20刘强东剖析京东

刘强东剖析京东：为何巨亏也要做物流

2014年07月26日 09:19 新浪科技 评论中大奖（2,967人参与） 收藏本文

新浪科技讯 7月26日上午消息，京东(29.03, -0.02, -0.07%)CEO刘强东昨晚在中欧二十周年校庆特别活动“大师课堂”上发表演讲，不仅再次阐述了倒三角模型的管理理论，还首次深度披露京东为何巨亏也要做物流、以及物流的设计核心原则。

刘强东表示，从2007年底京东拿到第一笔融资开始就决定自建物流，之后市场上有各种各样的质疑，有人说是核心竞争力，有人说是愚蠢的决定。最多时一年亏损十多亿人民币，有人问刘强东是否害怕，他也会想想如果企业倒闭了怎么办。

不过刘强东认为，京东过去十几年来一直不被外界所改变，只要做的事情有价值，盈利一定不是问题。

刘强东还在演讲中谈到了科技行业的演变，他详细阐述了消费行业及流通行业都适合的“甘蔗理论”：各个行业的利润是固定的。他以索尼(17.68, 0.35, 2.02%)、诺基亚(8.24,-0.08, -0.96%)等品牌举例，这些曾经很牛的消费电子品牌如今都已经落寞。 对于苹果这几年的火热，刘强东则评论乔布斯是天才，“是上帝送给全人类的礼物”，他认为正是有了这个天才，苹果才能火热超过十年，如果苹果不能继续创新的话，很难再火十年。

小米火了之后大家都爱用互联网思维做探讨，刘强东在京东内部早会上强调千万别叫互联网思维，因为可能会走火入魔。因为传统卖手机的都要通过渠道，因为品牌商不直接接触用户，而采用层层批发的方式。他认为小米的成功核心，还是把供应链效率提升、降低成本。 谈及电商行业时，刘强东则表示最终只会剩下三四家。(林明)

以下为刘强东演讲实录：

最多一年亏十几亿

过去十几年以来，我相信各位同学应该知道，基本上在整个中国互联网企业里面，受到争议最多的公司，受到争议最多的创业者，我相信应该是非京东和我莫属，自从2007年我拿到第一轮融资开始，拿到了1000万美金，到年底我们决定自建物流，之后市场有各种各样的质疑，有的人说很好，这是我们的核心竞争力，有的说这是胡来，最愚蠢的决定，终有一天会把企业拖垮。

所以这么多年以来，市场上永远保持热度不变的就是对我们各种行为的讨论。接下来的一个半小时时间，希望能够跟各位校友分享一下，到底我是怎么看的，到底在京东我们的团队是怎么做的，我们是基于什么样的想法，什么样的思维，什么样一种战略，让我们过去十几年做了这么多事情。

我们现在是上市公司，公司的财务报表都通过了，最多的时候一年亏了十多亿人民币，很严重。那时候很多人问我，你睡得着觉吗？你不怕吗？其实也不是不怕，有时候也想，要是企业倒闭了怎么办。

我可以用一句话来概括，过去十几年以来，我们一直不为外界，甚至不为我们的投资人股东所动，去改变我们，只要我们认为做的事情有价值，盈利一定 不是问题，我不相信在这个世界上有一种商业模式，为你的合作伙伴创造很多价值，为你的用户创造很多价值，结果你倒闭了，失败了，如果是的话，那一定是我们执行出了问题，还是我们管理团队出了问题，并不是商业模式出了问题。

今天有两张图表，网上有零零散散的说法，今天我想在这里跟大家重复一下。这个是整个京东商城用的战略框架，我们用了十年了，我们每年都能找到三到五件不一样的事情，但是不管是年度战略也好，还是中期的战略也好，京东商城做的所有战略，我们都是在这个框架里面，我们从来没有离开过这个倒三角理论。

这个倒三角形发展，我们是从下往上进行发展，那就是团队，这也是今天为什么公司愿意，也急于跟我们的母校进行合作，对我们的高管团队进行理论培养，所以团 队的培养，团队的选人用人培养激励等等，这永远是我们最重要的事情，任何一家公司成一定是因为团队，失败也因为你的团队。

过去很多人失败的时候说，政策的变化，市场的变化，消费者需求的变化，技术的发展等等，导致了失败，都是瞎说，最终都是人不行。举两个例子，一个是IBM，IBM发现PC不赚钱，真正的应该是来自系统软件和服务，那个年代卖PC还是暴利，当IBM卖PC还处于暴利的时候，它已经发现了，所以向软件和 服务进行转型，奠定了IBM又一个20年的辉煌的成功。

反面例子就是柯达，柯达传统相机的时候，柯达的老板也说过这句话，这句话是中欧教授在课堂上跟我们说过的，他说在这个世界上，我只发现一种东西的利润比我们柯达更高，就是毒品，说世界上只有卖毒品的人利润高于我们，说这句话的时候很骄傲，很自豪，每家 企业当你走向成功的时候，特别是到达顶峰的时候，后面就是下坡路。

所以一个企业的创始人和管理者最可怕的是在顶峰的时候，你利润非常好，你是世界的英雄，你到哪里都是尊重和羡慕，一直在这说，好好想一想。

柯达也是全世界第一个发明数码相机的，大家千万不要认为是佳能

(33.63, -0.09,-0.27%)(33.63, -0.09, -0.27%)还是索尼(17.68, 0.35, 2.02%)发明的，是柯达发明的，我如果做出来这个，仅次于毒品的高利润就没了，他自己就产生抵触，不积极的发展，结果导致企业反而倒闭了，假如它当初能够接着数码的浪潮，今天依然还能赚很多钱，公司依然还能存在，而且你有营收，有现金流， 有利润收入，还可以源源不断的研发新的技术。

在研发数码相机的过程中，柯达有更多的机会找到更多的商业模式，来维持自己公司的发展。是技术发生变化了？其 实还是柯达的团队发生了问题，它的战略选择有悖于消费者

利益。这也是我反复强调的价值，你任何的选择，你千万不要有悖于消费者利益，你的目的可以不用多么高尚，

你的目的就是为了让你的企业存活，能够有利润，能够让员工心里活得有尊严，能够让企业不倒闭，但是基于你生存的需要，赚钱的需要，你所有的做的事情 都不能违背消费者价值。

柯达就违背了消费者价值，它选择了自己的利益利润，而数码相机注定是低利润，它的选择和消费者的选择不一样，消费者选择的是数码 相机更方便，更简单，可以编辑，可以永远存储，可以不用去冲印了，可以随时跟别人分享，这都是传统的相机做不到的，所以一家企业的利益选择和消费者利益选 择发生矛盾的时候，那注定是失败的。

还是一句话，我认为全世界不管在什么样的国家，在什么样的社会环境下，在什么样的法律和文化环境下，一家企业的失败只是因为你的团队不行，没有 任何别的因素，其他所有的因素都是借口。正是基于此，我们京东最应该关注的，最应该花时间，最应该不计代价去做的，也就是团队，你要花大量的时间。在你达 到一个团队的基础之上，我们现在重点打造两个，物流、IT，金融独立了。

刘强东的倒三角形管理模型

为什么做物流？

这里我介绍一下为什么京东公司做物流，有人说做物流很简单，保证用户体验，我可以告诉大家几个数字，我们2014年一季度70%的自营订单都是在当天或者第二天送达消费者，我们今年上半年在三到六线城市提速，我们希望更多的订单都是在24小时之内都送到消费者，上门刷卡，货到付款，退货可以上门去取回来，当面给你钱。

但是如果只是为用户体验，可以不这么做，怎么做？全国700个城市，每个城市都建一个巨大的库房，能备多少备多少，发货全部用顺丰，顺丰是很贵的，消费者在任何时候下单都有货，再加上顺丰这么快的送货速度，用户体验不好吗？可能比今天的京东还要好，但是能够成功吗？非常显然，是不可以成功的，因为你的成本是支撑不住的，你的成本失控了，你的效率也不行，因为没备更多货，要更多现金流去备大量的货。

有一个基本的概念，我们一半同学不理解，就是现金流，一家盈利的企业可能会倒闭，一家亏损但是现金流为正的企业可能不倒闭，当时很多同学不理解。700个库房，效率很差，给你5000个亿都不够。所以京东打造物流系统，我们前端为了给客户提供最佳体验的同时，我们后端有很大的诉求，就是希望降低整个的物流成本。

我们自建物流的时候，看到中国一个巨大的机会，这个机会基于以下三个原因，第一，中国没有UPS，没有Fedex，所以给我们机会。

第二，中国的物流成本奇高无比，到2013年的时候，我们国家也公布了，去年全年中国的物流成本占我们GDP的17- 18%，实际上你可以把它等同于损耗，等同于浪费，在我们整个国家企业利润这么微薄的情况下，欧洲6-7%，日本5-6%，人家的物流成本比我们低 10%。

第三就是服务，因为中国过去多少年，我们快递发展虽然非常迅速，但是服务品质比较低，加盟商和集团公司其实利益是违背的，二者利益不一致，加盟者希望收单多，因为快递公司给快递员结算，送件是义务的，收件才是赚钱的。

所以中国快递发展成加盟模式，给快递作为巨大的服务隐患，我分析了各种各样的情况，在中国长期来讲，所有的服务行业，加盟的我都不看好，这给我们一个机会。

上岛咖啡短短三年五年之内几乎每个城市都有，老板就坐着收加盟费，五年之内全国几千家，但迄今为止没有做成中国的星巴克(78.74, -1.71, -2.13%)(78.74, -1.71, -2.13%)，你看星巴克做加盟吗？很少，麦当劳(95.72, 0.37, 0.39%)(95.72, 0.37, 0.39%)加盟吗？很少，所以所有的服务行业如果做加盟的话，初期发展速度很快，你能够赚很多的钱，但这种商业模式在中国，今天出现一个，没了，明天出现一个又没了，这有违消费者的利益。 我想中国的服务行业，在未来二十年，我们迎来巨大的机会就是坚持走自营，比如你去做一个咖啡店，从第一个店开始，可能用10年的时间才能开500个店，如果用加盟的话，可能加盟店几千个、一万多个，所以还有很多很多机会。

基于这三点，服务不好，成本很高，中国没有这种快递，所以我们有机会，后来我们做了之后，京东这种物流模式我们又进了一步，我们京东做的不是快递公司，道理非常简单，因为我设计的理念是不一样的。

核心设计：减少物品搬运次数

三通一达也好，顺丰也好，它追求的是如何让货物快速流动，就是怎么把一件货从北京发到上海去，又快还要便宜，三通一达物流设计的时候就是这样，它的模式每个点在收货，每个点都在送货，所以导致网络非常的复杂，而京东的物流模式非常简单，我们就是从仓储送到消费者家里，我们点和点之间，上海的配送站和北京的配送站，没有一毛钱的关系，上海这个配送站永远不会收一件货送到北京的配送站，而三通一达和顺丰很多站之间都是相关联的。

而且我们是仓配一体化，我们建的仓库越来越多，货物离我们消费者越来越近，导致我们的货物移动的距离越来越短，所以速度越来越快，成本也越来越低，因此是一个正向循环，规模越大，物流越明显。

拿几个数字跟大家分享，我们公布了一个季度的公司的财报，可以发现京东商城的物流成本占我们销售收入是5.8%，去年和前年和今年一季度，都差不多，5-6%，有人说你说这个到底有什么价值，没听明白。

给大家举个形象的例子，传统商贸流通行业或者快递公司的运作流程是：联想库控员把产品分到库房，然后给中关村或者上海太平洋电脑城供货，商家经常炒来炒去，今天搬到这里，明天搬到那里，每件物品从出工厂大门到终端用户手里，每件物品平均搬运至少5次以上。

按照传统商贸流通规律，根据我们的估算平均搬运达到8次以上，这就是为什么物流成本这么高。转手五六次能赚大钱吗？其实也没多少。所以整个物流行业，所有的参与者没有多少的获益，每个人都是苦哈哈的。

再用一句话，京东物流设计核心是为减少物品流动，我们希望从工厂里生产出来，甚至还没有生产的时候，我们就告诉你，给京东我们36个城市有86个库房，告诉你给我们每个库房发多少货，从工厂拉到我80多个库房去了，第二次搬运就是从库房搬到消费者家里去，再没有什么代理商、经销商，没有从这个库房搬到那个库房，每次搬运都是有成本的，每次搬运都是有损耗的，而且都是需要时间的，正是因为我们搬运次数少，所以成本很低，因为我们直接到达终端消费者手中去，所以我们运营效率也很高。

给大家举个例子，根据我们公开的财报，去年我们库存周转天数是32天，这是什么水平呢？

我们跟友商进行比较，他们也是上市公司，他们库存周转天数是70-90天，我们只有32天，大家别忘了，管理的难度是不一样的，他们做70-90天的时候只管了1万种SKU(产品库存)，而京东管理的SKU数超过200万。

他们平均的账期是140多天，意味着140多天才能拿到钱，资金一年只能周转两次。而京东商城去年我们账期只有39天。39天意味着什么？意味着它的现金一年周转次数可以达到十几次，整个行业效率就起来了。

再看我们运营费用率10.3%，如果抛除日用百货这些低端的(因为它的费率一定很高)，可能达到15-20%，还有技术带来的成本，如果把这些撇开的话，我们全年综合运营成本率大概只有8%左右。

这是什么概念？中国现在两大家电商场，现在费用率是16-17%，我们只有8%，也就是我们比它低了50%，我们如何做到低价，如果用利润换低价的话，这个商业模式一定是可持续的，所以如何做到低价，京东十多年来追求的是降低自己的成本。

说白了同样卖一件东西，你17块钱成本，我只有8块钱成本，我们还是要转换消费者习惯，但只有在中国能够让无数网民在网上买大家电，其实整个中国消费者行业创造了连发达国家都没有的商业模式。

我讲了这么半天只是要告诉大家，一家公司为什么会亏损，你会有质疑，有时候虽然会害怕失败恐惧，但是终究还能够坚持，最后会发现低价是来自于成本控制，现金流来自于效率更高。

所以第二次总结一遍，我们追求的是减少物品的流动，这是京东商城设计物流的一个核心的诉求点。设计的不同导致给社会创造不同的价值，更多将来的快递公司，个人物品，私人物品，或者搬家等等，还有巨大价值，但是真正的商业。

最后我建议一定要通过这种仓配一体化的方式，让货物离消费者更近，减少搬运降低，降低搬运次数，提升这个产业链效率，才能真正让行业走上一个成功。

甘蔗理论

如果各位同意我的观点，商业模式是能为消费者创造什么价值，能够为合作伙伴创造什么价值。接下来讲一下甘蔗理论。

十节的甘蔗小时候大家都吃过，为什么京东做得比较重，不愿意采取最轻的模式去做，其实也是基于这十节甘蔗，这个理论仅适合零售和消费品行业，不适合游戏、资讯、高科技，比如Facebook(75.19, 0.21, 0.28%)(75.19, 0.21, 0.28%)和

Twitter(38.16, -0.55,-1.42%)(38.16, -0.55, -1.42%)都不适合这个。

消费品行业和流通行业存在着十节甘蔗这么一个经营规律在里面，千百年来从来没有打破的规律。什么意思？我们市场竞争的结果，所有品牌，任何的行业，消费品行业，各个行业的利润是固定的，也就是十节甘蔗长成熟的时候，割下来的时候，规定就这个长度，就十个节，就这么长。

有人说不对啊，苹果(97.67, 0.64, 0.66%)(97.67, 0.64, 0.66%)利润率很高，只有1%的品牌能做到这样。但所有消费电子品牌没有常青树，为什么？因为消费电子几十年发展永

远要创新，不断的创新，你都不知道明天谁会出现一个新的手机更好，可能一夜之间苹果手机就落伍了，想想四年前的诺基亚(8.24, -0.08, -0.96%)，多么牛，但是短短三四年的时间就落寞了。

大家回忆一下我们上大学的时候，有一个东西叫walkman，你有一个爱华的收音机都牛到天上去了， 索尼一度成为我们中国人认同的品牌，索尼意味着高精尖，我不是表达对索尼的不敬，我只是讲一个消费电子行业的规律，索尼牛过一段时间，松下

(7.24, 0.00,0.00%)牛过一段时间， 爱华牛过一段时间，摩托罗拉也牛过一段时间，戴尔曾经也很不错，我说这个得罪人了，IBM(194.4, -0.84, -0.43%)的PC，你会发现全世界所有的消费电子，没有一家火过20年的， 我只看过一个苹果，其他品牌我都没见过，

但是乔布斯真的是个天才，是上帝送给全人类的一个礼物，正因为有了这个天才，只有一家公司火过了十年，但我认为苹果如果不继续创新的话，很难再火十年。

撇除这些特别牛的之外，大部分品牌没这么牛。本来是一个很小的小甘蔗，因为竞争者太多，小利润，前几年整个电商行业前后拿到融资的是40多家企业，导致行业竞争极为惨烈，所以导致甘蔗正在变短，但是行业要整合要并购，现在四十几家剩下的只有十几家了，20几家已经出局，10多家还是太多。

互联网所有的细分行业，一般都只有三四家，游戏就那三家，门户就搜狐

(57.4, 1.25,2.23%)(57.4, 1.25, 2.23%)新浪(49.6, 0.15, 0.30%)(49.6, 0.15, 0.30%)，社交就微博(20.16,0.52, 2.65%)(20.16, 0.52, 2.65%)微信，各行各业几乎都这样，美国也是这样，往往只有一家，中国还能保留三家四家，所以一旦行业不断有人出局的时候，行业就趋于理性，电子商务行业终究会获得它的合理利润，甘蔗也会处于正常状态。

所以竞争就是甘蔗太长了，两年之后变短了，之后不完了，又变长。所以市场竞争规律导致每个品牌，每个行业的利润，短期来看今天长了，明天短了，长期来看，这个行业的利润和品牌利润是相对比较固定的，是一个合理的水平，高了也不好，低了也不好，这就是市场竞争的好处，只要有竞争，你想赚暴利是不可能的。

假如京东只有一家了，所有都没有了，告诉你，京东离死也不远了，所有有钱公司都进入这个行业，一夜之间把你吃掉，甚至会死掉。重要的是在甘蔗长度比较固定的时候，产业分工有十块内容，所以为什么京东我们越做越重，因为我们坚持认为，在这个产业里面，你做得事情越多，吃到的节数越多，有一天行业趋于理性的时候，你才有能力和资格去获取行业的最大利益。

未来我相信这个世界上所有的消费品行业，主要就两家，什么代理商，什么分销商，对不起，终究你们都是不存在，什么时候死不知道，死是必然的。

所以品牌商做创意、设计、研发、制造、定价，零售商做营销、交易、仓储、配送、售后，基本上这个行业品牌厂商和零售商，所有标准化产品，零售商正常的净利润率都维持在3-5%之间，沃尔玛(75.97, -0.38, -0.50%)(75.97, -0.38, -0.50%)做得这么成功，但是利润率也很难到7%，这是一个自然的商业规律在里面。

有人说我觉得不相信，说到这里，自营电子商务在唱颂歌，我看到的是利润比你高多了，怎么做到的呢？其实大家不要看财务的净利率，纯平台的可能到40-50%，但是基于扣点计算的，电子商务平台的净利除以它的平台交易额的话，你会发现全世界所有平台的电子商务公司，它的净利率只有1-2%之间，eBay至少70%的净利润来自Paypal，如果剔除 Paypal以后的平台电商净利率只有1.2%，日本的乐酷天也做得很成功，有在线的证券，有在线的保险，如果只算乐酷天日本的平台电商净利润，也只是在 1-2%之间。

再来看我们国内，我们的老朋友，根据他们的披露，如果你拿净利润除以交易额，净利润率也是1-2%左右。但是你要看所有的传统零售商，净利润都可以做到3-5%，所以从这个层面来看，纯平台的电商的净利润还不如传统的零售商，如果说沃尔玛赚了1万亿的交易额，一定比 eBay1万亿的交易额赚得多，因为沃尔玛做得事情多，他吃了甘蔗四节是五节，如果是纯平台的你没做仓库，没做配送，你没有做售后服务，你做的事情只有两节。

当整个产业，这个甘蔗长度固定的情况下，这时候你发现有一节，交易平台只有一节，我吃的不是1%了，我吃5%，这节急剧扩大，这一扩大，整个行业的长度是固定的，这一节扩大了以后，其他的都变小了，其他的都赔钱，所有的利润被你一家拿走了，几年以后生态死掉了，你也就死掉了。

你为整个行业贡献的价值，就是在这一节里面，多了是畸形，只能短暂，不可能持续，因为卖家要挣钱，今天大家都为做电商而做电商，所以每个企业都建立电商部门，其实我告诉你没用，中国99%的电子商务部门都应该关闭掉，我们所有的传统企业根本就不需要做电子商务部门。

现在整个中国家电厂商都有电子商务部跟京东合作，自己开旗舰店，然后授权，传统部门比如搞连锁店的，很苦很累，突然来一个87年的小伙子说我是电子商务专家，年薪200多万，弄一个PPT，跟老板说，只告诉老板一件事，我们要亏钱，老板害怕了，我们要是不做电子商务，后面就死了，没问题，兄弟，亏钱是对的，你看刘强东不就亏了吗，所以导致每个企业都在建立电子商务部门，所以电商人一夜之间火了。

但是这都是不可持续的，终究有一天，我们所有的传统企业，所有传统品牌，大家记住你们是干什么的，你们是做品牌的，你们要把品牌做好，你把你的生产、制造、研发做好，有的时候你不用看是线上卖还是线下卖，苹果关注线上卖还是线下卖吗？它只要把iPhone做好，总有人买。

只要把品牌做好，对线上线下统一对待，线上线下没什么区别，都是零售商，不管线上线下，制定同等的价格，不应该弄个电子商务部来对接京东商城。当整个产业基于理性的时候，这十节甘蔗将更加清晰，不管是传统品牌还是线上品牌，还是电子商务，还是传统零售，我相信都逃不过商业的自然规律，这个规律怎么来的？是市场竞争的结果。

这就是我今天跟同学们分享的所有内容，谢谢大家。

提问环节：

提问： 刚刚报告里面，我们发现相较于其他三四十个电商，其中包括比较知名的，像当当、亚马逊(324.01, -34.60, -9.65%)中国，在八年前、十年前，从起步来说跟京东差不多，但是现在看来京东 的销售额和市场占有率是别人的10倍之多，在您的演讲之中，所指的是京东在产业价值链做到了最有效的经营，就是您刚才说的甘蔗好几节，从工厂直接到交付， 您做的最有效率。当京东开始把甘蔗这么多的环节自己来做的时候，互联网很多的公司反应在把它的组织做一些拆分，因为组织开始庞大，做很多的环节的时候，组 织内部就会开始产生一些成本，比如说像阿里和百度(226.5, 22.23, 10.88%)都在做组织拆分的动作，您觉得您未来怎么在你的活动越做越多的情况下，又能保持组织内部非常简洁的互通，使得彼此互动的成本比在市场交易的成本来得更低？

刘强东：首先京东我们这么多年，除了增加了净利润，也是为电商服务的，我们今天做的跟五年前做的，跟七八年前一模一样，我们决定自建物流开始，就注 定我们今天走的路。所以今天我们做的是幅度越来越广，能够覆盖到的消费者越来越多，深入得越来越深，速度更快，服务更好。这个问题从另外一个角度给大家证 明，京东我们会坚持多年有一定的道理，比如说在2004年我做电商的时候，其实市场上主要已经卖给亚马逊，拿到很多融资，老李先生拿到三轮融资，拿到 750万美金的融资，2004年我就一个人，带着一个同事，什么都没有，从BBS论坛发帖开始做起，为什么今天能够超过他们呢？还是今天我讲的倒三角理 论，主要看上面的用户体验，我们京东自营的90%以上的订单都是自己配送的(除了极个别偏远地区)，用户体验比其他友商好很多。第二，能够创造价值，我们 的运营成本和很多友商相比更低效率更高，体验更好，同时我们管理的SKU数大于他们。这是我们永远不变的一个框架，我们做的所有的投资，我们发展的一切一 切都围绕着三点，要么降低成本，要么提高效率，要么提高用户体验，如果跟这三个没关系的，我们坚决不做。

提问：我们公司也是京东的供货商，京东卖的价格会比我们的价格更低，这是为什么呢？京东靠什么赚钱？

刘强东：我不知道供的什么货，如果是电子产品的话，京东的一些毛利是来自于返点，所以我们有些SKU，多少钱进是多少钱卖的，甚至有的时候比进货价 还便宜卖，我们赚返点。现阶段我们还是发展用户来网购，特别是初期的消费者，来选择的理由就是便宜，服务好。品质比它好，消费者不知道，他第一次来京东， 几乎都是因为价格便宜。用了一年两年以后，价格一模一样的情况下，我可以负责任的告诉你，你们很多人会继续选择在网上购物的，为什么？方便，售前售中售后都不用出门，多方便，所以终有一天当市场成熟的时候，中国的电子商务市场还不成熟，当它成熟时候，是靠服务来赢得消费者，不再靠价格，到那时候，我们就要适当的加一些价格。

提问：两三个问题都是对京东未来的商业模式有所疑问，举例来讲，京东目前的销售中有76%来自于自营，其余是来自于平台上面的品牌商家，想问一下未来京东在战略上是会继续强调自营还是强调开放平台？请问这两种商业模式在京东里面是怎么样的融合？

刘强东：这两种对京东商城至关重要，而且缺一不可，谁也不能替代谁，所有的标准化产品最终一定自营能够胜出，比如我们内部来讲，包括我们平台来讲， 毫不怀疑，举个简单的例子，联想的笔记本，京东动辄起步都是1万台采购，平台上的卖家都采购数量很少，

它的采购成本不可能跟京东竞争，没有这种规模。但是 有一些非标准的，服装鞋帽，自营是没法做的，我们运营效率没有优势，因为它是品牌高度分散，SKU数量是海量，自营的模式做了成本只会更高，这种非标准化 的产品，必须依赖我们平台卖家在我们平台上进行销售，十年之后京东的自营会更强，但是非标准化的，我们京东不进入，要依赖我们的合作卖家去销售。

提问：跟这个问题相关的，您刚刚说的第三方发货的商品，京东如何管控这些商品的品质？如果品质不良，会不会影响京东的名誉？

刘强东：对，这也是我们最担心的，我们京东平台刚刚做了三年多的时间，一季度末，来自第三方的SKU数量，绝大多数是来自于第三方的，我们做平台三 年以来，也是胆战心惊，反复的筛选，三年以来，我们在第一季度末的平台卖家只有近3万个，但是网上卖家有上千万，我们京东有的根本不敢碰，有一个SKU发 现是假的，我们按照合约，会扣卖家很多钱。你在京东商城卖一件假货，现在有可能会罚100万。我要求根据卖家的大小，根据卖家的经济底子，通过合同的方式 约定，你要敢在京东卖一件假货，可以罚到你的公司倒闭。第三，京东有意跟国家工商总局联合，我们通过技术，消费者评价，各方面的数据分析，我们发现有卖假 货苗头的，我们主动把卖家的所有资料提供给国家工商总局，再通过地方工商总局，把它全部查抄了。第三是我们要严管自己的员工，以后任何一个人，我们发现假 货之后，上面A、B、C三级的管理人员一年之内不得升职加薪，如果一年发现三次，相关人员要被开除。我们为此付出了巨额的成本，我们内部有58个人的专门 团队，天天在那抽检，没日没夜的抽检，成本很高。

提问：现在很多的平台商，包括像阿里、1号店都在做自建物流，很多物流公司也在扩大基建，我们京东每年花在物流上的上40亿，会不会有重复建设，以后京东怎么看待在物流方面投资的重资产？有没有开放或者怎么处理的考量？

刘强东：我刚才已经说了半天了，我们降低物流成本怎么降低，唯一的方法是通过有组织的，让物品有组织、有管理、有序的流动，我们多少年，中国零售市 场没有发展，这是根本问题，别说海量的卖家，它的商品是无序的，有批发商，还有总代，今天发到这儿，明天发到那，货物处于盲目的流动状态，真正有价值的， 能够降低物流成本的是说，把未来的每个物品都有组织、有管理、有序的流动，我希望随着京东商城规模的扩大，我们对物品的流动会更加的精准，三年前我们的销 售预测已经做到很高准确性，现在的数字还在提升，意味着什么？比如说我们有200个库房，我们每个商品从工厂大门出来的时候，直接发到200个库房，到了 库房就到消费者家里去，整个搬运的距离是最短的，搬运效率是最快的，搬运成本是最低的，如果是特别小的店面存在的话，它的货品是无组织的，盲目的。给大家 举个例子，美国前十大零售商占了全美40%的零售额，你没有看到是不是垄断了，没有，美国物价很便宜，十家够了，利润永远在3-5%，十大零售商都在这 里，而我们中国前20大零售商，只占了中国零售额的12%，中国最大的零售商迄今为止还是苏宁，去年大概1000亿人民币，而美国沃尔玛已经4700亿美 金了，几万亿，一个公司几万亿的货品在全球有组织的流动，降低了整个供货商的成本，这是沃尔玛最大的价值。其他快递公司的追求不是这样的，我刚才说了半天 了，所以没必要讲。

提问：接下来的问题，今年5月京东在美国纳斯达克(4449.56, -22.54, -0.50%)上市成功，在这个过程中，您觉得京东遇到的最大挑战是什么？对于其他期待上市的中国企业您有什么建议？

刘强东：其实上市对我来讲没什么挑战，我真的可以告诉大家，在整个上市过程中，我为上市的准备，我只做了1%的事情，99%的事情都是我现在的 CFO和其他的同事在做的，我唯一做的就是需要我签字我就签字，最后做了一个路演，做路演之前我还在商量我能不能不去，但是我跳过了新加坡，跳过了欧洲， 跳过了迪拜， 我只去了美国，我不是说自己多么牛，多么骄傲，我想任何的投资人，终究看的是你的业绩，其他都没有价值，所以上市要上好，不要太关注短期的市值变化，没什 么意义，你长期的市值跟你创造的价值一定是相关联的，这个世界是很公平的，只要你做了有价值的事情，一定能得到很好的市值。

提问：希望问一下京东未来想做的事情，京东跟其他互联网的巨头相比，是做了电商的零售部分，您对于京东未来的战略布局是怎么设想的？会不会进军其他的领域？

刘强东：我这么多年，我是非常简单的，而且极为专注，做金融纯粹是因为有需要，特别是中国有无数的中小企业需要贷款，对京东公司是一个巨大的商机， 使用京东的比银行贷款看似利率高了两点左右，但是综合成本比银行低很多，不需要抵押，3分钟拿到贷款，现在京东上申请下来3分钟，钱到你账上，用一天给一 天利息，用三天给三天利息，都可以，所以我们所有的金融产品都围绕着创新，都不是为了跟银行竞争，我们的钱来自银行，我们是希望通过这种模式做一些银行暂 时不方便做的，京东具备这样的能力，我们利用我们的优势跟银行合作，解决了大量中小企业贷款的问题，能够把货物变成贷款，甚至可以往上游，可以用原材料也 可以拿我们的贷款。

提问：这个也是关于京东未来发展的问题，京东前段时间提出五大战略的想法，里面的内容，包括开始布局生鲜，或者是利用大数据、云计算，甚至会进入一些关于移动终端的，这些事业未来您是怎么看待它们未来的关联点？

刘强东：我们的O2O项目，都是围绕我们物流的，只是把它细化，我们过去十年在品类扩充，品类管理来讲做得比较松，但是未来每个都会细化的管理。我 们发现电商做了这么多年，不管是京东还是阿里，有一类品类大家都没做好，那就是油盐酱醋，就是商超、便利店，3000个SKU，京东自营模式做不好，因为 太便宜了，一瓶水几块钱，但是又是买得最多的问题，发货加上物流成本，利润又没有多少钱，我们利用京东的物流，做了一个项目，把北京分成网格状，我们每一 个直径一公里的都有京东2.7个配送员，至少有1个便利店，都是有消费者的，所以我们通过网格状之后，消费者买醋和油的时候，或者买瓶水的时候，我们就找 里你家最近的水在哪，有可能在沃尔玛，有可能在7-11，离你最近的水在哪，我们实时对我们的配送员下发指令，让我们的配送员去那里拿一瓶水送到哪里去， 这个就是O2O的项目。这样就解决了京东和阿里没有做好的，又满足了消费者高频购物的需求，这只是给大家举个例子。

提问：第一个问题，京东自提柜战略未来的发展怎么样？京东自提柜有600个网点，但是只有1200个快递，未来京东会全面自己发展还是考虑跟第三方一起合作？

刘强东：我们研发了已经好几年了，但是发展得不是很顺，我们之前和小区物业合作，发现居民经过得不多，我们有可能在上海有一个突破，就是地铁，因为 地铁是人最多最方便的，我们的核心诉求是把货送到你们家居民小区一层，就是书报箱的位置，就是自提柜，完全自动化的，到那里刷卡，刷完卡之后门弹开，取自 己订购货物。这就节约了我们大量的配送成本，也解决了消费者家里没有人的问题，各种各样的问题消费者不方便送到家里或者办公室去，这个项目我们走了很多弯 路，需要不断的尝试，现在我们发现特别是高端小区里面效果非常好，在地铁和公共场所的效果非常好，甚至在健身房的效果非常好，终有一天，这个项目我们还没 有宣传，我们600个柜子花了三年的时间，今年一年我们要部署数千个自提柜，我们的模式逐步已经走通了，走到那一步，我们的配送员就不需要那么多，我们的 物流成本会进一步降低。

提问：这边要问的是一个四五线乡镇的发展，京东对于发展四五线城市的电商有没有兴趣？怎么样做好物流保证时效和品质？

刘强东：2014年我们公司五大战略，很重要的一个，过去京东我们一二线城市知名度很高，但是三到六线城市请了一个专家，随机问，知道京东的人很 少，甚至从来没有听到过京东，今年我们重点三条路子，一个还是物流，我们上半年1200个区县，到已经覆盖了1785个区县了，半年的时间我们新开了约 600个区县，全是三到六级的小县城，90%以上都已经覆盖到了。第二是扩充品类，比如过去卖手机不是三星就是苹果，都是大品牌，都是一二线城市的消费者 喜欢的，而现在我们选择适合三到六线城市的消费者喜欢的。最后就是做广告，小县城的广场，公交车站，也会在地方论坛做广告，提升我们的知名度，让他们买我 们的东西，口碑相传带来我们的市场，先让一小撮来买，通过他们的口碑，然后做宣传。

陈威如：你有没有什么要问大家的？

刘强东：这个世界是公平的，只要你创造价值就会获得回报，这点大家认可吗？ 观众：同意。

陈威如：再问一个比较有趣的问题，问问题之前先讲一下背景，中欧的教授百花齐放，比如说我们的李善友教授常常以小米的例子告诉我 们，中国的很多企业缺乏互联网思维，他觉得应该学习像小米这种去除KPI这种毁三观的做法，但是另一方面许小年教授讲其实根本没有互联网思维这样的讲法， 你有听过蒸汽机思维吗？火车头思维吗？他说互联网思维根本是没有在国外出现的。这位中欧的EMBA宋平想要提问的，请问您到底是不是存在现在很热门的互联 网思维模式？如果有的话，我们怎么来理解呢？

刘强东：我还是跟我们中欧教授保持高度一致的，在我们教授没有说之前，在内部早会上我也说过，大家千万不要说怎么样叫互联网思维，因为可能会走火入 魔的，小米的成功核心还是把供应链的效率提升了，降低了成本，因为传统卖手机的都要通过渠道，因为品牌商不直接接触用户，而采用层层批发的方式。第二，过 去做手机效益很低，从手机出来，到铺完渠道要15天时间，现在当天就可以，比如说物流，我们未来追求我们希望5-7年之

后，我们京东商城60%的货物从工 厂大门直接送到家里去，我们现在已经跟手机品牌商合作，比如说一个手机品牌还没有生产下来的时候，我们预售2分钟预定了30万台，以前要送到京东的库房， 再送到配送站，配送员再送到客户的家里，这里我们的机器直接送到配送站，连库房都跳过去，配送员直接出发送到客户家里去，我们做了数百个城市，连农村的用 户都在24小时收到货了。这是传统零售行业是做不到的，小米还是把成本降低了，效率提升了。背后经济的规律，世界上能发现定律的没几个人，牛顿定律再过二 十几年还叫牛顿定律，所有的物流都没跳过那几个定律，这是我的观点。

提问：接下来的问题是关于人才的，我把两个问题结合在一起，因为京东现在快速的成长，刘总你觉得人才现在不够吗？中欧的MBA说，刘总对中欧的MBA有没有什么兴趣？或者有什么期望？

刘强东：像我刚才所说的，团队对任何一家企业都重要，从某种角度来讲，任何一家企业都需要人才，你已经做到顶峰了，人才已经不再重要了，但是都是在 攀登顶峰的过程中，绝大部分在任何时候人才都是需要的，我们现在从各个行业都在拓展人才，中欧跟我们讨论了无数次，最想要的中欧的学生培养出来，跟京东的 价值观是保持高度一致的。

提问：有一位从长江商学院来的，他说很多的企业会同时选择中欧和长江来让高管就读，为什么京东当初选择了中欧，考量是什么呢？而且独家跟中欧合作呢？

刘强东：大家都知道，所有中欧的同学都知道，所以我就不说了。

提问：MBA的同学问，刘总是怎么顶住投资人的压力，保持这么多年不赚钱，同时又克制不过快的增长，而且还能够连续融资成功？

刘强东：投资人有很多，这个真的像过日子生活一样，靠缘分的，我们的第二投资人，他们两个人做了二十多年的零售，在2008年我们融资最困难的时 候，是我一辈子最痛苦的时候，整天都处于焦虑状态，差点得抑郁症了，真的是头发变白了，那时候急需要钱，但是哪都拿不到钱，最难的时候，他们刚刚创立不到 四天的时间，他投了我们，为什么？因为他做了20年的零售，我跟他谈了不到两个小时的时间，让我们渡过了我们差点倒闭的时候。我们的投资人几乎都是了解我 们商业模式的，都知道我们这么做是对的，都是对这个行业是了解的，不了解的就像同学提的一样，你怎么亏钱啊，他不知道你为什么要亏，但是做过零售的，知道 你亏钱是有价值的，所以他敢于陪伴着我们。

提问：这个问题来自于华欧创投基金合伙人张永汉，也是校友，他问如何看待垂直电商品牌模式的未来？

刘强东：我非常看好，比如凡客、小米，我认为都是垂直的品牌电商模式，凡客虽然遇到一点点困难，但是我觉得模式没有问题。电商会出现创新最多，出现几百家甚至上千家都有可能的一个行业。

提问：最后一个问题，想问一下在BAT还有京东这些巨头几乎垄断的背景之下，80和90后互联网的创业机会在哪里？能不能提供一个创业的想法

刘强东：这个世界上只要有市场，就不会有垄断，我从来没有看到哪个国家、哪个市场，因为市场导致了垄断，所以大家不用担心BAT，垄断不了的，创业 仍然是有机会的。在哪？非常简单，一定要知道你的用户是谁，你未来怎么创造价值，如果你在行业有合作伙伴的话，你的合作伙伴是谁，你如何为你的合作伙伴创 造价值，创造价值就一定有机会，谢谢