超市促销工作流程

促销工作流程

A) 流程简介

★ 促销含义及意义：促销是指商场为了吸引人气、提高销量、创造毛利、加快周转而针对消费者制定的一系列具有诱惑力和参与冲动的销售手段，促销的方式有降价处理、买赠、抽奖、兑换、集点、优惠券等等。促销的目的始终围绕着提高市场影响力、扩大销售额、提高毛利率为主，效果明显的促销活动可以培养顾客的忠诚度，可以加速商品的流动，可以抢占更多的市场份额等。定期而有计划地开展促销活动是商场销售战略必不可少的重要手段。

★ 促销时间：各种法定节假日、店周年庆、重大事件日、季节更换、与竞争对手抢占市场先机等等都可以作为卖场进行促销活动的时间，另外，商场应寻找一切可以利用的机会进行促销活动的推广。促销的具体日期可横跨周末，以持续3-5天为佳，时间间隔以月为单位进行。促销活动的策划除应考虑时间安排和天气情况外，还应考虑公司的管理日程安排（如盘点）、营运部的日常工作安排、人事变动、竞争对手的动态等等。 ★ 促销活动前的准备工作：

全年度的促销活动计划应由采购部在年初时单独完成，本流程仅适用于单次档期的促销策划。各具体档期的促销活动应由采购部牵头策划，各营运部、信息部、配送中心和办公行政协助完成，促销的前期准备工作应安排在促销计划日10-15天前进行。

1. 促销档期日前10-15天，采购部组织各部门人员与会讨论本次促销

活动的具体日程安排和详细的促销计划。讨论的具体内容可参考以下“促销计划书”，营运部和配送中心在与会前需对各自区域的商品情况和库存情况进行调查并在与会时提供有效数据支持, 同时应结合各自门店的市场情况和消费者习惯提供促销计划建议, 以保证促销的有效性和针对性.

2. 与会结束第二天,采购部需根据与会讨论的结果总结出本次“促销计

划和日程安排表”,表格的内容可参考:促销日程安排和计划表.xls 3. 门店和配送中心根据采购部提供的促销计划和日程安排进行现有库

存中的促销商品统计和整理并上报给采购作为选品的参考,同时应着手整理仓库以便当促销商品确定入库时有足够的位置存放和合理的摆放整理,如果条件允许的话,可以在仓库中设定“促销商品暂存区”，以陈列进场的促销商品。另外，各部门应根据采购部针对促销所作的日程安排进行人事调整，比如在促销前期和促销进行时合理

安排员工调休、请假等等。

4. 采购部根据日程安排和供应商进行谈判、选品、取样、下订单、安

排进场入库等作业，采购部的这部分工作应尽量在促销6天前完成并提供促销商品定稿，对于货物进场的时间也应该协调好避免出现拥挤和冲突。

5. 谈判和选品工作结束后,采购应提供“促销商品清单”于信息部、配

送中心、营运部和行政部等，促销商品清单的内容和表格模式可参考：促销商品明细表.xls

6. 信息部收到促销商品清单后需在电脑中维护“促销商品进价单”， 7. 配送中心收到促销商品清单后制定“促销商品跟踪表”，以保证促销

前期的货物准备工作可条理地进行，不发生遗漏，同时也可以提醒采购及时追踪未入库的商品以维持正常的供给状况。“促销商品跟踪表”的内容和表格模式可参考： 配送中心应每日更新此跟踪表，并于每日下班前复印此更新表于采购部，以便采购部及时掌握促销品的进库状况

8. 采购部完成“促销商品明细表”后应安排相关人员对DM样品进行拍

照，照片拍摄应在促销活动前5-6天完成，照片资料应该及时上传给广告公司进行排版并校稿，从上传资料到校稿大约1.5-2个工作日，广告公司的定稿宜在促销4天前完成，印刷厂从接受订单至成品发货约耗时2个工作日，（逢重大节假日业务繁忙时作业时间还需延长），按照计划的安排，DM负责人应确保在促销活动前1-2天可以收到DM海报和喷绘。以便留出一定的时间进行派发。

9. 采购收到DM海报后需仔细核对印刷是否有错误，或者有需要更改的

地方，在下发给门店之前要通知所有的注意事项，以避免不必要的损失。

10. 信息部收到DM海报后需根据DM海报和采购提供的“促销商品清单”

在电脑系统里面进行资料维护（维护DM商品和非DM商品的信息）， 11. 门店在收到DM海报后应制订“DM派发计划表”，安排并培训派发人

员，以确保商场所在的商圈范围内都能知晓本次促销活动。DM海报派发的意义非常重要，海报派发的成功与否将直接影响促销活动的效果，所以门店负责人应该认真对待，不能仅仅理解为散发纸张而已。门店负责人在派发前后可参考以下内容进行效果确认：此次的海报数量是否足够、有限的数量内派发的区域重点圈是否确定、派发的人员是否经过培训、是否所有的区域都安排人员进行派发、派

发过程中是否有随意乱派发现象、海报是否有遗藏、商场是否留有一定量的海报以备促销之需、每一张海报是否都发挥了作用、派发人员是否会带回多余的海报、派发人员是否已经全部仔细阅读过海报等等。成功的海报派发是打好促销活动这一仗的重要一枪。 “DM派发计划表”可参考：DM海报派发计划表.xls

12. 配送中心在促销活动前2天下班时，应将详细完整的“促销商品跟

踪表”交于采购部，以便采购部可以在促销活动前1天来催促尚未入库的促销商品，从而保证促销商品的正常供给。

13. 促销活动前一天，采购部应该在12点以前提供给各促销店“促销品

的促销区及端架陈列计划图”，以便门店可以更好地执行销售策略。 14. 促销活动前一天，办公室行政部应确认：促销店的零钱备用状况、

促销期的支援人员安排、促销道具（桌子凳子箱子等）的准备和下发情况、各种赠券的落实情况、POP道具的准备等等，

15. 促销活动前一天，采购和配送中心确认的工作以货物为主，应含以

下工作内容：所有促销品的入库和分配落实情况、促销品的库存储备量、赠品的进货和分发落实情况、积分兑换品的落实到位情况、DM海报和喷绘的落实情况、其它未完成的事项说明和处理意见，并根据实际情况撰写“促销前期工作报告表”，

16. 促销活动前晚，门店电脑管理员上班时需按照采购下发的“促销商

品清单”及DM海报进行样品收集作业，并在电脑系统中生成“促销特价单据”，促销日期为当天至活动结束日，待门店营业结束后开始审核该类单据并下传电子称，同时协助负责人做好促销品扫描工作（含收银机与电子称），以确认促销品的价格均已经按照DM海报价格和采购清单价格执行，从而确保在促销期间不发生价格混乱而影响促销活动的进行。

17. 门店在促销活动开始前进行正常的货物进场和库存整理作业，促销

前一天门店需要检查并落实的工作内容有， 促销活动前的工作检查表.xls

★ 促销活动进行中：

1. 按照促销前期的工作计划，门店应该是已经将准备工作落实到位了，

所以在促销活动进行时门店首先要检查的是人员的到位情况，特别是收银员、防损员以及外场进行赠品发放、抽奖、兑换等工作的员工到位情况。促销活动是门店的损耗多发时段，负责人除了根据实际情况增加防损人员外，还应该通过广播等形式提醒员工和顾客注

意偷盗行为的发生。

2. 促销活动进行时可能会发生很多突发事件，比如哄抢、价格错误、

顾客误解、偷盗、拥挤、插队等等，负责人除了根据现场情况及时疏导顾客和维护秩序外，还应根据实际情况进行内部员工的调配和安排，比如安排员工帮忙装袋、根据需要延长加班、安排员工的就餐等等。

3. 有效的促销品陈列和醒目的POP张贴是刺激顾客视觉的良好方法，

另外门店在促销期应着重加强对消费者听觉的冲击，通过店内的音像广播和现场的喇叭叫卖，及时播报促销商品的价格和位置等信息，及时告知消费者促销的活动内容和商品信息，如已经出现断货商品的到货时间、友情提醒等。

听觉促销是体现卖场气氛的极佳手段，不仅可以传达给场内，也会影响到场外的消费者，在效果上也明显高于其它的现场促销方式，所以，促销店应该频繁地使用声音促销手段。

4. 促销活动进行时，门店对于促销品的补给也应列为重要的检查工作，

随时关注惊爆价商品和抢购性商品的销售状况，针对现场的反映情况做好充分的保留和控制工作，特别是限时限量商品的控制，同时利用广播或者巡视的方式提醒员工及时给促销商品进行补货作业， 5. 促销活动进行时，门店负责人应安排相关人员在每日的下午13：00

前统计所有促销商品的缺货和要货申请，并上传至配送中心进行发货作业。门店对于促销商品的要货应根据促销期间的销量、现有库存量、及未来的销量进行申请，特别是促销活动临近结束时的商品要货更要仔细参考。

6. 配送中心在促销期间接到各促销店的要货申请后，应立即调动一切

资源进行货物配送，因为在促销期间，货物的配送效率也将直接影响促销的效率。配送中心在每日下班时应进行“促销商品库存表”的统计工作并交于采购，“促销商品库存跟踪表”可参考： 7. 采购部在促销活动进行时应及时跟踪到各促销店，观察促销品的市

场反映和门店的销售执行力，同时应根据门店的销售数据、配送中心的库存数据、促销剩余时间等进行促销商品的再订货和储备工作，以保证门店的促销商品的正常供给。

★ 促销活动结束：

1. 各促销店在促销活动截至日期的当天下午，需统计促销商品的库存

数据(主要针对高库存和滞销品的库存)，并于下午17：00前上传给

配送中心，

2. 配送中心结合各促销店上报的库存数据和总部仓库的促销品库存进

行整合并统计后于18：30前上报给采购部，表格格式雷同于“促销品库存跟踪表”：

3. 采购部根据配送中心提供的“促销商品库存表”给出处理意见，根

据与供货商谈判的结果和实际情况在处理表上注明：可退货、可调拨给其它门店、继续促销至__日、恢复原价销售、不退货作为库存等等，并于促销活动结束当日的20：00之前将处理结果下发至各促销店。

4. 促销店根据采购部给出的处理方案进行促销剩余品处理，

A.属恢复原价--营业结束后安排电脑员删除电脑中所有的促销特价单据；

B.属继续特价--知会电脑管理员按照新的促销价和日期重新生成“促销特价单据”，

C.作为库存商品--撤下促销台，并存放于仓库中作为库存， D.属可退货和可调拨--营业结束后组织人员进行撤架和打包作业，统计退货和调拨数量给电脑员登打出库单据。

5. 门店在促销活动结束后，除需对促销品进行相应的处理外，还应在

促销活动结束后恢复卖场：撤下POP和喷绘、恢复商品的售价、重新整理促销台和端架陈列、恢复正常的上班调休安排等。 6. 促销活动结束后次日上午，各促销店需将采购指示的退货和调拨商

品进行出库作业，注意：只允许退促销商品，不允许附带非促销类商品。

7. 配送中心接到各促销店的退货商品后，与总部仓库中的促销库存品

进行整理和重组，在“促销商品暂存区”将非退货商品另外存放，将退货商品重新归类装箱并按照供应商分类进行存放，同时将“促销商品暂存区”改为“促销品退货暂存区”，并花一个工作日统计完整的可退货的促销商品库存清单并交于采购,

8. 采购部接到配送中心整理后的库存清单需及时联系供应商进行提货

作业，同时将协商的结果和“预计提货时间”下传给配送中心做准备，

9. 配送中心根据采购给出的处理时间制订“促销品退货跟踪表”，促销

品的退货工作应控制在10个工作日之内完成（含外采商品），配送中心可在第5天和第10天上报最新的退货跟踪表给采购，以督促采

购部尽快通知供应商进行提货，从而缓解仓库的压力和财务资金周转。

10. 促销活动结束后。信息部应该及时检查促销品价格的恢复情况。 ★ 促销评估：

1. 促销评估的环节必不可少，因为促销评估是检验促销效果、分析促

销成绩、总结和积累促销经验、提升促销水平等的最佳方法。促销评估会应由采购部牵头组织，各参与过促销活动的部门均应参加，时间宜安排在促销活动结束后2天之内。 2. 各部门在准备促销评估会议时需准备以下资料：

A.信息部-----各种销售数据报表：

B.营运促销店------本次促销商品的选择、价格的定位、手段的应用、人员的安排、促销效果对比（与上次促销活动对比、与竞争对手对比、与平常对比等）、促销成功的方面、促销不成功的方面、对促销的反映和变化（消费者的反映、员工的反映、竞争对手的反映等）、促销期商品的补给和储备情况、促销期各部门沟通情况、本次促销出现的问题、本次促销的感受等„„..

C.配送中心-----促销品的到货率和及时性、库存的储备情况、促销品的分配和配送效率、各环节的沟通情况、本次促销成功的方面、不成功的方面、本次促销出现的问题、本次促销的感受和对比等„„. D.采购部------本次促销商品的选择、价格的定位、手段的应用、商品的供应、促销品的储备、各部门的反映速度、促销感受等„„„ 3. 促销评估会议结束后采购部根据促销活动过程中发生的情况和评估

会议收集的资料信息，负责撰写本次“促销活动总结报告”，报告的格式可采用评分和总结相结合的方法，

4. 评估会议结束后，信息部需在电脑系统里面恢复DM与非DM资料维

护。

5. 促销评估报告应在活动结束后4天内完成,完成后需将本次促销过程

中的所有资料（表格、单据、报告等）进行整理存放，以作为下次开展促销工作和评估的参考资料和依据。

B) 促销工作流程简介

促销工作流程简介表

C) 促销工作检查表

促销活动开始前的工作检查表

D) DM海报派发计划表

促销活动DM海报派发计划表

E) 促销评估报告

促销活动评估报告（___档期）