝为私利与用户进行地下交易，违者处2—10倍罚款，直至辞退或开除。

3、通过多种渠道大力宣传产品，广泛了解和搜集市场信息，以便于公司领导正确决策。

4、销售经理每月至少对办法执行情况检查一次，财务人员需对办法执行情况进行不定期抽查，违犯上述其他规定的，每项次罚款10-50元。

第三十一条 违规和违法行为

销售人员、会计、仓库管理员或其它人员无款、无指令出库；虚报客户欠余款，虚填客户担保额等骗取出库指令；假冒客户签名将货物提走擅自变卖、处置，并将款项据为己有；与客户串通骗取公司货物后私分等，均属严重违规或违法犯罪行为。除责成责任人尽快追回出库损失外，还将按集团有关规定实施严厉处罚。构成犯罪的由集团法律事务部提请司法机关立案侦查，追究其刑事责任。

有关人员有款出库超过24小时未补指令，不按有关规定办理客户提货手续，未建立完整的客户档案，库存商品未按时进行盘点、对帐并查出帐实差异原因，仓库现场管理混乱或存在其它违规行为，按集团有关规定实施处罚。

第三十二条 检查与罚款

1、财务人员违反以上规定的，每次罚款20元。

2、由于发货通知单错误造成的废票，每次罚开发货通知单人员20元。

3、发货通知单要求书写规范，不得简写、随意涂改，否则罚款20元。

4、物流部应严格按照产品的规格、型号发货，否则罚款50元。

5、质检部按规定要求填写产品质量保证书，否则罚款20元。

6、企管部要定期对产品发货、结算流程进行监督，监督不及时、不到位，每次罚款20元。

第六章 附 则

第三十三条 业务中出现的超出本办法以外的情况，由经营部、财务部联合制定补充办法，经总经理批准后执行。

第三十四条 本办法自****年**月**日起执行。