史玉柱案例

史

玉

柱

案

例

小组成员：

王丽

郭伟吴琼 王丽姣

从巨人汉卡到巨人大厦，从脑白金到黄金搭档，史玉柱是具有传奇色彩的创业者之一。 他曾经是莘莘学子万分敬仰的创业天才，5年时间内跻身财富榜第8位；也曾是无数企业家引以为戒的失败典型，一夜之间负债2.5亿；而如今他又是一个著名的东山再起者，再次创业成为一个保健巨鳄、网游新锐，身家数百亿的企业家。史玉柱再次崛起的故事，突显出“执著与毅力”的魅力与价值。事业的跌宕起伏、世间的是非议论，唯有敢与苦难作伴的人，才能从跌倒的阴影中爬起来，迈向成功。史玉柱已成为无可争议的中国商界领袖的典范，他跌宕起伏的传奇故事伴随和激励着一大批创业者。

个人简介

中文名： 史玉柱

国籍： 中国

民族： 汉族

出生地： 安徽怀远县

出生日期： 1962年9月15日

职业： 商人，企业家

毕业院校： 浙江大学数学系，深圳大学

成长经历

 1962年出生于安徽怀远县。

 1984年毕业于浙江大学数学系，分配至安徽省统计局。

 1989年1月，毕业于深圳大学研究生院，为软科学硕士。随即下海创业。8月，史玉柱承包了电脑部，开始创业。12月M-6401销售额突破100万元。这是史的第一桶金。  1990年，史玉柱专心研究，却遭妻子抛弃，家庭破裂。  1991年，珠海巨人新技术公司注册成立，史玉柱任总经理。

 1992年，巨人总部从深圳迁往珠海。为当时中国第一高楼70层的巨人大厦设计方案出台。巨人公司升为珠海巨人高科技公司，“巨人”发展初具基础。

 1993年至95年巨人在计算机产业上遇到了致命的困难。使巨人不再“巨人”

 1994年年初，巨人大厦动工，计划3年完工。史玉柱当选中国十大改革风云人物。

 1994年8月巨人脑黄金正式启动，在市场有掀起了一股热潮。

 1995年底真正放弃了计算机行业，巨人推出12种保健品，投放广告1个亿。史玉柱被《福布斯》列为内地富豪第8位。

 1996年史玉柱花费850万资金都投资巨人大厦，又有一个转折点，到后来的大厦倒塌。使他又在此受挫。巨人大厦资金告急，巨人财务危机。

 1997年年初，巨人大厦未按期完工，只建至地面三层的

巨人大厦停工。

 1999年注册建立生产保健类产品的生物医药企业――“上海健特生物科技有限公司”。

 2000年12月21日注册成立“珠海市士安有限公司”。在珠海收购巨人大厦楼花。

 2000年，史玉柱自称和原班底人马在上海及江浙创业，做的是“脑白金”业务。

 2001：史玉柱在上海申请注册一个巨人公司，谋求上市。当选为CCTV中国经济年度人物。

 2004： 当选为安徽黄山区人大代表。11月18日，上海征途网络科技有限公司正式成立，史玉柱任董事长。  2005：11月15日，《征途》正式开启内测 。

 2006：7月26日，史玉柱和其18位公司高管在开曼群岛正式注册“Giant Network Technology Limited”，此公司通过一家在英属维尔京群岛注册名为“Eddia International Group Limited”的公司控制上海征途网络科技有限公司的100%股权。

 2006：成为 IT十大风云人物之一， 被评为2006年度中国游戏行业新锐人物、荣获“2006年度中国游戏产业最具影响力人物奖”。

 2007： 被评为2007年十大影响力精英，获得“2007最具影响力企业领袖”称号。

6月11日，“Giant Network Technology Limited”正式改名为Giant Interactive Group Inc. 也就是现在上市公司的正式名称；同时上海征途网络科技有限公司正式更名为上海巨人网络科技有限公司。

11月1日，史玉柱旗下的巨人网络集团有限公司成功登陆美国纽约证券交易所，总市值达到42亿美元，融资额为10.45亿美元，成为在美国发行规模最大的中国民营企业，史玉柱的身价突破500亿元。

 2008： 中国改革开放30年创新人物 。

 2012：《财富》中国最具影响力的50位商界领袖排行榜，史玉柱榜上有名，排名第二十二位……

“脑白金”的崛起

1998年，山穷水尽的史玉柱找朋友借了50万元，开始运作脑白金。毛泽东农村包围城市的理论，使他倍感亲切。农村的客户基础广阔而且忠诚度高。史玉柱把脑白金的起始地选在了江阴。没有成品，就拿个其他产品的包装盒当道具。他走乡串户，与300多位老大妈促膝谈心，一点点嗅摸出富裕起来的农民对长寿和不糊涂的渴望，但老年人常常舍不得买，他们会把吃完的空包装盒放在显眼的位置，提醒子女。

正是对大多数老人“暗示子女”的心理掌握，让史玉柱发明了那句著名的广告词——“今年过节不收礼，

收礼只收脑白金”。这个专门针对老人子女看的广告，让脑白金成为中国最畅销的礼品之一。但这个产生了巨大市场效用的电视广告，却让城市观众感到俗气得难以接受，以至于在一个非官方的民意评选中，这个广告连续多年被评为“十大最恶心广告”之首。在人们的“傻冒”广告的骂声中，很快达到了他预期的目标，而且脑白金销售十年不衰。

《征途》：脑白金式网游

启动：2004年10月，盛大公司的一批研发人员走出来寻找投资。史玉柱连忙投入2000万元网罗这批人才，开发起一款名为《征途》的游戏。

调查：亲身体验；与游戏玩家交流；

推广：由下到上

史玉柱曾经直接进到网吧里和玩家聊天。调查之后，史玉柱发现，网游和保健品一样，真正的最大市场是在下面，不是在上面。中国市场是金字塔形的，塔尖部分是北京、上海、广州这些城市，中间是南京、武汉、无锡等教大城市，真正最大的网游市场就在农村，农村玩网游的人数比县城以上加起来要多的多。

游戏推出后，他以推广脑白金同样的方式，在全国设立了1800个办事处，一年之间将推广队伍扩充到2000人。他习惯于用军事术语解释自己的方式：“空军

就是宣传，陆军就是地面部队，就是人的跟进。”打出了和脑白金一样俗气的广告：“给玩家发工资”。意思是，只要玩家每月在线超过120小时，就有可能拿到价值100元的“全额工资”。

战略方向

一、如何取决

“赚大钱还是赚小钱，取决于你的战略。”如果我们的战略是面向社区开一个杂货店，那么，我们就只能赚一个社区的钱；如果我们的战略是面向全市开一个零售店，那么，我们就可以赚一个城市的钱；以此类推，如果我们的战略是面向全世界的市场，那么，我们就可以赚全世界人民的钱。

二、如何调整

“再好的决策，也不可能适应未来的种种变化，需要在实际操作过程中及时调整”。

所谓“计划永远赶不上变化”，但如何调整计划往往是一件棘手的事情，因为调整意味着打乱原先的部署，甚至有些事要重头做起，这就需要创业者不断培养自己的“洞察力”和“随需应变”的能力，同时，尽量做到兼听则明，从更多的角度审视现状和计划的差距；

三、如何坚持

“就算战略方向对了，取得成功还需要心血的浇

灌。”

成功最难的往往不是方向的选择，而是在朝着这个方向要走的路程上所遇到的种种意想不到的挫折和困难。为什么马云告诫创业者最多的一句话是“坚持”，因为，韧性是一名创业者成功最大的保证，这点从史玉柱重新崛起就可见一斑。地球是圆的，你本来应该往东，但你实际往西，只要你有足够的韧性走下去，最终也一定会到达东边的。

四、团队如何保持稳定

“领导者的内心真诚是团队愿意不离不弃。”

一个企业的成功绝对不是一个人坚持的结果，而是一个团队坚持的结果，那么，如何在最困难的时候让你的团队不离不弃，史玉柱已经告诉了我们全部的秘密所在，当你的企业不能给员工足够的物质利益时，你所能够让员工信赖的就是你的内心真诚和你的坚定理想。

史玉柱的领导模式是冒险又具创新性型的传奇式领导模式

此模式的领导，具有决策独裁和权力集中，对新领域和创新极具热情，和冒险主义的特征。如从一开始的桌面文字处理系统，到巨人大厦，再到保健品和网游，

都能看出史玉柱的领导特色。

史玉柱的管理体制与特点

原则一：通过创新实现差异化

在促成脑白金神话的各种因素中间，通过创新实现差异化，无疑是最重要的因素。脑白金的创新是深入的，全方位的，非常彻底的。从产品配方、促销手段、广告投放、渠道控制、分支机构管理等众多方面，脑白金全部进行了大胆的创新。而创新带来的差异化，则成了脑白金成功的最主要因素。

原则二：集中优势兵力

众所周知，史玉柱是毛泽东思想的狂热崇拜者，在营销战中他一贯采用毛泽东的作战思想的，其中最关键的一条就是“集中优势兵力，各个突破”。这个原则，史总曾多次在营销会议上强调。

在上海健特，不管史总多忙，每月一次的营销会议，史总都要亲自参加，亲自和省级办事处老总们沟通对于当前阶段的销售形势看法，提出自己的解决方案，同时还要鼓励省办事处老总各抒己见，提出不同看法，然后史总一一解答，务求解除包袱、统一认识。如果方案多数人不同意，史总也会撤回方案重新修改，当然这样的例子并不多。

原则三：低成本快速扩张

以脑白金为例：脑白金创业时期的启动资金来源有很多种说法，启动资金数量也有多种版本。有种说法号称50万，这肯定是夸张的说法，但不管怎样，脑白金的启动资金都不会是一个大数目。而这笔数目不大的资金，在两年的时间内，竟然基本上启动了全国市场，实现了12亿元的年销售额，不能不说是一个营销奇迹。脑白金的成功集中体现了“低成本快速扩张”的原则。

为了能够低成本快速扩张，史总可谓想尽了一切办法。在脑白金启动时期的种种行为上，不难发现其踪迹 上海健特时的作风

碰到不同意见，史玉柱说：“我们激烈争论，但最后由办公会议决定。” 管理方面，史玉柱说，他正在向联想学习。比如“敢于承担责任”的理念，要求分公司不准有一分钱烂账，一旦发现，分公司经理必须自己掏腰包补上。

史玉柱在上海健特时时以过去的教训警示自己，认识到所有者、经营者、决策者三合一的弊病。现在上海健特的总裁是原来巨人的常务副总裁，其余四位副总裁也都是原巨人的副总裁，公司高级管理人员有2／3是原巨人的。但是史玉柱的身份却很特殊，他给自己的职位是决策顾问。

在做第二个保健品黄金搭档的时候，史玉柱开始向

自己的团队灌输自己的“危机意识”：第二款产品按行规来说是注定要失败的，我们得采取什么措施避免失败。危机意识之下，这个团队也就进入了紧急状态，一周工作七天，一天15小时。而正是预先将自己置之死地，也让黄金搭档成为近5年来保健品市场唯一成功的产品。史玉柱已经明确发话，第二款游戏还得像做黄金搭档那么做。

面对于失败，我们不能退缩，我们需要的是勇敢地去面对，去找出自己的不足之处，在此，史玉柱做得非常好，主要分一下三点：

第一、懂得放弃旧的，去创新新的产品。

第二、学会了多方面的投入来给自己的商业降低风险。

第三、吸取了之前失败后的教训，归纳总结，给了自己一条的、非常正确的路线。

经典语录：

1、祸兮福之所倚，福兮祸之所伏。大成功是靠大痛苦浇灌成的。大挫折是为大成功做准备的。小平没有三落，不可能成为总设计师。中大奖者，其后生活往往并不快乐。纵观人一生，总快乐=总痛苦。我们需要一颗平常心。得到快乐时，别忘形，后面有同样大的痛苦等着你呢。

2、地方政府融资平台，各银行认为没危险，地方政府认为没有偿付问题，中央主管部门认为在可控范围。中外分析师大吼：猛虎来啦，大家快跑！哎，皇帝不急，太监老婆急。

3、当同胞邻居突然有钱买了一辆好车，美国人说：我要赚钱买更好的车；日本人说：我要研究他赚钱的方法；法国人说：我想借他车去兜风泡妞；中国人说：我杀他的心都有，我今晚先砸了他的车。发完这个古老的段子，我要去美容医院把大嘴巴缝小一点，别拦我。

4、努力耕好自己的田，别天天盯着别人的田。如果你羡慕马云腰包，就该自己办个比阿里更牛的企业，而不是盯着他腰包，盼望憋下去。如果你羡慕政府支持，就自己办个高科技企业，努力多多纳税，也会得到交税额一定比例的财政返还，甚至不用先交后返而是直接少缴。

5、中小企业是就业生力军。贷款难、资金链紧张、原材料成本上升、劳动力价格上升，现在不少中小企业日子艰难。货币紧缩政策，其实伤不到大企业，尤其伤不到国企，受伤的却是无辜的中小企业。

6、实业家和资本家的区别：实业家要善于发现机会，果断抓住机会，组织人力财力，把每个细节做到极致；资本家要抵挡诱惑，耐心等待机会，直到金子出现在脚下，才轻轻弯腰捡起。实业家创造社会财富，资本家优

化社会财富。中国的实业家成功后，往往都不自觉地向资本家过渡。

7、舍得舍得，有舍才有得，大舍才大得。舍去面子，得到实在；舍去权力，得到逍遥；舍去烟酒，得到健康；企业做的事越少，事才能做更精；朋友交得越少，友情才能更亲密；对部下舍得付出，才能得到部下敬重。

8、我不反对员工买宝马豪宅，相反，员工买得起是老板的荣耀。浏览上个贴，发现多数人都认为我是保健品起家的。其实，89-96年我的主业是IT，做6403汉卡和手写电脑等；04-11年主业仍然是IT.98-02年我精力在保健品。我职业生涯中2/3时间是搞IT的。

9、中国的研发人员，从穷人一夜富裕后，少数人的心态会发生深刻变化：言行颓废，不再热爱本职工作，不再能吃苦，看谁都不顺眼，上班是件痛苦的事，上班时沉迷上网搜寻宝马豪宅资料并攀比。如果不及时调整心态，该人就费了。

10、仰望天上无数的星星，它们大多距离我们几十亿光年，我们看到的是几十亿年前发出的光，而星星的寿命也大多就几十亿年。结论：我们看到的星星，此时此刻很多已经死亡啦。联想人的一生多么短暂多么渺小，名利、财富、恩怨、爱恨神马都是浮云。哈哈，快乐每一天就好。

11、政府对企业的最大支持就是少去骚扰企业，而不是给企业多少贷款和土地优惠。政府是扶持不出好企业的，只要创造出好的投资环境，让企业自我优胜劣汰。除了正常检查，如果各个职能部门轮番骚扰企业，企业会很累很不稳定。朋友们都说广东政府这方面做得很好。

12、常有人批评我政治上不求进步。我的确落后，除了经济政策我会关注，其他政治议题，我丝毫没兴趣，中央有几个常委我都不知道。只要办好自己企业，解决就业和纳税，政治家该考虑的事和我没关系。我不用手机，想找我开会也找不到我。呵呵，顽固的落后分子。

13、如果将来我成为资本家，我公司的投资方向会是：天使投资、金融投资，辅以财务性投资。但我个人兴趣还是玩游戏，转身资本家后估计每天还会玩七八个小时游戏，业务主要交给团队做。没办法，我贪玩。

14、人跳槽有时会上瘾。一旦开跳，往往停不下来。跳槽时只看原单位的丑，看新单位的美（距离会产生美）。跳到新单位后，才发现新单位也有丑的一面，不久又产生去意。我给管理班子交代过：不能招过去3年跳过2次槽的人，不要挽留想跳槽的员工。

15、中国人太聪明太勤奋太会竞争，各行业的企业都在恶性竞争中。祖国大地浸泡在红海里，就找不到几片蓝海。例如网游行业每天诞生3款新游戏，每年成功的却

不到3款，其他都打酱油了，但房地产和煤老板们还在纷纷投资网游。红海里的企业家只有2条路：1.找到自己的核心竞争力，并玩命强化之；2.回家抱孩子。