中企越南现状

《当代经理人》记者历时一个月，从北越河内到海阳，从海阳到海防，从海防到南越胡志明，从胡志明到西宁，几乎有中国企业的地方都留下了本刊记者的足迹，目的只有一个：探访中国企业越南发展现状。

策划：本刊编辑部

采访：本刊记者 康励锋 王友海

综述 成长越南

样本调查·拓荒者TCL：越南三世

样本调查·国企 中建：摊薄的先行者

样本调查·报告 越南房地产市场调查

样本调查·创业者谭知行：沉浮越南

样本调查·挑战者新希望：从负数到几何数

样本调查·报告 中国企业淘金越南八大领域

样本调查·工业园 中国企业铃中群像

样本调查·失败者 摩托之殇

越南印象 那山，那水，那人

专家访谈 中国企业走出要更新换代

成长越南

越南，一个青木瓜飘香的国度，一个弥散着柠檬气息的地方。

越南，一个与中国一山之隔、同饮一江水的邻居，一个与中国有着太多故事的邻居，一个模仿中国惟妙惟肖的邻居，一个被称为中国企业“走出去”桥头堡的邻居

从1998年中央正式提出“走出去”战略，到今年正好10年。10年来，中国企业前赴后继、漂洋过海，将中国制造的旗帜从亚洲插遍了世界。回顾10年，总结10年，中国走出去的战略也从1.0升级到了2.0，从一片叫好、群情激奋的盲动中，渐渐用失败、挫折甚至血的教训理性下来，用更具市场战略、国际化的视野来审视。

十年来，从中石油、中石化、中海油等能源巨头掘金异国油田，到海尔、TCL、长虹等家电巨头在全球跑马圈地；从华为、中兴打出海外一片天，到联想收购IBM PC业务。中国企业有过成功的喜悦，同时也品尝了失败的苦涩，甚至直到今天还要独自咀嚼着“冲动的惩罚”。 从能源、纺织、服装到电视、空调、微波炉等制造业；从传统行业到IT新兴行业；从加工等劳动密集型到高科技、资本密集型产业；从蜂涌欧美到理性淘金非洲、拉美、南亚、东南亚；从输出中国制造到输出中国资本……中国企业在走出去的道路上正从蹒跚逐渐稳步前行。

掘金越南

越南，一个青木瓜飘香的国度，一个弥散着柠檬气息的地方。

越南，一个与中国一山之隔、同饮一江水的邻居，一个与中国有着太多故事的邻居，一个模仿中国青出于蓝的邻居，一个被称为中国企业“走出去”桥头堡的邻居。

越南VS中国，从文化到制度，从思维到行为，有着太多的相似，也正是这种相似与地域、资源的优势，让越南理所当然的成为了中国企业走出去的前沿阵地——在这里中国企业学会了如何在国际舞台上与高手过招；学会了如何与异国伙伴合作；学会了如何发挥协同优势；学会了如何实现国际化进程中的本土化；学到了如何让理想真正照进国际化的现实；学会了如何“培养”自己的本土对手……某种程度上说，越南是中国企业国际化的实践课堂，虽然我们也曾为此交出了不菲的学费，但留下的经验与教训却是不能用物质来衡量的。中国企业在越南的发展经历无疑是”走出去”的参考样本。

今年是越南颁布《外商投资法》20周年。20年中，越南先后“六”次修改《外商投资法》；

20年中，中国商人在越南经历了从倒爷到企业主的转变，经历了从贸易到实体的升级，经历了从国内进口到实现本地产销的变化。20年中，我们曾经历了异国创业的艰辛，也曾有过中国制造销量直线飘红的甜蜜岁月。而如今我们正在经历着又一次蜕变，从中国制造到中国创造、从“质次价廉”到“质优价优”、从低端代名词到高端名牌的蜕变，虽然有些阵痛，但却是通向更健康的必由之路。

再成长的困惑

《当代经理人》记者历时一个月，从北越河内到海阳，从海阳到海防，从海防到南越胡志明，从胡志明到西宁（西宁是越南的一个省，与柬埔寨相邻），几乎有中国企业的地方都留下了本刊记者的足迹，目的只有一个：探访中国企业越南发展现状，挖掘中国企业走出去从1.0到2.0的升级之道。从建筑行业到家电制造，从农资行业到摩托制造，从纺织轻工到工程机械，中国建设集团、新希望集团、TCL、力帆通胜、三一重工、美的、烟台冰轮、青岛即发、三羊、上海湫光、铃中工业园……

走访调查发现，虽然这些中国企业进入越南的时间有先有后，虽然他们进入越南市场的动机各有不同，虽然他们在越南的发展小有成就，但如今他们都面临着越南市场的再成长问题。 越南已经连续多年保持了7％以上的发展速度，随着投资政策的不断调整、投资环境的不断改善，已经被世界银行称为除金砖四国（中国、巴西、印度、俄罗斯）外最理想的投资国家，各国资本争相进入越南。据越南《西贡经济时报》报道，越南计划投资部称2008年将筹集554万亿越盾（约合340亿美元）投资经济社会基础设施建设，拟比2007年增长19.6%，相当于GDP的41.5%。随着制约越南投资最大的基础设施建设的改善，这个东南亚目前最具活力的国家将成为投资的热点。

与此同时，越南市场的竞争也必将更加激烈。据TCL越南总经理王成介绍，以前TCL产品在越南与日韩的差价可以在15％左右，而如今已经缩小到了7～8％，甚至更低。而随着三星、LG、索尼等不断降低价格，以及越南本地竞争对手的出现，中国企业成本价格的优势更是微乎其微，企业生存压力越来越大。

作为最早进入越南市场的中国建设集团总公司二局（二局是中国建设集团公司在越南的总代表，以下简称中建）的发展压力也很大。作为工程建设类企业，中建虽然已经成为当地的NO1，2007年总承包额达到了1.6亿美元。“从纯工程承包的角度说我们已经做得相当不错了。”中建越南总经理余索颇有些无奈，“但是离我们的目标还是相差甚远，如果我们也能够做融资，也能够带着资金做项目，我可以让它做到10亿甚至20亿，否则到顶也就只能在3亿徘徊。”中建要想在越南有大的突破，资本成为了困扰他们最大的难题。

铃中工业区是越南众多工业区中颇有代表性的一个，其中三区成为了中国企业的聚集地。在这里安营扎寨的企业，有主动走出来开辟市场的，例如烟台冰轮；也有在国内受到政策限制或者受到反倾销制裁转移到此的企业，其中以服装、工艺蜡烛等劳动密集型企业为主，比如上海湫光、青岛即发、山东宝旌等。但随着越南产业升级换代，如今当地政府也已经取消了对高耗能、高污染、低附加值企业的优惠，有的甚至开始禁止类似的新企业入驻。面对新的产业形势的变化，这些走出去的中国企业何去何从需要重新思索。

面对产业形态与消费结构的快速升级，许多在越的中国企业就像当年跨国公司进入中国时一样，显得有些准备不足，“不是没有考虑到，而是没有想到会来的如此迅速”。而对于劳动密集型企业，越南劳动力成本的迅速增加也让企业感到低成本的好日子是如此的短暂，“这两年越南工人的工资上涨幅度非常快，如今普通工人的工资已经达到了106万越南盾（约合530元人民币）。”上海湫光公司越南负责人吉先生向《当代经理人》表示。加上这两年越南国内通货膨胀的压力，原材料价格不断上涨，如今劳动密集型企业在越南的利润空间被严重挤压。“可以说，越南人力资源成本已经没有想象中的那么明显，有些地方甚至已经与国内持平。”

如果说受劳动力成本增加影响最直接的是劳动密集型企业的话，那么中国制造的形象问题则成了如今所有到越南开拓市场的中国企业需要过的第一道大考。力帆、隆鑫等中国品牌摩托车曾经在越南大街小巷随处可见，每天在云南、广西边界等待出关的摩托配件运输车更是排起了长队，回忆起当初的情景，力帆通胜的总经理常育民依然感慨不已。然而，短短几年，物是人非。如今放眼街头滚滚的摩托车洪流，不是本田就是雅马哈，再也难觅中国品牌的影子，无奈之下，只能下乡或转做零配件。这只是中国制造在越南的缩影。在采访中，几乎所有的越南公司负责人都会情不自禁地回忆起刚到越南时劝说越南客户的情景，一个一个地介绍，一遍一遍地重复——“质次价廉”不是中国制造的代名词，而三一重工东南亚总经理张文晖为了让客户相信自己的话，甚至不得不破例让客户试用产品。重塑中国制造的形象是所有这些走出国门的中国企业的共同心愿，“否则我们要付出的隐性成本实在是太高了。”张文晖向《当代经理人》表示。

回顾改革开放三十年来跨国公司在中国的发展，不难看出，中国企业的走出去还仅仅是刚刚起步，与跨国企业相比我们确实还需要补习很多的功课。然而，中国企业在越南的发展却用事实告诉我们：只有走出去才能更好地发展壮大，只有在国际化中真正实现好本地化才是走出去成功的标志。正如王成所说：“TCL在越南就是越南的TCL而非中国的TCL。”只有彻底本土化才能彻底国际化。

TCL越南三世

回想这几年为越南的辛苦坚持，李东生感慨不已，他连夜为越南分公司发去了饱含深情的贺信——“三思而举步，百折不回头。”

出内排机场（河内国际机场），汽车驶上了通向河内的公路，这条类似于北京首都机场的高速公路，与国内高速实在没有可比性，充其量也就是国内的省道，甚至还不如，道路窄小、凹凸不平、摩托汽车混道。但就是这样一条门面路，已经是河内最好的公路之一了。已是傍晚时分，华灯初上，在这条越南“高速公路”两边的路灯杆上，醒目的LG广告牌迎面闯入眼帘，与河内城市形象广告一起构成了这条机场高速的独特风景。

道路旁矗立的巨大户外广告牌，不时将三洋、三星、丰田等熟悉的标识送入眼中，夹杂在这些日韩品牌之间，TCL的形象广告终于被发现。不过，在诸多国际品牌环绕下，TCL令人感到更像是日韩品牌，难怪曾听说不少越南消费者将TCL当作了日韩品牌。

透过如此密集的广告，似乎已经让人感受到了越南市场弥漫的火药味。这个年增长均超7％的新兴经济体，正在成为中国企业走向世界的桥头堡，而TCL也已经在越南迎来了三世之治。

“开疆一世”的眼泪

如果不是有人告诉你易春雨是博士出身的话，恐怕没有谁能将他与博士联系起来——散打冠军的块头，江湖侠气的行事风格，让这个博士显得那么与众不同。他，就是TCL越南“开疆拓土”的第一任总经理。

回忆起当初开拓越南市场时的艰辛，如今已是TCL越南第三任总经理的王成，颇为感慨，因为当时刚刚到集团参加工作的他恰恰经历了那段“激情燃烧的岁月”，“如果不是李总、易总的坚持，也不会有今天TCL越南公司的存在。”

投资越南之初，TCL集团内部分歧较大。有人认为越南市场不规范，容量有限（当时越南彩电市场的容量仅有六十万台），竞争激烈，风险很大（很多人认为越南市场已经是供大于求），不值得投资。而李东生却决意要在这个市场上留下TCL的痕迹，要为TCL海外出口找到新的途径。

为了摸清情况，1998年，李东生亲赴越南考察，通过调查和深入分析，他们终于找到了充分的理由来确信这个市场所蕴藏的巨大潜力。越南家电市场“供大于求”的根本原因是越南市场占主导地位的国际名牌彩电售价过高，而产品质量高、价格适中的大众消费市场尚未真正

启动，这将是彩电消费的趋势和主流，因而存在相当大的市场空间。尤其是这个市场对中国企业来说具有一定优势，而未来大屏幕彩电市场的兴起和越南未来的彩电市场容量更加坚定了TCL东南飞的信心。

1999年，TCL采取了迂回战术，收购了越南原有的一家彩电生产企业——同奈电子公司的外方投资企业——陆氏香港公司的办法，绕开了越南现行的政策限制。

然而，收购却只是“万里长征第一步”。作为当初一起前往考察的成员之一，易春雨被李东生委以重任，出任越南公司的首任总经理，这个颇具侠气的博士此时非常清楚自己前面的路是什么。但他却坚信，这片青木瓜的故乡一定能飘出TCL的香味。

不过，事情远没有想象的那么简单。2001年，已经投入近两年的越南市场回报集团的依然是负数，连续的亏损令集团高层开始动摇当初的决定。就在这年易春雨回国述职会上，一场激烈的争论在集团会议室爆发。当时刚刚进入集团工作的王成至今记忆深刻，“那场关乎TCL越南市场未来发展的会议，至今回忆起来还令人动容。”由于连续的亏损，内部反对继续开拓越南市场的声音越来越大，面对质疑，李东生此时也不免有些动摇。此时，易春雨站了起来，高大的身材由于激动的缘故而微微发抖，“我们在越南已经付出了那么多，而且我们在越南的决策是经过充分调查与研究的，我已经在那里坚守了两年，我觉得我已经了解了那里的市场，请相信我，TCL在越南一定能够成功，请再给我一年的时间……”坐在旁边的王成发现易春雨的眼中充满了泪水。

2002年，易春雨与自己的团队曾经为之付出了汗水与泪水的越南，终于为集团传回了第一份盈利的报表。拿着秘书送来的这份报告，李东生感慨不已，回想这几年为越南的辛苦坚持，他连夜为越南分公司发去了饱含深情的贺信——“三思而举步，百折不回头。”

“抗战八年”

“如今TCL在越南市场中表现最好的依然是邓总当时经营的区域，他当时做的基础工作太扎实了。”作为继任者王成能对前任做出如此高的评价可见其出色。这个人就是TCL越南分公司第二任总经理邓伟文。

其实，邓伟文与易春雨是开辟越南市场的搭档，两个人一起见证了TCL在越南从无到有、从小到大的历程。如果说易春雨是为TCL在越南留下了幼苗的话，邓伟文则让这棵幼苗长成了如今的大树。

当他1999年2月，与易春雨一起成为TCL集团最初被派往越南的四名高级职员时，他发现面临的首要问题是在短短不到十年的时间里，中国产品已变成“价低质次”的代名词，昔日对于上海货的迷恋，变成了对中国品牌的怀疑。于是，作为中国最知名的家电生产商之一，TCL越南分公司却必须标榜自己是一家外国公司，拥有的是美国技术和日本零件。

尽管TCL认定自己的产品品质不错，并且价格上具有优势，邓伟文和同事们面对的却是一个已经被败坏的中国产品形象的逆潮流。此刻越南的家电市场，日本、韩国的公司拥有主导权。它们将二线产品销售到此地，赚取比本国高得多的利润。

城市居民都愿意购买昂贵的日本与韩国彩电，这是每一个家庭中的重要开支。遍布在越南的山间农村成为TCL公司在越南拓展的开始。“其实越南真正称得上城市的也就是河内、胡志明，而这两个市场是很容易饱和的，潜力最大的还是农村市场。”王成如是表示。越南缺乏全国性的交通建设，铁路慢如牛车，他们只能租借了汽车，加之越南交通等基础设施的落后，在抵达一个乡村时经常已是深夜。在简陋的乡村旅社住上一晚，他们在第二天就一家又一家地演示给村里人看，“TCL电视机的质量是可靠的”。在第一个月里，他们只卖出了一百多台。推销的工作比他们想象的更艰苦，一些顾客在购买之后听说TCL是中国产品，又纷纷要求退货。有时工作人员的车在山间的道路上抛锚了，一些村民围了上来，他们语言不通，只能向总部打求救电话。

车载人推，现场演示，承诺着“三年保修、一年保换”， 为越南用户设计了更强信号接受能力的天线，保证在多雨的季节里雷劈导致的损坏由TCL公司赔偿……邓伟文说TCL的成功就是这样积累起来的，是靠着TCL人一点点积累起来的。

2007年是邓伟文来越的第八年，这一年他38岁，这一年TCL在越南家电市场的份额也已经超过了10％。也是在这一年，邓伟文结束了自己在越南的“八年抗战”，回到集团总部。 大树下的挑战

邓伟文为王成留下了一棵大树，但TCL却并没有树下乘凉的足够本钱，因为如今越南的市场温度一如它正午时灼热的日光，足以灼伤那些闯荡越南的外乡人。

“现在的市场竞争已经到了极为残酷的地步，对TCL而言压力巨大，内忧外患，”曾经执掌过TCL北美市场的王成对这片第三世界的土地没有感到一丝的轻松，相反压力重重。“如今的市场环境已经不是以前了，日韩企业更为强势，本地企业蜂涌兴起，留给我们的生存空间已经不大了，我每天要苦思冥想的就是TCL越南现在的出路究竟在哪里？”实际上，压力恐怕远比王成轻描淡写的要严重的多。2007年的十一前夕，王成回国时，曾在国美卖店看到三星的32寸的LCD售价为6900元，打折后也有6500元。然而，在越南本地卖场，三星同型号的机子却已经卖到了1289万越盾，不到6500块人民币，这还是打折前的标价。“以前，TCL的价格可以与三星有15％的价格差，由于TCL本身质量不错，售后服务渠道完善，有如此价格差自然是销售非常好。然而如今，三星也已不断降价，二者之间的价格差已经缩小到了10％以内，有的型号甚至已经到了7％，那就太难卖了。”王成已经强烈感受到TCL原有的价格优势已经被对手蚕食。

除了在越南市场占有率第一的三星外，索尼等一直定位高端高价的品牌，也开始打价格战，纷纷下调价格。由于三星、索尼等本身的高端品牌形象，它们的价格战杀伤力巨大，使得一直占有中间市场的TCL不得不跟随降价。“但是由于在品牌、产品品质上，TCL与三星、索尼等品牌的确有一定差距，消费者在选择时很容易就偏向了价格相差不大的日韩品牌。”王成表示。

而越南本地家电企业的崛起更是将低端市场完全占领。由于地域优势，越南本地企业大都采取了从中国进口配件、在越南本地进行加工组装的模式，有的甚至连机箱都从中国进口，它们做的只是简单的不能再简单的组装。“国内由于家电市场的充分发展，产能非常巨大，除了一些大家都知道的家电零配件工厂外，还有很多根本就没有进入公众视野但是产量却惊人的家电零配件工厂，虽然它们的质量根本就没有办法保证，但是因为价格的优势，很多越南本地企业都愿意从中国进口。”加上越南政府给予本地企业的税收优惠、本地劳动力成本的低廉，这些本土家电企业简直就是“价格屠夫”，将农村市场挤压的更加狭小。 外部竞争惨烈，内部成本还将增加。由于越南近两年来通货膨胀比较严重，同时政府又提高工人最低工资水平，本地工人纷纷要求增加工资，这无疑又增加了成本负担。“本来价格就没有优势了，想要降价，但成本却又不降反升。”王成显得颇为无奈。

面对如此严峻的形势，对于TCL来说，“现在能做的就是巩固自己原有的优势：渠道与服务，另外要增加产品，这是TCL突围的重要途径。”王成表示，如果想在现有的基础上再降低成本，对TCL来说难度太大了。与TCL不同，三星有着最完善的产品线，从小家电到彩电、空调，它们运用整体作战的优势，能够把成本控制的更低，价格就有了更大的回旋余地。而索尼由于从上世纪四五十年代越南还没有解放时就已经进入越南，经营了半个世纪，培养起来的高端品牌形象已经深入人心，即便是保持如今较高的价格，越南本地消费者依然非常买账。“我没有到越南之前也没有想到索尼那么贵，在越南还有那么高的占有率。”王成说它们的优势是TCL没办法比拟的。

突围

车载人推，现场演示，承诺着“三年保修、一年保换”， 为越南用户设计了更强信号接受能力的天线，保证在多雨的季节里雷劈导致的损坏由TCL公司赔偿……邓伟文说TCL的成功就是这样积累起来的，是靠着TCL人一点点积累起来的。

2007年是邓伟文来越的第八年，这一年他38岁，这一年TCL在越南家电市场的份额也已经超过了10％。也是在这一年，邓伟文结束了自己在越南的“八年抗战”，回到集团总部。 大树下的挑战

邓伟文为王成留下了一棵大树，但TCL却并没有树下乘凉的足够本钱，因为如今越南的市场温度一如它正午时灼热的日光，足以灼伤那些闯荡越南的外乡人。

“现在的市场竞争已经到了极为残酷的地步，对TCL而言压力巨大，内忧外患，”曾经执掌过TCL北美市场的王成对这片第三世界的土地没有感到一丝的轻松，相反压力重重。“如今的市场环境已经不是以前了，日韩企业更为强势，本地企业蜂涌兴起，留给我们的生存空间已经不大了，我每天要苦思冥想的就是TCL越南现在的出路究竟在哪里？”实际上，压力恐怕远比王成轻描淡写的要严重的多。2007年的十一前夕，王成回国时，曾在国美卖店看到三星的32寸的LCD售价为6900元，打折后也有6500元。然而，在越南本地卖场，三星同型号的机子却已经卖到了1289万越盾，不到6500块人民币，这还是打折前的标价。“以前，TCL的价格可以与三星有15％的价格差，由于TCL本身质量不错，售后服务渠道完善，有如此价格差自然是销售非常好。然而如今，三星也已不断降价，二者之间的价格差已经缩小到了10％以内，有的型号甚至已经到了7％，那就太难卖了。”王成已经强烈感受到TCL原有的价格优势已经被对手蚕食。

除了在越南市场占有率第一的三星外，索尼等一直定位高端高价的品牌，也开始打价格战，纷纷下调价格。由于三星、索尼等本身的高端品牌形象，它们的价格战杀伤力巨大，使得一直占有中间市场的TCL不得不跟随降价。“但是由于在品牌、产品品质上，TCL与三星、索尼等品牌的确有一定差距，消费者在选择时很容易就偏向了价格相差不大的日韩品牌。”王成表示。

而越南本地家电企业的崛起更是将低端市场完全占领。由于地域优势，越南本地企业大都采取了从中国进口配件、在越南本地进行加工组装的模式，有的甚至连机箱都从中国进口，它们做的只是简单的不能再简单的组装。“国内由于家电市场的充分发展，产能非常巨大，除了一些大家都知道的家电零配件工厂外，还有很多根本就没有进入公众视野但是产量却惊人的家电零配件工厂，虽然它们的质量根本就没有办法保证，但是因为价格的优势，很多越南本地企业都愿意从中国进口。”加上越南政府给予本地企业的税收优惠、本地劳动力成本的低廉，这些本土家电企业简直就是“价格屠夫”，将农村市场挤压的更加狭小。 外部竞争惨烈，内部成本还将增加。由于越南近两年来通货膨胀比较严重，同时政府又提高工人最低工资水平，本地工人纷纷要求增加工资，这无疑又增加了成本负担。“本来价格就没有优势了，想要降价，但成本却又不降反升。”王成显得颇为无奈。

面对如此严峻的形势，对于TCL来说，“现在能做的就是巩固自己原有的优势：渠道与服务，另外要增加产品，这是TCL突围的重要途径。”王成表示，如果想在现有的基础上再降低成本，对TCL来说难度太大了。与TCL不同，三星有着最完善的产品线，从小家电到彩电、空调，它们运用整体作战的优势，能够把成本控制的更低，价格就有了更大的回旋余地。而索尼由于从上世纪四五十年代越南还没有解放时就已经进入越南，经营了半个世纪，培养起来的高端品牌形象已经深入人心，即便是保持如今较高的价格，越南本地消费者依然非常买账。“我没有到越南之前也没有想到索尼那么贵，在越南还有那么高的占有率。”王成说它们的优势是TCL没办法比拟的。

突围

即便是在国内，TCL赖以生存的很重要一条就是渠道，“得渠道者得天下”，TCL同样将自己传统发扬光大，让渠道的优势成为了自己的核心竞争力之一。“我们现在就是要把已有的渠道维护好，并且不断深化，”王成表示，这是TCL实现目前突围的有效途径。

现在一个月中，王成会有一半的时间花在拜访客户的路上，特别是越南的各个省城。由于TCL在越南实行的是代理制，所以维护好当地的重要代理商就显得尤为重要。特别是一个地方排名数一数二的卖场，必须要将产品铺进去。由于越南与中国在文化、心理上有很多相似之处，除了语言有区别外，双方的行事风格还是颇为接近，他们也非常重视感情因素，所以TCL在维护渠道上加强情感营销，让代理商形成归属感。“同时，要给他们提供完善细致的服务，并给他们提供足够的培训与指导，帮助他们在当地做到卖场的前列，使他们在代理TCL产品中能够赚到可观的收入。”

为此，王成带领自己的市场经理深入到城乡各地，不断与代理商进行交流，了解他们的要求与问题。包括检查代理商卖场中TCL产品是否都是足货的，型号是否都齐全，摆放的位置是否符合标准，广告宣传是否铺设到位等等。“我要在每一个省找到一两个客户。这样的客户在省里面做彩电做的必须是最好的，TCL品牌在他的商店里面要卖到全方位。如果现在没有做到，我们会想办法帮他做到；如果目前我还没有进入这样的客户卖场，我们会思考怎么样才能进去。我在这个商场有没有我自己的展台，有没有我自己的门头，我的展台的布置是不是符合我的要求，店员有没有做产品的培训，是否按照我的要求摆上了所有的样机，我在这个省里面能通过什么形式来帮助他提高销售能力，同时打击他的竞争对手……”王成说，“我要帮助他们想招。”因为只有这样，渠道的忠诚度与粘度才会越来越强。

“内部人员的培训也必不可少，”王成说，“因为我们不是来做贸易的，做完一单就撤，我们是做实体企业的，是要在越南扎根长久做下去的，所以我们的人才也必须是长远的规划。”对于内部职员，必须要有人员储备，而且本地化人才的素质必须快速提升，毕竟未来他们将是TCL越南公司的主力。为此，TCL聘请专业的培训机构培训部分内部员工，然后再由这些受训过的员工培养三个分公司的员工，这样一方面节省了成本，另一方面也培养了自己的内部讲师。“有一些认为越南人是因为懒所以才能力差，其实在我看来这是误区，他们只是因为缺乏系统的培训。”除了基层员工的培训，对于处于领导岗位的中国员工，也必须有人才规划。由于中国员工往往都有轮换岗位的问题，所以不能因为轮换而出现工作对接的断档。王成要求所有要轮换的中国员工，必须在自己回国前要带出两到三名接班者，在他们回国后这些接班人能够迅速接手工作。

当年TCL崛起之时，李东生曾提出渠道为王的策略：“精工细作，深化渠道，先挖渠后放水。先把渠道挖好，等有了好的产品进来，自然就能卖。”TCL能够在家电市场上有今天的地位，与其对渠道的精耕细作分不开。如今，TCL也将这种竞争优势复制到了越南，但王成却在为这“水”而发愁不已。“我们售后服务非常好，网络建的也很健全，反应速度也很快，产品质量已经获得了市场的充分认可，这都是我们的优势，但是你想建立长远的优势，还是要靠产品，一方面有渠道、一方面我有好的产品。”王成说，他现在就想着要让老板亲自过来看看越南市场，“百闻不如一见”，“这里绝不是想象中的拿国内的二流产品甚至是淘汰的产品就能打发的，越南消费者的消费能力与消费层次远超过国内人士的想象，必须要有足够的产品而且是好的先进的产品才能在未来的市场中占据更主动的地位。”三星、索尼的高端成功已经证明了一点，“越南的消费者看重的还是品牌，是名牌，他们愿意为此花更多的钱。” 2007年底，飞利浦全球总裁亲自飞赴越南督战；日本松下也调整自己的战略，将越南纳入核心市场之列，加大越南的支持力度；三星、LG、索尼也在越南市场上加大了投入。在这个人口只有8800万的东南亚国家，家电市场的热度就如同他的热带气候一样，炙热无比，可以想象，再战越南的TCL将在这个到处飘着淡淡咖啡苦香的国度迎来更大的挑战。

中建摊薄的先行者

“中建(CSCEC)把工地搬到曼哈顿了，欧美建筑公司要小心！”美国《华尔街日报》曾这样描述。

埃及开罗国际会议中心、泰国拉玛八世皇大桥、俄罗斯联邦大厦、美国曼哈顿哈莱姆公园工程……一系列富于象征性的指标式建筑，均由中建承揽完成。海外运营为中建带来了丰厚利润，据统计，中建海外经营的营业收入只占总公司的25%，实现利润却占到总公司的75%。这其中就有越南市场的贡献。挺进越南

中建总公司最早是在1992年随着中越两国政府的经贸交流活动进入越南市场，算起来也应该是最早走进越南的中国企业之一了。但当时越南刚刚改革开放，经济较弱，建筑市场远没有大规模展开，因此承接的项目极为有限。实际上中建真正展开项目是在1994年，当时一家台商企业要在越南建设电厂，需要工程承包商。恰恰中建在国内就已经做过很多电厂项目，技术、施工经验都非常丰富，双方一拍即合，这也成为中建在越南抛砖引玉之作。

随着项目的展开，中建在越南的路子也逐渐趟开，不仅承接电厂项目，还将项目拓展到污水处理、环保项目、道路、桥梁、高层建筑、工业厂房等等。经营范围已经基本囊括了越南市场所有的建设项目。

2007年之前，中建在越南共有三个营业机构，一个是中建越南代表处，分别在河内和胡志明市设立分处；另一个是南方基础联营公司，这是中建为了项目承建方便而与当地企业联营注册成立的；第三个公司是与台商合作建立的中奥太平洋建设公司。三家公司已于2007年统一合并为中建越南分公司。据了解，目前中建在越南的中方人员有一百余人，越南籍管理人员将近五百人，雇佣的越南当地工人达到三四千人。现在每年的合同金额达到1.6亿美元，完成项目收入大约在1.2亿美元。截至2006年年底，中建累计完成和正在完成的桥梁工程有61座，道路122公里，房屋建筑70余万平米，电厂、污水处理等基建项目7个，监理工程63个，房屋设计工程32个。

看着这一张令人艳羡的成绩单，谁能想到它当初的艰辛，而今天能成为越南工程承建领域的“带头大哥”，其经验与教训足够让已经或即将走出去的中国企业受益不菲。

背靠大树

作为以工程承包为主的建筑公司，能够拥有项目充足的大业主是获得稳定收入的关键。进入越南十几年，中建的成功经验之一就是与大业主建立了稳定长久的合作。当初帮助中建打开越南市场的台湾电厂建设商，有了第一次合作后，与中建建立了长久的关系，至今已经合作了十余年。

与日本、欧美等工程公司相比，中国在越南的工程公司普遍缺乏融资功能，近几年中铁、中国路桥等公司已经有了很大的改善，但中建却一直还是以工程承包为主，这就注定了中建面临的市场竞争将更加激烈。越南本地公司由于劳动力的低廉，工程承包价格自然要比中国企业低得多，但是它们除了成本的优势外，技术、管理是它们的致命缺陷。而在这一点上，中建就有了优势，技术力量雄厚、管理水平较高、人才充足，虽然价格相比要高一些，但是由于技术管理的保障，工程效率明显要高于它们，这就保证了工程能够按期交付。如今，越南交通部已经成为了中建的稳定大客户，而之所以获得这个工程大户的青睐，那是中建凭自己实力赢得的认可。2002年，中建承建了交通部的法来大桥项目，这是中建第一次与交通部合作，而此前由于交通部的很多项目都没有能够按时完成，饱受指责。副部长受部长批，部长受总理批。在这一年的工程中，惟独中建承建的法来大桥不仅保质而且提前交付，正是这一次合作彻底征服了交通部，以致后来交通部主动邀请中建承建的项目参加每年的越南“鲁班奖”评选。

“不过，实事求是地讲，中国建筑企业在管理上与西方工程公司相比还是有差距的，”中建越南分公司总经理余索对《当代经理人》坦陈，“但是只要比起技术，我们中国公司绝对不逊

色于欧美公司。我常对我们的工程人员说，在欧美工程专家面前，我们在技术上不要有任何不自信。咱们中建三十多岁人建的楼，少说也都在三十多层以上，而一个五十多岁的美国老头建设的楼房也不过三五层。”

中建准确找到了自己在越南的定位，与欧美公司拼价格，与越南当地公司拼技术、拼管理、拼效率，这也成为了中建的生存之道。

“彻底的本地化”

采访中，余索对《当代经理人》记者提及最多词汇就是“本地化”，中建集团的董事长孙文杰更是强调“国际化就是本地化的过程”。之所以有如此深刻的认识，与中建初来越南时遭受的教训息息相关。

1994年，中建承建台商的电厂项目，由于缺乏经验，从管理人员到普通施工工人，一下子从国内带过来了四百多人。由于人员庞大，这些普通工人的签证往往都不是工作签证，这样按照相关规定，他们只能在越南待一个月，而且不能从事商业工作。更为严重的是，由于带来的近四百施工工人素质普遍不高，出现了在当地寻衅滋事、打架斗殴的恶劣现象，引起了越南内务部门的高度关注，以致后来越南出入境管理部门都不再给中建的管理人员发放签证。曾经有一段时间，余索每当一个月快到头时，不得不到临近的柬埔寨去住上一晚上，然后再在柬埔寨办签证返回越南，再获得一个月的时间，就这样一个月一个月地来回倒腾。 也正是这次深刻的教训，令中建下决心要做好本地化的工作。余索说，中建理解的本地化远不仅仅是招聘录用本地工人，它还包含了两层意思：人力资源的本地化与原材料的就地取材。人力资源的本地化一方面就是要实现在越工作的中国人本地化。既然来到越南，就必须适应这里的风土人情，就要真正融入到当地的生活中。也许是做工程本就四海为家的缘故，目前中建在越南的中方职员有30％都已经实现了婚姻的本地化，成为了越南的女婿。“因为只有扎根在这个国家，才能踏踏实实地开拓本地的市场。”

人力资源的本地化还要求不断提升越南籍的本地工人素质，而非只让他们停留在简单的熟练工种上，要让他们在为中建的工作中获得职业与能力的提升。目前，在中建工地上所有看到的施工工人全部都是越南人，在管理团队中也已经有大批的越南人担任了副厂长、项目经理、主管等职位。而这些越南籍的管理人员由于语言上的无障碍，使他们在管理当地工人时节约很多的沟通成本，并且还能够易于管理。

除了人力资源的本土化，资源的就地取材也是本地化的重要方面。中建刚开始在越南操作项目时，由于不了解市场，以为越南什么材料都缺，什么都匮乏，导致从水泥等原材料到工程机械设备、甚至一个螺丝帽都是千里迢迢从国内运来。不仅增加了不菲的成本，而且由于运输周期问题而导致工期受到影响。后来，调查发现，几乎需要到的原材料越南都有，而且价格并不比国内高，并且越南还有着非常发达的二手车市场，这也为工程提供很好的保障，不必从国内进口大量的工程机械。惟独那些技术含量高的机械设备才需要从国内进口。 沟通与挑战

彻底的本地化需要有本地化的沟通，要想实现沟通零距离，显然越南人与越南人沟通才能达到。但是要想与四五千施工工人进行全面沟通，单单靠某一个人是不够的，精力也达不到。“所以，我们就招聘那些优秀的大学生进入公司，培养他们能够将中国文化、越南文化与现代企业制度有效融合。”然后，这些越南籍的管理人员再来管理当地的工人，这样既节省了成本又解决了管理不力的问题。

作为一个传统的行业，技术并非不可复制，甚至在建筑上很多技术都是无法藏匿的。因为只要跟一个项目，一项新的技术就学会了。比如曾经领先的静音压砖技术，虽然当时越南没有，但是当在越南应用以后，他们马上就可以通过到中国购买相应的设备也能迅速掌握。中建在参与越南市场竞争的同时，也义务培养着越南本地的工程建筑人才，并带领当地施工队伍不

断改进技术，如今，曾经分包中建装修业务的和平公司已经成长为越南当地有名的上市公司。正是中越工程公司差距的不断缩小，使得中建必须加大技术的创新、引进与吸收，不断在技术上实现新的突破才能保持竞争优势。

另外，资本也成为了中建下一步发展的瓶颈。日本等工程公司之所以能够在越南形成大的气候，就是因为他们是带着资金来建设的。这样他们不仅能够通过系统的项目开发获得更高的利润，而且更能够获得越南政府的欢迎与支持。除了日本公司外，台湾企业早就开始如此，在越南有名的“富美兴”新区的开发就是成功的范例。目前，中建的兄弟公司，如中铁、中国路桥等已经通过项目融资或者ODA的形式参与越南市场，而对于中建来说，虽然早就意识到资本的问题，但由于种种原因依然不能全面展开， “如果单纯做工程，每年的工程营业额到达三亿美元便已经封顶了，”余索如是表示自己的担忧，融资渠道这只轮子的缺失将成为制约中建做强做大的短板。

越南房地产市场调查

作为传统的高地价国家，越南的房价这些年来实际上一直处于恢复期。以胡志明市为例，早在上世纪七十年代，第一郡等中心区房价就已经达到了5000、6000美元/平米，基本是与2007年房价持平。由于越南经济近几年保持了持续的快速增长，带动了房地产市场也在不断升温，而且由于越南房地产历史欠账的问题，导致房屋需求巨大。

据越南统计数字，2007年越南房地产市场需求量大约在700～800万平米，而实际市场供应量只有区区100多万平米，缺口巨大，以至于好的楼盘开盘时需要市长或者书记批条子才能买到,而且是全额付款（越南不存在分期付款，交易基本为现金），两年到三年后才能收房，房地产市场异常火爆。加之越南是典型的藏富于民，老百姓的购买力非常强，这其中海外越侨每年汇寄的外汇是一大笔收入。据越南官方统计数字，每年流入越南的越侨汇款大约在20亿美元以上，2007年将突破30亿美元。如此巨大的民间资本，直接催热了当地的房地产市场。目前，中国建设集团在越南新开盘的普通公寓，已经达到了2000美元/平米。虽然在越南也不时会传出房地产市场泡沫的言论，但从整体看，越南房地产市场潜力巨大。

一、越南重点市场调查情况：

1、胡志明市市场分析

胡志明市是越南的五个中央直辖市之一，是越南人口最多的城市，是越南最大的港口和交通枢纽，全国的经济商业中心，号称“越南的灵魂和心脏”。 位于湄公河三角洲的东北侧、由同奈河、西贡河和威古河形成的一个三角洲上,居西贡河右岸。总人口近700多万,面积1945平方公里，其中市区面积1845平方公里,人口按当地人的说法胡志明市已经超过一千万人口。华人约占五十万，聚居在堤岸区较多。城区分12个郡，辖6个县。越南南部的大工业多集中于此，有机械、水泥、造船、制糖、纺织、卷烟、碾米、酿酒、砖瓦、锯木等。气候温和，年平均气温为摄氏27度，各月之间温差不超过5度，年日照2500小时至2700小时，年降雨量2000毫米左右，平均湿度为75%～78%，全年几乎没有台风。以胡志明市为核心的南部重点经济区（胡志明市、同奈省、平阳省、巴地—头顿省、西宁省、平福省、隆安省和前江省8省市）吸引合同资金占全国的58%，项目数占50%，市场空间极大。

2、河内市市场分析

河内，越南的国家首都所在地，是越南的五个中央直辖市之一，位于红河三角洲平原的中央，面积921平方公里，人口267万，居越南第二。河内位于热带平原地区，距离海边仅100公里，受南、北季风的影响，同时多河流、湖泊和树木，因此气候温和，四季分明。年均降

雨量1678毫米。 河内目前设有7个郡：巴亭、还剑、二征夫人、栋多、青春、西湖、纸桥；5个县：嘉林、东英、塑山、慈廉、清池。河内市是越南的水陆空交通枢纽：一号公路从河内到胡志明1725公里，五号公路从河内到海防是102公里；铁路从河内到胡志明市1730公里，河内有两个机场：内排国际机场和嘉林机场。以河内市为核心的北部重点经济区（河内市、海防市、海阳省、永福、广宁省、兴安省、河西省、北宁省8个省市）吸引合同资金占全国的26%，项目数占28.7%，是越南经济的重要组成部分。

二、房产企业投资越南市场风险分析

1、资金风险

基本上是现金交易，不像国内通常分期月底付款和欠款的做法，加上异国施工，信用及各方面关系没有完全到位，像在国内常规寻找材料供应商垫资一两个月的办法基本上无法做到。据介绍，当地劳务工资是“七天一结算”的形式，全部采用现金支付，现金流要求非常高。

2、人员组织管理风险

首先要解决劳务人员短缺的困难，越南作为一个劳务输出大国，普通劳动力并不短缺，关键是缺乏熟练的大量的建筑技术工人，缺少大规模施工经验和有组织的队伍和管理人员。据了解在胡志明市，当地组织超过一百工人的劳务队伍就比较困难，更不用说准备上千人同时施工，按照工程施工经验，三十万平方米体量的项目，要求三年完成，正常情况下估计要安排1500名工人，高峰时要超过2000人，这还得使用国内熟练工人精心组织安排才能够做到。且当地越南操作工人素质一般，工作效率低，国内一个熟练工人可以顶三个越南工人。长期受西方管理影响，没有加班的习惯，像国内晚上长时间加班会受到当地越南操作工人的抵制，除非增加不菲的加班工资，这样做会增加很大一部分成本。第二个要考虑的问题是合适的管理人员，因为需要交流的原因，要求管理人员至少要掌握越南语和汉语，如果再聘用国外设计院的话最好还需要掌握英语，这样复合型的人才非常难找，即使有代价也会非常大。第三个要考虑的问题是需要专门的翻译，处理大量的图纸及文件往来，聘请懂建筑工程专业技术的翻译也是非常困难的。

3、材料组织

目前，越南国内的钢材达到600美金/吨，比国内高1000元/吨，水泥价格500元/吨左右，木方价格1900元/立方，价格相对国内都比较昂贵，有实力的大型材料供应商基本没有，大批量的钢筋采购当地供应商可能就无法应付。从国内进口就需要和熟悉越南进出口业务的贸易公司合作，否则办理出口退税和报关，没有专业人员操作是无法快速顺利完成的。大批量周转材料无法租赁，像中建需用的钢管扣件就从国内采购，再长途海运到胡志明市。越南没有形成自己的建材加工业，所有装饰材料全部依靠进口，除了从印度尼西亚、马来西亚等周边国家进口外，大部分都是从中国进口，当然档次最高的还是从欧美进口。按照当地习惯做法分为三个装修标准：优先选用欧美国家产品，其次选用日韩国家产品，最次采用中国及东南亚国家产品。

4、管理风险

工程施工作为一个系统管理工程，要求横向到边、纵向到底的人员管理，由于语言交流的缘故，企业文化和管理理念方面会有很大的差异。作为项目管理涉及到质量、安全、进度、成本、施工等各个方面，要求管理做到横向到边纵向到底，来到异国他乡，面临语言、文化、习惯的障碍，保证不出任何问题，十分困难，管理难度相比国内简直是天壤之别，管理一旦出现疏漏就容易出现问题，后果将非常严重。去年越南南部的芹苴省和永隆省之间2.72公里的芹苴大桥在施工中突然倒塌，发生事故的原因初步估计是一座建筑塔吊突然倒下，砸落在一天前刚刚浇筑混凝土的桥段上，引起了三段桥面的连锁坍塌，作为总承包商的是日本三家世界知名公司——日本关西集团、日本鹿岛集团和日本钢铁公司，发生如此惨重事故也实

属罕见，所以管理上的一点点疏忽就可能导致悲剧的出现。

5、汇率风险

现在越南盾和美元在不断贬值，而人民币又在升值，由于越南建材市场并不发达，不少原料还需要从国内进口，这样形成双重的升值，压力非常大。

6、政策风险

越南应当说像国内一样存在房地产市场泡沫的说法，目前胡志明市正在开发楼盘的市场房价大概为1500~2000美元/平米，别墅100~300万美元/栋，当地一般工薪阶层收入不高，据了解，建筑行业工资大约是人民币30~50元/天，月收入不会超过人民币1500元，政府机关处级干部大约是2000元人民币左右，工程师在3000元左右。因此对普通工薪阶层而言，就像国内的普通百姓一样是无法承受高房价的。而且和中国一样，越南政府也搞宏观调控。由于受经济全球化的影响，甚至中国国内政策都会影响到越南市场，最典型的例子就是钢材。中国从2007年6月1日起，开始实行降低出口退税和增收出口关税的措施，对142个高污染、高能耗、资源性产品加增出口关税，包括部分钢材、钢坯、焦碳、稀土金属等，为调整钢材出口，从5月20日起还对83种钢材产品实行出口许可证管理制度，从退税到征税，一进一出相差有20%之巨，所以现在越南市场钢材价格猛涨，型钢价格达到1万越盾/公斤，螺纹钢的价格在9550~10100盾/公斤之间，按国内习惯说法达到5000元/吨左右。

谭知行沉浮越南

从开始做塑料，到后来做真空镀膜，再到现在正在上马的铝合金项目。谭知行在越南从事行业的变化也从侧面反映出了越南市场的变化

离开河内前往海阳。见到谭知行的时候，恰好是午餐时间，他正在请越南当地一建筑工程队的人吃饭，在一家广东人开的中餐馆。一如国内的请客吃饭一样，彼此推杯换盏，各自在酒精的作用下，向对方提着彼此的要求与意见，惟一不同的是不时要通过翻译和中间人做个过渡。

“如果中国企业要来越南投资，千万不要再找中间人帮忙，太麻烦了，直接就去找相关的政府部门，比如他们的投资厅，否则会把你耗得筋疲力尽。”谭知行不断地对《当代经理人》记者重复着几句话，脸上写满了疲惫。

作为六年前即来越南淘金的谭知行，可以称得上是资深人士了。从开始做塑料，到后来做真空镀膜，再到现在正在上马的铝合金项目。谭知行在越南可以说是什么赚钱做什么，他从事的行业变化也从侧面反映出了越南市场的变化。

“像我这样的人，是属于在越南二次创业的情况，”谭知行说希望自己在十年内能够赚到钱，“以前在国内属于创业的失落者，如今在这里需要重新再来。”2000年之前，谭知行正在广州经营着一家电子厂，主要做出口美国的音箱业务，规模已经很大。不过，由于美国客户的长时间拖欠货款，谭知行的电子厂出现了严重的资金周转困难，而合作伙伴的变卦更是雪上加霜，成为压垮电子厂的最后一根稻草。

折戟广州老家，谭知行不得不出走东南亚。“像我们这个岁数的人，虽然创业失败了，但是已经是高不成低不就了，给别人打工不甘心，再次创业可年龄又大了，特别是国内的竞争已经越来越激烈，创业的门槛也越来越高。”

初闯越南

越南作为新兴的经济体，经过这么多年发展已经呈现出活跃的经济局面，市场机会很多，竞争也不是那么激烈，而且利润往往很丰厚。由于自己的很多朋友都在越南创业，谭知行决定到越南闯一闯。

初到越南，没有多大本钱的谭知行决定先做最简单的。珠三角在初做加工业时，很多都是从塑料加工企业开始，于是，谭知行也上了机子，在越南做起了塑料加工。

钱很快就赚到了一些，但是当地的对手也很快就复制了这种加工模式，毕竟它太简单，无非就是去中国买一台机器，况且这样的机器在中国已经是便宜货，然后几个人甚至一个家庭就可以开工了，典型的家庭作坊式加工厂。由于当地人成本很低，市场价格一压再压，谭知行感觉到这一行当已经到头了，必须转行。

分红摩托

2002年正好是中国摩托车横扫越南市场的时候，力帆、隆鑫、宗申的摩托在河内、胡志明等城市随处可见，超低的价格让中国摩托业在越南跑出了“法拉利”的速度。摩托车市场的红火也带动了摩托配件的繁荣。谭知行发现当时越南市场中还很缺乏真空镀膜，于是在朋友的帮助下上了一台真空镀膜机。很快投资就收了回来，因为真空镀膜是当时的相对空白点，还只有很少的人在做，甚至不少摩托车企业都没有上真空镀膜机。谭知行接手了向力帆等摩托车企业供应真空镀膜的反光灯业务，利润相当可观。不过，高利润也吸引了大批跟随者，其中也包括摩托车制造企业，很快这个市场就饱和了。

赚到点钱的谭知行决定再次转型。由于自己的叔叔正好在国内做铝合金生意，在叔叔与堂兄堂弟们的建议下，谭知行决定进入铝合金项目。

再战铝业

其实，谭知行早就在关注越南的铝合金市场。铝合金行业的进入门槛相对比较高，一般投资都不少于几千万人民币，此外，它对于技术又有很高的要求。越南现在的铝合金市场还处于高利润时期，据谭知行介绍，在国内目前一吨铝钿能够有两千元的利润已经是非常不错，而在越南每吨利润在四五千元还属于正常，好一些的甚至可以达到近万元。

市场竞争对手方面，仅有的几家铝合金制造商大多是台湾企业。但是在铝合金领域，中国大陆的技术发展了这么多年，已经超过了台湾，在整个亚洲，除了日本外，就是中国大陆的技术最强，所以即便是在出口美国市场方面，中国大陆铝合金企业也很有优势。另外，由于现在国内加强了环保的力度，像铝合金这种高污染项目已经不再获得政府批准，所以向越南这些新兴市场转移已是必然。

2006年底，谭知行联合几个堂兄一起投资2500万美元，成立了东亚铝业，在越南海阳省买下了一百亩地投资建厂。“之所以选择买地而没有进入他们的工业区，主要还是为了节约成本，”谭知行说，“在工业区虽然能够节省很多的手续，比如他们会帮助你办理执照、解决水电供应、污染治理等服务，但是最近越南的地价上升很快，河内工业区的地价已经到了40多美元/平米，而经济比较落后的海阳省，工业区的地价也已经涨到了28美元/平米。我们买地即便是加上办执照等其他手续还是比较便宜，大约是在17元人民币/平米。” 不过，与越南打了这么长时间的交道，谭知行还是感到有些吃力，“感受最深的就是像我们刚开放时一样，时间观念、市场观念还是差了些，所以如果投资的话，还是直接与投资厅接洽。我在拜访他们省长时，他就坦陈底下的官员确实做的不是很规范。”

“由于他们的政策实在是太复杂，特别是对于外商投资方面，以至于我都恨不得加入越南国籍，因为这样能够便利的多。”谭知行对《当代经理人》发出了如此的感慨。

已经完成土建的谭知行，正在加紧工程的进度，他希望能够在今年下半年完成设备的安装调试，“我希望2009年初工厂能够投产，毕竟越南的发展速度还是很快的，时间拖得越久意味着市场的风险也将越大。”

已经在越南沉沉浮浮六年的谭知行，如今又站在了起跑线上。

新希望从负数到几何数

正大依然是新希望要超越的目标，虽然还有不小的差距，但从负数中走出的新希望，谁说就没有可能创造几何数增长的新公式？

“新希望在越南是从负数开始的。”新希望越南公司总经理邵军对《当代经理人》坦陈。 相信这样的话在上世纪九十年代的新希望董事长刘永好听来，绝对难以想象，因为那时通过贸易业务，新希望已经在越南等东南亚市场小有名气，销售看好。可谁曾想到，这个在考察时让他激动不已的地方却让新希望在进入伊始就真切地尝到了碰壁的滋味。

半价的刺激

“你们的饲料怎么能和正大他们一样呢，太贵了，至少应该是半价。”当经销商理直气壮地告诉邵军时，他差点没气哭了。“半价？我连成本都还早着呢。”

“新希望没有在越南投资建厂时，已经销售了一段时间，可不少中国人和当地不法商人乘机做起了假冒伪劣产品，此外衣服鞋帽等产品的质次价廉形象，彻底把中国产品的形象给毁了。”回忆起新希望刚刚进入越南时的情景，邵军依然感到心有余悸。

就是在深陷亏损之际，2001年，邵军被刘永好委任为越南分公司总经理，为新希望在越南正名：从质次价廉到物美价廉。而此时，新希望在胡志明市投产的工厂已经亏损了一年有余，作为上市公司的新希望也因为越南业务的不断亏损背负了巨大的压力。如何重塑越南的新希望，邵军决定一切从头开始。“不管谁买东西，不管是买什么东西，消费者都会讲究性价比。”邵军说，新希望就是从树立消费者心目中高性价比的形象开始。邵军带领着销售技术人员，跑村穿乡，帮助农民做对比实验，让他们慢慢认识到：用中国的饲料照样能喂肥他的鸡鸭鹅。“我们就是要让农民，让经销商逐渐了解我们，让他们慢慢接受这样的理念：同等价格比质量，同等质量比价格。”

邵军他们的辛苦付出，市场给予了回报。经过对比实验，越南的老百姓认可了新希望，经销商也对新希望有了信心。大约在2003年，新希望终于苦尽甘来，集团年报上第一次出现了越南业务赢利的字样。

融入当地

当邵军用一口流利的越南语打着电话时，“本土化”的字眼迅速跳入脑海中，“目前公司基本上都是越南人，以河内分公司为例，240多人中只有6个中国人，其中包括我。”邵军说，“虽然我们现在本土化方面已经做得不错，但刚来时却是另一番景象，越南当地人的很多做法令我们难以理解。”

刚开始，越南员工都有上班吃零食的习惯。“到办公室一看，到处都是在边吃零食边工作，这在国内难以想象。”但邵军并没有直接批评他们，因为他知道这是在异国他乡，尊重他们的习惯，然后慢慢帮助改掉，或许是最好的方式。于是，邵军每次看到时，都要对员工说：“你能否把零食留到下班后再吃，那样既提高了工作效率，还能几个人一起边吃边聊天，岂不更好？”慢慢地，越南员工们意识到这也是在帮助他们形成好的工作习惯，便主动配合，如今再也看不到这样的情景。

“在管理越南本地员工中，疏导要比批评强压效果更好。”邵军还特意提到了曾遭遇到的一次被迫全厂放假的故事。那是一次越南国会选举，与国内的人大代表选举一样，也需要层层投票。不过，已经习惯了国内选举走形式的邵军，显然没有想到这里的越南人政治参与意识会那么高，从前一天下午开始就有人请假，第二天上午又有不少人请假去投票，导致整个工厂不能正常开工，邵军干脆给所有的人都放了假，让他们都去投票。“这就是不同国家的不同风俗，所以必须学会尊重他们的习惯。

营养平衡

站稳越南市场，没有当地经销商的认可与紧密合作是无法做到的，因为他们最了解当地市场，也清楚采取何种市场营销手段，所以搞定当地经销商是建立牢靠的销售网络的基础。动物营养专业毕业的邵军将此称之为“营养平衡”。

不管是厂家、经销商还是农民用户，最终能彼此紧密联结在一起的是共赢的结果。“特别是在如今的市场经济条件下，必须要让经销商能赚到钱，农民用你的饲料能卖到钱。”邵军说。曾经有个经销商问他“卖新希望的饲料你能保证我挣钱吗？”邵军告诉他，“我不能保证，因为这不仅仅是我的问题，还与很多事情有关，但是有一点我能够保证：如果你卖其他牌子的饲料赚钱，那卖新希望的一定比它赚得多；如果你卖其他饲料赔了钱，卖新希望的一定比它赔得少。”

当初为打开局面，赢得经销商，新希望曾主动让利0.5～1％。“饲料行业本身单位的利润率非常低，它主要靠的是大进大出，以量取胜。”邵军表示，正是新希望将经销商、客户紧紧捆绑在一起，才使得它在越南的二三级销售网络迅速建立起来，并能够保持稳固。 同时，新希望充分发挥整个集团的优势，让经销商、客户与员工能够更多地了解新希望，了解公司的实力，树立他们的信心。为此，从2003年开始，每年都会组织一批经销商与优秀员工前往中国新希望总部参观考察，让他们实地感受集团的实力，了解新希望作为中国最大的民营企业，不仅做农牧饲料，而且还做食品加工、地产、金融，让越南人感到未来新希望在越南的业务将会更加丰富扩大，彼此都有着广阔的合作与提升空间。

“做企业一定要有长远眼光，绝不能太功利，”邵军说，“只要把基础做好了，该赚钱的时候挡都挡不住。”由于新希望在当地突出的贡献，越南政府也给予了极高的重视，不仅地方领导省级官员不时前往考察，连越南前总理潘文凯都亲自视察新希望。于是，借助当地媒体的广泛传播，新希望大公司的形象一下子在老百姓心目中树立起来。

在采访时看到，新希望工厂外排起了汽车长队。“现在的饲料供不应求，由于越南铁路交通不发达，以及海路运输太慢的原因，所以全部都是汽车运输。这也是饲料行业区域性特征决定的，它的最大运输半径不超过300公里，最好半径是100～150公里。”邵军告诉《当代经理人》，新希望在越南的第四家工厂也已经在建设，“在距离胡志明市大约150公里的一个鱼米之乡，总投资500万美元。”

刘永好曾经表示：“在越南的投资回报率可以达到30～50％，而在国内能到3～5％就不错了。”邵军介绍说，目前，新希望在越南的市场份额已经占到了3～5％，在北部市场占到了8～10％，行业排名中能在五名左右。正大依然是新希望要超越的目标，虽然还有不小的差距，但从负数中走出的新希望，谁说就没有可能创造几何数增长的新公式？

摩托之殇

中国在越南最大的摩托车企业——力帆，现在其摩托车业务已经被严重压缩，在农村市场上力帆摩托受到越南本土摩托车的激烈竞争，力帆在越南也更多地沦为给越南摩托车厂家配套发动机

如果要想比较全面地反映中国企业在越南的发展状况，摩托车行业是无论如何也略不掉的一笔；如果中国企业希望在未来走出去的道路上少跌一些跟头，摩托车行业在越南的折戟是值得研究的反面样本。

用“骑在摩托上的国家”来形容越南一点都不过分。站在越南街头，每当红灯转绿灯之时，潮水般的摩托大军扑面而来，令人窒息。8500万人口却拥有1800余万辆摩托，每年还在保持着30～50万辆的递增速度。2007年越南政府颁布了《越南摩托车十年发展规划》，建设东南亚摩托车基地的雄心令其国人振奋，不过也确是实至名归。如今，摩托车行业已经成为越南为数不多的工业平台之一。“越南摩托车市场将在十年后迎来顶峰。”力帆通胜越南有限公司总经理常育民告诉《当代经理人》。

作为曾经历过中国摩托车在越南市场惨痛洗礼的过来人，常育民对这个行业出现如今的现状也颇感无奈，不过好在还没有全军覆没。其中常育民的力帆通胜与杨伟德的优耐特在越南立

住了脚跟。“我们现在主要做摩托车零配件业务，其中在离合器方面处于市场统盘地位，市场占有率超过70％，越南目前的43家摩托整车组装厂全部采用我们的核心零配件。”常育民告诉记者，由于越南市场的出色表现，集团公司已经决定在越南扩大规模，2007年已经在越南兴安省买下了6万平米的土地，用于扩大生产。

然而，与2001年前后中国摩托车一统越南江湖相比，如今中国摩托车企业在越南市场的身影却显得那么落寞。它在越南所走过的跌宕历程留给人们无限的思考。

梦魇

与其他行业一样，摩托车企业在进入越南市场时，也遇到了自我正名的问题，然而中国摩托车用实际的质量回应了市场的质疑。可谁曾想到，曾经证明自己“非质次价廉”形象的中国摩托车，最终却将中国制造的形象推向了更深的深渊。

从1999年开始，中国摩托车开始进入越南市场，2001左右，更是形成了横扫之势。以比韩国车低700美元，比日本车低1200～1500美元的超低价格成为了越南市场的“武林霸主”，市场占有率一度达到了80％。一时间，隆鑫、力帆、宗申、易初、幸福、新大洲、轻骑、嘉陵等100CC和110CC弯梁车充斥了大街小巷，从城市到农村。

然而，中国摩托车企业在越南的好日子就如同越南人骑摩托的速度一样，来去匆匆。也许是钱赚得太容易了，许多中国企业变得急功近利。为争夺客户，中国企业内部互相压价，恶性竞争，各个厂家一哄而上，市场混乱。早在2000年的时候，中国驻越南大使馆经商处的李振民就曾经撰文指出，“为使中国摩托车能长期在越南占有一席之地，建议国内有关部门尽快采取措施，防患于未然，加强出口产品的质量监管力度，协调出口价格，坚决刹住互相压价、自相残杀的行为。”不幸被其言中，越南客户利用中国企业竞相增加出口的心理，挑动彼此间的价格战，一时间摩托车配件的价格直线下降，由原来的530～550美元／套降到后来的400～450美元／套，有的公司甚至降到300～350美元／套，已经是亏本出口。许多企业为了降低成本，便开始降低质量，甚至有些中国企业还教唆越南零部件购买低质零配件回国组装。从此，中国摩托车市场开始了梦魇般的经历。直至如今，日本品牌已经占据了越南的高端市场，即使在低端市场里，越南人宁愿买他们的本土品牌，也不用中国货——中国摩托车已经沦落为“低质”的代名词。甚至有些日本本田摩托报废拆下的零部件都比中国新配件价格还要贵。“中国摩托车就是过一个小水坑也能熄火的印象，”一位河内当地居民对《当代经理人》记者如此形容他对中国摩托的印象。作为中国在越南最大的摩托车企业,力帆摩托车业务已经被严重压缩，在农村市场上力帆摩托受到越南本土摩托车的激烈竞争，力帆在越南也更多地沦为给越南摩托车厂家配套发动机。

反思

在越南的大街小巷，到处能看到“RUN HONDA,SUA HONDA”牌子，翻译成中文就是洗摩托车、修摩托车的意思。而其中“HONDA”就是本田的标识，在越南语中就是摩托车的意思。作为在越南最成功的摩托车品牌，本田用数十年的时间将本田打造成了越南消费者的最爱，而它在经营品牌上的踏实与长远眼光更是值得所有致力于走出去的中国企业所应学习。

中国企业掘金越南八大领域

一、 农业机械和农药方面

随着大米、咖啡、茶叶、橡胶等农产品出口增加，为稳定农业发展，预计越南每年需要5万至6万台小型发动机（20万马力以下），但其国内产量仅1.6万至1.7万台，其余的需要进口。此外，越南每年还需要进口约４万辆拖拉机、15万台水泵，以及数量颇多的脱谷机、收割机、烘干机等。越南农机市场潜力很大。

目前我国农药在越南市场所占份额为30％～40％。此外，越南还是我国联系东南亚国家的桥梁和纽带，每年有不少农药经越南运往老挝、柬埔寨等东南亚国家。这些国家都是传统农

业国，农药工业发展滞后，主要依靠进口，市场潜力较大。据越方估计，每年越南市场需要氮肥180万吨、磷肥150万吨、钾肥10万吨，以及dap、npk、sa等化肥约100万吨。其中50％的氮肥和磷肥、100％的npk和钾肥都要依靠进口。今后５年内，越南的农药需求量还将扩大。

二、纺织、服装方面

据越南纺织服装协会负责人透露，为降低进口成本，越南企业倾向于从我国进口面料，同时还进口丝绸、毛绒等。此外，越南多数纺织机械陈旧落后，纺织机器及零配件绝大多数依赖进口，产品质量得不到保证，致使其拥有的欧共体纺织品配额无法使用或不敢贸然使用。我们应充分抓住这一机遇，到越南与其服装企业合作生产，可采取来料加工等形式，既可带动原料、纺织机械出口，又可利用越南的配额将产品出口到欧盟。

三、渔业、水产加工方面

越南水产资源丰富，年产量200多万吨，是渔用机具极大的市场。越南水产品加工能力有限，对水产品利用率低，我国企业可考虑投入技术和设备兴办加工厂，产品返销国内。

四、工程机械方面

越南目前的基础设施建设、工程承包市场十分活跃，对工程机械需求量较大。我国出口越南的工程机械主要有推土机、压路机、液压机、筑路机、粉碎机等，产品深受客户的欢迎。所以，在越南投资建立组装厂，既可带动零部件和技术出口，又可降低关税成本，增强产品的竞争力。

五、医疗卫生方面

越南人深受我国医药传统文化的影响，对中药依赖性大，尤其欢迎滋补品。越南政府鼓励发展中药生产，提倡使用中药。我国中药在越南医药品市场上享有较高的声誉，医药企业应抓住机遇，深入了解市场需求，积极扩大出口，同时可考虑在越南投资兴办生产技术含量和附加值较高的中成药品厂，利用当地资源进行加工，带动国内设备出口。

六、电力和通讯设备

鉴于越方对中方技术设备仍缺乏信任，在电力技术和设备方面，应考虑与信誉好的西方国家公司合作，利用中方设备的价格优势，降低成本，共同投资，提高中标率。

七、家电、视听技术方面

目前越南对各类家用电器及激光视盘机、激光机、组合音响等视听设备的需求不断上升。而我国国内市场上这类产品的竞争已十分激烈，企业可考虑向越南转移适销对路、技术成熟的产品。可利用两国便利的公路、铁路运输条件，开展加工贸易，带动国内技术设备和原料出口。

八、汽车、摩托车及其配件方面

摩托车作为越南百姓日常代步的最主要交通工具，其需求量正以每年30万辆～40万辆的速度增长。越南政府鼓励国内企业组装生产摩托车，并放宽进口零部件的限制，给我国企业进入越南市场提供了难得的机遇；越南进口的汽车以农用汽车和翻斗车为多，随着该国基础设施建设的逐步完善，城市对轿车和货车的需求也在上升。

中国企业的铃中群像

进入越南只是完成了第一步，赚到第一桶金也仅仅是解决了生存问题，甚至如此判断为时尚早。因为这个市场的发展速度的确如同它遍地的摩托车一样，速度惊人。

探访铃中工业区是此次越南行的重要一站，因为在这里我们看到了一个中国企业走出去的群像：富裕产能的转移、规避贸易壁垒、实施产地多元化，是这个群像背后的成因。

铃中加工出口区是越南早期外资合资经营的开发区之一，如中国当年全国上马加工区一样。此次探访的重点就是铃中三区，因为这里是中国企业的聚集地，共有22家中国企业入驻。

铃中三区是2002年底获批建设，占地202.67公顷，总投资2900万美元，位于西宁省展鹏县，与胡志明市交界，距市中心45公里，距新山一国际机场37公里，西贡新港45公里，恰好可利用胡志明市基础设施。

“已经入驻的22家大陆企业，生产领域主要集中到缝纫线、成衣、画材、工业空调及压缩机、蜡烛、纸制品、食品加工、铜管、牛皮及猪皮加工、橡胶塑料制品、电缆、钨材加工。”铃中加工出口区联营公司总经理何可仁告诉《当代经理人》。

出走越南，心思不同

虽然同样是挺进越南，同样进驻铃中工业区，但心思却各有不同。作为国内空调压缩机与工业冷冻设备制造的上市公司，烟台冰轮可以说是做得最扎实的，它用五年的时间来了解、培养越南市场，走了一条“先销售后制造，先市场后建厂”的稳健路子。“我们在这边主要是做工业冷冻设备、食品加工厂用的冷库设备。”烟台冰轮越南分公司总经理刘彦表示，“因为我们五年的市场销售已经证明了这个市场非常大。”

作为国家体育场鸟巢制冷设备的提供商，烟台冰轮无疑在国内市场上经受了足够的考验。“虽然在空调压缩机与工业制冷领域国外强手很多，我们在国内市场不能说做到了足够好的地步，但在自主品牌领域，烟台冰轮可说是龙头。”刘彦显然是对冰轮的技术质量颇为自信，“虽然中国产品与西方相比还是有一定的差距，但已经不大了，这么多年的发展已经让我们有了足够的信心。”

冰轮2006年才开始进入越南，实现本地产、本地销，但市场的培育已经进行了五年之久，目前的销售额已经达到了2000多万美元。“选择这个时候走出来，一方面是我们已经在越南打拼了五年，形成了一批稳定的客户群，另一方面是国内的竞争已经非常激烈，市场利润被压缩的很低，相对来说，越南的市场利润还是很高的。”刘彦说，越南的巨大市场潜力是他们决定将工厂搬到越南的最重要因素。

越南地理位置优越，东面和南面临南海，海岸线长3260多公里。地处北回归线以南，属热带季风气候，高温多雨，年平均气温24度左右，年均降水量1500～2000毫米。同时境内又拥有红河与湄公河两大河流，河网密布，淡水资源充足。这些先天的优越条件，决定了越南的水产养殖非常发达，不管是海水养殖还是淡水养殖。因此，越南市场对工业冷冻与食品加工冷藏设备的需求非常大。正是看到了这个巨大潜在市场，烟台冰轮才决定在越南正式安家。与烟台冰轮先市场后建厂，着眼进军越南当地市场不同，上海湫光、青岛即发则是被逼出走越南。

2005年3月，美国商务部就公布开始对原产于中国的石油蜡蜡烛进行两起反规避调查，这意味着中国蜡烛企业又进入了一场反规避的持久战，而随着2006年1月美国将进口蜡烛的关税调至108.3％，作为中国第一大蜡烛出口市场的美国把大部分中国蜡烛生产商挡在门外。湫光等八家最大的蜡烛企业不得不联合发起反击，成立蜡烛协会，与美国打起了持久官司。

正是在万般无奈的情况下，湫光选择了出走越南，这其中也包括湫光在铃中的邻居山东宝旌。一方面是当地劳动力相对便宜，一方面距离中国较近，能节约大量的原材料运输成本。“我们在当初选择的时候也比较过其他亚洲市场，除了越南外，也无非就是印度尼西亚、马来西亚、印度，但马来西亚人力成本太高，比国内还高，印尼宗教色彩太严重，社会秩序不稳定，而印度距离中国太远，海路运输原料的话，快则一个月，在越南只需要九天。”上海湫光越南分公司吉先生表示进入越南的无奈，“因为越南非常缺乏这方面的熟练工人，与国内的技术没法比，所以在这边只能做最简单的产品。”

即发成衣同样是由于纺织配额的原因进入铃中。作为传统的服装加工企业，劳动力成本在总成本中占有重要的比例，相比而言，越南低廉的劳动力与现在还没有的纺织品配额成为即发选择的原因。

而作为橡胶制造的湖北三羊公司，则是因为看到了这个市场的空白点主动出击。三羊越南分公司总经理刘肃蓉表示：“当时是我们看到机械工业部门的越南市场调查后，发现在工业用橡胶辊方面市场才刚刚开始，而这正是我们的强项，所以决定在这里投资建厂，从现在的市场反映看还是相当不错的。”

现实的考验，罢工的威胁

进入越南只是完成了第一步，赚到第一桶金也仅仅是解决了生存问题，甚至如此判断为时尚早。因为这个市场的发展速度的确如同它遍地的摩托车一样，速度惊人。

“虽然我们的工业冷冻设备的技术有一定的门槛，但是也并非高科技，现在不少越南本地人也已经开始做，而且由于成本的优势，价格很低，对我们有一定冲击。”刘彦开玩笑说，越南人的消化吸收能力还是很强的。

由于越南当地企业在价格上的优势，加上越南消费者本土品牌感情因素，所以当地企业已经挤占了一部分制冷市场，“当然他们的质量还是可想而知的，但是由于越南消费水平还不是很高，价格还是很多客户在选择时的重要影响因素。”刘彦说，“我们的优势就是质量比当地企业的要好，售后服务更加周到完善。”

与本地产本地销售的烟台冰轮不同，上海湫光、青岛即发等这些两头在外（从国外进口原料，加工成产品后出口国外）的企业，面临的考验就更加严峻。“这段时间，越南的原材料价格上涨的吓人，石蜡上个月已经涨到了一万两千元人民币每吨，比我们刚来时上涨了两千多。”湫光越南负责人表示，“我们现在其实就是在养工人，根本没有利润可言。”

由于是为了反规避，所以包括湫光在内的在越南的蜡烛中国厂商，更多的是在做权宜之计。除了很多技术工人这边难以在短期内提供外，热带的气候也增加了工厂制冷的成本。况且随着很多企业都转移到越南，谁能保证将来某一天欧美不会对越南发起反规避调查？

“这些还并不是最主要的，越南最大优势——劳动力优势也在慢慢失去，”吉先生表示，“现在我们的工人的最低工资已经到了96万越南盾，约合人民币480元每月，而这个工资根本就招不到人，必须要提高。”

即发恐怕压力就更大了，作为纯加工出口企业，它需要的劳动力更多，而最近贴出的招工广告中，即发已经把最低工资提到了106万越南盾。

“罢工是很多中国企业在这边遇到的头疼问题。”刘彦表示，“越南法律明文规定可罢工，而且政府部门予以支持，工业区中已经爆发了好几次罢工事件，并且只要一家企业的员工罢工，其他企业的员工会立马跟着罢工，像传染一样。”而上海湫光在《当代经理人》采访时刚刚经历了一场罢工风波，“在中国听到某个企业员工罢工，像听新闻一样。而在越南，罢工如家常便饭。只要要求加工资，就往往会爆发罢工，自去年以来已经发生了数十次。前几天我们公司的罢工就是要求增加20万越南盾的工资。”上海湫光在越南的负责人谈起那场罢工依然很郁闷，“本来我们就是为了维护美国的客户而在这边保本经营，不至于把客户丢失掉，以便世贸组织调查完后能够回国内发展。”

显然，中国企业也明白不满足工人的要求可能会闹出更在的麻烦，但完全满足对于利润已经非常薄的传统行业来说，是雪上加霜，更重要的是不能助长这种做法。于是很多企业与工人展开了谈判，从20万谈到10万，如果员工拒绝接受，那有时也不得不摆出强硬的态度。“我完全理解大家由于通货膨胀导致的生活压力，但20万太多了，工厂也要生存，所以最多只能加10万，如果员工还是不答应的话，我只好把所有的业务承包出去。”也许看到基本的要求已经获得满足，工人们在几天后选择了复工。但这次经历，让上海湫光不再对这个地方抱有什么好感。

出路

无论是烟台冰轮、三羊橡胶这样扎根越南、立足越南本地市场的中国企业，还是上海湫光、

青岛即发等这些两头在外的加工企业，如今都面临着寻找进一步突破的抉择。

“服务将是我们强化竞争力的突破点，实现生产的本地化，销售的本地化，服务的本地化，并帮助客户完成升级换代。”刘彦表示，“未来走到越南的中国企业一定都将是越南企业，从生产到销售到服务都是越南人，要让品牌成为越南当地认同的自有品牌。”

对于处于观望中的上海湫光、宝旌等蜡烛生产企业来说，未来有着太多的不确定性，“我们在等待着最终的判决结果，可能需要一到两年的时间，这边只是为了维护以前的客户而保本生产，并且我们也在为客户开发新的产品，让他们转移自己对蜡烛方面的需求。“吉先生表示，现在的工人也越来越难招了，本地已经很少了。

而青岛即发等成衣加工企业面临的竞争威胁或许更大，就在即发工厂旁边，一家美国投资、韩国经营的服装加工厂已经拔地而起，一开口招工就是1万2千人，而且把工资定的要比即发高出不少，一时让铃中工业区附近一工难求。铃中三区的中国企业群像反映的正是中国企业在走出去过程中的一个缩影，正如烟台冰轮的刘彦所说，“中国企业在走出去之前，一定得想好了自己到底是需要当地的什么资源，是市场，还是劳动力，还是其他。冲动是魔鬼啊！”刘彦开玩笑似地说。

中国人看越南的五大误区

误区一：越南消费者购买力很差

产生这种误区的原因可能更多的是因为反映越南题材的荧屏作品的误导。当令人窒息的摩托车大军从眼前掠过，当穿着拖鞋的人们在大街上游逛，当人们的穿着依然还是那么单调与统一，当越南女人渴望嫁给中国男人的传说不时出现在茶余饭后的谈资中时，这种越南人很穷的结论便轻易地在远隔万里之外做出了。

不过只要近几年曾踏上过越南的土地，你就会让自己的印象有180度的转变。诚然越南的农村依然很穷，不过相比革新开放前也已是天上地下之别。而河内、胡志明等大城市的变化，早已经离这种误区万里之外。以最常见的交通工具摩托车为例，河内、胡志明的普通城市居民家中一般都会有两到三辆摩托车，其中，最便宜的大约在1100美元/辆，一般价位都会在3000美元左右，而现在的年轻人的座驾一般都在4000～5000美元，并且更换频率最多不超过两年。再以房价为例，越南城市房价目前开盘价平均不会低于1000美元/平米，商业用房的价格则更贵，在胡志明市第一郡，门面的买卖价格已经超过了10000美元/平米，就是租赁价格最低也不低于6600美元/平米，与国内北京、上海的房价不相上下，甚至还要更高。据越南官方的统计数字，目前越南普通工人的工资水平也已经达到了500～600人民币/月，这里的普通工人一般都是加工业的工人，企事业单位的工资一般都会在1100～1500人民币/月，外企职员的工资已经达到了3000人民币/月左右，有的甚至达到了4000～5000人民币/月。误区二：越南市场的销售对象都是已经淘汰过时的产品 在越南的超市卖场、百姓家中，如果你没有亲自去看过，你很难想象他们的购买力会如此的强，这也是很多在越南的中国企业感到惊讶之处。因为我们的认识当中，越南本应该是淘汰落后产品再转销的地方，就像当初很多西方跨国公司在进入中国初始所带有的认识误区一样。越南的消费更新换代速度令人感到惊讶，在国内刚刚兴起的时髦产品，比如LCD、高端冰箱、最新款笔记本电脑等，在越南同样大行其道。如果国内的企业认为越南是自己淘汰落后产品的接收地，那可就大错特错，必将输得很惨。在河内、胡志明市大街小巷跑进跑出的出租车，几乎清一色的都是丰田系列，而且价格很少有低于20余万的。出租车中还不乏7座、15座的奔驰系列。如此想象与现实的巨大反差，令我们这些自认为来自“富国”的中国人也不得不感叹越南发展之迅速。

误区三：越南的社会秩序很乱

也许是因为那场战争阴影的缘故，也许是看了太多港台黑道题材电影的缘故，很多中国人都将越南与军人、警察、杀手等形象联系起来，就像《英雄本色3》中令人恐怖的遭遇。所以，

很多中国人一提起去越南，颇有些难以名状的不安全感。

当你置身于越南时，会发现自己的忧虑都是多余的。在这个已经革新开放20余年的国家，老百姓依然保持了淳朴的民风。以最普通的问路为例，在国内恐怕不少人已经遭遇过问路的郁闷与尴尬，但在越南，要问个地方，骑在摩托车上就可以向身边素不相识的车友打听，对方不仅会细致地告诉你具体该怎么走，遇到比较难找的地方，他还会主动在前带路。而越南的晚上更是能让你感受到这个开放的国家依然保持了难得的淳朴，许多家庭的摩托车就简单地停放在门外，车上也只是随便落个细细的链锁，这要在国内恐怕你就是放智能电子锁都没有信心放在门外。

误区四：越南工人的素质很差

相比于国内的熟练工人，越南工人在技术水平与劳动技能熟练程度上的确是有差距。但是，如果据此就认为越南工人的素质很差，那要么是你还不了解越南，要么是自己的固有思维在作祟。相比国内劳动密集型工人以农民工为主，越南劳动密集型的工人素质显然要更高一些，这与越南教育的普及大有关系。据越南统计数据，目前越南的总人口大约在8800万，其中青壮年占到人口总数的60％多，而且平均年龄24.5岁，大部分文化程度都在初中以上。文化程度较高成为了越南劳动工人的一大优势，这使得他们具有很强的学习与适应能力，并能够在技能水平上有快速的提高。

许多国内人士认为越南工人的劳动效率远低于国内工人，其实不然。众所周知，由于各种原因，国内工人加班加点的事情司空见惯，特别是劳动密集型的企业，工人每天工作12个小时往往很平常，而以此计算出的劳动效率自然要比八小时工作制下的高得多。但在越南，由于人们生活习惯、工作态度、以及长久受西方思维的影响，很少会有人习惯于加班，即便是企业付出很高的加班补助，在周末也很少有越南人愿意加班。所以，如果以八个小时为劳动效率的计算基数，中国与越南工人的劳动效率相比，恐怕就没有优势可言了，而且甚至还不如越南工人，因此正如中国建设集团越南总经理余索所言：所谓中国工人劳动效率高，那是用劳动时间与劳动强度逼出来的。

误区五：中国货在越南人心目中物美价廉

一直以来我们总是很在意欧美等西方国家对中国的评价，因为毕竟和他们有差距，而对于越南这些小弟级别的国家，总是颇有优越感，想象中中国在他们眼中的形象就如同美国在中国人的眼中一样的地位。然而，中国人如今真到了要反思自己的时候了，不仅是要反思中国在西方世界的形象，更要回头看看越南这些国家对我们的评价。

如果说倒退十几年左右，中国制造在越南市场也的确是被视为进口的名牌产品，那个时候谁家中如果能够拥有一台中国的电视或者自行车，那都是左邻右舍羡慕的目标。可时过境迁，如今的中国制造却已经沦落到了地摊货的境地，成为了“质次价廉”的代名词。所有到越南开拓市场的中国企业要做的第一件事，就是说服客户：中国造的产品质量并不差。越南老百姓在选购商品时第一考虑就是欧美产品、日韩产品，因为在他们印象中这些国家制造的东西才是名牌。如何重塑中国制造的形象已经不是仅仅在西方世界，而是在全球，包括我们曾视为小弟级的越南。

中国企业走出去要更新换代

——访欧美同学会商会会长 王辉耀

《当代经理人》：你如何看待不少国有企业把走出去当成了政治任务的问题？

王辉耀：政府应该放松管制，创造更好的条件，鼓励企业以企业自发行为的方式走出去参与竞争。企业应当从过去简单的劳务输出、商品输出，过渡到资本输出阶段。比如中投投资黑石，这毕竟是一种新的走出去形式，应当鼓励更多的符合条件的企业进行资本走出去，让“走出去”升级换代，让更多的高技术企业、高附加值企业走出国门。

《当代经理人》：你认为商会在企业走出去过程中应扮演什么样的角色？

王辉耀：目前，中国走出去的企业中，商会的作用还远没有发挥好。一方面商会没有能够在各个中国企业聚集的地方就地组建，而只是在一些大城市，比如越南，往往就在河内、胡志明市组建了中国商会，在其他地方就没有，这往往造成企业与商会的脱节。商会不了解企业，不清楚企业需要的帮助或支持是什么；企业不能够及时向商会反映问题，不能与商会建立良好的沟通与配合，造成很多时候中国企业往往没有凝聚力，关键时刻都不能够抱团发展。 另一方面，商会应该与政府部门做好分工配合，商会应该真正成为企业与当地政府沟通的桥梁，要强化服务功能，协调中国企业内部的竞争关系。

还有一方面就是中国商会应该积极参与到当地主流社会中，为中国企业的发展提供当地高层的支持，为当地政府或者本国政策提供建议与对策，并做好当地媒体的公关工作，帮助企业树立良好的企业形象。

《当代经理人》：你曾长期在国外使馆担任商务参赞，那么以你的了解，西方国家在企业进行国际化发展中有哪些值得借鉴的经验？

王辉耀：国外政府的服务意识非常强，以政府领导人出访为例。每次政府总理或者部长等出访，都会带有一个庞大的企业家代表团，去到访国家进行商业谈判，签单合作，而政府则成为合作的见证人，并在需要支持时充当企业与当地政府的公关角色。我们也应该加强这方面的工作，不应该单单是采购，更重要的是中国企业在当地的合作与投资。

另一方面，中国很多国际化人力资源浪费掉了。每年中国都有很多的涉外人员退休，特别是外交部人员。他们往往都有着丰富的国际经验，长期在海外工作使他们能够更好地了解当地市场。这反映出我们没有很好地利用自己的优势。在国外，不少退休的外事人员又被企业返聘，担任他们的顾问，他们能够在国际市场问题上给予企业很好的建议。

《当代经理人》：我国驻外机构目前对中国企业的支持还有哪些需改进的地方？

王辉耀：目前中国企业走出去的很大一部分还是中小型企业，甚至包括在当地创业的企业。但是我们的驻外机构还仅仅是停留在关注大企业的状况，很少关注这些比较小的企业。所以，我驻外机构应该更多为中小企业提供支持。因为大型企业往往由于本身资源就比较丰富，需要的支持也往往就没有中小民营企业那么多。

《当代经理人》：你对于已经或将要走出去的中国企业有什么建议？

王辉耀：最重要的是人才，特别是具有国际视野的人才。只有人才的国际化，才能实现企业的国际化。国际化还包含另一层意思，就是实现企业经营管理的当地化，重用熟悉本地市场与消费习惯的当地人才。未来中国企业能够在国际上走多远，将很大程度上取决于国际化的人才。