经销商选择.评估.方案

目 录

第一章 部门职能与机构设置.................................................................................... 31

第二章 岗位职责与任职要求.................................................................................... 33

第三章 销售指标及奖励............................................................................................ 34

第四章 经销商的选择................................................................................................ 35

第五章 经销商的谈判与签约.................................................................................... 37

第六章 经销商的供货价格管理................................................................................ 38

第七章 货款结算与回收.......................................................................................... 38

第八章 订货和发货管理.......................................................................................... 39

第九章 经销商的销售支持...................................................................................... 40

第十章 经销商巡访管理............................................................................................ 41

第十一章 定期汇报制度............................................................................................ 42

第十二章 例会制度.................................................................................................... 43

第十三章 业务员出差管理........................................................................................ 43

第十四章 业务人员行为规范.................................................................................... 43

第十五章 办公室工作管理........................................................................................ 44

第十六章 附则............................................................................................................ 44

第一章 部门职能与机构设置

第一条 经销商管理部职能

1．以直销店面为依托，通过渠道挖掘，广泛吸引经销商，扩大市场占有率。

2．通过对经销商的支持与服务，建立起紧密的合作关系，形成全国性的经销商营销网络。

3．调控价格，协助经销商通过市场竞争，赢得更多的消费者。

4．努力回款，减少坏帐，降低销售成本，不断为企业创造心的效益。

5．协助大区开展工作，在业务上进行必要的指导、考核、检查、监督。

第二条 机构设置

第二章 岗位职责与任职要求

第三条 经销商管理部经理

1．完成公司交给 的各项任务，制定本部门的工作计划并组织

实施检查和监督。

2．掌握全国重点经销商的情况，对各大区经销商分格的建议与

发展提出规划。

3．制定本部门各项规章制度和工作程序。

4．制定本部门资金预算和各项支出计划。

5．处理本部门疑难问题，协调部内外及客户的合作。

任职要求：

年龄在45岁以下，当地正式户口，个人素质好，责任心强，

身体健康，精力充沛，大学以上学历，五年以上行业经营管理经

验，由组织策划、管理、协调能力。

第四条 经销商管理部信息员

1．完成本部门交给的各项工作任务，指定部门的信息收集计划

并负责完成落实

2．负责部门内外的信息交流和信息资料整理。

3．负责部门内外和客户的日常往来信息传递和汇报。

任职要求：

年龄35岁以下，当地正式户口，身体健康。大专以上学历，

能熟练使用电脑，具有三年以上统计与信息资料管理经验。

第五条 大区业务主管职责

1．负责本区经销商销售指标的完成，指定本区域的工作计划并

负责落实。

2．负责对所属区域的经销商考查、选择、报批及签定合同。

3．负责经销商供货协调工作，按时结算货款。

4．对经销商的产品展示、销售、售后服务进行指导和协调。

5．负责所属业务员的管理。

任职要求：

年龄在40岁以下，当地正式户口，责任心强，身体健康，

精力充沛。大专以上学历，五年以上经销商管理经验，有一定管

理、协调能力，有行业工作经历者优先。

第六条 业务员职责

1．完成业务主管下达的销售指标及交给的各项工作任务。

2．掌握自己负责区域经销商的状况，不断进行沟通。

3．负责经销商的供货及货款回收，做好经销商的支持工作。

4．反馈市场信息及商家消费者对公司产品的意见。

任职要求：

年龄在30岁以下，大专以上学历，身体健康，当地正式户

口，三年以上销售经验。

第三章 销售指标及奖励

第七条 销售指标

1．销售指标的确定

根据公司下达的 年度销售指标，确定各大区年度销售指

并将其按月分解下达。

经销商各大区的经销商主管和业务员，将相应承担不同

的销售指标。

2．指标包括销售额指标和区域经销商开发数量指标。

3．指标按月统计，由大区经销商主管将完成情况上报大区经理，经销商管理部进行全国范围的统计与考核工作。

第八条 奖励办法

1． 实行业务员销售全额提成的办法，按月销售额（以到帐为

准）提取销售提成，每月由经销商管理部经理核算并上报财

务部审核批准。

2． 提成包括：业绩奖金、业务招待费、佣金、市内交通费等

费用。

3． 指标实行按月考核提成，实行按季发放制，每季度未发放

其该季度各月应发的提成总和。

第四章 经销商的选择

九 第九条 基本市场的调查

1．由区域销售代表组织业务员对负责的区域进行基本市场的情

况调查，从而了解该区域各种销售渠道具体特性及其发展趋

势。

2．调查的内容应包括：

（1） 区域基本情况：即人口、经济状况、消费者结构、购买

力等。

（2） 市场容量：包括现实的与潜在的随季节波动的市场需求。

（3） 消费者情况：消费者的消费特性如品牌偏好、品种偏好、

价格偏好、购买地偏好，以及可被引导的消费倾向。

（4） 竞品情况：竞争对手实力，竞品各终端进价、销价，竞

品进货渠道，经营业绩等。

（5） 经销商情况：经销商数量、实力、业绩，经营特点，经

营信誉等。

（6） 各类型终端情况：各类终端数量、销量的分布、范围以

及其他情况。

3．调查结果，由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行分

析，确定该市场的进入方式、进入渠道、进入价格。

4．根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备

调查与选择。

第十条 经销商的调查

1．在深入进行市场调查的基础上，将所确认的经销商逐个进行

调查。

2．调查后填写《经销商调查表》。

3．根据调查结果，对所调查经销商进行综合评价。

4．由区域销售代表将调查结果上报大区经理，大区经理对所调

查经销商进行优选和审批。

5．经销商选定后，有关资料包括选定和未选定的都要存档。

第五章 经销商的谈判与签约

第十一条 谈判原则与策略

1．一般经销商的谈判由大区经理和区域销售代表主管进行，重

点经销商的谈判由营销总公司委派专人出面进行。

2．因各经销商的具体情况不同，合作意向及详细条件也各不相

同，谈判中应坚持公司的根本利益，并注意区别对待，灵活

运用。

3．约束条款必须完备，以防问题一旦出现，给公司造成大损失。

4．合同期限应适度，一般不宜过长，以便公司根据合作效果及

合同执行情况，及时变更和终止合同。

5．合同起草时，应先让对方提供合同文本，这样可以把对方“亮”在明处，排除对方隐藏的“陷阱”，我方可以争取主动。

6．合同文本规范双方行为的法律文件，必须慎重推敲，尤其是

细节要格外小心，概念含糊不清的条款不能使用，以防今后

“扯皮”。

7．合同签约前双方应提供齐备合法的经营证件，同时要复印存

档。

第十二条 合同的审批与签定

1．双方共同起草的合同定稿后，先上报公司法律部门进行文本

审核，若存在问题时要进行再修改。

2．双方合作合同应统一由公司法人或法人委托代理人来签订，

一般应由公司总经理签订。

3．委托代理人签约时要出具法人委托书，并交对方存档。

4．有关资料，如房产证明，房屋建筑蓝图，对方的营业证件等，应当有详细的复印件和所签合同一起存档备查。

5．合同签订后，交各大区域分公司统一存档。

第六章 经销商的供货价格管理

第十三条 经销商制定价格方案

1．经销商的供货价格方案由各大区域分公司制订，并上报营销

总公司，经公司总经理批准后实施。

2．没有新方案公布前，所有经销商业务一律按既定价格方案执

行。

第十四条 供货价格

见公司《本制装修产品市场营销计划》、《分销网络开发与管理实

施方案》。

第七章 货款结算与回收

第十五条 货款结算原则

１． 为降低经销商经营风险，本产品进入该市场初期可给予一

定的产品铺货量的支持，经销商支付一半货款，余款至（。。。）

全部返还。

２． 为防止货款拖欠形成死帐，经销商一律采取款到发货的原

则。

３． 为防止样品压款造成死帐，经销商一律不提供无偿样品，

坚持款到发货的原则。

４． 如遇产品质量原因，在无破损的前提下，可给予换货或退

货优惠。

５． 支票汇款结算，要等货款到帐后，才能发货。

第十六条 货款的回收

１． 经销商的货款回收，由所负责该经销商的业务员直接负责

督促。

２． 货款一律由经销商直接汇到公司帐号上，特殊情况现金结

算时，应直接到公司财务部交款，或交该区域业务员交回并

告知公司财务。

第八章 订货和发货管理

第十七条 订货管理

１． 查阅双方签定的经销合同。

２． 查阅交易记录和结算记录。

３． 业务员可根据《业务员终端周销量计划表》，随市场终端情

况改变与经销商商定调整下次订货量。

４． 如无货款结算遗留问题，可进行下次订货。

５． 双方填写订货单一式三份。

６． 订货单交区域销售代表、区域分公司、经销商各一份。 第十八条 发货和运输

１． 我方按收到货款及定货单发货，产品运输由我方负责。

２． 如对方临时更改订货量，所有额外费用由对方负责，我方

仅协助办理运输。

３． 收货时，经销商要进行货物验收，验收合格后对方要在收

货单上签字。

第九章 经销商的销售支持

第十九条 支持与帮助内容

１． 确定有利双方价格体系，提供价格保护、返利、折让等支

持，具体按公司有关价格政策操作。

２． 按市场竞争势态，优先供应产品，改进进货周期与期量标

准，支持经销商合理库存。

３． 协助经销商提供有关市场与终端客户信息。

４． 提供我公司产品的有关技术资料和有关产品宣传促销资料

以及促销小礼品。

５． 协助经销商，对销售终端服务人员进行我公司产品知识和

有关服务质量、销售能力的培训。

６． 根据市场情况策划并实施广告、公共关系、人员推广和销

售促进等一系列促销活动。提升本品牌知名度及美誉度，提高终端有效销售。

第二十条 售后支持的实施

１． 经销商的售后支持工作，由各大区与销售代表提出支持方案，报大区经理审批后实施。

２． 涉及公司有关职能部门协助的，由大区经理报销售总经理审批，由有关职能部门协助进行。

第十章 经销商巡访管理

第二十一条 定期巡访计划

１． 各区域业务员应保持每天与自己所负责的经销商进行沟通，根据市场情况确定主要巡访内容，制定工作计划，同时填报《经销商巡访计划表》，交区域销售代表主管。 ２． 经销商巡访工作完成后，各区域业务员及区域代表要填写《经销商信息资料表》，统一由区域销售代表保存。 ３． 各区域销售代表每月将《经销商信息资料表》汇总后，上报大区分公司经理统一存档。

４． 大区分公司经理应对各区域经销商巡访工作的执行情况，

进行检查和监督。

第二十二条 巡访内容

１． 销售情况，包括本品已销售情况、库存情况及其经营主要竞品销售情况。

２． 各类终端和消费者对我公司产品及主要竞品的意见反馈。 ３． 终端促销手段与产品质量（口感、色泽、酒香等）方面还有哪些需求。

４． 经销商基本经营状况及经销商终端回款状况

５． 经销商下家网络维护状况，终端铺货率，新开辟终端数量、营业状况及其资信情况分析。

６． 对下一步进货的品种、数量，以及进一步合作的态度。 ７． 其他各方面的信息。

第十一章 定期汇报制度

第二十三条 汇报制度

１． 区域销售代表和业务员，于每天下班前填写当天《业务员工作日报》，每周由区域销售代表收集交大区经理处存档。 ２． 区域销售代表于每周五下班前向大区分公司经理上交本周工作总结及下周工作计划。

３． 区域销售代表每月25日前，向大区分公司经理上报本月工作总结和下月工作计划。

４． 出差的各级销售人员，应当每隔两天向所属部门领导汇报

一次自己的工作，并请求领导的指示。紧急情况随时和部门领导联系并汇报情况。

第十二章 例会制度

第二十四条 例会制度

１． 大区：每周一由大区分公司经理主持全体人员会议。总结上周工作，布置下周任务，解决交流问题。经理不在总部时将指派他人主持会议。

２． 区域：每周一由各区域销售代表主持所属区域销售人员碰头会，总结上周工作，布置下周任务，解决交流问题。

第十四章 业务人员行为规范

第二十五条 行为规范内容

１． 礼仪规范：服装仪表整洁，举止大方。 ２． 语言规范：礼貌用语，不讲精话不带脏字。 ３． 工作规范：做到有理、有利、有节。

４． 行为规范：落落大方，不卑不亢，不做有损公司形象的事情。

５． 操作规范：严格按照工作手册和公司有关政策和规定执行。

十六 第十六章 附则

第二十六条 大区分公司负责对本手册的制定与修改。 第二十七条 本手册的解释权在大区分公司。 第二十八条 本手册自正式颁布之日起生效。

附表一

经销商调查表

调查人： 日期：

附表二

经销商巡访计划表

填表人： 日期：

附表三

经销商信息资料表

业务员： 日期： 附表四

经销商订货单

供方（甲方） 需方（乙方）

公司名称： 客户名称： 经办人： 经办人： 地址： 地址： 邮编： 邮编： 电话： 电话： 开户银行： 开户银行： 帐号：帐号： 税号：

本订货单一式三份

附表五 业务人员工作日报

姓名： 本月已回款金额： 工作日期： 年 月 日

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