服装营销策略

圣

得

西

男

装

营

销

策

略

分

析

圣得西集团是是集设计、开发、生产、销售于一体的湖南服装行业龙头企业，全国服装行业30强企业。公司创始于1989年，旗下拥有“圣得西”国际时尚商务男装品牌、“圣奥威斯”职业装专家品牌和“柯尚”电子商务品牌。公司总占地面积约400亩，具备800万件（套）年生产能力，在全国24个省市设有专店近700家，在职职工2000余人。

公司的快速发展，受到了中央、省、市各级领导的关注，国务院总理温家宝、国家多个部委领导和省、市、县主要领导，以及中国纺织工业协会、中国服装设计师协会、湖南纺织工业协会等行业领导先后到圣得西时尚产业园视察指导工作，并对公司“共生共长、润物润心”的核心价值观给予了充分肯定。

核心价值观：共生共长润物润心

人类及万事万物均不可能独立存在，只有彼此和合、相互润泽，才能共生共长、共拥未来。

圣得西将“共生共长润物润心”确定为企业的核心价值观，是因为：我们深切关注企业存在的根本理由与价值观所在。所以，我们追求企业与员工、与股东、与加盟商、与供应商、与竞争伙伴、与生态环境共求生存，共促成长，共谋发展，共享美好过程与未来！我们坚持以人为本，以生命关怀为本源，共同营造享受工作、享受生活的美好心境，进而将其美好心境的种子融和于产品、服务及与相关方交往之中，把产品当艺术品雕琢，视服务如亲情般交往，让相关方倍感合作的愉悦！从而实现员工、商品、顾客及相关方之间相互作用下的润心润物、润物润心的美好境界！

●1989年3月，圣得西早期服装工厂——添美服装厂成立，成为新中国第一批民营企业中的一员。

●1992年，成立东方制衣厂，试产西裤在市场上一炮打响。

●1993年，“圣得西品质日”随着中国第一部消费者权益保护法的出台而宣告确定； ●1994年6月，成立湖南东方时装有限公司，正式注册“圣得西”商标。“圣得西”由“SUNDANCE”音译而来，SUN 意为太阳，DANCE寓意优雅、时尚，“SUNDANCE”象征着圣得西的时尚事业犹如太阳般大气磅礴，生机盎然，活力无限。

●1997年，圣得西作为湖南卫视“快乐大本营”的第一批合作品牌，影响力日益扩大。 ●1999年，圣得西分别与台湾艾肯、新加坡FDS开展合作，全面导入CIS系统，率先将特许加盟体系引入国内，成为国家首批备案的32个服装特许企业之一。

●2001年3月，圣得西巴黎设计中心成立，并与欧洲著名服装设计师丹尼·法莱签约合作。

●2006年6月，圣得西被国家商标总局认定为中国驰名商标。

●2009年11月，总投资逾5亿元的圣得西时尚产业园一期工程投入使用，企业发展进入一个全新的阶段。

●2010年7月2日上午，中共中央政治局常委、国务院总理温家宝冒着酷暑，在国家发改委主任张平、工信部部长李毅中、人力资源社会保障部部长尹蔚民、财政部部长谢旭人、商务部部长陈德铭、国务院副秘书长、总理办公室主任丘小雄、人民银行副行长杜金富等人，以及湖南省委书记周强，省委副书记、代省长徐守盛等省领导的陪同下，视察了圣得西时尚产业园，听取了圣得西董事长罗文亮关于企业自主创新和企业生产经营情况的汇报，肯定了圣得西经过20多年发展所取得的辉煌成绩。

●2010年7月，圣得西成立东京设计中心，并与日本著名时尚大师小林由则先生签约合作。

●2011年3月，强势登陆CHIC2011，圣得西引领的“时尚商务”新趋势在男装界引起强烈反响。

近年来，公司立足于高起点的战略思维，先后设立法国巴黎、中国上海、日本东京三大设计研发中心，组建强大的总部中心，形成了科学的“1+3”产品设计研发体系，倾力打造国际时尚商务男装冠军品牌。同时，公司努力营造“享受工作·享受生活”的的人文氛围，不断夯实高效率的综合管理基础，积极创建中部地区最好的高级成衣生产基地，传统产业新型工业化示范园区，国家级服装工程技术中心，国家级工业旅游景点。公司正以昂扬的姿态，朝着更高的目标大步跨越，致力于成为国际知名服装企业集团！

圣得西国际时尚商务男装，在融汇了法兰西的典雅浪漫和日本的精致考究后，又将视角投向了近期风靡全球的另一时尚发源地——韩国。

韩国的时装潮流和时尚造型走在国际前列，但圣得西的视野并未聚焦于韩流，而是转而投向中国服装企业相对比较短板的领域——MD。

“日本设计师小林由则给圣得西上的第一堂课就是MD。”圣得西董事长罗文亮说，“在日本，MD是设计师的最佳搭档，职位和设计师一样重要，是大型服装企业不可或缺岗位之一。” MD在一个服装品 牌中处于总管理者的地位，负责和企业内部中各个专家调整业务及沟通意见。MD企划是整个设计管理环节中最早环节，要从消费市场首先搜集流行情报，结合企业 产品现状后，提供给设计师来规划整季产品的开发，MD同时也是最后一个环节，在季节末，如何处理库存，将年度库存和下一季新盘货结合，使得企业产品的畅销 率达到最优。MD是全流程操做，是设计研发生产销售流程的总控制者。

从日本专家口中得知MD这个如此重要的岗位后，罗文亮也在思考，在MD管理体系中，圣得西实际上是有相应的岗位，但生产、管理，没有串起来，MD仿佛串起企业整个管理体系的链条。

目前中国服装企业中，具有成熟的MD岗位的企业比较少，主要是专业MD人才极度匮 乏，目前国内服企大多以设计总监为主导的设计生产管理模式。接下来，罗文亮一直在寻找适合机会引进国外MD专家来进一步提升整个产业链体系，又是一个机缘 巧合，2011年，韩国MD专家秋京植先生来圣得西给员工进行培训，理念与罗文亮思路不谋而合，秋京植不仅仅是专业的MD讲师，还曾在韩国多家企业中担任 MD,具有理论和实践的宝贵经验。没多久，圣得西正式签约秋京植，全面导入已在韩国服装企业相对成熟的MD体系。

这一次，罗文亮不仅仅要给圣得西披上时尚的外衣，而是给圣得西注入一个强力驱动的“内芯”。

现任圣得西总经理助理的秋京植介绍，MD模式采用“以满足顾客需求为目的商品管理流 程设计”，“让商品管理感动顾客”，突出快速补货的货品模式，实现顾客需要的商品一周内上市，让商品和资金高效流转。换句话说，就是把畅销率观念贯穿到产 品设计、区域货盘打造、销售信息共享及资源调配等各个环节，把存货控制工作的时间节点尽可能前移，最后实现当季产品当季完成销售，基本无库存的理想状态。 计划提前，评估提前，营销策略策略提前„„MD模式，正是大幅提升产品畅销率的秘诀所在！

通过一段时间的探索和实践，圣得西现在已经能够灵活运用MD模式。分析圣得西2011年秋冬产品和2012春夏产品的畅销率指标，不难发现，其产品在终端销销售中的表现确实非同一般，两季开发的数千款产品，可以定义为“畅销”的产品，居然不可思议地占到了60%以上

品牌目标

成为国际时尚商务男装领军品牌。

销售网络覆盖全国、辐射海外、完成网点建设1200家。

培养亿元级大区总经销5家，5000万元级总经销10家，1000-3000万元级城市分销商10家。

建立企业、股东、员工与加盟商共赢平台。

渠道战略：地铺为主，兼顾商场。大力推进生活馆和旗舰店建设，快速在各区域形成商铺舰队。

品类定位：国际时尚商务男装。

品牌释义：SUNDANCE圣得西，意为太阳之舞，象征着无限的空灵与舒展之美。 品牌主张：自由自在，身心舒展。

品牌广告语：大师型格︱圣得西

价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。物流企业的成本比较复杂，包括运输、包装、仓储等方面。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。

服装价格是服装价值的货币体现，但由于服装价值具有多重价值取向，不仅具有有形价值，还具有无形价值，如艺术价值，剩余价值，资源价值，时效价值等，这就使3服装价格决策变得相对复杂。影响服装价格因素非常多，主要可分为两大部分：一时凝聚于服装本身之上的内部因素，这些因素决定了生产销售服装所需要的社会必要劳动时间，决定了服装价值的高低；二是与服装本身无关的外部因素，这些因素造成了价改革偏离其价值的经常性剧烈波动，如时尚流行周期不同。

影响价格的主要因素。内在因素：服装材料、服装质量、服装产量、服装品牌，外部因素：经济因素、流行情况、销售环境、竞争环境。

服装价格定位策略。服装价格定位是企业市场营销最重要的因素之一，直接关系到服装能否为消费者接受，市场占有率的高低，需求量的变化和利润多少。价格定位应该与目标市场期望一直，与品牌定位相一致，以获取最大利润为目标，或是以扩大市场占有率为目标。 圣得西男装导入期实用欲求导向定价法，成本加成定价法，随行市场定价法；定价策略是撇脂定价策略和渗透定价策略；价格定位较高，有小部分商品已上市就有少量打折。成长期使用随行就市定价法，分档定价法，整数定价法定价，定价策略是渗透定价策略，价格趋于稳定，无打折情况。成熟期使用竞争导向定价法和尾数定价法定价，定价策略是渗透定价策略和商品供给量定价策略，加个稳中有降，有一定的促销活动。

根据服装流行周期，对于不同阶段不同档次的品牌服装，应采取不同的定价方法及定价策略，制定出相应的服装价格，以此提高产品销售额，达到企业利润最大化。

圣得西男装充分运用服装营销价格策略，根据品牌定位定价，运用各种定价方法，根据流行周期不同和品牌所处时期不同采取不同的策略，使品牌一步步走向成熟，占有市场。